大客户营销策略

大客户营销策略Tag内容描述：<p>1、浅析大客户营销战略在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题 ，笔者建议实施大客户营销战略。大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因。</p><p>2、大客户营销方案 摘要：“三问三答” “我们营销什么？”答， “NPP 技术。 ” “我们的大客户在哪？”答， “传统电镀行 业。 ” “我们如何营销？”答， “请看下文。 ” 目录 1、概念及特点 2、电镀行业分析 3、NPP 技术优势 4、客户关系 1、寻找客户 2、稳定客户 3、强化关系 5、营销策略 1、三个 point 2、两大原则 3、十项技巧 “得大客户者得天下。 ”帕累托法则认 为， “在任何大系统中，约 80%的结果由该 系统中 20%的变量产生的” ，放在企业中就 是“20%的大客户贡献了企业 80%的利润。 ” 可以说，大客户是中小企业维持生存和。</p><p>3、大客户销售策略大客户销售策略 大客户销售流程管控是大客户管理 KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统 课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。 -针对客户决策循环的解析及对策 培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理 课程背景： 当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用 PSS（ProfessionalSellingSkill）模 式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开 发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对 B2B 的项目开发上它无明显优势及 效果。 大客。</p><p>4、大客户销售策略与客户关系管理实战特训班大客户销售策略与客户关系管理实战特训班 主 讲：黄宏山(曾任国内某最大教育培训机构总经理；（20052011） ，主持完 成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询，单个咨 询案最高标的额达到 3 亿元。) 课程对象：大客户销售经理及销售代表。 课程焦点：课程焦点： 1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？ 2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？ 【课程背景课程背景】 1、在课程内容上 本课程将国学菁华、心理学最新成果及 20 多年实战经验融为一体。</p><p>5、课程名称：课程名称：如何做好大客户的战略营销如何做好大客户的战略营销 第 1 讲 大客户战略营销概述 【本讲重点】 1企业管理中的蝴蝶效应 2战略营销过程 3大客户战略营销三部曲 企业管理中的蝴蝶效应 在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应” ，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴 蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。 “蝴蝶效应”形象地说明，整个世界 是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。 “蝴蝶效应” 理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很。</p><p>6、肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃蚂袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿螁螂羁莁蚇螁肃薇薃螀膆莀葿螀莈膃袈蝿肈蒈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂袅肄蒅螀袄膇芇蚆袄艿蒃蚂袃聿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃薀虿衿肅莂薅羈膇薈蒁羈芀莁蝿羇罿膃螅羆膂荿蚁羅芄节薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒅蚈肂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀肇肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁蕿。</p><p>7、IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一。</p><p>8、1 大客户开发与维护大客户开发与维护- 1.营销策略 2.销售模式 3.SPIN顾问式销售 4.了解与挖掘客户 5.如何推介产品 6.障碍的排除 金牌销售的 鲍英凯 2 Background-从业经历 市场 2. 计划清晰, 分工明确; 3. 组织得力, 行动保障; 4. 责任落实, 有奖有罚; 其中第一条将确保我们- 不犯方向性的错误 不输在起跑线上 -没有最聪明的人, 只有最勤奋的员工 心得与体会 6 调查与讨论: 在你心目中 优秀销售人员的特点？ 前言 7 调查与讨论: 在你心目中 大客户的标准？ 前言 8 总结 前言1-大客户的标准 销售的金额1 行业的影响2 发展的潜力3 特殊的需。</p><p>9、大客户营销策略一、以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素：1）了解 2）需要 3）相信 4）满意2、以产品为导向的销售模式：1）高质量的产品 2）具有竞争力的价格 3）方便的分销渠道 4）强力的促销这是上个世纪20年代福特汽车为代表的销售理念，它只是在针对消费者购的一个要素来进行销售，那就是针对消费者的“了解”，没有去发掘消费者到底“需要”什么样的汽车，也没有去和消费者建立“互信”的关系，也没有想办法去提高消费者的“满意”程度，所作的就是宣传产品，就是让消费者了解自己的产品！3、以客户（消费者）为导向的销售模式。</p><p>10、大客户的销售策略80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？以上这些都是销售人员需要掌握的销售策略。一、挖掘客户需求 需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。</p><p>11、蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆膄蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂袇芄芄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀薈蒂肈聿芈蚈肃肈蒀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀肄蒆薇羆膄蕿螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁膈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂袇芄芄蚇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀莀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇羁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀薈蒂。</p><p>12、大客户营销战略实施浅析在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题 ，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润。</p><p>13、大客户的战略营销,鲁百年 博士、教授 2004年12月19日于时代光华,2,马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。,3,如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何接近老总 如何对待竞争对手的价格战 如何保证完成任务 项目怎么越做越小 如何缩短销售的周期,？,企业营销存在的问题。</p><p>14、大客户销售策略与客户关系管理实战特训班主 讲：黄宏山(曾任国内某最大教育培训机构总经理；（20052011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略规划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。)课程对象：大客户销售经理及销售代表。课程焦点：1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？【课程背景】1、在课程内容上本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、。</p><p>15、大客户销售谋略培训,Instructor:Jasen,PromotionofComprehensiveSalesAbilitytoKeyCustomers,市场中的竞争,游戏规则Rules,开场白,孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”,导论：大客户销售人员所需的素质QualityofKeyCustomerSales,AreY。</p>