第四节一点一策

第四节一点一策资源盘点目标制定与分解抓手方案落地与措施制定日常管控目录2024/4/29第一部分资源盘点2024/4/29经营环境分析与资源盘点

外部分析

增量市场内部分析存量市场2024/4/29网点发展情况网点自开业来发展迅速占领市场，14年余额增长翻倍。保险发展速度惊人，14年增长幅度较前年近10倍，前景良好。理财基金业务在大市场的影响下也逐步提升顺应经济市场变化。2024/4/29网点经营指标网点客流高峰一般为15及25号，客户群主要为代收代发客户。网点短信业务发展较好，电子银行业务仍需多开发，多绑定客户。2024/4/29一外部分析-1社区资源南湖新城：距我行1100米社区居民1500户，约3000人人均可开发3.5万元保利中央公馆距我行500米居民1200户约2400人可开发人均3万元。

南湖名都距我行500米居民户数2000户人均可开发3万元洪山村还建小区距我行700米社区居民600户约1200人人均可开发2.5万元（新增）2024/4/29一外部分析-2商户资源2024/4/29一外部分析：3同业竞争2024/4/292024/4/29文馨街周边银行经济圈合计余额3.83亿元，共计四家银行，分别于2013年后陆续开业，建设银行，工商银行分别于今年5月，6月入驻文馨街道。我行余额占比25.33%，新增余额占比15.22%。

一外部分析-4周边银行市场2024/4/29一外部分析-4周边银行市场由上图可见3季度我行增幅明显低于新开业的工商银行及建设银行。其中中国银行增幅占比高达60%，两家新兴银行中建设银行自5月开业后挖转我局近300万元存款（大客户），因此中国银行及建设银行为我行四季度重点挖转对象。经调查表明中国银行新增的主流客户群为中年妇女及部分留学家庭，建设银行为社区居民（多以家庭为单位），社区妇女客户将成为重点挖转对象。2024/4/29

四季度新增增量市场来源

来源1：洪山村还建房进入装修入住阶段，小区共计12栋-25层-1T两户，共计居民600户。入住居民多为石牌岭拆迁户(私房经商)，户均结余约5万/年。增量经济总体来源3000万。四季度入住率约50%，可开发来源1500万来源2：由于还建小区带来新增商户8家，其中包括大型连锁国美电器，该商户已主动联系我行邀请联合组织活动。网点前期已签约商户20家，逐步开展揽存营业款。合计商户产业总量100万来源3：拆迁款项目共计60户，三季度已销号30户，四季度预计增长900万拆迁资金

新增市场经济总量=900+100+900=1900万2024/4/29二内部分析：存量客户结构2024/4/29二内部分析：存量客户结构◎从饼状图可见1-10万元的客户层余额占比高达52%，是我行第一大客群；10-20-50万合计余额占比达34%是我行第二大客群◎（问题）但从折线图来看1-10万客户作为最大客群来说，前三季度户均增幅最不明显，二季度还出现负增幅情况，因此该类客群作为四季度网点存量客户提升的重点对象。

（亮点）客户结构数据显示50-100万元客户每季度都有提升70万元余额，该提升来源于老客户的转介绍，为网点带来新增大客户，因为客户共赢来源也可纳入目标来源之一。◎从户均数据表来看1-10万元客户平均升空间为（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增长1.2倍）=1080，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元2024/4/29二内部分析：存量客户提升客群2024/4/29内部：S（优势）；W（劣势）1.品牌优势：邮政品牌在当地居民中信誉较高，客户信任度忠诚度较高；2.领先优势：相对于其他银行活动较多吸引中老年客户存款，全年365天不休息，营业时间较长，网点装修气派；3.资源优势：代收养老金，邮政车管所，借助这些资源开展营销更有竞争力。S优势1.对10万以上的大客户无吸引力，没有相应的硬件和软件设备不如他行例如：工商银行为科技银行方便性较强；2.贵宾室使用率不高，没有氛围营造和高档感觉；3.网点服务低端客户时间较多，基础简单业务占时过大，柜面分流率低，客户习惯不好；4.没有找到新的增长客户群体与周边银行客户群体相冲突W劣势2024/4/29外部：O（机会）；T（威胁）1、地理环境优越小区多且较成熟多为中高档小区，居民每年结余储蓄存款较多，发展空间较大找准目标群体，分时分段分年龄营销。2、政策法律：邮局在市场上正常代收社保寄递邮件进入社区可以和居委会联系，不需要收费。O机会1、竞争态势：周边银行市场份额不高，邮政排名第二较成熟客户需求：2、客户理财意识加深，差异化产品需求、高端服务需求越来越大、增长速度慢；3、周边各大便民自助银行投放量加大，竞争更为激烈。T威胁2024/4/2918四季度网点目标提升来源01020304

