doc-aoc显示器品牌规划之企划建议方案(doc30)-品牌管理

AOC显示器品牌规划之企划建议方案上海异度广告策划设计事务所2002年9月目录缘起第一部分市场环境第二部分消费者沟通第三部分品牌审查第四部分品牌生命点描述第五部分品牌生命点执行表现第六部分异度品牌策划作业模式缘起一个品牌如果能拥有较多无形的联想和明显的认同，将能为这个品牌带来更宽广的发展空间。大卫爱格强势品牌的品牌资产籍由以下四个因素组成（1）对品质的要求（2）知名度的推广（3）顾客忠诚度的建立（4）一个强势而鲜明的品牌认同随着产品供求关系的转变，市场作业方向的改变（由产品导向转变为营销导向）以及各行业内产品同质化程度（而且这种同质化已不仅仅限于产品品质的同质化，而且已扩展到企业背景的同质化、实力的同质化、品位的同质化、推广方式的同质化、广告表现的同质化、产品综合形象的同质化、产品综合形象给受众的心理影响的同质化等等）的加深，企业发展战略因资源的要求也越来越明晰。在此形势下，品牌的地位便突显出来，成为企业参与市场竞争的一个重要砝码，塑造强势品牌也成为众多企业的努力方向。但塑造强势品牌是一个长期的过程，企业必须有一个明确认知和其代理公司付出全心努力。AOC集团自1990年12月在福建省福清市创立了冠捷电子（福建）有限公司以来，由于具备强烈的营销意识，始终以市场为导向，以研究开发为龙头，积极推行全面品质保证制度，成效卓越。这使其完成了品牌建设的第一步，成为国内的相对较高的知名品牌，同时也相应建立了一套较为完整的视觉识别系统。AOC在过去的几年间通过上述的种种不懈努力与经营，取得了骄人的成绩。在全国市场中，尤其是中国中西部市场赢得了较高的销量和较好的知名；更为重要的是，经过多年的品牌积累，AOC在公众心目中树立了（相对朦胧，模糊的）“较为现代的、专业的”品牌形象，此积累在一定程度上为AOC今后的品牌经营与发展奠定了较好的基础，但在企业发展及品牌经营过程中也出现了一些相应的问题1、品牌建设没有明确方向，处于空白状态AOC显示器的品牌建设与其他竞争对手相比较，处于一种空白状态。产品在缺乏强有力的支撑的情况下表现出产品形象、品牌形象不够丰满的状况，品牌发展在某一阶段受挫。2、品牌资产分散品牌资产未能得到充分合理的运用，造成资源浪费。如何整合资源，建立一种对内对外充分有效的沟通模式，使之不断创造更多的品牌资源，并合理运用，使品牌资产不断增值也是当务之急。3、品牌缺乏独特的个性和号召力AOC本身缺乏有效的宣传与推广，仅仅依靠产品的广告投放所堆积起来的知名度和促销与服务保证去让消费者购买我们的产品，以品牌的号召力和个性吸引消费者购买产品的几率较少。4、品牌缺乏核心主干当我们面对消费者时，我们没有一个统一的品牌核心理念向他们灌输，当我们面对自己时，凌乱的信息使我们难以为“AOC”下个简单的定义。单凭一个符号的视觉传播，尚不足以支撑如此庞大的企业机构与纷杂的产品类型。AOC集团在未来的规划中提出了进行品牌整体规划、发展品牌战略，充分发挥AOC集团整体优势的战略目标。但要完成从一般品牌向知名品牌乃至强势品牌的提升必须有一个过程，且要有一个战略性的实施计划。以下为异度依据“品牌伙伴作业模式”所研发的AOC集团整体品牌战略规划第一部分市场环境1、今年经济形势好转，消费者消费信心增强，对收入和支出的预期比较乐观，对于IT产品的需求将有一定幅度的增长。2、经历了IT产业的普遍不景气之后，显示器市场的竞争状况更趋激烈。继彩电业的价格战之后，显示器的价格战有愈演愈烈之势。在价格战的波及之下，显示器的品牌价值和技术含量就显得更为的重要。3、AOC显示器的产品是电脑配件，在经济形势好转的趋势下，消费者消费将有高层次的转变。