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文档简介

1、1销售循环之成交2学习目标 了解成交在销售循环中的重要性 掌握成交的技巧3课程大纲成交导向的观念成交的技巧课程回顾4开拓准客户接近准客户保障需求发现与满足解 说成 交递送保单与 永续服务销售循环概述5成交成交导向的观念 成交导向的观念购买信号提出解决办法后解说解决方案后购买讯号出现时6成交成交导向的观念 购买信号购买讯号出现时A 语言的购买讯号B 肢体语言的购买讯号C 语言的警示讯号D 肢体语言的警示讯号7成交成交技巧 成交的基础关 系 40%观 念30%解说20%成交10%8成交成交技巧 成交的技巧决定小节推定承诺法 二择一法 T字法 总结式成交法 要求提问法 9成交成交技巧 成交缔结与话术

2、举例C（Choice）挑选：使用推定承诺法“王先生，我们把受益人设定为您太太吧”。L（Loss）损失：使用总结式成交“王先生，如果没有问题我们把投保书填全吧”。O（Obligation）责任 ：使用二择一法 “王先生，你打算10年交还是20年交呢？”S（Seek Reason）寻找意见“王先生，您的顾虑是不是在理赔服务这个环节？”E（Example）例子“王先生，这份理财计划是得到了很多人的钟爱， 您看这是我马上要递送的正式保单”。10成交成交技巧 成交异议处理的心态用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的产生极为 正常。视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着成交，从 长远的角度来看每个人都会成为客户，只是时间问题）。抱着专业、诚恳的态度不要赢得争论而丧失交易11成交成交技巧 成交异议处理的心态困难今日不排除，明日依然存在了解异议的真正内容积极争取成交机会避免防卫性行为12成交成交技巧 成交异议处理的话术程 序步 骤1、Listen聆听步骤一：聆听客户的异议2、Share尊重和体恤步骤二：尊重和体恤步骤三：将客户的异议一般化3、Clarify分清异议步骤四：分清异议步骤五：处理回答4、Present提出方法步骤六：提出方法步骤七：约定事情的承诺5、Ask要求行动步骤八：要求技巧13课程回顾成交导向的观念成交

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