第五届挑战杯创业大赛策划书

1 第五届挑战杯创业大赛 策划书 1现在在市场上有大量的旅游社，但旅游社的景点大多单一，在 黄金周各大景点出现大量游客拥挤的现象， 2005 年：我国入境旅游人数 内旅游人数 人次 年中国国内旅游人数预计达到亿人次 ,入境旅游人数可望突破亿人次 2007 年：我国入境旅游人数 人次，国内旅游人数 人次 2008 年国内旅游人数 人次 2009 年国内旅游人数 2010 年，我国国内旅游人数达 21 亿人次，比 上年增长 2011 年国内旅游人数将达到 ,入境旅游将达到 人次 2011 五一黄金周，全国出游达到亿人次，同比增长，达到历史最高水平。 去年五一出游达亿人次后，今年五一出游人数再创记录。据国家统计局、国家旅游局统计，五一黄金周全国出游达到亿人次，同比增长；旅游收入亿元人民币，同比增长。其中，纳入全国假日旅游统计预报体系的北京等个重点旅游城市，接待游客万人次，比去年同期有所增长；纳入全国假日旅游统计预报的个 直报景区（点）共接待万人次，门票收入亿元，同比分别增长和。 国内大量的景点游客拥挤造成了旅游景点，例如 10 月 1 日，南岳衡山景区共接待国内外游客 人次；石鼓书院接待国内外游客 人次；常宁印山接 2 待游客 人次。 10 月 2 日，南岳衡山景区共接待国内外游客 人次；石鼓书院接待国内外游客 人次；常宁印山接待游客 人次 。 10 月 3 日，南岳衡山景区共接待游客 人次，同比增长 常宁以中国印山文化景区吸引了 人次，石鼓书院接 待游客 人次。南岳旅游区接待游客突破 300万人次，实现旅游收入 12 亿余元 ， 以奇险著称的华山昨天迎来了国内外近 3 万名游客 ， 泰山中路、桃 花源、后石坞三条索道节日期间共运送中外游客 9 万多人 ， 10 月，到故宫参观的游客达到 13 万人次，远超过相关部门节前发布的 8 万人限流量。 这一方面带来了大量的收入， 10 月 1 日，南岳衡山景区实现门票收入 石鼓书院实现门票收入 元 , 10 月 2 日，南岳衡山景区实现门票收入 元 , 石鼓书院实现门票收入 元 , 常宁印山实现门票收入 元 ,10 月 3 日，南岳衡山景区实现门票收入 。 但是另一方面于是大量的景点不再是看景点，而是看人海。而看不到优美的景色，并且景点太过单一，我们的旅行社的特色旅游则是 在旅游过程中， 探险旅游者的食、住、行、游、购、娱都更贴近当地人的生活，能更真实地接触当地居民，感受当地的自然、历史、风土人情及社会习俗，其参与度更高。同时他们还能根据自己的喜好，就某一方面或某一主题对目的地进行深度了解 ， 而参加常规旅游团似乎总是与当地人隔得很远 。 2调查分析 一进行调查的项目市场背景 旅游业是一类发展潜力巨大的 行业，具有很大的客户市场及发展前景。在世界各国，旅游业都是最具有活力产业之一，我国国家政策对旅游业这一第三产业的重视程度在不断提高，旅游业在许多城市已经成了支柱产业。 据统计，截至 2007 年底，我国共有 A 级景区 2492 个（ 2007 年国家旅游局 3 取消“海南热带海洋世界”国家 4A 级旅游景区资格），其中： 1A 级景区 130个， 2A 级景区 927 个， 3A 级景区 511 个， 4A 级景区 858 个， 5A 级景区 66 个。我国土地广袤却人口稠密，平均每百万人仅拥有 A 级景区和 4 国家政策支持旅游业发展 财 政政策上支持（旅游业纳入国民经济发展计划）； 金融政策上支持（旅游业优先贷款，新的融资机制）； 税收政策支持（对旅游企业减免所得税、调节税、行政事业性收费等 )； 旅游项目用地政策支持； 建立公平竞争环境的政策支持； 二调查设计与组织实施 1. 调查目的 为了更加直观的了解市场行情需求，通过调查了解目前的旅游市场现状，探明了解未来公司业务发展方向。 政法学院，山师等高校，大润发，赛博数码广场，华强电子中心，等大型商场，泉城广场，趵突泉，黑虎泉等公共休闲场所。 象 年龄 2045 之间的流动人口 问卷调查、抽样调查 见附录 问卷调查 1. 旅行方式及旅行时间选择 4 大 众 式 景 点 旅 游 探险式旅游 休闲式旅游 总计 总计 长假出行 短假出行 都不 2. 受调查人群可 接受的旅行成本 成本 比例 200500 500800 8001000 1000 以上 3. 对于出行方式选择的调查 组团 单独 4. 是否会选择不出名但景色着实不错的地方作为目的地 是 80% 否 20% 5 三综合分析 根据科学调查研究证明， 一个国家人均 到 3000元时，将进入旅游消费的爆发性增长期，目前，中国旅游市场规模是在人均 456 美元的 条件下形成的，随着人均 3000 美元跨越，消费市场、消费结构、产业结构都将发生显著的变化，旅游消费需求将大幅提升，现代人越来越适应了将旅游作为一种休闲方式的生活结构。 