项目营销推广方案

项目营销推广方案第一页，共122页。环宇目标项目发展战略项目优化建议现状招商推广营销核心问题构建第二页，共122页。123654

核心问题构建现状项目优化建议营销招商推广目标目录

contents7项目发展战略第三页，共122页。目标快速回笼资金收益目标树立项目品牌意识品牌目标实现项目价值最大化发展目标第四页，共122页。目录

contents123654目标现状核心问题构建产品优化建议营销项目发展战略7招商推广第五页，共122页。现状研判企业解读竞争市场研判123宏观市场研判项目本体研判4第六页，共122页。环宇战略“至诚至专，全面创新”环宇品牌“高品位、高科技”环宇理念“创造城市价值，铸造致富人生”环宇历程拼搏、发展、创新

潍坊环宇高压开关厂始建于1998年，座落在世界闻名的风筝都——潍坊市高新技术开发区，是国家经贸委全国城乡电网建设与改造所需主要产品推荐企业，山东省高新技术企业；具有高压电器、机械制造、房地产等产业，占地面积560亩，固定资产3.6亿。

专业生产各型号高、低压开关柜、12kV、40.5kV户内外高压真空断路器、40.5kV、110kV户外高压SF6断路器、干式变压器、油式变压器及互感器、各型号机构及铸铝件等，所有产品均符合国家及行业级标准，实验检测设备齐全，质保体系完善。其中，1996年同西安高压电器研究所联合设计开发的35kV户外真空断路器是国内首家一次性通过国家级鉴定的高新技术产品，填补了国内空白，投放市场至今在全国同类产品中销量第一。

环宇技术力量雄厚，加工设备精良，拥有先进的冲、剪、折数控加工设备，生产工艺先进，售后服务完善，业务遍及全国。元件部分互感器、干变、操作机构、铝铸件等为北开、河南平高、陕西宝光等各大厂家配套。“以质量求生存，以信誉求发展”是环宇的发展理念，为广大电力用户提供优质的产品和满意的服务是企业经营宗旨。环宇实力企业解读第七页，共122页。环宇—企业解读潍坊环宇高压开关厂是专业生产高压开关及开关柜的高新技术企业,是机械电子工业部定总专业化生产厂家,全国城乡电网建设与改造所需主要设备产品推荐企业.全厂占地面积396000平方米,固定资产3.5亿元,员工总数1680人,其中工程技术人员260人,高级技术职称86人.企业内部设置销售部、供应部、技术部、开发部、质检部、生产部、仓储部、财务部、综合办公室等主要部、室，负责日常的生产经营工作。

第八页，共122页。环宇在潍坊/在寒亭企业解读环宇的房产影响力

寒亭区委区政府利用交通四通八达的区位优势、着力打造大型专业市场。环宇市场位于寒亭区泰祥街与亚星路交汇处的环宇大市场。市场紧靠206国道，南邻济青高速，交通优势明显，周边现已形成庞大的市场群。经过充分考察论证，环宇大市场定位为成、五金、机电、装饰材料、建材的集散、交易区等为一体的综合性多元化的市场。

潍坊环宇房地产开发有限公司成立于2010年9月21日，注册资金1000万元，主营以房地产开发，商品房销售为核心。现有人数30人，其中中、高级职称12人。公司拥有一支建筑结构设计、建筑安装、工程监理、经济管理、物业管理等专业人员，技术水平高、素质好，有敬业精神的专业化的队伍。下设办公室、财务室、审计室、经营部、保安部、工程部、材料部、环卫部等部门。为满足市场需求，强化企业管理，提高企业素质，推动企业的全面发展，该公司狠抓企业的内部管理，完善各项规章制度。科学的管理、健全的制度和专业化的人才，保证了该公司所开发项目的顺利进行。第九页，共122页。

环境

环宇机电大市场位于潍坊市寒亭区，该地块东临霞飞路，泰祥街两侧，与百汇大市场隔路相望，紧邻济青高速公路潍坊出入口地理位置优越，交通便利，物流便捷，周围基础设施完善，生活娱乐设施齐全。

本项目为五金机电商贸中心，7.86公顷的用地上主要是五金机电商贸中心的低层现代建筑。

在总体规划布局中弱化核心的概念，而突出了用地均化的设计理念，布局中强调“轴”、“心”、“区”的设计构思，给人一种规则的韵律感，从而为每一个街区与商业单元都争取到了几乎同等的商业条件。总体建筑形象突出共性而弱化个性。从与城市规划衔接的角度，我们认为，虽然作为一大规模的商业五金机电中心，但在形象上不追求“大”，不追求“高”，而是采用一种对城市“谦逊”的态度，化整为零，以“接纳”与“包容”的设计思想来贯穿总体设计。

第十页，共122页。

项目本体

设计中考虑了若干重要的问题，使得密集的人流和交通分布均匀。步行道和开敞绿化空间将基地有机联系起来，传统空间成为该肌理形成的基础。南区布置单元式商业区(一至二层为商业三至六层为多功能商务公寓)

公寓建筑面积19768平方米，灵活的商铺户型设计体现出人性考虑，多角度满足商业交易的需求，丰富了整个园区的商业购物模式，为经营业户提供了多元化的服务。在南区泰祥街与霞飞路交汇处设12层商务楼一栋，为经营业户及周边提供高档休闲餐饮娱乐及商务交流的场所。

环宇机电大市场设计本着降低商户运营成本

为未来谋利奉行“亲商、安商、富商”政策，采取“一次规划、分期开发、滚动发展”的战略、运用“筑巢引凤”和“引凤筑巢”的经营策略，招引五金机电产业链相关业户投资入驻，逐步形成以五金机电产业为核心，相关衍生行业包括机床、汽摩整车及零部件、建材、塑料等行业为支撑等功能为一体的产业集群，成为一个现代化、国际化、品牌化、具备完整产业链的特色市场。第十一页，共122页。项目环境寒亭

