中国移动农村市场拓展分析

KPI综述 重要工作推进 农村市场开发 现状 问题 提高 社区市场进展 校园市场进展 构建以沟通 100店为核心的渠道分层体系 目 录 CONTENTS 市公司措施 营业厅建设支撑（本周） : 市公司提供厅内布局规范、上墙的宣传资料设计模板、设备家具配置标准、施工材质标准。 区县快速选址。 有效控制建设成本（ 预算直接费 26701.60 管理费 *6% 2136.13 法定利润 *3.5% 934.56 税金 (+(三 )*3.44% 1024.17 工程总造价 + 30796.45 每平方单价 /103 298.99 要求各区县乡镇主营业厅的装修费用不超过 300元 /平方米； 单个乡镇厅家具 /设备单价也要求控制在 300元 /平米内； 合计每个乡镇厅的成本要求控制在 600元 /平米内。 全区统一乡镇主厅的装修标准如下： 一 .地面 1、新铺 600X600普通镜面砖 (原地面为水泥地或原地砖比较破旧 ) 2. 保留原地面或局部修补 (原地砖较新 ,可再利用 ) 二 背景形象墙 主背景采用银灰色铝塑板 ,背景套用象牙白铝塑板 , 蓝色铝塑板横幅 ,有机水晶字及标识，面积控制在 15平米以下。 三 .墙面 墙面乳胶漆，室内隔墙采用轻钢龙骨石膏板。 四 .顶面 .顶面乳胶漆 (原建筑无吊顶且楼层较矮 ) 保留原有吊顶或局部修补出新 (原顶面较新 ,可再利用 ) 灯具采用 2X36W荧光灯管 ,吸顶式安装 . 建设支撑 -乡镇厅装修标准 1 五 .门头灯箱 1、新做灯箱 ,方管基层 ,普通灯箱布 ,高度不超过 1.8m，不放置荧光灯管 , (原建筑无门头或原门头破旧不可再利用 ) 2、若原门头钢架可再利用 ,只需更换灯箱布 , 局部修补 ,不放置荧光灯管 六 .门面 1、若原有门面玻璃、玻璃门、卷帘门等可再利用，则保持现状或局部修补换新。 2、如果需要重新制作，原则上只做一对双开玻璃地弹门，其余安装 12mm钢化玻璃 . 七 .消防监控 原则上配置一组灭火器 ,预留监控电源 . 建设支撑 -乡镇厅装修标准 2 基础性管理 -乡镇厅职能定位 各区县乡镇厅的职能定位 必须迅速转变，由现在的普通厅功能转变为区域管理功能，具体职能如下： 六大职能 渠道控制 对本乡镇的合作渠道（包括村级网点）进行业务管理和控制，及时监控渠道信息 用户保有及政府关系维护 高端和集团用户的维系和发展，乡镇 /村级关系的维护 服务 为客户提供缴费、业务咨询（宣传）、投诉处理等综合服务 内部管理 营业厅日常管理、员工绩效管理、培训与业务规范 农村市场拓展 完成本乡镇的客户发展任务，提升占有率和普及率 终端销售及新业务推广 完成本区域的新业务和低端机发展指标 乡镇末稍渠道 乡镇合作厅 村级代办网点 (人 ) 区县公司 乡镇自办厅 大众市场 当地高价值 客户 当地集团 客户 业务管理 普遍服务 产品销售 通过拓展乡镇主厅的职能定位，各区县在 8月份必须初步形成以乡镇自办厅为枢纽的农村市场服务营销体系（如下图）： 村级市场 入网 充值 基础性管理 -乡镇厅职能定位 乡镇主厅的职能定位决定了 乡镇主厅店长 职责的重要性和差异性，其主要职责有： （ 1）负责当地的用户发展（提升占有率和普及率）、终端（定制机）销售、新业务（彩玲、农讯通） 的推广。 （ 2）负责当地的客户服务，包括政府服务、企业服务、零星客户服务。做好基础信息的收集、整理，做好集团信息化解决的支撑。 （ 3）负责当地的区域化管理，直接对当地渠道放装的数量、质量负责，对提升当地营业厅的服务水平、营销能力负责。