招商加盟谈判36计

1、招商加盟.一：一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出出乎我意意料的是是：不少少企业竟竟然在谈谈判初期期的角色色定位阶阶段就出出现失误误，表现现平淡、细细节失礼礼，都为为招商谈谈判的失失败埋下下伏笔甚甚至直接接为谈判判画上了了句号，这这其中还还不乏一一些知名名品牌。通常，我我们将招招商谈判判分为五五步，见见图1。角角色定位位是通过过直接和和间接的的问话，收收集信息

2、息，将客客户进行行定位的的过程。【案例例1】我陪同同客户到到一家玩玩具连锁锁公司，我我们走进进公司接接待门厅厅，前台台马上接接待了我我们。前台：您好。客户：您好，我我们想咨咨询一下下你们的的项目。前台：好的，为为了让您您有一个个基本的的认识，我我先带您您看看我我们的产产品。前台带带我们到到展示厅厅，开始始依照顺顺序介绍绍他们的的产品。前台：这是我我们的魔魔术系列列，这是是我们的的整蛊玩玩具系列列我们跟跟着前台台把全部部产品看看了一圈圈，然后后由前台台带到接接待室。前台：你们稍稍等，我我马上请请我们的的招商经经理过来来。2分钟钟后，招招商经理理过来了了。经理：你们刚刚才看过过我们的的产品，感感觉

3、怎么么样？客户：还可以以。经理：你们了了解我们们加盟政政策吗？客户：不是很很了解，今今天就是是过来咨咨询的。经理：好的，我我先介绍绍一下我我们的项项目和政政策，我我们是我们们有三个个级别的的加盟方方案您看您您还有什什么疑问问没有呢呢？客户：哦，那那我们加加盟哪种种比较合合适呢？经理：每一种种都可以以，你们们可以根根据你们们自己的的投资计计划去选选择。客户：哦，那那你们有有什么优优势呢？经理：我们优优势很多多，我们们的品牌牌优势我们们的产品品优势技术术优势客户：嗯，听听起来不不错，我我们回去去再商量量商量，有有疑问我我们再电电话联系系吧。经理：好的。10分分钟的产产品介绍绍和5分分钟的基基本沟通

4、通之后，客客户离开开了这家家企业。我我知道，这这家企业业与这个个客户基基本就擦擦肩而过过了，尽尽管这家家企业给给人的一一些外在在感觉还还不错，装装修得很很好，员员工也很很有礼貌貌。分析：招商人人员介绍绍了他们们的产品品，也讲讲明了招招商政策策，阐述述了产品品优势，看看上去所所有该向向用户讲讲解的都都说了，为为什么还还是失败败呢？关键在在于：该该招商经经理并没没有找到到客户的的需求点点，激起起客户的的投资欲欲望。如果我我们把连连锁体系系本身看看成是一一个产品品，能满满足顾客客各方面面的需要要，但顾顾客却只只需要其其中的一一两种功功能。如如果你没没有针对对性地讲讲解这几几项功能能，而只只是一股股脑

5、地把把你头脑脑里的东东西全部部倒给他他，反而而让他更更加迷茫茫，选择择意向更更加模糊糊。招商人人员实际际上是投投资顾问问。一个个好的顾顾问，首首先要做做的就是是全面了了解客户户的信息息，然后后站在客客户的角角度考虑虑，合理理规划，提提出一个个方案，打打动对方方的心，这这时候签签单自然然水到渠渠成了。否否则，所所有的语语言都会会显得很很苍白。回顾刚刚才5分分钟的招招商洽谈谈，我们们利用常常规的55W2HH工具进进行检测测,看看看获得了了哪些信信息（见见表1）。由此可可以判断断，5分分钟的沟沟通是无无用功，招招商经理理因此完完全失去去了这单单生意。5110分钟钟沟通是是否到位位，就看看你是否否能用

6、下下面最简简单的一一句话进进行阐述述：什么人+因因为什么么原因+准备在在什么时时间+什什么地方方+花多多少钱+做什么么事情+怎么做做 【案例22】客户：您好，我我们想咨咨询一下下你们的的项目。前台：您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有招商商经理，请请问您来来自什么么地方？准备在在什么地地方投资资呢？客户：我们来来自湖南南张家界界。前台：好的，您您贵姓？我的意意思是我我怎样向向招商经经理通报报您。客户：我姓周周。前台：周小姐姐，您好好，您稍稍等。2分钟钟后，招招商经理理进来了了。经理：您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗？什什么

7、时候候的航班班？客户：坐火车车过来的的，早上上刚到。经理：哦，辛辛苦了，这这次是顺顺便过来来？还是是专门考考察呢，考考察几个个项目。客户：专门考考察你们们的玩具具项目。经理：哦，周周小姐以以前是做做什么行行业的？客户：还在上上班啊，主主要是想想业余做做点事情情。经理：不错的的想法啊啊，是一一个做事事的人，想想更全面面地实现现个人价价值。不不过再投投资一项项事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你你只是投投资呢？客户：想自己己管理，但但是现在在还没什什么经验验。经理：那没有有问题，您您选择我我们最大大的优势势就是我我们有全全套成熟熟的经营营模式让让您去复

8、复制，有有全面而而严格的的培训体体系，让让您学会会经营和和管理。您您计划是是投资多多大规模模的项目目呢？客户：大概110万20万万吧。经理：现在有有合适的的店面吗吗？客户：基本上上有有意意向的了了，等看看好项目目就可以以签合同同。经理：非常好好，你可可以把你你的店面面情况告告诉我，我我帮你分分析一下下，看是是否合适适？如何何投资？以及投投资注意意事项。好了，以以上对话话用一句句话概述述：周小姐姐希望利利用业余余时间，投投资经营营一个项项目，准准备近期期在湖南南张家界界，花110-220万投投资做玩玩具项目目，自己己经营管管理分析：前台获获得的信信息完整整，而且且问话轻轻松自如如，每个个问题都都