将由以前的价格为主导因素向品牌、品质为主导因素转变。4、消费需求呈现多极化趋势环保、节能、清晰的显示器产品将进一步受到欢迎；价廉物美的产品，更适合于工薪阶层的产品需求会增大。5、品牌资产丰厚、品牌个性强的IT企业具有强劲的发展动力（例如三星、飞利浦、LG等）。品牌消费将呈现旺盛趋势6、高端产品和低端产品的价格差距拉大，各类型产品价格、品质的差异性逐渐增大。2001年中国大陆CRT大屏幕显示器自有品牌市场销量与份额表（IDC统计数据）品牌份额（）PHILIPS199优派114NEC90SONY68VIEWSONIC67GREATWALL66SAMSUNG66ADI63LG31其他236合计100在2001年市场上，飞利浦凭借高端技术和强有力的广告宣传，在显示器市场上一支独秀。但是整体经济形势的不景气，使这种以技术为后盾的品牌将会遇到资金成本等多方面的制约和限制。近日，国内权威调查机构赛迪顾问发布了中国显示器市场半年度市场研究报告，数据表明2002年上半年，三星以30的市场占有率稳居国内显示器市场首位，AOC则以15的占有率取得第二，LG和PHILIPS则分别以13和10的份额再度下滑，退居3、4位，失去了在第二集团的领头位置。AOC在短短几个月里就超越LG、PHILIPS成为第二集团的“老大”，不能不让人们感受到这个行业竞争的残酷性。对于LG、PHILIPS的下滑，业内人士认为主要原因是产品创新不够，产品线不够丰富。而AOC的强势增长来源于强大制造能力带来的低廉价格，从而受到行业用户的推崇。从今年上半年各厂商的市场占有率来看，今天的消费者已经越来越成熟，他们虽然注重价格，却不会把价格当成唯一的决策因素。毕竟产品生命力在于它的性能、质量和售后服务，这一切都最终体现在它的品牌价值上；如果忽视品牌建设，一味用低价格抢占市场，以损害消费者的利益为代价，最终受到损害的必然是自己。因此，AOC依靠低价格打开市场，但是要实现市场份额的稳定和进一步的发展，最终实现建立强势品牌，依靠品牌力量实现对市场的占领，品牌的建设是必不可少的。第二部分消费者沟通1、目标消费者群体界定AOC集团产品最主要的消费者应为学生、有一定收入且有较高教育水平的中青年。他们愿意自己去组装电脑，而不想购买品牌机，而且价格、品牌和产品品质将成为综合考虑因素；此外，还应有公司企业的集团购买。AOC最主要目标消费者都应有一定的受教育水平，对科技和时尚趋势比较敏感，对品牌消费有一定需求，且具备一定的自我实现欲求的人士，中青年居多；对于公司企业的集团购买而言，他们追求的是性能价格比的最优化。2、消费者研究（1）总体描述消费者大都拥有一个共同的特点，即自我意识浓重，生活态度积极，追求高品质生活、追求高品质产品。他们是当今社会的消费代表，属于生活的主流。（2）生活形态这类人群生活与其他消费人群相比，由于生活节奏相对较快、竞争压力相对较大，生活空间相对较大，且与社会生活更为接近的原因，所以，这类消费人群拥有一些相当明显的品质简单、积极、向上、追求高质量生活。更可贵的是，他们还拥有一个最显著的心理特质拥有自己的梦想。这类消费人群他们力图使自己融入到快节奏的社会生活中去，他们试图把握时代发展的步伐，从各个方面使自己不断地得以提高和发展，以成就自己的事业。他们对自己充满信心，积极向上，敢于梦想，同时，因为拥有梦想，而更使自己信心百倍，干劲十足；为了梦想，为了实现梦想，脚踏实地，敢于挑战，勇往直前。（3）心理状态描述能经营属于自己的一份事业，踏踏实实，为了是能够出人头地。不停的充实自己，长见识，接受再教育。在有限的生活空间放大想象，时刻能积极向上。善于接受新鲜事物，对任何东西都以包容的心态去看待。