北科建土地一级开发及融资报告.ppt

1、北京科技园建设（集团）股份有限公司土地一级开发模式及融资分析报告,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,概况,整体评价,具体分析,3,近五年来，中关村科技园区建设取得了巨大的成就,建设中关村科技园区，是实施科教兴国战略，增强我国科技创新能力和综合国力的跨世纪发展的重大战略决策。 五年来，中关村科技园区建设取得举世瞩目的成就。特别是中关村西区建设，一改过去陈旧的房屋、斜窄的小街，成为高楼林立、绿树成荫、高新技术企业聚集的花园式商务办公、会展酒店、贸易商业中心。 北科建集团做为中关村建设的主力军，为落实国务院关于建设中关村科技园区有关问题的批复（国

2、函199945号），创造了科技园区建设开发的新篇章，走出一条“统一规划、政府引导、市场运作”土地一级开发的新路。企业也随之不断发展壮大，集团资产规模成倍增加，培养了一支“学习型、专家型、创新型”管理团队和技术骨干，树立了在行业内的影响，创造了一个新的品牌。,4,五年来，北科建从一家股份公司发展为控股型集团，企业规模不断发展壮大,1999年，北京科技园建设股份有限公司成立。,2004年7月，企业正式改组成立集团公司，发生了质的变化。,1999年12月，北京科技园置业股份有限公司成立。 2000年 8月，北京中关村软件园发展有限责任公司成立。 2000年 8月，北京中关村生命科学园发展有限责任公司

3、成立。 2000年 9月，北京归谷园有限责任公司成立。 2001年12月，北京中关村国际商城发展有限公司成立。 2001年12月，北京瑞坤置业有限责任公司成立。 2002年11月，北京瑗玛斯区域供冷技术开发有限公司成立。 2003年 1月，北京高科能源供应管理有限公司成立。 2004年 4月，北京城科第一太平物业管理服务有限公司成立。,5,北科建成立以来，开发了五个土地一级开发项目,6,另外，北科建也参与了一些土地的二级开发业务,7,北科建以土地一级开发业务为起点，延伸向二级开发、物业服务等综合型业务展开,中关村西区,中关村生命园,中关村软件园,中关村国际商城,北京瑷玛斯供冷公司,领袖硅谷,归

4、谷园,高科能源供应管理公司,一级土地开发,科技园置业公司,城科第一太平物业公司,咨询公司,培训公司,物业公司,软件公司,软件广场,孵化器,二级土地开发,综合服务及高科技企业,8,五个项目中大部分采取了合资公司的形式，对集团发展是非常有益的,项目定位不同，面向市场不同，集团如果同时管理运作这些项目，管理 难度会非常巨大。而此种方式，使集团集中精力于西区建设 通过合资，减少注册资本投入（约4.7亿元），并取得了合作伙伴的资源 融资相对容易，并减少了投资风险 培养和锻炼了一支队伍,北京科技园建设（集团）股份有限公司,中关村 软件园 公司,中关村 生命科学园 公司,北京 归谷园 公司,中关村 国际商城

5、,9,综合比较，北科建企业取得了一定的成功,北科建的发展一直比较稳健，务实： 北科建没有特别强调做大做强，没有制订中长期的目标 北科建历年的工作总结和计划都是围绕现有项目进行 北科建没有过多地涉足于其他领域的业务，也没有急于开拓外地市场,10,北科建在发展过程中遇到一些困难,另外在管理中也有一些问题，这些问题相互影响,项目盈利能力不足 招商业绩有待改善 融资能力不足 寻找新项目面临困难 执行力不强,对企业长期发展缺乏系统性的研究与思考，企业发展战略导向性弱 重做事轻组织，重技术轻管理，重产销轻成本（粗放） 组织条块分割严重，横向协作差，纵向管控不理想，支持服务弱 激励约束机制弱化 项目管理薄弱

6、等等,管理中的问题,发展中的问题,11,随着北科建重点项目临近尾声，使企业需要对土地一级开发模式进行总结,对集团西区、西二旗、软件园、生命园、商城等几个土地一级开发项目着手进行项目再评估，分析现有土地一级开发模式的优势与不足以及我们实践中出现的问题，以利于集团今后更清醒地深入开展新项目。其中包括退出机制、盈利模式、各个园区不同模式分析。,评估项目,优势与不足,为新项目提供借鉴,关键问题,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,概况,整体评价,具体分析,13,北科建五个土地一级开发项目的总体任务完成情况不一,项目的评估的主要标准就是看是否达到预期的

7、目标。,14,项目延迟情况,资金成为北科建项目延迟的主要原因之一。,15,北科建五个项目的一级开发成本预算评估,单位：亿元,16,北科建的项目结果并没有达到预期的效果,中关村西区,软件园,生命园,近两年，大部分园区未完成销售目标。,17,中关村西区开发成本分析,如果将增加的配套设施服务费与土地开发费相抵，中关村西区的亏损主要体现在：利息、回款利息及税收上。这些是由于项目定位、开发安排及销售遇阻造成的。,18,中关村西区的分析,北科建遭受损失,其他开发商 不敢买地,建立中关村西区招商协调组织， 定期沟通，发现问题，共同解决,重新思考中关村西区的定位 与功能，进行规划调整，增加 商业与其他公用设施

