销售咨询专家——庞峰

1、 超音速心智行销之超级影响力 1个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，

2、将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。2个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。3超级影响力成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法4 主 题 解除客户的购买

3、抗拒 处理客户对产品产生异议的方法5 解 除 客户的购买抗拒6 成功解除客户购买抗拒的两个步骤第一步:打断客户的负面神经连结第二步:为客户建立一个新的且正面的神经联想7打断客户的负面神经连结的好方法 干 扰 原 形8 干 扰 原形的方法 做 事 说 话 询 问9 制造 联想的两个步骤将客户放在一个可以产生联想的境界(快乐大笑悲伤等等)做一些特定的事并重复调整客户的联想,把客户的感觉和购买连接在一起.10制造 联想的具体方法发现客户已经原有的神经联想(可能是最关心的人最快乐的事或是其它)或启发客户进入良好的状态.使客户回到当时的状态在当时的状态下和产品进行连接(诱因必须独特)反复回到状态,反复连

4、接.11 成 功 案 例 效 仿 引导回答 干扰原形 建立联想12 处理 客户对产品产生异议的方法13 明 确 太极沟通的基本原理14 太极沟通的三句话“我感谢您的意见,同时也”或“我感谢您的意见,而”“我尊重您的观点,同时也”或“我尊重您的观点,而”“我同意您的看法,同时也”或“我同意您的看法,而”15练习：如何使用太极沟通的策略16客户对产品的异议主要来源于四点价格异议-买不起功能异议-不需要利益异议-回报少服务异议-不可靠17 处理 客户异议的几种方法18 六 个 抗 拒 的 原 理19 重 新 框 视 法20找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议.把客户的六个关于产品的异议,转换为另

5、一个定义.设计出最佳的解除异议的方法.21针对目前市场,写下您的客户最容易提出的六个购买抗拒点并依照轻重顺序依此排列. 每当客户提出这六个抗拒时,您应该将它们转换成哪六个问题?每当客户提出上述六个问题时,您应如何回答才能让客户满意?每当客户提出常见的购买抗拒时,利用太极沟通的原理,您能不能问客户哪些问题借以转移他们的注意力?22 假 设 问 句 法23 这个方法就是在假设客户已经认可的基础上 进行进一步询问“如果您购买一个产品的话,您会考虑哪一方面呢?”24 富 兰 克 林 法25 询 问 法26询问法在处理异议时是经常采用的基本的最重要的方法之一.利用此法可以了解客户的想法,他不购买的原因和

6、理由.但也有客户告诉你的是假的信息,那是因为:他并不完全信任你.他根本没有考虑过这方面的问题 , 更不了解你的产品能够为他带来什么样的利益.27澄 清 这些不准确信息的方法就是利用各种方法不断地问.28 举 例 说 明 客 户：“我听说过你介绍的产品，可我感觉还是（其它产品）的会好一些。”营销员：“您是怎么样了解到其它的会好于我所介绍的呢？是您当时看了他们的宣传广告认为确实不错？还是听到别人说（不管是买过的朋友还是业务员）很好？再或是让您感觉到购买后还不错？”（这一步骤的目的是让客户教你怎么做并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）29客 户：“我听朋友介绍说那边还不错。”

7、营销员：“现在您还在继续了解那边的各项信息吗？” （这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）客 户：“因为想购买，所以会更加关注一些。”营销员：“如果您选择一种适合自己的产品，您会倾向于”（这一步骤的目的是：开始推荐自己的产品及服务。接下来的问题可以利用六次点头的原理设置问题并适时的推出你的产品或服务。）30 问 题 转 为 利 益 法31 这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理 由,把拒绝问题变为利益.客户：“这个我担心的是。”营销员：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我建议您的原因。”32 证 言 法33 回 避 式 说 话 法34 回避式 说话法的四项法则听而不见 见而

8、不闻 假装不知道,没听见客户的负面信息.听 而 见 见 而 闻 抓住不放正面的信息.听而不见 见 而 闻 假装没听见,客户反复拒绝后找台阶.听 而 见 见而不闻 听到拒绝应对拒绝继续说明促成35 随 声 附 和 法36 直 接 否 定 法37 间 接 否 定 法38 倾 听 法39 预 防 法40在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或抗拒点。营销员：“您可能会说我们所介绍的很贵您也可能会说有一些不负责任的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果我是您在完全不了解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而您之所以会有这样的想法，皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给您讲授您能够得到的利益吧。”41 真 实 反 应 法42 澄清你对准客户的感受所了解的内容,鼓励准 客户再次考虑他的观点.您 的意思是说,不希望我所为您提供的这种产品协助您（阐述产品所带来的利益）吗