摩斯尔策划书

1 摩斯尔企业策划书 1 第一章 品牌策划 一 摩斯尔品牌策划 (一 ) 品牌定位： 目标客户： 在企业产品还属于投入期的时候，摩斯尔要根据企业产品的核心功能以及其产品能在目标客户群体中所能提供的商品价值。企业需进一步将摩斯尔空调节能改造工程进行一个明确的目标客户定位。针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。根据企业产品功能可以符合以下四类的目标客户的需求。也是摩斯尔公司四类潜在目标客户： 第一类潜在目标客户：酒店类客户，由于酒店类客户（连锁酒店类 、星级宾馆之类如：如家酒店连锁、 7天连锁酒店）的空调安装量大，每月电费费用大，节能省钱也是酒店的需求。所以企业可将拥有众多空调的酒店类客户做为切入目标客户。企业日后在营销策略中应以其为重点的推广目标 ，并把已开发的此类客户及其施工影像记录当作宣传的一个素材。 第二类潜在目标客户：散户，为重要客户，数量庞大。，由于有大量的散户型客户（如：家庭式和小企业以及一些小门市）存在。这类客户空调安装量不大，但客户群体数量大。节能省钱也是其所需。所以企业可将散户型客户做为产品的目标客户。 环保主义者或个人。由于社会上有 不少的提倡环保人士。这类人特点：提倡环保，宣传环保，用行动来做环保。其需要的也是产品的核心价值。所以企业可将环保型人士做为目标客户。前半年摩斯尔的目标市场主要为广州，后半年摩斯尔的目标市场会向珠江三角洲扩展。集中在深圳、珠海、中山、佛山等地。 2、顾客需要： 确定了四类目标客户，我们需要进一步研究其需求的侧重点，每个目标客户的侧重点不同也要求我们需要采用不同的策略。将顾客需要分为共性与个性。在共性需求中四类目标客户群共同需要的是： “客 户的节能省钱需要”； “制冷剂及其改造工程是安全的” “产品的使用寿命不会缩短” “需要产品提供便捷功能并不影响到生活”。这些都是目标客户群的基本需求。面对不同目标客户我们需要有针对性地满足其需求。 2 针对第一类集团客户：虽然需要节能技术来降低经营成本，但是对技术有效性会持怀疑态度。企业要满足需要，解除疑虑。并提供国家资质 （包括节能证明 施工证明）证明类文件。可采取试装试用策略来满足需要，解除疑虑。 针对第二类散客型客 户：这类客户会有跟风现象，他们需要有案例来证明产品的真实性。企业需要以案例分享和口碑营销为主并且能够提供相关节能证明。 针对第三类环保客户类：在三类目标客户中，这类客户对“绿色节能”的需要是最为强烈。面对这个少数的目标客户。我们需要不要太注重利润的多少更注重品牌传播的广度。 3、品牌利益： 在整一个品牌定位以“省钱” “安全”为核心，对客户强调品牌利益为“节能环保，省钱耐用，安全优质，超值服务”。在传播品牌利益是，要站在客户的角度，挖掘潜在需求满足不同目标客户的不同需求。 4、原因： 摩斯尔是拥有专业性空调节能改造技术型公司。在空调节能改造技术上是全国最为先进的技术水平。莫斯尔空调改造技术能达到“绿色环保，节能省钱”。“绿色环保”符合现代绿色经济发展的主题。与时代发展相符合。更为重要的是“节能省钱”。莫斯尔空调改造技术已经达到“如果在每一匹空调使用本公司改造技术。客户虽要花上 400元 /每匹的改造费用。但其费用在半年之后可通过节省耗电量节省 400元 /每匹的改造费用。”的技术水平。 5、品牌特性： 在塑造摩斯尔品牌特征的过程中，主要塑造品牌个性为核心。通过“仁”、“乐”“智”来塑造品牌个性。 、品牌设计： 摩斯尔品牌标志 该品牌标志为摩斯尔总公司的品牌标志。其主调颜色为绿色，突出了相关产品的绿色、环保的特性。 明了该品牌外贸实力。 我们该项目可以继续沿用总公司的品牌。强调母子品牌的效果，在一定的传播上，总公司的影响力能够奠定一定的基础，也有利于提高该项目的权威性与知名度。 3 但 是， 我们建议公司应该把本次项目作为特色项目来经营，如果能重新设计相应标志，有利于日后的品牌延伸、品牌区别。所以我们相对应为公司设计三个品牌标志做为参考模板。 1、 皓洁节能科技 。 皓 ,白也。 小尔雅 皓洁，明亮洁白的意思，这个品牌名称寓意着随着科技的发展，人类给自然带来的不一定是污染和消耗，也能像月光般洁白，清洁。这名字除了清洁洁白还代表着光明，不仅浪漫而且给人无想的遐想，非常符合本产品的宗旨以及功效，也符合环保节能的概念。并且适合的产品广泛，方便以后品牌的延伸和发展。 