9、为后面面的设计计做好伏伏笔。比比如：“您好好，为了了更好地地为您提提供投资资建议，我我们每个个区域都都设有招招商经理理，请问问您来自自什么地地方？准准备在什什么地方方投资呢呢？”这句话话有两个个用意：1让让客户知知道我们们很专业业，很负负责任。我我们的招招商经理理对你们们当地市市场非常常了解，可可以提供供专业化化的服务务和建议议。2获获得对方方的地址址，可以以让招商商经理根根据当地地市场、风风俗习惯惯、经济济状况有有技巧地地跟对方方谈判。“经理理：您好好，周小小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗？什什么时候候的航班班？ ”客户：坐火车车过来的的，早上上刚到。这句话话也

10、有两两个用意意：1了了解我们们是不是是客户考考察的第第一个项项目；2坐坐飞机和和坐火车车，基本本能表明明客户的的商务习习惯和经经济实力力。总结：简单的的信息获获得，也也需要“随随风潜入入夜”顺水水推舟，随随着感情情导入销销售；“润润物细无无声”不知知不觉中中把销售售完成。只只要将客客户进行行正确的的角色定定位，我我们招商商工作就就成功了了一半。招商加盟.二：如如何看人人下菜设设计投资资方案很多潜在加加盟商来来之前的的想法仅仅限于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。你不不帮助他他明确想想法，招招商就没没有胜算算。为什么要设设计？在摸清清潜在加

11、加盟商的的投资冲冲动之后后，招商商经理接接着要给给他“量量身定做做”一套套投资设设计方案案。许多招招商经理理很疑惑惑，我们们的产品品早就设设计好了了，有什什么可以以设计呢呢，直接接告诉他他我们的的加盟方方式和政政策不就就可以了了吗？说到这这里，我我们要分分清两个个概念：推销和和营销。推销是是不管客客户需不不需要这这种产品品，不管管客户是是不是对对这个优优势感兴兴趣，都都向他推推荐，说说上一大大通，让让客户被被动地接接受；营销是是通过了了解客户户的基本本情况，针针对客户户的需求求，有所所侧重地地介绍，让让客户了了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，并并主动

12、接接受。推销的的成功率率低，营营销的成成功率高高。营销销的成功功率高就就在于它它是“量量身定做做”。潜在加加盟商对对我们的的项目，在在接触最最初只是是一个概概念或者者战略性性投资意意向。他他们对本本次投资资只有一一个想法法，一般般仅限于于“我要要投资多多少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有有的简单单到“我我就是看看看这个个东西”。如果将将投资意意向按55分坐标标轴进行行划分的的话，那那么他们们的投资资意向一一般来说说仅仅是是011分。投资意意向分值值：只有将将投资意意向调整整到4分分以上时时，招商商才有胜胜算。那么，如如何激发发潜在加加盟商的的需求呢呢？那就是是根据客客户的基基本情况况和基本本需求

13、，有有针对性性地设计计投资。怎么设计常言道道，销售售就是挖挖掘需求求、创造造需求、扩扩大需求求的过程程。招商商的关键键在于挖挖掘客户户的需求求，然后后满足和和扩大他他们的需需求。投资建建议设计计实际上上就是投投资需求求分析及及相应策策略的设设计。1他他是什么么类型的的人我们根根据潜在在加盟商商的爱好好、意向向、目的的、资金金、性格格、地域域等基本本要素将将顾客分分为6种种类型。2他他到底想想要什么么马斯洛洛理论把把需求分分成生理理需求、安安全需求求、感情情需求、尊尊重需求求和自我我实现需需求五类类，各层层次需求求的基本本含义如如下：生理理需求。这是人人类维持持自身生生存的最最基本要要求，包包括

14、饥、渴渴、衣、住住、行等等方面的的要求。如如果这些些需求得得不到满满足，人人类的生生存就成成了问题题。生活创创业型加加盟商一一般都是是下岗职职工居多多，他们们投资就就是为了了谋生，他他们的深深层需求求点就是是赚钱养养活家庭庭。安全需求求。这是人人类要求求保障自自身安全全、摆脱脱事业和和丧失财财产威胁胁、避免免职业病病的侵袭袭、接触触严酷的的监督等等方面的的需求。生活创创业型加加盟商在在投资需需求上，也也是家庭庭和自我我安全意意识上的的一种需需求。感情情需求。感情上上的需求求比生理理上的需需求来得得细致，它它和一个个人的生生理特性性、经历历、教育育、宗教教信仰都都有关系系。兴趣爱爱好型和和业务休

15、休闲型都都属于感感情需求求型，他他们希望望得到的的是兴趣趣、快乐乐、充实实的满足足。很多多加盟商商之所以以加盟，是是因为工工作比较较轻松，反反正没有有事情，又又有点闲闲余资金金，就找找点喜欢欢的、不不太麻烦烦的事情情做做，让让自己开开心、充充实。尊重重需求。人人都都希望自自己有稳稳定的社社会地位位，要求求个人的的能力和和成就得得到社会会的承认认。尊重重的需求求又可分分为内部部尊重和和外部尊尊重。内内部尊重重是指一一个人希希望在各各种不同同情境中中有实力力、能胜胜任、充充满信心心、能独独立自主主。总之之，内部部尊重就就是人的的自尊。外外部尊重重是指一一个人希希望有地地位、有有威信，受受到别人人的

