空调企业开局研究

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2006年空调企业开局分析海尔：奥运扬帆 05年大战结束后盘点，海尔成为一线阵营三大品牌之一，战果颇丰，06年开局后，市场上一片静寂中，海尔率先借力奥运再次成为市场的焦点。05年8月12日，海尔集团正式成为2008年奥运会的白电赞助商；8月28日，海尔空调、冰箱、洗衣机等全线白电中的代表产品，将由海尔专车载入北京20个大型社区宣传和展示，标志着海尔开始全面启动奥运战略。 20005年海海尔集团团提出三三个世界界级的目目标世界级级制造、世世界级流流通、世世界级

2、品品牌，海海尔的国国际化再再次提速速，目前前海尔已已经在全全球拥有有30个个制造基基地，实实现海外外自主品品牌销售售，显然然海尔此此次就是是借助奥奥运向着着世界级级品牌的的目标挺挺进。 与此同同时，海海尔也在在全国各各地迅速速展开围围绕奥运运为主题题的促销销活动，终终端海报报，装饰饰品，全全部换成成了奥运运主题展展开系列列推介活活动，海海尔产品品的知名名度与美美誉度再再次得到到广泛的的提升，也也直接促促成了终终端销售售的提高高。 在20005年年空调行行业盘点点暨流行行趋势发发布会商商，海尔尔共摘得得“国内内市场先先锋奖”、“全全国畅销销空调品品牌”、“全全国畅销销节能空空调品牌牌”、“全全国

3、畅销销变频空空调品牌牌”、“全全国畅销销空调型型号”、“最最佳性价价比空调调品牌”等等九项大大奖，成成为055冷冻年年空调市市场大赢赢家。 05年年9月海海尔20006年年主打新新品三三超双新新风产品品陆续在在全国各各地上市市，这个个产品包包括两大大系列，三三超直流流双新风风(UDDBPZZXF系系列)与与三超高高效双新新风(UUZXFF系列)，两者者之间最最大得差差别就是是前者采采用了直直流变频频技术，此此系列集集中了五五大特点点：超薄薄，厚度度只有116cmm超静音音，最低低噪音224分贝贝，超高高效，氧氧吧，双双新风，就就突出卖卖点来分分析，换换新风功功能，变变频功能能，加上上彩色平平板

4、设计计，三个个功能集集中一身身，是该该系列产产品的最最大卖点点。 尽管这这个系列列产品占占据的销销售比例例很小，但但这个系系列却成成为市场场最为抢抢眼的产产品，因因为这个个产品成成为空调调产品发发展趋势势的典型型代表，特特别是外外观造型型与颜色色上比004年有有了非常常大的提提升，平平板彩色色设计，时时尚，典典雅，因因此这个个产品一一上市就就吸引了了行家的的关注。 06年年元旦期期间，海海尔发起起一场命命名为“HHOT”促促销活动动，实际际上这个个方案就就是独一一品牌所所有品类类的套餐餐方案，分分为时尚尚、环保保、节能能、健康康、尊贵贵等套餐餐，共组组合成十十八个套套餐系列列，顾客客可以根根据

5、自己己的选择择而组合合成不同同的方案案来，并并可以参参加海尔尔消费俱俱乐部，并并且在服服务方面面也颇具具特色，如如果成为为银卡、金金卡会员员后，就就拥有“海海尔家庭庭私人家家电工程程师”服服务，每每个银卡卡、金卡卡用户家家庭拥有有一名固固定编号号的“海海尔家庭庭私人家家电工程程师”。这这个促销销活动最最大的意意义在于于它是基基于消费费者购买买需求设设计的，不不管顾客客买哪个个品类，都都可以与与套餐对对上号，并并可以享享受到套套餐优惠惠，并且且在服务务方面还还首倡个个性化服服务之先先河。 返回头头来看海海尔066年开局局历程，借借助奥运运风帆对对品牌进进行全方方位系统统宣传，这这将成为为海尔未未

6、来三年年的宣传传主线，同同时在地地面销售售推出具具有行业业代表意意义的新新品，借借力国庆庆、元旦旦、春节节三个重重大节假假日，开开展系列列套餐促促销配合合品牌宣宣传，并并借助报报纸、电电视、杂杂志、电电台、DDM、终终端等媒媒体组成成强大的的立体传传播，品品牌、媒媒体、销销售，三三者融合合为一，这这是我们们对海尔尔20006年开开局系列列动作所所做出的的一致总总结。 美的：大跨越越 20005年无无疑是美美的再次次大丰收收的一年年，20005年年度美的的内销实实现高速速增长，这这主要基基于两方方面原因因，其一一，美的的与连锁锁系统开开展的联联合促销销活动取取得一定定的成功功，利用用密集的的产品

7、线线与丰富富的赠品品拉动，终终端销售售放量增增长，其其二，美美的在巩巩固自身身渠道同同时，采采用工程程机切入入竞争对对手的网网络，从从而逐渐渐转化为为自身网网络，在在工程机机市场份份额攀升升，因此此内销的的快速增增长主要要原因来来自终端端销售与与工程机机两个方方面，外外销方面面也取得得不俗业业绩，从从而实现现了055年的迅迅猛增长长。 对20005年年8月到到20006年11月进行行盘点，我我们总结结为以下下三个方方面的内内容，分分别是渠渠道变革革、成立立4S店店、推出出J与QQ3新品品，下面面我们逐逐个进行行分析： 渠道变变革 06年年开局后后，“细细分市场场实体经经营”成成为20006年年