2、慧能科技 “慧 能”从整体来说，本公司有水平、有能力使得顾客在空调节能上，去让顾客更加实惠。 “慧”与“惠”同音，使得在本公司完成一项改造工程之后，能让消费者觉得通过该项目的改造，使得本身得到了“实惠”，也是让他们懂得了如何去节能。 在“慧能”加上科技，使得该名称的专业性和权威性有所加强，也可以提高消费者的信任度。 该品牌名称设计，可以采用中英结合。主色调为淡绿色，符合节能、环保的理念。 3、 尚能科技有限公司 尚：有“尊崇，注重”之意，又有“社会上共同遵从的风俗、习惯等”其风气，能为“节能”为 中心。 说明尚能以能与当今社会相适应。符合现在时尚一族追求节能、环保主张、 “尊崇，注重”“社会上共同遵从的风俗、习惯等”为适应生活而达到节约能源。 强调更应该注意节约能源。 该品牌标志设计，主要色调以天空蓝。符合纯洁之韵味。 品牌个性： 为了赋予摩斯尔品牌一种文化，更是一种情感的升华，形成自己品牌的独特个性。故应该为摩斯尔策划出品牌个性。 通过我们赋予摩斯尔的品牌个性，从而使得摩斯尔能够在整体上提高品牌竞 4 争力，提升品牌无形资产、培养消费者的品牌 忠诚度、再者逐渐促进品牌的延伸。 接下来，我们为摩斯尔赋予的一些品牌个性： 个性要素 面相 描述词语 文化 行为（策划） 仁 仁义；诚信；真诚 企业诚信管理、经营。营造口碑营销 诚实守信 严格把关 遵守承诺，建立完善的售后服务体系，包括独立质检验收制度，满足消费者合理要求 乐 乐群 员工工作环境好、态度积极，员工与同事、公司、客户能和睦共处 团结一致 和谐共赢 多组织集体活动，利益分摊，超值服务，让员工开心办公、高效办公 智 专业、创新 突出表现为员工在作业时的专业化、标准化程度、公司整体的一 个技术的专业性 技术领先 专业标准 制定一套严格工程管理制度，员工施工专业标准，公司相关的证书齐备 品牌个性为摩斯尔品牌注入了企业中的一些经营理念、员工文化、专业技术。使得该品牌具有一种活的灵魂，提升了品牌价值和突出了品牌特征。同时我们为该品牌注入的这些个性要素，能使得该品牌有产品差异性的优势，突出本公司工程的专业性和人性化的相结合。 5 品牌形象策划： 1、产品表现： 为了能够更好的突出本公司的特色以及技术上的专业性 ，所以我们从一些较为明显的产品特点融入进整个品牌形象里面，使之能够促进整个品牌的形象更具有鲜明的特性和塑造良好的的企业形象。 价格：其空调改造工程的成本与相同的改造工程的价格是相同，但是相同的价格却能给予消费者不同的收益，只需要在半年的时候，消费者把节省的下来的电费能抵消当初的改造成本。相比同类的空调改造工程，本公司的技术能够使得消费者更加的实惠并且能够节省不少的资源。 产地：摩斯尔的总公司位于北京，而该项目的技术支持是依托于一些北京知识密集型高校，在确保整个技术的专业性与权威性的同时，也逐渐的突出了其技术 工程的唯一性。 质量：有了这一些知识密集型的高校作为技术的支持，该改造工程有了保障，投入到实际的工程改造时，其工程质量也是值得信赖与肯定。 2、服务表现： 为了能够更好的树立企业的良好形象，以及能够扩大企业的知名度和提升品牌的影响力也为了更进一步去营造口碑营销，所以必须把服务注入品牌，使得企业拥有独特的企业文化和良好口碑。 首先，要把服务注入品牌的话，就必须建立一个完善的服务体系。公司员工依照这个体系的规定去执行，才能取得预期的效果。 接着，该服务体系 主要分为三部分，这部分为售前服务，售中服务，售后服务。再由这三大部分接下来细分，形成一个健全的消费者服务体制。 售前服务：公司必须组建专业客服人员来对潜在消费者与犹豫消费者进行解答。其服务范围在价格、质量、保修等一系列售前的疑问，保证能让每个消费者了解、放心、信任的选购本公司产品。 售中服务：在之前的公司人员管理制度有了一个明确的规定，要求安装的工作人员一些作业要求和服务要求。每两个人为一组，在对消费者的空调进行改造作业时，一定要重视礼貌用语；减少损坏消费者其他用品的可能性；收尾工作要注重不 能给消费者留下不必要的麻烦。 6 公司派专门的工程质检验收人员，对工程质量验收，签字鉴定，发现和修改不良工程，保证安全施工、工程质量合格，让消费者放心，树立公司良好形象。 售后服务：在每一单工程改造完毕的时候，由公司组建专门人员（非安装工作人员）对每一单的消费者进行一个电话回访，了解整个过程不满意的地方，并且对消费者不满意的地方致歉。