谈判中拒绝技巧的运用教材课件

第六章谈判中拒绝技巧的运用第六章谈判中拒绝

从前，有一位爱好绘画的皇帝问画家，卿与朕谁画得好？很难回答—直说—皇上难以接受，弄不好小命

休矣；说假话—不愿意。巧答：陛下的画是帝王中最好的，我的画在大臣

里最好！皇上心领神会，一笑了之！从前，有一位爱好绘画的皇帝问画家，卿与朕谁画得好？谈判是一个充满允诺和拒绝的过程!没有允诺就没有谈判!没有拒绝更没有谈判!拒绝是为了更好的允诺!拒绝谈判是一个充满允诺和拒绝的过程!拒绝恰当的拒绝可以争取对手进一步的允诺；高级的拒绝能做到“生意不成仁义在”；直率的拒绝能揭露对手诡计，使其无法得逞；巧妙的拒绝能拒绝难于拒绝的事情。拒绝恰当的拒绝可以争取对手进一步的允诺；拒绝

该拒绝的必须拒绝，否则将失信对手，因为允诺了达不到的事情，你的失败已在眼前。该拒绝的必须拒绝，否则将失信对手，因为允诺了达不到的第一节提问拒绝法第二节预言拒绝法

第三节自我感觉陈述拒绝法

第四节寻找借口拒绝法第五节让步拒绝法第六节不申明理由拒绝法第七节“我实在办不到”拒绝法第八节有“售后服务”拒绝法第九节赞赏拒绝法第十节身体语言拒绝法第十一节搪塞拒绝法第十二节拒绝转化法第一节提问拒绝法提问拒绝法提出一连串的问题，让对手回答,达到拒绝目的。第一节提问拒绝法提问拒绝法第一节提问拒绝法在无利可图的协定草本前王总代表公司与投资者谈判，在面对一个对方起草的使公司无利可图的协定草本前，怎么办？王总平静地问：“按这协定去执行，我公司投入的1000万元资金在2年内毫无收益，第三年情况也不一定好转，本公司投入资金的合理利润问题如何解决？帮我想想办法，我很希望本公司的1000万元资金在2年中也获得与贵公司同样的20%的毛利！我的要求如何？敬请指正。在无利可图的协定草本前卖柿子一农贸市场上，摊主正在卖柿子，一顾客走近前来，看了看柿子后问：“怎么把烂柿子拿出来卖呀？”摊主心想，这不是往我脸上抹黑吗？但摊主没有发火，而是问道：“对不起，你认为什么样的柿子好呢？”

“大的、红的、新鲜的。”顾客答道。

“这些又大又红又新鲜。”摊主说。

“它们太软了，是烂柿子。”顾客又说

“为什么软的就一定是烂柿子呢？”摊主又问。卖柿子

“这个……”顾客一时无言以对。摊主捉曹放曹，找个台阶让顾客下来。说道：“俗话说得好：吃柿子专拣软的捏。因为柿子只有熟了、软了才甜，你瞧瞧，这柿子既软、又不破皮，该有多甜。”顾客也会意地笑了，他特意多买了几斤。“这个……”顾客一时无言以对。遇见脾气暴躁、用辱骂方式提出过分要求，不要反唇相讥、与他对骂，应毫不犹豫地、有礼貌地反问“你说什么？”

面对一个你必须拒绝而又不知怎样拒绝，问上一连串的“为什么？”

做法适用——拒绝要求过份的对手(只顾自己利益、不顾对方死活)。遇见脾气暴躁、用辱骂方式提出过分要求，不要反唇相讥、与他对骂第二节预言拒绝法预言拒绝法预言已方不愿意、而对方极可能要采用的做法，从而诱导对手停止。第二节预言拒绝法预言拒绝法面对挑剔的上司某上司对下级送审的申请、计划、报告，总喜欢根据自己的偏好提出意见，以显示自己的“高明”。强烈的自我表现欲，使他能从鸡蛋里挑出骨头。可经他手修改的文稿往往精华删去，糟粕留下。后来一位下级在向有关专家咨询后，采用了预言拒绝法：他在呈交一份报告给这位上司时说：“我的报告肯定有不少需要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建议和看法，希望您重点修改。”当时，那位上司只淡淡地说了一句“放在这里吧！”

