2016年10月自考03616采购战术与运营试题及答案含解析

采购战术与运营年月真题

03616201610

1、【问答题】请阅读下列案例，回答相关问题。FT公司是一家生产汽车的大型跨国企

业，总部设在北京，下属控股子公司30余家。FT公司的整车出口始于1998年，目前已经出

口到120多个国家和地区。近年来，随着规模的不断扩大，FT公司的经济效益却不断下

滑。经过详细的调研分析，张经理发现导致公司经营效率低下的一个重要原因在于随着生产

规模的扩大，公司的采购体系已经跟不上生产和经营的要求，各子公司独立采购、各自为

政，致使采购成本过高。经过反复论证，张经理决定利用现代信息技术，提高集中采购

比重，并对采购流程进行全面调整。新的采购流程如下：第一步，总公司采购部汇总各子公

司的需求，并将订单输入电子采购系统，通过电子自动订购系统（EOS）自动向供应商下订

单。第二步，供应商交货给验收单位后，验收单位从电子采购系统查询订单资料，并验收所

交的商品。如相符，就将验收合格信息输入电子采购系统，系统自动签发支票给供应商。如

验收不符，就将验收不通过的原因输入计算机，系统自动转给采购部处理。这样，采购部不

仅能随时查询和了解采购状况，还能对采购的全程进行监控。尽管FT公司的采购管理业

务做得越来越好，但依然面临许多突发的危机。以S部件采购为例，为了缩短供货周期，FT

公司一直从国内的A公司进行采购，单价为8000元。但近期S部件连续出现质量问题，并导

致重大安全事故，引发了公众对FT公司汽车安全的广泛质疑。而且，A公司的产能有限，难

以满足FT公司扩张的需要，因此FT公司决定更换主供应商。经过调研，FT公司发现法国B

公司和C公司也生产S部件。B公司是一家大型跨国企业，其生产的S部件的质量在全球处于

领先地位，但价格较高。C公司是一家中型企业，其生产的S部件的质量比B公司的稍差，但

价格较低。因为S部件主要应用于高端车型上，因此质量是首选要素，B公司是更为合适的合

作伙伴。为了签订较为理想的采购合同，FT公司决定组织谈判小组赴法国B公司和C公司进

行实地考察，并负责具体的谈判与采购事宜。考虑到国别差异，ET公司还聘请了著名翻译公

司的王某负责法语翻译工作。张经理带领谈判小组抵达法国B公司后立即就s部件采购

事宜进行协商。在谈判桌上，法方代表开口就是单价l0000元。张经理立即答复：“这个价

格太高了，我们是国际化的大公司，寻找的是长期供应商，每年的采购金额达8亿元。我们

可以接受的最高价格是6000元。”很快，B公司列出了详细的报价清单，并将价格让步到

8500元。张经理在分析了B公司的详细报价后，说：“这个价格还是太高了!单价不能超过

6500元。而且从贵公司采购，还存在长距离运输的问题，我们必须考虑由此带来的时间成本

和物流成本。”B公司的谈判代表则表示：“价格不能再优惠了，但我们可以承担相关的物流

费用。”之后，B公司在8500元的报价上不再让步，谈判陷入僵局。张经理提议：谈判暂

停，待B公司派代表去FT公司考察后，再做进一步的谈判。两周后，双方重开谈判。B

公司表示可以再让步500元。但张经理仍不答应，B公司代表很生气，甚至说出了不友好的话

来。张经理针锋相对地说：“如果谈判成功的话，以后我们还会从贵公司采购其它部件，但

你们的价格和态度都是我们不能接受的!”说罢，生气地把手提包甩在桌子上，里边那些C公

司部件的照片和报价单散落一地。B公司代表看到后大吃一惊，赶紧说：“张经理，我们实在

没有权限进一步降价，请允许我们向公司申请，稍后再商量。”第二天，谈判继续，B公司代

表进一步降价到7500元。张经理等人都对该价格感到满意，于是双方签订了采购合同。

此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试之用。若有雷同，纯属巧合。问题：电子采购具

有哪些优势?FT公司在实施电子采购时，应注意克服哪些障碍?