了解具体情况后，如是工作人员的失误，按照规定进行相应的处罚。 微博服务：为了消费者能够更直接、方便的提出建议与投诉。必须开通相应的企业官方微博，且该微博必须 要专门人员在管理。保证上班时间内有专员管理。该微博的建立也是为了更让消费者得到更人性化的服务，而这个微博的作用并不单单只是售后服务，还能发掘潜在消费者、售前解答、宣传本公司的相关服务。也可以更快的达到口碑营销的效果。 3、市场表现： 根据相关的技术鉴定证书和专门证书，再由相关的技术支持，使得本公司在技术上能有独特性与唯一性。所以在市场表现上，要强调这一品牌特性。再通过已有的案例传播，结合微博、官网上的一些详细介绍。在资料展现或是宣传上突出本公司的空调改造工程具有全国唯一的 特点。 4、公司形象： 根据公司的产品特点、服务特点、人员特点等。由这些特点来构造成公司的良好形象。 这两个较为明显的产品特点，公司可以通过参加一些环保的公益活动来升华这两大特点，也从而能使得这个两个特点为公司形象。再者，参加与绿色环保相关的公益活动，也有利于公司树立良好的企业形象和营造良好的口碑。 5、品牌符号： 在品牌符号中，摩斯尔以公司形象为基础。把产品所具有的两大特性： 1、绿色环保 2、节 能省钱 用一句广告词来概况：“省电省钱，全国唯一”突出其产品具有的优势，并把品牌定位行内第一的位置。 品牌传播： 在品牌传播过程中，需要将品牌传播与广告传播相结合。能达到一种包含于广告，却超越于广告的效果。重点是广告语：“省电省钱，全国唯一”。 1 消费者细分： 7 摩斯尔品牌的忠诚消费者主要为在使用空调的时候能环保安全节能还可以省钱的拥有空调消费者。还可以是打算购买节能空调的客户和犹豫消费者。我们要实行针对性开发。 同时我们也要争取拥有 大量空调安装量并且注重节能环保的游离消费者。 2 目标受众： 根据品牌定位目标客户定位，可以确定酒店类客户、 散户型客户、和环保型人士为摩斯尔产品主要的四类目标受众客户。在确定四类目标受众客户时，更强调在面对每一个目标受众时，针对其中的决策者和使用者来开展推销推广活动。在四类目标受众有以下具体的针对性。 面对大型客户类：需要找有急于寻找降低成本增加利润的企业老板进行推销。 面对散户型客户： 需要找散户型中的决策人（以男主人为主，以女主人为传播对象）进行推销。 面对空调生 产企业：需要找该企业的总经理及技术部部长进行推销。 面对环保型人士：需要找环保组织和热爱环境、热衷环保的人士进行推销。 3、传播战略和目标： 根据摩斯尔现在的消费者认知度不高，品牌知名度不高。需要通过杂志、网络来传播摩斯尔品牌来让受众打消疑虑并且能接受你。适度在目标消费者有一定知名度和影响度 。并且将摩斯尔空调改造定位为全国唯一。 4、营销目的： 摩斯尔的主要区域市场定为珠三角地区。 头半年摩斯尔主要考虑广州地区开展业务。主要以增加业务 量、提高消费者认知度和提高品牌知名度为主要任务。后半年摩斯尔公司运营正常，并且业务量已趋于均势增长时应该考虑扩张业务。以广州地区为中心向周边地区扩张业务。例如：佛山、海珠、中山等地。 5、营销目标： 为公司的销售业绩的提升。需要公司设定一个销售目标制度 。从年度 季度 月度 周度。从年度销售目标细分到周度销售目标。来计划销售量。需要定期召开销售情况汇报及计划会议。来总结经验。力求下半年达到月均改造300空调。 6、 设计传 播信息： 传播信息以“理性诉求为主，文化诉求为辅。”应遵循品牌名称 个性 8 产品、平面广告、人员交流、展台和网站做为主要的信息形式。而信息源主要为营销部所有人员，公司需要顶起对这些营销人员要统一培训，统一声音，统一形象。重要的传播信息是：“省钱环保，全国第一”。 7、传播渠道和工具： 空调改造技术作为一种产品销售出去。需要技术强硬和服务亲是做好口碑传播的核心内容，注重产品包装（ 识之类）、做好平面广告、应节目来做促销活动、与全国权威节能审查机构和 一些环保协会等行业内部门搞好关系。注重网站传播的作用，并将网站与 广相结合起来。发挥 络社交平台，让品牌传播更为深度。 具 识、广告语和公司名称（小字）的不干胶贴，可以贴在改造好的空调上、施工队的交通工具上、使用工具上等各种载体上。 公司员工传播，这是最重要的传播，所谓“说得好不如做的好”。企业的经理、业务员、施工人员、技术人员、工程师等企业所有员工，都穿工作服（具志）、佩戴胸卡，统一礼貌用语、沟通常用语，统一 产品介绍、施工说明，统一传播售后服务标准，统一业务流程，统一施工流程和操作技术标准，统一验收标准，统一售后回访标准，统一补救、挽回、赔偿标准等。