业务员推销实战技巧培训

1、业务员推销实战技巧培训第1页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日第一讲 推销知识与技能必备推销的定义 对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务第2页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日1. 推销的定义 狭义：创造出人们的需求 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。第3页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日推销无时不刻无不在婴儿啼哭要吃奶小孩说服母亲买巧克力员工用各种方法要求老板加薪第4页，共63页，2022年，5月

2、20日，2点26分，星期日2. 对推销的误解 无一技之长谋职无奈去做推销 工作简单，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马第5页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日以上都是种种误解第6页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日 推销工作神圣 与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺激经济增长企业生存动力犹如计算机电脑芯片CPU（1976年/推销1425部汽车） 伟大人物对销售工作的解释马克思：最惊险的跳跃乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。第7页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日推销具有三个层次（3

3、）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员第8页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日3. 进行个性磨练 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚 实：诚信立业、诚招天下客 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 责 任 感：推销失败100%属于自己 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 谦 虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。 自我激励：坚持 坚持 再坚持第9页

4、，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果： 800名客户 50台销量 （月产量仅为500台）案例1 诚招天下客第10页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场途径：勤勉10次见真佛第11页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日4. 精于知识要素商品知识：A B C 推销知识

5、：A B C 社交礼仪知识：A B C 第12页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日商品知识1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节3. 市场细分与产品分配A. 高档中档低档B. 目前未来C. 预测现实第13页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日4. 确定对象，重点推销：推大放小（1）. 从推销观念到营销观念推销知识第14页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日生产观念：生产A即卖A产品观念：做好产品坐等买主推销观念：企业卖A顾客买A市场营销：顾客要A企业卖A社会营销：注

6、意环保、社会公益第15页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日市场营销观念企业结构CMHFPTC顾客M营销部门H人力资源部门P生产部门T技术部门F财务部门第16页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日社会营销观念企业结构SCCSCCS社会（Society）C顾客（Customer）C企业（Corporation）第17页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（2）消费环境分析目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：宏观环境 微观环境第18页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日宏观消费环境人口 年龄、

7、规模、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力技术 信息、网络、电信、电视社会文化 宗教、人文、民俗政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制自然地理 大国、平原、山川、资源第19页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日公 众企 业供应商竞争者营 销中 介顾客微观消费环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务机构、 金融机构第20页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（3）消费者心理分析模式 刺激动机 确认需要 收集信息 方案评估 购 买 购后评价心理类型A. 实用、安全、便利B. 美感、新奇、档次C. 自我表现、兴趣偏好D. 感情认同、惠顾性购买第21页，共

8、63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（4）消费者行为分析（一）态 度 模 式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现 场 反 应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型第22页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（5）营销沟通方式广告传媒现代营销模式传统营销模式人员推销营销推广公共关系电话推销第23页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日人员推销历久不衰 笑傲营销优点：A. 双向沟通B. 选择性强C. 直露形象D. 服务到位作用：A. 销售产品B. 寻找顾客C. 沟通信息D. 提供服务E. 收集情报第24页，共63页，2022年，5月20日，2点26分

9、，星期日人员推销历久不衰 笑傲营销步骤：爱德实施法AIDAAttention 引起注意Interest 产生兴趣Desire 激发欲望Action 诱发行动第25页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德/论语措施： 舍粥； 挂沟灯； 赠平安药； 资助进京学子。案例3. 金牌老店同仁堂第26页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司之一 品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默莫彻尔案例4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳第2

10、7页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日社交礼仪知识（1）社交礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴名片使用第28页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日仪表、举止、谈吐（1）仪表：大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、傲慢（3）谈吐：说三分听七分文雅谦恭、注意禁忌或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他第29页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（1）介绍：向上级介绍（2）称呼：A. 不明身份（3）握手：平视，注目顾客伸右手，拇指向

11、上手心朝上，力度适中轻放，微笑介绍、称呼、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友介绍B. 职业身份C. 职务身份同志、师傅、先生、女士医生、老师、教授经理、主任、所长第30页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（1）通信：A. 书写规范B. 语气真诚、热情（2）电话：C. 文字简练、得体D. 内容切题（3）赴宴A. 三声铃响接电话B. 您好！谢谢！C. 欢迎来电询问D. 通话简短、切题A. 准时出席B. 仪表庄重大方C. 点头致谢D. 热情送别通信、电话、赴宴第31页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日名片使用（1）双手、字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（