16、尊重重、信赖赖和高度度评价。马马斯洛认认为，尊尊重需求求得到满满足，能能使人对对自己充充满信心心，对社社会满腔腔热情，体体验到自自己活着着的用处处和价值值。自我价价值型的的潜在加加盟商很很多属于于专职太太太型或或者金丝丝鸟型，由由于家庭庭条件比比较好，平平时养尊尊处优，长长时间在在家做专专职太太太，怕被被家人和和周围人人轻视，想想自己投投资一个个东西，以以显示自自己很有有能力，从从而被尊尊重。她她们一般般不以高高利润为为衡量标标准，以以正常运运营为原原则。自我我实现需需求。这是最最高层次次的需求求，它是是指实现现个人理理想、抱抱负，发发挥个人人的能力力到最大大限度，完完成与自自己能力力相称的的

17、一切事事情的需需求。事业型型和投资资型一般般都是自自我实现现需求型型，他们们的需求求就是自自己理想想和抱负负的实现现。他们们的量化化指标更更多的不不是体现现在利润润上，而而是能力力和威望望。他们们享受的的是成就就感。3投投资建议议案例解解析：一个穿穿着比较较高贵的的中年妇妇女王女女士来到到连锁总总部，她她曾是一一家银行行的工作作人员，现现在在家家做专职职太太，因因为家里里刚买了了一个门门面，在在网络上上看到招招商信息息，所以以专程开开车过来来咨询。沟通中中她的话话语不多多，一般般都是招招商专员员问，她她回答简简单但比比较严谨谨，想投投资多大大的项目目，心里里没有太太大概念念，说如如果觉得得好，

18、就就可以投投资，请请人管理理。角色定定位信息息：大连连的王女女士+无无工作+自己有有门面+投资一一个未知知规模的的项目+请人管管理。投资建建议分析析和设计计：结论：一个自自我价值值体现型型，主要要建议她她做中型型投资，如如果条件件允许也也可建议议大型投投资（因因为一般般这样的的情况，王王女士不不会是投投资额的的主要决决定人），从从项目投投资人类类型、项项目可行行性、运运营支持持力度、总总部完善善的管理理和支持持体系、“独独立女人人非女强强人”概概念的导导入等几几个方面面进行销销售沟通通，扩大大客户的的需求。招商加盟.三：克克服招商商谈判中中的四大大心理障障碍口若悬河的的招商人人员，为为何突然然

19、之间变变得结结结巴巴？斗志昂昂扬的招招商人员员，为什什么突然然变得低低声低气气？做事事利索的的招商人人员，又又何以突突然变得得缩手缩缩脚？万事由由“心”起起，心有有所想，事事如心所所向。招招商谈判判首先是是将自己己心态放放在最佳佳的位置置。精神神饱满、斗斗志昂扬扬是成功功的关键键。然而，很很多招商商人员总总是会有有这样那那样的顾顾虑，这这些不好好的心态态也最终终造成了了糟糕的的谈判结结果。障碍一一：惧高高心理基本症症状：由于一一般招商商人员都都比较年年青，经经济实力力也比较较弱，然然而我们们的连锁锁招商项项目呢，大大部分都都是投入入较大的的项目，对对于投资资商而言言，还是是较有经经济实力力的客

20、户户，所以以很多招招商人员员总是出出现一个个通病，“见见到有钱钱人就紧紧张，见见到有身身份的人人就胆怯怯”，出出现谈判判三忌：眼神神怯-目目光不敢敢直接面面对客户户，或者者目光没没有霸气气声音音低-没没有底气气，声音音较小，说说话不理理直气壮壮，生怕怕得罪客客户语言言差-总是用用“应该该还可以以”“大大概”“或或者”等等语言，表表达时有有时候还还结结巴巴巴。可想而而知，这这样的谈谈判结果果就是客客户放弃弃选择这这个投资资项目。心态建建设：你你是让他他赚钱的的人对于有有钱人和和有身份份的人，其其实我们们没有什什么可胆胆怯和紧紧张的，不不管你目目前是否否有钱或或者是否否有身份份，你是是帮他提提供更

21、赚赚钱机会会的人，因因为有了了像我们们这样的的项目平平台才让让他成为为更加富富有的人人，你的的投资建建议是为为了让他他更富更更强。首先，身身份和金金钱只是是我们项项目投资资的要求求。他们们的权势势也好，财财富也好好，身份份背景也也好，对对这个项项目而已已，那只只是一个个基础和和投资大大小的条条件，换换句话说说，如果果他没有有身份，没没有钱财财，他就就不可能能成为我我们项目目的潜在在投资者者。第二，他他有投资资项目的的需求。能能找到我我们，说说明他看看好我们们的项目目，不管管是产品品还是服服务，还还是其他他模式，我我们一定定有他们们想要而而且他们们不具备备的东西西。第三，我我们最专专业。对对于项

22、目目，我们们最专业业，我们们是内行行，客户户是外行行，哪怕怕他以前前是这个个行业的的人，我我们的模模式和产产品是我我们自己己的，他他不可能能有我们们专业，如如果他了了解，他他就不会会找我们们咨询。障碍二二：惧钱钱心理基本症症状：中国人人很爱面面子，“谈谈钱就俗俗”，哪哪怕心里里非常想想要钱，恨恨不得亲亲自从别别人口袋袋里面把把加盟费费掏出来来，但是是嘴上就就是说不不出口。笔笔者接触触过很多多招商人人员，前前面的谈谈判都非非常顺利利，可是是“临门门一脚”总总是踢不不出去。已已经到了了最后冲冲刺的阶阶段了，还还在跟客客户那里里不停的的绕话题题，甚至至有的都都是等到到客户说说”那那好吧，我我们签合合

23、同吧”、“我我们把钱钱交了吧吧”，这这个合同同才尘埃埃落地。其其实很多多时候就就是很简简单的一一句话“没没有异议议，我们们看一下下合同，付付完加盟盟金，我我们就可可以开始始启动全全部服务务了”。事事后问他他们，为为什么总总是不能能及时下下单，他他们回答答说“不不好意思思说钱，感感觉像就就是为了了赚别人人钱似的的，有点点俗” 心态建建设：你你是为他他赚钱而而不是赚赚他的钱钱钱这个个东西在在中国人人，特别别是中国国文人的的眼里是是个庸俗俗或肮脏脏的字眼眼。很多多人把“视视金钱为为粪土”当当作洁身身自好的的清高，其其实钱本本身没有有什么好好坏，只只是看你你如何赚赚取。只只要“取取之有道道”，就就无可

