俊峰花园招商执行案

0内部文件严禁外传俊峰花园商业招商执行方案俊峰花园项目部梁家文2011 年 4 月 1 日1内部文件严禁外传第一部分：招商准备工作1、招商主体A、成立以现有俊峰花园置业顾问为主的俊峰花园招商小组。B、成立以巨人客服部、巨量策划部、物管公司、辰龙装饰为策略支持的招商协作小组进行支持。2、招商队伍构建整合现有人力资源，以培养提拔为主，选定优秀置业顾问配合协调执行招商方案，负责大客户的招商入驻洽谈，负责租凭合同的签署，负责招商工作的具体监管与绩效评定，完成招商组长下达的招商各阶段工作任务目标。3、招商架构本案以项目工作组形式，采用项目经理负责制，设两个招商小组,一个负责策略的制定另一个负责具体的招商细则。招商经理向公司直接领导负责，进行招商工作协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。项目招商小组架构图：备注：外招招商主管建议于 2011 年 4 月 10 日前到岗，协作小组由现有各部门负责人指定对协作人。巨人地产招商协作小组招商项目组长招商主管 巨量办公室招商专员（置业顾问）策划部 巨人地产 物业2内部文件严禁外传、招商工作管理 招商人员（置业顾问）招商知识及技巧培训，做足招商前准备及提升培训； 每日 17：30 作招商客户资料报表统计，及时分析市场变化，相应调整营销策略。及时分析觖决招商问题，校准及调整招商方案；按时制作上门客户统计分析； 每周项目例会，上报每周招商情况及当前亟待解决的问题； 定期提交周例会纪要、招商周、月总结。、招商物料准备 招商物料：招商手册、招商专员名片、招商宣传单页确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。商业概况，业态规划、招商条件和日期（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍）铜版印刷，根据内容制作成册 巨量策划部负责，销售部协助，用于招商推介、招商会现场、到访商业需求客户使用。 （文案：梁家文，设计：陈保才） 招商合同文本（制定并印制招商租赁合同、协议、招商细则等） 。 策划部负责，设计部协助（梁家文） 商业部分总平图（工程图） 、商业街平面图 设计部负责（陈保才） 招商绩效标准核定、商铺出租收费标准、业态划分标准等确认资料。 总经办（张总） 制定商户经营管理规范、入驻物业管理收费标准，酒吧经营户经营规范、商业街清洁及路牌 POP 商业广告资费标准等。3内部文件严禁外传物管公司负责（陈光伟） 招商组的会议召开，确定公司组织机构和各部门职责。巨人地产第二部分、招商时间及节奏安排一、招商对象名牌电子产品、办公耗材酒吧、茶吧、休闲娱乐厅汽修、汽车美容、摩托自行车专卖茶室、美容、酒吧、休闲茶餐厅精品装饰、家居用品，社区服务配套展销会承办商、大型超市、专业购物广场招 商 及 经 营 模 式 建 议 俊峰商业街方案 1、建议主要引进联想、戴尔、苹果等知名名牌强势入驻，用名牌效应提高与界定俊峰商业街主营电子产品的形象及档次。考虑适当情况下可以对名牌电子商家加大的租凭优惠政策或是优先其店面的选铺，一可以为销售服务，二可以提升整体形象。名牌电子产品的入驻可以对其它电子经营户加大影响，降低投资风险。方案 2、引进酒吧，制定酒吧经营户经营规范，避免扰民的前题下，以商业街的集中和规范吸引夜间人气，增加其它经营户的经营时间；方案 3、建议根据现有商户经营类型，招商相关行业在相应的街道上，提高市场影响； 展销会：与展销会承办企业联手，举办为期 7-30 日的集中展销，坚定己租户的经营信心，促进考虑客户的入驻率。 招商会：根据招商推介及上访经营登记，组办集中招商会，邀请意向经销商参与招商会，集中推介。4内部文件严禁外传 摩托自行车专营。沿街商业的经营方式（详见业态规划表及附图）类型 面积 业态定位 招商方向 经营方式商业步行街 电子耗材类 俊峰东：名牌电脑+相机+打印机及耗材+办公用品俊峰西：酒吧+休床茶室+布艺等租凭/出售经营俊峰大道 装饰装潢类 装修材料+布艺+装修公司+门窗专营等 租凭/出售经营弥师路 摩汽或餐饮类 摩托自行车专营+汽车美容+汽车配件+餐饮等 租凭/出售经营俊峰南路 美容养生类 美容院+按摩室+养生堂+休床茶室等 租凭/出售经营地下商场 超市或市场 电子超市+购物超市+展销中心等 出售/租凭/合作经营二、招商范围知名名牌经营户、大型展销承办商、弥勒知名电子办公耗材经营户（有较广泛的客户资源）酒吧的集中规范经营，增加其它行业经营户的营业时间，弥勒现营电子耗材、装饰装潢、摩托自行专营、美容养生、茶室等相关行的经营户以弥勒县城为中心，辐射至周边县城及乡镇的经营户 公司渠道意向经营户5内部文件严禁外传三、招商时间任务表时 间 内 容 要 求 部 门 负责人 调 整4 月 5 日 完成招商执行案，并呈总经办审阅 附租金建议表，业态规划图及招商政策报告 销售部 梁家文4 月 6 日 各相关部门集体讨论确定执行案，并分派工作任务 确定任务标准及完成时间 总经办 张 总4 月 7 日 确认招商政策、绩效标准、租金核定及业态划分计划 确认报告、报表及图纸形式上报并最终修整签字 总经办 张 总4 月 7 日 