出行人口的过多不可避免的出现了目前人们节假日的旅行往往是匆匆忙忙赶到景点随着拥挤的人潮向前赶却少有时间放松自身甚至因为一次出行而劳心烦神的现象，旅游市场需要一种能够改变这种本末倒置现状的其他方式的旅游服务。发展小景点旅游和探险式旅游可以缓解改变这种现状。 2. 小景点旅游方式分析 小景点旅游的目的地通常在不甚出名甚至不为人知但景色着实 不错的地方。 发展小景点旅游可以分流市场上稠密在一起的旅客，缓解部分景区过于拥挤的压力，在小景点，不会出现知名景区那种人挤人的现象，旅客可以以一种更放松自由的方式享受自己的假期。放松和自由正是旅客们需要而市场缺少的。提供小景点旅游，本质是给旅客提供了一种轻松自由的心态。 现在市场上运转中的旅行公司主要业务是在大众式旅游和休闲旅游中开展的。能开展探险式旅游旅行社相对较少。探险式旅游是有人引导的商业性旅游，是依托自然环境特征的需要体育或类似设备支持能令游客激动 6 的户外活动。 在经过走马观花式的 观光旅游之后，越来越多的 顾客 把视线投入到以前被认为是 “ 花钱买罪受 ” 的探险旅游上。 这一极具开发前景的市场在中国整体被占领程度不高，竞争也相对没有另外两种方式的激烈。 市场环境 1） 宏观环境：目前，在济南看来，整个旅游业局势比较稳定，虽然受到金融危机的影响，但不会有太大的波动。在济南，流动人口较多，其文化包容性较强，接受新鲜事物的能力也强。特别对于我们的以追求激情刺激的年轻消费者（以大学生为主）来说，外出旅游潮流化在定位、广告促销等方面方式、方法得当，对于追求激情、刺激的年轻人，我们的探险旅游市场很容易打开。 2） 微观 环境 : 公司状况：利用多个渠道寻找合适的风景区并进行自主创新以使旅游模式新鲜多样。 消费者： 广大的大学生是主要的消费团体，及各公司白领一族和一些家庭组合。 竞争对手： 目前在全国范围内，开展探险旅游的旅行社基本上是一个空白，竞争压力比较小。 目标市场： 以大学生为主的青年人，以及白领一族，部分家庭组合。 市场预测 前期只要做好宣传，无论是节假日，还是周末的时间，都会有顾客参加我们的探险旅游，旅游时间，旅行地点根据驴友们自己的选择自由度可以比较高。 行业现状： 国内旅游行业发展兴旺，但大部分都是普通意义上的 旅游，我旅行社开 7 展的是探险旅游，带领游客去一些人迹罕至风景优美的地方进行旅游观赏，拥有此项服务的旅游行业不是太多 根据问卷调查的结果显示，人们正在接受探险式旅游的方式，大致了解到了人们对出行成本的预估范围；大部分人会选择组团旅行；八成旅客表示可以考虑规避开大景区过于拥挤的人口而选择那些不出名但景色着实不错的地方作为出行地点。 随着旅游业的发展，因其受季节因素制约而产生的淡旺季差异逐年凸显，旺季要紧密结合市场，开展开拓业务，牢牢把握客户需求，主要业务是 大 众 式旅游，探险式旅游，以及休闲旅游。到了 11 月至次年 3 月就要面临市场淡季（尤其是北方；春节时间除外），各种旅游方式市场均会出现不同程度缩水，大众式与休闲旅游缩水现象尤为严重。业务重心需要转移到发展反季节旅游及探险式旅游。面对淡季，旅行社普遍存在存在员工消极工作无所事事，公司以裁员为降低成本的方式生存，但 裁员 绝 不是解决问题的根本 ，淡季时间是有限的，好好利用可以为来年旺季早做好准备，进行维护自己的市场，提前做好打明战计划及针对性的开发市场 ，可以利用这段时间让空闲的员工对旅行社的老客户进行回访；进行广告宣传提高知名度。做好了淡季工作来年旺季业务也会随之水涨船高。 3公司生存的关键是什么？说到底就是市场和利润，没有 市场 就没有利润， 8 没有利润， 公司 就生存不下去。公司今后到底如何发展？怎么生存和做强这就需要制定详细的公司发展战 略规划。 公司核心竞争力能否与行业关键成功要素相匹配。 只有 分析 了 核心竞争力和关键成功要素，才有成功的可能。 需要注意的是，行业的成功关键要素是在不断变化与发展的，在行业的不同阶段，行业的成功关键要素是不同的，所以公司要不断发展新的 核心竞争力 ，要考虑怎样同行业将来的成功要素相匹配。 战略的形成是一个科学的规划过程， 目标的 实现是有一个实施期的，并非一蹴而就。当然，在 经济全球化 的时代，环境的变数呈几何状增长，技术升级越来越快，因此公司必须严密关注环境的变化。设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划。 公司战略是对公司各种战略的统称，其中包括竞争战略，也包括 营销战略 、 发展战略 、 品牌战略 、 技术 开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。公司战略是层出不穷的，但基本属性是相同的 。 总之，无论哪个方面的计谋，只要涉及的是公司整体性、长期性、基本性问题，就属于公司战略的范畴。 公司战略：是一种应对竞争力量或者寻找产业中最薄弱力量的防御性构筑。 