2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。2.翻译：Ourproductisingreatdemandandsuppliesarelimitedsowewouldrecommendthatyouacceptthisofferassoonaspossible.3.简述陈述通常所包括的内容。4.原则型谈判又称为（）A、让步型谈判B、立场谈判C、硬式谈判D、价值型谈判5.试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌。6.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。7.商务谈判是人际交往的一种形式，必须以礼仪规范为先导。8.对顺从谈判风格的优点和弱点表述正确的是（）。A、容易妥协、单方面好B、容易妥协、不公平协议C、方便、单方面好D、方便、不公平协议9.让步的策略技巧主要有以下几个方面？（）A、让步要因人而异B、让步的基本规则是以小换大C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D、让步不一定是利益的转移10.在“赢-输”式谈判中，谈判成果的分配方式有（）。A、两者一样多B、你多我少C、你少我多11.如果谈判出现僵局，不妨考虑在小处适当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓的投石问路。12.下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（）。A、意志力B、责任心C、自制力D、沟通能力13.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（）A、公司政策与法规B、挖角信息C、目标规划D、工作年资14.简述开局低调气氛的营造方法。15.从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌。16.多米诺效应的出现会使双方的相互让步很快接近（）。A、平衡点B、临界点C、起始点D、衔接点17.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A、方案论证B、质证C、陈述D、咨询18.合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。19.根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右20.商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（）A、对局势的把握B、对方的实力C、买卖双方的底价D、自身的实力21.对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）A、外交----文学B、文学---军事C、军事----文学D、外交----商业法律22.商务谈判团队中应该配备哪些人才？23.简述商务谈判的八个阶段24.基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）A、辩B、答C、说服D、叙25.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：（）A、及时肯定对方B、态度和气、言语得体C、尊重对方、谅解对方D、注意语速、语调和音量26.着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。27.谈判长协价对企业具有一定：（）A、优越性B、发展性C、风险性D、长效性28.“影子战”的具体策略包括（）A、鸿门宴B、扮菩萨C、声东击西D、呼啸计29.人员风险主要有（）、（）等30.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。31.威胁性语言的功能是（）。A、压缩时间B、选择有利条件C、强化态度D、加速谈判进程E、协调资源32.风险规避的手段有哪些？33.澄清与拖时间是（）。A、表与里的关系B、里与外的关系C、强与弱的关系D、大与小的关系34.再谈判的形式可演变出几种？试述之。35.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问。A、引导性提问B、坦诚性提问C、封闭性提问D、证实式提问36.在洽谈合同商务条款时，（）、（）处于主谈人的地位。37.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力38.巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？39.商务行为按照国际习惯划分为（）。A、直接的商品交易活动B、直接为商品交易服务的活动C、间接为商品交易服务的活动D、具有服务性质的活动40.下列哪种方式提供的标准比较客观（）。A、朋友B、媒体C、对方D、权威部门41.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？42.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）。A、博览B、勤思C、总结D、实践43.退缩的谈判风格表现在（）。A、自动退缩B、行事低调C、无法影响结果D、谈不谈都一样44.企业培训的四个步骤：（）。45.出牌的时候要用（）。A、疑问句B、陈述句C、否定句D、条件句46.阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。47.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（）。A、尼尔龙伯格B、马什C、迈耶D、盖芬48.企业追求的根本目标是通过经营活动取得良好的（）。A、经济效益B、企业名声C、核心竞争力D、企业信誉49.有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。50.下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（）A、坦诚B、自认为正确时，很顽固C、善于提出建设性方案D、喜欢追求和谐的气氛51.商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从动态结构揭示经济谈判的内在基础。52.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。53.你认为谈判高手是指（）。A、从事谈判活动的人B、谈判专家C、掌握谈判谋略和技巧的人D、外交官54.从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。55.美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）A、表达能力B、操作能力C、决策能力D、执行能力56.从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（）A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉57.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题：案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？58.折中的谈判风格表现在（）。A、寻找可接受的协议B、各让一步C、平分D、寻求交换59.礼仪的基本功能是用来规范各行的（）60.商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）61.还盘的方式有（）A、请求重新发盘

B、修改发盘

C、否定发盘

D、发盘人修改

