保险企业发展的推进器

1、. . . . 保险企业发展的推进器随着经济全球化和知识经济时代的到来，建设国家创新体系越来越受到党和政府的高度重视。十六届五中全会审议通过的中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议（以下简称建议）又一次明确提出，必须提高自主创新能力，把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变经济增长方式的中心环节，大力提高原始创新能力，集成创新能力和引进消化吸收再创新能力。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。同样，创新也是企业发展的推进器。目前，中国保险市场风云激荡。新形势带来新挑战，新阶段需要新思路。我们要认真学习建议，深刻领会其精神实质，特别是要

2、结合保险企业改革发展实际，深刻领会建议提出的“提高自主创新能力”深刻含义和重要意义，并在包括企业制度、营销模式、产品和服务、人力资源、信息技术和企业文化等各方面的经营管理工作中融入创新思维，以持续推进中国保险业的蓬勃发展。一、通过制度创新，建立和完善现代企业制度我国保险业经过20多年的改革开放，从市场结构、经营主体、法律环境、经营理念等多方面进行了改革，但制度性缺陷仍是我国保险业运行与发展中的深层次矛盾，制度创新的任务远未结束。因此，通过制度创新，不断推进现代企业制度的建立和完善，已成为包括金融保险企业在的众多国有企业改革的当务之急。制度创新是企业创新的核心，事关重大，在具体的推进过程中，我们

3、必须明确要求，掌握方法，做到既积极，又审慎。（一）建立和完善现代企业制度是制度创新的目的。建立现代企业制度，有利于在市场经济环境下的专业化经营和市场化运作，不断提高公司经营管理的整体水平。保险企业实行制度创新的目的，就是要适应社会主义市场经济发展的要求，建立产权明晰、责任明确、政企分开、管理科学的新型企业制度，形成董事会、监事会、总经理室各负其责、协调运转、有效制衡的运行机制。通过加快现代企业制度建设，发挥优势，参与竞争，拓展市场，加快发展。（二）建立和完善现代企业制度，必须面向市场，加速推进经营机制的转换。市场是企业生存的土壤，只有根据市场的需求和变化规律，建立相应的经营机制，才能真正达到发

4、展生产力的目的。因此，在建立现代企业制度的同时，我们还要注重转换企业的经营机制，促进企业部的规管理，发挥生产者的积极性，提高劳动生产率。保险企业在转换经营机制的工作中，一是要在各级机构中普遍建立以效益为中心的考核制度和分配激励制度。如太保公司坚持执行多年、在业也带有一定的首创性的分公司经营等级评定制度，将总经理室成员的薪酬与公司的经营等级挂钩，就对提高公司的经营绩效很有作用。二是要建立结构扁平、管理高效的组织构架和集中、规、科学的操作规则。（三）建立和完善现代企业制度，必须切实维护广大股东的权益，确保公司资产保值增值。保险是金融业的重要组织部分，只有坚持稳健经营的原则，才能保证业务质量，确保公

5、司资产保值增值，维护广大股东权益和职工的利益。这就要求正确处理加快发展与风险防的关系，进一步加强控制度的建设，提高对经营风险的整体控制能力。要加强稽核监督工作、精算工作以与日常的财务管理，坚持审慎的投资策略和财务政策；全面推行预算管理，切实加强财务的监控，努力降低经营成本。（四）引进外资参股经营和上市是推进保险企业建立和完善现代企业制度的重要途径。近年来，不少保险企业一直在积极推进吸收外资参股经营和集团上市两大经营战略。这对公司的长远发展来说，非常有必要。因为保险公司引进外资参股经营和上市不仅是为了增加资本金和融资，而且，也是为了促进保险企业制度的完善。就引进外资参股经营来说，一是会使外方管理