存量客户提升来源：提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户客户共赢来源：继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点他行挖转来源：中国银行，建设银行社区妇女客户增量市场提升来源：增量市场（包括拆迁项目，还建社区，新增商户）分析中已展示新增市场经济总量1500万元2024/4/29第二部分19目标制定与分解2024/4/292024/4/29目标制定与分解-上级目标制定2024/4/291.存量客户提升来源：2.他行挖转来源：4.增量市场提升来源：提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元中国银行，建设银行社区妇女客户，去年四季度挖转额约180万，今年新增建设银行，工商银行目标挖转额200万元增量市场（包括拆迁项目，还建社区，新增商户）分析中已展示新增市场经济总量1500万元，而我行新增余额占比约15.22%，则四季度新增目标1500*15.22%=225万

四季度文馨街目标来源合计约700万元3.客户共赢来源：继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点，在历史70万元的基础上发展100万元的客户共赢四季度目标提升来源2024/4/292024/4/29专项营销（片区开发）他行挖转存款防流失200万200万200万100万客户共赢稳存100万1-10万存量客户提升

三季度计划630万元客户是基础服务是根本网点抓手目标的确定700万元2024/4/29产能抓手目标分解表网点产能抓手目标分解2024/4/29抓手目标选择可行性分析2024/4/29网点员工目标分解图胡天蕾80万赵芳50万陈文君40万宋家训30万陈文君30万胡天蕾50万向瑜30万赵芳30万夏希杰30万欧畅30万胡天蕾80万赵芳50万陈文君50万宋家训20万胡天蕾50万赵芳50万文馨街四季度计划700万客户共赢100万片区开发200万存量客户价值提升200万他行挖转200万2024/4/29第三部分抓手方案落地与措施制定2024/4/29

主妇大课堂预期目标：余额增长200万

★活动对象：他行挖转（社区居民）★活动来源：他行蹲守（建行，中行）针对家庭主妇收集意向客户。分6次活动共挖转60户，户均提升3-5万。★活动周期：四季度每月2次（每月10号，20号），一个季度6次★实施方案：活动前：1.在他行蹲守的时候除了发放宣传单并根据客户的年龄和穿着，针对性的介绍我们的主妇大课堂，提前一周收集意向客户信息2.准备好材料，跟网点对面的特百惠进行沟通本周活动主题3.活动前三天根据前期收集的客户信息邀约明确意向确定地点·时间·金额抓手一：他行挖转

2024/4/292024/4/29活动中：1每次组织10个客户进行体验，邀请特百惠员工带齐物料到网点开展现场动手活动。主要是邀请主妇亲自动手做一些小孩老人健康营养的食品（可享8折优惠自愿付款带回家）。2在活动当天评选出动手能力最强的主妇，增加活动的吸引力，奖励特百惠的现金卷100元一张二、活动当天到网点办理业务的均可获赠精美礼品一份活动后：1设置有奖问答（邮政业务），获得下次学习的机会

2介绍网点常规活动1个月内来网点存款10万以上的除购物卡外额外获赠积分3介绍我们邮政的办理业务的品种，一对一的咨询服务，对活动需要改进的交流，听取他行优秀做法。★活动成本：只负责有奖问答及活动当天办理业务的精美礼品，活动预算200元/场。代金券由合作商户特百惠提供。实施方案主妇大课堂2024/4/29