建立以村为单位的联系人制度、协销员制度。 （ 4）负责竞争对手的信息收集、信息分析，对当地的市场份额直接负责。 （ 5）协助公司做好市场宣传、市场分析，对公司的发展及时提出建议。 （ 6）与当地政府建立稳定、长期的良好关系，与当地较有影响的人保持良好关系。 基础性管理 -人员岗位职责 根据 乡镇主厅店长的 职责，制定了店长的考核框架如下： 基础性管理 -人员岗位职责 考核项目 考核项目 分值1 新入网用户数 152 充值缴费金额 53 通话用户净增 204 营销活动执行情况 205 两家通话市场占有率改善程度 56 三家通话市场占有率改善程度 57 一村一人开展运作 58 乡镇集团客户发展和维护 159 有价值客户维护 10加减分项目 南京分公司乡镇营业厅基础管理规定（安全、消防） ，包括如下内容： 总则 组织领导和工作职责 安全防范风险等级 人防、设施防安全标准 资金安全防范标准和管理 用电安全管理 消防安全标准和管理 附则 开门五件事 关门五件事 另外，营业厅卫生、设备故障、投诉处理、现场检查、帐务处理参照营业厅标准化制度。 基础性管理 -基本制度 农村市场宣传指导 市公司目前已经下发低端机（已配送到位）、广告扇（ 8/12之前配送到位）、门头广告、墙体广告、户外广告指导、营业厅上墙内容 ，其中墙体广告部分各区县正打呈批件申请。 低端机海报 农讯通扇子 村级网点 门头模版 农村村级代办点门头统一名称为 “ 中国移动通信便民服务点 ” ，市场部统一制作的宣传模版见右图； 市区南、北区、各区县可自行联系本地公司（分为横的门头，竖的挂牌，长宽比可选 3： 1/5：1/8： 1；材料建议采用 kt板，特殊或重点区域可采用喷绘方式）进行制作 参考价格： KT板 60元 /平米左右，喷绘 25元 /平米左右，市场部不安排统一制作。 墙体广告要求 各区县公司对墙体广告必须进行编号，做好台帐。并且，粉刷中写上工商注册号、广告公司名称与 “ 严禁覆盖 ” 字样，减少广告被覆盖的概率。 墙体广告词参考如下： 1、神州行轻松卡 打 2毛 接免费 无需初装和移机 随时接听真方便 2、神州行轻松卡 话费便宜轻松打 3、省钱轻松卡 致富新财路 4、神州行轻松卡 田间地头都好打 5、神州行轻松卡 一边耕田一边打 6、东南西北到处跑 还是移动网络好 7、建设社会主义新农村，移动通信来支撑 网络好、计费准、服务优、业务全、绿色通信 8、建设社会主义新农村，移动通信来支撑 网络好、计费准、服务优 9、建设社会主义新农村，移动通信来支撑 10、新农村 需通信 选择移动最可信 网络好、计费准、服务优、业务全、绿色通信 11、新农村 需通信 选择移动最可信 网络好、计费准、服务优 12、新农村 需通信 选择移动最可信 13、农讯通 好帮手 致富信息全知道 14、移动农讯通 致富好轻松 15、购中国移动定制手机 价格实惠 维修有保证 16、中国移动 错收话费 双倍返还 墙体广告模版 户外广告要求及模版 为进一步融洽与当地政府的关系，各乡镇中心大牌广告画面必须有体现当地乡政府的宣传内容。 神州行品牌 -户外 神州行轻松卡彩铃版 -户外 乡镇营业厅上墙内容 1、固定上墙类： 用 KT板制作，海报大小，包边。市公司统一下发上墙内容的样式，共有 6块：业务办理流程、收费标准（ 2块）、缴费方式、服务公约 +服务监督电话、乡镇营业网点分布图。其中乡镇营业网点分布图请参照下发模版自行设计。此类内容统一放在乡镇营业厅进门的右墙。 2、促销活动类： 可以以海报的形式进行张贴，统一在乡镇营业厅进门的左墙。 