给人统一、规范、严谨、高效、专业、可信的感觉。 网站传播。在主页网站内发布相关国家认证的证书和工程资质等，相关的成功案例，本技术的节能参数、优势和其原理，让消费者更好地了解本技术，增加其对本公司的信任。 案例传播。利用成功的案例，作为广告和样板工程，用具体的例子、具体的参数，使我们的广告和宣传更有说 服力。 网络传播。如节能、环保之类的网站的连接、推介，帖子、微博、评论、搜索引擎的广告栏里投放广告，还可以寻找相关公关公司通过网络“水军”、“五毛党”等在众多人员于各大网站发帖宣传。 8、传播预算： 品牌传播 广告传播 促销策划 网站建设 网络推广 申请 人员推广（待整合） 9、传播组合： 广告（媒体）、促销活动、事件和体验、公共关系和宣传、人员推销的组合策略。 9 10、传播效果评估： 摩斯尔在年度底考察是否达到营销目的。美誉度是否提高。消费者中知名度是否提高。 第二章 空调维修企业资质认证 一 空调维修企业资质认证 空调维修企业资质认证 在广州地区或珠三角地区，维修空调需要资质认证的都是以中央空调为主的维修安装，对于单独空调维修暂时没有明确规定。 如果要申办资质认证， 企业需要到当地质量技术监督局提出申请 ,办理维修企业技术等级证书 。 附：已通过中国设备维修企业资质认证的制冷空调类企业（广州市设备管理协 会审查）的名单的网站 关于空调维修人员是否需要持证上岗 广州有规定，有些地方已经规定空调维修人员要持证上岗，但现阶段在广东地区很多地方都不要求空调维修人员必须持证上岗。 申请公司 流程 1、名称预先核准登记 、企业名称规定： 企业（公司）名称应由以下部分依次构成： 10 行政区划 + 字号 + 行业或经营特点 + 组织形式 ，缺一不可。 （例： 广州市 东达 贸易 有限公司 ） 、 除国务院决定设立的企业外，企业名称 不 得冠以 中国 、 中华 、 全国 、国家 、 国际 等 字样。 、 企业名称应当使用符合国家规范的汉字， 不 得使用外国文字、汉语拼音字母、阿拉 伯数字、标点符号。 、独资企业不可以冠名公司或中心。 有限责任公司登记注册 1 第一步：咨询后领取并填写名称 (变更 )预先核准申请书，同时准备相关材料； 第二步：递交名称 (变更 )预先核准申请书及其相关材料，等待名称核准结果； 第三步：领取企业名称预先核准通知书，同时领取企业设立登记申请书等有关表格；经营范围涉及前置许可的，办理相关审批手续；到经工商局确认的入资银行开 立入资专户；办理入资手续并到法定验资机构办理验资手续 (以非货币方式出资的，还应办理资产评估手续 )； 第四步：递交申请材料，材料齐全，符合法定形式的，等候领取准予设立登记通知书； 第五步：领取准予设立登记通知书后，按照准予设立登记通知书确定的日期到工商局交费并领取营业执照。 2 有限责任公司设立登记 、公司董事长或执行董事签署的公司设立登记申请书（领取）； 、企业（公司）申请登记委托书 领取，股东盖章或签字（自然人股东），应标明具体委托事项和被委托人的权限； 11 、公司章程； 以实物、工业产权、非专利技术和土地使用权出资的，应当就实物、工业产权、非专利技术和土地使用权所有权转移的方式、期限在章程中做出明确的规定。有限责任公司章程由股东盖章或签字（自然人股东）； 、股东的法人资格证明或者自然人身份证明： 股东为企业法人的提交营业执照副本复印件；股东为事业法人的事业法人登记证书复印件；股东人为社团法人的提交社团法人登记证复印件 ；股东是民办非企业的，提交民办非企业证书复印件；股东是自然人的提交身份证复印件。 、验资报告。 、董事、监事的任职文件 ： 根据公司章程的规定和程序，提交股东会决议，由股东盖章或签字（自然人股东）。 、经理的任职文件 :提交董事会的聘任决议，由董事签字。 、董事长或执行董事的任职证明 : 根据本公司章程的规定和程序，提交股东会决议或董事会决议等。股东会决议由股东盖章或签字（自然人股 东），董事会决议由董事签字。 、公司董事、监事、经理身份证复印件； 、住所使用证明：自有房产提交产权证复印件；租赁房屋提交租赁协议原件或复印件以及出租方的产权证复印件；以上不能提供产权证复印件的，提交其它房屋产权使用证明复印件。 