CCF精细营销5

1、CCF 精细营销 5五、成功讲座邀约秘笈一、电话邀约的注意事项1、关于预约的目的因此，电话邀约目的确实是 -引起家长爱好，使其带小孩来听讲座。2、打电话前的预备（1）选择合适的通话时刻。中午午饭后的 2 小时内，以及下午临近下 班时都不适合给家长打电话。（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能 是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长， 因此，要先确定好是否家长本人，再讲明来意，不要被非家长的接听者直 截了当回绝。（ 3）不要让人感受你想卖东西。你能够讲： “您好，我想通过这次电 话，邀请您带小孩参加我们的英语学习专家讲座，关心小孩来学好英语。（4）最

2、好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放 在手边，有利于表述。也能够与其他课程顾咨询搭档进行反复练习，注意 表达方式。3、把握打电话的语言技巧（2）嘴唇略微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，幸免含 混不清。要使用简单语言，幸免技术用语。（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着讲话。尽管隔着电话不见面， 但对方会注意到你讲话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清晰 为宜。（4）讲话中保持热情，让人感受是同人而不是同机器讲话。（ 5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。4、把握打电话的沟通策略（ 1）开头简略介绍您自己和 XX 外语学校，用热情、清晰、响亮的 语气对外语学校

3、名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为那个时候家长 拒绝的可能性最大。（2）及时进入谈话主题。“我们那个地点有一个小学生如何学好英语 的免费讲座， 是资深英语教研工作者讲的， 特地邀请您带小孩届时来参加。（3）通过各种方式激发家长听电话的爱好。 “我们的主讲讲师有丰 富的小学英语教研体会，专门多家长都专门感爱好，您不想听一听吗？”二、电话邀约的差不多原则1、电话邀约流程：（1）第一，道明来意，讲清晰自身“课程顾咨询”的身份及培训学 校的全名；（ 2）其次，以“我们在做一个调查， 请咨询您的小孩英语成绩好吗？” 方式询咨询小孩的英语学习情形，判定是否我们的目标客户，转入下一步 处理；（3）再次，

4、如果家长回答“一样或者不行” ，则以稍快的语速讲“我 们在 X 月 X 日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教 师和专家讲讲小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的小孩英语情形 进行一对一指导，邀请您到时带小孩参加。 ”如果家长回答讲“好” ，除了 少数有英语天赋的小孩，能够鼓舞家长送小孩来连续深造外，大部分是专 门难劝讲父母送他来培训的。（ 4）家长一样有 3 种回答：第一种是没有时刻，以后再讲，第二种 是到时候看看吧，第三种是直截了当回答不去。具体的回答处理见后。（5）邀约家长参加此次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约 成功的，则达成第二目标 - 告诉他那个讲座内容专门

5、有用，专门多家长都 感爱好，以图激发家长爱好，为下次成功邀约做好铺垫和预备。2、躲开电话预约的误区 打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的爱好，确保预约的成 功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的讲明清晰，需要更多的 时刻，您到时候来现场就会明白了。 ”要幸免用模糊的词语争取预约。如下 的讲法都不太好：“如果您有时刻，或许我们能够深入的聊下” 、“那个如何 讲不清晰呢”等。3牢记电话邀约要点 电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情形时如 何办？1拒绝：“我比较忙，情况多，没有时刻” 2拒绝：“我对此不感爱好”、“你这是白费时刻” 参考答案：1“呵呵，是的家长们一样都专

6、门忙，不管，什么情况都不如小孩的 情况大，对吗？”2“您是不是讲不需要让小孩英语能力和成绩能够都更好一些？您小 孩英语成绩差不多专门好了吗？”弄清拒绝的理由。回答原则：不要直截了当回答家长咨询题，可间接转换咨询题，宣传 课程信息，进而约定时刻。三、标准模板化话术1、邀约电话 15 秒开场白，道明来意“家长您好！我是 XX 外语学校的课程顾咨询张三丰， （停顿）我们 X X 外语学校是专门进行少儿英语的培训机构， （略微停顿）我打那个电话来， 要紧是因为我们正在做一个有关英语学习情形的调查，请咨询您的小孩平 常英语成绩如何，是好、一样，依旧较差？”2、按照家长反映，不同的话术导向：（1）反映：“

