服装样板店-店铺目标管管

样板店之我们怎么来理解目标的含义？

成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功成功等于目标

美国潜能大师伯恩.崔西我们共同的目标是——为团队导航管理犹如大海航行，无目标难于抵达此岸，目标是管理的灯塔我们店铺的目标是什么？店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅是个数字而已店铺目标的三大元素效劳目标运作目标生意目标店铺全面提升掌握目标方案工作追踪店铺的目标管理a.店铺的目标管理是什么？b.了解店铺目标管理可以帮助我们解决那些问题？c.怎样实现店铺目标管理？终端目标店铺体现类别细分销售目标业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务技巧服务策划服务标准指定能力与方法运用运作目标店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场次序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析目标管理的重点表达业绩目标的达成销售目标的制定销售目标的制定方法：a.预算年度保本销售额b.根据当地的季节差分极度销售方案c.根据季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务d.或根据往年同期销售数据来制定销售方案互动题——我的目标是什么？据哈佛市场调查：27%的人完全没有目标60%的人目标模糊10%的人有近期目标3%的人有着清晰长远的目标如何制定目标？目标制定的黄金法那么〔SMART)S——明确性〔制定目标要具体，不能笼统〕M——可衡量性〔考核目标有数据化标准，如：在接待顾客时必须询问需求，在实施时有无询问〕A——相关性〔在什么时间段做什么事情必须与我之前所设定的目标相关连〕R——可到达性〔设定的目标一定是可以执行和实现的〕T——时限性〔如：月目标100000，分解至周目标25000，日目标3571，一定要在规定的时间完成不可拖拉〕

80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关研究说明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23%设立目标的7个步骤确定完成目标所需的日期列出达成目标需要的合作对象和外部资源列出实现目标所需要的技能和授权列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法检查目标是否与上司的目标一致分解、制定符合SMART原那么的目标正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达年

销

售

指

标

分

解季度目标月目标周目标天目标年度目标时段目标参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,那么根据促销对生意促进平均值相应增加指标目标分解技巧练习去年同期月度销售额:万今年增长比例:%增长幅度万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度:万本月业绩指标:万3.人员的状况，新老员工的比例4.天气情况5.店铺人员上班的天数，〔店铺出现的状况，如：维修〕

6.目标已完成的情况

7.考虑是否有促销及推广

如有，那么根据促销对生意促进平均值相应增加指标

实际达成业绩高于指标—重新设定更高的目标与目标相持平—保持上周业绩平稳上升落后于目标进率—高于平均业绩才会有所突破目标分解技巧员工目标:参考:员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧同时:经验充足的员工：员工自行订立目标经验缺乏的员工：店长根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立目标落实技巧1具体性

9学习性2量度性8鼓励性3达致性

7投入感4相关性

6参与性5跟进性晨会技术5.跟进性4.相关性3.达致性2.量度性1.具体性

目标须是具体行为或结果

目标必须可清晰衡量，如：图形,限期,数字或客户回应

订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同能答复为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做

明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等晨会技巧6.参与性7.投入性提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等分享正面的经验,

专注在有进步的方面等8.鼓励性9.学习性鼓励的政策，鼓励的行为典范的力量、传媒、品牌自身等如何进行销售目标的进度跟进管理？a.确保销售团队的每位成员个人的销售目标b.执行过程中根据店员的目标检查进度达成比例c.有效的沟通d.建立奖罚.晋升.绩效考核机制销售目标的执行管理生意目标订立表店铺：_日期：_当天目标：____时段目标：_______至___〔上午〕________〔实际完成〕___至___〔中午/下午〕________〔实际完成〕___至___〔晚上〕________〔实际完成〕总件数：重点产品数量目标：_______附加推销重点：_产品_______件数______连带率：_________分类产品目标：_________衣服：_________配件：_________鞋：_________其他：_________数据分析寻找问题关注重点销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问题和制定解决的方案。必懂的常用分析数据：1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率业绩目标的达成总结1.销售目标的制定a.目标的黄金法那么b.设立目标的七个步骤2.销售目标的落实3.销售目标的分解4.销售目标的执行5.数据分析寻找问题效劳目标的达成形态分析：顾客对效劳有什么样的期望？需要更好的效劳质量更注意自己所得到的效劳对效劳有了更多的要求效劳目标的制定

设立优质效劳的标准——服务八部曲奖励形式：精神奖励A.请上级表扬、感谢成绩突出的同事B.请经理〔主管〕代为感谢、合影留恋c.把表现突出的同事照片挂在宣传栏里d.有时机参加公司提供的晋升培训物质奖励效劳质量的反响委托神秘人调查、感受效劳的质量店铺的个人业绩比照努力提升单店30%的结果130个顾客消费金额=130元*16次消费*130个顾客

=270400

100个顾客消费金额=100元*12次消费*100个顾客=120000消费金额进店人数提升30%后消费次数进店人数进店的人数消费金额消费次数提升后金额提升进店客数的技巧门店的形象橱窗调整店铺的气氛空场演练引导增加品牌的传播信息量门口迎宾给VIP打促销等提高客单价的技巧完善产品的陈列增加产品组合力度〔成套配搭〕导购的效劳技巧和销售技巧促销提高购置次数的技巧VIP客户的管理及效劳1.如何向我们的客户推荐VIP卡2.如何促进VIP卡的回头消费3.如何设计VIP的专业化效劳4.如何提高VIP销售占比效劳目标的达成总结1.效劳目标的制定2.优质效劳目标的执行3.优质效劳的管理推动4.效劳质量的反响5.爆炸式提升单店业绩的三个秘诀营运目标的达成人员管理同事表现不良的原因——不会做——培训不够

不能做——身体状况不佳情绪不佳或不想做——心态不好出色的员工创造出色的业绩回应的形式鼓励式回应教育式回应鼓励式回应给予肯定鼓舞士气如何做鼓励式回应？工作做得好的地方

(What)值得鼓励和赞赏的原因(Why)教育式回应指出需要帮助改进如何做教育式回应？正面、积极聚焦将来适时，适地表达关心的语气和内容数据分析1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率货品分析适品适量适价适时将卖给谁现有库存怎样组合、陈列何时进退中心客群货品构成数量平衡价格带平衡旺场时：1.以一敌四2.眼观六路耳听八方淡场时：1.令店铺忙乱一点2.尽量让顾客在店铺