8、市场运运作的总总体思路路，这个个思路主主要分为为两点，继继续裂变变产品管管理中心心与适当当的区域域组建联联营销售售公司；06年年继续打打破省级级界限实实现区域域精密分分隔，产产品管理理中心由由05年年的433个增加加到555个，同同时在005年五五大营销销区域基基础上，将将华东划划分为两两个大区区，江苏苏、安徽徽、山东东为华东东一区，二二区包括括上海、浙浙江，福福建、江江西，从从而形成成“六大大营销大大区、五五十五个个产品管管理中心心”的新新格局。 目前空空调传统统代理商商市场也也在振荡荡，许多多实力小小、管理理不善的的代理商商陆续退退出、转转行、联联合，留留下来的的代理商商成为各各大品牌牌争

9、夺的的优质资资产；新新年度开开始后，美美的就开开始组建建销售公公司；005年99月266日中山山美的空空调销售售有限公公司成立立，由美美的空调调与中山山顺昌投投资发展展有限公公司合资资组。005年111月112日，上上海美的的空调销销售有限限公司成成立，由由美的空空调与上上海锦辉辉工业供供销有限限公司两两家合资资组建。05年11月21日，浙江美的空调销售有限公司成立，由美的空调与浙江省五金交电化工有限公司两家单位合资组建。 因此，不不管是中中心裂变变，还是是组建联联营公司司，都说说明一点点，美的的空调在在全国建建设张张精密高高效的销销售网络络，最近近我们也也看到美美的组织织框架再再次发生生调整

10、，目目前市场场竞争环环境下美美的的事事业部受受到一定定的挑战战，这是是美的在在根据环环境变化化而不断断调整自自身战略略的表现现，因此此我们预预测这个个以空调调产品为为中心建建立起来来的营销销网络，以以后必定定会成为为其所有有产品的的营销平平台。 成立44S店 尽管44S来自自汽车领领域，整整车销售售(Saale)、零配配件(SSparrepaart)、售后后服务(Serrvicce)和和信息反反馈(SSufvvey)，但并并没有妨妨碍美的的转移到到空调销销售中；4S店店的出现现标志着着美的空空调销售售已经进进入品牌牌营销时时代的一一个典型型特征。 据悉，这这些店每每家面积积约在2200到到30

11、00平方米米左右，主主要功能能以品牌牌形象展展示、洽洽谈工程程机、团团购和接接待政府府采购为为主。美美的计划划每个城城市开设设2-33家4SS店，而而每个门门店一年年要完成成20000万元元的销售售任务。计计划用一一年时间间在全国国一级城城市建1100家家4S店店，最终终建立自自己的连连锁体系系。这无无疑也是是对抗家家电连锁锁的一种种实际行行动。 接着佛佛山、重重庆、苏苏州等地地的4SS店陆续续开张，44S店虽虽然也是是销售环环节的一一个重要要部分，但但一定程程度上讲讲，更是是品牌形形象建立立、与消消费者沟沟通的平平台，因因此这些些店的成成立不仅仅仅是销销售需要要，更是是一种品品牌建设设的必然

12、然结果。 推出JJ与033新品 20006年美美的新品品如期推推出，005年111月，高高效冷静静星空调调J系列列上市，这这个系列列的主打打卖点为为“夏天天制冷快快，冬天天制热快快”，这这是继TT3机后后推出的的又一畅畅销机005年112月99日，“天天钻星”QQ3直流流变频系系列空调调上市，这这是继QQ1、QQ2之后后的全健健康第三三代产品品，这个个系列最最大的特特点在于于采用直直流变频频技术，第第三代换换气技术术，并且且在外观观上采用用平板设设计，并并且面板板颜色达达到了五五种，这这两款产产品分别别在主销销与形象象定位找找到对应应定位。 截至到到目前，拉拉开美的的空调产产品线，就就会发现现

13、其产品品系列已已非常丰丰富，并并且在农农村市场场专用机机、工程程专用机机、零售售市场主主销机、主主推机、形形象机都都拥有对对应型号号出现，美美的今天天的产品品线已经经达到了了一个比比较完美美的程度度，这是是美的持持续三年年产品战战略的结结果。 20005年接接下来工工作就是是基于营营销网络络与产品品概况上上如何提提高销售售，特别别是如何何提升终终端高端端机器销销售比例例，尽量量控制工工程机价价格低限限，一面面做强一一二级市市场，一一面做大大做深农农村市场场，依然然是美的的06年年营销工工作的重重中之重重。 格力：“金”“绿绿”启航航 20005年度度大盘点点，格力力继续垄垄断着空空调第一一阵营

14、第第一品牌牌宝座，销销售持续续呈现强强劲增长长势头，根根据055年100月288日，格格力电器器公布的的20005年第第三季度度报告显显示，005年11至9月月，累计计实现销销售收入入1299.800亿元，比比上年同同期增长长29%，实现现净利润润4.220亿元元，较上上年同期期增长119%，这这充分说说明了格格力电器器的稳健健健康经经营现况况，这无无疑成为为空调业业大环境境逆变一一片萧条条下的奇奇迹。 05年年空调业业节能大大潮下，格格力推出出了能效效比3.95的的节能王王子，并并荣获“中中国节能能贡献奖奖”，同同时格力力在国际际营销方方面也是是收获颇颇丰，如如在巴西西被授予予“A级级”节能

