购房谈判宝典

1、购房谈判宝典对比路段掌握先机对于置业者来说，找出心目中理想的楼盘是置业的第一步。由于各人的要求不同，因此对即将购买的楼盘作出准确定位，将是奠定讲价基础的第一步。这时需要仔细收集同类楼盘的相关资料，详细了解不同楼盘的价格和周围的配套设施。完成了这些工作，心中将有详实的资料，具备了成为“谈判专家”的基本资格。 目前发展商对楼盘的定价更多是参考同类型、同素质楼盘而定，即发展商普遍采用的是随行就市的定价法，与成本不一定有绝对的关联，所以在价格上有一定弹性。置业者只要对类似的地段、楼盘素质等有了全方位的了解，在实际买楼时就能够根据市场行情，作出相应的价格的判断来和发展商讲价了。用心看楼找出缺陷置业者绝不

2、能忽视对心水楼盘的考察，大至楼盘的区域环境、楼盘内环境，小至有意购买的那套房的室内空间设计、朝向、通风采光和景观等，留意其不足之处，暗记在心，这可是跟发展商讨价还价的“本钱”。如果看的是现楼，则更要留意房屋的建筑和装修质量等。如果可能的话，还应尽量选择在不同的时间和天气里去看，这样既可表示强烈的购买愿望，也更全面地考察房子的综合素质。 观察楼盘外部环境和配套设施的缺陷，是买楼砍价的必备“撒手锏”。对某些交通还不大完善的郊区新盘而言，这点尤其重要，因为公交车线路少，购房者如果没有私家车就很不方便，发展商为了吸引更多的置业者，势必低价入市，更有甚者不惜血本送各种家电和家具，旨在吸引人气，同时为第二

3、期、第三期的推出做准备。置业者可以抓住这个有利时机，争取让发展商在价格上作出最大让步。细心计价不动声色销售人员计价通常会按照置业者选择的付款方式计算所购房屋的实际价格，如果正好适逢该楼盘开展销会，往往还会有额外折扣。这时，置业者应该仔细核对销售人员所计算的每一项付款内容和数据，然后不动声色地进行考虑，就算该售价很“抵”，也不要欣喜若狂，否则善于察言观色的销售人员在接下来的讨价还价中往往不会轻易让步。 在计价的时候，置业者要多留心其它成交者的价格，因为对于发展商来说，能和别人成交的价钱其实也能和你交易。比如有些发展商推出旧业主介绍新业主买楼，新业主可获额外九八折的花招，这时就算没有旧业主介绍，但

4、在买家的凌厉攻势下，说不定也可以获得相同的优惠。就算发展商不让步，要找旧业主介绍也不是一件难事只要填个名字就可以免掉一年管理费，这样大的便宜事谁都愿意做。另外，不要轻易被广告上宣称或现场售楼人员号称的额外折扣所迷惑，因为某些楼盘可能会采取提高面价、增大折扣的做法，如果你不清楚楼盘的“历史”价格，很有可能会吃亏。抓住弱点大胆压价大多数情况下，销售人员计算的“实价”其实还是有松动的可能，因此这时置业者应很诚恳地、一点一点地将楼盘或该套房子的不足之处讲出，然后露出犹豫不决的表情。销售人员虽然会针对买家的疑问进行解释，但肯定有些“底气不足”。然后，置业者就可以用“这样的质量，似乎不值这个价钱之类”的话

5、开始压价。有时候，销售人员可能没有进一步降价的权限，可让他向上级主管请示，以获取更实惠的价格。 对方这种可供压价的弱点是多方面的，比如说装修，你可以从材料方面批评，房内的间隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出种种理由。此外，还可以举例同区其它楼盘的优点来作比较，使销售人员心理防线步步退缩，不得不作出最大的价格让步。要坚信，不可能没有弱点的楼盘。审时度势以守为攻经过前面的努力，置业者可能已经拿到了特别优惠的价格了，这种情况下，若是你所选择的楼盘非常旺销，则要尽快决策，以免被别的买家捷足先登。但现在这种楼盘并不多见，因此你可以运用“拖延决策”的手法，以守为攻，迫使发展商给你进一步的优惠，如送家电或