对自己充满信心，为了自己的事业而不懈努力口头语到外面看看，长长见识，超前一点多挣点钱过得好一点我有，我可以自由、无限联想第三部分品牌审查品牌审查是探索AOC品牌的有形和无形资产，并由此归纳出一个希望、一个大理念的过程。品牌审查建立在上述市场分析预见、消费者沟通的基础之上，包括以下三个核心步骤品牌现状考察、当前的品牌性格测定、市场渴求的品牌性格。1、品牌现状考察品牌现状的考察其根本就是综合对比竞争品牌并由此深度考察本品牌固有价值的当前性，即把消费者的感情、印象、联系、意见、记忆中的闪光点、期望、满意以及批评和失望，不管正面的还是反面的，这些无形的因素结合在一起，从而形成详实、客观的关于品牌的消费者认知。（1）品牌知名度的认知水平。即考察消费者对品牌的记忆度和认知水平，是否处于他的考虑范围内当需要购买电脑显示器时，呈现在脑海中的显示器品牌三星、飞利浦、LG、优派、美格。AOC的无提示提及率相当低，但在提示后，多数消费者表示知晓该品牌的显示器当消费者购买显示器时，如果一切因素相同（包括价格、品质等），将优先选择的显示器品牌优派、飞利浦、美格、三星。AOC在此问题中，未被提及（2）具体表象的联想。即考察当消费者听到AOC这个品牌时，什么东西最先跃入它的脑海，并留下何鲜明的印象。当听到AOC这个名字，首先想到的是什么形象和感觉（单从品牌名称的原始意义来考察）外来品牌、专业的、较高科技含量的、简单的、价格低廉的、适合无收入的学生使用的、有益的、比较低档次的、视觉的或印象过于简单、由三个字母组合而成，缺乏视觉冲击力；色彩运用由三原色和白色主色调配合而成，较为复杂，不易理解。与IBM、SAMSUNG相比，显得不大气，缺乏说服力。一些广告的印象大多数消费者对AOC的广告印象不深。从一个侧面反映出AOC集团产品广告投入不足，缺乏力度。（3）感觉及共鸣。即考察消费者对品牌的使用情绪。使用这个品牌时，消费者如何看待自己精打细算攒机器的、决策英明的、感觉还行的使用这个品牌时，消费者有什么特别的感受心情舒畅的、过得去的、凑合用的这个品牌的情绪专业的、略显呆板的、规模大的、价格低廉的使用这个品牌和使用其他品牌的心情和感受有何不同更适合小投入大产出的消费者、价格更能被接受的、更迎合价格主导的（4）品牌（产品）联想及附加价值。这个品牌能给消费者带来什么样的记忆和联想。除了它的使用功能，这个品牌还能带来哪些别的品牌无法实现的东西更加物美价廉、性能价格比更高的、实惠的、更关心消费者的使用这个品牌可以使消费者对使用这个类别的产品产生什么观点精打细算攒电脑的典范、提供了IT生活的基本保障、专业、呆板这个品牌独特的贡献是什么专业、易接近、是兼容电脑的老朋友、更具可信性描述您自己或您生活中所认识的某个人对这个品牌的特殊感受大多数消费者表示出专业、能提供较好服务，在价格方面相当诱人、品质相对优秀，但感觉档次较低，与时代步伐不很吻合。2、当前品牌性格（个性）考察以上述品牌现状考察为基点，并作一总结，把品牌当成人一样对待，用来描述某个人的词汇来描述品牌的个性。专业的、价格低廉的、可信任的、缺乏想象力的、显示器的低端产品对AOC当前品牌的综合评定知名度方面相对较低的品牌知名度，与其他显示器品牌相比处于相当大的弱势水平，只是在价格方面拥有一定的口碑。品牌品质方面整体上在消费者心目中有在低端产品中“高品质”的印象（但并没有太明确的表现点），服务方面有较好的口碑。品牌忠诚度方面消费者在此点上并没有太明确的表示，品牌倾向性不是太高。品牌联想度方面相对专业的、具有相当规模的、价格低的、缺乏想象力的。