答案：FT公司采用电子采购，主要是为了获得宏观和微观两个方面的优势：（1）宏观

优势①电子采购保证整个南场内部供求双方能够更有效地衔接；②电子采购冲破了地

理与语言障碍：FT公司的电子采购系统能自动下单，自动签发支票，降低了人工处理过程

中的语言障碍：③电子采购可以改善资源分配。（2）微观优势①提高物料供应

管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；②降低采购成本，节约采购费

用，缩短采购周期；③实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，

堵住漏洞，杜绝暗箱操作；④能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传

递与然源共事；⑤一个成功的电子采购解决方案能为企业利定一赛规范的采购流程，有

利于加强企业的管理。电子采购的障碍：（1）外行人难以了解；（2）不易范；

（3）操作不易；（4）缺乏高层主管的支持；（5）采购部门的文化；（6）计算机

化相关法律的问题。

2、【问答题】在采购S部件时，FT公司应从哪几个方面对供应商进行评估?

答案：FT公司主要从以下几个方面对供应商进行评估：（1）价格因素：价格是FT公司

在选择供应商时的一个重要考虑因素；（2）质量因素：虽然C公司的价格较低，但FT

公司仍优选B作为供应商；（3）交货提前量因素；（4）交货准时性因素；（5）

品种柔性因素；（6）设计能力因素；（7）特殊工艺能力因素；（8）供应商的信

誉：由于从A公司采购的S部件连续出现质量问题，并导致重大安全事故，FT公司法定更

换供应商；（9）其它因素，如供应商的库存水平等。

3、【问答题】在对采购部进行调整时，应该遵循哪些组织设计的原则?

答案：组织设计的原则：（1）目标可行原则。（2）合理分工原则。（3）统一指

挥原则。（4）管理幅度原则。（5）权责相符原则。

4、【问答题】结合案例，阐述采购作业的关键步骤。

答案：根据FT公司的采购流程可以看出，采购作业主要包括以下关键步骤：（1）确认

需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）

订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结

案；（10）记录与档案维护。

5、【问答题】采购谈判具有哪些特点?张经理在谈判过程中运用了哪些采购谈判策略?

答案：采购谈判的特点：（1）合作性与冲突性；（2）原则他与可调整性；（3）

经济利益中心性。张经理运用的谈判策略：（1）“出乎意料策略”。在谈判桌上

一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，而获得出奇制胜

的谈判结果。本案例中张经理利用C公司的S部件照片和报价单营造了这种效果。

（2）“让步策略”，成功的采购人员所做的让步，通常都会比供应商做出的让步幅度

小，他们于使用让步策略，善于渲染、夸大让步的难度，张经理从最初银价的6000元，

提高到最终的7500元。

6、【问答题】FT公司为何要进行国际采购?在实施国际采购时，FT公司可能会遇到哪些发展

障碍?

答案：FT公司进行国际采购的原因如下：（1）品质：B公司是一家大型跨国企业，该

公司生产的S部件的质量在全球处于领先地位，而A公司生产的S部件故障频发；

（2）成本；（3）时间；（4）扩大供应基地：将B公司作为供应商后，扩大了PT公

司的供应基地；（5）补充供应缺口：A公司的产能有限，难以满足FT公司扩张的需

求；（6）互惠贸易。在实施国际采购时，FT公司可能会遭遇如下发展障碍：

（1）语言沟通问题；（2）货币问题；（3）价格水平不同；（4）贸易手续复杂；

（5）运输成本问题：国际采购运输距离长，导致运输成本高；（6）前置时间较长：由

于国际采购运输时间长，中间环节多，因此FT公司无法准确估计各种不同活动所需的时

间。

7、【问答题】采购成本控制的方法有哪些?FT公司采用了哪些途径和方法来降低采购成本?

答案：采购成本控制的方法；（1）A