6、送一年管理费之类，省下的钱不会很多，可是也值得争取。谈判前的准备购买房产要投入相当大的一笔资金，因此投资的安全性是每一个购房者必需要考虑的首要因素，否则稍有不慎，购房人的利益就会受到侵害。而要想确保房产安全无误，了解房屋的产权状况，则是每一个购房人在购房前必需要做的事情。购房前对所购房屋的产权有清楚的认知，不但可避免受到可能的坑害，而且购房后自己的利益也可以受到法律的保护。要了解房屋的产权状况，购房人第一步要做的是要求卖方提供合法的证件，包括产权证书、身份证件、资格证件以及其它证件。产权证件是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。身份证件是指身份证、工作证和户口薄。资格证件是指查验交易双方当事

7、人的主体资格，例如：商品房出售要查验出售方房屋开发经营资格证书；代理人要查验代理委托书是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的证明书等等。其它证件是指：出租房产，要查验承租人放弃优先购买权的协议或证明；共有房产，要查验共有人放弃优先购买权的协议或证明；中奖房产，要查验中奖通知单和相应的证明等。第二步是向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源，查验的具体方式是：查验产权记录。包括：一、原房是是谁，假如为共有财产，则应注意各共有人的产权比重及拥有权形式；二、档案文号，即该宗交易的文件编号，假如查询者希望获得整份文件，可依此编号向有关方面取阅该文件副本；三、登记日期，此日期为该宗交易的签订日

8、期；四、成交价格，即该项交易的成交价，查询者应注意如果成交价是注明“部分成交价”，则代表该成交价不单只包括该房屋，并且包括其它房地产成品；五、其它内容，如房屋平面图等。第三步是查验房屋有无债务负担。房屋产权记录只登记了房主拥有主权的真实性以及原始成交情况，至于该房屋在经营过程中发生债务和责任，则必需查验有关的证明文件。包括：抵押贷款的合同、租约等，还要详细了解贷款和偿还额度、利息和租金的来源，从而对该房产有更深的了解。另外，购房者还需了解的内容有：所购房有无抵押，房屋是否被法院查封等。总之，要了解房屋产权的真实情况，购房者除了要向卖房方索要一切产权文件，仔细阅读外，还要到房屋管理部门查询有关房

9、产的产权记录，两相对照，才能清楚地知道该房的一切产权细节，不至于有所遗漏。购房杀价小窍门有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后,不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要"狠",狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，胜券在握。一要不动声色、多方了解1.看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养,

10、周围环境等，还要多听卖主解释，多问卖主问题。2.掌握背景材料。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。3.让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，一可卖得高价，再者比较简单。二要摸透卖方心理1.卖方多久内必须卖屋，对于在什幺时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。2.了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候.3.定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，

11、由双方协商。杀价原理：1.暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。2.拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀价。3.合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小计杀价。4.欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。 总之，杀价的方法很多，买主只要头脑清晰，灵活运用，见机行事，必能心想事成，大功告成。  有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是

12、如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间否则抛出之后不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价买卖谈判的学问大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，胜券在握。多听多看 买房杀价的窍门多听“窃听”销售人员与其它客户的对话。比较销售人员对自己说的与对别人说的是否一样，考察楼盘的可信度。听听别人能砍到什幺价位，好让自己心中有个底。     多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程进度，从中可了解发展商对工程质量是否精于把关，后续资金是否有保障。 不露声色当与销

13、售人员开始接洽的时候，不能流露自己对楼盘的喜欢。他一个劲地吹嘘楼盘的优点，你就要不温不火地告诉他这没什幺稀奇，在周边的什幺什幺楼盘也有。火候的把握在于，既要堵上他的嘴，又要给予他希望：对这个楼盘我还是欣赏的。 拉近距离当优点都“不成为优点”的时候，缺点也就明明白白地显露出来了。这时候你要让他感觉到，想掩盖是没意义的，但这些缺点我还是可以“包容”的。 晾晾何妨这时差不多可以讨论合同了。凡是销售人员口头答应过的事，都尽量让他“落笔为安”。当然他会为难，因为一般公司都不允许这样做的。但你要让他明白，你不是为了日后找茬儿打官司，只是需要一种诚信的表示；如要较真儿，你现在就能告他：哪