24、厚厚非。鲁鲁迅先生生说：“钱钱这个字字眼很难难听，或或者要被被高尚的的君子们们所非笑笑，但我我总觉得得人们的的议论是是不但昨昨天和今今天，即即使饭前前和饭后后，也往往往有些些差别。凡凡承认饭饭需要钱钱买，而而说钱卑卑鄙者，倘倘能按一一按他的的胃，那那里面怕怕总还有有鱼肉没没有消耗耗完，须须得饿他他一天之之后再来来听他发发议论。”先先生的意意思是说说生活要要现实，不不要假清清高。他他说：人人一要生生存，二二要温饱饱，三要要发展。招商人人员是投投资顾问问，投资资顾问就就是帮助助客户进进行合理理投资建建议，让让对方获获得可观观的投资资回报，所所以来说说，我们们是在帮帮助我们们的客户户推荐更更好的赚赚

25、钱通路路和渠道道，当然然我们也也不是圣圣人，我我们为了了生存和和发展，也也因此工工作获得得一定的的奖励，这这是一个个双赢的的局面。更更何况对对于一个个高效的的、回报报良好的的投资，他他的投资资回报与与我们的的工资相相比，常常常是沧沧海和一一粟的关关系。障碍三：惧惧败心理理基本症症状：一些招招商人员员总是在在没有跟跟客户谈谈判之前前就开始始担心会会失败，其其实这是是对自己己和对公公司项目目没有信信心的表表现，也也是患得得患失的的症结所所在。我我们没有有去做，你你怎么知知道就会会失败呢呢？最后后的结果果是越害害怕失败败，反而而越容易易失败！就像我我们骑车车，看见见前面有有一个坑坑，想躲躲过它，最最

26、后还是是掉在坑坑里，这这就是潜潜意识导导致的结结果。心态建建设：每每一个谈谈判我都都是成功功的，因因为我总总是有收收获。在这我我推荐一一个个人人总结的的快乐乐销售55阶梯的的工具，我我相应就就会克服服这个心心理；障碍四四：惧比比心理基本症症状：一般投投资客户户考察连连锁项目目的时候候，会同同时从几几个项目目中进行行选择，我我们招商商人员一一听到有有竞争，就就感觉有有压力，俗俗话常说说，“别别人的总总是比自自己的好好”，为为什么呢呢？原因因就是世世界上的的事情本本没有完完美，你你又最了了解自己己东西的的缺点，对对于别人人的东西西，更多多看到的的是优点点。我们们很多招招商人员员一听到到客户有有别的

27、候候选项目目，就开开始不安安，总是是会觉得得别人比比我们的的好，担担心自己己推荐的的项目被被淘汰，体体现出来来的症状状就是：总是不不停的说说自己的的优势，生生怕别人人不知道道，不清清晰；说别人人的不好好，总是是去对比比。不敢敢去面对对这个话话题，比比如客人人谈起这这个方面面的话题题时一言言不发。心态建建设：有有竞争更更能胜出出有竞争争不一定定是坏事事，有候候选项目目首先说说明他是是真的有有心投资资做事，是是一个投投资意向向度高的的客户（有有时候投投资人是是随意性性的，特特别是在在招商网网站上的的留言表表示意向向的潜在在客户）。其次，有有候选就就有对比比，有对对比和参参照，我我们更能能扬长避避短

28、的进进行项目目阐述，用用竞争项项目的弱弱势将我我们的优优势衬托托的更明明显。所所以来说说，我们们不怕竞竞争，只只要我们们对自己己和项目目有信心心。总结：一位艺艺术家曾曾说：“你你不能延延长生命命的长度度，但你你可以扩扩展它的的宽度；你不能能控制风风向，但但你可以以改变帆帆向；你你不能改改变天气气，但你你可以左左右自己己的心情情；你不不可以控控制环境境，但你你可以调调整自己己的心态态。”积积极和消消极的心心态就如如事业路路上的踏踏脚石和和绊脚石石，这个个抉择（永永远）取取诸于你你，用诸诸于你，调调整好我我们的心心态吧，我我们招商商工作才才能在商商海中扬扬帆起航航！招商加盟.四：如何主主导、打打岔

29、、迎迎合和铺铺垫招商谈判中中，沟通通的技巧巧很重要要，我们们最常见见和也是是最重要要的四种种沟通习习惯，他他们分别别是：打打岔、主主导、迎迎合以及及垫子。案例：招商经经理：刚刚才我根根据您的的投资计计划，我我对项目目做了一一个介绍绍，您看看还有什什么地方方我再详详细阐述述一下？客户：我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，你们们加盟费费8万，他他们才55万？招商经经理：说说的很好好！您知知道为什什么吗？这就是是投资我我们项目目的关键键。客户：为什么么? 招商经经理：一一个投资资1万回报报一万的的项目，和和一个投投资2万回报报5万的项项目，您您会选择择什么呢呢？客户：当然选选择2万了，不不用说，做做生

30、意为为了赚钱钱啊招商经经理：对对，这就就是我们们费用跟跟他们区区别的地地方客户：恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。招商经经理：您您谦虚了了，您看看，您有有做服务务管理的的经验，做做的都还还不错啊啊，虽然然不是同同一个行行业，但但是服务务行业管管理是相相通的，这这个管理理能力对对您以及及对项目目来说，是是成功的的关键，这这也是我我们选择择加盟商商的必要要条件之之一。客户：那倒是是，我还还是懂一一些管理理的，我我曾经开开过店，也也帮别人人管理过过店，做做过公司司的部门门经理什什么的，他他们都说说我适合合做老板板，呵呵呵。比比如。（开开始炫耀耀和细说说以前的的得意的的

