【商业地产】芜湖蓝海国际商务公园产品分析-2008年-9PPT

蓝海国际项目现状分析 一、产品解读 二、产品剖析 产品信息 市场信息 项目概况 位于高新区内，属工业用地。占地面积 210亩，呈“ L” 状，内有水系。 近高 /职教园区、鲁港新区。距离城市中心 4公里。 一期产品为 86套独栋加双拼。其中独栋 10套，每栋面积为 1000平方，双拼类 76套，每栋面积为 500平方。一楼层高 3.5米。二、三、四层为 3.2米 目标客户 区域：以芜湖为中心的三县（芜湖南陵繁昌）三市（芜湖铜陵宣城）外地知名企业驻芜机构等 类型：自用 +投资 特点：开始注重企业形象和品牌效益；急需扩大规模的中小企业。 全国商务花园发展背景 除北京、上海、广州、深圳等中心城市外，青岛、沈阳、大连、杭州、南京、厦门、武汉、西安、重庆等国内各大城市已争相扛起了发展商务花园的大旗。 （目前安徽省马鞍山、淮南等已有商务花园项目出现） 芜湖城市情况 下属四区（镜湖、弋江、鸠江、三山），三县（芜湖、繁昌、南陵）。全 市面积 3317平方公里，其中市区面积 230平方公里。 全市户籍人口约 230 万人，其中市区人口约 100万人。 三大支柱产业：汽车、新型材料、电子电器。 信息解读 一、产品解读 本 案 一、产品解读 一、产品解读 产品定位：生态型企业办公公园 总用地面积 140548.00 总建筑面积 249022.93 地上总建筑面积 223818.63 其中 商务独栋建筑面积 52588.42 研发楼建筑面积 35801.99 孵化楼建筑面积 89980.32 总部大楼建筑面积 33001.40 其中 会议及附属用房面积 10492.76 标准层办公面积 10231.20 标准层配套面积 12277.44 会所及配套服务建筑面积 9446.50 其他建筑面积 3000.00 地下建筑面积 28739.21 容积率 1.59 建筑占地面积 39201.23 建筑密度 27.89% 绿地面积 60716.74 绿地率 43.20% 停 车 商务独栋室内停车数 96辆 室外地面停车数 300辆 项 目 功能用地面 积 ( ) 比 例 ( ) 总用地 140548 100.00 商务独栋用地 57960 41.23 研发楼用地 26690 19.01 孵化楼用地 15300 10.89 总部大楼用地 6134 4.36 会所及配套服务用地 7412 5.27 道路、停车场用地 16800 11.95 公共集中绿化用地 10252 7.29 经济技术指标 一、产品解读 优势 威胁 机会 劣势 创新产品形态 商务花园（拥有生态、独栋、冠名的优势。） 与高校园区、多个产业园近邻，有产学研便利条件，受到政府的高度关注和扶植。 地理位置优越，位于高新区内，距市中心10多分钟车程。 周边生活配套设施不足，商业氛围差。 区域现有公交线路少，交通不便。 城市南延规划，未来城市副中心地位 区域已逐渐形成产业聚集优势，产业集中带来财政优惠政策。 新 会计法 出台，办公资产转化为固定资产成为可能。 芜湖办公市场租金整体水平不高。 潜在写字楼项目众多。 一、产品解读 核心卖点 基础卖点 高达 40%绿化率，给予企业生态化、园林化的办公环境。 芜湖市场珍稀的独栋办公产品。 独栋办公楼企业可享用整栋楼独立冠名权，形象大为提升 建有高档商务星级酒店，公寓生活区，会所、咖啡厅、餐 厅、运动场、超市、银行等一应俱全，更有充足的停车位 傲踞长三角黄金地理位置，芜湖高新科技开发区北部，周边九大高校环绕。 四周交通便捷，以沿江高速、合杭高速为主轴，快速通道连横纵汇，四通八达。 独栋 生态 交通 独立命名 配套 地段 一、产品解读 目 标 问题 工具 三、四线城市对商务花 园的物业形态没有概念。 客户对不成熟区域的心 理障碍。（如何打动客户 将办公地点从市中心搬至 蓝海国际） 产品的定价 广告费用预算超支。 一年内销售 86套产品（终极目标） 概念引导（对应问题一）通过期刊、软文、户外广告，告知企业商务花园是现代办公发展趋势。 低价引进品牌（标杆）企业，力请权威人士为本产品背书，增加企业入驻信心 （对应问题二） 从企业形象的提高入手，重点宣传蓝海的“独栋”“生态”“可命名”的核心优势。 价格造势。制造项目高端形象及高价位的市场舆论，以合适的市场价格入市。 开盘前积累有效客户至少 20组 （阶段目标） 一年实际销售率过 70% （基本目标） 二、产品剖析 推广内容 推广费用 灯杆引导旗 67.5万 大牌（ 3块） 45万 高炮（ 3个） 100万 合计 212.5万 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊 “ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“ 欢迎再次参观 ” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 “保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员 “ 换户 ” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排，做 SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作 “ 菜鸟 ” 以 “ 菜鸟 ” 身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “ 假底价表 ” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于 3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。 注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台互动 随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。 六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户 九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回访，新客户介绍 第三部分、案尾 交房手续 一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