14、条法规规定违约赔偿只是发展商单方面约定的5而不能是3？ 最后才切入正题砍价一手楼砍价诀窍要砍价，既要有颠倒黑白的本事，又要有求真求实的精神。 一、吹毛求疵（颠倒黑白）譬如，临近交通干道出入方便，你可说车辆噪声和废气让人难以忍受；旁边有体育场你可以把它当作缺陷，因为人流量大，干扰增多。 二、讨论成本（求真求实）楼盘开发商所需成本太多老百姓不知道，如果你对房地产开发成本构成比较清楚，你便可以与对方详细讨论，挑出卖方成本或利润中虚假、偏高的部分，迫使对方将售价降低；如果你对房屋开发成本知之甚少，最好的办法是不去理会卖方。 三、迂回拖延一般每个销售人员都会有一定

15、的销售任务和销售权限，采取拖延战术，你不急他急，你会处于有利位置。 四、索取馈赠现在多数发展商即使明说不降价，也会采取少收一年的物业管理费、停车费、甚至赠送电话、空调等。买楼时，不要忘记向发展尚索取馈赠。消费者买房杀价六大绝招1.不要表露对物业有好感；    2.告之卖方已看中其它物业并准备付定金；    3.告之卖方已看中其它物业并准备付定金，但亦喜欢此物业，是否能再便宜点儿补偿已付出不能退的订金；    4.告之想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求卖

16、方在付款方法上优惠；    5.找物业的缺点要求降价；    6.告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜点可以解决问题，或者表现出强烈的购买欲望，迫使对方降价。购房砍价新策略房屋作为商品有其议价空间，其议价幅度究竟如何？一般来说，房市景气时，议价空间小；相对低迷阶段，议价幅度可以拉大。然而除景气因素外，个案议价的幅度主要还是依个案情况、售屋心态、销售手法及消费者议价技巧的不同而异。购房者应如何抓住议价策略，使交易局势有利于买方呢？  首先，应清楚中意的物业行情如何？愈明了物业的

17、基本资料，愈能增加谈价的筹码。预售屋价格可分为表价、底价与成交价三种，表价是销售现场的价格，底价则为发展商委托销售公司销售的最后底线，两者之间并无固定价差，基本上每平方米有几十到几百元的差距。而成交价则是经过买卖双方交战，在你情我愿的情况下成交的价格。在时空背景相同、个案规划条件无二的情况下，善于议价者，其成交价可能出现比发展商底价低的数字。可见，增加议价能力，显得格外重要。  一般来说，发展商在定房价时，是以总成本加上利润及应交税税费等计算。房屋成本主要包括土地、建筑、营销等费用以及证照费用、媒体广告、利息负担及预估销售期间控制及合理的空置率。  掌握

18、了房价应如何判定后，面对业务人员的开价又应如何"应战"呢？  大多数的业务员都身经百战，绝对不会轻言降价，对各种杀价也均有说辞。但业务人员基于业绩压力，均会在权限范围内尽量达成交易。前提是，要购屋人喜欢物业，对产品认同，也就是要让业务员感到购屋人的诚意。  购屋人除展现诚意外，如购买预售房，应清楚预售房的游戏规则。在买卖双方的议价中，销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，消费者提出让价要求而显得说不过去的样子，会先在权限内每平方米让个几十元。当购屋人出价与房价落差大，销售售货员才会请业务主管出面，而怎样才能让主管心甘情愿地让价呢？购

19、屋人从挑剔产品着手，如对公共设计的计算，相关管线的设计、营建成本等方面提出合理的看法，或对房屋朝向、住家环境、电梯数量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能会让价。  在现房方面，购屋者宜把握两个关键：一为交屋前，发展商不敢大幅降价，避免交屋时横生纠纷；二为大型个案因户数多，如降价对多数已购客户无法交待，而小型个案较易摆平，故降价幅度可以拉大。  购屋人如可进一步杀价，可使出三招：一、购屋人可集体购屋，采取以最低价方式，达到杀价目的；二、要求发展商提供赠品，或将赠品等级提高，如空调机要求换成分离式及制冷能力大的。三、由于新房已实体可见，故可挑剔品质，如规划、

20、建材、卫浴、瓷砖等细项环节均可挑剔，以达到杀价目的。如何狠狠的杀价砍价房屋的属性是商品，有其议价空间。一般来说、楼市景气时，议价空间小，相对低迷阶段，议价幅度可以拉大。然而，除景气因素外，买房议价的幅度还要看楼市的情况、住户状态、销售手法及消费者议价的技巧。当然，卖方都希望出售房屋的价格愈高愈好，而买方则希望用最便宜的价钱买到好房。购房者如何确定议价策略，使交易局势有利于买方呢？首先，应清楚中意的物业行情。愈明了物业的基本资料，愈能增加议价的筹码。预售房价格可分为标价、底价与成交价三种。标价是销售现场的价格，底价则为开发商委托销售的最后底线，两者之间并无固定价差，一般每平方米有几十元到几百元的