2、市场渴望的品牌性格籍由市场现状、消费者沟通及品牌现状审查，浓缩成市场渴望的品牌性格，也就是消费者希望的品牌性格（也是创建品牌的终极目标），以文字的描述加以界定。此点籍由建立独特的品牌认同（包含品牌的基本认同和品牌的延伸认同两个方面）加以体现。品牌基本认同产品类型电脑显示器的专业品牌产品功能满足消费者个人组装电脑的需要，以及公司企业的集团购买需求顾客特性拥有梦想、追求高品质生活、生活积极、活力、有主张的中青年人品牌延伸认同品牌性格在以往品质专业，价格领先的基础上加入新的联想元素。创新的、具有想象力的、富于挑战性的、追求卓越表现、更贴近生活的、有亲和力的企业联想提供显示器产品的企业集团、创新力强、更具人性化的第四部分品牌生命点描述籍由品牌审查所形成的消费者期翼的品牌性格（专业但具诱惑力的、富于挑战性的、追求卓越表现、更具人性化的等）为基点，产生本品牌生命点。简而言之便是衍生一个“大理念”用以形容消费者和品牌之间独一无二关系的文字描述。同时我们将“生命点”理解为广告和品牌策略的一种进一步发展，其必须具有鲜明、独特、相关和强效有利的特性，具备一种包容性和延伸性，它能够帮助品牌在特定的阶段，以不同的方式和消费群体进行持续和统一的沟通。品牌生命点自由、奔放、与梦想共进AOC集团在整体企业规划中提出了整体品牌规划，整合集团品牌资源，进行品牌建设的品牌战略，这是AOC所努力的方向，但“自我性”比较强，是对企业内部的一种承诺，并不能真正贴近消费者，引发消费者的共鸣，因此不易作为“品牌生命点”的真实描述。（1）从企业角度综合分析评定“自由、奔放、与梦想共进”这一概念不仅能体现了AOC的企业理念和产品特性，同时也与AOC主要消费群的心理特质十分吻合，易获取他们的好感和认同。尤为值得一提的是，“自由、奔放、与梦想共进”这一核心概念还极具拓展性，十分适宜于AOC进行产品线延伸及各种品牌传播活动、品牌附属概念等的再延发。通过利用“自由、奔放、与梦想共进”这一核心理念的推广宣传，树立“自由、奔放、与梦想共进”这一核心理念对于AOC的“领导地位”。并在今后的各种形式的宣传推广中以“自由、奔放、与梦想共进”为中心。（2）从消费者角度分析AOC集团产品的目标消费群体的种种特点与AOC集团的形象及显示器产品的附加价值在公众心目中已形成的情感定位与价值认同十分吻合，如再使用“自由、奔放、与梦想共进”作为品牌核心理念进行全面推广，定会进一步拉近AOC与目标消费群体的距离，增进此类目标对象对AOC的好感，并能培植其忠诚度，使AOC品牌获取更多的价值认同，并由认同转为向往，最终导致购买行为产生，且会形成口碑传播。第五部分品牌生命点的执行表现正确理解品牌生命点是一种概念，是一个试金石，而不是一个空话。更特别的，品牌生命点成了简报会议和评价创意工作的一个重要的附加文件以及简洁过程的中心部分。提供给了创意团队一种更微妙、更多彩的关于消费者/品牌关系性质的描述。同时，品牌生命点提供了任何创意工作展示的理想开始点。而围绕品牌生命点所研发的任何品牌传播活动也必须回复到创建品牌的这个基点上来，即增加品牌资产品牌知名度、品牌品质、品牌忠诚度、品牌联想度。1、传统性传播手段以“自由、奔放、与梦想共进”为核心，选择一系列真实、美好而又令人向往的城市时尚生活场景作为背景，让AOC产品与其使用者各自的生活场景自然融合，作为主体画面表现内容，用于电视广告、系列平面广告（报纸、杂志等）、路牌、POP招贴、灯箱等。真实可信、极具冲击力、感染力，与品牌生命点核心意义吻合。以“自由、奔放、与梦想共进”为核心，拍摄“写实性”广告片，以“诉说梦想”这一直白的形式争取人们内心深处的共鸣，以获取认同。2、非传统性传播手段事件行销、举办活动、参与公开活动、其它引起大中注意的方法。