寒亭区经济繁荣发展基础厚，市场经济环境步入良好局市，投入快、重点项目建呈现速劲同步提高的良好势头,已形成盐及盐化工/机械、纺织服装、食品加工等优势济结构得到进一步优化。民营经济蓬勃发展，第三产业日益繁荣。先后建成各类专业市场和综合性集贸市场90多处，润料、摩托车、农贸等专业市场不断发展壮大；民营经济上缴地方税金占地方财政收入的比重接近80%。服务业发展迅猛，餐饮、娱乐、旅游、社区服务等行业日趋繁荣。寒亭区正逐步发展成为省内外知名的加工制造、优质农产品供应、大型物流配送和特色旅游休闲中心。全面扩大对外开放，外向型经济发展迅速。寒亭区招商引资鼓励外商投资海洋化工、纺织服装、食品加工、电子信息、旅游、房地产、机械制造、交通能源、造纸包装、城市基础设施项目和文化、教育、卫生、信息咨询等服务业领域。寒亭区“视投资者为上帝，视引荐者为功臣”。对来寒前期审批务，中期在建全方位服务，后期投产经营性服务，者提供最最和最优质的服务，德国[u司先后在区内投资水合肼、ADC发泡剂两个项目，旺旺集团、百老汇家世界、香港美林、润华汽车等一批投资过亿元的项目先后落户寒亭。充分发挥经济技术开发区和海洋化工开发区的载体作用，不断加大开发建设力度，按照“项目立区”的指导思想，全面加强基础设施建设，吸引项目聚已经成为全区对外开放的重要窗口和主要载体。第十二页，共122页。

寒亭区域交通方便快捷，城市功能完善。北部潍坊港[/潍坊市对外的海上能力40万吨，可与天津、大连岛等；城区距潍坊机场20公里；位于域内的潍坊国际集装箱中转站，是国家二级开放公路口岸；距青岛机场100公里、济南机场170公里；域内道路四通八达，济速公路，9国道，大莱龙铁路、新海公路和即将建设的环渤海高速公路穿境而过，央赣、潍九公路以及在建的北海路纵贯南北。因特网、有线广播电视、移动电话广泛应用，信息传递方便，电力供应充足，全区年供电量达4.08亿千瓦时。餐饮、娱乐、医疗等服务设施配套齐全。项目环境第十三页，共122页。项目本体第十四页，共122页。项目本体效果

第十五页，共122页。地块规模分析

地块规模条件

规划净用地7.86公顷；总建筑面积116440平方米其中商业面积79352平方米，公寓建筑面积19768平方米，商务楼建筑面积17320平方米；容积率1.48，建筑密度47.5%，停车位260辆。地块形状条件本项目商业用地地块形状为长方形，西临寒亭区霞飞路（亚飞路），南临为区政府规划中的泰祥街，直通北海路；

该地块形状条件非常理想的商业开发用地。此用地形状能够基本保证网点的朝向分布。第十六页，共122页。本体定位项目定位本项目定位为具规模化、规范化、系统化、专业化、功能设施配套完善、经营产品高品质的专业市场。

本项目内部商业部分定位于机电专业市场.市场辐射区域为寒亭区及潍坊东部本地,兼具批发与零售功能.沿街部分商铺可选择作专业市场或者市场配套服务.成为多功能、多业态为主的复合市场。业态组合：

机床、电缆、轴承配件；橡胶、塑料制品；汽车摩托配件、装饰、维修；装饰材料、家居装修；酒店用品批发；

第十七页，共122页。项目本体

地块容积率与控高条件

本项目地块规划容积率1.48，总建筑面积116440平方米.现有规划为：以泰祥路为线，分为南北两区，北区以专业市场，18幢建筑组成，以14幢2层商业网点和4幢百米建筑为主；南区则以酒店公寓和住宅组成。鉴于商业面积较小，为79352平米,且周边都是市场,现在汇集百汇大市场和红星美凯龙市场，但百汇市场人气不足,经营状况不佳，随着三、四期的开发运营，该市场的经营状况有所好转。第十八页，共122页。区域个案行业市场竞争较为激烈：

潍坊市政府规划的国际物流区域内集中了豪德贸易广场、豪德贸易广场二期、三期、豪杰贸易广场（含机电市场和金属市场）、豪德小商品城等众多商业物业，在我项目周边则云集百汇大市场和红星美凯龙等市场，除豪德光彩贸易广场招商较为顺利外，其他各家均处在招商刚刚起步或尚未开始阶段，有的专业市场销售已有一段时间，依旧冷冷清清。

近期如此之多的专业市场同时推向市场，竞争激烈程度不言而喻，因此差异化竞争、寻找市场空白点就异常重要。第十九页，共122页。区域个案第二十页，共122页。行业个案天坛五金市场天坛市场（已拆）第二十一页，共122页。行业个案广丰家居广场

第二十二页，共122页。行业个案豪德光彩贸易广场第二十三页，共122页。区域个案红星美凯龙&凯利MALL第二十四页，共122页。区域个案百汇大市场业第二十五页，共122页。综上分析综上分析：专业市场开发模式发展稳健

缘于建材家居市场门槛较低，投资成本相对较弱、高利润和家庭式经营等特点，潍坊市建材家居行业潜力巨大，会刺激更多的商户进入该行业。第二十六页，共122页。专业市场核心区

环境资源条件优越

开发理念土地价值最大化

资金快速回笼

规模化规范化专业化智能化核心理念第二十七页，共122页。——以项目为出发点的定向研究

项目周边客群历史客群特有客群定向招商新生客群潜在投资本土市场潜在客户潜在客户群研究群第二十八页，共122页。客群分析本土市场1.商业网点（下称“商铺”）

商铺的购买者大多为投资人群.这部分客户占70%-80%.包括:政府官员,国家干部、大企业中高层管理人员,公务员,私营业主。我代理公司现已代理多项潍坊投资性物业，有较多投资性客户资源，可以充分利用。20%-30%为自用型客户,属于该行业的佼佼者.