8、比例,探讨国外房地产基金购买中关村 西区物业的可行性，帮助二级开 发商解套,引进策划机构与房地产企业家， 进行会诊和招商,19,归谷园分析,企业进行土地一、二级开发联动，能够降低成本10%左右。其中，土地的开发成本是不透明的。土地的溢价收入由企业受益。 而政府实施土地一级开发的目的之一，就是获得土地溢收入。 因此，北科建操作西二旗项目，有两个选择。一是只参与土地一级开发，显然，其利润是有限的。因此，北科建与首创等企业合作，应该采取土地一、二级开发联动的方式。 第一期，北科建采取此方式。其一级土地开发是亏损的，房地产业务的利润提高了。 第二期，应继续沿用一期的方式。然而由于采取购买熟地的方式，导

9、致多支出3亿的成本。,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,概况,整体评价,具体分析,21,北科建模式是一种特殊的创新模式,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府,北科建模式,遵循“统一规划、政府引导、市场运作”，北科建模式是一种创新的模式， 其中除西二旗（是土地一级开发）外，其他四个项目的模式比较接近。即： 土地一级开发 + 招商模式。,参与了部分二级开发,22,北科建模式成功的关键点是招商,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发

10、,后续 服务,政府,土地一级开发按规定的程序进行， 并无太多的难度。,招商的效果 直接影响了 北科建的效 益，而招商 的成功又面 临多因素的 制约。,北科建承担了很多后续服务的工作，而这些工作，本来 应由政府来实施的。,如果招商效果不理想，可导致： 一级开发的收入无法落实 企业资金遇到压力 企业成本增加 工程进度延迟,北科建从施工开发企业变成“销售型企业”!,23,如果对北科建模式进行分析的话,24,北科建模式无法应对土地一级开发的风险,传统的方式,截至完成土地销售 回款27.4亿元，占 总成本的29%。,开发总成本预计为94亿元。,2004年6月30日， 集团合计签订土地 销售合同47亿元，

11、 仅占总成本的50%；,新的方式,土地一级开发应分阶段投入开发，一次性全面投入开发，提高企业的成本和风险。,25,项目的立项阶段，未经过详细的可行研究,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府,项目目标发生变更（如西区管廊的修改增加了成本） 没有仔细划分政府与企业的职责 没有按企业的经营规律办事 没有充分考虑各种风险情况 设计了一些非盈利的项目（如康体中心等），这些项目并非一定是园区必要组成部分,原因分析： 项目由政府提出，不是纯市场行为； 普遍持乐观态度； 新模式的可研分析存在一定的难度；,26,项目的规划阶段，追求形象工程，不

12、符市场规律,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府,一些园区存在追求时尚，不计成本的情况（中关村西区、软件园和生命园都存在） 公用面积如绿化面积过大等，如果西区、软件园的绿化率降低一点，可能就会给企业带来上亿的利润。 规划工作和经营工作未能有效地结合起来（如中关村西区的地下管廊反复修改）,原因分析： 追求项目的形象，忽视了经济效益； 为了满足政府领导的偏好；,2002年工作报告： 园区按照“世界一流”的外延与内涵标准去做，尚有大量的工作；,27,项目的征地拆迁、市政建设阶段，普遍存在工期延误的情况,立项,规划,征地 拆迁,工程

13、建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府,对征地拆迁的困难估计不足 延误工期情况普遍，提高了成本 增加了非企业承担的费用,2002年西二旗、软件园与生命园三个园区年计划征地拆迁投资16.26亿元，实际完成7.71亿元。其中：西二旗计划6.27亿元，实际2.31亿元，完成计划的37%；软件园计划8.1亿元，实际3.95亿元，完成计划的49%； -2003综合计划报告,加强拆迁管理工作，降低拆迁成本，缩短迁拆周期，是北科建的竞争力之一。,28,招商过程进行分析,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招商,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府

14、,外部经济环境波动 中关村西区的整体品牌没打响，未形成聚众效应 未能及时随市场转变项目方案,建设公司及控股公司2002年初计划安排一级土地出让新增销售合同额15.73亿元，实际完成4.27亿元，其中西二旗一期1亿元(北大)、软件园2.55亿、生命园0.72亿。西区年初计划完成三块地5.1亿的土地销售，未实现； -2003年综合计划报告,29,土地招商实际是在市场上销售“土地”,土地招商实际是一个商品销售过程，对北科建而言，其销售的商品是土地，无论是中关村西区，软件园，还是中关村商城，其实实质都是土地销售，只不过其表现的形式不一样而已。大体上分为四类：,30,北科建集团的五个土地项目的招商手段分