E、接受发盘62.对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚D、巧用其大63.（）就是在交谈中与说话者密切呼应。64.以谈判的（）为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判。A、参加范围B、出席人数C、谈判内容65.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有（）。A、扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B、改变参照对象C、退出比较，以恢复平衡D、减少自己的付出或降低参展对象66.“得寸进尺”战术的实质是（）A、一点一点地争取不会引起对方注意B、积少成多不会激怒对方C、利用人们妥协心里D、通过不断争取达到既定目标67.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（）A、谈判双方的接触方式B、谈判的性质C、谈判方所采取的态度D、谈判参与人68.先高后低后又拔高让步方式的优点是什么？69.在无序市场仅做一次交易应该选择：（）A、合作B、交易C、诚信D、欺骗70.不是三类合同的特征的是（）.A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变71.商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。A、立场服从利益B、利益服从立场C、两者同样重要D、都不重要72.2008.10.19被调查，2010.5.18判刑14年的企业领导人是：（）A、斯蒂格利茨B、罗伯特.蒙代尔C、黄光裕D、陈晓73.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（）。A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问74.在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。75.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）A、压制情绪B、防范C、焦虑D、满足E、自信第2卷一.参考题库(共75题)1.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的。2.简述处理谈判僵局应注意的几个问题。3.谈判语言的调度应注意的方面有：（）A、6个B、5个C、4个D、3个4.商务谈判的作用有（）。A、有利于促进商品经济的发展B、有利于加强企业间的合作C、有利于提高谈判人员的应变能力D、有利于促进我国对外贸易的发展5.在谈判中“听”的障碍有哪几种？6.商品的报价是在成本的基础上加上合理的（）。A、利息B、利润C、税费D、税金7.谈判中的技巧别强求去用，要在适当场合中：（）A、选择使用B、等待使用C、自觉使用D、自发使用8.制定和运用谈判策略的原则有（）条。A、3B、2C、49.确定实施决策的责任必须明确实现决策的（）A、义务和责任人B、执行人C、监督人D、谈判手10.价格性质主要是指（）.A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价D、不可成交价11.合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）A、用语分寸B、书面形式C、谈判目标D、通俗用语12.对谈判气氛产生直接影响的主要是（）、（）、情感和行为。13.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）14.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位D、涉外商务谈判与国家商务活动无关15.强硬型谈判者在谈判中，往往表现出态度傲慢、自信，并且盛气凌人。对付这类谈判者的原则是：（）、（）、（）。16.在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避17.处理性策略的具体方式包含（）、（）、（）和（）等。18.报价前先设定最低可接纳水准的必要性有（）条。A、3B、4C、519.在（）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码。A、布局B、展开C、应变D、缔结20.背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲，乙，丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.对卖方来说该种报价的优点是什么？21.合同附件的选择应该考虑（）A、合同义务B、逻辑内涵C、交易内容D、正文书写格式22.处理谈判僵局最有效的途径是（）A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员23.非人员风险大多比较容易预测和控制。24.简述合同条款拟订的一般原则25.现实性规则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客观的，对交易双方来说是平等的。26.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A、专业知识B、个人性格C、年轻化D、主观能动性27.互换提案阶段的主要任务：（）。28.（）是介于最优期望目标与最低限度目标之间的目标。29.谈判的目的在于达成某种协议。30.项目小的商务谈判往往是小组式的谈判31.“人质”战略的危害是（）A、损害双方利益B、无法履行协议C、达成的协议不牢固D、损害对方利益32.所谓稳定性，是指战略性策略一旦出台，便不易轻易改动和变更，与其他性质的策略比起来，具有相对固定的特点。33.“三包”是指包修、包换、和（）34.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。35.商务人员的职业道德不包括（）A、道德礼仪B、道德原则C、道德范畴D、道德规范36.有效传递信息必须注意（）A、后果B、过程C、人员D、时机37.报价是商务谈判的第一个重要回合，对整个谈判结果会产生重大影响。38.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。A、是商务谈判成功的必要条件B、是处理谈判双方人际关系的关键环节C、是阐述己方观点的有效工具D、是实施谈判技巧的重要形式39.翻译成英文：请寄样品目录和详细报价。40.如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）41.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式42.下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则43.了解谈判对手及其所代表单位的情况主要包括（）个方面。A、6B、8C、7D、944.谈判活动是一种内容复杂、参加人员较多的社会交往活动，需要人的多方面能力。45.一切谈判的动力，都无一例外的是由于利益的驱动。46.约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便C、情绪D、卫生47.在处理谈判中的得失问题时（）。A、一定要得，绝不能失B、以得为主旨，偶尔可以失C、得失问题仅仅是得多与得少的问题D、自己一定要是得多的一方48.一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。49.简述制订商务谈判策略的步骤50.应怎么看待“抬价压价”的关系？（）A、以抬价的方式实现压价的目的B、压价是对抬价的破解C、有抬高价就必须有压低价D、抬价与压价相辅相成51.一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）A、个体谈判B、集体谈判C、口头谈判D、书面谈判52.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。53.下列解套方法不正确的是（）。A、用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B、以民意为借口，可以再次进行民意调查C、以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D、以专业知识为借口，可以用新发现来应对54.翻译成英文：我们的商品一贯符合国际标准。55.商品具有二因素：（）与（）。56.对上级的指示，你应该持何种态度？（）A、大部分能够执行B、根据情况考虑执行C、少部分能够执行D、坚决执行57.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（）A、见机行事B、对人对事都软C、对人对事都硬D、对人软，对事硬58.你认为谈判的实质是（）A、协调双方的利益B、满足需要C、维护己方利益D、达到赢利目的59.履约方式是指当事人采取什么方式履行合同义务。它包括标的的（）和（）的结算方式。60.谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？61.下列一般不是技术转让的形式的是（）A、部分许可B、独占许可C、从属许可D、互换许可62.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（）A、产品的宣传B、产品的研发C、产品的正常生产D、产品的顺利销售63.金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）A、集体谈判B、多边谈判C、主场谈判D、中立地谈判64.如何破解“人质”战略？65.一般来说，管理谈判的焦点是（）A、员工的升迁或者加薪与否B、行政关系C、公平对待D、效率提高66.（）是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。A、劣势定位法B、机会定位法C、优势定位法D、均势定位法67.动机主要有以下几种类型？（）A、经济型B、冒险型C、疑虑型D、速度型E、创造型68.