3天后，报告发还，下级一看，第三部分只字未动！面对挑剔的上司递交合同草案、报告、申请请对手在已方不愿改动而对手极可能改动的地方改动，诱导对手行为。做法适用——拒绝自尊心强或爱挑剔别人毛病，而你又无法正面拒绝的对手。递交合同草案、报告、申请做法适用——拒绝自尊心强或爱挑剔别人第三节自我感觉陈述拒绝法

自我感觉陈述拒绝法感到对方对你使用各种诡计时，少用批评性词汇，多陈述自己的感想和期望，使对方收回计谋。第三节自我感觉陈述拒绝法自我感觉陈述拒绝法

甲公司谈判代表在看到乙公司谈判代表草拟的供货合同文本时，发现乙公司利用语言学上的技巧，在交货保证条件上作了与几天来谈判已达成的意向不同的修改。故意的？无意的？甲公司代表无从知晓。接受？不接受？甲公司当然不能接受。怎么办？可以有以下两种处理方法：

你们的文件草本违背了双方的协议，你们在搞欺骗手段！你们这样做很不老实。交货的保证条件这样写，我感到与双方两天前的一致意见不尽相同，能否请解释一下。

交货保证条件甲公司谈判代表在看到乙公司谈判代表草拟的供货合同文本

某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本时，发现了某些破绽，怎么办？有两种处理方法：

你们骗取我们的贷款，在帐上做了手脚，这太不好了。

我感到，我们没有得到有关贵公司资产负债的全部情况。贵公司在未收款一项中的统计方法，使我感到它有悖于通行的统计方法。能再解释一下吗？

某公司申请贷款某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本时，发现了某陈述自己的感想和期望敬请对方解释做法适用——拒绝使用诡计的对手。陈述自己的感想和期望做法适用——拒绝使用诡计的对手。第四节寻找借口拒绝法

寻找借口拒绝法不直接拒绝，而寻找使用各种各样的借口拒绝。第四节寻找借口拒绝法寻找借口拒绝法

某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强行高价推销某物资。怎么办？有两种应对方法：不行。我不能这样做，我不管你是谁派来的。可以！可以！先来饭厅用餐。这个物资的交易，只要本公司经理会议批准，我一定尽力去办”。饭后，乙又对来人说：“很遗憾，经理会议未能通过，你是不是先回去，我待合适时机再努力争取，一有消息，我会立即跟你联系。上级领导的批条某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强行高价推销某寻找借口，如计划已排满、经费不够、某人不同意等，而不直接拒绝不让对手见到借口对手使用借口拒绝法，己方直接要求见借口做法适用——拒绝难于以拒绝的对手。寻找借口，如计划已排满、经费不够、某人不同意等，而不直接拒绝让步拒绝法

谈判中不直接拒绝对方,而通过一定形式的退让达到拒绝目的。

退让能使你更好地拒绝!第五节让步拒绝法

让步拒绝法退让能使你更好地拒绝!第五节让步拒绝法对手充分准备后,突然提出超出你水平的问题;对手意见模棱两可，你一时难以把握;对手意见可以用你后面的发言回答；对手意见易引起争论，你不想争论；对手意见是不堪一击的肤浅之见、戏言或废话；对手意见具有不可辩驳的正确性。6种情况适用——拒绝咄咄逼人的对手。对手充分准备后,突然提出超出你水平的问题;6种情况适用——拒

美前总统罗斯福当海军军官时，一次有一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他“你能保密吗？”“能！”，罗斯福笑着说：“我也能！”对方一听也就不再问了。

罗斯福的好友美前总统罗斯福当海军军官时，一次有一位好友向他问及

拖延打岔答非所问沉默做法

做法面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝时，直接予以拒绝并不给理由。第六节不申明理由拒绝法不申明理由拒绝法面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝时，直接予以拒绝并不给理

某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解和比较后，他认为受到了不公正待遇。于是，他准备了充足的理由，要求会见上司。上司无法拒绝会见。在会谈中，上司仔细聆听了下级主管的陈述后，明白了那个下级所持理由的正确性超过了他的准备，但现实情况是加薪已结束，比例、名额已满。“是的，你的话是对的，但这次加薪只能这样了”上司诚恳地说。“为什么”下级追问。“我有难言之处啊！真没办法，恕我不能相告”。上司又诚恳地说。加薪要求被莫名其妙的拒绝了。

面对某下级主管的加薪要求

某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解鼓起勇气说“不!”追问理由时，告诉对手己方有苦衷，不能相告。如“不好说！”做法适用——拒绝具有正当理由的谈判对手。鼓起勇气说“不!”做法适用——拒绝具有正当理由的谈判对手第七节我实在办不到拒绝法