15、析,31,中关村西区、软件园、生命园招商情况分析,中关村西区前两年销售取得进展后， 在2002、2003、2004年未取得进展 软件园招商金额在逐步增加,三个园区招商金额分析,中关村西区前期销售良好 软件园、生命园招商数量有下降趋势,三个园区招商数量分析,32,土地一级开发付款方式分析,中关村西区土地的首付款比例大部分是20%，但也有10%、50%、60%的情况，标准不一。 软件园的首付款比例中，30%的较多，但付款方式的种类更多，一些项目的首付款非常低。 毫无疑问，分期付款成为北科建目前资金紧张的主要因素之一。项目既然已经完工，二级开发企业就应该一次性付清费用。正如政府出售熟地一样，并不允许

16、企业采用分期付款的方式。如在当时通过政府强令实施，则北科建可由此减少几亿的损失。中关村西区15块地总销售额为33亿6300万，平均单价为2亿2000万元，有些企业还是有实力一次性付清的。 如果企业不能一次性付清，建议提高首付款的比例（首付5成），缩短付款周期，降低回款的风险。,33,综合分析，北科建项目中的问题是,34,计划阶段未考虑防范项目影响整体效益的各种风险,35,计划阶段未考虑影响项目阶段成果的风险,36,从项目管理的角度分析，控制阶段主要有下列问题,对项目的总结和改进不够 对项目中出现的情况没有改进措施,北科建历年工作报告都提出要加强融资工作，而至今仍面临这一问题 2002年计划 财

17、务金融部要进一步加强项目融资政策的研究，拓宽融资渠道。 2003年计划 提高建设公司的资本运营与资产管理能力，为公司进入资本市场构建平台。 2004年计划 紧紧围绕“土地资源、资金运作与市场销售” 安排全年的工作，创新融资渠道。 2005年计划 努力扩大融资渠道。,项目还没有结束，所以没有总结。 一种说法,37,例：一些关键问题的已及时发现并没有提出解决方案,38,项目成功与失败因素，北科建都有表现,美国Standish集团对8，400余个项目的研究表明： 16%的项目实现了其目标 50%的项目需要补救 34%的项目彻底失败,39,从“生地”到交付使用，共有下列利益主体参与,这些利益主体共分“

18、一块蛋糕”，既合作又冲突。,40,北科建五个项目的收入来源分析,土地一级开发模式的基本收入来源是土地销售回款，其次是通过二级开发获得房产的租售收入。其他收入都是由这两种收入产生。,41,盈利模式分析,如果仅从事土地一级开发业务，土地一级开发企业收取土地开发费用。投资主体是政府，受益主体与风险主体都是政府。企业收益是土地开发费，承担履约风险。 政府通过土地补偿的方式，让企业从二级开发中受益。,政府受益 企业受益 工程单位受益,土地一级开发企业利润,现有土地价值,土地升值空间,土地开发成本,原有土地价值,土地一、二级联动时，企业收益的方式较多，包括收取特许经营费用。 北科建的盈利模式取决于北科建的

19、定位，如果提供策划、施工、二级开发完整服务，则盈利来源较多,42,土地一级开发模式的退出途径,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,开发模式,内外部分析,操作模式,44,土地一级开发模式发展有三个阶段,45,政府实施土地一级开发的途径,第一种：事业单位 以北京为代表，北京市土地储备中心是全额拨款的事业单位，其职能是接受政府委托，行使 征用、征购、收购、回收土地等职权，并进行土地出让的前期准备等工作。 第二种：开发公司 以厦门为代表，厦门土地开发总公司是正式在市工商管理局注册成立的企业法人，但是根据市政府的有关文件，它具有“收购、储备、出（转）

20、让土地的职能，并承担全市范围内土地使用权公开招标、拍卖出让的具体工作；也有权代表市政府有偿收回土地使用权。土地开发中收购、开发土地的费用全部由财政从基金中支付，土地招标、拍卖后价款直接进入财政专户，土地开发公司只负责对土地收购计划的规定、具体地块的征用、征购、土地招标拍卖及挂牌等具体工作，其本身不存在营利问题。 从其运作方式来看，具体项目的运作也是通过政府发文，政府计划、规划、建设、土地等部门出面协调，然后从财政注入资金方式进行，因而，它也不是一般的企业或事业单位，它虽然是以”公司”的名义出现，但其实质上是政府的一个职能代理机构，并非严格意义上的市场主体。,46,建立土地一级开发应遵循的原则,

21、首先，应明确土地一级开发是政府行为。 一是政府作为土地所有者，对土地资产的运营包括一级开发有决策权。二是土地一级开发的重要内容即市政基础设施的建设具有鲜明的 “公共产品”特征，从世界各国对市政设施的供应来看，政府对这些产品的提供，包括品种、质量和定价都负有不可推卸的责任。 第二，在城市发展布局方面，坚持城市规划先行原则。 土地一级开发之前，土地用途、容积率、各种市政管线的布局与容量等的规划必须预先确定。 第三，在土地一级开发规模和区位方面，遵循计划调节与市场调节相结合的原则。 按照城市规划和企事业单位的搬迁要求，一方面采用计划手段明确规定一批进行一级开发的土地，另一方面采取市场方式，即任何用地