、企业名称预先核准通知书； 、法律、行政法规规定设立有限责任公司必须报经审批的，提交有关部门的批准文件； 、公司的经营范围中，属于法律、行政法规规定必须报经审批项目的，提交有关部门的批准文件。 、股东是外商投资企业的，公司的经营范围属于鼓励或允许外商投资的领域的，外商投资企业股东应提交：外商投资企业关于投资一致通过的董事会决议；外商投资企业的批准证书和营业执照复印件；法定验资机构出具的注册资本已经缴足的验资报告；外商投资企业经审计的资产负债表；外商投资企业缴纳所得税或减免所得税的证明；法律、行政法规及规章规定的其它材料。 股东是外商投资企业的，公司的经营范围属于限制外 商投资的领域的，除外商投资企业股东应提交上述规定提交材料外：公司还应提交省级以上外经贸主管部门的批准文件。 12 注：依照公司登记管理条例申请设立的有限责任公司适用本规范。 董事、经理及财务负责人不得兼任监事 ； 以上各项未注明提交复印件的一般均应提交原件；提交复印件的，均应由股东加盖公章并署明与原件一致； 3 有限责任公司应具备的条件 、股东为 1个（含 1个）以上 50个（含 50个）以下， 一个自然人股东或一个法人股东可投资设立一人有限责任公司。一 个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。 、 股东出资达到法定资本的最低限额。有限责任公司注册资本的最低限额为人民币 3万元；法律、行政法规对有限责任公司注册资本的最低限额有较高规定的，从其规定。 一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币 10 万元，股东应一次足额缴纳公司章程规定的出资额。 、 股东共同制定公司章程 。 、 有公司名称，建立符合公司要求的组织机构。公司的名称应符合名称登记管理有关规定，名称中标明 “ 有限责任公 司 ” 或 “ 有限公司 ” 字样。公司的组织机构为股东会、董事会（执行董事）、监事会（监事）、经理； 、 有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 选择住所 (经营场所 )时应注意：利用居民住宅楼中的房屋 (含规划为商业用途的房屋 )开展经营活动的，请到房屋所在地的工商局咨询该处房屋是否可以作为住所 (经营场所 )使用。从事旧机动车经纪业务的，其住所 (经营场所 )应选择在机动车交易市场内 特别提请注意： 法定代表人、董事、监事、经理、分支机构负责人的任职资格问题。 被锁入北京市信用信息系统的 “ 警示 信息系统 ” 的人员，在锁入期间不能担任法定代表人、董事、监事、经理、分支机构负责人。 4 、企业设立登记申请书（内含企业设立登记申请表、单位投资者（单位股东、发起人）名录、自然人股东（发起人）、个人独资企业投资人、 13 合伙企业合伙人名录、投资者注册资本（注册资金、出资额）缴付情况、法定代表人登记表、董事会成员、经理、监事任职证明、企业住所证明等表格）； 、公司章程（提交打印件一份，请全体股东亲笔签字；有法人股东的，要加盖该法人单位公章）； 、法定验资机构出具的验资报告； 、企业名称预先核准通知书及预核准名称投资人名录表； 、股东资格证明； 、指定（委托）书； 、企业秘书 (联系人 )登记表； 、经营范围涉及前置许可项目的，应提交有关审批部 门的批准文件。 提请注意：在中关村科技园区登记注册的企业申请不具体核定经营项目的，应提交承诺书。 除上述必备文件外，还应提交打印的与公司章程载明的股东姓名（名称）、出资时间、出资方式、出资额一致的股东名录和董事、经理、监事成员名录各一份。 5 有限责任公司登记注册收费标准 、 公司设立登记收取登记费的标准：按注册资本的 收取；注册资本超过 1000万元的，超过部分按 收取；注册资本超过 1亿元的，超过部分不再收取。分公司设立登记 收取登记费 300元。 、 公司（分公司）变更登记费 100元。 、 公司增加注册资本收取变更登记费的标准：注册资本未超过 1000 万元的，增加部分按 收取；超过 1000万元的，超过部分按 收取；超过 1亿元的，超过部分不再收取。收取增加注册资本注册登记费的，不再收取变更登记费。增资最低收费为 100元。 、 补换执照正本收取费用 50元。 、 执照副本每份收取工本费 10元。 、 公司 (分公司 )备案登记，不收取登记费，但涉及打印新营业执照的，收取执照副本工本费，每份 10元。 