公司的发展受外因和内因的作用，充满了机遇，也面临着威胁；具备优势，又不乏劣势 具体分析如下： 一、 析 （一）环境中的机遇（ 1、 改革开放不断深化的中国，国民经济稳步增长。国家加速西部大开发的步伐，使经济发展更趋平衡，这给国内众多企业带来了新的机遇。我国的旅游业是一个劳动密集型产业，旅行社作为旅游业的龙头，十年间得到了飞速发展，也为就业提供了广阔的空间。截止到 2001 年底，全国共有旅行社 10716 家（其中国际旅行社 1319 家，国内旅行社 9397 家），比 1991 年底增加了 9155 家，扩大了近 7 倍，年均增长 全国旅行社直接从业人员为 人，比 1991 年 9 底增加了 人，年均增长 如按国际经验，旅游业每增加一个直接就业人员，将间接增加 5 个人就业来计算，相当于提供了 个间接就业机会。未来十年，如旅行社的直接从业人员按年均增长 15%计算，将为全社会提供间接就业机会 个，成为巨大的就业空间。 2、在旅游遍地盛开的时候，我们公司以其独有的思想开展旅游服务行业，以探险旅游为特色服务行业，开拓新的市场，探险旅游是国际旅 游市场的新宠。据世界旅游组织预测，攀登世界高峰的冒险旅游、海底探险旅游、潜水旅游以及去终年封雪的极地猎奇，在未来将成为深受人们喜爱的探险旅游产品。另作解 探险旅游 旅游者到人迹罕至或险状环生的特殊环境着进行的充满神秘性、危险性和刺激性的旅行考察活动。一些人长期居住于繁华都市，厌倦了车马喧嚣的生活，很想找一个幽静而富有神奇刺激的场所体验探险乐趣。据此，很多国家开辟了探险旅游。如泰国的骑象探险旅游，丹麦的狗拉雪橇探险旅游等。另一种 则是 以追求世界纪录为目的的冒险旅行。如乘汽球环球 旅行，驾脚踏飞机或滑行器飞渡海峡。 还有 以科学考察为主要目的的探险旅游，种类繁多，如高山探险旅游，沙漠探险旅游，海洋探险旅游，森林探险旅游，洞穴探险旅游，极地探险旅游，追踪野生动物探险旅游，寻找人类原始部落探险旅游等。 在探险旅游的战略规划里（ 2002d： 1），所给出的探险旅游的定义为 “ 把主动性的参与活动或者户外探险活动作为首要目的或者次要动机的度假或者一日游行为 ” 。 而我们就是要把握这个方向进行新的发展，以期在旅游这个行业里做出自己的成果。 同时在那些大景点的人山人海中，我们逆流而上，着眼于小景点儿， 既大饱眼福，又得到了身心上的放松，一举两得。 3、国内旅行社比比皆是，但质量低下，更无创新意识，他们为了吸引顾客增加客流量也只是停在原地，不去发现，不去开拓新的领域，只是照搬原来已有的模式，在前人的基础之上，肯别人嚼过的馍，可能他们也的确收益了但是何来创新？ 10 如此怎能进步，旅游业永远只是原来的，没有什么特点，没有什么出奇，倒不如背上背包自己旅游，我们公司为了适应旅游者日趋个性化和差异化的发展趋势，加大了市场开发力度，在产品设计、营销手段、客户关系、品牌塑造等方面引入了新理念，实现了新发展。产品由过去的单一的文 化观光产品为主逐步发展到观光旅游、度假旅游、特种旅游种类齐全、结构完整的格局，满足了不同层次旅游者的需求，促进了旅行社行业的发展。同时提供新的看点，给人新的视觉感受，出奇不意，可凭借设备优势、质量优势、规模优势、网络优势等与之抗衡，并找出产品市场切入点，在优势市场超过对手。 开发新的市场，在新一轮战争中屹立不败。 4、从我们公司提供的服务来看，我们具有一定水准，价格合理，各种规格齐全，装备设施齐全，适合不同阶层的人士消费。此种旅游可拓宽视野 ,，增强体魄，锻炼坚韧不拔的意志 .，培养团队精神，提高动手能力掌握野 外生存知识，学习野外生存技巧和野外急救方法。而且现社会无数工薪阶级想要寻找放松的时间，得到身体心灵上的双重休息，所以这个行业有着巨大的市场空间，这也为那些喜爱旅游的同胞提供了机遇，也为我们社的发展带来希望。 （二）环境中的威胁（ 1、 正如许多学者和业内人士所注意的那样，与我国旅行社市场结构变迁过程相伴而生的是我国旅行社业的发展渐入困境，现行旅行社经营体系暴露出越来越多的问题。 新增厂家或一些老厂规模扩大、经验的成熟、设备的更新、销售网络的健全等，商战将愈演愈烈（价格、经营手段等）。 这 对我们的工作的开展是极其不利的。 无论我们怎样有新思想新创意，但是其他旅行社在客源，经验，资本方面远胜于我们，我们必须做好应战的准备。 2、 旅游服务行业，产品本身差异化小，技术含量低且进步缓慢，使得今后相当时期内也难得通过技术进步与创新等手段来谋求产品“硬件”的系列化，难已获得产品自身的独特卖点，从而使该行业很难走出价格的漩涡。我们没有什么可拼的资本，在商战之中要想获胜可能只是妄想。但是没有威胁何来进步，我们时刻 11 准备着。 3、服务环节及大部分终端，普遍缺乏形象建设，大部分的经营服务水平较低，我们可能也不例外 ，而我们的工作要求一切从开始做起不免耗时，费力。在观光旅游产品方面，我国的文物古迹、山水风光、民俗风情最能反映东方文明和神州风韵，这类产品具有垄断性，而且内容丰富，已形成相当的规模，成为我国旅游产品在世界上竞争的长久优势。