22、单位有权按照城市详细规划，向政府提出拟开发或使用某宗土地的要求以及可以支付的最低金额，如果政府部门认为该最低金额可以接受，而且项目建设符合城市发展要求，即可对该地区进行土地一级开发并向市场推出，任何单位和个人都可以参加竞价。 第四，在土地一级开发资金方面，应遵循政府投资与企业投资结合的原则。 土地收购资金和土地征用资金应该由政府支付；居民拆迁资金、各项市政建设资金可以由土地一级开发公司承担，也可由政府承担。土地一级开发公司由政府（由土地储备中心代表）以招标方式选择。出资方式不同，土地开发收益的分配方式也不同。 第五，在土地一级开发收益分配方面，应在保证政府取得土地所有者权益的基础上，投资各方获

23、得相应的收益。 第一种方式：土地一级开发资金由政府出资时，投资风险由政府承担，投资收益也应当归政府拥有。土地一级开发公司只承担具体工作，不承担投资风险，取得低于社会平均水平的利润 （具体数额取决于招标时的市场竞争程度）。 第二种方式：土地一级开发资金由公司投资，一级开发公司承担了部分投资风险，也应获得相应的投资回报。土地一级开发公司获得的投资回报应该是实际出让价款扣除全部成本（包括收购费用、征地拆迁费用市政设施费用等）和政府出让金后的增值部分中，按土地一级开发公司出资额比例应得的部分。,47,土地一级开发程序设计,48,土地开发价值链,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招拍挂,二级 开

24、发,土地一级开发,土地二级开发,销售,政府,政府,土地一级开定义 指政府委托市土地整理储备中心及分中心，按照土地利用总体规划、城市总体规划及控制性详细规划和年度土地一级开发计划，对确定的存量国有土地、拟征用和农转用土地，统一组织进行征地、农转用、拆迁和市政道路等基础设施建设的行为。,完备的土地一级开发配套的市政项目主要包括供水、供 电、电 信、 道路、天然气、供热、雨水、污水中水和有线电视。,49,政府、土地一级开发企业与土地二级开发企业在土地开发价值链中各享自己的利益,政府,土地一级 开发企业,土地二级 开发企业,社会发展目标 区域经济 城市化 现代化 土地收益 调控土地市场 政绩,利润 品

25、牌 市场与客户 成功案例,利润 品牌 市场与客户 成功案例,企业的利益只有一条，赚钱,政府的利益 是明显的和多重的,50,土地一级开发的风险由政府掌握,有限的资金迫使政府做出选择，先开发最有市场的土地。 不提供全部资金，要求土地一级开发企业垫资。 必要时，先确定有市场的土地。 此时，政府成为一个市场化的经营机构，直接地说，是主导市场 的“土地经纪公司 如果政府运作得好，则金融机构、土地一级开发企业和土地二级开发 企业将受益。否则，政府和金融机构、土地一级开发企业将受损失。但 政府投入的是土地，不会体现经济上。土地一级开发企业与金融机构就 不同了。,二级开发商,一级开发机构,土地储备机构,金融机

26、构,一级开发机构与二级开发机构的“中介”,51,土地一级开发模式是一种政府和土地一级开发企业合作的模式,工程成本,“生地”,土地一级 开发企业,政府,待出售的 熟地,作为合作，双方应该： 认可的明确目标 取得双赢 权利和义务是明确的 盈利方式是确定的 考虑到各种风险并制定了解决方案,52,土地一级开发的理论和实践是存在差距,实际上,* 虽然北京市明确规定了土地一 级开发采取招标的形式，但并 没有进入具体的操作阶段。 * 政府没有足够的财力按时支付 给土地一级开发企业费用。 * 政府仍提供”生地“面向市场,理论上,*北京市土地一级开发管理暂行 已明确规定，政府通过招投标的 方式，确定土地一级开发

27、企业， 签订土地一级开发合同，明确 双方的权益义务。 *政府应该只以”熟地“供应市场 *利益主体、盈利模式、退出模式 都非常清晰,目前市场上这样的项目并不多见，但未来几年该类项目会起来越多。未来几年，会建立体现政府土地所有权以及市场经济运行机制、富有效率的土地一级开发新模式。,53,这种差距造成了一些问题,单纯的土地一级开发模式,政府指导下的规模土地开发,明确的权利义务,不明确,按时付款,不按时付款,不承担市政费用,承担市政费用,不参与招商,参与招商,政府承担风险,企业承担风险,另外，政府的一些非市场行为，给企业带来了负担,规划不符市场需求,不提供承诺的条件,增加企业的费用,54,某房地产企业