15、能空调称称号，在在美国取取得了“能能源之星星”，这这表明格格力在产产品品质质方面走走在世界界前列。 为提升升空调产产能规模模，增强强规模竞竞争力，格格力重庆庆基地再再次增资资扩建，在在20004年产产销达到到1899万套，并并成为格格力挺进进西部的的第一基基地，同同时格力力继续向向上游配配套产业业延伸，珠珠海龙山山压缩机机基地于于05年年8月投投产，预预计年产产目标伟伟2400万套，通通过完善善配套设设施，提提高生产产规模，来来进一步步提高产产品竞争争力。 国庆期期间，格格力推出出抽奖、套套餐、买买增为主主题的促促销，这这是基于于价格体体系不变变的多层层次促销销，100月，推推出“走走近格力力

16、见证品品质”征征寻品质质大使活活动。据据悉每一一位使用用格力空空调6年年以上，目目前仍然然正常使使用的家家庭用户户均可报报名参加加，一旦旦有效身身份得到到确认，即即可获得得格力空空调送出出的精美美礼品一一件，更更有机会会成为格格力空调调品质见见证大使使，赢取取免费换换新机和和珠海、澳澳门新年年欢乐三三日游及及格力空空调生产产基地访访问机会会。通过过分析格格力的促促销活动动，大家家可以看看到，格格力很少少去在价价格上做做文章，而而是强调调优质产产品、实实惠促销销、完善善服务，这这也就是是格力多多年品牌牌建设的的惯性原原则。 06年年新品方方面格力力推出了了系列健健康产品品，继续续丰富“小小绿”阵

17、阵营，组组建“小小绿洲”、“小小绿湾”、“小小绿景”、“小小绿园”、“小小绿岛”产产品线，这这个系列列的产品品最大的的特点在在于材料料的绿色色与安全全材料，包包括机身身、六大大部件、遥遥控器都都强调环环保材料料，这是是继欧盟盟双指令令影响下下国内第第一家重重点导入入绿色概概念，并并推出具具体系列列产品的的企业，这这说明格格力已经经在按照照全球制制造标准准来设计计国内产产品了。 多多年来格格力“小小金斗”凭凭借过硬硬的质量量与适中中的价格格，已成成为工程程机市场场上的知知名品牌牌，066年格力力继续加加强了“小小金”系系列产品品，构造造“小金金宝”、“小小金格”、“小小金富”、“小小金杰”“小小

18、金亮”等等产品，此此系列产产品的突突出点在在于空调调制热、制制冷效果果的提升升，所强强调的核核心点仍仍是格力力过硬的的产品品品质。 作为中中国最大大的空调调制造企企业，也也是目前前运营状状况最为为健康的的公司，格格力电器器的股改改一直是是行业内内关注的的焦点，随随着股改改方案的的出台，股股改正在在稳步推推进，尽尽管尚不不知最后后的结果果如何，但但是格力力电器的的产权改改革确实实迟早的的事情，这这将会提提高体制制创新，明明晰产权权关系，有有效促成成格力电电器的迅迅速发展展，并为为全球的的迅猛发发展扩张张奠定坚坚实的基基础。 格兰仕仕：光波波故事 无疑，过过去的005年度度里，格格兰仕表表现出色色

19、，不仅仅体现在在产品，而而且在营营销上，五五年前推推出不锈锈钢空调调，五年年后逢空空调行业业第二轮轮行业整整合狂潮潮，却高高调将全全部押在在了光波波空调上上，055年的系系列巨作作，都表表示格兰兰仕在空空调行业业的冬天天有着非非常特殊殊的意义义，其执执行总裁裁梁昭贤贤曾说过过“做空空调，别别人是在在拼搏，我我们是在在打滚；别人是是在赌钱钱，我们们是在赌赌命”。 20005年度度格兰仕仕公布的的官方数数字显示示内销1100万万套，220066年营销销策略定定义为“动动态竞争争，体系系致胜”，并并将066、077、088年定义义为“中中国市场场营销年年”，根根据格兰兰仕官方方提供的的数据表表明，2

20、20066年的年年度目标标内销3300万万台，力力争4000万台台；外销销5000万台，力力争6000万台台。至于于这个数数字，能能否实现现，将在在20006年88月揭晓晓。 06年年度开局局后，我我们看到到格兰仕仕继续加加大了“光光波空调调”的推推广力度度，并将将全年营营销主题题定义为为“为你你而变”，凭凭借其靓靓丽的外外观发起起了一场场颜色革革命，并并在055年111月打造造出“光光波人”加加强推广广力度；格兰仕仕进军空空调走高高端路线线是正确确的，并并切入彩彩屏机定定位“光光波”，也也是正确确的，但但是如果果当你到到卖场仔仔细分析析格兰仕仕目前的的光波空空调时，就就会发现现除了颜颜色上能