6、人员进驻，并带来新的经营管理理念；二是会优化公司的股权结构，有利于建立和完善现代企业制度。就公司上市来说，一是股份制上市保险公司是保险企业组织形态的发展趋势；二是股份制上市保险公司必须对股东和保单持有人负责，有利于形成合理的法人治理结构；三是上市公司信息披露制度保证了公司经营的透明度，有助于保险监管；四是利用证券市场筹集资本可为其自身业务可持续发展与建立现代企业制度提供财务基础。目前，不少保险企业引进外资参股经营和上市已经成功，我们应该抓住这一契机，加快建立和完善现代企业制度的步伐。二、通过营销模式的创新，进一步加强市场拓展力度。保险营销活动的决策标准就是要以最快的速度、最好的服务质量、最经济

7、的销售成本将保险产品送到保险消费者手中，并在保证业务质量的前提下，最大限度地扩大市场占有率，实现保险公司的利益。要达到这一标准，最重要的手段就是实现营销模式的创新。营销模式的创新需要做多方面的努力，当前，要着重做好如下一些方面的工作：（一）加强调查研究，充分掌握信息。应该充分了解保险市场的需求，掌握购买者、代理人、公众、竞争者的心理，熟悉特定区域社会、经济和文化的状况等，从而做到知己知彼，有的放矢地制定营销策略。（二）在继续完善寿险营销员制度的基础上，把寿险营销制度逐步扩大到产险业务领域，探索建立真正适应市场经济体制的业务销售模式。就产险的营销方式而言，传统的直销方式已经明显不适应市场竞争的要

8、求，因其与市场的距离越来越远，销售的覆盖面也越来越跟不上市场的扩速度，再不加以改进，将使产险业务的拓展变得越来越被动。通过引进寿险营销制度，就能使产险业务的发展出现新的增长点。（三）探索产、寿险销售资源的整合，实行产、寿联动。产、寿联动有利于产、寿险两者之间的业务发展相互促进，优势相互补充，实践证明，这也是一种行之有效的营销模式。目前，不少保险企业已经在营销中实施产、寿联动，今后，我们要继续积极探索并逐步完善这一营销模式，充分发挥其效能。（四）积极开展合作，拓宽营销渠道。要继续深化与各保险中介机构的战略合作关系，充分发挥保险中介机构的客户资源和专业技术优势，共同开发保险市场。近年，不少保险企业

9、产寿险的中介业务虽然增幅较大，但还有待于进一步总结经验，扩大战果。同时，还要巩固与银行、邮政、铁路、旅行社等兼业代理网络的合作成果，并力求有新的突破。（五）适应营销方式的变革，逐步进行机构设置、员工结构、费用分配等公司部资源的重组。要坚持按市场化方式而不是按行政区划的方式设置机构和配置人员，同时，还要有计划地在尚未建立机构的省会城市和全国有关中心城市发展机构，努力为国家西部地区大开发战略提供配套服务。要继续加强重大项目的展业力度，大力推进总对总的攻关，提高再保险对业务发展的支持力度，实现重大项目销售的更大发展。要加强总公司对分支机构的销售管理能力，重点在服务与支持上下功夫，建立高效、清晰的销售

10、管理平台，提高分支机构销售活动的效率。（六）完善销售管理制度，提高人均产能。要从完善销售管理制度入手，坚持持证上岗制度，以营销讲师的培训为着力点，充分利用在岗培训、脱产培训、网络培训等多种手段，加强、加快销售人员的素质培训，以提高营销员的整体素质，提高人均产能。（七）创新销售工具，提升销售能力。要积极研究如何缩短交易时间，扩大交易空间，以最新的手段、最低的经营成本去争取最大、最优的客户群体。目前，不少保险公司开发了三种新的销售工具：一是销售，二是电子商务网络销售，三是最先进的通讯手段销售，如手机销售等。这些新的销售工具开发对营销模式的创新有着十分积极的意义。目前，这些销售工具在业务拓展中发挥了