31、事情）。我我人缘比比较好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜欢跟我我在一起起，我就就喜欢交交朋友，您您是什么么地方的的人？招商经经理：我我是山东东人，看看我爽直直真实的的性格就就知道，做做事利索索，有什什么说什什么，您您就跟我我脾气比比较像，做做事干脆脆，干净净利落。客户：做事嘛嘛，看好好了就做做，怕这这怕那就就没有办办法做事事。招商经经理：就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。客户：好

32、的。一、主导主导是是招商谈谈判中的的一个关关键技巧巧，就是是在谈话话中埋伏伏一些诱诱饵，一一些没有有明说的的线索，自自然地说说完后，引引发听者者的好奇奇，从而而追问，进进入您的的话题领领域和范范围。那那比如，在在客户不不断追问问产品性性能的时时候，不不断用竞竞争对手手的产品品与您的的产品比比较的时时候，不不断追问问技术细细节的时时候，不不断关注注加盟条条件、售售后等细细节的时时候，都都可以运运用主导导的技巧巧来控制制话题，向向招商有有利的方方向发展展。比如案案例中，客客户对费费用提出出异议的的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万

33、的项目，您会选择什么呢？客户在在我们引引导过程程中，在在说起自自己的得得意之处处开始跑跑题，我我们及时时通过承承上启下下的顺延延转折，将将客户带带回主题题：“就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起起看看。” 关键点点：主导导的关键键在于控控制话题题，但是是在控制制话题的的时候要要注意松松驰度，就就像放风风筝，一一会松一一会紧，如如果过于于逼近或或者功利利过强，风风筝线就就会断。所所以在主主导过程程中可以以

34、多通过过反问、疑疑问、追追问等语语言技巧巧进行阐阐述，将将一些没没有明说说的线索索自然的的体现。二、打岔我们在在招商谈谈判中，经经常会遇遇在不好好回答的的话题或或者不愿愿意谈的的问题，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照对方方的思路路展开谈谈话，而而是将话话题引到到另外的的线索上上去。比比如，当当客户指指出，有有其它的的客户加加盟费比比您给我我的低；当客户户对我们们不太信信任的时时候；当当客户提提出的异异议和竞竞争对我我们不太太有利，当当客户的的质疑直直接反驳驳时会明明显的显显示出顾顾客的无无知；当当客户指指责我们们的售后后服务没没有与加加盟前承承诺的一一样的时时候；当当客户要要求降价价的时

35、候候等，都都是投资资顾问展展示巧妙妙的、自自然的打打岔技巧巧的时机机。比如案案例中客客户说“恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。”这句话话，实际际更多的的表现的的是客户户对我们们公司和和项目没没有信心心，但是是在前期期优势和和项目介介绍以前前做了详详尽的铺铺垫的情情况下，招招商经理理巧妙的的通过打打岔的技技巧，顺顺延了话话题：“您谦虚虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，这个个对您以以及对项项目来说说，是成成功的必必要条件件，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。”将这个个问题的的重点转转向了个个人信心心方面。关键点点：打岔岔的要求求是自然然，新的

36、的话题要要从对方方出发和和考虑。高高级顾问问最需要要的就是是关键时时刻，可可以有效效地控制制谈话的的主题和和发展脉脉络，而而首要的的技巧就就是打岔岔。三、迎合第三个个沟通技技巧就是是迎合。案案例中，招招商经理理的核心心目的是是要说服服客户加加盟。案例中中“我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，您们们加盟费费8万，他他们才55万？”，“招商经经理：说说的很好好！您知知道为什什么吗？这就是是投资我我们项目目的关键键。”“就是是，就是是，跟您您在一起起很开心心，谈任任何事情情都很轻轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有

37、其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点点：迎合合要求就就对方的的观点进进行合理理的解释释。通常常的方法法是按照照对方的的观点给给出例子子来帮助助对方的的观点成成立，尽尽量表现现为一切切都可以以证明对对方的观观点是正正确的。如如果对方方说的不不是观点点，而是是具体的的事例，那那么就帮帮助对方方提炼为为观点，总总结、抽抽象到一一个高度度，从而而让对方方觉得他他特别伟伟大。这这就是迎迎合的作作用，在在迎合的的过程中中在对方方受用、顺顺耳的情情况下自自然向我我方的思思路转移移。四、垫子最后一一个沟通通技巧

38、就就是垫子子，垫子子表现为为夸奖、赞赞扬，让让对方内内心没有有任何抵抵抗，甚甚至消除除对方理理性的思思考以及及可能的的对抗和和防范意意识，这这就是在在对话中中铺设垫垫子的作作用。垫垫子就是是沙发上上的垫子子，没有有垫子沙沙发不舒舒服，沟沟通中没没有垫子子，也会会生硬。招商经经理：我我是山东东人，看看我爽直直真实的的性格就就知道，我我做事就就很利索索，有什什么说什什么，您您就跟我我脾气比比较像，做做事干脆脆，干净净利落。招商经经理：就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做

39、做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。在案例例中，说说他的脾脾气跟我我很像，就就是暗示示他的行行为将向向“做事干干脆”，这个个垫子就就是为“您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看”做铺垫垫的。关键点点：垫子子的技巧巧使用主主要注意意赞美要要承上启启下，要要真实，不不能过于于虚夸，就就像赞美美一个女女士，明明明就是是皮肤不不好，你你一定要要说皮肤肤很白，本本就是一一个小眼眼睛，你你一定要要说他眼眼睛大而而有神，那那就会让让客户感感觉很虚虚假。我我们可以以说她长长得很有有特色，很很有气质质，因为为每个人人都有自自己“金子