当你是卖主时，你不应当说“我决不能满足你的需求！”

应当说“我想我没有能力满足你的需要，因为…”

我实在办不到拒绝法

——让对方感到己方是“非不为也，是不能也”，以达到拒绝目的。

我实在办不到拒绝法让对方感到己方是“非不为也，是不能也”，以达到拒绝目的。

第七节我实在办不到拒绝法当你是卖主时，你不应当说“我我实在办不到拒绝法的心理机制：

对能做而不做的人：谴责、反对

对不能做而不做的人：宽容、谅解我实在办不到拒绝法的心理机制：张某向王某购买钢材

张某向王某提出以每吨3200元的价格购买一批钢材的意向。王某嫌价低，但又不好直说。就说：“你要办的事就是我的事，我一定尽量办，不过本公司最近正好缺货。如一旦到货，即刻提供。我还能帮助打听一下同行中其他公司是否有货，明天等我电话。”第二天一早，王某即打电话到张某家，将张某从床上唤醒后说：“本地共12家同行公司，张某向王某购买钢材我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外7家我准备今天继续打听一下，我人头熟，你放心好了。”第三天王某再打电话去告诉张某，3200元的价格买不到这种型号的钢材。生意终未成交，但张某却十分感谢王某，此后有了生意，在同等条件下，总是不忘照顾王某。我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外7称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方做法适用态度诚恳、真挚注意拒绝“朋友+对手”

年轻人结婚装修新房2.8万元→2.5万元称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方做法适第八节有“售后服务”拒绝法

有“售后服务”拒绝法拒绝后帮对手想办法作补偿，使拒绝不伤害友谊。第八节有“售后服务”拒绝法有“售后服务”拒绝法有“售后服务”拒绝法的心理机制：

对方能在拒绝后帮忙想办法，己方易感到被理解，心理受到安慰。有“售后服务”拒绝法的心理机制：银行主管拒绝贷款一银行主管在拒绝了一客户的贷款申请后，说：“如果你能从亲友那里获得一些不动产或证券担保的话，我一定批准这笔贷款。”这个客户马上起身，去说服自己的亲友。如不成功，他也只会把怨气发泄到自己亲友的头上。因为不是银行不信任他，而是他的亲友不信任他。进一步说，亲友都不相信他，他还有资格埋怨银行的不信任吗？银行主管拒绝贷款拒绝后帮对手想办法作补偿做法适用

“我实在办不到”拒绝法的补充，保持与对手的友谊。态度诚恳、真挚注意拒绝后帮对手想办法作补偿做法适用“我实在办不到”拒绝法的补第九节赞赏拒绝法赞赏拒绝法先给予对方某种程度的肯定和重视，再拒绝，不伤害对方的自尊。第九节赞赏拒绝法赞赏拒绝法赞赏拒绝法的心理机制：自尊心别人意见---全盘否定---一定肯定以牙还牙：反唇相讥善意、同意：英雄所见略不同而已赞赏拒绝法的心理机制：以牙还牙：反唇相讥善意、同意：英雄所见贸易洽谈会一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“你这儿没什么可买的”。卖方说：“是呀，别人也说过这话。”买方似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。正当买方体验到某种积极的情绪时，卖方微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，那为什么？”买方问。卖方开始正式推销！贸易洽谈会“是的”→“但是”做法适用态度诚恳注意拒绝自尊心较强的谈判对手双方均不反对的某些非实质性内容理解、赞赏！“是的”→“但是”做法适用态度诚恳注意拒绝自尊心较强的谈判对第十节身体语言拒绝法身体语言拒绝法不开口，通过身体动作传达“不”的意思。第十节身体语言拒绝法身体语言拒绝法用双手交叉胸前来拒绝别人用轻轻摇头的身体语言来拒绝别人做法适用——非语言可拒绝的场合，可与前述方法结合运用。注意——保持温和态度，平静表情。用双手交叉胸前来拒绝别人做法适用——非语言可拒绝的场合，可与第十一节搪塞拒绝法搪塞拒绝法通过幽默诙谐夸张等的搪塞语言，让对手意会到被拒绝，而又无可奈何。第十一节搪塞拒绝法搪塞拒绝法李约翰的拒绝