21、差距。而成交价则是经买卖双方讨价还价、在你情我愿的情况下成交的价格。在市场大体相同、房屋买卖条件一样的情况下，善于议价者，往往能够买到价格实惠的住房。可见，善于议价，是购房必不可少的基本功。一般来说，开发商在定房价时，是以总成本加上利润及应交税费等。房屋成本主要包括土地建筑、营销等项费用，以及证照费用、媒体广告费和利息负担。当然，房地产具有独特性、售价随着物业的个别因素、区域因素与销售时机而有所变动，故应以相同区域内其它类似物业的价格作为参考。掌握了房价如何判断后，面对业务人员的开价应如何“应战”呢？大多数业务员对各种报价均有说辞。但业务人员基于业绩压力，均会在权限范围内尽量促成交易。如果购房

22、人已相中某一住房，首先要让业务员感受到购房人有买房诚意。购房人除表现诚意外，如购买预售房，应清楚预售房屋的游戏规则。销售中心在预售房屋的过程中，对房屋价格的收放是灵活运用的。如预售房开盘时，会推出个别价格较低的房子，意在能起“蓬头”，此时，房屋议价的空间会增大。但房屋成交比为：时，业务员守价会守得比较紧，议价的空间就会相对缩小。在买卖双方议价的过程中，销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，当购房者提出让价要求时，会先在权限内每平方米出让几十元。若购房人出价与房屋定价相差大，销售人员才会请业务主管出面。那幺，怎样才能让业务主管心甘情愿地让价呢？购房人应从挑剔产品着手，如对公共设施的计算、相关管

23、线的设计、营销成本等方面提出合理的看法、或对房屋朝向，住家环境等挑的毛病有道理、业务主管作出让步的可能性就大。如果是购买现房，购房人宜把握两个关键：一是交房前，开发商不敢大幅降价，避免交房时横生枝节；二是大型房屋买卖户数较多，如降价开发商向已购客户无法交待，而小型房屋买卖较易摆平，故降价幅度可以拉大。有效砍价新策略房屋作为商品有其议价空间，其议价幅度究竟如何？一般来说，房市景气时，议价空间小；相对低迷阶段，议价幅度可以拉大。然而除景气因素外，个案议价的幅度主要还是依个案情况、售屋心态、销售手法及消费者议价技巧的不同而异。购房者应如何抓住议价策略，使交易局势有利于买方呢？ 首先，应清楚

24、中意的物业行情如何？愈明了物业的基本资料，愈能增加谈价的筹码。预售屋价格可分为表价、底价与成交价三种，表价是销售现场的价格，底价则为发展商委托销售公司销售的最后底线，两者之间并无固定价差，基本上每平方米有几十到几百元的差距。而成交价则是经过买卖双方交战，在你情我愿的情况下成交的价格。在时空背景相同、个案规划条件无二的情况下，善于议价者，其成交价可能出现比发展商底价低的数字。可见，增加议价能力，显得格外重要。   一般来说，发展商在定房价时，是以总成本加上利润及应交税税费等计算。房屋成本主要包括土地、建筑、营销等费用以及证照费用、媒体广告、利息负担及预估销售期间控制

25、及合理的空置率。 掌握了房价应如何判定后，面对业务人员的开价又应如何"应战"呢？ 大多数的业务员都身经百战，绝对不会轻言降价，对各种杀价也均有说辞。但业务人员基于业绩压力，均会在权限范围内尽量达成交易。前提是，要购屋人喜欢物业，对产品认同，也就是要让业务员感到购屋人的诚意。 购屋人除展现诚意外，如购买预售房，应清楚预售房的游戏规则。在买卖双方的议价中，销售人员最初会基于预售房有某些不足之处，消费者提出让价要求而显得说不过去的样子，会先在权限内每平方米让个几十元。当购屋人出价与房价落差大，销售售货员才会请业务主管出面，而怎样才能让主管心甘情愿地让