40、”般的地地方。最后我我们对这这些技巧巧做一个个总结：谈判中自自然有条条理的实实施主导导不好或不不必回答答的问题题时自然然打岔客户观点点和意见见要合理理的迎合合并转向向招商观点点和步骤骤实施要要提前做做好垫子子条理主主导 + 自然然打岔 + 合合理迎合合 + 真诚垫垫子=成功谈谈判招商加盟.五:举手投足足毁了订订单！一举手、一一投足，就就将一个个人乃至至一个公公司的品品质好坏坏暴露无无遗。 案案例：一一支鞋=30万万 我我陪同客客户去招招商会看看项目，前前期在咨咨询处跟跟业务经经理谈的的不错，因因为整个个概念和和产品设设计都很很新颖，客客户有意意向签订订一个330万的的加盟合合同，趁趁业务经经理

41、去拿拿合同的的时候，我我们在他他们现场场演示区区看了看看，顾客客问正在在忙着演演示的美美容导师师：“这这个体验验是不是是每个人人都可以以做？，导导师低着着头，大大声说：“不可可以”。看看导师很很忙，不不太搭理理我们，我我们有点点失望走走回咨询询室，突突然踢着着一个东东西，差差点将客客户摔倒倒，我们们一看，是是一只鞋鞋，回头头一看，原原来导师师觉得累累了，就就把鞋脱脱了顺脚脚丢在一一边。客客户跟我我说：“合合同不用用签了，我我们走吧吧！”，只只留下莫莫名其妙妙的招商商经理在在那发呆呆。回来来的路上上，客户户跟我说说：“一一个公司司的团队队带成这这样没有有规矩，没没有礼节节，这是是一个没没有责任任

42、性，没没有品质质保障的的公司，对对自己的的员工行行为不负负责任也也不会对对我们加加盟商负负责，服服务意识识这样差差，我不不知道他他们怎么么做好加加盟店的的经营指指导，服服务行业业应该从从自己的的举手投投足开始始。” 服服务和销销售从举举手投足足开始，一一说到举举手投足足，有的的招商人人员觉得得那是花花拳绣腿腿、表面面功夫，只只要公司司产品好好，品牌牌强就可可以了，然然而我想想说的是是：产品品好坏是是人在销销售，一一个名牌牌产品放放在一个个乞丐手手上，别别人也只只能想到到一定是是一个盗盗版。我我们总是是在强调调语言的的沟通技技巧，然然而却忽忽视了非非语言的的威力，其其实非语语言方面面的内容容更加

43、丰丰富，目目光、声声音、表表情、体体姿、服服饰礼仪仪等，一一举手一一投足，将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。 所所以说，独独具一格格的富有有个人魅魅力的沟沟通语言言加上娴娴熟的非非语言的的锦上添添花，合合二为一一、天衣衣无缝的的自然融融合对于于一个招招商人员员而言显显得尤为为重要。接下来我们们将从目目光、声声音、体体姿、礼礼仪四个个方面进进行阐述述：目光的直线线和高低低决定您您的信心心程度 目目光是非非语言沟沟通的一一个重要要通道，“眉眉目传情情”就是是一种很很好的说说明。事事实上，在在人际交交流沟通通中，有有关沟通通双方的的许多信信息，都都是通过过眼睛去去收集和和接收的的

44、。目光光，作为为一种非非语言信信号，招招商人员员使用目目光可以以向沟通通对象传传递肯定定、否定定的态度度，质疑疑或认同同等情感感信息。在在人员销销售的沟沟通中，招招商人员员要善于于使用目目光，如如用目光光来表示示赞赏或或强化客客户的语语言或行行为，用用目光来来表示困困惑等。 我我们招商商人员的的眼神会会很直接接的反应应出你对对这个项项目和产产品的信信心度。 小小贴士：1、招商时时，我们们应该目目光水平平，这样样体现我我们的不不卑不亢亢，当客客户比较较目中无无人的时时，我们们绝对不不能视线线向上，否否则让对对方更加加气势凌凌人，我我们可以以稍微向向下，体体现我们们的权威威感。2、 谈话话时跟顾顾

45、客目光光长时间间直线对对接，不不要优柔柔寡断，一一会瞟一一眼，一一会低头头，让对对方觉得得的你的的信心不不够。3、 在表表达心情情的时候候，多用用眼睛传传神。声音的音调调和速度度决定您您的把控控进度 人人的声音音具有浓浓厚的感感情色彩彩，能引引起人复复杂的心心理效应应。声音音的强弱弱、快慢慢、高低低、纯浊浊，都能能显示出出异常复复杂的情情感。灵灵山秘叶叶中有有这么几几句话：“察其其声气，而而测其度度；视其其声华，而而别其质质；听其其声势，而而观其力力；考其其声情，而而推其征征。”其其中的声声气，略略同于声声学中的的音量，通通过声气气粗细，察察看人的的气度；声势相相当于声声学中的的音长，声声势壮

46、者者，声力力必大；声华相相当于声声学中的的音质音音色，“声声华”质质美，则则其人性性善品高高；“声声情”相相当于带带感情的的声音。人人有喜怒怒哀乐七七情，在在语音中中必然有有所表现现，即“如如泣如诉诉，如怨怨如慕”。因因此，由由音能辨辨人之“征征”。人人的喜怒怒哀乐，必必在音色色中表现现出来，即即使人为为极力掩掩饰和控控制，但但都会不不由自主主地有所所流露。因因此，通通过这种种方式来来观察人人的内心心世界，是是比较可可行的方方法。讲话的速度度也影响响到会话话。说话话速度太太快的人人，一方方面容易易给人好好像有某某种急事事、戏剧剧性的事事件或热热心投入入的印象象；另一一方面会会让对方方感觉焦焦躁