德国商人所具备的使得其在谈判前对谈判准备得十分充分周到的特点为（）A、自信刻板B、办事有计划C、严谨保守D、果断坚定69.将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）。A、共享利益B、联合利益C、预期收益D、预期差异70.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（）A、对方的沉默B、对方直接拒绝C、对方的反对D、对方立即结束会议71.日本商人的谈判风格表现为（）A、团队精神B、富有耐心C、忽视律师作用D、讲面子E、讲效率72.技术附件的个性条件有（）A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度73.谈判需要具有哪些特点？74.开盘价越高，让步的余地就越大。75.要想获得理想的谈判结果，最重要的是（）。A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判人员的确定D、谈判时间的确定第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 争端解决方式中仲裁与诉讼的区别： 1）、受理案件的依据不同 2）、审理案件的组织人员不同 3）、审理案件的方式不同 4）、处理结果不同 5）、受理案件机构的性质不同 6）、处理结果境外执行的不同2.参考答案： 我方产品有很大的需求量及有限的供应商，因此我方建议你方今早地接受此报价。3.参考答案： ⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。 ⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。 ⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 ⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。 ⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。4.参考答案：D5.参考答案： 1.与迟疑人进行谈判的禁忌 特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。 禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定。 2.与唠叨型的人进行谈判的禁忌 特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗。 禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。 3.与沉默行人进行谈禁忌 特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。 禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。 4.与顽固型的人进行谈判的禁忌 特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。 禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱。6.参考答案：正确7.参考答案：正确8.参考答案：A9.参考答案：A,B,C,D10.参考答案：A,B,C11.参考答案：错误12.参考答案：D13.参考答案：A14.参考答案： 营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。15.参考答案：错误16.参考答案：A17.参考答案：A18.参考答案：错误19.参考答案：A20.参考答案：C21.参考答案：D22.参考答案：技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员。23.参考答案： 准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。24.参考答案：D25.参考答案：A,B,C,D26.参考答案：西装或西装套裙27.参考答案：C28.参考答案：C29.参考答案：素质性风险；技术性风险30.参考答案：正确31.参考答案：C,D32.参考答案： 1.提高谈判人员的素质 2.请教专家，主动征询 3.审时度势，当机立断 4.规避风险的技术手段 5.利用保险市场和信贷担保工具公平负担33.参考答案：A34.参考答案： 1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构； 2、解释--还价--讨价还价； 3、解释--评论--讨价还价结构； 4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。35.参考答案：C36.参考答案：商务人员；经济人员37.参考答案：B38.参考答案： 作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日 方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。39.参考答案：A,B,C,D40.参考答案：D41.参考答案： 迂回绕道技巧在运用中要注意三点： 一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。 二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。 三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。42.参考答案：D43.参考答案：A,B,C,D44.参考答案：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担45.参考答案：D46.参考答案：权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略47.参考答案：A48.参考答案：A49.参考答案：正确50.参考答案：A,B,C,D51.参考答案：错误52.参考答案：正确53.参考答案：B,C54.参考答案：成为控制谈判过程的手段55.参考答案：C56.参考答案：B,C57.参考答案： 文化差异58.参考答案：A,B,C,D59.参考答案：行为60.参考答案：错误61.参考答案：A,B62.参考答案：A,B,C63.参考答案：积极的听64.参考答案：A65.参考答案：A,B,C,D66.参考答案：A,B,C,D67.参考答案：B68.参考答案： 首先，起点恰当、适中；其次使谈判富有变化；再次，在二期让步中减缓一步，最终能保住己方的较大的利益。69.参考答案：D70.参考答案：D71.参考答案：A72.参考答案：C73.参考答案：D74.参考答案：错误75.参考答案：A,B第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：正确2.参考答案： 处理谈判僵局应注意的几个问题： 1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式 谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用 的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。 2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求 3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。 应注意以下几点： （1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。 （3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。 （4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路3.参考答案：B4.参考答案：A,B,D5.参考答案： （1）判断性障碍； （2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； （3）带有偏见的听； （4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； （5）环境干扰形成听力障碍。6.参考答案：B7.参考答案：D8.参考答案：B9.参考答案：A10.参考答案：B11.参考答案：A12.参考答案：环境；时间13.参考答案：正确14.参考答案：C15.参考答案：避其锋芒；以弱制强；以柔克刚16.参考答案：A17.参考答案：无为；安抚妥协；强迫；两全18.参考答案：C19.参考答案：D20.参考答案： 这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.