性格色彩分析与色眼识人

性格色彩分析与色眼识人第1页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三色眼识人性格色彩与第2页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三为什么蓝色的餐具卖不出去？香烟和食品的包装为什么不用黑色？你会买灰色包装的洗衣粉吗？为什么隧道里的灯光是橙色的？第3页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三交通指示灯的色彩含义4红色天性中不遵守纪律，自由散漫，劝诫红色不要意气用事乱闯一气。红色停提醒黄色很多时候需要停下来，不要一味的只知道杀，要学会在生活的小站中歇息。黄色暂停绿色最缺少行动，安于现状，鼓励绿色迈开步子，开足马力，从眼前的路口前进。绿色行蓝色代表的是谨慎和秩序，蓝色本身就是交通秩序的代言色。为何没蓝色？第4页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三每一种色彩都有其独特的性格，简称色性。色性与人类的生理、心理体验相联系，从而使客观存在的色彩仿佛有了复杂的性格。色彩性格第5页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三“FPA®性格色彩学”创始人，中国性格色彩研究中心创办人，著名性格分析应用领域专家。传播性格色彩八年，受众百万，客户学员从500强高管到政府官员，从商学院学生到中小学教师，传播领域跨越政界、商界、学术界。乐嘉第6页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

有的女人一旦失恋就隐居数年，发明出绝情草，将普天下男人全都一棒子打死；有的女人却对昨天的失恋高唱“忘了吧，算了吧”，世间男人无数，下一个会更好！

有的男人一见到漂亮女生就兴奋，张口是诗闭嘴是词；有的男人见到漂亮女生就结巴，除了聊天气和问路，连句话都说不完整？窈窕淑女,君子好逑天…天气挺好…男人没一个好东西！天涯何处无芳草？！第7页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三人的行为变化万千行为背后的性格却有规律可循第8页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展，乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型——变革性地推进了“动机”与“行为”之间的关联，开创了性格分析大众化的新时代。其开创的“FPA®性格色彩学”简单、实用、易操作，被广泛接纳与认可。第9页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色——他们的优势是：积极乐观真诚主动善于表达富有感染力红色性格名人靳羽西潘石屹

张朝阳第10页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色典型人物克林顿演讲的高手,爱好广泛,虽然经历了莱温斯基事件,仍旧无法阻止他在全球的影响力,在离开政坛以后,他仍旧活跃。21第11页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

红色——有时很可恶，因为：情绪波动大起大落开玩笑不分场合疏于兑现承诺这山望着那山高红色性格名人小S

李咏

陶晶莹

第12页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色——他们的魅力在于：思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强蓝色性格名人张小娴

陈晓旭

王小波

第13页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色典型人物爱迪生最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了2000次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右铭是：“有更好的方法…去发现它”22第14页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

蓝色——有时不太招人喜欢：情感脆弱喜好批判和挑剔不主动与人沟通患得患失蓝色性格名人梁朝伟

高仓健

杨丽萍

第15页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色——他们的天赋：行动迅速目标导向不感情用事坚持不懈黄色性格名人普京

丘吉尔

卡莉

第16页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色典型人物邱吉尔永不放弃！永不放弃！！永不放弃！！！23第17页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

黄色——有时会被抱怨：死不认错控制欲强咄咄逼人容易发怒黄色性格名人杨澜

李敖

章子怡

第18页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色——他们的好处是：温柔祥和为他人考虑与世无争善于协调

绿色性格名人钱钟书曼德拉

汪曾祺第19页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色典型人物福特最好把他当作一位世界外交官，而不是一个精明的政治家，他流露的是仁慈和宁静的尊严，他从不显露出狂热的个人主义，只是静悄悄地行走。24第20页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色——他们的局限：拒绝改变胆小被动没有主见缺乏创意

绿色性格名人许志安

葛优

杨采妮

第21页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三

孩子A，看到商店橱窗里自己喜欢的帽子，大叫一声：我要买这个帽子!爸爸不给买，伤心大哭。回到家，看到一套新的童话故事书，随即笑逐颜开，忘记没买帽子的不快。孩子B，看到商店橱窗里自己喜欢的帽子，默默地望着帽子，在心里面渴望老爸买下它，如果没有买，也不会太难过，继续跟着老爸向前走。孩子C，看到商店橱窗里自己喜欢的帽子，会问老爸：你说如果我考试得100分会有奖励的，算数吗？老爸回答，当然算啊，孩子又问：那我考了100分，奖励什么？老爸自然问：你想要什么？孩子说：我想要这顶帽子!孩子D：看到商店橱窗里自己喜欢的帽子，眼睛紧紧盯着帽子，一声不吭，也不挪步。等老爸走过一段发现孩子没跟上来，回来拉孩子往前走时，孩子不肯移动半步，坚持到帽子买好后才离开。