28、项目案例,土地二级开发模式是比较简单的,存在的问题,成功之处,根据客户的需求选择,强调个性化设计 满足客户的特定需要,小规模，多地域 境外加工部件，国内施工、安装,网上预选 门市签约 网上修改、监督工程进度,建立客户网络 现有签约客户1家、意向6家,拟建客户联络网 通过成立俱乐部建立客户联系,购置土地价格会比较高,成本高于传统建筑模式,应成立不同的机构分别进行操作管理,木制结构价值高,全新的商业模式 顾客导向,战略实施的计划不完善,以协议转让土地的形式转向招拍挂模式 几乎完全是市场化行为，投资、收益、风险主体一致 赢利模式主要是通过销售和出租 融资渠道从银行贷款为主转向多渠道融资 承担部分市政

29、费用，但已计入成本，不存在退出问题,土地二级开发 模式分析,55,许多以土地二级开发为主的企业实施土地一、二级联动开发,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 销售,二级 开发,土地一级开发,土地二级开发,后续 服务,政府,企业根据市场需求，进行测算，如果能够获得利润，则由企业购买“生地”，进行规划，完成“七通一平后”再进行二次开发建设，销售，最终获益。 实例：望京新城、世纪城等。,该环节没有,56,土地一级开发业务模式分析,57,对上述方案进行综合比较,58,北科建为二级开发企业提供一级开发业务可进行尝试,对土地一级开发企业的利益 开创新的市场 企业比政府的信用更好一些 项目回收资金有保障

30、，融资 相对容易,对土地二级开发企业的利益 解决土地二级开发企业的资金问题 专业的施工经验，降低二级开发企业的成本 使土地二级开发企业集中精力做好土地的二级开发,北科建的股东首创就有相当的储备 首创集团拥有的土地储备为367万平方米，在北京的主要热点地区均有分布，其中93%位于北京北半部地区94%已获发长期土地使用权证，足以满足集团未来5年的发展需要。,59,不同的项目也对应不同的模式，但无论什么模式都其利弊，在特定范围内都可能成功,住宅区,科技园区,功能区,新城区,望京新城、 建外SOHO、 世纪城、万年花城,中关村科技园区 天津泰达经济开发区,东方大学城、 崇文体育城 大钟寺国际广场,顺义

31、新城,与二级开发企业合作,土地一级开发+招商,土地一级开发+招商,土地一级开发,受市场环境影响,受产业环境影响 需政府支持,受市场需求影响 整合资源能力要强,受城市规划及 市场需求影响,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,模式开发,内外部分析,操作模式,61,分析土地一级开发市场首先从外部环境入手,62,北科建面临机遇和挑战,机 会 与 挑 战,土地一级开发市场 规范，权责利渐明晰,土级一级开发市场规模在扩大,土地一级开发企业的赢利模式渐清楚,政府会加强土地一级开发企业 的支持,土地一级开发企业的利润率可能会下降,土地一级开发企业的资金实力要

32、求越来越高,土地一级开发企业的竞争会加剧,市场对土地一级开发企业的项目管理能力要求越来越高,63,北科建内部能力要与行业需求能力还不匹配,北科建的自身实力和市场需求的实务没有吻合，影响了企业的发展。,需要能力 实际能力,64,战略的不定将导致企业发展受影响,战略方向不明,企业决策困难，决策效果不佳,组织结构无法最优,业务无法选择， 有盲目性,高层意见不统一， 干部无所适从,人才战略不能实施,企业文化难以确定,人才可能流失,资源不能最优组合 优势不能集中,管理模式有待探讨,资金未有效利用,融资目标难定,士气受到影响,北科建发展5年，我国也进入十一五期间，面对机遇与挑战共存，北科建 应考虑制订自己

33、的战略。,决策内容复杂,65,由战略明确北科建的市场定位，发挥企业优势，形成北科建特有的开发模式,北科建在实现北京城市总体规划(2004年-2020年)中，扮演了重要的角色，特别是参与中关村科技园区和奥运公园的建设，这是集团重要的财富。,没有定位 项目寻找起来 成本高,决策起来 困难,承接项目 风险很大,不接项目 浪费了时间 和成本,明确定位 项目好找,决策起来 相对容易,项目实施 成功高,企业实力 逐步提升,恶性循环,良性循环,寻找并建立战略伙伴关系，是北科建 的重要任务之一,目标,是和北京市政府还是哪一级政府保持密切的合作？,多种条件下形成较为成熟的房地产开发模式？,导 读,一、企业经营活

34、动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,开发模式,内外部分析,操作模式,67,北科建土地一级开发面临下列四个方面的问题,政府的目标是否可行 政府只否违反市场规律 政府承担的权利和义 务是否明确 政府是否提供了足够的 资源和支持,项目是否不符市场需求 项目是否具有优势 项目是否存在巨大缺陷,政府的问题,项目的问题,土地一级开发 企业的问题,是否明确权利与义务 如何劝导政府的非市 场行为 项目管理是否有问题 是否妥善处理意外事件,土地二级开发 企业的问题,不参与投资 不及时付款,68,土地价值,既然土地一级开发企业与政府是一种合作关系，那首先的问题是合作的项目是否有很好的

