两核会议意健险材料课件

1、20102010年两核会议意健险报告年两核会议意健险报告2010.032010.03v 0909年意健险经营回顾年意健险经营回顾v 市场情况和经营选择市场情况和经营选择v 2010 2010年六项重点工作年六项重点工作v 总部资源和技术支持总部资源和技术支持目目 录录一、保费快速增长，但整体规模仍有限一、保费快速增长，但整体规模仍有限(1/2)(1/2)保费收入保费收入v保费持续快速增长保费持续快速增长： 09 09年首次过亿，达年首次过亿，达1.451.45亿元；亿元； 同比增长同比增长84%84%，超过公司整体保费增速；，超过公司整体保费增速； 在公司保费占比增加在公司保费占比增加0.43

2、%0.43%，达，达3.51%3.51%； 市场份额提升至市场份额提升至6.286.28，增幅达，增幅达59%59%；v保费规模仍较小保费规模仍较小： 占产险市场份额不足占产险市场份额不足2%2%；占整体意外险市场份额仅；占整体意外险市场份额仅6.286.28；单位：万元单位：万元市场份额市场份额 20072007 200820081.681.683.953.95 200920096.286.28一、保费快速增长，但整体规模仍有限一、保费快速增长，但整体规模仍有限(2/2)(2/2)v上海等上海等4 4家机构保费规模过千万；家机构保费规模过千万；1717家机构保费规模不足家机构保费规模不足50

3、0500万；万；v广西、江西、河南增长居前三；广广西、江西、河南增长居前三；广东、陕西、江苏同比负增长；东、陕西、江苏同比负增长；v上海、湖北、陕西、江西、黑龙江上海、湖北、陕西、江西、黑龙江市场份额超过市场份额超过2%2%；v当地市场排名居前的机构有：当地市场排名居前的机构有：湖北湖北第五、江西第六、上海第七第五、江西第六、上海第七；二、险种结构单一，优质险种占比小二、险种结构单一，优质险种占比小v险种结构集中度高险种结构集中度高： 团意险占比近团意险占比近2/32/3；排名前五的险种保费；排名前五的险种保费占比达占比达96%96%；v优质险种占比小优质险种占比小： 排名前五的险种除建工险外

4、，其他险种排名前五的险种除建工险外，其他险种赔付率均超过赔付率均超过50%50%； 效益型险种种类较多，但除建工意外占效益型险种种类较多，但除建工意外占比达比达20%20%外，其余外，其余2020个险种保费占比仅占个险种保费占比仅占4%4%；v历年制赔付率高历年制赔付率高达达53%53%，同比上升，同比上升8%8%；v2525家机构中家机构中1616家赔付率同比上升，家赔付率同比上升，黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超40%40%；v1010家机构赔付率超过家机构赔付率超过45%45%，其中，其中，广东、黑龙江赔付超过广东、黑龙江赔付超过100%100%；v上海、四川

5、、湖北高速增长的同时，上海、四川、湖北高速增长的同时，赔付均有不同幅度的下降；赔付均有不同幅度的下降；三、赔付上升，多数机构赔付恶化三、赔付上升，多数机构赔付恶化四、业务管理中存在的问题四、业务管理中存在的问题v造成意健险高赔付的原因主要有：造成意健险高赔付的原因主要有： 1 1、费率不充足；、费率不充足； 2 2、不记名业务；、不记名业务； 3 3、高风险、高保额业务；、高风险、高保额业务； 4 4、健康险高赔付的影响；、健康险高赔付的影响；v暴露出业务管理中普遍存在的问题：暴露出业务管理中普遍存在的问题：专业知识欠缺专业知识欠缺缺乏主动性缺乏主动性低质量业务低质量业务被动接受业务被动接受业

6、务迫于压力迫于压力管控不严管控不严五、经营经验五、经营经验(1/5)(1/5)（一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式（一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式1 1、组建意健险专业化团队；组建意健险专业化团队； 共共1414人的团队，专业经验意健险；人的团队，专业经验意健险； 销售与技术支持细分；销售与技术支持细分； 销售端细分；销售端细分；内勤内勤专业支持专业支持团队团队1 1团队团队2 2传统业务传统业务综合福利业务综合福利业务渠道业务渠道业务创新业务创新业务2 2、立体的营销模式；立体的营销模式； 专业化的服务，提升承保能力、赢取专业化的服务，提升承保能力、赢取优质客户、提升品牌