14 第三章 人员推广策划 一 人员推广策划 企业战略 项目 推广范围 团队建设 销售成果 上半年 以广州市为主 广州市内销售团队基本定型，总结出销售团队内部管理架构 平均每月100 下半年 以深圳、佛山、珠海为主的珠三角主要城市 建设跨市销售队伍， 平均每月300 推销部门计划（ 2012 年 6 月 6 月） 项目 阶段时间、时长 主要工作 第一阶段 12 年 6 月，为期半个月 推销部门人员招聘和培训 第二阶段 12 年 6，为期半个月 市场信息收集和分析，制定销售计划和分配工作 第三阶段 12 年 7，为期 5 个月 广州 12 区的市场推广和部门的管理架构定型。跨市销售队伍的人员招聘和办公选址 第四阶段 13 年 1 以佛山、深圳为主要市场的市场开发与推广，销售队伍内部管理架构基本成型 推销人员职位职责 1 业 务和客户种类分析 制冷系统改造 +冷媒更新。 15 以新客户为主，包括中大型商务办公楼、酒店、现代化住宅小区、综合性服务场所等。 客户需求： 1) 省钱。从产品能为企业节约金钱，是这些客户首先考虑的问题。这也是我们产品的与其他竞争者的差异性优势。 2) 省事。所谓省事就是从产品安装和使用过程中，能尽量节省客户的企业资源。包括产品的使用寿命长度、是否要经常更换修理、产品安装过程有否妨碍客户企业的工作等。 3) 安全。包括产品本身是否安全，系统改造是否损害空调的使用寿命等。 4) 合法。这涉及产品是否等到国家认 可和相关法规的问题。 空调冷媒更换（售出和回收） 电器维修公司。随着系统改造工程的发展，已进行系统改造的企业面临空调冷媒更换的问题。以摩斯尔的规模独占系统改造和冷媒更换的利润，只会让摩斯尔的运营一团糟。和电器维修公司合作，可有效提高企业产品使用过程中的便利性。 2 推销队伍建设 销售队伍框架 1) 市内队伍框架 2) 跨市管理框架 职务说明 销售经理 直接上级：营销总监 /总经 理 直接下级：销售主管 本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。 职责 1) 负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作； 16 2) 对推销团队机构设置、人员结构合理性负责； 3) 拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 4) 汇总市场信息，提报项目调整、修改建议； 5) 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约； 6) 关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理； 7) 负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，强化组织功能，树立专业团队意识； 8) 制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用； 9) 及时协调和处理解决客户的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作； 10) 组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失； 11) 指导、巡视、监督、检查下属； 12) 定期向直接上级述职； 13) 向直接下属授权，布置工作； 14) 负责直属下级任用的提名； 15) 制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行； 16) 制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围； 17) 受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决； 18) 负责直属下级 下作程序的培训，执行和检查； 19) 申报直接下级过失和奖励报告； 20) 负责对推销员进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘推销员； 21) 每月向公司总经理提交工作报告及工作计划。