21、能给你一一点惊喜喜外，产产品做工工、功能能设计、细细节体现现、产品品序列等等方面都都需要进进一步提提高，这这是格兰兰仕在产产品方面面所需要要做出的的改进。 为了加加强空调调产品运运作，格格兰仕组组建了空空调销售售公司，实实现产、供供、销、人人、财、物物、信(息)一一体化，建建立销售售、市场场、营运运、客服服、结算算五大中中心，充充分完成成了空调调产品的的独立运运作；渠渠道方面面并坚持持“区域域代理制制、捆绑绑销售”原原则，集集中发展展核心战战略客户户，并在在每个营营销中心心设立终终端经理理，加强强了对终终端的管管理与建建设，提提高终端端竞争力力，提升升终端销销售。 20006年格格兰仕最最大的

22、动动作当数数空调营营销实战战派人物物朗青的的加盟，这这从一定定程度上上反映出出目前环环境形势势压力下下格兰仕仕迫切需需要做大大空调的的强烈愿愿望；朗朗上台后后，最大大的动作作莫过于于参照格格力模式式组建了了联营销销售公司司，接连连成立了了浙江、福福建、上上海销售售公司，应应该说这这早在业业内预料料之内，朗朗青本身身就是操操作联营营公司的的，对这这种模式式可谓轻轻车熟路路，加之之20005年空空调渠道道市场发发生剧烈烈振荡，优优质渠道道资源大大为减少少，因此此朗在格格兰仕复复制联合合公司模模式从大大的方向向来说是是正确的的；但出出乎意料料的是，就就在短短短四个月月后，朗朗因为个个人原因因提出辞辞

23、职，至至于具体体原因无无法得知知，但不不可否认认，朗青青在格兰兰仕的四四个月时时间里，已已经将格格兰仕空空调的营营销速度度向前推推动了一一大步。 尽管格格兰仕对对外宣传传中，多多次提到到国际营营销业绩绩居行业业前列，的的确格利利用其成成熟的微微波炉世世界网络络大大促促成了国国际业务务的提升升，这也也是行业业内公认认的，但但格兰仕仕更应该该清晰的的看到，国国内市场场依然是是世界上上最大的的空调消消费市场场，做好好国内市市场对于于格兰仕仕的长远远发展具具有非常常重要的的战略意意义。 我们认认为，格格兰仕在在未来的的发展中中有四个个方面需需要进一一步加强强，第一一点，继继续巩固固高端战战略，真真正为

24、市市场提供供适应市市场的光光波空调调，这是是解决短短期目标标与长远远目标的的核心要要素，第第二点，进进一步增增强营销销中心的的业务与与市场职职能，营营销重心心下移，发发挥以营营销中心心为营销销重心的的职能，进进一步提提高营销销中心的的营运能能力，同同时加强强对营销销中心的的财务监监控，控控制费效效比，实实现投入入最小、收收益最大大的营销销目标，第第三点，建建立职业业经理人人制度，构构造市场场机制下下的激励励考核机机制，培培养一批批高素质质的职业业经理人人，这对对于格兰兰仕长远远发展积积累宝贵贵的人力力资源，最最后一点点就是，踏踏踏实实实做产品品，做市市场，做做推广，并并加强市市场导向向，建立立

25、格兰仕仕良好的的品牌形形象，树树立积极极的品牌牌形象，以以促进市市场销售售的进一一步提升升。 长虹：后发制制人 长虹自自97年年进入空空调业，在在20000年达达到阶段段性鼎盛盛，接下下来却是是长达44年徘徊徊停滞期期，再到到20005年奋奋起直追追国内总总销售达达到了1158万万台(长长虹官方方数据)，这表表明赵勇勇新政后后长虹空空调被列列入第二二主业位位置所发发挥的威威力，但但毕竟空空调业形形势发生生骤变，要要想短时时间内扭扭转局面面，绝非非易事。 05年年9月221日，长长虹空调调06年年冷冻年年度核心心经销商商会议在在北京人人民大会会堂召开开，并确确定了220066年销售售目标2250

26、万万套，市市场份额额达到778%；同时时并公布布了未来来三年的的营销战战略，规规划20006长长虹空调调要实现现35004000万台台销量，220077年销售售至少达达到4550万台台，争取取进入空空调业第第一集团团军。尽尽管这个个数字看看起来热热血沸腾腾，但这这个目标标的实现现不仅要要看行业业环境的的变化，更更重要的的是很大大程度上上取决于于内部组组织机制制的调整整20005年取取得不俗俗业绩后后，又在在06年年开局加加大了空空调的营营销步伐伐，将空空调从彩彩电公司司独立出出来单独独运作，设设立并列列的营销销组织，在在全国设设立了330个营营销管理理中心，强强化员工工培训，改改革内部部机制，

27、提提高内部部推进动动力，充充分借力力彩电渠渠道开展展网络建建设，加加强终端端投入建建设力度度，并计计划投入入2亿元元用于三三、四级级市场，强强势开发发农村市市场，逐逐步实现现空调营营销网络络覆盖到到更深的的渠道。220066年1月月，长虹虹组织架架构再次次发生变变动，由由过去77个大区区调整为为5个大大区，分分别为华华东、华华南、西西南、西西北、华华北，撤撤销华东东二区和和华中大大区，意意欲通过过组织架架构重新新调整实实现集中中资源重重点投入入重点市市场，以以确保空空调产品品的快速速提升。 05年年11月月长虹陆陆续在全全国各地地召开区区域经销销商会议议，让经经销商了了解长虹虹的产品品、政策策