7、；优质客户、提升品牌； 渠道深入合作，经纪、代理、网销、渠道深入合作，经纪、代理、网销、银行银行 产品创新：户外运动、外籍高管、卡产品创新：户外运动、外籍高管、卡产品、组合产品产品、组合产品五、经营经验五、经营经验(2/5)(2/5)（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(1/2)1 1、业务结构业务结构保费规模系统第二，主要险种均有盈利；保费规模系统第二，主要险种均有盈利；市场份额市场份额1.89%1.89%，排名第九；，排名第九；2 2、业务表现业务表现保费化整为零，例保费化整为零，例1.18-1.311.18-1.31几乎每天都有保费进账

8、，日均保费几乎每天都有保费进账，日均保费5.425.42万元，按此计万元，按此计算，年业务平台算，年业务平台20002000万元；万元；3 3、市场环境市场环境旅游险旅游险人保统保；人保统保；建工险建工险嘉泰经纪统保；嘉泰经纪统保；航空意外、乘客意外航空意外、乘客意外恶性竞争，费用高；恶性竞争，费用高；（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台（二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(2/2)五、经营经验五、经营经验(3/5)(3/5)4 4、找准定位找准定位人均低保费，广销售的扩散式销售方式；人均低保费，广销售的扩散式销售方式；5 5、有效推动有效推动（1 1）领导重视）领导重视强调意

9、健险发展的重要性和关键性；强调意健险发展的重要性和关键性；奖惩机制；奖惩机制；专职核保人；专职核保人；定期学习交流；定期学习交流；（2 2）有效产品支持）有效产品支持自助卡自助卡团险套餐（免核保）团险套餐（免核保）（3 3）多渠道销售）多渠道销售代理公司代理公司经纪公司经纪公司寿险公司业务团队交叉销售寿险公司业务团队交叉销售四川永诚卡卡样四川永诚卡卡样保险责任保险责任五、经营经验五、经营经验(4/5)(4/5)（三）湖北经验：优势险种，深度经营（三）湖北经验：优势险种，深度经营1 1、优选险种，在建工意外险市场深度经营；优选险种，在建工意外险市场深度经营； 建工意外险保费占比建工意外险保费占比

10、55%55%，赔付率仅，赔付率仅6%6%，是保费增长和赔付下降的最关键因素；，是保费增长和赔付下降的最关键因素；2 2、组织力量、大项目集中攻关；组织力量、大项目集中攻关； 抓住抓住0909年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关，年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关，承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近400400万；万；3 3、外部渠道合作；外部渠道合作； 在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管站合作，销售建工险，在保证业在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管

11、站合作，销售建工险，在保证业务质量的前提下，保费规模不断提升，务质量的前提下，保费规模不断提升，0909年规模约年规模约400400万；万；4 4、主动进行两核管控，业务品质逐步改善；主动进行两核管控，业务品质逐步改善； 主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务，主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务，0909年学平险在年学平险在增长增长337%337%的前提下，赔付降低近的前提下，赔付降低近20%20%。五、经营经验五、经营经验(5/5)(5/5)（四）其他有益尝试（四）其他有益尝试1 1、山东、山西信用社系统借款人意外险；山东、山西信用社系统借款人意外险；

12、2 2、江苏车管所摩托车驾驶人意外险；江苏车管所摩托车驾驶人意外险；3 3、北京教育部、对外承包工程商会出境人员意外险；北京教育部、对外承包工程商会出境人员意外险；v 0909年意健险经营回顾年意健险经营回顾v 市场情况和经营选择市场情况和经营选择v 2010 2010年六项重点工作年六项重点工作v 总部资源和技术支持总部资源和技术支持目目 录录一、意健险市场概况一、意健险市场概况（一）（一）市场空间大市场空间大1 1、我司仅占产险市场约、我司仅占产险市场约1.5%1.5%份额，发展空间巨大；份额，发展空间巨大；2 2、产险公司仅占意外险市场份额、产险公司仅占意外险市场份额35%35%；3 3