乡镇厅视频监控 背景： 1.乡镇自办厅点多、面广、距离远，客户服务、考勤纪律等检查、管理的难度大，如采用人员暗访的方式检查，存在耗时长、成本高、检查结果片面等弊端； 2.乡镇厅建成后，营业厅安保工作相对滞后，存在较大的安全隐患。 设计方案： 拟在全区主营业厅（包括乡镇厅）实行视频监控，每个厅的成本约 2500-2600/厅 （ 1个探头和麦克风，大的厅可拓展到 2个探头） 接入方式采用 移动公司自己的 ip宽带（同营业厅目前终端连接方式，只需要300k带宽），采用 IP网络视频 ,实现传统视频摄取方式的功能，通过 IP网络视频服务器 ,对摄像机摄取的图象信息进行压缩，加入拾音器，再通过 IP网络进行传输。与 CK报警系统结合 ,实现对乡镇自办厅客户服务监督检查及营业厅安全防范的远程管理监控； 各区县 /区域营销中心可监控到所辖区域内的营业厅，是公司领导 /市场部 /客服部 可监控到全区的营业厅； 目前已经在中华路、中山北、虎踞路、瑞金路实行了视频监控，监控的效果正在评估中；各区县的乡镇厅 （约 40个点） 视频监控要求 月份 全部完成。 村级代办点空中充值 7月 金额 笔数 市区 101140 101140 江宁 2930 2930 合计 104070 104070 8月 金额 笔数 市区 104850 1866 六合 25880 424 江宁 64930 1168 浦口 8600 152 高淳 1050 12 合计 205310 3622 空中充值代理商数量 市区 江宁 浦口 六合 溧水 高淳 全区一级 1 3 1 2 0 1 8二级 97 47 19 5 0 3 171 空中充值代理商发展情况： 空中充值的业务量和金额不断增大，但进展太慢，需要进一步加快 。 010000200003000040000500006000070000800000717 0718 0719 0720 0721 0722 0723 0724 0725 0726 0727 0728 0729 0730 0731 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 0808全区高淳溧水六合江浦江宁南京一、短信开户 1、主要是为 村级代办点提供便利（发短信提供用户资料，以免来玩奔波之苦），各区县 定期捞出数据后统一安排资料补录 2、 用户（村级代办点）首先发送 “ 代码 ” 到 06000；收到回复后，用户（村级代办点）发送 “ 号码，身份证号，地址，代办点编号 ” 即可； 3、 8.1已经通知各区县开始实行，但目前基本没有使用；已经在 189/bb内增加 各区县短信开户的办理数量（统计 各区县每周短信开户的办理数量 以及当月累计数量）。 二、 IP公话 目前尚无进展，各区县下一步需要结合低端机的推广以及农村村级网点的建设来发展 IP公话。 村级代办点短信开户 乡镇厅人员培训 乡镇厅人员的专业技能培训： 市公司在 8、 9月份将组织人员对乡镇厅进行专业技能培训，培训内容有 日常运营类 （包括营业知识、店面日常管理、服务规范、低端机及新业务推荐）、关系维护及发展类 （集团客户 /大客户的保有 /发展及服务技巧、政府关系包括乡镇 /村级的维护）、 农村市场开拓 （农村市场的分析、市场普及率 /占有率 /放装质量等各项指标的应用）、 渠道管理类 （乡镇合作厅 /村级代办点的管理、竞争对手的监控 /应对），目前各方面资料正在整理中； 培训的形式 包括：电视培训、到区县现场培训、面对面培训； 培