47、、混混乱以及及些许的的粗鲁。说说话缓慢慢的人，虽虽然给人人深思熟熟虑、诚诚实的印印象，但但太慢也也会变成成犹豫不不决或漫漫不经心心，甚至至还会呈呈现消极极性的含含义。 语语气的内内涵是多多方面的的，它具具有多姿姿多彩的的复杂形形态。语语气的多多样性是是语言本本身丰富富性的反反映，也也是语言言能力强强的一个个表现。语语气不同同，表情情达意也也就有不不同。其其中尤其其以声音音和气息息状态至至为重要要。请看看下表：气息声音给听众的感感觉表达的思想想感情气徐声柔温和的感觉觉爱的感情气促声硬挤压的感觉觉憎的感情气沉声缓迟滞的感觉觉悲的感情气满声高跳跃的感觉觉喜的感情气提声凝紧缩的感觉觉惧的感情气短声促紧

48、迫的感觉觉急的感情气粗声重震动的感觉觉怒的感情气细声粘踌躇的感觉觉疑的感情气少声平沉着的感觉觉稳的感情气多声撇烦躁的感觉觉焦的感情 所所以一个个招商人人员的说说话的语语气、语语调、语语速的差差异，会会导致不不同的理理解和结结果，合合理的声声音节奏奏，将会会引导顾顾客随着着你的谈谈判思路路和进度度发展。小贴士：1、招商时时跟顾客客在语速速上保持持“共振”的原则则，也就就是说，顾顾客如果果是快性性子，招招商专员员也要提提高速度度，如果果顾客是是慢性子子，你要要应该降降低你的的速度，标标准是基基本跟客客户一样样的速率率。2、我们在在说话的的时候，应应该很好好的控制制我们的的语气，通通过声音音的柔、硬

49、硬、缓、急急表达我我们想要要表达的的爱、憎憎、悲、喜喜。如我我们在快快要成单单的时候候，最容容易激动动，从而而表现出出气满，给给以对方方你过于于喜悦的的感觉，让让对方有有上当质质疑，所所以一定定要“声平”，给对对方一个个沉着的的感觉。3、在语音音上，我我们要注注意音量量大小适适中。讲讲话时声声音不宜宜过高,音量大大到让人人听清即即可，明明朗、低低沉、愉愉快的语语调最吸吸引人，放放低声音音比提高高嗓门声声嘶力竭竭地喊听听起来让让人感到到舒适。所所以语调调偏高、音音尖的人人应该设设法练习习变为低低调。当当然这要要把握适适度，声声音太低低太轻也也不宜让让人听清清楚，那那也不好好。4、讲话时时应注意意

50、音调的的高低起起伏、抑抑扬顿挫挫以增强强讲话效效果。应应避免平平铺直叙叙过于呆呆板的音音调，这这种音调调让人听听着乏味味达不到到预期的的效果。任任何一次次讲话，速速度的变变化，音音调的高高低，抑抑扬顿挫挫，就像像一首交交响乐，搭搭配得当当才能和和谐动人人。体姿的状态态和角度度决定您您的营销销态度 所所谓体姿姿，就是是指人们们在交流流沟通过过程中所所表现出出来的身身体姿势势。比如如前倾、后后仰、托托腮沉思思等状态态或姿势势。研究究表明，无无论多么么老练、深深沉的沟沟通，人人们对待待他人的的态度都都很难在在体姿上上给予掩掩盖或隐隐藏。虽虽然体姿姿不能完完全表达达个人的的特定情情绪，但但它能反反映一

51、个个人的紧紧张或放放松程度度。小贴士：1、我们跟跟客户谈谈判的时时候，前前期不要要直接正正对客户户而坐，要要跟顾客客在一条条水平线线，如确确实相对对而坐，也也应该稍稍微倾斜斜。2、 跟顾顾客谈判判时，刚刚开始的的时候要要保持正正常的社社交距离离，不要要靠的太太近，但但随着客客户熟悉悉，逐渐渐靠近距距离。3、前期跟跟顾客介介绍项目目时，要要身体前前倾。4、 多使使用手势势，在做做指引手手势时，禁禁止单指指指向，要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直直，做330-445度指指向和引引导。5、坐姿要要坐凳子子的一半半座位的的位置，这这样显得得精神。礼仪的规范范和细致致体现了了您的品品牌高度度 职职员的形

52、形象就是是公司的的广告牌牌！通过过对公司司职员形形象的判判断，客客户可以以判断公公司的服服务、信信誉。招招商人员员要提高高业绩，首首先懂得得如何让让你的穿穿着和行行为更代代表公司司的产品品质量。现现代社会会的发展展，任何何公司的的产品和和文化都都在逐步步地人格格化，不不能够展展示出高高度职业业化的形形象，就就等于向向客户宣宣告：“我我们不能能满足你你们的质质量和服服务要求求。我们们没有高高度的职职业素质质，我们们不在乎乎你们的的满意度度，我们们的产品品和服务务都不可可靠，你你们可以以付低价价。”糟糟糕的职职员形象象严重地地损害、破破坏公司司的形象象。正如如一个英英国总裁裁所描述述的那样样：“一

53、一个价值值几千万万英镑的的名牌能能被几个个在见客客户时穿穿着随便便、挺不不起身板板、叼着着烟卷在在门口踱踱步的小小子贬值值！” 形形象礼仪仪包括很很多方面面，体姿姿礼仪、介介绍礼仪仪、名片片礼仪、着着装礼仪仪、电话话礼仪等等，我们们一定要要注意按按照各种种礼仪规规则去执执行，对对于着装装礼仪，盟盟主一般般为员工工统一定定制了工工装，着着装方面面不会有有什么细细节上的的疏漏和和不妥，主主要注意意的细节节在修饰饰方面，如如发型、指指甲、饰饰品等方方面。曾曾经有过过这样一一个真实实的案例例，有两两家公司司的总经经理在一一起谈判判一宗生生意，所所有的商商务条件件都谈妥妥了，双双方也都都很满意意，就在在