11、积极的作用，但是，因为配套服务没有跟上，所以，总体发展尚未达到预想的要求。今后，我们要加强新型销售手段的后援和配套服务工作，以更好地发挥新的销售工具的功能。三、通过产品创新和服务创新，更好地满足市场需求。保险公司要更好地满足市场需求，并与此同时发展与壮大自己，最首要的是在产品创新和服务创新上下工夫。（一）大力推进产品创新，满足多样化的市场需求。目前我国保险市场的产品虽然很多，但能供消费者选择、切实满足消费者需求的却比较少，其根本原因就是保险产品模仿的多，创新的少；类同化的多，差异化的少。因此，要充分认识到产品创新的重要意义，根据我国各地区经济社会发展不平衡、社会各阶层人士收入和生活水准有差异的

12、特点，开发创新出结构完整、品种齐全的保险产品，以满足丰富多样的市场需求。目前，各保险企业的保险产品并不匮乏，但既受到客户欢迎、又有较高盈利水平的产品还不多。因此，我们要加快新产品的研制步伐，积极开发既满足市场需求，又具有较高含价值的新产品，逐渐形成品种齐全、富有特色的产品体系。加大产品开发创新力度，需要做多方面的工作，目前，我们主要在以下一些方面下工夫：第一，通过加强与外国保险机构的合作，引进国外先进的产品开发理念与技术，构建符合国际标准的产品开发创新体系，提升新产品开发能力。第二，周密制定产品开发规划，在认真研究市场、把握客户保险需求的基础上，确定产品开发策略。要在坚持有市场、有规模、有效益

13、、有活力的前提下，紧紧围绕市场的变化和需求，通过改造包装老险种、研究开发新险种，借鉴引进好险种，努力为社会经济发展提供高质量的保险服务。当前，保监会要求保险业要重点在企业年金、农业保险、健康保险、责任保险四个领域有所突破，我们要根据保监会的要求，努力在这四个领域的险种开发上有所推进。第三，设立新产品开发基金，对新产品开发经费实行计划单列，并对在新产品开发工作中做出突出贡献的人员予以重奖。第四，进一步完善新产品评估制度，加强精算审核，跟踪销售动态，确保新产品投放市场后，能满足客户需求，提升目标市场份额，扩大盈利空间。第五，注意产品的生命周期，不断进行产品创新，做到“销售一批、储备一批、开发一批”

14、，以形成良性循环。（二）走服务创新之路，全面推进服务创新。就服务创新来说，面对国各保险公司险种同质化现象严重，竞争又异常激烈的状况，走服务创新之路，应该是保险公司首先考虑的措施。有关专家也认为，服务创新已成了保险公司提高核心竞争力的一个重要因素。保险公司的服务创新并不只是单纯的服务上的一两次改进，而应该是全方位的：第一，要创新服务理念。对于保险公司来说，真正意义上的“以客户为中心”，意味着公司的经营模式要实现以“业务为中心”向“以客户为中心”的转移。公司经营管理的一切活动包括产品设计、保险营销、保险理赔等都要以“客户至上”为原则。保险公司不能仅局限于“劝说客户购买保险”，还要在全面了解客户需求

15、的基础上，为客户制定保险计划和提供服务。第二，要创新服务体制。服务体制创新，不是简单地设置一个服务中心，而是要求公司的整个业务运作都围绕如何向客户提供服务、尤其是围绕服务流程来进行，并由此出发设置岗位和部门，使岗位和部门为服务流程而定，而不是服务流程为岗位和部门而定。第三，要创新服务手段。随着社会的发展，客户保险服务的需求和期望也越来越高。不论是从保险的产品设计、投保程序，还是缴费、理赔等各个环节，客户都希望得到多样化、个性化的服务，并且还希望得到延伸服务。这就要求保险公司创新服务手段，并以此提升服务能力，提高服务水平。四、通过人才管理机制创新，持之以恒地建立人才高地。建议提出，要实行“人才强

