商务谈判复习

商务谈判复习Tag内容描述：<p>1、1、 名次解释1、 谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2、 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。3、 立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。4、 原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。5、 谈。</p><p>2、国际商务谈判复习思考题（最终版）一、名词解释1谈判P32商务谈判P43国际商务谈判P44投资P115技术贸易谈判P126货物买卖谈判P127平等互利原则P138实质性谈判阶段P179仲裁P3910仲裁协议P4111态度P44 12群体P4713谈判信息P76 14市场信息P7915谈判实力P8916明示P9917暗示P9918谈判信息传递的时机P10019模拟谈判P11620戏剧式模拟谈判P12021商务谈判策略P12722报价P13623最低可接纳水平P139 最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。24最后通牒P15825谈判的僵局P16326互惠式谈判P16927立场式谈判P17728原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，。</p><p>3、商务谈判复习材料一、 简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。问：（1）。</p><p>4、商务谈判练习题一、 单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（ ）A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D、互惠的经济利益2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题” ，明智之举是（ ）A、按条款顺序依次耐心磋商 B、从易到难跳跃 C、从难到易跳跃 D、视具体情况选择跳跃3、如果对方运用优先权利策略，你的反应是（ ）A、认真调查，研究其权利范围 B、相信他说的是实际情况 C、指出他为自己寻找借口 D、不管它4、如果你在谈判中运用借口，是作为（ ）A、婉拒对方 B、提出问题 C、试探对方 D、开拓自己5、你。</p><p>5、商务谈判测试题二十七背景资料：购销合同的谈判甲方：北京雪上飞商贸有限公司（简称：雪上飞公司）乙方：新濠中国旅游度假有限公司（简称：新濠公司）雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在国内大中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑雪用品专卖公司。公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备，包括销量世界领先的法国ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的AXE、丹麦VOLA、深受国际顶级滑雪运动员青睐的意大利BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖中、高档两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。新濠公司是。</p><p>6、商务谈判测试题六背景资料：合资设厂谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司 乙方：美国达贝尔公司中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。美国达贝尔公司是美国电梯行业的第。</p><p>7、复习题1、 按谈判中双方所采取的态度,可以将谈判分为硬式谈判,原则型谈判和(A)A软式谈判B集体谈判C横向谈判D投资谈判2、 模拟谈判是在(C)中进行的A国际商务谈判过程B经济磋商阶段C重大谈判准备阶段D合同条款谈判阶段3、 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)A行政复议B调解C仲裁D谈判4、 为谈判过程确定基调是在(B)A准备阶段B开局阶段C正式谈判阶段D签约阶段5、 一般只限于合作关系非常友好,并有长期业务往来的双方之间的谈判方式是(B)A硬式谈判B软式谈判C原则性谈判D价值型谈判6、 一般情况下,商务谈判中可以公开。</p><p>8、国际商务谈判复习试题说明：2015年4月18日上午该科目全国考试，为了帮助大家复习，结合多年的教学经验，特编写了这套复习试题，该试题依据刘 园主编国际商务谈判，以供大家参考。括号中的标注是参考答案出处。1、 单项选择题：20分1.与权力型谈判对手的禁忌是（p52）a.试图去控制他 b.屈服于他的压力c.不让他插手谈判程序的安排 d.催促他作出决定2. 通常谈判者的年龄在（p64）之间较为合适a.25岁35岁 b.30岁40岁c.35岁55岁 d. 40岁50岁3. 立场型谈判又称（p8）a.软式谈判 b.价值型谈判c.硬式谈判 d.让步型谈判4. 对于己方处于谈判危险境地。