2.住宅、公寓（不作具体分析）鉴于此地块所处环境,周边配套不足,很难从市区吸引客户在此居住,故应把消费群体定位于在周边市场经营的商户或者附近企业的职工.公寓以其特有的稳定性、小额投资和方便灵活的投资方式，深受投资客户衷爱。

3.酒店公寓我们的酒店公寓客群定位于投资者、使用者为周边市场经营业户及前来洽谈生意的外地商户.

我项目位于潍坊与寒亭交汇处，地处交通要道，且周边无酒店公寓等生活、生产配套。随着周边市场的开发建设，这部分需求会加大，为城市提供商业配套。第二十九页，共122页。项目SWOT分析发挥优势，转化威胁发挥优势，产品升级差异化竞争如何将项目亮点顺利转化成目标客户群认可价值点？如何与竞争对手形成有效的竞争区隔，通过营销手段从市场中脱颖而出，是本项目成功的关键所在!优势（S）：

劣势（W）：机会（O）：产品层次的升级，激发客户需求提升，挖掘本土市场，拉动内需，扩大外围渠道销售威胁(T）：区域内同质项目放量较大，市场情景运营市态较差，负面影响威胁存在1、区域人居人气不够旺盛；2、周边配套无突显优势；3、区域昭示性不够。1、企业自身专业化强度优势，行业领跑者身份2、未来升值潜力较大，周边道路交通情况良好；3、本土开发商，具备资源整合优势。第三十页，共122页。123654目标现状核心问题构建项目发展战略营销7

目录

contents产品优化建议招商推广第三十一页，共122页。核心问题：如何进行项目多元化普及区域市场龙头领跑、外围市场招商引凤充分利用资源，提高项目价值差异化产品定位、多元化业态，增强竞争力Q1Q2Q3Q4加强企业品牌效应，建立行业领跑者地位第三十二页，共122页。123654目标现状核心问题构建产品优化建议招商推广项目发展战略营销7

目录

contents第三十三页，共122页。市场机会区域价值产品创新全方位地挖掘项目高溢价的机会借区域规划之力，成就城市价值峰值区抓主流客户，挖掘本土市场潜在资源，塑造全面超越竞争对手的品质市场以产品创新、优质资源注入，形成核心竞争力打造产品竞争力抓住市场机会挖掘区域价值项目整体发展战略模式第三十四页，共122页。项目价值体系城市地段指标优质产品指标稀缺资源指标服务指标便利指标市场指标资源指标规划指标市场运营建筑指标品牌物管物业服务智能配套战略分解：本项目符合区镇经济发展成长体系第三十五页，共122页。战略定位：“领跑者”的竞争角色本项目所具备专业市场的特质，通过对以上竞争角色的分析，我们建议项目采取以行业权威领跑者竞争战略定位领跑者挑战者领跑价格产品具有不替代性可持续性制定游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值追随者补缺者搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者目标客户明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点第三十六页，共122页。123654明确现状核心问题构建产品优化建议招商推广项目发展战略营销7

目录

contents第三十七页，共122页。区位寒亭市场核心，经济发展特区，位置得天独厚；地块方正板块，具备循环开发条件；项目包装定位市场宏观市场氛围突出资源本土企业自主开发企业行业影响具竞争力竞争超越同质产品，差异化创新产品专业市场多元化开发模式下的行业领跑者第三十八页，共122页。项目推广名《环宇·豪泰财富广场》案名释译：环宇—开发企业冠名，弘扬企业文化、加强企业品牌推广豪泰—豪：豪阔háokuò[wealthyandextravagant]富裕而有气度

泰：《易经》泰卦泰卦为易经六十四卦之第十一卦。

——运动变化的辩证法注释⑴泰是本卦标题泰的意思是交通和畅，卦象为表示地的“坤”和表示天的“乾”相叠加，以示阴阳交通和畅。全卦内容主要讲对立面的相互转化。借势A：“豪德”与潍坊成熟市场豪德谐音，以此借势酝酿市场氛围借势B：

“豪泰”格林豪泰（GreenTreeInn）酒店管理有限公司是由美国若干投资公司联手创办，在中国建立的高品位、高性价比的商务型连锁酒店。为综合楼商务酒店招商做渲染。

形象推广第三十九页，共122页。形象VI识别LOGO●本标志寓意为八卦图中的八个方位，“乾、坤、震、巽、坎、离、艮、兑”分立八方，“天、地、雷、风、水、火、山、泽”八种性质和谐共存，象征“环宇.豪泰财富广场”积聚商业、酒店、公寓、机电市场等的区域综合体，象征财源从八方汇聚到这里，顺应天时、地利、人和的自然规律；●大写字母H居于LOGO中心，寓意环宇企业为核心的强大实力体现；●logo的色调运用象征财富的金色和低调含蓄的银灰，两种颜色互补相辅相成。方案一《环宇●

豪泰财富广场》第四十页，共122页。项目推广名方案二《环宇·鹏程财富广场》案名释译：环宇—开发企业冠名，弘扬企业文化、加强企业品牌推鹏程—语出：道潜《次韵孔天瑞秀才见寄》：“来岁如今好时节，看君高步蹑鹏程。”