适应市场的需求，旅行社大力开发了观光旅游产品，使我国的观光产品有了长足的发展。一些旅游产品参团人员踊跃、经久不衰、形成了品牌。如九寨沟之旅、长江三峡游、西部之旅，云南周末团、海南周末团等。相对来说我们比其他旅行社更加晚了一步，开头更是难上加难。 4、无论是消费者已认可的旅行社，还是尚未认可 的“好地方”，除大力度的广告宣传外，一个消费者信得过、走货快的销售窗口也很重要。现在国内的一些 场条件极其苛刻。但一些公司，为了扩大流量，提高公司知名度不得不委曲求全，明知微利或亏本也要往里挤，从而给厂家造成成本增加，有销量而无利润。 1992 年，国务院正式批准在中国开办 12 个国家旅游度假区，由此拉开了发展度假旅游产品的序幕。之后，又有一批省市级旅游度假区开始兴办，加上城市周边的度假地，初步形成了比较适应国际国内多层次需求的度假产品体系，家庭度假、乡间度假、海滨度假、周末度假、节日度假己形成比较成 型的市场。我们亦是这万千中的一个，明知山有虎偏向虎山行。 5、从市场目前的渠道竞争环境来说，做批发与流通我们均比不上一线品牌，二线品牌，目前竞争态势来说，我们只是学徒，只是伙计，还没有资格在这个市场中说话。 今年，旅行社的局势日益严峻，在高消费的这个时代，为了得到片刻的放松，无数工薪阶级是前景不错可开发的市场，同时无数人看到商机，开办旅行社，使得优势不再是优势，而成了掘墓者。 大型旅行社没有实现规模经济，其规模优势得不到发挥。一些大型旅行社的业务发展缓慢，在竞争中面对众多新的商业机会， 12 自身却处于保市场或无 奈于市场份额下滑的困境之中 ， 未能平抑市场的过度竞争，未能起到引导和稳定市场的作用，致使市场的混乱无序 ， 成为困扰我国旅行社业发展和造成旅行社资源浪费的顽症，大社自身也未能避免这种市场混乱所带来的负面效应 。 中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展可谓举步艰难 。 旅行社业恶性价格竞争盛行，市场秩序混乱 。同时 旅行社产品的重复雷同，旅行社促销能力尤其是海外促销能力薄弱和旅行社总体接待能力低下等。众多中小旅行社竞相模仿或参与经营 大社作风 ，这在很大程度上削弱了有实力的旅行社向深度开发和促销产品的积极性， 这必然降低旅行社的总体接待 力量。 （二）公司营销强势（ 发展小景点 ,异于其他旅行社的发展方向，信息反应灵，产业调整快，无巨大的市场竞争压力，这些景点更具魅力，更能创造利润。 旅游方式灵活多样，发展长假、短假、周末出游，给予更多选择的时间空间 ，家庭旅游，度假旅游，近途、长途旅游等各种方式任你选择。保证给你满意的旅程。 多渠道并举，独自或合作开发终端等，渠道拓展不拘一格。此社特色在于能够抓住小细节，提供更全面的服务，我们将和攀岩俱乐部，蹦极俱乐部等多家户外团队达成合作关系，为游客提供更充实的旅游意味，增加旅 游探险的乐趣，玩转旅游，感受未感受的刺激与激情，享尽旅游的快乐和美好。 现代高消费社会的到来，无数工薪阶级追去心灵上的解放休息，人口大多的中国更具优势，因此旅游人群更加广泛，消费者的市场前景广阔，有着不可比拟的市场优势。同时大众旅游已给人们造成了旅游疲惫，人们更愿意追求刺激新鲜感，这对我们社的开办有极大优势。 公司实行新的管理制度，为满足广大消费者的需求，我们会采办户外用品，探险旅游装备等，为消费者的安全把关，实行积分制，更有套餐、会员等多种选择方法，在集够一定积分后可免费使用我们所提供的用品，套餐会员制则 是为满足某些黄金周做出的合理调整，保证实惠，优越，更加便宜，可供 13 选择。同时我们所提供的户外用品普遍采用租赁制，按时间收取费用，并按磨损程度做出一定的赔偿。装备分为不同的使用档次，高中低三等，可根据个人需要合理选择。这些装备也可出售，按个人意愿进行买卖，并不逼迫，不强求。多种多样的选择任你挑选，丰富你的旅程。 公司会提供更加优质的服务，以提高游客满意度为目标，以强化员工服务意识为重点，作出了更高层次、更为全面的文明服务承诺制。把企业的服务内容、服务标准、服务时限向社会、消费者公开，制定专门的服务承诺制度，对前 台营业员、国内游全陪、出境游领队、入境游陪同等业务操作及服务规范制定了专门的规章制度。同时还通过与接团的旅行社签订承诺协议书，保证了旅行社的承诺落到实处。推行 “ 五心服务 ” ，即热心的态度、贴心的服务、精心的安排、称心的导游、开心的旅程。 （三）公司营销弱势 1、营销弱势内容 （ 1）缺乏资源优势； （ 2）缺乏资金优势（不具备与第一梯队企业相抗衡的实力）； （ 3）缺乏品牌知名度与影响力； （ 4） 管理与行销整体水平有待提高； （ 5）缺乏客流量，不具备经验优势。 2、弱势应对策略 （ 1） 不要长久地固守在 某一产业或行业，应不断地适时推出新特色，淘汰旧思想。 (2)短期内不宜作大型的市场运作（如电视广告投放，大型促销活动的举行等）； (3)每一营销活动的开展，均应以利润为第一考虑要素 做不了品牌，可以有品牌形象展示或终端品牌露出； (4)市场拓展应有序进行，不能冒进 14 （ 5）在进行新的合作之时要保证以盈利为前提，拓展新的客源，开拓新市场。 三、发 展 战 略 （一）可供选择的战略分析： 1、总成本领先战略 该战略的重点是通过对总成本的控制来维护产品相对较低的成本以获得竞争力， 即要求企业在成本控制方面有相对优势，如原材料与包装物的采购控制管理、生产过程的成本管理、人力资源管理、设备管理等。我们公司将采取更为有效的管理方式，以期获得更大优势保证无后顾之忧。 2、集中化战略 许多成功的中小企业往往采取这一战略。该战略是为了避免同实力雄厚的大公司作正面冲突，往往集中精力于某一市场。目前，我们仍需采取此战略，不能广种薄收。我们把重点放在特色旅游这方面，专注于一个方向，不与其他品牌社做正面竞争，或发生正面冲突，在以后的竞争中为获得更大优势或谋取更大利益，我们将长期采用这种战 略，唯有专注于某一市场，才有可能在这个领域一举夺魁。 3、差异化战略 对于我们目前来说，这种战略或许也是较好的选择。差异化是指企业通过获得差别于同类竞争性产品的“卖点”来谋求产品的持久竞争力。正如前文威胁分析所言，旅游“硬件”本身很难获得差异化，我们只能在经营策略上创造出更大的差异化，如利用品牌形象与知名度，个性鲜明的销售服务网络、新颖独特的促销手段、专利化的特色服务以及别具一格、不同凡响的管理模式与发展战略等。 4、适应性战略 随着市场环境的变化，不断调整企业的经营方向与目标，而 非刻意选择上述三种的某一种，或者称之为“没有战略的战略”。目前公司虽整体上没有优 15 势，但局部上却会有优势 这某个环节，或某个方面，或某个区域，或某个时期，哪怕是单个的个体有优势，也要以其为中心，迅速孵化出单个的整体 借此打造局部核心竞争力，进而带动企业整体竞争力。 （二）总体发展战略确立 1、实行“八化”管理，打造起飞平台。 “八化”是指：作业标准化、流程表单化、管理数据化、人才专业化、营销阵地化、形象社会化、团队人性化、行动军事化。 2、利用品牌优势、网络优势、服务优势、管理优势等无形资产广泛寻求行 业内的横向联合，大力发展特色服务，提供优质服务，利用有限的资金在短期内迅速扩大企业的经营规模与品种范围，巩固并不断提高我们公司在行业内的地位。 3、转变企业的经营理念，把经营目标从追求短期利润最大化转变为追求长远资产增值（包括无形资产）的最大化，以此赢得企业经营的所有相关群体，如消费者、员工及其它社群组织等的全面支持，把促进企业发展的手段从“经销获利”为主转变为“创新获利”为主，创新才是主要战略，唯有创新才能始终屹立不败，这包括战略管理、技术、产品、营销等的全方位创新。 四、发展路线 综合以上 析与发展战略陈述，我们中短期发展总路线可以归纳为：准确掌握市场动向，及时调整产业布局，适时推出适销服务，配以灵活多样的旅游方式；重视队伍的建设与管理，走多渠道前进路线，并配合一定的优惠终端与品牌形象展示；有效控制服务质量，合理规划开办费用，适当强化成本优势 使公司始终以灵活而稳健的姿态，从胜利走向胜利，从辉煌走向辉煌！。 4市场营销是一种通过各种手段方法将品牌推向市场并让人们接受的 宣传方式。 一、 营销策略 16 1） 把自己的旅游项目宣传出去。 首先在济南人本地口密集的地方进行宣传，让一些有热情和兴 趣的同学与社会年轻人参与进来 ,具体的是组织一些青年和一些家庭去一些较近的风景点进行观摩旅游，若能让他们满意，则请他们帮忙回去后转告给自己的亲朋好友，让这一部分潜在客户们对我们的服务给予评价和肯定。在中老年群体中，我们将在一些公司或其门口进行表演宣传，对于被生活所压的“工作狂”们，我们考虑：他们的生活缺少的也是一些远离城市喧嚣的短暂的宁静，根据这一点，通过我们的宣传，让这类人群意识到自己对宁静的需求。未来开展业务会更加方便。 年轻人喜欢寻求刺激，针对这一点，我们进行方向性的宣传营销、 同时我们也得考虑到中老年 人，现在的老年人大多在老年活动中心和小区内进行活动，老人们都拼搏了一辈子，我们想如若让他们去体验享受一下真正的远离喧嚣的他们也是会非常乐意的，与此同时我们也可以借此进行产品的宣传。 2） 把我们的知名度打响后，客户也了对我们的服务有了一定的了解，我们的旅行社开展的旅行也会逐渐增加，不会仅仅局限于探险游这一项目。随着人们的生活逐渐丰富起来，人们开始对各种各样的节日热衷起来，不管是国产的还是进口的，每一个节日都预示着我们的每一个商机，根据情况设计举行不 同 的活动，活动时间 操作方式等根据实际需求决定。根据我们的服务类型 ，面对不同的人群，不同的时间和地点，都可为我们的商品的促销做出很大的推动作用。 