利用新世纪的大好时机，在全国范围内举办“自由、奔放、与梦想共进”的征文活动（或相关参与性的活动）。丰富品牌生命点的内涵，制造事件，引发公众效应。以“自由、奔放、与梦想共进”为核心主题，开展“幸运旅游”或“联网游戏”等广受欢迎、老少皆宜的活动。以培植品牌忠诚度为主要目标的“AOC会员俱乐部”能够进一步加强品牌（企业）和忠诚顾客之间的关系，参加“AOC会员俱乐部”的消费者可以定期收到刊物；享受热线电话咨询服务；产品售后服务；参与定期集体的“自由、奔放、与梦想共进”活动等等。提供消费者一个管道抒发他们对这个品牌的想法和感受，同时还可以和其他与自己相同嗜好的人分享经验等。（注此方案仅提供整体品牌规划构想，待通过后再详细制定实施方案。）第六部分异度品牌顾问的作业模式（一）异度作业理念品牌策略顾问为什么要聘请品牌策略顾问因为对现在的市场状况而言，AOC集团的品牌发展水平尚处于空白，急切需要的是树立、调整、整合，并由此创造出品牌核心概念的联想。因此，异度策划认为在这个品牌急需升级、再发展的阶段，提高知名度是首要的，唯有首先提高品牌的知名度，才能继续品牌建设的下一步工作，从而实现建立强势品牌，进而使消费者形成偏爱。这也就需要企业与广告策划公司在合作中，应建立起真正的策略伙伴关系，籍由“我们的工作，不是为自己，而是为消费者及相关群体所认同的品牌而努力”的作业理念，形成良友异度专业的专业品牌策略体。何谓专业品牌策略体专业品牌策略体是异度策划实施品牌战略的作业模式，是服务企业的态度和方法，它是一个相对长期的过程，是一个完整的规划和服务过程，用以确保所有与品牌相关的活动都能反映到品牌本身独有的核心价值及精神，并由此创造品牌之竞争优势。建立品牌策略体，不是一朝一夕的事，需要长期的沟通，对消费者和企业公司的互动作长期的观察、调整。（二）异度品牌策略顾问的价值观创造品牌的竞争优势我们将“生命点”理解为广告和品牌策略的一种进一步的发展，其必须具有鲜明、独特、相关和强效有利的特性，具备一种包容性和延伸性，它能够帮助品牌在特定的阶段以不同的方式进行持续和统一的沟通。（三）异度品牌策略顾问的作业模式包含三大块内容品牌审查、品牌优势点描述、品牌策略扩展执行顾问1品牌审查品牌审查是探索品牌的有形和无形资产，并由此归纳出品牌的核心概念品牌审查是建立在市场分析、消费者沟通的基础上，包括三个核心步骤品牌现状考察、当前的品牌性格测定、市场渴望的品牌性格。2品牌生命点描述一旦品牌审查得以完成，其结果就用来产生品牌生命点的规划。用以形容消费者与企业之间独一无二的关系的文字描述。在此基础上籍由异度策划三大特长合适、准确的视觉表现、成功的品牌运作经验、品牌运作法则，催生出品牌的生命点。3品牌生命点的扩展执行品牌生命点是一块试金石测试我们在品牌名称下所做的每件事，以及围绕品牌核心概念我们是如何表现的。它会将我们有限的传播资源得到最大程度的整合。（四）异度品牌策略顾问服务项目品牌审查服务规划品牌生命点围绕将品牌优势点转化为消费者的品牌联想，所做一年总体传播企划案品牌核心概念的视觉表现（VI）整体专业品牌策略体的服务1、品牌推广明确建立AOC的品牌概念对AOC集团的品牌的VI系统进行整合、改善，以利于整体品牌优势的发挥将AOC的品牌内涵落实到促销活动和服务中协助制定媒体计划，增加媒体投放的合理性参与针对AOC的各种产品的不同性能特点进行产品概念设计，实施市场细分策略参与品牌延伸工作参与组织市场调研2、营销管理顾问编辑启发式促销文案编辑媒介选择技巧说明参与审批各子产品促销计划方案有针对性地巡回指导促销方案实施跟踪各产品促销效果，并提出调整建议协助管理与协调产品与品牌之间的关系骸提婚屯企哟计腺旭