12、3）请求交换名片第32页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日5. 要有专业精神专业精神是什么？定义1：兢兢业业、背水一战精神定义2：有不成功便成仁的决心精神定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神如何培育专业精神？（1）积极心态，迎接挑战（2）下定决心，改变未来（3）活到老学到老第33页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日6. 推销家任务 成为激励大师 做好领头羊的任务 帮助属下制定可行又具挑战性的目标 注重开发潜在客户 要有锲而不舍的决心 去沟通客户第34页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日第二讲 客户服务技巧制作客户资料卡分级管理潜在客户创造

13、潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用非伯（FABE）法如何做好电话拜访留住顾客妙法第35页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日1. 制作客户资料卡作用 是工具，是金矿要求 完整、牢记、熟练运用范例（见下页）第36页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日保密客 户 资 料 档 案姓 名性 别民 族地 址年 龄工作单位职务/职称电 话传 真手 机电子邮件联络方式/特定要求：爱 好消费习惯近 况购买历史第37页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日2. 分级管理潜在客户现 在 的 客 户有购买力却不购买的客户散 失

14、 的 老 客 户潜 在 客 户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务第38页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日3. 创造潜在客户来源12种潜在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友第39页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日4. 战 斗 十 则单刀直入：设法直接面谈联系亲朋：以自我为圆心无限连锁：“好用就请帮忙介

15、绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，服务超值传媒刊登 你每一天都可能看报赶街赴圩 人头攒动有商机名录开发 别让电话号码簿睡大觉入会策反 你可以让会员信赖你人物推广 有形象有影响就有市场团队奋进 做市场航母无坚不摧第40页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日5. 自我表现介绍方法好的方法有好的印象我以公司为荣的心态自报家门：（1）我是 公司来的（2）我们是 行业，生产 产品，我叫 。递名片（1）双手，字体反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3）请求交换名片第41页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日5. 自我表现介绍方法马上道明来访原因（1）您可以看一看 商品吗

16、？（2）我占用您2分钟 给您一个信息，好不好？（3）我们有 商品的信息， 您看需要留下一份资料吗？第42页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日不好的方法只有讨厌的印象胆怯扭捏 我，我是；只会一来就递名片不能清楚说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。5. 自我表现介绍方法第43页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日6. 客户拒绝的应对方法当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。你可以：以真诚来对待用语调增强说服力不要对客户拒绝原因做议论先苦后甜的心理准备做足姿态，

17、为客户要求做准备第44页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日迂 回 先让您对商品外物感兴趣区别优劣 同类产品比较追 问 你还有什么不满意？逆 转 虽然如此，可是直 接 推销从被拒绝开始方法选择第45页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日7. 运用非伯（FABE）法认识FABE法Feature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施FABEFeature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施第46页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日FA

18、BE法的应用程序分 析 记 录整 理 保 存更 新 补 充销 售诉 求 点第47页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日8. 如何作好电话拜访恰恰最不起眼的工作是成功的开始电话拜访需要很多坚 持 不 懈礼 留 顾 客热 情 服 务懂 得 失 败依靠经验去琢磨三声铃响必接电让客人快乐每一天，至少是甜美、 礼貌的语言第48页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日（1）做法：二个人1组，并记录心得；（2）要求：搞清楚客户来电原因。技巧练习第49页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日练习步骤问 候 来 电 人公 司 全 称第50页，共63页，2022年

19、，5月20日，2点26分，星期日9. 留住顾客妙法留心观察，找出适合顾客的产品。给顾客提供更多选择，使服务超值。礼在心中，关心客户的个性化需求。为客户建档，对客户资料保密。第51页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日留心观察找出适合顾客的产品（1）判断客户需要（2）保持经常的沟通（3）提供多种个性服务（4）知道帮助客户达成要求方向1方向2未知领域第52页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日给客户提供更多选择，服务超值（1）购买水票10张 普通会员（农家乐）（2）购买水票100张 VIP会员（其他）礼在心中，关心顾客的个性化需求（1）矿泉水、植物美容水关注女士

20、健康（2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务 （老年人、病人、学生等）为客户建档，对客户资料保密（1）建立客户资料卡，保持定期拜访（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰第53页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日第三讲 有效沟通能力必备明确的思考能力 让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力第54页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日1. 明确的思考能力什么是希望的事情如何做计划什么是必要的事情如何运用措施什么是目标 销 量 提 成 奖 金 第55页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理第56页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日2. 让别人了解自己的能力发送者编 码信息媒体解 码接收者反 馈反 应不能有效沟通的责任100%属于自己不能倾听噪 音第57页，共63页，2022年，5月20日，2点26分，星期日3. 倾听的能力（1）听的境界三分说，七分听听一