二、 具体 实施 策略 1、 实体店面：在繁华地段有一个自己的店面，推出各种各样的新鲜活动，吸引行人的驻足，开一个自己的网页，在网上打造知名度，在驴友们回归之际，可以送他们一些小的纪念品，以求达到独一无二的效果。定期在店里发放调查问卷，汲取顾客意见，对服务过程中出现的漏洞及时整改，了解 17 顾客需求，发现市场潜藏商机。 2、 网上宣传：注册属于旅行社自己的网站，用于宣传提高旅行社知名度，通过互联网让新老客户了解到我社近期项目活动，促进旅客与旅行社互动 交流，推出网上预定业务，方便客户足不出户便可完成业务订购。 3、 校园代理：大学生是一个庞大的群体，拥有相对充裕的时间、与精力，如果能把握好这一群体，就能打造自己的影响力，这就需要我们在各个中学、高校寻找优秀的校园代理人，在学校进行业务拓展品牌宣传 . 三、 促销方法 1、广告宣传 广告宣传的成功公司良好形象的树立不是一蹴而就的，需要长期精力、财力的投入，但若操作得当，可以取得事半功倍的效果。 1） 制作广告宣传单，到校园、市里、各公司，居民小区分发。在济南本地进行覆盖式宣传。 2） 在一些旅游，生活网站发展广告业务。 可以将其他领域公司的业务发展到本社网站，间接方式提高网站人气， 3） 在报纸杂志上进行广告宣传，在部分允许刊登广告的高校校报，需要投入大精力占领校报广告版幅。 4） 通过移动传媒信息进行广告发布，比如在某一范围（比如高校，社区）内以短信、彩信的形式将公司广告直接发送到人们手机。 5） 尤其需要注意节假日前期的广告宣传，节假日是出行旅游的高峰期，前期宣传到位，对于业务开展十分有利。 2、成为赞助商 比如：赞助大学中进行社会实践活动的学生，赞助社团活动，提高口碑和社会知名度。 3、开办会员卡业务 18 使会员可常年享受折扣 ，并且每参加一次活动或进行一次消费可获得一定数量积分，积分累计可兑换成纪念品或代金卷，在不影响旅行社正常业务收入的情况下，提高会员“福利”，提高会员卡含金量，吸收客户成为旅行社会员。 4、节假日折扣，发送旅行社纪念品。利用一出行高峰期阶段吸引吸收客户，抢占市场。 5、以旅行社命名发行一套周报 周报的作用主要是用来介绍业务景点，记录旅程中的奇闻异事，吸引人们兴趣，给老客户存在感，让客户感受到旅行社对他们的重视，与其他旅行社进行对比时占据一个独特的位置，可以以较低投入获得高回报。 6、与专业从事探险作业的俱乐部 进行合作业务 具体如： 将双方会员共享，发展客户。（使单方会员可以享受双方福利，参加双方活动）； 给俱乐部有经验的会员以优惠，吸引他们跟旅行团出行，带动旅行团整体素质提高，并利用他们身上那种好奇与探索精神，激发旅客将探险进行到底。 7、注册旅行社下辖俱乐部 如攀岩俱乐部，登山俱乐部，自行车社团，将旅行社的经营管理理念融入到俱乐部中，每一个俱乐部成员都有极大的可能性成为旅行社的客户。 8、设计旅行社的旗帜， ，将 在旅行社旅行工具，俱乐部设备， 人们感受到旅行社独立发展 的理念。 9、积极发展与同行旅行社之间的合作，如共同承办大型活动，探索新的旅游地等，实现行业间的良性竞争，双方互利共赢。 10、以新方式开办业务 顾客在网上预定了旅行路线后，可自行到预定旅行地点集合，然后与旅行团汇合，节约运输成本，节省旅客花销。 11、重视以家庭为单位进行的旅行消费。 比如推出亲情旅游，蜜月旅游，主要是休闲旅游，给 予 客户部分折扣，吸引 19 他们的加入 在市场调查中的问卷统计中得到出行旅游以家庭为单位的客户占据重要比重，有针对性的对他们开展业务，能获得这一大比重的客户订单，是开拓市场的方式。 5 融资方案 : 资金来源 : 管理者集资（集资不足可银行贷款：山东省创业的大学生每人最高可贷 8万）； 国家政策对旅游行业的支持，大大减轻了创业的资金压力： 财政政策上支持（旅游业纳入国民经济发展计划）； 金融政策上支持（旅游业优先贷款，新的融资机制）； 税收政策支持（对旅游企业减免所得税、调节税、行政事业性收费等 )； 旅游项目用地政策支持； 计算资本成本：预计店铺门面月租 投入 ， 初期会有较大投入， 店面装 修 投入 ，店面维护 投入 ，宣传活动 投入 ，员工工资 投入 ，勘察景点 投入 ， 设备 投入 ， 公关打理费用 投入 ， 缴 税 投入 。 具体投资分析 总投资： 50 万 元 注册资金： 30 万元 初期特别投入费用： 3 万元 店面租金： 4000 元 /月 店面装修及设备： 30000 元 宣传活动费： 2000 元 /月 员工工资： 1500 元 以上 /人 /月 共 10000 元左右 （根据旅社收入适当提 20 高员工待遇。） 设备租用： 2000 元 /月 其他费用： 5000 元 /月 6公司管理制度是公司为了员工规范自身的建设，加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，经过一定的程序严格制定相应的制度，是公司管理的依据和准 则。