第22页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第23页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三你是什么颜色的《色眼识人》中的性格色彩测试，30道题帮你领取属于自己的性格色彩密码。????第24页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第25页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第26页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第27页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第28页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三性格密码在FPA®性格色彩的组合中，只有上下关系和左右关系的八种组合，没有对角线的组合。

在性格组合当中，同样的色彩搭配因为主色和次色的顺序不同，会形成整体风格接近但具体行为有诸多细分的差异。例如“红+黄”与“黄+红”，皆属于“红黄配”，但前者的主色是红色，因此比后者更注重人生的“快乐和自由”；而后者则比前者更加注重人生的“成就和控制”。

第29页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色红色性格的人是快节奏的，会自发地行动和做出决策；同时，红色性格的人也很有创意，思维敏捷。他对组织活动充满兴趣，能够快速并热情地与人相处，有着不可思议的感染力和说服力，让别人和他一起实现梦想。所以，红色性格的人通常在团队中扮演“行动者”的角色。红色优势过度：另一方面，红色性格的人与分析研究相比更喜欢随意猜测，不关心事实和细节，并尽可能地逃避一些繁琐的工作。这种不遵循事实的特性，常常让他被认为是主观的、鲁莽的、易冲动的，喜欢“夸大其词”。第30页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第31页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第32页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色蓝色性格的人注重思考过程，能够全面、系统性的解决问题。他非常关心事物的安全性，任何事情都追求准确无误，热衷于收集数据，询问细节问题。蓝色性格的人做事缓慢，要求精确，行动和决策都非常谨慎，通常在团队中担任“思考者”的角色。蓝色优势过度：蓝色虽然是很好的问题解决者，却不够果断。蓝色性格的人容易多疑，喜欢将事情记录下来，需要作决策时往往因为收集数据而耽误了时间。他们最常说的一句话是：“你不可能只掌握一半的数据就做出一项重要的决定。”第33页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第34页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第35页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色黄色性格的人是典型的“领导者”，他们有很强的自我管理能力，非常直接同时也很严谨，善于控制他人和环境，果断行动和决策，对拖延非常没有耐心。黄色性格的人的座右铭是“我要做得又快又好”。黄色优势过度：黄色性格的人喜欢同时做很多事情，持续给自己加压直到无法承受。团队协作中，黄色的劣势是常常表现冷漠，以产出和目标为导向，更关心最后的结果，容易被认为是固执、缺乏耐心、强硬和专横。第36页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第37页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第38页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色绿色性格的人是四种性格中最以人际为导向的，在行动或决策之前，他希望能够了解别人的感受。绿色性格的人有很强的劝说能力，同时也是积极的聆听者，非常愿意支持他人，作为他的伙伴会感觉很舒服。所以，绿色是团队中当之无愧的“和平者”。

绿色优势过度：和蓝色一样，绿色性格的人做事和决策也比较慢。不同的是，绿色的拖延是因为不愿冒风险。绿色性格的人追求安全感和归属感，不喜欢与人发生冲突，所以有时会附和他人而不说真心话，容易被人认为过于温和保守，心肠太软，老好人。第39页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第40页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三第41页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三42性格色彩诊断

A、从中用力一把“抓挤”。

B、从下到上保持牙膏形状完整渐渐“挺挤”。

第42页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三客户色彩分类4301020304红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的，做事随性随意，此类人太阳般热情，性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强，天真、好交际，幽默、富有创造力。红色（外向）灵魂的颜色，象征着生存意义和生命的整体追求，联想到茫茫无边的大海，此类人计划条理、仔细、性格内敛、含蓄，原则、责任心强，交友谨慎，做事冷静、深思熟虑、在乎细节、追求完美。蓝色（内敛）联想到皇室家族，象征着至高无上的权势和尊崇，天生的领导。此类人骨子里有强烈的控制欲，他们希望能够去影响，去改造和改变别人，做事果断坚定、自信、情感冷漠，活力充沛、坚定果断，意志坚强、行动迅速，进取心强、好胜，独立、善于设定目标，具有急迫感，不断寻求改变。黄色（外向）象征大自然的宁静和谐，绿色最大特点是追求人际关系的和谐，最不喜欢发生冲突，此类人性格和谐稳定，做事有耐心，十分在乎周围关系，很容易相处，宽容、可靠，安于现状，他们追求安全感和归属感，和蓝色一样做事和决策慢。绿色（内敛）第43页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色性格（表现力超强的煽动家）44说得太多让他说，听他说。快速推荐引导，引起他的合作冲动。以自我为中心，决策较快。向他学习的态度恭维和顺应他。不注意记忆，易变、健忘。跟进频率要大，与用户约定。少条理性帮其组织想法，沟通目标。第44页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三45红色忌什么？避免不守时的行为避免闲聊等浪费时间的行为避免过度关注细节问题避免过于强势地与客户沟通充分准备，交谈直入主题，表现出对客户时间的尊重。第45页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色性格客户特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。与红色客户沟通要点：1）

重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。2）

给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。3）

多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。4）

谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。5）

当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。6）

常和客户保持联络，带客户参加各种活动STATECOLLEGEUNIVERSITY第46页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达建材超市内。销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看……顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道）其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开）顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番）销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）STATECOLLEGEUNIVERSITY第47页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三分析：红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！STATECOLLEGEUNIVERSITY第48页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三销售话术改进：顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。）顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你太有才了!

(睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来）顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生兴趣）STATECOLLEGEUNIVERSITY第49页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三红色——他们的优势是：积极乐观真诚主动善于表达富有感染力红色性格名人红色——表现力超强的煽动家

克林顿演讲的高手,爱好广泛,虽然经历了莱温斯基事件,仍旧无法阻止他在全球的影响力,在离开政坛以后,他仍旧活跃。STATECOLLEGEUNIVERSITY第50页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色性格（善于分析的思想者）51易抑郁建立关系需要一定的时间，多关心客户，找到你们的共同话语。谨慎性强无安全感，剔除防心，假谦虚，直接表明身份。拖拖拉拉指导用户做计划。要求太高多述说原因，为什么要使用产品，多用数据与事例来说服。第51页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三52蓝色忌什么？避免直接进入主题。避免无准备方案接近客户。1、多数据，多提供方案，加强专业性。2、做好服务，作好记录，勤跟进。第52页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色性格客户特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。与蓝色客户沟通要点：1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承诺。3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。STATECOLLEGEUNIVERSITY第53页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三Case：以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：（不答话）销售人员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！STATECOLLEGEUNIVERSITY第54页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三分析：从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感

”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！STATECOLLEGEUNIVERSITY第55页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三销售话术改进：如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补）且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。STATECOLLEGEUNIVERSITY第56页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三蓝色——他们的魅力在于：思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强蓝色性格名人张小娴

陈晓旭

王小波

蓝色——善于分析的思想者爱迪生最伟大的发明家，为寻求一个方案，可以做几百次实验毫不放弃，在关于白枳灯的研究过程中他的名言是，没有放弃的原因是因为我发现了2000次他不发光的原因。他的工厂每个人前面的座右铭是：“有更好的方法…去发现它”STATECOLLEGEUNIVERSITY第57页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色性格（任何场合的领军人物）58领导主义者引导客户进入决策并认同他的正确性。爱取得控制顺应、赞扬、尊重。处理人事耐心、勿与他争论。是对的、但不受欢迎赞同、认同是关键。第58页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三59黄色忌什么？避免过于热情而让客户怀疑。避免过早提出要求。1、以尊重、恭维为主，认同客户的同时再给意见而不是反对。2、做好服务，要勤跟进。第59页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色性格客户特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。与黄色客户沟通要点：1）

说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。2）

表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。3）

提供数据和事实资料。4）

谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。5）

沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。STATECOLLEGEUNIVERSITY第60页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三CASE：示弱于黄色性格客户一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。（注意其行为：动作大、目标感明确，讲究效率，果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，厌烦销售人员直接拷问的销售方式。到此，销售人员如意识到客户是黄色性格，应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配欲大增）STATECOLLEGEUNIVERSITY第61页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。STATECOLLEGEUNIVERSITY第62页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进）顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干脆、果断！（与黄色性格沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊）把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗……整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。STATECOLLEGEUNIVERSITY第63页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三黄色—黄色性格名人黄色——任何场合的领军人物邱吉尔永不放弃！永不放弃！！永不放弃！！！STATECOLLEGEUNIVERSITY第64页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色性格（团队中的亲善大使）65不易兴奋和平的交谈即可，不要让他感觉太多的意外。拒绝改变好处、益处，生活责任。不要让客户感觉太多的意外。沉默的坚强意志主动与他找话，主动关心与提醒。似乎做事马虎无主见类型，帮他做主。第65页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三66绿色忌什么？谈话时不要过于热情。避免直接推荐产品而非感情。避免太多的创新与改变。1、以感情为主线来推销产品2、做好服务，勤跟进。第66页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三绿色性格客户特点：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。与绿色客户沟通要点：1）

对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。2）

帮助客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。3）

了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动客户成交。4）

提供特定的方案和最低的风险，传递给客户：我们的产品是最适合的。STATECOLLEGEUNIVERSITY第67页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户一对母女在挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这可是我一个星期的伙食费了！（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前）销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动鼓励，一推一鼓励，帮助她拿主意，做决定）大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺”的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动摇）销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励）母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市都1个多小时了，赶紧回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品）STATECOLLEGEUNIVERSITY第68页，讲稿共85页，2023年5月2日，星期三分析：1．销售人员找到了绿色性格顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。2．善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。3．如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。STATECOL