曹禺剧作《日出》中歌女陈白露出于无奈向李约翰借钱。李约翰一直在陈白露面前献殷勤，他无法直接拒绝陈白露借钱的要求，因此大笑起来：“哈哈哈，陈小姐会向我借钱，这不可能，这绝对不可能，我决不会相信，一定是跟我开玩笑吧。”李约翰插科打诨、答非所问中达到了拒绝的目的。李约翰的拒绝鲱鱼谈判的拒绝有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府鲱鱼谈判的拒绝派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩。”而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了搪塞法来拒绝挪威人。她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格,派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用搪塞法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂偷换概念踢皮球不着边际的夸张做法适用—拒绝不便明确答复的观点和建议偷换概念做法适用—拒绝不便明确答复的观点和建议偷换概念—庄伯与父亲对话

《吕氏春秋》记载：古代没有钟表，以太阳移动的位置计时。一天楚国的庄伯请他父亲出去看一看太阳的位置，即看一看天色时间。他们之间有下面一段有趣的对话。

庄伯：“父亲，请您看看太阳在什么地方。”

他的父亲不想去就回答：“太阳在天上。”

庄伯又说：“去看看太阳怎样了。”

偷换概念—庄伯与父亲对话他的父亲回答：“正圆着呢。”

庄伯着急了，于是便明确地说：“是让您去看看是什么时候了。”

他的父亲回道：“就是现在这个时候。”庄伯的父亲为什么百般搪塞儿子的问题自是题外之话，但我们可以从中看出庄伯之父实在是一个善于搪塞的人。把问话者弄得哭笑不得，无可奈何，足见搪塞的作用。他的父亲回答：“正圆着呢。”偷换概念—青年马季的回答青年时的马季在山东曾有过这样一个故事，女房东问他：“成家了没有？”不知是出于幽默还是害羞，马季回答：“我还是个青年演员，根本不是什么家。”偷换概念—青年马季的回答“我是问你家里没有添个做饭的？”女房东问。“我在食堂里吃饭。”马季说。这里“成家”本是“结婚”之意，而回答者则偷换了问者之意，变成了“成名成家”，来搪塞对方。“我是问你家里没有添个做饭的？”女房东问。偷换概念—画工的搪塞明朝开国之际，太祖朱元彰欣喜于江南山川已归己有，便命画工将江南山川画于殿上，这是一件极不易完成的任务。画工搪塞：“臣未遍山川，且才识浅薄，陛下遍历九州，见多识偷换概念—画工的搪塞广，而且江山是您的江山。您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇帝爷一听龙颜大喜，挥笔画了一个轮廓，让画工润色，画工又道“陛下江山已定，岂可动摇？”画工不仅搪塞了一件难办之事，而且说得皇帝赏银三百，其妙皆出于偷换概念。广，而且江山是您的江山。您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇帝踢皮球—神童巧对乾隆

相传乾隆皇帝私访江南，曾给一家正在办喜事的农户出了一个难题，送去三个铜钱和一条上联：

“三个铜钱贺喜，嫌少勿收，收则爱财。”

踢皮球—神童巧对乾隆

这个难题不想却被一位神童所解：

“两间茅屋待客，怕穷莫来，来则好吃。”

神童之神在于面对无法解脱的两难以其人之道还治其人之身。

这个难题不想却被一位神童所解：夸张—扎伊尔总统蒙博托

扎伊尔总统蒙博托举行的一次记者招待会上，有一位记者提问：“您很富有，据说您的财产已达30亿美元?”这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的，不怀好意的提问很让人难堪。假如总统直接予以反驳：“这简直是无中生有，颠倒黑白，谣言惑众……”其结果都不免达到记者预期的目的——让总统在气愤和谩骂中洋相百出。夸张—扎伊尔总统蒙博托扎伊尔总统蒙博托举行

事实上蒙博托总统并没有这样做，当他听到记者这无中生有的传说时长时间地哈哈大笑，之后他对记者说：“有一位比利时议员说我有60亿美元财产，你听到过吗”总统不作正面回答，而是运用夸张，列举了一个更大更骇人听闻的莫须有的数字来搪塞对方，以嘲讽的口吻反问记者，最终下不了台的反而是问话的一方。事实上蒙博托总统并没有这样做，当他听到记者这夸张—席慕蓉的戒指台湾著名女诗人席慕蓉1964年在比利时留学时与同在比利时留学的刘海北相识到相恋，两年以后他们决定订婚，应该有个订婚戒指，可是当时他们作为学生买不起昂贵的金戒指，只夸张—席慕蓉的戒指好在一家专卖纪念品的小商店挑了两只便宜的银色合金戒指。

