2010年XX药业营销战略报告.ppt

黑龙江乌苏里江制药有限公司营销战略报告2013年12月18日第2页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目目录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业核心流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现状分析乌苏里江药业竞争状况分析乌苏里江药业总体营销策略第3页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目乌苏里江市场营销现状五大问题销售管理模式简单粗放，不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足、士气低落总部缺乏统一营销决策和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运作核心产品销售对大经销商依赖过重，价格混乱，对企业生存命脉构成威胁根据销售渠道划分销售组织，各部门产品线交叉，内耗严重，多产品线销售责任的落实得不到保障12345营销现状的主要五大问题第4页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售组织根据产品销售渠道划分，部门之间产品交叉，且相同产品价格不同，导致部门之间销售冲突1、不同销售部门之间的产品没有严格区分按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但产品并未在不同销售部门之间严格分开，且销售价格差别较大，导致彼此之间冲货严重，影响销售体系的正常运行。2、公司同一产品出货渠道多元化不同部门、不同的渠道（供应商易货、经销商、销售人员、企业管理人员、外部人员）都具有同一产品的公司出货权，且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上，内部竞争胜于外部竞争部门之间利益冲突产生巨大内耗销售组织产品交叉12345第5页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受三条线经理领导，多头领导问题严重调拨药销售副总处方药销售副总处方省级分线主管调拨省级分线主管商务经理业务员业务员省区经理OTC部销售总监非处方省级分线主管业务员12345销售部门高层以三线销售为主，但彼此之间缺乏有效的协调。各地区经理及业务人员同时接受三条线经理的领导，因指挥不统一而往往在工作中陷入两难的境地。注：省区以下组织结构并未在全公司推广第6页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目以销售渠道划分的销售组织结构形式，限制公司核心产品线之外的其他产品线的发展销售体系仅仅关注核心产品各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此，公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。公司虽然产品众多，但每个产品没有专门的组织和人员承担产品开发和市场销售的责任，没有责任人，也就不可能有考核，因而新产品的销售很难得到公司销售体系的关注。缺乏专业化的产品管理公司无法落实产品责任第7页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目公司的销售渠道过于单一，主要以自身业务员和几个大经销商为主乌苏里江药业业务员大经销商消费者50%50%医院分销商公司的销售渠道过于单一，主要依靠自身业务员与几个大经销商，销售风险较大。处方药的销售主要以大包业务员的力量进行市场推广，较少借助外力；缺乏有效的招商管理，使得乌苏里江无法借助当地药品销售商的力量，难以快速拓宽销售渠道，提升销售量。无论是大包制业务人员还是大经销商，都缺乏公司的有效管理，因此存在较大的经营风险。12345第8页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目现金的短缺使得公司难以跳出依赖大经销商的恶性循环，缺乏对大经销商的正确引导和规范管理大量资金需求急需回款依赖大经销商最高优惠低价冲货省市场开拓受阻冲垮各省份额GMP改造投资各省销售难以提高现金流紧张，更依赖大经销商价格体系难以维持公司整体利润受损各省销售回款剧减乌苏里江的销售过多依赖大经销商，从今年上半年看，给经销商的发货量占到总发货量的一半，前四家经销商占到总量的35%左右。主要的几个大经销商以坐商批发为主，缺乏自身的销售网络，销售量的上升是以低价冲击其它地区市场来达到的。大经销商冲货使公司各地区业务员销售量逐步下滑，影响了企业销售体系的健康发展。12345第9页乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目主要产品市场价格混乱，导致市场竞争无序，影响了企业的赢利及信誉相同产品在经销商之间价格不同12345相同产品在经销商与业务人员之间价格不同相同产品在不同产品线中价格不同大经销商结算价格不统一，导致安徽、湖南等大经销商相互降价竞争，市场价格持续下滑，大大降低了企业的盈利能力。以刺五加注射液为例，短短大半个月，从6.2元降至5.6元。相同产品全国各区域价格不统一、差别很大，大经销商低价冲击其它地区市场，扰乱了市场秩序，严重伤