形象推广[distanceoftravelofroc]鹏鸟的飞程,比喻远大的前程雄鹰展翅鹏程万里财富起航LOGO:视觉V字形寓意胜利，V领形视觉，引领导航寓意王者风范第四十一页，共122页。主推广语环宇机电，人电组合，照亮世界！

环宇鹏程，机电人和，领跑光明前程！环宇机电，财富引擎核动力！推广标准字体：方正中倩简体第四十二页，共122页。VI识别

第四十三页，共122页。VI识别

第四十四页，共122页。VI识别

logo方案三：本标志寓意九大行星环绕于宇宙间，中间H为案名的领头字母；H是环宇企业打头第一个字母，标志大气磅礴，寓意企业做强做大的气魄非凡。第四十五页，共122页。123654明确现状核心问题构建项目优化建议招商推广项目发展战略营销7

目录

contents第四十六页，共122页。威尼斯风情解读7产品建议产品定位论证——面积体系产品类型单位面积（平方米）市场区商铺80-100写字间40-80酒店式公寓30-40餐饮自由分隔霞飞路、泰祥街沿街网点以100平米为基础；100平米以上以建筑自然轴线自由分隔第四十七页，共122页。威尼斯风情解读7产品建议面积体系自身分析面积体系总体呈现梯次分布形态。商业网点的面积从80－100平米，级差为20平米；公寓从30－50平米，级差为10平米；餐饮、酒店式公寓自由分隔，基本实现产品类型、产品面积的区隔。产品定位论证——面积体系核心产品定位第四十八页，共122页。产品形态建议

商务区景观体系定位——平面角度

按照现有的规划，我项目道宽为10-13米，两侧除了符合标准道路规范外，不应再外加景观、树木等，方便道路通畅。

第四十九页，共122页。情景营销第五十页，共122页。产品形态建议核心产品定位市场交通体系定位水平角度分析：交通体系主要考虑为车辆通行使用。纯功能性设计，所有车道为双向车道；商务区出入口分离。车流行进不会遇到任何障碍，停靠、出入便利。垂直角度分析：市场交通体系的设置比较丰富，分成地面9道口环形设计，从设计初衷来看考虑到便利、消防等因素，但从销售价值上看，却忽视临街商业网点的价值。交通体系，后在项目建议中详析第五十一页，共122页。产品形态建议核心产品定位⒈⒈⒈⒈⒉⒉⒉⒊⒊商业价值分析——地块划分第五十二页，共122页。产品形态建议核心产品定位商业价值分析——客户群分析对于商业地产开发，具有其自身的独特性，与住宅地产的开发具有较大不同。对于大部分住宅地产，其客户群一般只有一个层面（少量以投资客户为目标的公寓、商住公寓除外），即房屋的最终使用者；对于商业地产，其客户群具有两个层面：经营商业者和商业消费者。由于商业地产开发至最终销售产品始终直接面对前一种客户群，即经营商业者。因此对于商业物业开发的前期定位必须占在经营商业者而不是商业消费者的角度，来考察地块的商业价值和投资价值。

第五十三页，共122页。产品形态建议核心产品定位商业价值分析——商业价值衡量体系有效客源量沿街面长度顾客交通条件物流便利度业态限制度建筑形式与经营需求吻合度商业物业与业态定位——业态定位规则商业物业存在两套价值体系：一是分地块商业价值体系，另一个是分业态租金价格体系。在商业定位中，对于这两种体系的组合运用方式有两种相反的方式：第五十四页，共122页。产品形态建议核心产品定位商业物业与业态定位——业态定位规则高商业价值地块配置高租金水平业态

这种操作方式的前提条件是该地段既有商业已经成熟且未达到饱和状态。它是一种追求利润最大化的操作方式，适用于已形成规模的商业区、商业街，或已形成浓厚商业气氛的区域。高商业价值地块配置低租金水平业态

这种操作方式适用于缺少既有商业气氛的地区，商业空白地带。这种操作方式的目标为通过地段商业价值与租金价位的反比配置，达到商业的均好性。通过降低高价值地块的收益来提升低价值地块的生存能力，从而使低价值业态能够较容易存活，进而实现整体商业区的业态完善性。这种业态的完善性，对于商业区的成长是必要的，能够帮助该商业区加速成熟。第五十五页，共122页。产品形态建议核心产品定位1号区域

1号区域的北区：功能配置应当为中大型商户，以提高项目档次和功能为主。业态配置应当为机电、家居装饰、汽车装饰等。因本地块与百汇大市场西门仅距50米，承担与百汇市场竞争相对较强的能力，因此不宜设立低端业态及商户，以中高端业态为主。1号区域的南区：南区规划为酒店式公寓，该功能配置上可为商务配套。业态配置：商务配套如银行、电信、餐饮等要求特殊层高的业态，可设置在1号地。1号区域南区定位于服务周边市场业户和外来客户。2号区域功能配置：应当以中小商铺为主、商住为辅原则，尽量压缩单套商铺面积，加快销售速度。业态配置：可以多业态混合，但必须有合理的规划，按照各业态对道路、人流、仓储等要求的不同，再作规划。商业物业与业态定位——分地块业态定位第五十六页，共122页。产品形态建议核心产品定位内部层－市场区分成三个层次产品组织层交通组织层景观组织层（考虑到市场道宽等因素，取消该分析）第五十七页，共122页。产品形态建议核心产品定位业态规划及交通组织内部层－市场区－产品组织层产品组织层中定位本项目的二号区域，产品分成了二层商铺区。为一层层高3米，二层挑高6米的复合式商铺；