订婚仪式上，有位阔女人提出要看看美丽的戒指，当席慕蓉伸出手来，对方大叫一声：“这是银的，不是金的吧？”这本是一句并非有恶意的问话，但却大煞风景，破坏了喜庆的气氛，令主人十分难堪。但幽默的诗人回答朋友：“这不是银的，这是铁的!”在场的来宾无不被这极富夸张的搪塞逗得开怀大笑。好在一家专卖纪念品的小商店挑了两只便宜的银色合金戒指。的吧？请判断类型请判断类型第十二节拒绝转化法第十二节拒绝转化法

在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老给洛克菲勒介绍女婿老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”

老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说:“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”

这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”序号类型目的对策1防卫型拒绝保护自己，不受他人意志的支配，不真实耐心说服2不信任型拒绝不信任产生拒绝自我推销3无需求型拒绝不需要产生拒绝弄清真假4求助型拒绝说“不”让对方多提供信息诚心诚意帮助5不急需拒绝需求不急需产生拒绝让其意识到立即需要的益处拒绝的类型序号类型目的对策1防卫型拒绝保护自己，不受他人转化策略策略方法冷处理策略暂不理会，按计划进行转变策略将拒绝理由变为接受理由补偿策略现已之长补已之短证明策略利用权威部门证明文件等让对方改变态度设问策略已方提出对方可能提出的反对意见，然后自问自答转化策略策略方法冷处理策略暂不理会，按计划进

第六章谈判中拒绝技巧的运用第六章谈判中拒绝

从前，有一位爱好绘画的皇帝问画家，卿与朕谁画得好？很难回答—直说—皇上难以接受，弄不好小命

休矣；说假话—不愿意。巧答：陛下的画是帝王中最好的，我的画在大臣

里最好！皇上心领神会，一笑了之！从前，有一位爱好绘画的皇帝问画家，卿与朕谁画得好？谈判是一个充满允诺和拒绝的过程!没有允诺就没有谈判!没有拒绝更没有谈判!拒绝是为了更好的允诺!拒绝谈判是一个充满允诺和拒绝的过程!拒绝恰当的拒绝可以争取对手进一步的允诺；高级的拒绝能做到“生意不成仁义在”；直率的拒绝能揭露对手诡计，使其无法得逞；巧妙的拒绝能拒绝难于拒绝的事情。拒绝恰当的拒绝可以争取对手进一步的允诺；拒绝

该拒绝的必须拒绝，否则将失信对手，因为允诺了达不到的事情，你的失败已在眼前。该拒绝的必须拒绝，否则将失信对手，因为允诺了达不到的第一节提问拒绝法第二节预言拒绝法

第三节自我感觉陈述拒绝法

第四节寻找借口拒绝法第五节让步拒绝法第六节不申明理由拒绝法第七节“我实在办不到”拒绝法第八节有“售后服务”拒绝法第九节赞赏拒绝法第十节身体语言拒绝法第十一节搪塞拒绝法第十二节拒绝转化法第一节提问拒绝法提问拒绝法提出一连串的问题，让对手回答,达到拒绝目的。第一节提问拒绝法提问拒绝法第一节提问拒绝法在无利可图的协定草本前王总代表公司与投资者谈判，在面对一个对方起草的使公司无利可图的协定草本前，怎么办？王总平静地问：“按这协定去执行，我公司投入的1000万元资金在2年内毫无收益，第三年情况也不一定好转，本公司投入资金的合理利润问题如何解决？帮我想想办法，我很希望本公司的1000万元资金在2年中也获得与贵公司同样的20%的毛利！我的要求如何？敬请指正。在无利可图的协定草本前卖柿子一农贸市场上，摊主正在卖柿子，一顾客走近前来，看了看柿子后问：“怎么把烂柿子拿出来卖呀？”摊主心想，这不是往我脸上抹黑吗？但摊主没有发火，而是问道：“对不起，你认为什么样的柿子好呢？”

