15销售团队SP配合技巧

1、销售团队SP配合技巧建海置业营销谋划部2021.11什么是SP？ SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，SP是对消费者提供短期鼓励的一种活动，以诱使购买或消费某一特定产品。一、现场造势与SP技巧1、现场造势 对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴隆鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价钱的、看房的，在此种情况下对于客户的第一觉得就是这家楼盘生意那么好，一定是有道理的。 这一点主要是抓住了客户的从众心思。适时的运用假客户造势，可以更好的到

2、达成交、签单的目的。 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场运用。如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹疑不定，这时置业顾问可用“其他客户也相中这套房源来促使客户快速做出决议。 单个客户谈判时，也可用假客户来进展“逼定。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，假设您不及时下定，等您下午来能够就曾经被他人定了。2、假造势 在无人员安排或来不及情况下，假设觉得到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良觉得。那就可以制造一些假。如问价、问房源、以及议论下定等事宜，也可以多打追踪，只需给客户觉得到销售员都在处置客户事宜，那么假造势目的就已到达。 假造势也可以在“逼定客户时候运用。如客户曾经带了定

3、金来，但对于能否下定仍有顾虑，那么就需求进展“假造势。可以让同事给他打，然后伪装是他的一位客户打来的。挂断之后可以通知他的客户，这是另一位客户打来讯问交定金的事情，他要定的房源跟他的一样，他假设再不下定能够就要错失这套房源了。3、业务任务造势 业务任务造势是经过置业顾问在忙碌的预备合同等销售资料，并不时地议论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户觉得到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需求及时下定的紧张感。4、喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有紧迫感。详细执行的方法大家可以在任务中根据实践的情况灵敏运用和发明。留意要自然不露痕迹，切忌过火。二、SP技巧SP作

4、用 把将发生的事情提早化；把想象中的事情现实化。1、逼定SP 喊销控台做销控使客户觉得到假设今天不定看中的房型能够就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把留意力集中在这套房源“得与失上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定判别的要素。 置业顾问配合抢一套房源，在引见给客户时要留意身边其他客户，在构成竞争的同时，留意不要呵斥两个客户都不能成交的后果。 这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两套房源。假设某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需求把客户有意向的备选房源进展引见，争取到达成交目的。 价钱优惠活动即将终了，假设今天不订，下

5、次来能够优惠活动就终了了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止这一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把说话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。2、谈价钱SP 事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价钱，在真实搞不定客户时，让同事过来协助本人，通知客户之前有其他客户定了和他一样户型的房源，价钱比他的高，从而使他确信价钱最低了。 议价SP 客户的要价其实可以接受，但思索到客户的反复很大，在这种情况下不能很直爽答应，应故意制造有点很为难的情况，比如打假请示等。这样谈下来的价钱使客户可信度提高。 这种情况需求留意：必需确定客户带了定金来，而且有买房决议权的人在现场。否那么优惠给了

6、，定金交不了，或者还要回去请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户一定还会再要优惠。 和客户拉近关系，使客户可以信任他，从而置信这个房源，置信这个成交价钱是最优惠的。必要时可以通知客户他之前成交的客户“价钱，添加信任度。 需求留意的是，当他和客户有一定的熟习，客户可以很信任他，才干运用假价钱来到达成交。否而适得其反。小结一切以上这些销售技巧以及SP都是经过实际不断总结的，最重要是置业顾问应具备充分的“扮演才干。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵敏运用和发明，只需这样才干具备这方面的胜利阅历，从而提高客户成交率。三、现场逼订SP配合分析下定的过程置业顾

7、问一定要记住“假设客户没有下定就分开，那他绝对不会再回头。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把他忘掉，假设在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾问，逼定战略运用得当，客户甚至有能够当场下定金，那么他就失去了这个客户。 那么，如今想象当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什么情况。1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹疑，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的益处来弥补我们的缺乏，结果很能够会倾向我们这一边。这时候置业顾问再进展逼定，那么成交就很容易了。产品引见1、对产品自信来自对自我一定2、强

8、势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关怀点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此间隔5、确认产品帮其引荐促其决议6、封杀有余地不要让其无从选择留意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为顾问在看到“过期不退款时，会想假设说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不能够补偿，那只需压服他来买。2、回访客户 能够客户正在比较其它楼盘，那他的可以起到非常重要的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在中谈到之前来访没有谈过的问题，可以及时加强。现场SP配合 SP最重要的中心：要给客户真实感，要能顺利到达成交的目的。 SP的方法不应局限于一种

9、，也不应生硬的照办，应该灵敏运用。本人和本人SP有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天为本人再定一户本人和销控台SP同一套房源多个客户看中销控P卖掉了没有，可不可以引见SP、SP有一户曾经下定，您只能排第二顺位有一位客户在谈，您可以先保管，然后我们再谈旁敲侧击讯问；自我情况刺激。逼订-信誉保管金 所谓信誉保管金，俗称“小定，是说假设客户没有带足够大定的钱，或者是客户对此户型比较有意向，但又无法直接下定金，那么可以先交一些钱，来保管此房源，第二天再来确定能否交定金。1、 公司背景的热销情况房源紧俏2、 现场自主作价3、 小订金下单，自愿勿迁强4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可

10、以保管，现金、信誉卡都可以。5、信誉保管是为了喜欢而保管，不是为了保管而保管。买房不是选青菜萝卜，必需慎重思索。6、 现场质量的要求： 我们所表现的笼统，代表着楼盘，我们目的是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户置信他，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场感染力、仪表、专业程度，经过我们来推进产品。折扣谈价技巧给多少折扣并不重要，关键是给他是最低的。战略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折称心度，不在同一条件下给折。可以互换产品添加购买总户改动付款方式首期、各期Time以退为进这是最低方式：站在客户立场1、确认客户喜欢本产品。2、并非为难客户，他只是雇员而已；给一切客户价钱都一样。3、频出情况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、防止客户预期心思，不随便承诺。善用回绝又巧于保全情面。不当的许愿往往带来后续作业莫名困扰。4、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。奥秘告知折扣。以退为进替本人留下讨价讨价的余地。假设他是卖主，喊价要高些；假设他是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏本人的要求，让对方先开口说话，让他阐明一切的要求。特别是对方自动找他谈买卖，更要