保险营销：理财法销售技巧

课程大纲话术流程：寿险的意义与功用保额销售法导入 理财理念导入OK 理财法 建议书讲解 公司介绍 促成五点 寿险的意义与功用第一个方面就是家庭的保障。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是她们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的：一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾她们，对您的太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，您儿子也不仅仅失去了一个好父亲，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证您的家人在突然的情况之下生活也不会受到影响。您太太还可以每个月拿到 2000 元，维持基本生活，一直到小明 22 岁自立为止。 第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据最新资料，2008 年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万三万，四年就要十几万，这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。 第三个方面就是退休金。陈先生您今年 30 岁，按照现在的规定 60 岁退休吧，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您 60 岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿子女给钱您花。第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易了，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想作的事。第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在 30 岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平时没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 第五个方面是有计划的储蓄。一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新从头开始存钱，始终没办法达成目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充足的时间去完成。即使中途发生意外，这个计划也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。保额销售法 一、计算保额业务员：请问您的年龄是？ 客 户：34 岁（您的朋友告诉我您今年 34 岁。 ）业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是 55 岁退休，这样离退休还有 21 年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客 户：2,000 元业务员：如果您有 1,703 元存在银行里，银行给我们 4%的利息，您每月能从银行领 10 元钱，一直拿 21 年。如果每月支出 2,000 元，2,000 元是 10 元的 200 倍，2001,703=34 万。这 34 万就是您的家庭基本生活保障。如果有 34 万，您把它放到银行，银行按 4%的利息计算，每月可以从银行拿 2,000 元，一直拿满 21 年。请问这 34 万您准备好了吗？客 户：没有。业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与 34 万数额相等的保障（保额） 。二、风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000 元，一直拿满 21 年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔 34 万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。三、资产图业务员：我们存的钱可能会去买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有 34 万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。四、压力图业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养 4 位老人，对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力！中国西方但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教育业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要 2 万，4 年是 8 万。如果再读研究生还得 3 年，最少需要 6 万，总共 14 万。这就是子女教育的保额。提示养老业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到 80 岁还有 25 年，每月花 2,000 元。查表计算，还需要 38 万养老金。根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 34 万的问题。您要拥有 34 万的保额，需要每年存入 15,000 元左右，也就是每月要存 1,300 元，您感觉压力大吗？客 户：大！业务员：如果您现在每月拿 1,300 元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一部分，先解决 12 万的保额，每月存 500 元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。五、放心图（与银行比较）业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到 12 万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？OK 理财法介绍总括 陈先生，您好。最近工作忙吧（生意不错吧）.现在国际上最流行的一种理财法,叫 OK 理财法,您听说过吧!是这样子的,( 画一个大圆)这是 O, (圆中写个 K)这是 K,合起来 OK就是好的意思.2、日常开支 根据国际 OK 理财法的要求: 一般人会拿出家庭收入的 40%-50%用于日常消费,这样才能保证我们过上高品质的生活.3、银行 另一半的三分之一作为习惯性理财放在银行,为什么放在银行呢?因为放在银行具有安全性和变现性,但是为什么只拿三分之一放在银行呢?因为我们目前的消费指数很高,已经到了 6.9%-11%,按照目前的利率 ,放在银行的钱会严重缩水,所以只能把少量的钱放在银行用于零用或急用;4、投资一半的另外三分之一作为常规性理财,比如购买股票基金 房产等,您知道这样的投资是高收益伴着高风险的,因此三分之一是最合适的;5、保险剩下的三分之一是 OK 理财法的核心,一定要用于购买人寿保险 , 因为这三分之一起到了托底的作用四两拨千斤的作用 .正是拥有了它,才能大胆放心的把那 40%-50%用于日常消费,像外国人一样过上无忧无虑的品质生活.为什么中国人习惯于省吃俭用不敢花掉那 40%-50%, 因为他怕有事情发生,比如意外疾病 养老小孩教育等.如果能按照 OK 理财法的要求,把这三分之一用于保险理财,那所有的担心都可以帮你解决.6、概述和谐特点，引出建议书说明今天给您介绍的这款和谐综合理财计划，非常好，它存取灵活，投资保底，稳健增值，我给你介绍一下吧！(建议书和资金流向图 ) 和谐建议书说明案例陈先生，30 岁，和谐人生年存保费 6000 元，共存 10 年，第二年追加 2 万，保额 12万，和谐人生附加重疾 10 万。1、概括介绍建议书是这样子的，陈先生，这是我们公司的电脑系统专门为您量身定做的建议书，它可是经过国家保监委备案的，帮您演示了这份计划未来可以带给您的保障和收益。2、资金投入说明您今年 30 岁，每年缴 6000 元，也就是每个月存 500 块钱，共 10 年，第二年的时候追加 2万，这份“和谐人生”综合投资保障计划，一共投资 8 万元。3、两个账户说明看看我们的收益啊：从您存入第一笔钱开始，两个账户就为你开通了：一个终身的保障账户，一个灵活的现金账户。4、保障账户说明首先是终身的保障账户，您看你的保单生效后，最低可以拥有 12 万的人生意外保障，同时保单生效 1 年后，还可以最低再拥有 10 万元的重大疾病保障，如果我们需要还可以增加，按照我们这份计划，人生意外保障最高可以达到 100 多万呢。5、现金理财账户说明（保底利率、目前结算利率、持交奖励、账户利益、初始费用等说明）更重要的是这个计划同时为您设立了一个灵活的现金账户：复利滚存，不断增值。我们提供 2.5的保底利率，通过专家理财，我们的收益率是不断增加的，你看今年 1 月份我们的结算利率已经达到了 4.35。另外只要您按时交费，从第四年开始每年公司都会奖励您 120 元，这些资金都会直接进入您的现金账户，您也可以以追加保费的方式增加您的存款额度。我们看一下您的建议书，按照公司现有的经营水平，尽管扣除了初始费用，当你 60 岁时，这个账户里已经有 27.8 万；到 70 岁时，这个账户里已经有 46 万多；到 80 岁时，这个账户里已经有接近 75 万了。这是按照我们的中档收益测算的，如果按照高档那您的账户资金已经过百万了。但是和其他的金融产品一样，有专家帮我们理财我们也会收取一点的费用，但是几年摊薄下来也只有一点点的初始费用。公司为我们承担一辈子的风险保障的同时，我们也需要承担一点的保障成本。 6、投产比计算那您看我们测算一下投入产出比吧，总投入 8 万，收益 75 万，投产比就是 938。可以用做我们的养老金、还是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根据需求领取，非常方便。 总括 总之，陈先生这个计划有三大亮点，近期有高额的保障性，中期兼具银行的灵活性；后期有高额的获利性。可以让您健康、理财两不误，在资金安全的同时，获得高保障，高收益，让您可以放心大胆的花掉那 40-50%，过高品质生活。 公司介绍由中国人民保险集团公司即 PICC 为主发起设立的全国性寿险公司。公司总部设在北京，注册资本人民币 27 亿元，简称中国人保寿险。是一家国有企业性质的保险公司。 PICC,即中国人民保险公司，是在共和国第一任总理周恩来的亲自关怀下，与 1949 年 10月 20 日经中华人民共和国政务院批准成立的，紧跟共和国成立的步伐，PICC，以中国命名，与新中国的历程紧紧联系在了一起，是新中国