“大的、红的、新鲜的。”顾客答道。

“这些又大又红又新鲜。”摊主说。

“它们太软了，是烂柿子。”顾客又说

“为什么软的就一定是烂柿子呢？”摊主又问。卖柿子

“这个……”顾客一时无言以对。摊主捉曹放曹，找个台阶让顾客下来。说道：“俗话说得好：吃柿子专拣软的捏。因为柿子只有熟了、软了才甜，你瞧瞧，这柿子既软、又不破皮，该有多甜。”顾客也会意地笑了，他特意多买了几斤。“这个……”顾客一时无言以对。遇见脾气暴躁、用辱骂方式提出过分要求，不要反唇相讥、与他对骂，应毫不犹豫地、有礼貌地反问“你说什么？”

面对一个你必须拒绝而又不知怎样拒绝，问上一连串的“为什么？”

做法适用——拒绝要求过份的对手(只顾自己利益、不顾对方死活)。遇见脾气暴躁、用辱骂方式提出过分要求，不要反唇相讥、与他对骂第二节预言拒绝法预言拒绝法预言已方不愿意、而对方极可能要采用的做法，从而诱导对手停止。第二节预言拒绝法预言拒绝法面对挑剔的上司某上司对下级送审的申请、计划、报告，总喜欢根据自己的偏好提出意见，以显示自己的“高明”。强烈的自我表现欲，使他能从鸡蛋里挑出骨头。可经他手修改的文稿往往精华删去，糟粕留下。后来一位下级在向有关专家咨询后，采用了预言拒绝法：他在呈交一份报告给这位上司时说：“我的报告肯定有不少需要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建议和看法，希望您重点修改。”当时，那位上司只淡淡地说了一句“放在这里吧！”

3天后，报告发还，下级一看，第三部分只字未动！面对挑剔的上司递交合同草案、报告、申请请对手在已方不愿改动而对手极可能改动的地方改动，诱导对手行为。做法适用——拒绝自尊心强或爱挑剔别人毛病，而你又无法正面拒绝的对手。递交合同草案、报告、申请做法适用——拒绝自尊心强或爱挑剔别人第三节自我感觉陈述拒绝法

自我感觉陈述拒绝法感到对方对你使用各种诡计时，少用批评性词汇，多陈述自己的感想和期望，使对方收回计谋。第三节自我感觉陈述拒绝法自我感觉陈述拒绝法

甲公司谈判代表在看到乙公司谈判代表草拟的供货合同文本时，发现乙公司利用语言学上的技巧，在交货保证条件上作了与几天来谈判已达成的意向不同的修改。故意的？无意的？甲公司代表无从知晓。接受？不接受？甲公司当然不能接受。怎么办？可以有以下两种处理方法：

你们的文件草本违背了双方的协议，你们在搞欺骗手段！你们这样做很不老实。交货的保证条件这样写，我感到与双方两天前的一致意见不尽相同，能否请解释一下。

交货保证条件甲公司谈判代表在看到乙公司谈判代表草拟的供货合同文本

某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本时，发现了某些破绽，怎么办？有两种处理方法：

你们骗取我们的贷款，在帐上做了手脚，这太不好了。

我感到，我们没有得到有关贵公司资产负债的全部情况。贵公司在未收款一项中的统计方法，使我感到它有悖于通行的统计方法。能再解释一下吗？

某公司申请贷款某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本时，发现了某陈述自己的感想和期望敬请对方解释做法适用——拒绝使用诡计的对手。陈述自己的感想和期望做法适用——拒绝使用诡计的对手。第四节寻找借口拒绝法

寻找借口拒绝法不直接拒绝，而寻找使用各种各样的借口拒绝。第四节寻找借口拒绝法寻找借口拒绝法

某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强行高价推销某物资。怎么办？有两种应对方法：不行。我不能这样做，我不管你是谁派来的。可以！可以！先来饭厅用餐。这个物资的交易，只要本公司经理会议批准，我一定尽力去办”。饭后，乙又对来人说：“很遗憾，经理会议未能通过，你是不是先回去，我待合适时机再努力争取，一有消息，我会立即跟你联系。上级领导的批条某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强行高价推销某寻找借口，如计划已排满、经费不够、某人不同意等，而不直接拒绝不让对手见到借口对手使用借口拒绝法，己方直接要求见借口做法适用——拒绝难于以拒绝的对手。寻找借口，如计划已排满、经费不够、某人不同意等，而不直接拒绝让步拒绝法