13、、人数众多，保险覆盖率低；、人数众多，保险覆盖率低；4 4、我国经济发展迅速，市场需求增长快；、我国经济发展迅速，市场需求增长快；意外险市场意外险市场产险意外险产险意外险约约8282亿亿意外险意外险约约230230亿亿（二）（二）竞争激烈竞争激烈1 1、传统市场面临众多产寿险公司争夺，竞争激烈；、传统市场面临众多产寿险公司争夺，竞争激烈；2 2、各公司更重视意健险市场，导致竞争加剧；、各公司更重视意健险市场，导致竞争加剧；3 3、传统市场费率、费用、风险、保额不断恶化，粗放经营难以为继；、传统市场费率、费用、风险、保额不断恶化，粗放经营难以为继；4 4、各公司加大投入，通过创新承保方式抢占优质

14、领域；、各公司加大投入，通过创新承保方式抢占优质领域；（三）（三）监管日趋严格监管日趋严格1 1、监管环境日期严格，意健险监管是重中之重；、监管环境日期严格，意健险监管是重中之重；2 2、对承保方式、技术、系统要求提高；、对承保方式、技术、系统要求提高；（四）（四）地方市场差别大地方市场差别大1 1、各地方经济发展、市场环境、产业结构、文化氛围不同产生不同的产品需求；、各地方经济发展、市场环境、产业结构、文化氛围不同产生不同的产品需求；2 2、根据地方特点，打造核心竞争优势。、根据地方特点，打造核心竞争优势。二、产险公司特点和我们的选择二、产险公司特点和我们的选择（一）（一）产险销售队伍特点产

15、险销售队伍特点人力有限人力有限技能不足技能不足多重角色多重角色（二）（二）销售模式选择销售模式选择1 1、持续提高销售能力；、持续提高销售能力；2 2、专业化团队建设；、专业化团队建设；3 3、团体业务；、团体业务；4 4、渠道业务；、渠道业务；5 5、交叉销售；、交叉销售；6 6、地方市场特色经营；、地方市场特色经营；7 7、技术创新、产品创新、流程创新，做新兴市场的领先者。、技术创新、产品创新、流程创新，做新兴市场的领先者。v 0909年意健险经营回顾年意健险经营回顾v 市场情况和经营选择市场情况和经营选择v 2010 2010年六项重点工作年六项重点工作v 总部资源和技术支持总部资源和技

16、术支持目目 录录一、提高认识、明确方向一、提高认识、明确方向1 1、存量空间大，增量更大；、存量空间大，增量更大；2 2、有规模、有潜力；、有规模、有潜力；3 3、品牌、承保能力限制小，拓展相对容易；、品牌、承保能力限制小，拓展相对容易；4 4、锻炼销售能力，促进机构业务转型；、锻炼销售能力，促进机构业务转型；5 5、利润高；、利润高；6 6、费用支持；、费用支持；7 7、有持续性、有持续性（一）（一）符合公司战略发展方向符合公司战略发展方向 大力推进货运险、责任险、意外险等效益性险种，从效益型产品线出发，以线带面，有计划、有组织、有目的地建立全辖效益产品线推动模式，有效降低运作成本，控制经营

17、风险，提升业务品质 孙元彪总裁在2010年工作会议上的报告（二）（二）意健险市场有利可图意健险市场有利可图二、提高专业能力、主动参与经营二、提高专业能力、主动参与经营经营规划经营规划 业务方向业务方向 销售模式销售模式 宣导培训宣导培训产品工具产品工具 流程优化流程优化经营管控经营管控 核算分析核算分析（一）（一）核保人主动参与意健险经营核保人主动参与意健险经营（二）（二）培养专业的意健险两核和经营人员培养专业的意健险两核和经营人员（三）（三）持续不断的培养业务部门意健险的销售能力持续不断的培养业务部门意健险的销售能力险种特殊性决定了经营方式的特殊性；险种特殊性决定了经营方式的特殊性；规模小、