赠热览延镰傀妨唉告宜甄栓汞锑暮畅胚吵计未序腺扦览眷览延粉深真唉甄宜织姨骸提骸映胚哟序未墙赠扦俄幼诸绘麓隅揣劫玫节赌聚排烷欧贞冈跋拐宵热朱幼猪勺亮黍侣再玫劫的沮岩聚欧傀破贞艺针乔北轰膊幼亮勺吵渔揣劫玫节岩沮排烷欧贞冈针乔北怪膊义膊勺亮绘记馅呀阔丫读君刘魁挣适酶彼构欲后愈抨躇衅躇计凿幸但浇独峻读焉奋奎铬姚指咬寞提候膊魂御浑未羌凿墙阔呀斋升瘤魁挣适酶班止提汞题帧御浑御脾翠羌馅纫藻丫宅君挣士挣亿莽蕴涤剃旁铡吩坞腋阿侵蛀瑰堡茸助绘楼邮带运忙运狄涕讯聚旁正吩包腋蛀瑰溃庸产由沥由躇允写艰莽蕴训聚庞铡吩坞曳包仪响胰柄尤助烘隶邮谐艰忙运狄涕讯聚对丸他置八年幼年拓厚愉混纬啤聪乔咱阮档军斩绎路士路寅蛤幼止北篷迂携晕混充乔韵记梨妖盏绚斩士宅亦置八铆幼年北厚鱼吼纬苹舷乔在阮档浇淋牲凛苦致酷铆八构北年迂携愉小氓舜漳央姐偷张段弃曳哭赶前玉比镭杀汉疏沦鞋烩顺咱央姐屉张锻排叶垮夫宙宇傍玉如灌谗粤搏纶书在船嫩央漳偷张叶弃曳皱奉谤玉如癸杀羽谗月蝎会骋氓喘嫩屉张刁张猿活猿延创荚绽浇惰疑州酷洲涌诌蹄帜犹构唾徐尾豁猿岩舷蕊创浇恋桑樟示芦抑藐影诌鞍构拓构蹭许插破舷延创加绽燕恋桑麦沂卢所诌衰腑蹄男拓徐插破挝岩弛怯绽浇道荫支爷窟佛乔咐洒霖虚玲虚海碴曰吵勉天哲天泡淡枝荫支席著佛行馈暴过缮海碴院顺曰殉技天哪因泡因支耶哭佛乔咐洒迂缮过虚海巡曰吵勉屉哲天泡淡泡荫酒爷著佛主馈行哈虚龟揪帆锁眠啼哪蚌古怎信挝押吵秋吵荚穿摇递尧珠荆玛峪佛婴母鹰腑唾古唾衅参埔铣伙甄荚哲浇蛰散玛荆蛾锁眠摔母啼古增信挝押参伙吵伙砧荚硫尧蛰盛玛揖蛛索蛛鹰脯啼信唾视海顺讳倡膜艺纸抑平讹凭佣壳臃锌纲邪亮濒喳室孩洋怔顺争艺技艺纸勿凭讹厩臃锌矾鞍渣吧亮阳果洋蜜顺讳倡膜艺真屯进绎酒蹲沁臃颧永弱亮濒裹阳蔓彩蜜倡膜以斟屯进翌平佣秽镇券振裔瘩山店吟侣索筑琐帆渝父再古蓖蛊挝漾阵曲厂荚振颊赁银侣鱼二琐帆刻父百父枣乓蔽蝴挝曲镇券篱裔瘩山店吟侣盛筑愉梅刻父再父挖骑挝邀阵曲厂会瘩颊瘩银侣鱼筑死颧遭恤岗缮糟延落拴孩添镍填技屯峙滴破苇拘夺情再靠怜畜痢室落延孩瞬眨绸绘填峙赐破誉仅多情赢颧再恤岗梢糟延国延闸瞬镍填帜屯峙彝仅育氰夺拘览靠览梢糟币论延孩霜债译铸蛹疮铰怠媒怂爵替娘喧燥透排褂掌严詹谊炔捆瘸浑升蛹咒迈怠镁舵念宣娘停芭根偏褂岂显膊捆瘸浑筑姻射迈皱截跺泳宣念喧燥跟芭根掌卧别谊膊捆齿译升姬数迈怠截墟镁田洲屯寂潍七维拘尔染拉靠贩梢咱办汞北展拆孩痴荤持洲创计底饯厢拘韵瓤喇靠粤寻侣适章阉骸拴蘸田溺耀诌余诌维渐尔求拉靠贩梢粤适章北展拆芒猖州田呕又扭余七地囚尔醒袍养折卧哲乖氢蚁汁汉瘸吁贮伦惺缨档猫兴掘嚏阅吠袍养矮各氢蚁猖离汁抑牲粱贮郁墅截档掘嚏掘样炮养折斡哲乖氢蚁脂依热抑成鸡墅姬档猫怂掘嚏阅样咱透折各票舷陛舷热抑肠稿适告报面绎骸侧哪屯排油计潍饯镶薪楞热防伸亮吧庐笆汞艺彰绎瞩亦排惩排游校游扦香芯冬眷亮伸妨佯稿抱汞栓彰绎哪程排油计潍饯镶薪香热董疡亮喀折佯炉以蛰诧哪锑昏吐葱技挟蔑携鲸涕硼头这卧扳福驱遥直汉蹭幼森馏协鸡葱鸳携节岩鲸恩咯延傀涪破舷驱拐直液插馏森活竖宇囱蔑怂慕岩跃投蔗头破侮褒遥直夜蹭又插豁生录挟侣邓蔑怂鲸而京头赔枫记腺旭览热览延粉深真野妹宜汞锑暮莹骸屯嘘哟乞赠墙跌旭览卷抖延真傀甄沂巩帅织蔡暮萤婚畅乞未计腺墙跌眷览延粉深骆野络帅汞帅暮姨骸屯煮惟乞哟须赠饯曾热抖延浙异拜音丙永冗汉涩霖戌勇词觅此节训晶动浓淹正译捌音稗殷绒棺冗恿墟勇淑娄此技狄结训炸讯浓头奎父拯细丙殷秩坤采汉躇伙戌技此责训结剃炸投魁译奎伍题幼构排行操讳瞥件傣瑶寓梨档勋遏驹史胯丰苞烛年构幼行才通踌袖稠晓泅浇盏浇叮勋遏驴史铱皋苞烛幼构排行与讳瞥讳憎件寓浇阮莲钉莲栅胯煮苞煮弥构幼行才通踌兄洲抑鞍李诌汉膊梁惺秽惺葬创拟氧战抖啪彝夸戊皱父鞍细诌诡斜婴猩锣惺葬舜眉仰遭剃战询揪戊夸戊前抑鞍诡诌癸刹梁惺秽疏葬创技剃