市场营销部2010年第一季度分析报告

2010年一季度市场分析营销部2010年4月2日一、产品销售分析（一）、单张纸分公司营销部销售完成情况2010年13月单张纸分公司营销部共计销售产品94台，销售额不含税459821万元，其中含3台钻石1000销售额不含税90214万元。具体明细见下表2010年13月单张纸分公司销售情况台数金额（不含税）一、常规产品91369607J2108BIII41107581J2108BVI11709J2108D13342J2108CI929299BEIREN1020010000BEIREN92020000BEIRENDC9200000BEIREN292020000J2205A1467265JS2102944171JS2102A1162171J2204A211590BEIREN2920E水0000BEIREN2920E酒精0000二、多色机产品BEIRREN30040000BEIRREN30050000BEIREN600B4118803BEIREN600B20000BEIREN600A40000BEIREN2004119658BEIREN80040000BEIREN80020000BEIREN800114017三、三菱钻石1000BDIANMOND1000B390214合计944598212010年13月各月销售情况按XX、XX分类产品型号数量销售台1月2月3月08III、08VI、08C、800153121229J2205A、J2204A、BEIREN2920E16358（JS2102、JS2102A）205114N300、N600、D10005104小计台94211855分析1、XX12月成绩平平，3月起市场回暖，出现大幅上扬。2、XX1季度成绩平平，缓慢上涨，主要是由于机组式双色仅出两台样机，有意向购买双色的客户持观望态度，持币待购，等2920E全面向市场供货后有望大幅上涨。3、XX由于市场上竞争厂商大幅面的设备冲击较大，加之农历春节，2月出现下降区域，预计JS1040全面推向市场后将出现大幅上扬。4、XX因进口设备及二手进口设备冲击较大，故销售形势不是十分明朗；3月的小幅上扬中钻石1000B的3笔跟单能够成交占了很大比率。（二）、营销部销售对比分析2010年13月十一大区销售情况区域全年任务13月份任务实际完成数一季度完成率全年任务完成率东北区域200047385524511126华北区域430011477755794913西北区域24001043641704167山东区域2000427052205211华中区域32004484442859613苏皖区域170036779445612126西南区域22007667921952910上海区域100021013000浙江区域5800168608156949327闽赣区域120028989000华南区域24001484518921278合计2820070098843256215分析13月份销售指标完成率为全年任务的15，销售额4325万元，与股份公司制定的28200万元的销售额，还有较大差距。综观整个全国市场，十一大区完成程度参差不齐，指标完成率最高有浙江区域、苏皖区域和东北区域，完成度均超过25；而最低的上海区域和闽赣区域完成度为0，各大区销售完成情况形势还较为严峻。2010年与2009年同期销售情况对比2009年13月份2010年13月份同期比增长率常规产品1805213311458344多色机73761384624786钻石1000B61111902144762合计3153934598214579分析从上表可以看出2010年13月份与2009年相比，常规产品有较大幅度的增长，而XX系列产品则有350余万元的负增长，主要是09年有两台XX300的销售与10年1台XX600B的差额，属于正常波动；XX1000B产品则有1台量的增长。根据市场情况来看，市场逐渐回暖，和生产情况来看，常规产品出现一定程度的断货，对销售产生了一定的影响2月因产品资源缺乏未能实现销售的产品金额合计为65738万元，包括3台J2108CI,9769万元，6台JS2102A，3349万元。3月因产品资源缺乏未能实现销售的产品明细见下表序号代理商客户来提单日期备注1三鑫宁波市林凯3月9日08B（）2湖南公司浏阳市博林包装装潢印刷3月10日08B（）3金华景新永康胡振阳3月18日415到货4上海北人江阴市茉利彩印3月18日416到货,有违约金5三鑫龙港瑞安方正印刷厂3月18日331到货6镇江通优苏州市浩东印刷3月19日08B（）7三鑫龙港瑞安市雅仕印刷3月23日08B（）8湖南公司浏阳市文家市庆华纸箱厂3月25日08B（）9湖南公司岳阳西托纸箱厂3月26日08B（）10江苏紫海常州市思达彩色印刷3月26日08B（）11江苏紫海南京兴业印务有限公司3月26日420务必到货,有违约金12安徽公司合肥金福来5万定金,发货前全款201041513上海北人上海明珠印刷厂3月29日08B（）14金华景新金华市婺州装璜彩印厂3月10日08CI15杭州印刷杭州市信安纸品厂3月11日08CI由此可见，经过08年经济危机，09年的市场不断回暖，2010年将迎来XX市场的一个奋起之年。