按照市场对机电、家装、汽车维修等行业的不同需求，可作如下规划分布：（业态分布细化图见附件）第五十八页，共122页。产品形态建议核心产品定位⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒐第五十九页，共122页。产品形态建议核心产品修正内部层－市场区－交通组织层

交通组织层的核心为立体化交通，实现完全人车一体，分成以下两个层次：主通道：从位于霞飞路中心广场为中心，设置的主通道，也是项目最重要的展示。次主通道：从位于泰祥路的通道进入市场内部，该入口也是联接与南区商务配套的主要通道。

次通道：6处，霞飞路5处，泰祥街1处，负责车辆环流及业态导向的作用。第六十页，共122页。产品形态建议核心产品修正建议修正规划：优化入口通道修正规划：

绿箭头标注的办公楼，可以整体移至霞飞路，其它市场内部商铺需相应后移，市场内商铺需削减一部分，但综合楼增加的商务面积的价值（大致7000元/平方米左右）要远远高于市场内网点价值（4000元/平方米左右），此项设计改动，可为开发商带来数百万的附加收益。第六十一页，共122页。产品形态建议核心产品修正第六十二页，共122页。产品形态建议核心产品修正综合楼市场内部交通动线示图第六十三页，共122页。产品形态建议霞飞路办公楼及通道效果第六十四页，共122页。智能化管理系统

品质市场的智能化：在主要道路、醒目位置设置自动滚屏的电子公告牌，发布商家产品广告、市场公告，提供天气预报、时事新闻报道等附加服务。一、安全防范系统区域内电子眼监控系统、区域周边红外线防越系统闭路电视监控系统电子巡更系统二、区内智能化管理系统远程表具抄送系统车辆出入及管理系统智能化驻车升降入口系统立体车库背景音乐、紧急广播系统公共设备管理系统物业管理计算机系统IC卡一卡通系统一、信息服务系统光纤入铺市场区内局域网络、卫星闭路电视电子公示牌，信息增值服务系统水电暖远程控制系统智能化配套第六十五页，共122页。智能化管理系统智能化配套载车电梯立体车库第六十六页，共122页。垃圾分类回收系统建议

a.建立垃圾分类回收模式，如可分类为可回收物、不可回收物、有毒物，设置分类环保垃圾箱，并可与环保部门建立合作关系。b.通过这一措施，一方面可以体现市场的环保意识，另一方面可以体现市场的文明氛围，从而提升市场的整体形象，并可借此通过宣传；第六十七页，共122页。产品形态建议

综合楼东山立面置观景电梯，为项目增添一道亮彩为项目销售增加卖点第六十八页，共122页。营销

营销招商模型

招商引进名企商业、旗舰店等以明星产品、高端商业配套拉动区域市场品质，人气鼎盛蕴造商业氛围的相互作用。

一、前期沟通总结本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。

我司在充分的市场调查基础上，初步研究了潍坊市的商业发展格局，初步提出了“市场形象定位概念和物流中心定位。但是在市场定位方面，本次报告并未提出更多可供参考的选择。鉴于此，下一步我们将针对市场调研报告内容进行深度分析。营销招商模型第六十九页，共122页。营销营销招商模式营销模式之一：出售+返租，主要针对投资客户

具体操作：以一部分价值较低的商业网点，首先定向招商，低租金3.0%水平执行；按照我项目的业态规划经营，按照目前市场租金水平大约可以获得3.0%的租金回报，后以带租约销售的方式对外出售，我项目给客户租金承诺，3年期每年7％的租金回报，客户总计21％的稳定回报，可为我公司前期销售尽快回笼资金。此差价租金可以解决一部分，以三年租金回报均价3.0％计，三年总计可以解决9％。这样给客户返租的实际租金缺口大致为12％，但是租金分三年支付客户，利于公司尽快回收资金，而且可以以提高售价的方式解决一部分租金缺口。为了加快出租速度，聚集人气，我项目还可以最多给予承租客户第一年免租的优惠政策。第七十页，共122页。营销营销招商模型模式诉求采取该营销模式，在项目开始运作的前三年，大大减少投资者的投资风险，减少其投资的顾虑，这样势必会在一定程度上促成销售。另外我公司通过出售网点产权可以快速回笼资金，减少自身投资的压力，尽快消化一部分劣质房源；同时通过返租又可以从业主手中获得经营权，以方便网点的统一运作与管理，避免出现其它市场业态乱杂的现象。

可提高销售价位，迅速拉动销售，去化客户自己租赁招租的后顾之忧。前期客户积累阶段可以使用此类销售手法。营销模式之一：出售+返租，主要针对投资客户第七十一页，共122页。营销营销招商模型模式诉求：采取该营销模式，在项目开始运作的前三年，大大减轻自营者的投资压力，减少其投资的顾虑，这样势必会在一定程度上促成销售。另外我公司通过出售网点产权可以快速回笼资金，减少自身投资的压力，尽快消化一部分劣质房源；同时通过“试买”又可以从业主让从业者获得经营权，符合项目业态规划。

提高销售总价，风险共担，让投资者充满对我公司充满信心。

销售模式之二：商铺试买，针对实力不足客户第七十二页，共122页。营销营销招商模型背景：针对有资金实力的大商户，往往对选址有较高的要求，如位置、层高、开间进深等，但往往我们的物业很难达到该要求，客户要经过对建筑物的二次改造，费时，费力，针对此，订单开发模式应运而生。具体操作方法：不限区域房源，按照客户的书面要求、开发商和建筑商的书面同意，在不影响房屋构造的前提下，可以对小部位进行改动。模式诉求：不同位置的商业网点对各业态的功能不尽相同，订单模式可以最大限度的发挥各物业的效能。