28、、服务务、市场场，加深深双方感感情提高高合作，这这是多年年来长虹虹空调第第一次在在全国范范围内高高密度召召开大规规模的经经销商会会议；112月以以后，长长虹又在在广东、江江苏、北北京召开开了“长长虹空调调冬暖花花开战略略发布会会”，这这表明长长虹通过过会议形形式向经经销商表表达长虹虹发力空空调的勇勇气和决决心。 06年年开局后后，长虹虹空调将将其品牌牌定位于于“空调调品质专专家”，确确定走健健康路线线，并打打出了“空空调品质质专家给给我健康康生态家家”宣传传语，并并推出了了以“大大清快”、“大大清静”和和“大清清省”三三个系列列组成“生生态空调调”，其其中“大大清静”系系列采用用了最新新潮的平

29、平板彩色色设计，挂挂机分为为黄、蓝蓝、白、红红四种颜颜色，柜柜机分为为黄、蓝蓝、红三三种颜色色，迎合合了目前前空调产产品的外外观主流流，能够够领先推推出系列列组合的的高档机机，的确确表明长长虹空调调背后强强大的科科研实力力。据悉悉，这个个系列首首次采用用空气的的温度、湿湿度、洁洁净度和和气流组组织四项项质量指指标来确确定空调调的健康康功能，并并采用了了甲醛克克星、无无水增湿湿、全热热换新风风、负离离子等目目前行业业内先进进的技术术，这充充分的证证明了长长虹在产产品力方方面已经经向行业业前沿迈迈出了一一大步。 在市场场推广方方面，长长虹通过过成立“长长虹空调调大熊猫猫保护基基金”形形式巧妙妙的把

30、“熊熊猫生存存环境”与与“长虹虹空调的的品质定定位”联联系在一一起，这这实际上上一方面面表明长长虹企业业对环境境保护与与爱护国国宝的公公益心，是是一次完完美的公公益营销销，更重重要的是是长虹空空调借助助这一事事件实现现了空调调本身的的推广目目标，这这从长虹虹的平面面广告、DDM、网网络广告告中可以以清晰的的看到。 从目前前长虹空空调的产产品线来来看，其其产品序序列已经经十分丰丰富，高高、中、低低兼顾，具具备了一一定的产产品力，那那么066年的关关键就在在于三个个方面，首首先，内内部机制制是否调调整到位位，组织织职能是是否能够够贴近市市场，其其次，如如何加强强终端建建设，提提高高端端机的销销售比

31、例例，提升升盈利空空间，最最后，如如何借助助彩电渠渠道与自自身建设设，进一一步提高高网络的的运作质质量，如如果这三三个方面面能够到到位，那那么20006年年长虹空空调的市市场地位位必然会会更上一一个台阶阶。 科龙龙：逆境境崛起 20005年对对于科龙龙来说，无无疑是黑黑色的，但但不管怎怎么样，科科龙还是是活了下下来，这这才是最最为重要要的。 05年年9月，海海信入住住科龙后后，正值值06年年空调年年度开局局，也是是传统的的淡季，当当务之急急就是恢恢复经销销商信心心，稳定定销售网网络，新新科龙立立即启动动了市场场恢复方方案，打打起了一一场针对对网络的的巩固战战，总部部高层、分分公司总总经理、产产

32、品经理理登门造造访各区区域核心心经销商商，详细细介绍科科龙最新新的发展展形势，安安抚经销销商，稳稳定经销销商隋绪绪，通过过与经销销商的良良好沟通通，双方方对合作作达成高高度共识识，经销销商信心心得到有有效提升升，业务务重新进进入正常常操作，打打款、进进货、装装饰展台台、布置置促销等等工作有有条不紊紊进行虽虽然是淡淡季，但但由于沟沟通工作作到位，销销售开始始进入良良性运作作。 国庆期期间，科科龙再次次推出大大力度的的促销活活动，希希望借助助国庆能能够最大大力度的的消化商商家库存存，并在在销售过过程中逐逐步树立立消费者者与客户户信心之之后，科科龙再次次借助神神六上天天这一事事件，在在全国各各地终端

33、端展开以以航天为为主题的的大型促促销活动动，通过过这次促促销活动动，让广广大消费费者看到到了新科科龙的再再次崛起起，消费费者对科科龙产品品的热衷衷依然证证明了科科龙空调调在消费费者心目目中的地地位。 在055年的危危机过后后，虽然然科龙品品牌受到到一定的的创伤，市市场受到到了影响响，但科科龙空调调的核心心客户网网络、内内部营销销队伍依依然保持持了完整整，这是是新科龙龙崛起的的最大财财富，因因此在005年111月期期间，科科龙一方方面加大大了现场场促销力力度，点点燃了淡淡季营销销的一把把火，提提高终端端出货量量，一方方面对加加大终端端投入，巩巩固区域域核心卖卖场终端端形象，打打造旗舰舰店，为为2