16、国战略”，这很值得我们深思。当经济发展进入由重物质资本转向重知识资本的知识经济时代时，对人力资源的争夺，日益成为市场竞争的焦点和核心。发达国家更是对人才战略备加重视，许多跨国公司都在推行“全球化经济、本土化人才”的经营战略，把一大批熟悉本国国情、具有专业知识和背景的人才罗致旗下。中国保险业的发展实践表明，人才资源是提升保险企业核心竞争力的基础，是建设国一流保险企业的重要保证。目前，中国的经济发展正面临着经营管理模式由粗放化到集约化的转型。如果说，粗放化经营往往采用人海战术，仅仅需要“人手”的话，那么，集约化经营讲求的是精耕细作，需要的是人才。为此，不断培养和建设人才队伍，以取之不尽的人力资本扩

17、取代传统的货币资本扩，对保险企业实行集约化经营管理、实现可持续发展来说，显得尤为重要。要成立专门机构，全面实施人才发展战略，创新人才的培养、引进、任用机制，持之以恒地加强人才高地建设。（一）要建立和完善人才培养的基地和体系，大力培养人才。第一，建立远程教学体系，逐步培育知识型组织。要充分利用新技术，创新学习手段。要利用电视、互联网、卫星通讯等现代信息通讯技术，开发设计出各类应用教学软件，建成远程电视教学和远程网络教学平台，逐步建立全员学习体系和岗位认证体系，形成知识型组织。第二，建立有利于理论学习和实践的培养基地。有条件的保险公司要制定适应人才建设的教育培训资源支持计划，充分整合各类资源，逐步

18、实现教育培训的系统化和网络化。要建立公司、外各类教育培训机构，建立一批人才实践锻炼基地。建有博士后流动站的保险公司要注重博士后研究成果的开发和转化。第三，培养好优秀专业人才、优秀后备干部两支队伍。要进一步完善后备干部规化教育培训体系和绩效考核体系，建立健全后备干部的动态管理机制，实行后备干部培养责任制；进一步完善拔尖人才培养机制，对各类重点专业的优秀专业人才实施理论培养、专业提高、专家带教、岗位实践等多种培养方法。此外，在人才培养的实践中我们还要注意把握几项工作要求：一是确立人才培养的重点。当前，特别要重视对高级经营管理人才和技术骨干的培养。二是将提高人才的思想道德素质与提高人才的业务素质结合

19、起来。既要求人才作风正派、为人诚信，又要求人才掌握国家有关政策、法律法规，懂得保险理论和保险业务。三是将培训和公司经营管理、业务发展的实际紧密结合起来，做到学用结合。（二）要多方入手，大力引进人才。第一，要大力引进紧缺人才。人才全靠自己培养，一是投入太大；二是人才培养难以速成，短期满足不了事业发展的需求；三是国某些领域的人才培养条件有限，暂时还没有能力培养出各类适用人才，所以，人才引进、特别是紧缺人才的引进也是人才队伍建设的一条重要途径。目前，不少保险公司都十分重视这项工作，在精算、资金运用、信息技术、发展战略研究、电子商务等多个领域引进了急需人才，其中的大多数都在各自的岗位上积极发挥作用，给

20、保险企业的发展注入了活力。今后，我们还要继续加强人才引进的工作。第二，要将人才引进与智力引进相结合。要通过外聘专家、联合办学、举办专业论坛、建立教席教授制度等，发挥智力资源在传播新技术、引进新理念方面的作用。如太保公司请普华永道担任公司财务管理和部审计顾问、请IBM公司担任公司信息技术顾问、波士顿公司担任企业诊断顾问等，这都对公司的经营管理和业务发展起到了积极作用。今后，我们要逐步在信息技术、风险管理、财务、精算、法律、医学、电子商务、人力资源、再保险、部审计等十大专业领域的引进国外一流的智力资源，建立智力资源库。第三，要给人才提供良好的工作条件和生活待遇，尽可能为人才提供发挥才能的舞台，并解