</p><p>9、201203学期商务谈判复习纲要A一、多项选择题1.商务谈判的基本要素有（ ）。A.商务谈判的主体 B.商务谈判的客体C.商务谈判的目标 D.商务谈判的标底E.商务谈判的阶段2.商务谈判的特点有（ ）。A.谈判对象的广泛性和不确定性 B.谈判双方的排斥性和合作性C.谈判的多变性和随机性 D.谈判的针对性和激烈性E.谈判的公平性和不平等性3.商务谈判的作用有（ ）。A.有利于促进商品经济的发展 B.有利于促进国家的政治发展C.有利于加强企业间的合作 D.有利于促进人们生活水平的提高E.有利于促进我国对外贸易的发展4.商品的品质取决于商品本身的自然属性。</p><p>10、第一章 商务谈判导论1. 商务谈判的内涵（1）谈判是一门艺术，也是一门科学；（2）谈判是目的性很强的艺术；（3）谈判的结果是“互惠”而非“平等”；（4）谈判是针对人的心理进行的；（5）谈判是协调行为的过程。2. 商务谈判的基本要素（1）谈判当事人（主体要素）；（2）谈判议（核心）；（3）谈判背景（客观条件）。3. 商务谈判的主要类型按谈判人员数量分类：“一对一”谈判（也称单人谈判、单兵谈判）、小组谈判、大型谈判。按谈判所在地分类：主场谈判（主座谈判）、客场谈判（客座谈判）、第三地谈判（中立地谈判）。按谈判的态度分。</p><p>11、商务谈判复习资料一、 考试题型及分值单选 1*15 名词解释 6*5 简答 6*5 案例分析 6*2 论述 13二、 具体内容1. 商务谈判：指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。2. 商务谈判人员应了解什么？ 了解人们购买什么 了解产品 了解成本 了解对方 了解竞争者 了解自己的企业3. 为什么要进行商务谈判？ 传递信息，沟通情报 购销保障 维护和发展业务关系购销复杂技术和设备工程 克服传统的定价方式 建立特许经销制度 开展国际商务4. 商务谈判计划：一份在。</p><p>12、商务谈判练习题一、单一选择题1、关于双赢谈判的四个核心思想，以下哪个选项是错误的（ ）A 双赢谈判追求的三个目标：双赢、高效、利益B 谈判是双方的利益交换而非立场妥协C不同谈判情景下应采用不同的谈判策略D 谈判成功的关键在于共同解决问题2、对于具有长期合作关系的大客户，在价格方面与你产生了严重的分歧，此时你应该选择的谈判策略是：（ ）A 关系B 交易C平衡考虑D 默认协作3、两家企业代表谈判时，一方指出：如果你们的价格不能在去年的基础上降低5%，就将取消每年1500万元的订单，此时这个谈判者所运用的谈判筹码是：（ ）A 规。</p><p>13、Part zero 1、definition of negotiationNegotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests.A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.2、business negotiation1）definition：It is a process in which the participants of bu。</p><p>14、现代商务谈判一、单项选择题（将正确答案填入下表中每题2分，共50分）123456789101112131415161718192021222324251、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判2、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段3、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。A、问 B、答 C、叙 D、辩4、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。A、接见&。</p><p>15、1.简述谈判的内涵（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。2.论述商务谈判的特征1双向或多向交流沟通（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体。</p><p>16、1 商务谈判涵义 是指商务活动的双方或多方为了实现各自的商务利益并取得一致性意见而进行的沟通与磋商活动 2 商务谈判特征 物质利益性 当事人关系的平等性 互利性 利益上的矛盾性 商务谈判方法上的矛盾性 3 商务谈判。</p><p>17、商务谈判教学复习提要 第一单元 商务谈判概论 一 重点掌握的内容 一 概念部分 1 国际商务谈判的定义 即三个层次 2 国际商务谈判的构成 即三要素 3 国际商务谈判的分类 即四种分类方法 共计14类的含义 二 操作部分 1 鉴别 国际商务 的五个标准 经济 司法 地域 引用 国际惯例或协议 自主原则 2 国际商务谈判与国内商务谈判 外交谈判 人际交往的区别 主要学习本单元小结中第二段关于差异中的。</p><p>18、叮叮小文库 谈判 1 原则谈判法的核心理论四大原则 1 把人和事分开 2 集中精力于利益 而不是阵地 3 就共同利益设计方案 4 坚持运用客观标准 2 谈判准备工作的内容主要有哪些 1 搜集谈判信息 2 确定商务谈判的对象 目标 队伍 3 模拟谈判和谈判的管理 3 商务谈判前主要应搜集哪些信息 一 有关谈判对手的信息 1 谈判对手组织情况信息 组织的合法性 经营管理状况 产品质量及企业信誉等 2。</p>