谈判中不直接拒绝对方,而通过一定形式的退让达到拒绝目的。

退让能使你更好地拒绝!第五节让步拒绝法

让步拒绝法退让能使你更好地拒绝!第五节让步拒绝法对手充分准备后,突然提出超出你水平的问题;对手意见模棱两可，你一时难以把握;对手意见可以用你后面的发言回答；对手意见易引起争论，你不想争论；对手意见是不堪一击的肤浅之见、戏言或废话；对手意见具有不可辩驳的正确性。6种情况适用——拒绝咄咄逼人的对手。对手充分准备后,突然提出超出你水平的问题;6种情况适用——拒

美前总统罗斯福当海军军官时，一次有一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他“你能保密吗？”“能！”，罗斯福笑着说：“我也能！”对方一听也就不再问了。

罗斯福的好友美前总统罗斯福当海军军官时，一次有一位好友向他问及

拖延打岔答非所问沉默做法

做法面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝时，直接予以拒绝并不给理由。第六节不申明理由拒绝法不申明理由拒绝法面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝时，直接予以拒绝并不给理

某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解和比较后，他认为受到了不公正待遇。于是，他准备了充足的理由，要求会见上司。上司无法拒绝会见。在会谈中，上司仔细聆听了下级主管的陈述后，明白了那个下级所持理由的正确性超过了他的准备，但现实情况是加薪已结束，比例、名额已满。“是的，你的话是对的，但这次加薪只能这样了”上司诚恳地说。“为什么”下级追问。“我有难言之处啊！真没办法，恕我不能相告”。上司又诚恳地说。加薪要求被莫名其妙的拒绝了。

面对某下级主管的加薪要求

某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解鼓起勇气说“不!”追问理由时，告诉对手己方有苦衷，不能相告。如“不好说！”做法适用——拒绝具有正当理由的谈判对手。鼓起勇气说“不!”做法适用——拒绝具有正当理由的谈判对手第七节我实在办不到拒绝法

当你是卖主时，你不应当说“我决不能满足你的需求！”

应当说“我想我没有能力满足你的需要，因为…”

我实在办不到拒绝法

——让对方感到己方是“非不为也，是不能也”，以达到拒绝目的。

我实在办不到拒绝法让对方感到己方是“非不为也，是不能也”，以达到拒绝目的。

第七节我实在办不到拒绝法当你是卖主时，你不应当说“我我实在办不到拒绝法的心理机制：

对能做而不做的人：谴责、反对

对不能做而不做的人：宽容、谅解我实在办不到拒绝法的心理机制：张某向王某购买钢材

张某向王某提出以每吨3200元的价格购买一批钢材的意向。王某嫌价低，但又不好直说。就说：“你要办的事就是我的事，我一定尽量办，不过本公司最近正好缺货。如一旦到货，即刻提供。我还能帮助打听一下同行中其他公司是否有货，明天等我电话。”第二天一早，王某即打电话到张某家，将张某从床上唤醒后说：“本地共12家同行公司，张某向王某购买钢材我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外7家我准备今天继续打听一下，我人头熟，你放心好了。”第三天王某再打电话去告诉张某，3200元的价格买不到这种型号的钢材。生意终未成交，但张某却十分感谢王某，此后有了生意，在同等条件下，总是不忘照顾王某。我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外7称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方做法适用态度诚恳、真挚注意拒绝“朋友+对手”

年轻人结婚装修新房2.8万元→2.5万元称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方做法适第八节有“售后服务”拒绝法

有“售后服务”拒绝法拒绝后帮对手想办法作补偿，使拒绝不伤害友谊。第八节有“售后服务”拒绝法有“售后服务”拒绝法有“售后服务”拒绝法的心理机制：

对方能在拒绝后帮忙想办法，己方易感到被理解，心理受到安慰。有“售后服务”拒绝法的心理机制：银行主管拒绝贷款一银行主管在拒绝了一客户的贷款申请后，说：“如果你能从亲友那里获得一些不动产或证券担保的话，我一定批准这笔贷款。”这个客户马上起身，去说服自己的亲友。如不成功，他也只会把怨气发泄到自己亲友的头上。因为不是银行不信任他，而是他的亲友不信任他。进一步说，亲友都不相信他，他还有资格埋怨银行的不信任吗？银行主管拒绝贷款拒绝后帮对手想办法作补偿做法适用