21、决人才的后顾之忧。“种好梧桐树，引得凤凰来”，只要做到了这一点，就不愁人才不会纷至沓来。第四，要注重引进人才与部人员的磨合。要通过培训、举办联谊会等多种方式，尽快使引进人才适应与融入公司的企业文化。（三）要完善激励机制和选拔机制，充分发挥人才的效能。第一，要通过全面推行劳动合同制，建立能进能出、能上能下、优胜劣汰的机制，实行能者上，庸者下。第二，要通过薪酬制度的改革，拉开分配差距，以进一步发挥人才的积极性。第三，要建立重要岗位的人才资质评价体系、岗位考核体系和选拔制度，形成以业绩为中心、能力为核心的人才评价体系和以绩效为导向的人才选拔制度。在条件成熟的时候，要实行高级管理人员和重要技术岗位人员

22、持证上岗制度。五、通过信息技术创新，为保险企业的经营管理和业务拓展提供有力的支撑。建议指出，要加快科学技术创新跨越。科学技术发展要坚持自主创新、重点跨越、支撑发展，引领未来的方针，不断增强企业创新能力，加快建设国家创新体系。我们要深刻理解科学技术对经济发展的重要作用，并采取相应措施。（一）科学技术是先进生产力的集中体现和主要标志。科学技术是第一生产力，是先进生产力的集中体现和主要标志。科学技术的自主创新能力不足，就难以为经济发展提供有力的支撑。人类社会经济发展的历史表明，生产力的发展总是与科学技术的创新与进步密切相关。这主要表现在：一是可以决定各种资源在生产过程中不同的结合方式，其进步可以改变

23、劳动手段和劳动对象。二是可以提高人力资源的质量。三是可以开发出新产品和劳务。四是可以引起和促进产业结构的变化。这就说明，科学技术创新对于经济增长的质量和效益起着十分重要的支撑作用。（二）信息技术的创新和进步决定着现代保险业的发展。保险业的科学技术技术创新主要体现为信息技术的创新。如果说数理统计是现代保险业产生和存在的基础的话，那么，信息技术的创新和进步则决定着现代保险业的发展。借助于信息技术，一是可以设计出原来无法想象的复杂的寿险投资产品，如变额万能寿险、变额年金等。二是可以为投保人和承保、理赔、客户服务等部门提供高质量的服务，提高客户服务水平，树立公司信誉。三是可以准确、快捷地为经营管理人员

24、提供各项经营指标，如月销售额、公司资产分布、索赔数额等，提高管理水平和管理效率。四是可以大力开展电子商务活动。五是可以促进保险公司的组织创新和管理变革。六是可以节省保险公司的管理成本。由此可见，没有信息技术，就没有现代保险业的发展。保险公司要提高经营管理的效率和效益，就必须发挥信息技术的作用。正因为如此，国外的保险公司都十分重视对信息技术的投入。一般来说，用于信息技术的资金通常占企业运营总成本的10%以上，信息技术人员通常占员工总数的20%左右。（三）保险企业要扎扎实实地推进信息化建设工作。加快信息化建设，提高管理信息的开发应用水平是保险企业提高整体经营管理水平和效率的重要手段，也是现代保险企

25、业增强核心竞争能力的重要因数。目前，保险企业的信息化建设项目一般包括管理类、IT技术基础建设类、业务应用类等三个方面。可以预计，这三方面项目的全面实施和推进，将引进科学的管理理念与方法，建立先进的信息化建设管理体制与组织架构，优化配置信息技术资源，进一步提升IT开发与管理的能力；为保险企业实行“集中管理，资源共享”的集约化管理构建良好的信息化平台；为公司的财务管理、集中核算、产品开发、市场销售、客户服务和风险控制工作提供有力的技术支撑。今后，保险企业要围绕全面信息化这一战略目标，继续扎扎实实地推进和落实各项工作。六、通过企业文化创新，提高企业的核心竞争力。在一个经济与文化相互渗透、世界多元化文