34、0006年最最后的决决战打好好基础。 同时科科龙也在在积极探探索区域域内的渠渠道模式式，066年1月月18日日，科龙龙在江西西成立了了全国首首家联营营公司：扛西科科龙电器器销售有有限公司司，尽管管这个销销售公司司成立行行业内时时间稍迟迟，但却却代表了了科龙在在区域渠渠道改革革方面迈迈出了坚坚实的一一步。同同时这个个公司的的成立也也表明老老客户对对科龙品品牌感情情还是很很深的，对对科龙的的发展是是充满信信心的。这这个销售售公司成成立之后后，业务务操作重重心将会会大大下下移，灵灵活度提提升，更更有利于于操作市市场，特特别是针针对工程程机市场场的开发发，并且且市场运运作上同同步力度度增大，这这将标志

35、志着科龙龙在区域域渠道模模式做出出的积极极变革。 由于目目前处于于淡季，市市场销售售必定不不会象旺旺季那样样火爆，但但我们看看到科龙龙空调已已经走向向正规，营营销工作作有条不不紊的开开展，经经销商信信心十足足，因此此我们应应该坚信信，再次次崛起的的科龙，明明天会有有更大的的发展。 志高：黎明初初现 05年年度整个个空调品品牌阵营营发生巨巨大变动动之际，志志高全线线飘红，终终以年销销售3550万台台荣登四四大品牌牌之列，但但随之空空调市场场竞争的的加剧与与环境变变数的增增多，志志高仍应应夯实基基础，全全面扎根根市场，通通过自身身系统努努力，进进一步提提高市场场占有率率与市场场影响力力。 进入新新

36、年度后后，志高高将原来来的七个个大区整整合为五五个大区区，包括括华南、华华东、华华中、华华北和华华西，共共下辖229个产产品管理理中心。接接着每个个产品管管理中心心进行内内部分配配，遵从从一名营营销员负负责12个地地级市，并并严格控控制编制制，对内内部营销销队伍进进行调整整，055年111月主题题为“迈迈入志高高黄金时时代”的的20006制冷冷年度核核心经销销商高峰峰会召开开，在这这次会议议上，志志高提出出了“系系统发力力精细化化营销”发发展战略略，继续续坚持双双渠道模模式，推推行核心心客户制制，并特特意强调调了健全全营销职职能部门门，改善善组织机机能，迅迅速推动动营销进进程。 新年年度开始始

37、后，志志高推出出最新的的形象宣宣传语“世世界品质质，志高高创造”，并并推出了了“三超超”新品品，即“超超节能、超超健康、超超静音”，包包括“芳芳华绝代代”与“君君临天下下”两个个系列，但但05年年市场上上志高高高端机器器表现最最好的产产品是一一款“花花好月圆圆”产品品，这款款产品最最大的卖卖点在于于精美的的外观设设计，特特殊镜面面玻璃，六六帧图画画自动调调节，多多彩动感感显示技技术，产产品价格格切合市市场，并并没有太太高的价价格，况况且配合合终端大大力度的的推广活活动，因因此成为为市场的的一个亮亮点。“芳芳华绝代代”与“君君临天下下”这两两个系列列外观设设计上也也是别具具特色，其其中“君君临天

38、下下”系列列，采用用最新的的平板设设计，能能效比达达到一级级，独立立空气净净化，116CMM超薄外外观，高高档有机机玻璃，全全自动开开合面板板，066年主推推这两款款产品表表明志高高开始向向高端机机方向延延伸。 促销活活动方面面，国庆庆期间的的志高推推出了颇颇具文化化气息的的促销活活动，紧紧紧围绕绕产品设设计了影影像大赛赛、小区区活动、特特价机、组组合套餐餐、买赠赠促销活活动，元元旦期间间又联合合各大连连锁开展展“早安安中国”与与“大宴宴天下”主主题促销销，这些些促销活活动的设设计主要要体现两两个基本本特征，一一是能够够围绕产产品设计计，二是是文化气气氛浓重重，但由由于这个个促销活活动是全全国

39、范围围内统一一执行的的，在部部分区域域难免会会发生与与区域市市场情况况的冲突突。 066年开局局后，动动作最大大的一点点就是服服务，服服务一直直是志高高营销的的一个重重点，005年112月110日发发起了“感感恩中国国.终身身无忧服服务快车车万里行行”活动动，分为为华中、华华南、华华西、华华北、华华东等五五个大区区兵分五五路对新新老用户户进行“清清洗、检检修、安安装等各各项免费费服的上上门服务务”，这这是志高高历年来来规模最最大的一一次服务务营销活活动。并并同时展展开售前前促销，启启动“感感恩中国国迎双节节，志高高空调系系列新品品普惠中中华”活活动。 随着空空调环境境的恶劣劣与风险险的加大大，

40、上市市成为志志高发展展壮大的的必经之之路，如如果上市市成功，无无疑对志志高成为为全球品品牌起到到关键性性作用，然然而我们们应该清清醒看到到，目前前整个空空调市场场正在发发生着激激烈的振振荡，而而志高如如何创新新技术，提提高产品品竞争力力，同时时对市场场精耕细细作，打打好市场场基础，树树立志高高品牌，提提高企业业核心竞竞争力与与营销竞竞争力，才才是志高高未来几几年的变变革关键键。 澳柯玛玛：未来来方向 05年年激烈的的市场竞竞争与空空调环境境的急剧剧恶化，对对所有品品牌的生生存都构构成了巨巨大的压压力，澳澳哥玛空空调这个个来自胶胶东家电电圈的名名牌产品品也是同同样感受受到了寒寒冷，透透过2000