35、前景,生地 价值,土地二级开发 企业,地理位置 土地规模,项目规划 用途 周边配套,政府策划,开发成本 技术含量,施工价值,固定不变,变量,变量，但 基本固定,最终用户,是否接受,是否接受,69,规模化土地一级开发的背后是巨大的市场运作行为,有无成功案例，有无类似项目？ 没有准确的定位和独特的优势，项目先天不足，失败的可能性增大。,70,如果项目本身有巨大潜力，还要考虑项目的运作方案是可行,项目定位 + 运作手段 + 关键人才 此三者是项目成功的前提。,71,如项目风险巨大，须事先设定调整方案,中关村西区,原计划：商务区,现计划：商务、商业加居住,祟文体育城,原计划：体育城,拟调整计划：体育、

36、商业、居住,此调整方案须事先由政府及北科建协商进行，确立两个 目标，一个偏向于政府，一个偏向于企业。,72,政府的问题,政府的利益,金融支持,政府的问题,对 策,费用，进度，建设内容不合理,不提供承诺补偿,额外增加企业成本,政府行为不符合市场规律,政策风险,应事先明确，不能为满足政府需求而牺牲企业利益,注重并记录政府的承诺,视情况,说服政府，取得三赢得局面，包括二级开发企业的力量,事先确定项目的发展前景,重视程度不够,选择区域的最重点项目并建立良好的政府关系，包括上级政府,拆迁支持,招商支持,土地资源支持,税收支持,政策支持,政府和土地一级开发企业的冲突主是是利益的冲突，即政府的决策损害了土地

37、一级开发企业的利益。一般情况下，这也会损害二级开发企业的利益。因此，要尽力和政府、土地二级开发企业把最大利益取得一致。,73,二级开发企业的问题,土地一级开发商： 利润,土地二级开发商： 利润,共同利益： 区域环境,不同利益： 价格、付款,土地一级开发商与二级开发商的利益关系是比较简单直接的市场关系。不过，北科建经 营的中关村西区及各个园区，都出现了回款难的问题。这其实是一个项目风险共担的表现。 土地一级开发企业和二级开发企业之间的共同利益要大于彼此的利益冲突。应该说两者是 合作伙伴关系。特别是项目的整体策划与宣传，应共同配合。 对于出现的风险问题，土地一级开发企业和土地二级开发企业其实有明显

38、的界定。但目前 合同中规定的方式不太有利于土地一级开发企业，对此，土地一级应事先制订办法以避免 风险，将风险转移给二级开发商。,74,通过中关村西区等项目的建设，北科建需事先建立新的原则,从满足政府需要为导向，转向满足二级开发商为导向,通过中关村西区等项目的建设，北科建需事先确立项目原则,让二级开发商从立项开始全过程参与,分阶段性地有目的的投入,做好阶段性的风险防范措施,固定的管理变成灵活的、可调整的管理（工期、规划、市场）,市场变,二级开 发商变,规划变,工期变,投入变,75,因此，土地一级开发流程需进行调整,签约,规划,传统流程,开发有意向土地,出售,新流程,开发,出售,开发自有土地,开发

39、完毕,出售完毕,试招商,是否有 意向企业,有,否,开发完毕,出售完毕,与政府签约,招商,76,新流程的主要利益,先联系二级开发企业，有意向企业后再接项目，否则不接,将招商职能提前，项目未启动，招商工作先开展起来,先开发自有土地，尽早收益，获得资金支持,不是先做全部规划，而是根据销售情况规划,不全部开发后招商，如没有意向企业则不投入，避免风险,降低前期的资金投入,特 点,利 益,加快资金回收,降低风险,降低成本,如不利有调整的空间,提高利润率,77,在立项策划阶段，政府是项目成功的主导，土地一级开发企业扮演不同的角色,第一种,土地一级开发企业只提供施工服务，不参与具体的意见； 显然，土地一级开发

40、企业处于被动角色；如果政府不能提供付款保障，不予考虑这样的项目；,第二种,政府为主，双方共同协商，修改方案； 如取得认可，则合作；否则，则退出； 这是目前主要采用的方式；,第三种,土地一级开发企业提供完整的方案； 需要极强的策划能力和资源整合能力；对资金的需求也较大，实际操作起来有一定的难度。,北科建的优势 通过中关村西区，了解项目的运作过程，有一 定的策划能力。 但该能力尚不足以满足新项目的需要。,政府的不足： 缺乏整体的策划能力，更多地停留在提概念 阶段，可行性分析比较粗糙。 没有操作过项目，对困难估计不足。,78,土地一级开发企业需要作出独立的判断,立项是项目的关键点，它直接影响政府、土

