汽车销售4s店市场部岗位职责及工作流程

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蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄蒀蚄螃羄腿蒇虿肃节蚂羈肂莄蒅袄肁薆蚀袀肀芆薃螆聿莈蝿蚂肈蒁薁羀肈膀螇袆肇芃薀螂膆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇莁羃膃荿蚆衿膃蒁葿螅膂膁蚅蚁膁芃蒇罿膀莆蚃袅艿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄肆芇蒂螀羂芆薅薂袈芅芄螈螄袁莇薁蚀袀葿螆羈羀腿蕿袄罿芁螄螀羈蒃薇螆羇薅莀肅羆芅蚆羁羅莇蒈袇羄XXXXX公司XXX公司市场部岗位职责及工作流程目录一、市场部岗位职责21、市场部的工作范围、主要职责22、个人的岗位职责2二、市场部各工作流程31、部门内的工作流程42、与其他部门合作的流程63、对外工作流程6三、工作评价61、绩效考评表61XXXXX公司2、工作评价6一、市场部岗位职责1、市场部的工作范围、主要职责市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责1）媒体广告的发布及效果监测2）市场推广活动的开展3）促销物料及各种制作品管理4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护6）市场动态信息的收集整理和分析2、个人的岗位职责A、市场总监带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。1）制定并执行广告发布计划2）制定并执行市场活动计划3）本店店头布置4）店头活动策划与执行5）对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进6）宣传品设计制作7）配合厂家广告发布和市场活动执行8）根据厂家政策争取广告支持费用9）市场信息收集整理分析10）设计并提供给顾客附加服务内容11）作为公司对媒体的发言人B、市场经理企宣1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费2XXXXX公司2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理3）展厅促销品及POP的设计及布置管理4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理5）报道资料企划及投放管理6）广告的设计管理及媒体规划7）协助市场经理制定促销计划8）和相关部门共同参与促销计划9）监测、评价公关和市场活动、广告的反馈和效果10）培训销售员工，提高销售人员的市场营销能力，以顺利展开市场活动及使用市场工具进行工作11）组织对公关公司和广告代理商进行产品培训；公关1）公司产品和市场方面的对外公关宣传2）危机公关的监测、预警和及时解决3）各种促销以及公司活动的媒体支援4）媒体和记者日常关系维护工作5）负责和代理品牌市场负责人的日常关系维护工作6）负责和各车友俱乐部负责人的日常关系维护工作7）负责和品牌联合单位的负责人的日常关系维护工作；调研1）进行本地区宏观及微观市场环境调研2）客户、消费者的情况的调研3）对同一品牌竞争店和竞争品牌产品及经销店进行调研，并制定对策C、市场专员1）制定适合本地市场的市场活动计划，发掘当地市场机会2）推广并执行市场部所制定的市场落地活动，并在活动中协调各部门工作人员3）与销售顾问一起工作，开发区域内品牌宣传及曝光点（店招，户外广告，灯箱，平面媒体广告等）4）为公司广告宣传活动提出有独创性的战略计划，参与媒体规划5）贮存并管理促销材料6）准备促销所需相关资料7）每日信息分析及报告DAILYREPORT8）收集代理品牌他销客户和其他品牌的客户资料3XXXXX公司9）报道资料的收集与撰写10）本地区市场环境数据的收集、分析工作11）客户、消费者数据的收集、分析工作12）竞争店促销活动的收集，整理后提供给相关部门13）竞争品牌产品数据及促销活动的收集，整理后提供给相关部门14）开拓与重点区域、驾校、车友会和联合品牌的联络工作15）收集汇总厂家市场政策D、网络专员网络1）公司网站内容更新与日常维护管理工作2）网络平台信息更新、收集和反馈等管理工作3）建立、管理网络销售平台，为公司拓展网上销售业务4）监控网络上车辆销售价格走向,并以书面形式提交给部门经理5）与网络媒体建立联系,定期编写、发布宣传软文，提升公司知名度，并协助部门领导制定本公司网络推广计划6）与本品牌汽车俱乐部建立联系，在其论坛中发布我公司促销、优惠、团购等信息7）厂家网站重要数据的维护及备份工作二、市场部各工作流程1、部门内的工作流程1）广告发布流程媒体种类的选择、广告主题、投放时期、费用预算。广告设计确认、媒体洽谈、签订合同。投放、回收反馈、广告存档。如图所示XXXXX公司2确认需要制作的物品并联系制作公司。设计并确认样图、打样、改样、确认样品。签订制作合同、到期交付合格品、付款。物品的规范管理。如图所示3）网络平台的管理流程目前的网络平台主要有公司网站、中国名车网、百度搜索等。公司网站需要更新、维护、上传新材料、回复留言和帖子等。车易通需定时点刷、增加新车型和新闻、推荐等提高浏览量。百度搜索需要定期的上传新的关键词、制作统计报表。以上都为网络平台，所以需要随时处理突发问题。5XXXXX公司4）活动、外展的开展流程活动主题、时间、场地等确定相关物料准备、活动外部关系衔接费用预算活动现场管理、收尾、评估反馈费用报销2、与其他部门合作的流程1）为其他部门制作物品的流程主动寻求其他部门需求、根据要求确定制作品。需求部门确认样稿、无误后开始制作。把符合要求的物品交付需求部门。然后按照正常物料制作流程。2）需要其他部门协助的活动流程根据活动实际情况选定协助部门。与协助部门领导商议并最终确认协助人员。协助人员与市场部一起组成团队并进行内部分工。然后按照正常的活动流程进行。3、对外工作流程1）与厂家衔接的工作流程接收查阅厂家邮件，根据内容第一时间传达给各相关部门负责人，并根据要求及时回复厂家。随时与厂家市场部沟通，建立良好的关系，获取厂家最新信息与策略，定期拜访厂家人员。积极配合厂家的各项活动。三、工作评价1、绩效考评表从个体的角度评价，采用绩效考评表2、工作评价整个部门的工作评价1）是否在市场部的原则指引下开展工作2）各项活动中表现出的团队工作能力评价3）日常工作流程是否完善4）是否按照各项工作的流程来完成工作5）领导对员工的日常评价和激励方式6）员工的自我评价、改进方式6蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿蚈羈羁莈螀袁芀莇蒀肆膆莆薂衿肂莅蚄肅羈蒅螇袈芆蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄芅薆蚂罿膁薅袄螂膇薄薄肇肃膁蚆袀罿膀螈肆芈腿蒈袈膄膈薀肄肀芇蚃袇羆芇螅蚀芅芆薅袅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿节薁羂芇芁蚄螄膃莁螆羀聿莀蒆螃