41、5年年其系列列动作我我们可以以看出澳澳柯玛正正在为了了应对环环境剧变变而急速速的调整整自身战战略200057月山山东澳柯柯玛工贸贸有限公公司的成成立被业业内誉为为“中小小品牌的的第一个个破冰者者”。 05年年10月月，澳柯柯玛再次次召开全全国各地地分公司司经理和和总部中中层以上上管理人人员会议议，具体体商讨220066年的营营销策略略，并制制定20006冷冷年的经经营方针针：明确确目标、夯夯实基础础、强化化管理精精耕细作作、稳扎扎稳打；扬长避避短、守守正出奇奇，后发发制人，这这四十个个字非常常形象描描述了澳澳柯玛“先先利润后后规模先先区域后后整体”的的发展战战略；据据悉，220066年营销销目

42、标为为内销1120万万台，外外销400万台。 在目前前空调业业竞争激激烈的环环境下，澳澳柯玛的的营销策策略是适适宜的，渠渠道建设设方面，一一方面加加强利用用连锁渠渠道巩固固终端直直营，抢抢占终端端零售市市场，一一方面加加强原有有网络的的巩固建建设，继继续扩张张区域代代理，借借此建立立双渠道道模式形形成自身身渠道优优势；并并采用聚聚焦策略略，重点点市场重重点客户户进行重重点投入入重点管管理，提提高重点点区域占占有率，加加强区域域品牌战战略产品品方面，开开发出独独特的木木制空调调，开创创家电与与家居融融合的新新时尚，而而且性能能采用先先进技术术，从而而实现空空调外观观与性能能的双向向提升。的的确澳

43、柯柯玛的木木制空调调成为空空调产品品方面别别具一格格。从006年的的新品中中，看到到新品产产品系列列更为丰丰富，更更具时尚尚个性，更更具市场场竞争力力。 我们看看到近几几年随着着家电利利润的降降低，澳澳柯玛开开始多元元化发展展，特别别向着高高科技产产品拓展展，例如如，海洋洋生物制制品、绿绿色二次次能源电电池、锂锂离子电电池、电电动车、太太阳能、半半导体新新光源等等，但对对于主业业空调利利润降低低的前提提下，空空调业务务采取何何种发展展战略，就就成为一一个需要要迫切解解决的问问题。从从20005到220066年的开开局，我我们看到到澳柯玛玛一直在在进行战战略调整整，在加加强产品品战略与与巩固渠渠

44、道战略略时，也也涉及到到自身管管理调整整，这将将意味着着澳柯玛玛全面启启动“收收缩提效效”战略略，这应应该是目目前澳柯柯玛最合合适的未未来方向向。 奥克斯斯：转型型进行时时 走过005年后后，奥克克斯已走走到一个个关键的的渡口。 根据奥奥克斯官官方提供供的数据据显示，005年度度奥克斯斯内销3300万万套，外外销1220万套套，销量量同比去去年上升升10%，均价价上升88.2%，如果果这个数数字没有有任何水水分的话话，这个个数据已已经证明明奥科斯斯已经在在目前市市场上占占据了很很有份量量的位置置。 05年年度开始始，奥克克斯就开开始从价价格战向向价值战战转变，其其最为重重要的表表征之一一就是推

45、推出了水水护氧产产品，回回到健康康路线，产产品功能能、外观观、价格格明显改改善，这这标志着着奥克斯斯正在走走出以往往的价格格战模式式，同时时更为关关键的是是05年年空调业业环境巨巨变，成成本压力力剧增，同同时受到到运作成成本影响响，企业业利润受受到严峻峻的挑战战，因此此奥克斯斯必定要要回到价价值路线线上来。 06年年开局后后，我们们把奥克克斯的主主要动作作归结为为三个主主要方面面： 继续推推行价值值战略 06年年奥克斯斯继续推推行价值值战略，掌掌门人郑郑宏伟提提出“诚诚信合作作谋发展展、务实实经营创创价值、精精耕细作作谱新高高、众志志成城铸铸辉煌”的的总体营营销思路路，致力力于创新新产品，推推

46、出具有有竞争力力的强势势产品，进进一步提提高对客客户服务务力度，巩巩固客户户关系，为为连锁渠渠道提供供包销机机器，为为批发商商提供适适销的产产品，并并推行以以价值创创新为核核心的市市场推广广手段，进进行精细细化管理理，努力力提升市市场运作作质量，实实现企业业利润与与客户利利润的双双向提升升。同时时在服务务方面，也也进一步步提高服服务质量量，奥克克斯全面面提升服服务，所所有机型型包修期期延长至至6年，从从售后方方面提升升品牌内内涵，保保证售前前销售平平稳推进进。 组织架架构深度度变革 7月底底，奥克克斯全国国范围内内招聘了了大批的的市场人人员，经经过系统统培训后后充实到到每个营营销中心心，担任任

