成功的专卖店的经营模式（新）

嘉莉诗（国际）内衣有限公司 、 卖场生动化 、 区域推广活动及卖场促销活动广告 的形式 、 广告费的合理支出 、 公司 成功的专卖店的经营模式 大纲： 一 、 何为成功的专卖店 二 、 成功的专卖店经营模式要素 、 选址 、 经营者本人的经验 、 资历 、 精力及品牌 经营意识 、 选品牌 、 导购管理 （ 选导购 、 日常管理 、 激励机制 ） 的支持 、 促销活动的安排 、 老顾客群的建立与管理 、 帐务管理 、 库存货品管理 经营者本人的经验 、 资历 、 精力及品牌 经营意识 、 选品牌 、 导购管理 （ 选导购 、 日常管理 、 激励机制 ） 的支持 、 促销活动的安排 、 老顾客群的建立与管理 、 帐务管理 、 库存货品管理 二、成为成功的专卖店包含的经营要素 一） 选址 1、 选址前的商圈调查 1） 商圈调查内容 行业形态 商圈类型 竟争者状况 人潮状况 人口状况 交通状况 2） 商圈类型 中心商业区 商住区 办公区 ） 商圈选择的主要原则 内衣为周期性需求商品，顾客一般是定期购买该类商品而且大部分要经比较后才买，因此商店应选在商业较发达的地方，必须在零售商业繁华街道或人流量大的购物中心内； 若选定在小区内，该小区应具有良好的消费能力且已形成整体的商业环境，已有文胸店营业且生意良好 。 ） 一般选择标准 商圈内人口密度大 ， 流动人口多或居住人 口多 有效客流达标 （ 客流类型 、 消费水平 、 速度 和滞留时间 ） 店铺集中且商圈范围大 与内衣行业互补性的店铺多，且规模大（服 装服饰店聚集的地区，大型商场超市等聚集 人流购物的场所） 交通方便 （ 预定点 200米以内有公交站 或巴士停靠转运站 ） ， 人流量大 ， 但 速度要慢 可架设的广告招牌或店面门头招牌远 距离观度 店面租金与营业额的比率合理，店铺 门面宽达米以上为佳，装修具可操 作性 街道，一般十字路口集客力强，双向 平行街道应选在人流集中的方向。 二）、经营者本身的经验、资力、精力、 及品牌经营意识 、 经营品牌意识； 、 选择有本行业经验或有服装行业经验的 人士； 、 具有一定的资金实力； 、 全心投入的人； 、 选择有管理能力的； 、 能进行简单进销存整理工作和数据处理 三 ） 、 所经营品牌 嘉莉诗的网络以嘉品牌专柜和加盟店铺相结合 ， 其中加盟店铺我们创导以嘉莉诗品牌为主的品牌组合直销店 ， 门头是嘉莉诗的 ， 店内陈列面 以上是嘉莉诗产品 ，与一线文胸品牌或中高档睡衣 、 家居服组合 。 四 ） 、 导购管理 、 选导购 、 日常管理 行为规范的检查 导购岗位职责的检查 产品知识的检查 销售技巧的检查 库存检查 帐务检查 不同的购买阶段 顾客人数记录 顾客通过率 备注 人数统计 小计 看 正正正 正正 100 问 正正正 正 75 75% 试 正正 正 50 买 正正正 40 80% 全过程 正正正 40% 导购人员现场工作记录表 日客流量 ： 年 月 日 促销效能漏斗分析法 100人 75人 50人 100% 100% 100% 40人 100人 80人 70人 60人 看 问 试 买 买 试 问 看 看 90人 65人 100 10人 问 试 买 3、激励机制 基本工资与奖金 月薪资占月营业额的比率 精神奖励 五）、卖场生动化 促销也好，终端陈列也好，都是通过终端卖场 陈列 的陈列细节的 信息点实现品牌与消费者的有效沟通，结合导购的推销语言，可以更有效地推广品牌，达成销售。 卖场生动化推动力与导购推销力结合示意图 注意 兴趣 联想 欲求 比较 确信 决定 满足 现 场 导 购 要 点 卖场生动化推动力 导 购 推 销 力 2003年度嘉莉诗品牌广告策略 坚持以 终端形象建设 为首要品牌宣传方式 如何实现终端陈列的生动化 、 统一化 、 规范化 ， 时尚化已是当务之急： 一 、 区域内分层次实现卖场陈列统一与规范 如省会城市所有专柜形象 、 陈列统一 、 变化同步 ， 促销统一；地级市内的专柜与 、 级加盟店形象及陈列统一 、 变化同步 ， 促销统一； 二 、 变化的频率： 、 因季节的变化而变化 、 因公司统一活动而变化 、 因货品供求的变化而变化 D、 因竞争对手的变化而策略性的变化； 、 随时尚而变 ， 时尚是陈列的灵魂 ， 无论 卖场的色彩或小装饰品 或主推款的面料都应紧随时尚 ， 而且应该具备时尚的想象空间 三、变的内容： 、 喷画，（位置、内容） 、主推款，坚持有什么卖什么，不能因为断货死等，导致卖场死气沉沉，没有生气与变化； 、产品陈列的方式要不断地推陈出新（以款式、以功能、以颜色、以杯型或各种方式的组合等； 、装饰品既有变化又有统一 、导购的形象是卖场形象其中的一部分 、主题 是促销的由头，品牌与消费者有 效沟通的点 好的主题应具备： a、深厚的文化内涵 b、具备生活的通俗性与强烈的视觉冲击力 、 促销活动的内容与方式 公共关系 （ 告诉别人我很有爱心）、 广 告 （广而告之我是优秀内衣品牌） 人员推销 （贴身的一对一的服务）、 销售促进 （无论赠品、打折都是告诉消费 者 合算 而非 便宜 ） 等广告辅料是第二 “ 导购” 如何使用、广告辅料，一切以满足顾客的需要为核心 心理沟通、视觉需要 价格需要、使用需要 六 ） 、 区域推广活动及卖场促销活动 、 如何在本区域形成整体的推动力 广告的形式 广告费的合理支出 公司与办事处的支持 、 促销 （ 销售促进 ） 活动的形式： 节日促销 内衣秀与大型展卖活动相结合的方式 自有滞销品促销 公司特价品促销 特价促销并不会影响店铺整体的销量 七）、老顾客群的建立与管理 、建立： ）负责任的销售，达到良好的口碑 ）建立品牌内衣店专业，权威形象。 ）灵活使用积分卡和贵宾卡 、 管理： ） 建立顾客档案 （ 尺码 、 爱好 、 容貌 特征 、 生日 、 家庭成员 、 销售记录 ） ） 定期回访 ） 特制促销 ） 组织女性沙龙 八 ） 、 帐务管理 、 目的 、 内容 ）年利润 ）年投入 ）年费用 ）年销售额 、 方式推荐 （ 人工方式 ） 数量 金额 数量 金额结存合计嘉莉诗（国际）内衣有限公司专卖店（专柜）进销存明细表（适用文胸产品）日期进货数量销售 结存销售折损款式：90C 900B 70C 75A 75B 75C 75D 80A 85B 85C 85D 900C 80D 85A 款式： 单价： 款式： 单价：