销售模式之三：订单模式，针对知名商户第七十三页，共122页。营销营销招商模型统一招商：以持有式物业弱化对手的影响可迅速盘活租赁市场，提高商铺售价，推动整盘销售。合理的业态组合，有助于提高市场运营成功的机率；一个杂乱的市场，诸如百汇大市场一期来看，在关注销售的同时，却忽视业态的组合，虽然在销售上是成功的，但对二期、三期销售却造成不利因素。业态混杂的市场往往缺乏生命力与活力，难以迅速的成长。具体操作：我公司依托“高压开头厂”为优势，成立专业的商业运营公司，发挥我公司当地龙头企业的优势与影响力，给客户以信心，销售方可持续。第七十四页，共122页。营销营销招商模型统一招商：面临的问题与解决方式

我项目正处于项目前期阶段，工程进程未达到实质招商的阶段，同时，周边市场，如百汇大市场、红星美凯龙等也有大体量商铺在销售或租赁，且房租较低，而我们在面临招商时会遇到如下问题：

问题：中小商户稳定性较差，尤其是小商户，他们选择营业冲动性较强，往往会选择在售或在租的专业市场，无须经过考查或等待。而我们却是期房，无法实现他们即租即用的效果。

解决方式：以品牌或主力商户为龙头，通过他们的带动性来实现市场前期的宣传与影响，该部分客户作为我们前期宣传有重要意义。亦可通过政府或协会的指导作用。

第七十五页，共122页。营销营销招商模型统一管理：长期收益，保持稳定

经过三年的经营和管理，市场运营基本稳定，各业态分布及组织会随市场的变化而更加合理。而市场的价值也会随着时间的推移，物业也会持续增值，为我司后续项目奠定了良好的开端。第七十六页，共122页。营销营销-招商流程第七十七页，共122页。项目价值分配产品之赢利能力组合选择明星业务

高市场增长率

高明星STAR现金牛CASHCOW问题QUESTION瘦狗DOG相对市场份额波士顿矩阵综合楼沿街商业、多层商业网点招商旗舰店第七十八页，共122页。波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。

市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。

企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。销售增长率与市场占有率既相互影响，又互为条件：市场引力大，销售增长率高，可以显示产品发展的良好前景，企业也具备相应的适应能力，实力较强；如果仅有市场引力大，而没有相应的高销售增长率，则说明企业尚无足够实力，则该种产品也无法顺利发展。相反，企业实力强，而市场引力小的产品也预示了该产品的市场前景不佳。

通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：①销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）；②销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）；③销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）；④销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。价值分配释译第七十九页，共122页。塑造形象，渲染市场运营理念营销攻略招商旗舰店、明星产品进驻造势营销完善各种商务配套直切商家/投资群生活心态体现项目成熟市场环境展现项目开发企业实力、龙头产品领跑行业市场的综合优势第八十页，共122页。

加大力度完善阶段性准备工作，尽早将优良市场形象公开亮相，给消费者有相应的认知时间，为积累客户资源赢得更多的时间，占领目标市场份额并扩大影响，为正式开盘做好充分准备，打好坚实基础。

该阶段为楼盘蓄势期，蓄势期主要为项目树立形象，积累客户，并为开盘热销做好准备，因此一个项目蓄水期是整个项目推广周期最为重要最为关键的。

招商首位、推广并步进行，以多元化产品定位，全方位商业配套提升区域市场品质，人气鼎盛蕴造商业氛围的相互作用。

营销项目进入市场前期准备灌如概念、导入形象第八十一页，共122页。营销整合营销

本项目定位为具规模化，规范化，系统化、专业化、功能设施配套完善、经营产品高档次的专业市场。项目推广、包装、（1）打造市场的知名度专业市场不同于住宅商铺等，它所服务对象的范围可以说是比较宽广，在这种情况下它的知名度也成了商铺投资者所必须考虑的因素。知名度就是一个品牌，对于吸引客源具有着很重要的作用，如果做到了良性循环，就可以维持专业市场的兴旺。（2）推广主题、抓住特色提炼项目卖点产品是否有特色也是能否成功的关键之一。专业市场往往经营的是同类产品，相互之间的竞争非常激烈。所以，如果所经营的产品与周边其他市场相比没有特别的地方，生存下去就比较困难了。（3）广告语1、以塑造项目形象为主题，渲染品质和意念；

2、展现项目的综合优势；

3、体现项目具规模化，规范化，系统化、专业化、功能设施配套完善的专业市场4、直切消费群经营、投资心态。

第八十二页，共122页。

传播与受众

广告策略进行转移，与销售进度与推广进度结合，以整合行销传播作为推广的主体，加大对前期成交客户的感情投资力度。大众广告传播作为辅助内容，可诉求社区文化等精神提升内容。

营销传播受众自营业主代理商家、专业人士投资客户：国家干部、企事业领导首选受众——本案主要目标客群次选受众——影响目标客群必要受众——社会舆论的基础各区同类市场、产品生产厂商第八十三页，共122页。

在地产整合营销过程中，广告相对弱化，与公关、促销、事件行销地位并行，四个环节相互促进，彼此统一。

项目推广

前期侧重公关，如产品推介会、招商活动项目新闻发布会；

后期侧重事件，联络各产品生产厂商、产品代理商、自营业主、意向性投资客户进行联谊酒会等，

对早期入场的业主进行感情投资，通过口碑建立第二传播渠道，从而降低预算、拉动销售。整合营销推广主题来自于三个方面：根据工程进度根据推广进度整合营销推广根据具体节日形成的时间节点整盘与阶段推广策略