完成招商知识基础培训、招商工作计划、招商人员必备物资物料购买、招商相关登记审核表格制作置业顾问具备招商常识及洽谈技巧、商户拜访计划、轮职计划、物资物料、相关流程及表格等销售部 陈仟沛4 月 7 日 招商手册的文案、招商政策、业态划分等文字资料完备 综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍销售部 梁家文4 月 8 日 制作完成业态规划图、招商名片、完成招商手册模版 名片完成、业态规划图报送制作、手册模版确认 设计部 陈保才4 月 9 日 招商工作正式展开，大客户及名品店初步洽谈 按品牌主力普通原则层级洽谈，招商销讲词初稿完善、日常招商工作的统筹及监管销售部 陈仟沛4 月 9 日 规范商业街，制定相对统一的外装要求及标准 门面广告牌的统一规格，货品摆放限制，街面凌乱 物 业 陈光伟4 月 17 日 招商入驻合约的拟定完稿并上呈 权利与义务的明确、违约责任的规避 销售部 梁家文4 月 17 日 商户经营物业管理资费标准、商户公约、经营规范 提供服务，经营规范标准，特殊行业指标限制等 物 业 张 露6内部文件严禁外传4 月 17 日 招商入驻商户合约范本的完成确认 最终确认 总经办 张 总四、招商节奏安排由于本项目目前的市场状况及项目实际需要，对上述三阶段工作进行分解如下：第一阶段第一步 初步招商工作 市场及项目调查（己完备） 、外聘招商主管及筹备招商物料（招商手册、名片、招商单页） 招商专业知识速成培训，具备基本招商知讯及方法 直抵品牌电子经销商，做招商前期接洽，对招商方案进调整并预测招商效果。第二步 全面招商工作 继续对主力商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家 跟进核心商家并展开其它商家宣传攻势及意向洽谈 根据商家的质数及问题反溃来拟定商家进驻门槛及优惠吸引检讨第一阶段招商的市场反应，并就招商策略、目标商家及招商条件，作出最适当的调整评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快调整招商方案。第三步 同步及再次招商工作 招商会的举办、展销会的同步接洽、调查后的商家接洽 对前期积累的商业资源作更深入广泛的营销宣传 根据商家的质数来再次拟定新的商家入驻门槛及优惠 落实商业街经营条件及规范等等的筹建工作7内部文件严禁外传第五步 交付使用及试业开幕 协助商家进场，入驻审批、装修等工程问题 安排开业典礼、记者会作广泛开业宣传 开幕活动，举办宣传活动，打响知名度第四步 落实商户进驻本项目 招商会集中或招商部分散与商家洽谈签署租赁协议 落实进驻商家，签订正式合约 全面发放项目开业进场消息 大量利用传媒作商开街开业典礼宣传推广工作项目招商转入第三阶段8内部文件严禁外传五、招商计划及时间表：（第一阶段、第二阶段）招商阶段 开始时间 结束时间 招商目标 备注招商筹备工作 2011 年 4 月 1 日 2011 年 4 月 9 日1、完成招商基础市调，提供策划相关招商基础资料；2、完成名片制作，招商手册制作及宣传单页定稿（根据主力商家需增减信息） ；3、完成招商知识的相关培训，具备基本的招商技能。初步招商工作2011 年 4 月 9 日 2010 年 4 月 17 日 1、 有主次的接洽商家，进一步刺激需求，记录客户问题及建议；2、 收集大客户及名牌商户的招商资料，采用发函、电话洽谈、招商主管或经理拜访等推介程序展开招商；3、 初步确定目标客户及重点追踪客户；4、 基本完成主力商家的本地全部接洽。全面招商工作2011 年 4 月 17 日 2011 年 4 月 30 日 1、 客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、 客户的持续跟踪，在总原则不变的情况下，针对不同的商家调整不同的招商优惠政策。3、邀请商户现场考查，感受实景商业街，现场演说商业发展规划；举办招商会2011 年 5 月 1 日 1、组织招商茶话会，含实景演说、会议茶话、商家建议、招商政策、商业发展、装修协助、物业保障等专题环节，成立俊峰商业协会参与管理；2、签署“入驻合约” ；3、物业装修及门头户外，街面 POP 办理跟进。交付使用及试业开幕 2011 年 6 月 20 日 2011 年 6 月 30 日 限定装修期限，视整体情况，筹建俊峰商业街开业典礼； 组织各商家作相关开业优惠酬宾；9内部文件严禁外传持续招商 2011 年 5 月 2 日 及以后 视招商情况，调整或取消招商优惠政策，继续招商第三部分、招商实施战略一、招商战略、策略1、招商将实施快、准、灵的战略 快：招商工作的快速展开，外聘招商主管，利用现有人员及资源，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和主力商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的信息发布及行动达到招商的全面认知、认同；建立招商组长负责制，以求客户问题及建议的快速入理与落实。 准：认准时机及时开始招商消息及相关政策的发布，把项目准确明晰的定位、业态划分和项目区域未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。