医药代表销售技巧ppt课件

医药代表专业销售技巧p初步了解市场和营销的内涵初步了解市场和营销的内涵p明确医药代表在公司中的角色明确医药代表在公司中的角色p以有效的专业销售拜访完成公司的目标以有效的专业销售拜访完成公司的目标培训目标培训目标课程市场营销基础医药代表角色销售拜访过程q市场与营销市场与营销q市场的市场的 3C策略策略q营销的营销的 4P原则原则q营销的过程营销的过程q什么是销售什么是销售市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程 ,对公对公司而言司而言 ,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。要求或价值观。基本含义：基本含义： 组织通过满足客户的需要而生存并发展。组织通过满足客户的需要而生存并发展。什么是市场营销？CustomerCompany Competitor市场的市场的 3C策略策略公司公司 发展壮大发展壮大客户客户 满足需求满足需求竞争竞争 超越竞争超越竞争v 产品产品 Productv 价格价格 Pricev 渠道渠道 Processv 促销促销 Promotion营销组合营销组合 4P 原则原则p 创造认识创造认识p 鼓励试用鼓励试用p 正式采用正式采用营销的三个基本过程营销的三个基本过程p 广广 告：告： 使客户了解使客户了解p 销售宣传：销售宣传： 鼓励试用鼓励试用p 公公 关：关： 加强形象加强形象p 销销 售：售： 达成目的达成目的促销组合什么是销售？销售 是一种说服他人的情境业务人员运用有效的沟通手段业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过种想法或认同某种特定的观念的过程。程。p 强力推销强力推销p 公式化销售公式化销售p 客户导向销售客户导向销售销售手段市场营销基础医药代表角色销售拜访过程q市场与营销市场与营销q市场的市场的 3C策略策略q营销的营销的 4P原则原则q营销的过程营销的过程q什么是销售什么是销售q客户导向的销售客户导向的销售q医药代表的角色医药代表的角色q销售的要素（销售的要素（ QTQ）q卓越的销售之环卓越的销售之环q成功的七个原则成功的七个原则v 客户是他领域的专家客户是他领域的专家v 需要更专业更客观的介绍需要更专业更客观的介绍v 客户通常不是最终用户客户通常不是最终用户v 需要更多的拜访需要更多的拜访v 市场竞争更加激烈市场竞争更加激烈药品销售的特殊之处药品销售的特殊之处 中国医药代表现状交际家药品讲解员药品销售员 专业医药代表医药代表的角色客户导向的销售v特点 ： 以市场主流客户的需求为中心 关注你首要客户的个体化需求 注重选择客户v方式 ： 通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量 建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系医药代表的基本功能医药代表的基本功能 /角色角色医药代表的角色通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。户发展良好关系以达成公司的目标。销售的要素销售的要素正确的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality医药代表的角色卓越销售之环卓越销售之环 双赢境界双赢境界医药代表的角色产品知识产品知识沟通技巧沟通技巧策划技巧策划技巧人际关系技巧人际关系技巧明晰销售通路明晰销售通路医药代表的角色1. 创造拜访之间的连续性2. 关注与客户的关系3. 有目的地探查和倾听4. 调整信息5. 结束时直接提出愿望6. 怀有成功的愿望7. 与队友进行配和成功的七大原则成功的七大原则市场营销基础医药代表角色销售拜访过程q市场与营销市场与营销q市场的市场的 3C策略策略q营销的营销的 4P原则原则q营销的过程营销的过程q什么是销售什么是销售q客户导向的销售客户导向的销售q医药代表的角色医药代表的角色q销售的要素（销售的要素（ QTQ）q卓越的销售之环卓越的销售之环q成功的七个原则成功的七个原则q访前准备（访前准备（ Preparation）q开场白（开场白（ Opening）q探询阶段（探询阶段（ Probing）q呈现产品（呈现产品（ Showing）q处理反应（处理反应（ Handling response）q缔结阶段（缔结阶段（ Ordering）q访后回顾（访后回顾（ Post-call） v 访前准备访前准备 Preparationv 开开 场场 白白 Openingv 探询阶段探询阶段 Probingv 呈现产品呈现产品 Showingv 处理反应处理反应 Handling responsev 缔结阶段缔结阶段 Orderingv 访后回顾访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成销售拜访的组成 准备什么准备什么 ?访前准备访前准备 Preparationq 准备拜访目标准备拜访目标主要目标主要目标次要目标次要目标q 准备资料准备资料客户方面：背景、关系、处境客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、公司、优势自己方面：产品、公司、优势拜访方面：承诺、问题、装备拜访方面：承诺、问题、装备Specific (具体的具体的 )Measurable (可衡量的可衡量的 )Action-oriented (行动导向的行动导向的 )Realistic (现实的现实的 )Time-limited (时间限定的时间限定的 )拜访目标拜访目标SMART资源在哪里？v 公司产品策略v 推广资料v 商业伙伴v 熟悉的医生v 护士v 同事v 竞争对手访前准备访前准备 Preparationv 访前准备访前准备 Preparationv 开开 场场 白白 Openingv 探询阶段探询阶段 Probingv 呈现产品呈现产品 Showingv 处理反应处理反应 Handling responsev 缔结阶段缔结阶段 Orderingv 访后回顾访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成销售拜访的组成 此阶段的目的：此阶段的目的： AIDA获得接见获得接见吸引注意吸引注意引发兴趣引发兴趣促使行动促使行动开场白开场白 Opening 客户喜欢和什么样的销售人员谈话：v具有一定的专业知识v总能带来新的东西v能给自己提供帮助v诚实守信v善解人意开场白开场白 Opening 接近的方式：接近的方式： 提出感兴趣的问题提出感兴趣的问题 运用产品、服务的效益运用产品、服务的效益 （ WIFM） 直接涉及拜访的话题直接涉及拜访的话题 戏剧性的戏剧性的 /不寻常的开场白不寻常的开场白开场白开场白 Opening 从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病