地产整合营销模式

营销第八十四页，共122页。

0案前准备期销售道具制作市内接待处包装现场售楼处装修前期认购期售楼处开放软广告启动户外据点发布累积下订客户公开强销期媒体大量投放大型SP集中签约

持续期加强售足签工商联指导性团购客户介绍客户销售引导期现场包装制作服务人员进驻业务准备招商手册项目资料推案行程

2

1

3

45营销第八十五页，共122页。项目营销总纲要图行动手段：◎电视广告宣传◎报媒销售广告◎报媒炒作、成熟品质市场、最具发展升值空间物业行动手段：◎将开发商对本案设计的心路历程通过不同阶段不同的设计方案及发展商在房地产领域的开发经验汇编成册◎售楼部功能展示◎报媒炒作行动手段：◎户外广告牌◎地块广告牌◎直邮◎制作项目网页◎利用所有环宇在市场上的曝光率，加深市场对本案的印象行动手段：◎项目地块包装◎开工大典（配合主题营销活动，◎旗舰店进驻，明星产品形象代言人◎环宇开发的大手笔的实力派作风（品牌宣传）项目形象、企业品牌形象深化及项目高品质形象确立项目工程形象树立企业品牌实力展示项目形象早期切入营销第八十六页，共122页。行动手段：◎项目运营情景展示行动手段：◎旗舰店区位选择◎商务会所生活功能的建立◎报媒宣传行动手段：◎旗舰店产品展示会摄影展◎报媒宣传项目正式销售项目前期认购项目强销期营销行动手段：◎累攒签约情景展示第八十七页，共122页。营销本阶段营销总原则：一个核心、两条线索、多个节点一个核心：精神总领，招商旗舰店核心商家企业，塑造项目龙头企业核心领跑者引领市场发展；两条线索：项目作为区域成熟市场代表之一形象的建立（形象推广）/项目工程在同类产品中开发基础性（工程进度）多个节点招商联谊展会、工程进度结点、各种营销活动区域外同类市场投放资料做项目推广、第八十八页，共122页。项目工程形象树立

企业品牌实力展示

行动手段：

◎项目地块包装

◎开工大典（配合主题营销活动

如招商联谊会）

◎旗舰店进驻，明星产品形象展示会项目形象早期切入行动手段：◎户外广告牌◎地块广告牌◎直邮◎制作项目网页◎利用所有可以利用的媒体，环宇市场的曝光率，加深市场对本案的印象营销

项目形象、企业品牌形象深化及项目高品质形象确立

行动手段：◎将开发商对本案设计的心路历程通过不同阶段不同的设计方案及发展商在房地产领域的开发经验汇编成册◎会所功能展示◎报媒炒作◎电视广告宣传◎报媒销售广告◎报媒炒作成熟的区域市场氛围项目前期认购

行动手段：◎旗舰店优先选房活动◎明星产品代理商优先选房活动◎报媒宣传项目强销期项目签约现场情景展示◎报媒宣传第八十九页，共122页。项目形象早期切入1.行动要点及作用行动要点以项目形象广告为主，配合招商座谈式营销与新闻媒体的报道，以户外宣传为先锋，占领城市新高点。行动作用招商联谊展会形象展示的延伸与深化维护意向客户，进一步扩大意向客户的范围从片区不断炒作充分显示项目的成熟片区市场优势。

2.行动手段（1）形象广告设计工作内容：宣传物料的设计，招商手册、户外广告牌设计、工地广告牌设计、画册、楼书等。完成时间：项目开工以前。（2）户外形象展示地点参考：济青高速出入口、潍坊立交处树置户外大牌广告， （3）地块广告项目地围挡、道旗，树大牌（产品业态分布图）等以此造势 （4）座谈式营销活动内容：旗舰店、明星产品厂家、代理商等意向客户、开展寒亭历史回顾、规划发展、各类市场区物业座谈会。（5）直邮活动内容：旗舰店、明星产品厂家、代理商等期间的意向客户以直邮的方式介绍项目进度情况与其它相关资料。（6）网页制作

工作内容：尽快制作本案网页，扩展沟通渠道。（7）媒体宣传

工作内容：利用所有媒体资源区内市场上的曝光率，加深市场对项目的印象。制作项目前期电视广告宣传片，进行电视广告宣传营销第九十页，共122页。“五线立体式”整合推广模式营销一线[形象]硬广告，因为稿面的冲击度强，但叙述性文字弱故在本案推广中扮演形象代言的角色，即主打形象。五线[主动出击]导入流动作战策略，针对市场客群特点采取点线直销、推介会等方式主动出击。四线[制造事端]SP活动结合推广主题进行深入开展，运用公关、新闻、促销、展会等方式聚焦受众目光。三线[后勤支援]户外广告和网络广告/网站是以持续性的吸引来人来电最好的工具，可以起到信息传播和拦截的作用二线[幕后]软广告，纯粹文字性描述可更多的解析产品的内涵要义，同时扩大活动效果，故与硬广告组合发布“五线立体式”整合推广模式第九十一页，共122页。营销项目工程形象树立与企业品牌实力展示1.行动要点及作用行动要点以树立企业品牌实力为核心，以工程开工时工程形象为结点，建立本案产品与同一区域产品的差异性，进而奠定本案作为区域环境高品质市场的地位。

行动作用通过树立工程形象与企业品牌实力形象，增强意向客户对项目的信心，解除意向客户对企业品牌实力的顾虑。通过媒体的宣传造势、项目论论坛，确立本案在区域环境品质市场的地位。