抓手落地管控★抓手活动的落地措施主要责任人：网点主任胡天蕾过程指标1前期准备工作安排：陈文君胡天蕾√活动前他行蹲守宣传及收集客户信息由向瑜夏希杰欧畅负责，由陈文君负责按天统计收集进度。提前一周开始统计，每天至少收集2户有效客户。提前三天陈文君对收集的客户进行邀约确认，第一天需邀约计划的50%，第二天80%，第三天100%完成邀约，每日营销不低于30户。并在活动前一晚进行时间地点的确认。√活动当日的桌椅，礼品宣传单由宋家训准备并摆放。商户携带的礼品，材料等由胡天蕾活动前两晚联系老板并负责摆放。√大堂经理陈文君负责编写及培训活动营销话术（活动前一周的夕会上进行）2活动当天分工：√向瑜，赵芳负责组织10名客户跟上特百惠老师的指导学做食品，注意帮扶有困难的客户。√胡天蕾，宋家训负责统计现场评委（随机5名客户）的评分并发放奖品。主妇大课堂2024/4/293活动后工作安排√向瑜负责开展邮政业务有奖问答，答对的客户获得下次参与机会并做好记录√本次活动针对他行挖转客户。赵芳，胡天蕾为其介绍邮政的优势产品及常规金融活动，提供一对一咨询，获取本次活动的改进建议，听取他行优秀做法。活动当天完成挖转目标20%。在下次活动开展前由赵芳做好客户跟进工作，按天上报成交金额及完成比，确保互动后一周内完成挖转目标。结果指标

他行挖转胡天蕾80万赵芳50万陈文君40万宋家训30万★考核原则：未按工作安排完成的员工每项指标考核100元，未按进完成的员工每项指标考核50元未完成目标的按完成百分比考核

抓手落地管控主妇大课堂2024/4/29预期目标：余额增长200万

★活动对象：存量客户（社区居民代收代发）★活动来源：社区居民人均结余3万/户，分四次邀约，每次20户★活动周期：每月4次（每周6）★实施方案：活动前：1.联系好社区居委会确定时间地点2.做好活动工作分配和设备的组织3.厅内宣传告知用户，代收代发客户宣传，利用物业的短信平台告知小区客户4.与合作异业联盟单位金宝贝早教确定老师，设备和活动流程5.准备好奖品（主要由金宝贝提供，小孩汗巾，金宝贝体验卡，早教音乐光盘，网点宣传单）

抓手二存量客户提升

邮储进社区，做快乐宝贝！预期目标：余额增长200万2024/4/292024/4/29

实施方案

活动中：根据客户习惯每个月星期六早上9:00—11:00在小区的物业，以居民开卡绑定电费或催存代发社保和小孩医疗保险为前提1进入社区摆放泡沫板，音乐影响，老师换好服装2在社区现场内招揽小朋友，登记给小朋友编号（年龄，1-5岁之间）3主要活动：1唱歌2老师表演节目3一起跳舞4爬爬比赛5介绍宝贝和代表的邮储业务6颁奖活动后：1组织客户当日预存1000元并保持3个月不取的以上的送礼品，目标客户20户。2持网点宣传折页上柜参加活动的客户给予同样奖励，一周内完成提升目标。邮储进社区，做快乐宝贝！2024/4/29三重礼标准设置：一重礼：凡预存1000元以上的客户，参加幸运大转盘抽奖二重礼：凡预存1500元以上的，送价值20元礼品三重礼：凡预存2000元以上的，且到网点存1万定期的客户，送价值100元礼品★活动成本由于活动为现场早教活动，网点只需提供上柜客户参与的三重礼成本约400元/场。实施方案

邮储进社区，做快乐宝贝！2024/4/292024/4/29抓手落地管控★抓手活动的落地措施主要责任人：网点主任胡天蕾过程指标1前期准备工作安排：1.胡天蕾负责提前一周联系好社区居委会确定时间地点2.胡天蕾提前一周联系金宝贝早教机构确定老师，活动所需设备：泡沫垫，话筒，音响，奖品。宋家训负责场地摆放（活动前2小时）及活动流程的确认。3.向瑜，夏希杰，欧畅柜面开口宣传告知用户，开口率要求100%，递折页率80%，陈文君负责代收代发客户50户/天宣传，赵芳利用物业的短信平台告知小区客户。由于物业短信数不可控，确保尽可能多的客户知晓邮储进社区，做快乐宝贝！2024/4/292、活动当天分工：√胡天蕾，宋家训提前两小时进入社区负责场地摆放，督促老师换好衣服并现场招揽小朋友参加并做好登记。√欧畅负责按活动流程主持，陈文君，赵芳负责现场秩序及颁奖√向瑜负责收集意向客户信息3、活动后工作安排1胡天蕾组织当日意向客户到网点预存2陈文君负责登记活动后一周内持网点宣传折页上柜参加活动的客户3赵芳负责跟进意现场及厅内意向客户信息，周三前负责完成提升计划的60%，周五前完成100%。