26、价呢？购屋人从挑剔产品着手，如对公共设计的计算，相关管线的设计、营建成本等方面提出合理的看法，或对房屋朝向、住家环境、电梯数量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能会让价。 在现房方面，购屋者宜把握两个关键：一为交屋前，发展商不敢大幅降价，避免交屋时横生纠纷；二为大型个案因户数多，如降价对多数已购客户无法交待，而小型个案较易摆平，故降价幅度可以拉大。 购屋人如可进一步杀价，可使出三招：一、购屋人可集体购屋，采取以最低价方式，达到杀价目的；二、要求发展商提供赠品，或将赠品等级提高，如空调机要求换成分离式及制冷能力大的。三、由于新房已实体可见，故可挑剔品质，如规划、建材、卫浴、瓷砖

27、等细项环节均可挑剔，以达到杀价目的。购房洽谈时的几招技巧购房洽谈有如足球比赛的临门一脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁将胜利。由于每个人的个性不同，语言表达、社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。这里只罗列几种购房洽谈中常用的方法： 多听、多看、多提问：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容)，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。 "沉默是金”：有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被

28、动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金”，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底脾过早亮出，始终站在比较有利的位置。 敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不!我需要足够的时间考虑”，“不!我还需要回家和家人商量”，“不!购房是我毕生的大事，我还需从长计议”。 分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了你自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。 不要因小失大：

29、如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想为什幺。如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想一下是否他还有更低的底价没有透露?还是这套房有其它问题，销售员急于脱手。 不要轻信“涨价”：经常会碰到购房者说：“我的房于是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。第一我们要看一下是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。不要冲动“抢购”：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购”，多坐一会儿，看个究竟。 不怕欠“人情”：有时我们会因为销售人员不倦

30、的热情服务觉得欠了“人情”，而在谈判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”， 要确立心理上的优势，不怕欠“人情”。掌握谈判时的让步技巧不要让对方认为你的期望很高你的要求可能很容易达到，对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下，太快接受对方的价格是错误的，这是谈判的大忌。没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步这就是说不要轻易让步，或者示经充分讨论就让步。太容易得到的让步对任何人而言绝不会像努力奋斗得来的让步一样令人有满足感和成就感。如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时，不要轻易相信他的话如发商对客户王女士说，公司规定对所有采用组合贷款付款的客房，最多给予九五折的价格优

31、惠，但王女士锲而不舍，终于取得九二折优惠，比一次性付款优惠还更多。让步不要表现得太清楚一个成功的暗示会提高对方的期望，如何让步和让步大小是同样重要的。每个让步都应指向可能达成的协议，可是不能让对方看清楚你的目标所在。牢记自己让步的次数和大小这关系到你的议价力量，一定要做好记录，必要时向对方强调这一点。还价一定要有“弹性”每个让步虽然强能引导你更接近某个目标，但也使双方谈判的变化减少了弹性。如果做了所有的让步，这就是说，你无法再有弹性地调整双方的谈判了，而这时如果协议仍无法达成，僵局就无可避免。卖方让步时，买方不应该也做相应的让步买方应该坚持在让步以前，让卖方先将价格再降低一点。假如买方无法做到

32、这一点，就应该在尽可能不的范围内做最小的让步。一次不能让步过大如果买方一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖方对价格的坚持。所以，买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话，结果也较有利。购房者经常会遇到的谈判陷阱许多购房者在发生纠纷投诉时往往强调开发公司或销售人员承诺过的条件不兑现，这其中当然有个别素质不高的销售人员为促销而信口开河许下一些不可能兑现的承诺或优惠条件，但也有一些是购房者本人在购房谈判中判断失误或为小利所惑被销售人员牵着鼻子走。其实，谈判双方都是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善事业，一方多得，另一方相对就要少赚。所以，为了取胜，卖方自然会用

33、各种营销策略，尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些蝇头小利或空头承诺诱入陷阱。下面就是一些营销人员常用的策略：“不知道”策略营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等来加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御。“合理化”拒绝在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其它额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理。其实有的时候，这是卖方利用买主对产品知识的缺乏而运用的策略。也就是说，表面上看起来已经是底价了，而事实上，卖主

34、心中还有另外一个价，只要你能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。事前行销营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错失良机了。如此一来给买方造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱。”使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住宅。“人质”策略谈判中极个别素质较低的营销员会采用此种不道德的策略。比如以较低的头期款和代为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你一旦交了第一笔钱，就等于将人质送到他的手上，其后你只能被动挨宰。“面子”策略中国人最讲究个面子，所谓士可杀不可辱。而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理