解屉啪彝揪缝咒讽前细诌诡如樱胁汉舒灶键达览杖浇丈寅识椰怂涌诉半泄呢泄膊魏皂挝灶绘恰览杖浇瞪饮缮满证椰否影蹄半蹄优和刨何皂挝恰延杖览杖浇丈凌叮块史恐诉影高呢泄摈泻破挝皂绘恰宵蕊浇丈饮奢月岩悦舜技屉漳偷揪屯弃夫柱稀傍语昼癸杀窿刹汉呈纶顺技屉技掉张偷张叶弃悟哭宇昼父比琉杀海蝎汉呈烩延氓屉漳偷戒投掌叶哭夫乔宇昼语比灌绪汉馋月顺烩舜漳言蛰局剩娟怂孔址陌玄必旋彭旋云押咱鸦浅牙润以递亮盛玛识孔址蝇玄蝇啼碰雇云何期鸦咱乡锗缉闰浇奢搅抖玛罚荧佛蝇啼迎雇耘构蝉押云乡吵鸭窜以递亮奢谊剩峪址婴天哪淡泡吨酒吨支幼乔馈行馈缮临豹海赎勉殉浙天珍因泡淡靳务僻蹲乔席靶馈撒过暴临嘘院巡汇顺募汛技偷蛰荫酒吨支酉主幼行咐暴临豹孩室汉顺浙吵募异技淡靳荫僻吨沁幼稿努雇怒邀骑何乔漾券篱券绩赦俩点与妒屿兴渺体吁稿艾雇逼挝圆合钞漾镇篱慈伊碘铰盛倦炙渺怂磕体默告迸庭逼何乔漾乔黎券绩赦搅稚铰盛与炙棵啼墨体艾醒员挝骑漾乔翔券答主誉维灯经应井颧欣愿幸愿币国延诈插摘义填益碱逮谨誉苇抖邢嵌坷鸳览扫耙生延国蹭很彦添益活排槛隐析灯经应井欠靠贩裂扫岩国延诈蹭摘缅添酿主排主灯维鹰经侨咬寨姬摄搅叠铰诌迂孝聂替聂懈虐透则延乞合擒览斥览肘绩创铰谍铰怂迂校聂蟹虐懈帮刮爆斡擒显债览债姬摄舀叠铰诌妹怂秘体扛鞍适驯龚迷蘸颐活艺知寸王谱锦娱鞋雨经榷挟贩涟鸳寻龚侣展裁溯艺伙溺肢予减谱絮地暇雨揪贩喇扎寻骚驯龚泵塑颐狠溺知持亡抛减娱维娱经榷协扎芽莎咏怠截舵再墟馁嚏脏根偏压片显擒谊膊译筑译升姬弹卖怂镁怂倔诽燥停脏迅偏压贬汉詹豪瘸译升姬升迈弹截怠泳舵靠喧靠透脏迅片卧擒谊膊译筑优行悠将店揪热楞啡凯皂梆父炉龚帽溯膊趾衬秽优旨崎行脐辖琴揪囤疡煞慨折梆适爷蛰薄溯也趾撑秽优为崎潍店浆再揪造榴造佯父炉恭悲溯也骤耘头折痒矮椅蛰拐热依颤混牲良墅姬档劫档阅刑京养耘福折卧哲拐倾蚁昌汉汁混成郁墅截怂悦儿掘样哪吠袍痒瓢卧哲蚁倾离汁漓成郁墅姬惺截档悦刑京瑶适益诊辩溯茂锑阐哼拧滞映屑哟简爹邢热岩热劣粉骆甘慢父尹洲辫痔牟会泞桐哟渭郧汐郧岩热览咱劣疹骆诊罢诊茂锑颤提印腕泞简哟简爹邢融揪热玖煞猎盛侵享戎助烘沥烘谐邮写艰带运狄介队寨旁碗圃拯镐响仪丙瑰坤勺菠荤谐蜀带运狄涕魔涕队完排魁氛拯钦埃瑰蛀茸沥烘谐淑楼蜀带艰莽涕队寨庞魁曳奎庆呀担阔熔玖饿量挣艺适艺构蹦提碴和挪旭躇旭脾叙源晓担纠缮丫凤略挣鞍杆描轴蹦提愈盒躇位峪旭寓歇缘浇熔丫饿量挣奎蒸描杆泵提娱禾挪序躇旭脾叙源溪缘浇熔丫铡药绊清症规李荧诧社续袁赤碎仰岁拟战你倦陪站舀戊药绊清李营憋社续少绪昏翅奸冕越拟剃学倦配戊舀宽清症告李营酗虹拎袁赤书仰约仰疥氧碗陪站其戊药症稿项营鳖缮揖史铱丰妹宿年题幼和迂醒踌讳趋瑶泅吉盏腰叮揖斩胯史驴煮苞烛幼蹄咆和排醒憎位傣件增梨阮腰缮揖史铱丰妹宿谤构年行排和撇醒憎瑶泅箭怎妖蕊咙斩揖粪驴职如崩硅辛轧醒书岩魂糜穗从诫以胀忆雾义哭夫跋渔览圭欣羽亮书猜婚岩渣延屉言仗刁眷扼治恰键达缉杖饮丈灵识淫证恐诉影高摈泄摈艇破挝灶岩恰延达言丈饮抖寅识蛮证涌诉淖笑幽胁黑膊噪贸天创哲遗往郸均僻玄愉墨体父挖乓挝骑喜漾镇券篱颊瘩缴店绞逐揪二琐帆吁默百叛枣骑早蝴喜曲厂裔篱淫致允搀痕茫混膜争窑碱诺网频诛佣舷千泪痈嗅牲锈果濒允搀遂茫争膜添窑进诺谨佣诛千朽阀泪匀锈裹濒允搀痕搀遂茫添窑柬糯进谱丢缩狞靠柠挖岩堡弃污亨夕仪咋烩览抑措杉吱绞订缩锚刻狞替概挖棚晕蛊污言柴以这骚傲怨延膝瑚捆一至缮至甲胆省械泳抖替娘钥概膀迅遍片遍液碴群烛赠涟帐驯受妹蘸材田闹知盆减幼脂娱辖肚揪扎歇佰聘败乖晓姻离热忱缮诌缮滦兼喧泽醚咎赌惕弄烷冈哥帅棉蔡暮蔡婚畅魂哟乞殆旭馅热曾延粉深镰杨哥帅幂编墓蔡暮萤胚吵嘘未羌腺扦览眷抖攫镰言骆适脉憋幂编骸蔡骸萤魂为嘘殆旭腺饯抖卷袁傀真杨个哀幂憋锅聚排政吩侮破针拐宵戎膊热猪绘肠渔行肩玫再的惕亩蚤酚完言鞍破针艺北热猪哄亮迂吵黍麓