陈文君30万胡天蕾50万向瑜30万赵芳30万夏希杰30万欧畅30万★考核原则：未按工作安排完成的员工每项指标考核100元，未按进完成的员工每项指标考核50元未完成目标的按完成百分比考核抓手落地管控结果指标邮储进社区，做快乐宝贝！2024/4/29

★活动对象：增量客户（社区居民）★活动来源：还建小区洪山村，12栋25层合计客户600户目标客户40户★活动周期：11月底（一次）★实施方案：活动前：1提前一周联系好社区居委会确定时间地点，在小区公告栏张贴告示2与异业合作单位美的电器确定活动的流程方式3准备好奖品（主要由美的电器提供购物券，购物袋，印有邮政LOGO的杯子，宣传单等）抓手三专项营销-社区开发

邮政礼上礼美的送幸福预期目标：余额增长200万2024/4/29

实施方案

邮政礼上礼美的送幸福活动中:进入社区摆放展示的电器，宣传展板，音响，桌椅等主要活动：1在还建小区对正在装修的客户放放宣传单并邀请客户参观电器产品2凡新开我局绿卡客户可试用指定电器3天3邮政礼上礼活动周期内在我行办理1万元以上定期存款的客户除享网点原有积分有礼上加送美的电器购物抵用券（按照20元/万的标准，购物满2000方可以使用，使用金额累计不可超过价格的30%）4对有意向的客户进行登记参加有奖问答，赠送小礼品活动后:1跟进意向客户，进行营销确保目标计划完成2在网店继续进行开卡存款活动推广★活动成本：无需其他成本，仅提供网点现有积分有礼成本2024/4/29抓手落地管控

邮政礼上礼美的送幸福★抓手活动的落地措施主要责任人：网点主任胡天蕾过程指标活动前期工作安排：1胡天蕾负责联系社区物业，并负责提前一周在小区公告栏及楼栋门口张贴活动海报2赵芳陈文君与美的活动策划主管确定活动流程并在活动前三天在夕会上进行培训和话术的演练（全体员工）要求100%通关3活动前2天陈文君宋家训负责准备好礼品购物券，购物袋，杯子及活动宣传单活动当天安排：1宋家训陈文君胡天蕾提前2小时与合作方到达社区布置会场2夏希杰欧畅在小区内发放宣传单持续2小时（300张）邀请客户到现场不得少于50户3活动现场向瑜负责按流程主持，胡天蕾负责登记意向客户，收集目标80户2024/4/29抓手落地管控

邮政礼上礼美的送幸福活动后工作安排：

1活动后两天内赵芳负责跟进活动当天所有意向客户，并确定邀约时间，金额。2活动后截至1季度前柜员夏希杰欧畅向瑜，大堂陈文君，按天收集活动意向客户并交由理财经理按天跟进，每日不少于5户/人。3活动后三天内需完成抓手目标50%，四季度末需100%达成目标。结果指标胡天蕾80万赵芳50万陈文君50万宋家训20万★考核原则：未按工作安排完成的员工每项指标考核100元，未按进完成的员工每项指标考核50元未完成目标的按完成百分比考核

2024/4/29★活动时间：10月中旬（每周六早上9:00—10:00）★活动来源：网点存量大客户68户，邀约10户家庭参加★活动主旨：满足孩子们对邮局的各种职业化了解，通过寓玩于教的方式吸引家长即可维护老客户起到客户间转介绍的功效为网点引进新大客户。★活动方案：1、联合周围教育机构联合职业化模拟邮局，体验小小投递员和小小专柜员提供场地和介绍2、幸运大抽奖活动期间有家长以小孩的名义办理存款业务达到2万积分以上，可参与抽奖1次；达到5万积分以上，可参与抽奖2次；达到10万积分以上，可参与抽奖3次(同行的小孩可额外参与抽奖一次，每个小孩活动期间限参与一次)。中奖者可获得以下奖品：一等奖赠中国梦系列儿童书包一个；二等奖赠儿童精美雨衣一件；三等奖赠中国梦系列作业书写笔一盒；纪念奖赠儿童挂式擦手毛巾一条或儿童卡通笔一支。抓手四-客户共赢