公司管理制度大体上可以分为规章制度和责任制度。规章制度侧重于工作内容、范围和工作程序、方式，如管理细则、行政管理制度、生产经营管理制度。责任制度侧重于规范责任、职权和利益的界限及其关系。一套科学完整的公司管理制度可以保证企业的正常运转和职工的合法利益不受侵害。为加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度范本。 一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着 21 经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 八、员工必须维护公司纪律，对任何违 反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。 经营理念： 诚信、专业、融合、创新 诚信 :以诚待人，恪守信誉；尊重他人，加强沟通；讲求信用，言行一致。 专业 :专业态度，专业精神；专业技能，专业水准；无论何事，追求卓越。 融合 :眼界高远，胸怀宽广；兼收并蓄，海纳百川；同心协力，共生共荣。 创新 :技术创新，管理创新；超越自我，与时俱进。 服务理念：以人为本，团队为先 推行 “ 五心服务 ” ，即热心的态度、贴心的服务、精心的安排、称心的导游、开心的旅程。 第一章 人员、设备 第一节 人员聘用： 导游 10 名、医务人员 5 名、司机 8 名、接待人员 2 名、各校代理若干。具体录用细则参考第三章员工的入职与试用。 第二节 设备管理 1) 公司所在地由财务支出费用，以出租的形式使用，价格合理，占地 30 即可，以年累积付费。 公司的日常清洁工作由接待人员完成，保证每日正常营业前一切整洁干净，无污物，没有特殊气味，具体细则可参考行为规范。 2) 公司旅游车 2 辆，车辆的维修费用保养费用从财务支出。 22 车辆清洗工作由司机完成，并检查车辆确保无安全隐患，同时要求司机完成车辆的年检。 3) 公司可采办一些户外用具，如户外烤炉等，保证无安全隐患，能 够正常使用。这些用具以出租的形式租给顾客，在完成旅程之后 需 完整的交还给公司，如若出现大面积损坏或磨损等现象顾客要做出一定的赔偿，或者以原 价购买，不强卖 若旅程结束之后顾客喜欢这些用具则可对公司提出要求，进行购买，但不得不归还，不得私自盗走。否则追究一定的法律责任。具体实施细则参考 如下 的管理制度。 4) 公司在每次发团之前需提前递交申请，准备好用具，并且公司可根据路程的远近程度作出合理安排，保证游客满意，以避免不必要的不快。 第二章 为标榜员工素质，合理管理员工，特制订如下公司实施细则： 第一节 入职与试用 一、用人原则： 重选拔、重潜质、重品德。 二、招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件，同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。 A、导游聘用相关要求 ; a) 性别要求：男女不限 b) 年龄要求： 20 岁以上 c) 工作经验要求：有一定工作经验者优先 d) 语言要求 :普通话标准 e) 具体要求： 1、持有国家导游资格证书和导游 者； 2、 热爱导游事业，服从安排，吃苦耐劳，耐心细致，服务意识高，注重团队合作 ； 3、作风正派，导而有道，责任心强 ； 23 4、有较强的组织能力和沟通能力，口才形象好，普通话标准 ； 5、有 相关带团经验者优先 。 6、 领队、导游人员进行导游活动时，应当佩戴胸卡，携带领队证、导游证；严格按照旅行社确定的接待计划，安排旅游者的旅行、游览活动，不得擅自增加、减少旅游项目或者中止导游活动。 B、司机聘用要求： a) 性别要求：男女不限 b) 年龄要求： 25 岁以上 c) 工作经验要求：有一定工作经验者优先 d) 具体要求： 1、 驾驶员出车，填写派车单。 2、 行车前应对车辆进行检查，发现有无故障。如有故障需及时通知调度人员，调度人员重新安排车辆及驾驶员，并重新填写派车单。 3、车辆确定后，驾驶员应作好出车前的各项准备工作 ，做到 “ 五个保证 ” （保证油料充足；保持车辆内外整洁卫生、无异味；保证随车用具、备胎齐全；保证做到谨慎驾驶、安全第一；保证客人行李物品安全），行车途中做到不超载、不超速，对客人有礼貌，服务热情周到。严禁酒后驾驶和疲劳驾驶。 4、出车任务完成后，驾驶员应及时返回并到车辆管理科报到。长途车辆返回要及时报知车辆管理科负责人，反馈出行情况，入库时对车况进行检查。 5、出车未按预定时间返回时，驾驶员应及时向车辆管理科负责人报告，车辆管理科负责人向中心主管理领导报告原因，说明情况。 6、通勤车司机要按规定的运行时间、路线 执行任务。 7、 在通勤车改时、改线或发生其他特殊情况时，车辆管理科应及时告知局乘车员工。 