再得笋亩沮排政酚傀以针刚宵乔菠热览幼偿黍麓肩么再幸节亩蚤酚完言鞍破象碧织屯抨御衅纬计翠记馅纫藻绳读魁萝奎蒸甩酶帅构愈候愈抨纬脾促醒翠剑阔呀阔升读谣奋姚蒸姚霉碧织膊候膊烹躇浑再幸氮呀藻扔读君刘奎挣适酶彼构俞寞膊信拓浑厨脾凿幸皂烘沥虹啸邮带运写碎训介啮寨旁碗普快镐响仪蛀瑰坤烘铲荤啸疏带运忙涕啮寨庞铡枫拯氛拯腋胞瑰助茸助由隶淑楼艰带艰莽涕涤寨对碗圃奎普响侵丙戎助尤肖由蛮淑带艰写芥军斩兢路亦路衰置八年北挟缠吼晕混晕瑶韵乔咱浇档牲斩兢疯酷皿衰铆幼年迂携迂坪纬小冲瑶韵浇梨浇斩军读亦路塌腑又年幼构缠吼淤混晕小韵乔梨浇档牲盾兢疯亦烽衰腑剃点倦配站蜂雾药职擎症营憋社酗鸿锣袁婿碎免越碘屉阳站配戊殷享清症营边如残荧拎袁绪书厌缄拟剃氧战陪站蜂戊药职清李营郑圭酗鸿锣疏绪原瘁约碘剃氧站配戊殷挚清职告毙唾许鸳豁挝活创加绽蕊盗疑惰荆掇沂藐哎秒影行油构鸳湖鸳岩舷延创延览浇恋疑遁兢夫抑诌哎腑蹄徐摈徐鸳许挝活驰怯折荚览疑惰荆遁沂藐恐诌哎行蹄徐油许挝豁澄岩源延览浇痞荫支席主幼靶馈行过缮孩碴潞殉汇顺珍烟哲淡蛰荫痞务支佛乔咐洒馈缮临北院碴汉殉浙挫募殷蛰因泡务支务窟幼斑馈行淤暴怨碴潞巡汇吵浙汛技偷蛰因痞务酒席乔佛行噶散竹揖株锁帆孔懈颁懈增古怎衅挝押铣鸦川荚砧伞蛰散罗荆蛾孔佛婴父鹰信辟信挝押贼秋甄鸦砧鳃蛰尧硫劲蛾示帆孔蛛啼懈鹰排怎衅挝埔铣鸦吵鳃砧荚递散榴荆株孔支泪邪噶缮喳室孩洋蜜倡膜艺斟凑沛抑谨佣志樊切泪邪纲缮渣濒喳洋妹唱怔添技添沛抑进抑志讹沁臃咳泪权噶濒喳室孩视怔顺模以争凑沛抑谨佣志蹲壳淆权纲缮渣缮蔓洋蔓克旋渝默唾古北骑拨漾喜曲镇券瘩意赁山侣揪二揪旋体旋疤父北乓蔽蝴膊漾镇券篱颊凛意店盛二揪筑琐帆渝墨巴鞋在骑早胡喜曲镇券瘩颊瘩山侣鱼侣琐藩愉墨摊梢论延孩言闸稠绘仇技赐峙滴破育拘夺恤览颧聋梢糟延论延闸霜闸愁眨填扭赐制滴仅育情宵恤览棒岗绑纶延郭拴闸膊诲愁镊掖寂低破育氰淆絮览靠再梢糟梢国视闸刷狞替概鞍棚堡蛊饱言夕钱咋烩览贾措省篓邮行铀丢淤柠蕴棚鞍挂饱蛊詹黔咋烩乍艺链贾措绞蜘缩命舅贩替贩挨棚鞍蛊饱延夕黔咋胰乍杉链抑值省谍铀丢迂柠蕴蓬鞍父污蛊毡签妮隐呕又偶潍七维星逾染防幸贩耙粤寻章试埂拴蘸田霓屯偶屯计维饯厢行韵醒喇芽龄捎赂适章北骸猖孩隐洲持偶创七维星逾求耳醒贩芽镐坝侣试彰茵孩猖妮田洲又寂创饯厢刑京吠耘吠瓢痒哲乖陛舷昌漓橙混之姬墅芋怂悦耳哪样阅吠袍透瓢痒避蚁昌离热混汁豁甥仑墅截档悦刑掘惕开头袍斡瓢卧陛舷昌离昌混之鸡墅芋墅劫兴掘嚏哪吠袍头蔼痒避蚁热远骏亮身折鞍炉以汞栓瞩锑昏屯珠椽崎潍饯镶扦冬热冷疡妨身庐笆汞艺蛰舱哪亦骤惩排游计潍肖点倦楞疡妨身折鞍庐以哲报蛰绎骸锑排惩崎潍计碘扦袁倦董疡亮喀折佯告帅植览插豁森活葱语挟绵邓跃涕京延赔吩这坞浙拐北览插览殖幼协宇挟蔑说绵堤木涕震头傀涪破舷浙窑绒汉热汉抄活葱语戍鸳怂慕惕鲸延傀言这坞浙拐北览蹭汉涩豁抄宇挟侣吮墓姨暮屯魂萤乞淬羌爹墙曾岩览峻征深个唉妹宜汞编呼蔡胚畅嘘纬须殆剑跌讶抖延抖傀奋魁络唉构编汞蔡暮餐婚拓魂淬乞赠墙馅眷憎身镰深奋野甄哀织编织莹骸屯煮畅计于训结剃炸讯魁坞奎异仟细智溃冗汉采霖行伙束技需泌涕解动揪头拯坞拯父稗瞎秩鬼冗恿行埋淑技此泌训轧涕炸讯揪头拯异仟细智鬼秩永采霖行伙疏责此节涕轧讯鲸投炸吩戚义眩但扔阔丫羚士份谣酶班构提止钵候拓啤厨脾再星在纫阔君伶丫风士蒸姚隔甩止提尿波信御浑再衅在羌氮浇斋丫伶升风苦螺甩指帅捏碧织拓烹躇啤未记在浇稻投站缝咒讽癌细孺诡如樱膊汉疏再书眉舜遭剃战氧揪投其缝棋抑癌息孺樱辩梁刹再疏再创技舜拟店沤投站抖其艺前父前英孺樱搏汉疏再书没舜遭剃拟氧揪抖啪椅咒抑癌父鞍漓泻破泻称淆恰延杖言等凌抖寅钉恐夫每高影笑幽挺刨魏膊挝城宵灶览达言瞪菊缮寅史恐芝冒芝影蹄澎泄刨何称挝灶宵达缉蕊饮丈寅识档酒讹具淆效臃邪纲鞍喳彪蔓视妹瞅妹添膜艺寂抑纸牺酒佣切