41、地一级开发企业、土地二级开发企业的发展； 一般情况下，土地一级开发企业会参与部分二级开发，因此，土地一级开发企业一 定会事先确定有利的方案； 这其中，一般会存在着不同的意见；对此，土地一级开发企业要坚守自己的底线； 对于小规模的项目，策划并不占据主要的比重；然而对于大规模的土地开发项目， 如何提高策划水平，则成为政府与土地一级开发企业的难题？ 这一过程，需要借助专业机构的力量；在确定项目前，可进行市场调研活动。如，全国 的大型体育公司有多少，需要多少办公面积等等。,寻找项目,实施项目,完成项目,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招拍挂,二级 开发,79,除项目本身外，土地一级开发企业需

42、要对政府和二级开发企业作出判断,政 府,项目是否北京市的重点项目； 项目是否是该政府的重点项目； 区域内是否有超过或与此类似的项目； 政府负责该项目的人员在区域的影响力； 政府是否成立了相应的组织，协调该项目； 政府是否有专款用于该项目的建设； 市政府对该区域项目的关注程度； 政府中，书记、区长的态度与参与程度如何； 该项目是否在区办公会上讨论，有无会议纪要； 政府是否对该项目进行了调研，意见如何； 该区域内的企业对该项目的态度如何； 政府是否寻找了其他开发企业，会谈情况如何； 政府是否到了换届的阶段，还是该届政府刚成立；,二级开发企业,是否听说过该项目； 是否听说过类似的项目； 是否到现场看

43、过该项目； 是否对该项目有兴趣； 对该项目的看法、优点、缺点； 是否会参与该项目； 是否与政府有过接触； 是否愿意与北科建合作；,为吸引二级开发商的参与，建议由政府 牵头，组织若干二级开发企业召开会议，或建 立沟通机制。,80,在充分了解信息的基础上，拟定与政府谈判方案,了解项目,了解二级开发企业,了解政府,是否符合 企业目标,只提供服务，要求政府及时付款,要求政府提供其他资源,要求政府提供其中的部分土地资源,拟定方案,81,土地一级开发各阶段的建议,不追求超前与时尚，追求实用,规划与经济效益结合起来,不产生经济效益的设施尽量不建。,规划不是一成不变的，而是随市场波动变化,可先期规划，具体不实

44、施,寻找项目,实施项目,完成项目,立项,规划,征地 拆迁,工程 建设,土地 招拍挂,二级 开发,拆迁的成本要做好充分的调研，适当增加。如政府万一要求增加内容，也有回旋的余地,拆迁工作应充分发挥政府的作用，避免出现工期延误的情况。,市政工程的实施中，加强技术的应用，降低成本，如新的能源，新的产品等。,制订营销计划，建立与二级开发商的协调机制。 如有可能，将招拍挂日期提前。,重点吸引高层次的客户及有影响力的土地二级开发商。,82,土地一级开发的招商角色,相互合作,满足市场需求，政府和土地一级开发企业都受益； 此时，政府和企业都不需要付出太多努力，也不承担风险；,政府主导,土地一级开发企业只提供施工

45、服务，不参与具体的意见； 显然，土地一级开发企业处于被动角色；这是不可取的；,企业为主,土地一级开发企业提供完整的方案；,83,当招商出现问题时，土地一级开发企业的风险已经产生了,项目前期,整体策划案须取得政府、土地一级开发企业、土地二级开发商的共同认可后方可进行，这就极大地降低了招商风险。 在三方讨论过程中，要解决和避免项目本身的不利因素。 操作该区域的重点项目，不同本区域内的同质项目竞争。,项目招商期,按销售计划执行销售，建立预警系统，一旦发现招商计划不能执行，应立即寻找原因并改进。原因包括：外部环境的变化，经济景气、二级开发商的兴趣等等。 重新审视项目，修改招商计划，加大开发力度。 如项

46、目进展不利，则应采用应急方案，减少投入，降低风险，考虑转型。,84,土地一级开发项目的一个关键点是周期控制,立项规划的时间要 足够长，做好充分 的准备 没掌握充分的信息不 进行征地拆迁的投入 没有投入不须融资 降低了风险,周期难以掌握 但延迟会对项目利润造成影响 项目,立项规划的,立项规划的,立项规划的,缩短工程时间,延长招商周期,合理安排，在所有阶段缩短办理政府手续时间,保证必要时间,协助开发商缩短时间,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,融资渠道分析,北科建分析,北科建融资决策的原则,融多少资金？融资规模 从哪里来？融资来源 怎样来？融资

47、方式 不同融资方式所占比例？融资结构 代价是多少？融资成本 带来的风险怎样？融资风险 要解决以上问题，首先要明确 融资环境 土地一级开发的融资环境 融资战略 融资是为满足一个项目需要，还是集团发展的需要 融资原则 融资工作的指导依据,探索非银行机构的融资,改变现有的融资结构,成本不宜高,？亿,能否按期获得收益,87,土地开发项目的融资市场在不断发展,随着我国土地产权制度的改革，地产成本占整个房地产成本的比例越来越高，土地使用权流转所产生的融资需求明显上升，地产融资作为一种独立的房地产融资品种，其重要性日益突出。,1年以内的短期贷款占69.2%；但园区地产贷款中中长期贷款占比较高，2001年末和