2、招商总策略 走出去、请进来 以主动招商为主、现场招商为辅2.1.走出去、请进来由于项目依托巨人地产的名牌知名度，加上前期火爆销售的铺垫，具备一定市场知名度；招商先主功主力名牌招家，及时更新可能入驻的名牌商家信息，以带动其它商家的入驻信心，根据招商计划，锁定目标商家，邀求商家亲临观看，听取意见，发邀请函请其参加招商会。2.2 以主动招商为主、现场招商为辅10内部文件严禁外传以售楼部为招商中心的功能，带领客户观看现场达到展示效果时，采用 “主动+现场”双管齐下招商模式，以主动招商为主，以现场招商为辅。二、商业部分整体租金水平预计(仅为参考)区域 面积 业态 首期租金建议(元/.月)商业步行街 电子耗材、办公用品、酒吧 10/30俊峰大道 装饰装潢、建材、布艺 10-30弥师路 摩托自行专卖、汽车配件美容 10-15俊峰南侧 休闲茶室、美容养生 10-15备注：以上租金建议仅为参考，具体租金标准需要在招商工作正式开展前进行最终确定。三、招商政策：评判标准 优惠政策商 家级 别 经营面积行业要求 装修标准 经营年限 租期 免租期 租金优惠 选铺权义 务旗舰商家 200 符合规划行业精 装 3 年 5 年 2 年 8% 优先选 主导商区活动、参与规范管理主力商家 100 符合规划行业标 装 1 年 3 年 1.5 年 5% 次于旗舰 参与商区活动、服从经营规范普通商家 50 符合规划行业普 装 不 限 2 年 1 年 3% 次于主力 配合商区活动、服从经营规范其 它 不 限 不 限 普 装 不 限 1 年 3 月 无 最后选 服从经营规范说明：11内部文件严禁外传 经营面积以实测产权面积为标准； 规划行业以项目街面规划行业为准，商家级别越低，规划行业越多，详见街面规划图； 装修标准以装修公司核定装修平方单价评定； 经营年限指预营行业经营年限，以工商税务登记时间为准； 租期为商铺租凭合同期限，免租期含在租凭期限内，但不含装修期， 装修期定为 30 日。 租金优惠比例以预定每间商铺预期租金为优惠基础，例 F-36 号商铺，面积 160.548、每平方租金 30 元、主力商家签约 3 年、免租 1.5 年，预收租金为：160.548*30*18*0.9582361 元四、招商具体工作流程 1、商业项目部进行客户招商月计划实施； 2、招商主管制定客户招商周计划； 3、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 4、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 5、商业项目部进行客户分类、确定重点； 6、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 7、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 8、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 9、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 10、开发商、客户双方正式签定招商协议附招商总流程，招商会流程：12内部文件严禁外传分解公司年度目标确定全年招商计划市场调研初定方案（地区经济环境）召开招商研讨会议确定招商方案招商会场安排、布置发布招商信息邀约经销商招商会议召开签订合作协议新门店装修 督导安排新店员工培训新门店开业13内部文件严禁外传招商方案确定任务分工布置各种物料准备、招商地点选择具体行程安排请柬、宣传资料发放 电话沟通经销商到达接送、安排食宿 填写签到表招商会议举行提前半天进行会场布置、活动彩排检查物料充足情况和设备使用状态会议过程中招商会后安排经销就餐 会场清理资料整理做好服务工作 签订经销商合作合同洽谈筛选交付协议金、确认有关细节14内部文件严禁外传第四部分、招商媒体策略1、媒体选择根据开发公司开发进程，主先路牌广告及 DM 单页发放；2媒体组合组合原则： 1、 立体交叉组合，视觉感染：现场导视牌、POP、楼体形象、现场虚拟经营包装、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击；2、 听觉感染：小区北景音乐；3、 环境感染：小区的整洁专业管理； 4、 招商会的集中推介，集中签约。 现场更换商铺区位图，作详细的商业业态规划图（具体业态规划由销售部提供资料和意见， ）3招商营销费用预算本着节约资源、提高员工积极性、刺激目标商户的原则，营销费用大至分为招商物资物料、员工绩效及招商营销活动 3 块费用。A、 物资物料（陈虹详细罗列）序号 品 名 单价 数量 总价 备 注1 招商手册 1 元 1000 1000 元 三折 150 克铜版纸2 招商手提文件盒 25 元 7 175 元 内置相关文档资料3 招商专员名片 15 元 7 95 元 自配名片夹B、 员工绩效15内部文件严禁外传以签署入驻并缴纳租金为业绩划定依据，分总体任务及个人绩效两部份：A、 个人绩效以年预收租金为基