“我实在办不到”拒绝法的补充，保持与对手的友谊。态度诚恳、真挚注意拒绝后帮对手想办法作补偿做法适用“我实在办不到”拒绝法的补第九节赞赏拒绝法赞赏拒绝法先给予对方某种程度的肯定和重视，再拒绝，不伤害对方的自尊。第九节赞赏拒绝法赞赏拒绝法赞赏拒绝法的心理机制：自尊心别人意见---全盘否定---一定肯定以牙还牙：反唇相讥善意、同意：英雄所见略不同而已赞赏拒绝法的心理机制：以牙还牙：反唇相讥善意、同意：英雄所见贸易洽谈会一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“你这儿没什么可买的”。卖方说：“是呀，别人也说过这话。”买方似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。正当买方体验到某种积极的情绪时，卖方微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，那为什么？”买方问。卖方开始正式推销！贸易洽谈会“是的”→“但是”做法适用态度诚恳注意拒绝自尊心较强的谈判对手双方均不反对的某些非实质性内容理解、赞赏！“是的”→“但是”做法适用态度诚恳注意拒绝自尊心较强的谈判对第十节身体语言拒绝法身体语言拒绝法不开口，通过身体动作传达“不”的意思。第十节身体语言拒绝法身体语言拒绝法用双手交叉胸前来拒绝别人用轻轻摇头的身体语言来拒绝别人做法适用——非语言可拒绝的场合，可与前述方法结合运用。注意——保持温和态度，平静表情。用双手交叉胸前来拒绝别人做法适用——非语言可拒绝的场合，可与第十一节搪塞拒绝法搪塞拒绝法通过幽默诙谐夸张等的搪塞语言，让对手意会到被拒绝，而又无可奈何。第十一节搪塞拒绝法搪塞拒绝法李约翰的拒绝

曹禺剧作《日出》中歌女陈白露出于无奈向李约翰借钱。李约翰一直在陈白露面前献殷勤，他无法直接拒绝陈白露借钱的要求，因此大笑起来：“哈哈哈，陈小姐会向我借钱，这不可能，这绝对不可能，我决不会相信，一定是跟我开玩笑吧。”李约翰插科打诨、答非所问中达到了拒绝的目的。李约翰的拒绝鲱鱼谈判的拒绝有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府鲱鱼谈判的拒绝派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩。”而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了搪塞法来拒绝挪威人。她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格,派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用搪塞法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂偷换概念踢皮球不着边际的夸张做法适用—拒绝不便明确答复的观点和建议偷换概念做法适用—拒绝不便明确答复的观点和建议偷换概念—庄伯与父亲对话

《吕氏春秋》记载：古代没有钟表，以太阳移动的位置计时。一天楚国的庄伯请他父亲出去看一看太阳的位置，即看一看天色时间。他们之间有下面一段有趣的对话。

庄伯：“父亲，请您看看太阳在什么地方。”

他的父亲不想去就回答：“太阳在天上。”

庄伯又说：“去看看太阳怎样了。”

偷换概念—庄伯与父亲对话他的父亲回答：“正圆着呢。”

庄伯着急了，于是便明确地说：“是让您去看看是什么时候了。”

他的父亲回道：“就是现在这个时候。”庄伯的父亲为什么百般搪塞儿子的问题自是题外之话，但我们可以从中看出庄伯之父实在是一个善于搪塞的人。把问话者弄得哭笑不得，无可奈何，足见搪塞的作用。他的父亲回答：“正圆着呢。”偷换概念—青年马季的回答青年时的马季在山东曾有过这样一个故事，女房东问他：“成家了没有？”不知是出于幽默还是害羞，马季回答：“我还是个青年演员，根本不是什么家。”偷换概念—青年马季的回答“我是问你家里没有添个做饭的？”女房东问。“我在食堂里吃饭。”马季说。这里“成家”本是“结婚”之意，而回答者则偷换了问者之意，变成了“成名成家”，来搪塞对方。“我是问你家里没有添个做饭的？”女房东问。偷换概念—画工的搪塞明朝开国之际，太祖朱元彰欣喜于江南山川已归己有，便命画工将江南山川画于殿上，这是一件极不易完成的任务。画工搪塞：“臣未遍山川，且才识浅薄，陛下遍历九州，见多识偷换概念—画工的搪塞广，而且江山是您的江山。您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇帝爷一听龙颜大喜，挥笔画了一个轮廓，让画工润色，画工又道“陛下江山已定，岂可动摇？”画工不仅搪塞了一件难办之事，而且说得皇帝赏银三百，其妙皆出于偷换概念。广，而且江山是您的江山。您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇帝踢皮球—神童巧对乾隆

相传乾隆皇帝私访江南，曾给一家正在办喜事的农户出了一个难题，送去三个铜钱和一条上联：

“三