24 8、车辆管理科应随时收集顾客意见，并有效处理顾客的意见和建议，满足顾客的要求。 C、医护人员聘用相关要求： a) 性别要求：男女不限 b) 年龄要求： 22 岁以上 c) 工作经验要求：有一定工作经验者优先 d) 具体要求： 1、 要有崇高的奉献精神 2、 熟练掌握护理三基操作技能 3、 要有热情和蔼的态度 4、 加强基础和业务知识学习 5、 有很强的亲和力，沟通能力以及语言表达能力 6、 具有高度的责任心 ,良好的职业道德 ,良好的工作态度 ,较强的综合分析能力。 D、 接待人员聘用相关要求 : a) 性别要求：男女不限 b) 年龄要求： 22 岁以上 c) 工作经验要求：有一定工作经验者优先 d) 具体要求： 1、 努力学习，钻研业务，团结同志，自觉维护集体荣誉形象。 2、 以高度的责任感和工作责任心做好接待工作 3、爱岗敬业，廉洁奉公，遵守纪律，严守秘密，如实反映情况，严格执行请示报告制度。 4、热情礼貌，举止得体，积极主动向客人介绍旅游情况， 当好接待员、宣传员。 5、严格接待标准，厉行节约，防止铺张浪费。 25 6、廉洁自律，切实遵守公司的各项规定。 三、入职 第二节 考勤管理 一、工作时间 公司每周工作 五天半，员工每日正常工作时间为 时。其中：周一至周五：上午： 8 ： 30 12 ： 00 下午 : 13 ： 30 17 ： 30 为工作时间 12 ： 00 13 ： 30 为午餐休息 周六：上午： 8 ： 30 12 ： 00 为工作时间。实行轮班制的部门作息时间经人事部门审查后实施。 二、考勤 1 、所有专职员工必须严格遵守公司考勤制度，上下班亲自打卡（午休不打卡），不得代替他人打卡。 2、 迟到、早退、旷工 （ 1）迟到或早退 30 分钟以内者，每次扣发薪金 5 元。迟到 30 分 钟以上 1 小时以内者，每次扣发薪金 10 元。超过 1 小时以上者必须提前办理请假手续，否则按旷工处理。 （ 2）月迟到、早退累计达五次者，扣除相应薪金后，计旷工一次。旷工一次扣发一天双倍薪金。季度内旷工三天及以上者予以辞退。 3 、请假 （ 1）病假 :员工病假须于上班开始的前 30 分钟内，即 8 ： 30 9 ： 00 致电部门负责人，请假三天以上的，病愈上班后须补区、县级以上医院就诊证明。 b 、员工因患传染病或其他重大疾病请假，病愈返工时需持区、县级以上医院出具的康复证明，经人事部门核定后，由公司给 予工作安排。 （ 2）事假 :紧急突发事故可由自己或委托他人告知部门负责人批准，其余请假均应填写请假单，经权责领导核准，报人事部门备案，方可离开工作岗位，否则按旷工论处。事假期间不计发工资。 26 4 、出差 (1)员工出差前填好出差申请单呈权责领导批准后，报人事部门备案，否则按事假进行考勤。 (2) 出差人员原则上须在规定时间内返回，如需延期应告知部门负责人，返回后在出差申请单上注明事由，经权责领导签字按出差考勤。 5 、请假出差批准权限： 三天以内由直接上级审批，三天以上十天以内由隔级上级审批，十天以上集团总部员工由人力资源部审查、总裁审批，子公司员工由所在公司人事主管部门审查、总经理审批。 6 、加班 (1)加班应填写加班单，经部门负责人批准后报人事部门备案，否则不计加班费。加班工时以考勤打卡时间为准，统一以劳动合同约定标准为基数，以天为单位计算。 (2)加班工资按以下标准计算： 工作日加班费加班天数基数 150 休息日加班费加班天数基数 200 法定节日加班费加班天数基数 300 （ 3） 人事部门负责审查加班的合理性及效率。 （ 4） 公司内临时工、兼职人员、部门主 管（含）以上管理人员不计算加班费。 （ 5） 公司实行轮班制的员工及驾驶员加班费计算办法将另行规定。 7 、考勤记录及检查 （ 1） 考勤负责人需对公司员工出勤情况于每月五日前（遇节假日顺延）将上月考勤予以上报，经部门领导审核后，报人事部门汇总，并对考勤准确性负责。 27 （ 2） 人事部门对公司考勤行使检查权，各部门领导对本部门行使检查权。检查分例行检查（每月至少两次）和随机检查。 （ 3） 对于在考勤中弄虚作假者一经发现，给予 100 元以上罚款，情节严重者作辞退处理。 第四节 人事异动 一、调动管理 1 、由调入部门填写 员工内部调动通知单，由调出及调入部门负责人双方同意并报人事部门经理批准，部门经理以上人员调动由总裁（子公司由总经理）批准。 2 、批准后，人事部门应提前以书面形式通知本人，并以人事变动发文通报。 3 、普通员工须在三天之内，部门负责人在七天之内办理好工作交接手续。 4 、员工本人应于指定日期履任新职，人事部门将相关文件存档备查，并于信息管理系统中进行信息置换。 5 、人事部门将根据该员工于新工作岗位上的工作职责，对其进行人事考核，评价员工的异动结果。 二、辞职管理 1 、公司员工因故辞职时，本人应提前 三十天向直接上级提交辞职申请表，经批准后