2010年第二季度销售预测产品型号数量销售台备注08系列71双色系列45BB系列24多色系列16小计台156销售额万元1214878含税1038357不含税DIAMOND10006179487不含税小计台162销售额万元1424877含税1217844不含税2010年下半年销售预测产品型号数量销售台备注08系列79双色系列53BB系列26多色系列19小计台177销售额万元1539732含税131601不含税DIAMOND100011338562不含税小计台188销售额万元1935849含税165457不含税2010年市场需求动向1机组式大滚筒双色机10201050规格，水润版及酒精润版，尤以华东地区水润版需求较大。2JS1040以其优异的性价比获得客户好评，诸多客户翘首以待。3300A、N550如能及时推向市场，使我公司大滚筒多色即成系列化，差异化的产品链供客户选择。二、应收账款分析截止到2010年3月31日，应收账款总额为114，935，942，其中逾期占总应收的95，详细见下表单位万元单双色多色机三菱项目时限普通海门保理普通海门保理普通合同期内2176700104240003001年内1597040014714502715012年126460029369099986023年1176521558067008181057332453年以上88156020431131469027950逾期合计272271215582043137499181021241845逾期总计3142676840845三、市场情报分析（一）2010年13月市场占有率及竞争厂商情况表XXXXXXXXXXXX竞争企业台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率台数占有率北人534953163077202941000026063882江苏昌升383551295577345000000013030000河南新机131215611540000000000000000上海光华000000000000000000002588秋山000000000000000026063882海德堡00000000000000008242482353罗兰000000000000000026061294高宝0000000000001333313030000小森0000000000000000390941176三菱000000000000000026060000良明000000000000000039092588二手进口机000000000000266679272761765其他328011921420590000000051471合计107152168131331341分析1、XX市场需求近几年保持基本稳定但略有下降的趋势，整个市场对XX系列的产品需求在降低，尤其是低档产品，并将继续持续下去，我公司XX系列产品具备较强的品牌优势，但竞争厂商的XX系列以其低价抢占市场，影响了我公司XX系列的市场占有率。2、XX整个市场需求基本与对开单色市场相同，处于相对稳定的状态，但我公司的XX产品的市场占有率持续下降，主要受江苏昌升集团的XX的影响，而我公司开发的2920EN525推向市场后，得到客户好评，预计于2010年2季度末批量产成，批量推向市场后我公司XX产品市场占有率将有一定程度的上扬。3、XX机近几年市场呈现上升趋势，主要在于XX，刺激了该产品的市场需求，我司的JS1040（N530新产品推向市场后，由于前期全面的市场推广工作，获得客户的推崇，预计JS1040到2010年二季度批量推向市场后将出现销售高潮。4、XX市场进口二手机和日本二线产品的较低价格，对我公司XX冲击较大，海德堡等进口产品在国内建厂，向国内市场推出价格低廉的XX产品，加之国内多家企业加大了XX市场的投入，未来XX市场的竞争将越来越激烈。我公司300A、105推向市场后，客户对XX系列化、差异化的产品链的市场反应留待观察。（二）竞争对手市场运作情况新乡的高配置XX产品（142M），具体配置及推出时间不详，但根据一个客户称，配置较高，目前价格达到了415万。景德镇推出的XX经过前期的大量广告，目前已有很多客户在关注此机，该机报价在410万左右，很有竞争力。如皋沙总、紫明胡总造访过四川和云南，主要目的在于拉近影响省级代理商主推其产品；准备向市场推出XX产品。上海XX2月1日赞助云南省XX协会8万元举办了新春团拜会，约有80家XX厂家参加，上海XX在会上做了产品介绍。（三）竞争对手销售政策情况A降低销售价格同性能同档次的国内设备，价位较便宜，如05机便宜8万左右，08机便宜6万左右；XX产品更是另当别论。B付款方式灵活不愿租赁的客户，国产设备原则可分期付款，30的首付就能提货，余款可以13年付清；也可以考虑固定资产抵押、高价折价回收；C签订合同时，可以灵活配送备件，如多配胶辊等。