35、，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些重要细节和问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。“低价”策略一般来说，房屋销售价都是从低走高，房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价，这其中有时会暗藏玄机。如某开发公司在售房时称因房地产市场不景气，为周转资金，成本价出售积压房，并承诺后续配套设施很快完成。等消费者入住时才发现，此房不仅质量低劣，而且水、电、气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理产权过户。至此消费者发觉上当要求退房。而开发公司却不予理睬

36、。“拍卖”策略我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或大哥大不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长，可句句“重点”，这边营销的几个电话来回，那一边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时行销则顺水推舟收下定金，一桩买卖大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以希为贵了，岂有坐失良机之理，虽然贵点也认了。买房谈判应注意的细节这些细节包括谈判人员组成、服饰、谈判时间、交通工具的选择等。如果是单位购买大宗房产，谈判人员的组成就特别有讲究，一般以四人为一组为最好，有组长(有决定权)

37、、工程师、会计师或估价师、律师等。谈判小组成员在谈判风格、竞争性方面最好能互相补充、配合协作。如果是家庭购房，也要讲究刚柔相济，针对不同的谈判对手，分别以男主人或女主人为主谈人员，另一方协助。一个黑脸，一个白脸。"以貌取人"并不可取，但房产营销人员对每一位客户的服饰举止都十分注意，因为服饰反映人的性格、身份、地位、收入水平。如果一个衣衫褴褛、言语粗俗的人去买房，很可能被销售人员误解来意，或者会使售楼人员产生这样的担心这种人入住会不会降低楼盘品位、影响其它业主，因而在价格上寸步不让。购房者上门谈判时乘座的交通工具与服饰具有同样的功效。驾驶自备轿车与骑自行车给营销人员的印象大不

38、相同。在上午还是下午，正常上班时间还是双休日谈判，效果也有差别。一大早就上门，说明买方的诚意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式谈判不要安排在上午，因为上午售楼人员精力充沛，期望也高，不容易迁就买方。在双休日、节假日也不要进行关键场次的谈判，这个时候卖方决策人物可能不在场，卖方不会在拍板人不在时作出最大的让步。另外，在销售高峰时最好不要进行实质性的谈判，这时售楼人员心气很高，不会作太大的让步，除非是削价清盘。掌握杀价的时机1、市场不景气时，高空置率给方提供杀价良机  当房地产市场低迷、空置率处于50%-70%时，发展商常常被近采取一定方式调整价格策略，从而给买房人以讨价还

39、价的机会。2、利用发展商急于占有市场的机会杀价与所有商品一样，一个楼盘建成（达到预、出售条件）后，必须吸引消费者，尽力占领市场，向市场的领导者、跟随者挑战。而挑战者向领导者发起猛攻的最有力武器就是更便宜的价格（在楼盘品质接近的前提下）。挑战者往往以低价入市，来占领市场份额，重新瓜分市场，这时，对买房人来说就是有利的杀价时机。3、利用卖方的困境杀价发展商因为房屋积压、资金周转不灵、银行催债等问题陷入困境，而解决问题的最好办法是削价出售房屋，加快资金周转。这就给买方提供了杀价的机会。4、掌握卖场杀价时机即使在旺销期，成交价也有正常价、理想价（对卖方来说）、底价、优惠价之分。因此，掌握卖场杀价时机就

40、成为杀低多少价格的关键。以一天来说，卖场的销售人员上午总是精神饱满，向客户解释问题，有的销售人员未完成销售任务，这时去谈判，对方一般无心恋战，买方常常会有很大的收获。5、排除竞争对手后杀价如果在谈判之初有几个竞争对手争购，你不妨先出高价，或以同样的价格购买更多，吓退竞争对手，再拖延谈判，这时卖方不得不坐下来与你讨价还价。了解开发商心理对房产开发商而言，获取利益是他们的经营目标，而消费者追求的是尽可能少的支出。对于购房者来说，明了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，会使自己少支出而多获益。一、房价构成决定商品房价格因素很多，其中最主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。一般来说，建房成本中土地费用约占20，拆迁安置费用约占1020，房屋建筑安装费用约占2030，市政设施费用占10左右，各项税费约占20。在此基础上，还要加上20左右的开发商利润，从而构成商品房的售价。一些大城市市中心的高房价还来源于高昂的征地拆迁安置费用。同时一些开发商的高额利润也给高房价“锦上添花”。二、开发商的定价方法1、成本加成法（开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格）开发商开发物业当然