统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；负责同服务客户结算代理费用； 22) 参加公司例会和有关销售业务会议； 23) 处理紧急突发事件。 权限 1) 有销售部的代表权； 2) 有对部门所属员工及各项工作的管理权； 3) 有向总经理报告权； 17 4) 对促销活动的现场指挥权； 5) 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 6) 有对所属下级工作的监督检查权； 7) 有对所属下 级的工作争议的裁决权； 8) 对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利； 9) 人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权； 10) 对预算内销售经费的支配权； 11) 有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权； 12) 一定范围内的价格优惠权； 经理助理（助理岗位视具体项目情况配置） 直接上级：销售经理 本职工作：协作销售经理日常工作及销售日常的内务工作。 职责 1) 负责档案管理，包括签报、传真、通知、会议纪要等，负责将有关资料分派到有关部门，如每次重新使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审核相关销售业务合同、通知、传真等文件 ，处理来往函； 2) 负责推销及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑，按费用计划表，进行费用控制与统计，制订月报表； 3) 负责会议经纪要的编写与督促落实； 4) 负责部门各种文件资料的打印工作； 5) 参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）； 6) 参与销售业务及周、月的电脑统计分析，认购书，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与佣金计算； 7) 负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与部门办公室的环境工作； 8) 根据客户应交楼款金额及时间表，监督催款情况负责客户关系处理， 个别事件的应变协调； 9) 与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作； 10) 负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪； 18 11) 负责售出部位的确认和审核； 12) 负责出售单位认购书复印件存档； 13) 填写销售部全体人员考勤统计表。 权限 1) 对本职工作范围内合理性安排建议权； 2) 销售人员工作业绩评审异议权； 3) 销售经理工作相关事件提醒权。 销售主管 直接上级：推销经理 直接下级：推销人员 本职工作：销售人员及现场销售工具管理。 职责 1) 严格执行公司制定的项目售价； 2) 规范执行销售部接待程序，监督下属的行为规范； 3) 对重大客户转交销售部 经理处理； 4) 执行直接上级制定之销售计划，协助下属完成销售目标； 5) 监督、检查下属员工的各项工作； 6) 正确及时传达上级指示； 7) 接受客户投诉及时处理有关问题； 8) 定期听取直接下属述职，并对其工作评定； 9) 及时对下级人员工作中的争议作出裁定，并汇报上级； 10) 制定销售人员技能培训计划，报批后实施、考核； 11) 填报下属过失报告，根据执行程序汇知上级； 12) 根据工作需要调配下级，报直接上级批准后执行； 13) 外线人员的管理调配，经上级批准后执行； 14) 汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核； 15) 定期向直接上级述职； 16) 对销售人员工作流程的正确执 行负责； 17) 对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责； 19 18) 处理解决销售现场突发事件，并呈报上级。 