邮政职业模拟体验预期目标：余额增长100万2024/4/293、理财大富翁(期缴保险）举办此活动的网点每场有10个参与名额大富翁奖一名：赠麦鲁小镇的年卡一张价值555元跑得快奖二名：赠汉秀套票一张价值380元；参加奖七名：赠儿童卡通笔一支和理财护照一本(活动后按要求将零花钱收支坚持记账三个月还可获赠邮筒存钱罐一个，只有此种方式可获得该项礼品)4为网点转介一户价值客户20万以上，可获参与网点所有特色活动机会，并可使用网点摇摇椅一个月。红配绿套餐奖：儿童家长成功办理红色产品(定期存款)或者绿色产品(期缴保险)得积分可兑换礼品。红色产品2万积分起参与兑换，2万积分赠中国梦系列作业书写笔一盒；5万积分赠儿童精美雨衣一件；10万积分赠中国梦系列书包；绿色产品500积分起参与兑换，500以上积分赠中国梦系列作业书写笔一盒；1000以上积分赠儿童精美雨衣一件；1500以上积分赠中国梦系列书包一个。★活动成本：1000元邮政职业模拟体验实施方案

2024/4/29抓手落地管控

邮政职业模拟体验过程指标活动前安排1提前一个月胡天蕾负责联系早教机构设立职业化模拟邮局设计投递员和柜员岗位场地2活动前一周在网点组织活动预演参与人员（全体员工）3活动前10天由理财经理负责邀约20-50万元64位大客户中有孩子的客户（6-12岁）胡天蕾负责邀约50万以上6位大客户。4按进度邀约共计10户，确保活动前5天完成50%目标余额，前3天完成80%，前1天完成100%。注：此项活动邀约目的为客户共赢，大客户老客户引进新客户。5准备好礼品，活动前两天点清。活动当天安排1宋家训负责布置现场和维持现场秩序避免小朋友乱跑现象2陈文君胡天蕾负责与早教机构按活动流程主持进行2024/4/29抓手落地管控

邮政职业模拟体验3夏希杰赵芳负责现场业务宣传推荐，并收集意向客户信息。活动后工作安排：1胡天蕾及时联系（2天内）活动意向客户。2赵芳胡天蕾在未来10天内增进与意向新增大客户联系接触，通过不断的跟进维护于4季度末引进目标计划金额，完成目标抓手。3活动后陈文君回访参与活动的10个家庭，了解客户参与活动感受以及下次活动意愿，不断完善大客户维护工作内容。结果指标

胡天蕾50万赵芳50万★考核原则：未按工作安排完成的员工每项指标考核100元，未按进完成的员工每项指标考核50元未完成目标的按完成百分比考核2024/4/29第四部分网点日常落地管控2024/4/29日常管控要点一厅堂宣传布置★营销氛围打造：在营业厅门口做好小喇叭的宣传，客户进门口将荧光板摆放在客户显眼的位置，让客户了解我们银行最近的重点活动，礼品摆放在客户等候区前面（责任人：陈文君，督办人：胡天蕾）落实时间：按天保持陈文君在夕会时汇报★宣传落地实施：坚持厅堂内三步营销法（责任人：陈文君，督办人：网点主任)坚持柜台一句话营销和递送宣传折页（责任人：柜员，督办人：综柜）★岗位分工与话术：每天晨会进行话术演练（责任人：柜员，督办人：网点主任）每周夕会学习转型口袋书（责任人：柜员，督办人：网点主任）2024/4/29一厅堂宣传布置

1、对网点入口、厅堂、柜面等层次统一宣传一项产品进行每月督导两次，确保突出当期主打产品。且充分利用爆炸贴，宣传我们的储蓄业务、保险产品。营销氛围营造：1、网点宣传产品比较零散，没有突出主打产品。2、厅堂结构有四支柱子，礼品展示区摆放零散，不惧吸引力2、调查找出客户触点重心，合理布置网点礼品。2024/4/29日常管控要点二日常外拓活动组织阵地外营销宣传：每天保证3个频次发票(班前：7：20-8:10网负组，他行蹲守：9:00-10:00理财组，班后：17:30-18:20大堂组）重点走访公关：每天走访商户2户（责任人：网点主任)定点宣传活动：每个月2次社区行（组织者：支局）沙龙活动：厅内小型沙龙结合大客户室沙龙（组织者：理财经理）2024/4/292、综柜每周对网点客户信息进行排查，安排储汇检查员对联络客户信息维护率进行实质性抽查