subaru汽车-经销商自主车展指导手册-bau.pptx

2014/8/18经销商自主车展指导手册20148目录2车展商务政策掌握地方特色要素展前工作展中工作展后工作36122329总结报告36车展商务政策3车展商务政策4项目AABBCD1D2展场面积标准展具物料标准洽谈专区标准参展车辆标准销售顾问标准模特礼仪标准（红色区域经销商自主车展）车展商务政策5级别SOC商务政策支持标准AABBCD1D2（红色区域经销商自主车展）掌握地方特色要素6内容摘要7当地消费者对SUBARU的评价当地消费者关注SUBARU车型的哪些亮点当地消费者对车展的关注点当地以往车展活动的业绩掌握地方特色要素当地消费者对SUBARU的评价8目的了解SUBARU在当地的知名度，是否大家都知道它，包括相关的产品，有助于把握市场活动的重心（建议每季度进行一次，有助于经销店把握当地客户特征）指引经销商结合自身优势开展市场调研，借助论坛、微博、微信、繁华商业区等渠道责任人市场部经理执行人市场专员、展厅经理、销售顾问掌握地方特色要素当地消费者关注SUBARU车型的哪些亮点9目的了解当地客户对四驱，空间、便利性等配置的关注程度，有助于在车展中做重点推广工作指引经销商结合自身优势开展市场调研，可直接在店内针对看车或保有客户实施调研责任人市场部经理执行人市场专员、销售顾问掌握地方特色要素当地消费者对车展的关注点10目的了解当地客户参加车展的真实目的。（如看新车、追促销、奔车模、抢礼品等）有助于借助“眼球经济”的优势，吸引客户指引经销商可在车展执行前半个（一个）月针对到店客户开展调研工作，或借助以往参展经验责任人市场经理、销售经理执行人市场经理、销售经理、市场专员、销售顾问掌握地方特色要素当地以往车展活动的业绩11目的依据以往车展现场的成交量及后期跟进的成交量，以及单店库存量，合理制定出车展执行政策指引销售部协同市场部统计以上相关数据，并共同制定出合理的车展考核制度及激励政策责任人销售经理协同人市场经理展前工作12内容摘要13车展前期的广宣策略车展前期的客户邀约制定车展考核制度制定车展促销政策和激励政策合理分配车展现场人力资源明确车展流程展前培训（时间、地点、人员、目标、标准、流程、应急预案、话术（内训师培训解决）车展物料准备车展预算（预算的详细组成）14展前工作明确车展流程展前预算广宣邀约考核政策人员培训物料展中着装每日安排每日监督每日总结展后数据跟进总结改善15展前工作车展预算（预算的详细组成）目的兵马未动粮草先行，通过预算可以对活动的投入与产出进行细致的梳理，对整个活动进行预估指引预算包括物料，场地费，广宣费用，人员费用（演艺、保洁、辅助），前、后期店头活动费用责任人市场经理执行人市场经理展前工作车展前期的广宣策略16目的通过媒体宣传本次车展，提前预热，为车展期间的集客做铺垫指引经销商通过媒体、店头活动进行宣传责任人市场经理执行人市场经理，销售经理配合展前工作车展前期的客户邀约17目的邀约车展期间的客户，提高车展期间的成交量指引经销商通过电话、店头活动做车展现场的客户邀约责任人销售经理执行人展厅经理，销售顾问展前工作制定车展考核制度18目的对车展期间的销售工作及集客数量进行管控指引经销商根据厂家政策，对车展期间的销售工作及集客数量作出相应的考核目标责任人销售经理、展厅经理执行人展厅经理展前工作制定车展促销政策和激励政策19目的可以更好地完成车展期间制定的销售任务和集客任务，通过政策激励使所有管理层提高重视程度指引经销商根据地区情况，对车展期间的销售政策和销售顾问的激励政策作出调整。（可进行阶梯式设定）责任人销售经理（总经理）执行人销售经理（总经理）展前工作合理分配车展现场人力资源20目的可以更好的完成车展期间的各项工作指引经销商结合车展期间的各项流程，安排各部门需要配合的工作人员责任人市场经理、相关部门负责人执行人市场专员展前工作展前培训21目的深入的了解产品，更好的服务于展会内容指引本品类产品知识、车展接待技巧、快速打动客户的技巧、23分钟了解客户竞品类同展馆品牌车辆信息、主要卖点、优惠情况责任人销售部内训师、销售经理执行人销售部内训师22展前工作车展物料准备目的确保车展中的弹药供应及现场效果指引市场部需与销售部配合，参照往年展会情况，准备产品资料、名片、车贴、桌牌、宣传板等责任人市场经理、市场专员执行人市场专员展中工作23内容摘要24每天展前工作安排及目标着装精神面貌当天展后总结现场监督展中工作着装精神面貌25目的统一车展期间工作人员的着装，给客人呈现出专业的一面指引部门负责人检查一线工作人员的精神面貌及着装，做到专业、统一责任人市场经理执行人市场经理、市场专员展中工作每天展前工作安排及目标