以提升企业品牌形象与建立项目品质形象互动的方式，为实现企业品牌形象与项目品质形象的双蠃奠定基础。2.行动手段（1）项目地块包装沿项目围墙植树，绿色工程包装地块广告牌包装：项目入口VI立体表现（2）开工典礼、配合主题的营销活动在开盘典礼上首期首批进驻客户抽取市场内指定位置广告位前期使用权及期限（3）媒体宣传造势、概念炒作项目企业专业实力宣传――主流产品价值、批次开发循序渐进、微利施广、薄利多销、快速回笼资金的经营理念。（4）最快、最有效的树立企业品牌形象采取让人能对发展商实力勿容置疑的高调亮相低调入市的战略参加有政府相关的经济、文化、福利活动第九十二页，共122页。企业品牌形象深化及本案高品质形象的确立

1.行动要点及作用行动要点以媒体软文宣传、项目现场实体逐步展示，结合宣传手册深化企业品牌形象，最终确立本案作区域环境的开发行业内领跑者身份；行动作用为前期的形象推广提供事实依据为前期认购，作好准备通过报纸及媒体宣传广告使项目家喻户晓，尽人皆知项目的实体展示充分体现了项目的优势及品质形象2．行动手段（1）电视广告宣传（2）招商手册、楼书汇编（将开发商对本案设计的心路历程结合项目不同阶段的设计方案优劣对比汇编成册，同时体现开发行业内领跑者风范，显示企业实力）（3）模型、区位、设计规划、业态分布、物业管理、市场配套、户型设计、建筑品质、会展厅功能的全面展示（4）报媒软文炒作寒亭区及本案规划（5）轰动性销售活动（6）报媒销售广告营销第九十三页，共122页。营销媒介广告载体第九十四页，共122页。营销媒介广告载体会展厅效果第九十五页，共122页。营销

媒介广告载体潍坊5路公交第九十六页，共122页。营销

媒介广告载体潍坊4路公交第九十七页，共122页。明线：“产品升级”“品牌先行”

入市前期以“体验行业营销文化之产品推介会”等高规模、高级别的活动形式，将项目明星产品导入市场。采用高端营销路线：小众圈层营销路线，从物质、精神、文化、品味等多方面来引发高端客群的共鸣，从新定位的物业升级版加强推广宣传，让客户对项目前期投资型、B区（主流物业）实用型物业产生新的升级认识，树立高端产品形象，从而达到客户快速认同项目的目的。户外领军，活动造势户外为推广主通路差异区隔，绝对影响视觉系统公关活动销售道具营销区高举高打，精准制导猛烈、高调入市集中火力爆发营销第九十八页，共122页。

资源共享，联动借势项目联动品牌联动区域联动合作商联动实景体验，直击现场工商联会所提前开放会展厅物业服务提前体验商业配套先行大客户策略名人VIP卡——累积有效客群暗线：挖掘本土行业上层人士的认知传达，“行业专业领航者”树立口碑；“圈层营销”：深挖VIP客户群，“提前展示、充分体验”、“持续提升心理价位”营销第九十九页，共122页。价格策略分批推售\控制节奏小频多幅\低开高走注：取得销售证前1周公布价格，之前仅报大致价格区间，根据下一阶段示范区开放对客户进行价格测试，及推盘区域测试，在开盘前将作出更精准，进一步细化价格为一铺一价的定价方案。价格策略营销第一百页，共122页。销售阶段2销售阶段1第1次认购

循环蓄势，在保证客户消化量的基础上，限量供应，实施销控，制造稀缺，形成阶段性热销局面。至2011年销售节奏示意图5月6月7月8-9月10-12月

蓄势完毕前期认购1-3月热销第2次认购营销3-4月招商、造势活动积累客户公开旗舰店、龙头商家签约信息、积累客户销售冲击波少量推出——集中引爆——少量涨价——少量推出——再引爆

第一百零一页，共122页。价格策略第一拉升期以项目高端形象和市场唯一性为切入点第二拉升期以产品细节和市场创新为切入点第三拉升期以项目稀缺为切入点价格/市场形象拉升价格/市场形象进一步拉升价格/市场形象最优化第三波均价第二波均价第一波均价价格起点低开高走、小幅多频，阶梯上行5680元/㎡6350元/㎡7000元/㎡价格控制（以主力产品--为例）营销第一百零二页，共122页。营销营销执行项目操作的组织架构及人员支持保障项目操作的组织架构

第一百零三页，共122页。营销营销执行人员支持保障总经理：工作执掌：统一指挥并及时协调、沟通各方关系，负责整个项目。●全面审核所有工作，统筹所有内部工作，协调与开发商、相关部门关系。从市场、企划、业务等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实施，建立友好的销售团队。正确掌握市场，把握市场大方向，及时正确收集和掌握市场信息（包括相关政策行情）。●主持销售策略的讨论和制定，商品营销战略、销售通路策略、市场细分战略、人员销售促进战略、机构的销售促进战略、广告策略等。●合理的设定销售目标，负责各个部门的协调与沟通工作，做好项目外联工作●建立销售计划及方针、销售指标、部门的销售比例、销售人员的配置、销售人员工作日安排、销售通路的组织、销售网络的执行、工地现场包装、销售工具的准备具体工作实施工作与安排●项目的执行、监控与评估，销售的执行与监控、薪金及奖励提成的审定和批准、与开发商的协调与沟通、相关政府部门沟通等第一百零四页，共122页。营销营销执行营销策划总监：工作执掌：统一指挥并监督整个项目的营销实施。●负责市场营销推广的策略设计并组织实施。●提出销售决策建议。●制订销售计划、指导销售业务、培训销售人员。●根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。●负责指导平面设计、文案策划工作协调及任务配合。●负责与媒体建立良好稳定的关系。●参与产品规划的设计修正建议。●指导销售前期和销售期间的各项作业。●负责与公司总部、财务部等其职能部门协调销售相关工作。