26、化格局基本形成，经济发展的全球化、知识化趋势不断加剧的国际环境里，全球市场的竞争从产品竞争、服务竞争逐步进入到更高层次的文化竞争。要提高企业的核心竞争力，使企业在市场上立于不败之地，实现企业的可持续发展，就必须在企业的经营管理的全过程中，导入企业文化建设，并根据企业外部环境的变化，对企业文化不断进行创新。应该说，国保险公司在长期的经营实践中已经形成了自己的企业文化。但是，保险行业不断出现的新情况和新问题，将对保险公司的企业文化建设不断提出新的、更高的要求，需要我们对现有的企业文化进一步提炼、升华、重塑，使其更符合时代的要求，更具有行业特点和公司个性，从而对企业的可持续发展真正起到推动作用，成为

27、企业的核心竞争力。针对保险企业的发展战略，结合当前市场现状和保险业的未来走向，我认为，保险企业文化建设应着重在以下几个方面下工夫：（一）大力培育和推广以诚信和稳健为核心的企业价值观。实践证明，企业的价值观决定着企业的发展。其主要表现为：它可以将企业的目标和社会的价值观连接起来，使之服务于社会的利益、人类的利益；决定企业的基本特征和经营管理的风格；决定企业全体员工的共同价值取向，告诉人们什么是该做的，什么是不该做的；对全体员工起到感召作用，激励员工奋发向上。可以说，企业的价值观是企业的立身之本。面对不断变化的国际国经营环境，企业十分需要确立核心价值观，并以其特有的核心价值观来指导企业的经营方针、

28、管理模式和决策方式等，吸引和凝聚优秀人才，从而使企业不断地保持旺盛的活力。中国保险公司与世界各大保险公司之间的竞争，是综合实力的竞争。其中包括资金、资本、科技、人才等方面的竞争，也包括企业文化方面的竞争。如太保公司通过对十多年改革与发展的经验的总结与提炼，提出将“诚信天下，稳健一生”作为公司的核心价值观。实践证明，太保公司就是凭着“诚信”与“稳健”的经营风格，取得了令世人瞩目的成就。1995年以来，公司多次被标准普尔公司评为世界保险公司200强，2000年至2005年公司被“商业创新方向”国际组织先后授予国际质量金星奖、白金奖、钻石奖、欧洲国际质量技术杰出钻石奖与国际质量信誉钻石奖。2003年

29、，公司荣获全球评级公司颁发的保险行业“质量与效率国际金奖”。2004年，公司荣列由国家统计局中国行业企业信息发布中心评选的“2003中国最大500家大企业集团”。2005年，太平洋保险获得中国质量协会授予的“中国用户满意鼎”。据2005年9月统计，太平洋产险和太平洋寿险在全国产、寿险公司保费收入的占比分别已达12.26%和10.18%。总之，以诚信和稳健为核心的保险企业价值观植根于中国保险业的改革与发展实践，代表着现代保险业的发展方向，一定能够为中国保险业取得新发展提供保证。（二）、通过实施品牌战略，增强企业的形象力。现代企业经营理念认为，企业的综合实力是由企业的商品力、销售力和形象力组成，目前，在市场竞争不断加剧的形势下，形象力的作用日益突出。要强化企业的形象力，就必须实施品牌战略，打造优秀的企业品牌。应当看到，虽然目前国不少保险公司在品牌建设方面已经做了不少工作，也取得了一定的成效，但是与国外优秀企业在品牌建设方面所取得的突出成就相比，还有一定的距离，品牌建设工作还任重道远。目前，有多家保险企业寿险吸收外资和上市工作已经成功，这是品牌建