26目的安排各部门一线工作人员的各项工作及目标，更好的完成车展期间的工作指引市场部经理安排专人负责客户资料的收集和礼品发放，信息一定要填写完整，并告知当天的留资目标，展车各项性能的检查（可安排销售顾问协助）等销售经理安排销售顾问的各项工作，客户接待顺序、展车负责人、签约目标、接待目标等财务经理安排好现场的收银工作及销售合同的管理等责任人销售经理、市场经理、财务经理执行人全体参展人员展中工作现场监督27目的对现场工作的把控及相关问题的现场处理指引各部门负责人在一线工作人员出现相关问题一定要及时解决，保证好现场工作的顺利进行责任人现场部门经理（总经理）执行人销售经理，市场经理、展厅经理展中工作当天展后总结28目的总结当天各项工作，通报任务进度激励士气指引展厅经理统计当天的集客数量，划分出客户的级别，和一线工作人员沟通当天工作当中出现的问题，及时作出相应的调整，检查礼品数量，及时补充，为第二天的工作做准备销售经理安排销售顾问总结当天的客户接待情况，统计销售顾问的邀约目标及出席率，统计当天签约的客户数量，沟通当天工作中出现的问题，及时作出调整，检查车型资料，及时补充，为第二天的工作做准备总经理根据当日订交数据现场兑现奖励，当场发放其他部门补充责任人销售经理（总经理）展后工作29内容摘要30未成交客户的及时跟进（回访制度、DCC协同参与）车展各项数据统计与分析（集客数量、级别分类）汇总未签约的原因（共性、个性），制定改善计划总结当天车展的优劣点（共性、个性），制定改善计划展后市场回应展后工作车展各项数据统计与分析（集客数量、级别分类）31目的总结各项数据，对各部门工作完成情况做出考核依据指引展厅经理统计出展会期间的集客数量，做出级别的划分，按照之前制定的集客目标做出对应的报表销售部统计出展会期间的邀约数量及实际出席数量，计算出出席率，销售顾问的实际接待量，现场成交的数量，按照之前指定的目标做出对应的绩效考核责任人各经销商市场部、销售部执行人市场经理、销售经理展后工作未成交客户的及时跟进（回访制度、DCC协同参与）32目的车展的集客信息尽快转为签约指引展厅经理把车展期间的集客信息进行分析，根据实际情况进行适当的后续店头活动，市场部参与研讨并配合活动，邀约车展犹豫客户到店浅谈，尽快签约责任人各经销商市场部、销售部执行人市场经理、销售经理展后工作汇总未签约的原因（共性、个性），制定改善计划33目的尽快把未签约客户转化指引销售经理根据市场部给的集客信息做出进一步的分析，给销售顾问开会研究未签约的原因，作出相关政策的调整，制定出跟进目标，安排销售顾问跟进，尽快签约责任人销售经理执行人销售经理（展厅经理）展后工作总结当天车展的优劣点（共性、个性），制定改善计划34目的把当天展会遇到的问题作出调整，避免问题再次出现指引销售经理通过夕会的形式，和销售顾问共同探讨展会当天出现的问题，做出相应解决办法，并告知销售顾问应该如何执行，避免问题的再次发生责任人各经销商销售部执行人销售经理展后工作展后市场回应35目的通过媒体告知外界车展圆满成功，报出成交数量，提高知名度指引市场部在车展结束的三天内通过媒体发布文章，内容包括车展期间的现场照片、车展期间的相关文字、车型、厂家指导价格、签约的数量、店面信息等责任人各经销商市场部执行人市场经理车展总结的必备要素36内容摘要37车展整体集客数量及意向级别销售顾问邀约数量车展留存意向信息数量（打算多长时间内消化）车展现场订单数量车展优劣点评车展总结的必备要素车展整体集客数量及意向级别38目的说明展会的效果，提高销售部后期跟进的准确性指引市场部统计出车展期间的全部集客数量并做出级别划分，给到销售部进行后期跟踪责任人各经销商市场部执行人市场经理车展总结的必备要素销售顾问邀约数量39目的对销售顾问的邀约进行考核指引市场部统计出销售顾问的实际邀约出席数量，集合展会前制定的邀约目标计算出出席率，给到销售经理做出KPI考核责任人各经销商市场部、销售部执行人市场经理、销售经理车展总结的必备要素车展现场订单数量40目的考核市场部的依据指引销售部统计出展会前间的全部订单数量，给到市场部作为KPI考核依据责任人各经销商市场部、销售部执行人市场经理、销售经理车展总结的必备要素车展留存意向信息数量（打算多长时间内消化）41目的把车展期间的留存意向客户在规定的时间内转为订单客户指引销售经理按照市场部给的留存意向客户信息，开会和销售顾问探讨未成交原因，作出相应的解决办法，安排销售顾问邀约客户来店进行洽谈，依据市场部给出的客户级别，监督销售顾问在规定的时间内邀约客户，定期的和销售顾问沟通洽谈结果，尽快成交责任人各经销商销售部执行人销售经理车展总结的必备要素车展优劣点评42目的经销商