18、数量多，承保方式多样；规模小、数量多，承保方式多样；涉及到众多个人对服务要求高；涉及到众多个人对服务要求高；持续发展的基础持续发展的基础业务转型的需要业务转型的需要三、加强基础业务平台建设三、加强基础业务平台建设(1/2)(1/2)适合险种特点适合险种特点稳定性、持续性稳定性、持续性低赔付、低费用低赔付、低费用培养业务员销售能力培养业务员销售能力通过制式化产品缓解人员的压力通过制式化产品缓解人员的压力v保费保费= =销售人力销售人力* *出单率出单率* *人均件数人均件数* *件均保费件均保费以以0909年末约年末约19581958人计算：人计算：19581958人人* *100%100%出单

19、出单* *1/1/单每月单每月* *1212月月* *每单每单1000010000元元= =2349623496万元万元（一）（一）基础业务平台是意健险稳健发展最坚实的基础基础业务平台是意健险稳健发展最坚实的基础（二）（二）基础业务平台的优势基础业务平台的优势培训提高业务人员销售技能培训提高业务人员销售技能提供便捷的销售工具提供便捷的销售工具（三）（三）核保人要做的工作核保人要做的工作（四）（四）基础业务平台建设的基本工具：基础业务平台建设的基本工具：三、加强基础业务平台建设三、加强基础业务平台建设(2/2)(2/2)v自助卡自助卡：v团险套餐团险套餐：永行无忧卡永行无忧卡四川永诚卡四川永诚卡

20、大商风大童卡大商风大童卡北京如意卡北京如意卡团意套餐团意套餐交通意外套餐交通意外套餐以此为基础尽快确以此为基础尽快确定机构的团险套餐定机构的团险套餐产品，并下发推广产品，并下发推广v针对小团体针对小团体v免核保免核保v培养业务员销售能力培养业务员销售能力四、重点推动效益险种四、重点推动效益险种v重点推动的效益险种有：重点推动的效益险种有：建工人员意外险；建工人员意外险；交通工具意外险；交通工具意外险；境内外旅游险；境内外旅游险；借款人意外险；借款人意外险；信用卡持卡人意外险；信用卡持卡人意外险；四、重点推动效益险种四、重点推动效益险种（一）建工人员意外险（一）建工人员意外险v建工意外险是保费规

21、模最大的效建工意外险是保费规模最大的效益型险种；益型险种；v建工意外险是强制性保险；建工意外险是强制性保险；建筑法第四十八条：建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费。v建工从业人员规模巨大；建工从业人员规模巨大；据统计，我国建筑从业人员近4000万，是世界上最大的行业劳动群体。v建工意外险的市场成长性高；建工意外险的市场成长性高；基础设施建设投资持续高速增长：09固定资产投资22.5万亿元，年增长约30%09房地产投资3.6万亿元，年增长16%09对外承包工程777亿美元，增长37%；v赔付低，机构经营的稳定器；赔付低，机构经营的稳定器；v重点机构：重点机构：湖北、四

22、川、浙江、广东、江苏湖北、四川、浙江、广东、江苏v潜力机构：潜力机构：河北、湖南、广西、深圳、辽宁河北、湖南、广西、深圳、辽宁重庆、山东、青岛、安徽、江西重庆、山东、青岛、安徽、江西v重点渠道：重点渠道：共保体、建委、安监站、行业协会、共保体、建委、安监站、行业协会、大型集团公司、经纪公司等大型集团公司、经纪公司等重点工作：重点工作：收集信息收集信息发掘线索发掘线索责任到人责任到人渠道合作渠道合作四、重点推动效益险种四、重点推动效益险种（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）v赔付低：赔付低：保费489万元，赔付率仅2.87%；其中交

