保险公司销售经理营销活动管理工具

销售管理系统 建立高效率的团队 销售活动管理系统 任何制度： 投入 过程 产生 行销策略 行销沟通 行销结果 管理者 （控制者） 计划目标 对象 /活动目的 /次数 业务员 的努力 销售活动 的结果 是否达成 对象 /活动目的 /次数的计划目标 管理者与销售人员沟通修正行动再计划 对象 /活动目的 /次数目标 是 目标市场的销售策略 市场分析 商品分析 个人分析 确定个人特定市场 市场调查 推销步骤 工具 管理控制系统 增员市场训练需求 销售经理营销活动管理工具 季工具 月工具 周工具 季工具 对业务主任销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架 对业务主任技能评估表 对业务主任激励 /辅导行动计划表 月工具 部经理关键业绩指标目标设定表 部经理业务改善措施计划 部经理上月业务改善措施进展检讨 早会计划表 周 /日工具 营业部每周活动情况统计表 部经理每周工作时间计划及记录表 部经理工具 对业务主任销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架 激励（陈 1） 引导其参与一些决策的制定 协助其设定个人生涯规划目标 共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放权（陈 2） 给予较大的自主性，决定工作的安排 给予适度的决策权 帮助经理分担部分责任 指示（陈 3） 提供具体面明确的行动方针 随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进步情况 教导（陈 4） 了解技巧上的不足并提供解答 鼓励和技巧高的同事从事经验交流 低高 意愿 高低 技巧 营业部经理每季填写一次，对所有业务主任进行分析以了 其目前的技巧及意愿程度 针对分析结果，对个人采取相应的措施 辅导 增员技巧 销售技巧 活动管理 辅导的意思较高 辅导方案制定不好 辅导技巧不高 协助制定辅导方案 了解辅导后的追踪方法 增员话术欠缺 增员标准未掌握 复印一套增员话术资料 让其参与部里的增员面试 推销流程较熟 促成技巧不高 客户层次选择不好 个别辅导 协助其选择目标市场 没有计划性 对组员没有追踪 督促其养成制定计划的习惯 主要优点 主要缺点 协助改进方案 季工具 对业务主任技能评估表 部经理针对每位业务主任填写一张 部经理针对每位业务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案 季工具 对业务主任激励 /辅导行动计划表 协助改进方案 具体工作内容 计划执行时间 协助其制定辅导方案 参加 “ 辅导与激励培训 ” 2001/01/5 使 其掌握追踪的方法 根据组员的绩效反馈辅导效果 同组员保持密切联系 2001/01/06 目标市场的选择 同其一起寻找较景气的行业并搜集相关资料制定相应的话术，及建立准客户档案卡 2001/01/07 让其参与部经理的增员面试 让其加入到部经理的增员功能小组进行增员面试 2001/01/08 部经理针对每位业务主任填写一张 针对 “ 技能评估表 ” 中的协助改进方案进一步列出具体工作内容 针对业务主任的意愿高低列出将采取的激励方案 月报表 部经理关键业绩指标目标设定表 关键业绩指标 上月目标 上月实际达成% 与计划差距 % 造成差距的主要原因 本月目标 措施 活动率 人均产能 客户投诉率 小组 /成员 辅导内容 预计每周花多少小时 预计定量效果 二组 陈 3 本月重点辅导小组 /人员 月报表 部经理业务改善措施计划 措施 具体工作内容 预期效果 成本估计 /资源需求 实施时间表 负责人 业绩追踪 对零业绩的业务员建立业绩追踪表 本月活动率达到 2001/01/09 新人衔接教育 入司三个月的员工下午回公司演练话术、条款 同其组内老业务员结成“ 一帮一 ” 下月有效增员率提高到 请公司级训协助 2001/01/07 目标市场增员 对大中型企业下岗的中层干部进行增员 对应聘人员进行测验 脱落率降到 以下 人均产能达到 收集资料及交通费用 2001/01/08 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 星期 主持人 专题报告人 早会主题 月报表 早会计划表 项目 每一组 第二组 每三组 第四组 每五组 本周目标 本周达成 本周目标 本周达成 本周目标 本周达成 本周目标 本周达成