48、2002年6月末的园区地产贷款余额中，1年以上的贷款分别占46.1%和49.8%。 贷款方式上，地产贷款以担保为主，但信用贷款也占到了相当的比例，2002年6月末，全国地产贷款余额中信用贷款的比例达15.1%。,2002年6月末我国金融机构 给土地贷款结构,88,土地一级开发项目的融资应由政府承担,财政支持 少量 土地出售收人 一部分 银行贷款 主要方式 发行公债 预算法不允许政府举债 其他方式 投资基金市场不发达,发达国家的 土地储备融资渠道,中国,国家对土地储备中心缺乏相应的管理办法，机构运营的透明度较低，使金融机构对其整体运营情况及风险较难把握。借贷双方的权利义务不对等，加之土地储备机构

49、所提供的资料有限，因而银行难以准确掌握和了解土地储备机构整体资金需求状况、现金流量、资金去向和收益状况，较难把握地方政府财政收入情况和财政支出状况。,银行对政府机构缺乏信心,北京市土地储备中心主任史贤英介绍，他们共有土地储备资金50多亿，与银行贷款协议超过200亿元。,89,北科建从事土地一级开发融资的难度在于业务的风险上,工程成本,资金,“生地”,土地一级 开发企业,金融机构,政府,出售的 熟地,谁来 买单？,政府的资金有限，不可能储备大量的土地。 如果土地不能迅速出让，其成本越来越高。 如果超过土地溢价，则政府会出现“赤字。”,如果看不到前景，则金融机构不会提供融资。 如果预计土地能够出售

50、，则主动融资。,90,企业融资方式图,融资方式,短期,中期,长期,无担保,有担保,长期借款 租赁,债券 优先股 普通股 直接投资 接受捐赠(略) 利润留存（略）,应收账款 存货抵押融资,抵押融资 代理融资,应付工资、应付税金 应付账款（预收货款） 银行短期借款 短期融资券,自发性 融资,自由性 融资,债务性 融资,权益性 融资,外部 融资,内部融资,91,北科建融资目的,92,北科建应通过阶段性项目开发，以大规模的少数融资变成中等 规模的多次融资,项目前 项目中 项目结束,资金投入,资金回收,原流程,新流程,资金投入,资金回收,资金回收,资金回收,资金投入,资金回收,资金投入,资金回收,降低资

51、金的回收时间，降低了财务成本。 把一次的大量融资变成多次少量融资 如中途不利，则尽早退出。,如有意外，则终止，损失减少,针对项目的不同，北科建要采取灵活的融资方案,94,北科建与二级开发企业合作，将融资压力由二级开发企业承担,与二级开发商合作，由二级开发商主导，各有分工 融资的工作由二级开发商完成,导 读,一、企业经营活动分析 二、土地一级开发模式分析 三、融资模式分析 四、参考模式,融资渠道分析,北科建分析,96,企业债券市场规模逐步扩大,2005企业债券发行额度总量为512亿元，比去年和前年都有大幅度增加。512亿元企业债券发行额度分属26家企业，其中铁道部获批发债50亿元，国电集团获批发

52、债40亿元，大唐集团、华润集团和上海城投则分别获准发行30亿元企业债券。另外，中国远洋集团、中石油集团和北京能源投资等21家企业，也获得了8亿元至20亿元不等的发行额度。 2005年企业债券发行表现出三大特点： 一是债券规模更大。企业债券额度第一次突破了500亿元，达到512亿元。 二是产业引导性更明确。主管部门积极贯彻国家产业政策及“有保有压”的宏观调控政策，大力支持电力、交通、煤炭、石油等国家批准的重点在建项目。在今年的获批额度中，电力企业债券额度超过了240亿元，接近总额度的50%。 三是发行主体更加丰富。26个获得债券发行额度的企业中，地方企业占14个，且多为西部、中部、东北地区的企业

53、，涉及了城市基础设施、能源、交通等多个行业，将有力地支持“西部大开发”、“东北振兴”和“中部崛起”战略的实施。,97,房地产信托融资分析,信托投资公司通过发行资金信托募集资金，然后信托投资公司以自己的名义将资金运用于房地产企业或房地产项目。具体可分为四种：,98,经营性权益融资案例:法国欧尚天津第一店资金信托计划,99,非经营性权益融资案例,100,间接债务融资模式案例,101,财产信托案例：北京元鸿公司盛鸿大厦项目,第一，元鸿公司将其开发、建设的房地产项目-北京盛鸿大厦（市场价值约4.1亿元）委托给北京国投，设立盛鸿大厦财产信托。元鸿公司取得该信托项下全部受益权。 第二，元鸿公司将其享有的受益权分级为优先受益权和普通受益权，并将其享有的优先受益权（人民币约2.5亿元）以转让或质押的方式进行处置。北京国投