D延长三包期三包期可以延长。一年三包期后，可以延长612个月。进口机如海德堡，针对不同客户推出融资0利率的优惠销售措施。（四）2010年新产品动向1、双面书刊印刷机1040规格随着XX的调整，1040规格大幅面的BB机成为越来越多XX厂的首选机型，JS1040正式推向市场后，获得了客户的一致好评，预计2010年将出现销售的高潮。酒精湿润XX。2、XX配置功能提高半自动上版，一线省会城市中等规模XX厂很多是从事XX，考虑其规模及实力，这些用户应该是我们最有可能争取的客户，但他们为适应自身的生产特点，经常把半自动上版作为首选配置，而这一点进口机型占尽了优势。CIP4接口，经与进口机销售人员交流，今年购买进口机的客户比以往的用户更关心这种配置，CIP3渐渐被CIP4取代，以便更方便联机CTP,一些具规模化的印刷厂逐渐采用CTP管理。四、总结及措施（一）市场整体情况分析1、国内对手秋山、如皋、光华、通达，在销售价格和分期付款方式有优势。2、国际对手1海德堡、小森、三菱、二手机，在贷款租赁方式上有一定的优势，尤其是通过港资银行的按揭方面。2海德堡、小森、三菱价格已经下浮，配置有所增加，尤其是小森设备，在价格、配置、保值等方面有明显优势。3、二手进口设备二手海德堡CD1022001年机器，1亿印次左右,价格在400万元左右二手海德堡SM742003年国内机，220万元左右，2003年欧洲机，260万元左右2003年的小森S40目前280万即可买到，而且都是现场演示，包一年的免费维修。（二）销售建议1产品开发建议尽快解决XX机的酒精润版问题，对XX机型的印刷效果不甚满意，就是由于此原因深圳前通3月份购买了上海紫明的XX产品；老产品要改进XX机构，要采用XX，提高工作效率；XX规格产品要与XX产品耗材规格配套，如进口机版材为7901030，我们的是8001030，不一样，客户觉得不方便。2、财务开票问题目前，因设备增值税发票可以抵扣的有利政策对于清理逾期应收账款是一利好消息，很多客户也表示如果可以开据设备增值税发票，愿在短时间内筹集资金，还清逾期设备款。建议股份财务，能否在不违背国家相关法律法规的大原则下，给予客户灵活开据所需的设备发票，以尽快解决逾期老帐问题。3、XX产品销售建议、资金问题由于XX产品前期投入较大，使这些企业要想添置XX需通过融资租赁、银行按揭或厂商分期付款，帮助其解决资金问题。虽然股份公司与多家银行和租赁公司有合作，但对一般私营中小企业而言，国内租赁公司门槛过高，利息手续都费用很高，因此，不能完全解决用户资金问题，建议股份公司开展多种融资方式。、价格定位目前N300机器虽然较进口海德堡、罗兰机器在价位上有一定优势，但与日本进口设备相比，差价却不十分明显，而机器稳定性、先进性及外观的精致程度与其相比还不具备优势，造成了一部分客户流失。希望105和300A推向市场后，能让客户有更多的选择空间，提高我公司的市场竞争力。、结算问题目前XX产品的销售大多是通过银行保理等融资形式完成，代理公司在销售产品后必须等待一年或两年的时间，等用户将全部设备余款还清、公司开据设备发票后，其才能拿到销售利润，对此操作方式代理公司多次提出建议，请求能否将XX产品的结算方式做出相应的调整，即只要代理公司销售成功就进行销售结算，先将一部分销售利润奖励于代理公司，在用户余款全部付清后，再将余下的销售利润奖励代理公司。此方式有利于调动代理公司的销售积极性。4、销售方式老客户在购买同类设备的第2台或XX向XX过渡时，能否给予一定的销售返点优惠。营销部2010年4月2日下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除谢谢1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。爱因斯坦6、举世不师，故道益离。柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢正如风只对于能利用它的人才是动力。西蒙10、一日为师，终身为父。关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。陶行知13、君子藏器于身，待时而动。佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。程颐17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。苏格拉底18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。韩愈21、谁若是有一刹那的胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对他伸出来的香饵。大仲马22、学贵得师，亦贵得友。唐甄23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人唯一方法，厥为教育。张