7、一样”或“比较差” 进而询咨询“小孩的英语比较差，我们家长是否想到了一些关心小孩 来学好英语的方法，例如上英语培训班等？”-家长讲“没有”，进而邀约：“是如此的， 我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有一个针对小学 生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲讲小学英 语学习方法和技巧，现场还可针对您小孩的情形进行一对一指导，那个机 会对您小孩英语学习有专门大关心，邀请您到时带小孩去现场参加。 ”-家长讲“有”，则按照情形反馈：“那么小孩上英语培训班后，学习的成效如何呢” 。-家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户， 我们撬单难 度专门大，再讲上一两句后，感谢对

8、方配合调查，礼貌的终止电话。-家长回答“一样或不太好” 。存在撬单机会，进而邀约：“事实上可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些小孩可能适 合，但其他小孩就不一定适合。我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有 一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专 家讲讲小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您小孩的情形进行一对一 指导，那个机会对您小孩英语学习有专门大关心， 邀请您到时带小孩参加。 ”（2）反映：“还能够，比较好” 连续询咨询，关于较有英语学习爱好和热情的小孩， 仍可进一步从“培 养小孩英语天赋的”角度游讲家长，课外连续加大英语培训：“那现在我们调查的结果，

9、普遍小小孩英语学习的情形都不行，象您 的小孩这种情形专门难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。 ”“正好，我们 XX 外语那个地点有一个机会专门好， 举荐给您的小孩， 期望能让他英语更优秀。我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点，有一个针 对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲讲 小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您小孩的情形进行一对一指导， 那个机会对您小孩英语学习有专门大关心，邀请您到时带小孩参加。 ”3、关于家长询咨询讲座内容的详细描述：（1）关于主讲人 “讲座的主讲人是我们那个地点资深的从事英语教学工作的 XXX ， 对少儿英语的教学与学习有比较深入的

10、研究，能够对小学生英语学习做出 指导，专门多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普 遍欢迎。”2）关于讲座内容讲座最后的环节，确实是一对一现场英语咨询，您的小孩英语学习遇 到的难题和疑咨询，都能够现场提出来，由英语教师和专家为您解答。 ”4、关于家长拒绝的话术处理：（1）情况多，没有时刻。 “是如此，我们家长忙的千事万事，大多不差不多上为了我们的下一 代吗？情况再大，也不如小孩有好前途和以后的情况大啊！您抽出2 个小时的时刻，带小孩来参加如此一次会议，会让您的小孩受益无穷的。 ” 如果家长确实临时没时刻，则为下次邀约做铺垫：“哪这次确实专门惋惜！我们如此的专家讲座确实专门好，还会

11、不定 期举行，如此您一样什么时刻方便，下次我提早通知好安排出时刻好吗？”（2）没有必要。（3）我看看，到时候再讲吧。 “如果您能确定，我建议您依旧尽量安排出时刻来，英语对小孩的以 后来讲专门重要！参加这次会议，能让您的小孩英语有专门大收成。现在， 您能差不多确定准确的时刻，确定到时是否能带小孩到场呢？”如果对方仍旧不能确定，则退而求其次： “那如此的话，您尽量安排时刻吧，在讲座开始前，我提早半天再次 电话给您确定，幸免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”（4）“我对那个不感爱好” 、“现在的培训班太多了” “我觉得，您可能是对我们的那个讲座有一些误解， 如果真正了解它， 您是确信会感爱好的。我

12、们那个讲座，要紧以免费教育小孩学习英语为要 紧内容，并分享我们 XX 外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲 座不收费，纯公益性质，因为它对小孩有关心，专门多家长都要事先订座 呢。”“另外，英语培训班多了，第一讲明英语这门课确实不行学，否则可 不能有那么多的培训班，但同时，家长如何为小孩选择培训班，就成为了 一个专门棘手的咨询题， 我相信您听完整个讲座后， 内心一定会有答案了。5、家长同意邀请后的处理：（1）第一确认家长的同意邀请重复一遍邀约的内容 - “如此的话，您确定在 X 月 X 日几时，会准 时带小孩到现场参加那个讲座吗？”然后约定再次确认“如此的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长 名单里了，到那天上午我再提早电话提醒您，好吗？”（2）确保家长记清有关信息“如此，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲 座时刻短信发到您手机上，方便您记清晰那个情况，您的手机号是？”不但发短信，同时要告知对方具体的乘车到达路线。（3）最后礼貌的终止电话 “那专门快乐您同意我们的邀请，参加那个讲座，我也期待着讲座那 天您到现场来，能和您以