54、要签署署合同的的时候，AA公司总总经理发发现谈判判对手（男男性）的的指甲修修饰的非非常精致致，甚至至超过了了女性的的指甲。AA公司立立即找借借口终止止了谈判判。在回回去的路路上，随随行的助助手问AA公司的的总经理理，为什什么突然然改变了了主意。这这个总经经理说：“我发发现对方方的总经经理的指指甲修饰饰的太完完美了，我我估计他他们的公公司经营营上一定定有问题题，把时时间花在在修饰指指甲的人人一定没没有把足足够的精精力放在在经营管管理上。我我担心他他们的付付款能力力，所以以就没签签合同。”果果然，过过了不久久，传来来了B公公司倒闭闭的消息息。 这这个案例例说明了了两个问问题，一一是即使使是指甲甲这

55、样的的微小的的细节，也也会影响响到最终终的结果果。相同同的细节节发生在在不同身身份、性性别的人人身上，得得到的结结论可能能是完全全不同的的。如果果修饰精精美的指指甲在一一个女性性的手上上，也许许是相反反的结论论。小贴士：1、严格按按照礼仪仪规范去去做，把把礼仪养养成一种种习惯，不不是一个个临时的的行为，常常言道：行为产产生习惯惯，习惯惯产品品品质。2、礼仪是是以尊重重为原则则，所以以要活学学活用。 总总结：感感觉总是是比语言言快十倍倍。因为为这绝对对是一个个真理。请请随时随随地注意意自己言言行举止止，举手手投足，这这是感觉觉获得的的最直接接信号，也也许比语语言更有有效。用用流畅的的、富有有感染

56、力力的语言言通过奇奇妙得体体的举手手投足将将你要说说明的问问题讲给给你的客客户，使使客户能能够清楚楚地了解解你语言言的含义义，了解解他想知知道的问问题答案案，这是是提高招招商成功功率重要要一环。招商加盟.六：身身体语言言里的招招商密码码通过一个人人的手势势、肢体体动作，我我们可以以了解到到他的思思想意识识、情绪绪变化等等。这种种身体语语言往往往比可以以伪装的的有声语语言更真真实可信信。招商谈判过过程中，潜潜在加盟盟商一般般会通过过三种身身体语言言面部部表情、身身体角度度和动作作姿势来来传递非非语言信信息，以以表明反反对、犹犹豫或者者接受招招商人员员的信息息。招商人员只只有熟知知这些身身体语言言

57、，才能能更好地地把握潜潜在加盟盟商的心心理，进进而顺利利签下加加盟合同同。红黄绿销售售三阶段段一般来说，客客户们不不会直言言告诉你你他们对对你的话话能否听听得进去去，但他他们的身身体语言言会这样样做。通通过观察察人的五五个身体体语言表表达渠道道：脸、手手臂、手手、脚和和身体角角度，就就能知道道客户对对你提供供的信息息的接受受程度，这这是客户户的一种种表达力力，这些些程度像像交通信信号灯一一样有三三种：绿绿灯、黄黄灯和红红灯。当当你观察察到客户户的这些些信息后后，就要要开始相相应的行行动，尽尽力去了了解客户户的想法法并引领领他们转转入更加加积极的的态度。绿灯：这种种信号表表示客户户对你提提供的信

58、信息感兴兴趣而且且非常信信任你。这这些人的的身体角角度会面面对你，身身体略微微向你倾倾斜；他他们脸带带微笑，眉眉毛上扬扬，眼睛睛始终注注视你的的眼睛；坐着时时，客户户不会无无礼的翘翘起二郎郎腿。你你看到这这些绿色色信号，你你大可放放心的肯肯定你有有足够的的营销机机会，但但别忘了了你自己己的“绿色”信号将将有助于于保持和和加强客客户对你你的接受受性态度度，所以以你自己己要始终终保持开开放和友友好。黄灯：不为为你言语语所动的的客户会会亮出黄黄色信号号，他们们可能对对你还心心存怀疑疑，也许许害怕会会后悔自自己的决决定。这这些人的的特点是是：身体体角度与与你略偏偏，脸上上表情僵僵硬、不不快、怀怀疑或者

59、者傲慢；他们会会抱起手手臂、翘翘起二郎郎腿，人人也显得得坐立不不安。犹犹豫和担担心导致致这样的的态度，但但这还是是比较容容易改观观的。保保持你积积极和友友好的的的态势，用用开放性性的问题题鼓励你你的客户户说出想想法。你你可以说说：“我想听听听你的的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。红灯：如果果你忽视视客户的的黄灯预预警，客客户可能能就开始始传递红红色信号号，这时时的事态态就比较较严重了了。红色色信号很很容易辨辨认，这这些人身身体角度度可能威威胁性的的前倾向向你，或或者远远远地后靠靠远离你你，脸上上表情

60、紧紧张、涨涨红，有有的人开开始摇头头。他们们的手臂臂抱的更更紧，手手或握拳拳，或指指指点点点，或掌掌心向外外示意你你停止。这这时候你你应该快快速采取取行动去去使客户户平静下下来，挽挽救局面面。首先先，不要要为自己己辩护，先先对客户户的这种种态度表表示理解解；然后后重新部部署谈话话方式，把把重点放放到你的的建议的的优点上上来；第第三，继继续不断断的传达达你自己己开放和和友好的的积极信信号。10大常见见成交前前的身体体语言解解码1、当招商商人员将将项目的的细节，加加盟费等等情况详详细说明明后，如如果你看看到客户户突然将将眼光集集中，表表现出认认真的神神态或沉沉默的时时候，招招商人员员要及时时询问成