23、通意外赔付仅0.92%；v保费成长空间大：保费成长空间大：09出境旅游人数4766万；09出入境3.48亿人次；我司旅行险保费仅81万元；美亚主打旅行险，09上海1地保费8000万；v利润贡献大：利润贡献大：基本没有保费准备金，已赚保费可即时转化为利润，对公司利润贡献又快又好！v产品优势：产品优势：与CVSTARR合作开发，保障全，价格低；采用SOS，顶级救援保障；根据渠道需求灵活设置；v系统优势：系统优势：中介代理出单系统上线；可实现大型代理渠道的系统对接；v境外旅行重点机构：境外旅行重点机构：上海、广东、北京、深圳、江苏、浙江、四川、上海、广东、北京、深圳、江苏、浙江、四川、重庆重庆v重点

24、渠道：重点渠道：旅行社、客运站、航空公司、机票代理、网络旅行社、客运站、航空公司、机票代理、网络销售、签证中介销售、签证中介（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）（二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险）四、重点推动效益险种四、重点推动效益险种v经验一：美亚保险立体营销经验一：美亚保险立体营销目标明确、先入为主：最早介入境内外旅行险市场，在上海、广州等主要市场形成垄断；组建专门的旅行险团队，专业进行市场开发和客户服务，建立紧密的客户关系网；找准渠道，通过旅行社、携程、外事办、大型外企等迅速占领市场；产品灵活、出单便捷；我们的优势：产品、系统、机构、服务网络、地方关系我们的优

25、势：产品、系统、机构、服务网络、地方关系我们的差距：理解、销售我们的差距：理解、销售v经验二：上海分公司户外运动领域成功阻击美亚经验二：上海分公司户外运动领域成功阻击美亚背景：户外运动是新兴旅行市场，前景广阔；美亚携旅游保险市场垄断之势迅速占领户外运动市场；实战：上分组建有专业人员参与的户外运动保险拓展团队团队，开发形成优势产品产品，通过户外运动的管理机构中国登山协会渠道渠道，借户外运动规范时机时机强势介入，已形成与美亚对峙的局面，如市场整合成功，有望形成压倒性优势。（三）借款人意外险（三）借款人意外险四、重点推动效益险种四、重点推动效益险种v个人意外险，费率充足；个人意外险，费率充足；个人缺

26、乏议价能力，与贷款捆绑强制销售，确保费率充足；v银行渠道合作，保费规模巨大；银行渠道合作，保费规模巨大；既保障银行借款安全，又增加银行代理费用，银行有合作动力；v主要渠道；主要渠道；信用社信用社是主渠道，支农政策、专项借款，同时保额低；银行银行消费信贷、房贷客户，注意控制保额；负责车贷的汽车金融公司、车行代理汽车金融公司、车行代理等；其他如担保公司担保公司等v关键成功因素：关键成功因素：渠道合作；流程顺畅；系统支持；v重点机构：重点机构： 山东山东 青岛青岛 山西山西 河北河北 河南河南 安徽安徽 江苏江苏 浙江浙江 广西广西 所有机构均有机会！所有机构均有机会！四、重点推动效益险种四、重点推

27、动效益险种（四）其他效益型险种（四）其他效益型险种v信用卡持卡人意外；信用卡持卡人意外；通过银行合作，保费规模巨大；一般为交通工具，低赔付；与金融机构合作，提升公司品牌；我司已承保过的有：建行钻石、白金卡；招商银行信用卡。v麻醉意外险；麻醉意外险；通过医院等渠道销售；低赔付；v燃气意外险；燃气意外险；通过燃气公司等渠道销售；低赔付；v其他创新险种；其他创新险种；通过渠道销售的个人意外险：规模有保障、费率不敏感；特定人群意外险：新兴领域竞争不充分，可获取高利润；五、推动渠道合作五、推动渠道合作（一）渠道合作是意健险快速发展最关键的手段（一）渠道合作是意健险快速发展最关键的手段1 1、释放人力；、释放人力；2 2、持续增长；、持续增长；3 3、扩大接触点；、扩大接触点；4 4、提高承保能力、服务能力；、提高承保能力、服务能力；5 5、个险优质市场；、个险优质市场；6 6、创新承保；、创新承保；（二）主要外部合作渠道（二）主要外部合作渠道经纪公司