47、推广经经理，负负责区域域内市场场运作与与品牌建建设，同同时在总总部层面面设立了了推广总总监，加加强总部部对营销销中心的的指导职职能，并并将全国国区域重重新划分分为(华华东一、华华东二、华华南、华华中、华华北)五五大区域域市场，组组织重心心进一步步降低，推推行扁平平化组织织结构，这这标志着着奥克斯斯实现价价值战略略过程中中的重大大举措。但但是这套套组织结结构的建建立、磨磨合、高高效运行行毕竟会会需要一一段时间间。 继续主主推高端端产品 06年年开局后后，奥克克斯推出出了“水水护氧代”产产品，功功能更具具健康、节节能，外外观更具具时尚化化，但拉拉开目前前奥克斯斯的产品品线，整整体产品品功能仍仍需要

48、进进一步增增强，外外观设计计、做工工方面仍仍需要加加强。在在推行高高端产品品时，为为了拉动动终端销销售，奥奥克斯加加强终端端效果，同同时布置置了大量量丰富的的赠品，小小到情侣侣表，大大到健腹腹椅，赠赠品价值值的增大大同样也也在降低低产品的的利润，但但为了高高端产品品，没有有比大价价值的赠赠品更有有吸引力力的了。 伴随随着市场场竞争的的加剧，奥奥克斯220066年最大大的关键键点就是是能够把把构造的的市场职职能网络络完善、提提升，保保证每个个营销中中心真正正根据区区域市场场发挥出出市场效效用，加加速高端端机器在在渠道中中的销售售，提高高销售质质量，成成为奥克克斯价值值转型进进行时的的核心点点。

49、海信：直流先先锋 海信这这个以技技术著称称的企业业，十年年后把变变频做到到了第一一品牌。在在海信所所有的媒媒体资料料中，你你所看到到的除了了技术，还还是技术术，尽管管枯涩，但但却象征征着实力力，象征征着地位位。 每年行行业年度度盘点时时，海信信总是抱抱回一堆堆奖杯，005年99月20005年年度空调调行业盘盘点暨流流行趋势势发布会会召开，海海信摘得得“全国国畅销空空调品牌牌”、“全全国畅销销节能空空调品牌牌”、“全全国畅销销变频空空调品牌牌”、“变变频市场场先锋奖奖”，其其中KFFR266GW77VVZBPP和KFFR-550LWW266VBPP获“全全国畅销销空调型型号”。这这些大奖奖被制作

50、作成标牌牌到终端端作为终终端品牌牌形象展展示之一一。 05年年9月，一一个名为为“超级级直流王王”系列列的新品品陆续上上市，并并被作为为国庆促促销重点点展示与与推介的的产品，这这个系列列只有两两个型号号,KFFR322GW99VVZBPP和KFFR-335GWW999VZBBP，其其实此系系列主要要有两方方面卖点点，首先先，外观观上淡蓝蓝色的仿仿镜面设设计，温温馨时尚尚；其二二，季节节能效比比达到44.6，能能效比大大为提升升。据悉悉，这个个系列采采用直流流变频技技术与东东芝压缩缩机，并并采用智智能控制制，更为为精确。这这个系列列是目前前市面上上能效比比最高、价价格最高高的直流流变频挂挂机，这

51、这个产品品唯一的的欠缺之之处就是是挂机外外观上仍仍需要进进一步提提高工艺艺质量，提提升感观观档次。 终端模模式是海海信产品品独有的的营销模模式，006年开开局后，并并没有太太大的市市场活动动，只是是延续005年市市场基础础上继续续在终端端加强推推广，特特别是利利用国庆庆、元旦旦、春节节展开大大规模的的地面促促销活动动，主要要以大力力度的买买赠活动动为主，特特价机方方面只有有定速机机25、332机(电辅机机)降到到了13399元元与17799元元，也仅仅是限量量，变频频机依然然延续了了1.22匹机118999元的价价格，价价格方面面没有特特别大的的落差实实际上海海信运作作产品，并并不是以以特价机

52、机为依托托的，而而是通过过产品价价格随着着市场推推进而不不断调整整的，定定速机方方面维持持行业同同等水平平，而海海信空调调的重点点在于高高端的变变频机器器，这是是海信运运作产品品的核心心点所在在。 066年开局局后，海海信上市市了两款款高端变变频机KKFR322GW99VVZBPP、KFFR335GWW999VZBBP，成成为能够够产生销销售的最最高端机机型，其其它没有有发现新新型号上上市，这这里仍然然有必要要把海信信目前的的产品线线做一简简单回顾顾，海信信在055年度明明显加大大了挂机机变频的的投入力力度，开开发了冠冠以“直直流3HH”为传传播主题题的系列列变频机机，囊括括了所有有主销直直流型号号，几乎乎在每个个功率段段上都会会出现334款款机器，整整个变频频挂机阵阵营产品品密度大大为增强强同时柜柜机方面面也开发发了266、399两大系系列，大大大提升升了柜机机的战斗斗力，定定速机方方面推出出58DD系列。因因此，海海信已经经构建了了丰富的的变频产产品线，把把竞争对对手牢牢牢的阻隔隔在变频频市场的的外围，同同时利用用指定特特价机来来做掩护护与定速速机弥补补产品线线缝隙，仔仔细分析析海信的的产品线线就会发发现，看看似错乱乱的型号号背后隐隐藏着巨巨大的战战略设置置。 因为海海信在变变频路上上已经走走了十