权限 1) 下属工作调配，任用建议权； 2) 下属奖励建议权、提名权； 3) 推销人员及外线人员作息时间和出勤考核； 4) 推销人员招聘、录用建议权； 5) 了解市场变化，并建议相应的推广策略建议权； 销售人员 直接上级：销售组长 本职工作：项目产品推销工作；顾客接待、谈判、签约。催收发生交易的销售回款； 职责 1) 严格执行售楼程序，规范销售； 2) 严格执行行为规范，热情服务； 3) 对个人洽谈的顾客，负责售后服务； 4) 对个人发生的楼盘销售，催收销售款项； 5) 接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理； 6) 作好销售统计工作，填报各项规定表格； 7) 听从上级指挥，执行上级发布的其他命令。 内勤人员 直接上级：销售经理 /经理助理 本职工作：部门内部行政工作。整理资料、会计核算、数据汇总、处理无间、和完成领导交给的其他任务。 职责 1) 日常业务洽谈，客户服务，处理客户抱怨，客饭安排，客户咨询电话的接听及电话记录。 2) 对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。 3) 销售会议的安排、记录及跟踪结果。 4) 做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况， 20 使用品种、数量、价 位、结算方式） 5) 各种促销活动中的退佣、折让计算的协助办理。 6) 建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度） 7) 建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额） 8) 各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。 9) 销售经理差旅费的初审与上报签批。 10) 对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。 11) 办公室卫生 注： 1、 销售人员分为：高级、中级、初级和见习推销人员，企业可根据自身规模和需求进行招聘。 （四）人事管 理制度 人员选拔 1) 选拔策划流程 2) 公开招聘过程具体流程 签订协议 确 定 聘请人员 签订协议 招 聘 工作分析 确定招聘的具体工作岗位 具 体 岗位分析 确定应聘人员所具备的具体条件 确定寻找推销人员的渠道 确定招聘程序和时间 内部选定 公布招聘消息 进行招聘工作 确定聘请人员 公开招聘 确定招聘程序和时间安排 公布招聘消息 收集应聘简历，筛选 书写面试名单，通知应聘人员 面试官和考题的确定 进行面试，记录面试成绩 议定面试通过名单，安排体检 筛选，确定录用人员，电话通知 相关协议、合 同 的 签订，安排入职 21 （五）人员培训 集中培训法和实践培训法相结合 。 项目 集中培训法（入职培训） 实践培训费 培训方式 企业销售部门组织的培训班、研讨会、讲座 新推销人员跟随有经验推销人员一起工作 优点 时间短、费用低、见效快、节省成本 均具有较轻的针对性，能是新手迅速形成一定的实践能力 不足 缺乏实 践体会、无法顾及受训者的个人差异 培训时间较长 培训时间、时长 入职初，为期一周（ 7天） 集中培训后，一般半年到一年，按新手情况而定 培训内容 思想品质培训，企业情况培训，产品知识培训，政策、法律、法规培训 市场知识培训，顾客知识培训，推销技能培训，行政工作知识培训 注： 1、新聘人员经过入职培训后，为见习推销员。 2、见习推销员将会跟随高级推销员进行实践培训工作。 （六） 报酬管理 薪金加奖励制 薪金加奖励制是在向推销人员支付底薪的同时，根绝推销人员的推销业绩来支 付一定的佣金或奖励，从而促使推销人员更加努力工作。优点：能够充分发挥推销人员的工作潜能；能使企业对推销人员进行较全面的控制。不足：薪金加奖励制在具体执行过程中，其工作程序较为繁琐。 具体内容 A 月度薪资构成 22 月度薪资结构 =底薪 + 岗位津贴销售奖金 岗位津贴 = 底薪岗位系数底薪 销售奖金奖金基数奖金系数月考核分 底薪部分为员工辞退补偿计算依据 B 销售奖金考核分 销售人员月 考核分 = 销售达成分占 60% + 市场考核分占 30% + 管理考核分占 10%; 内勤人员月考核分 = 所服务区域目标达成分 60% + 管理考核分 40% C 销售奖金月考核分说明 月考核分 50分，不计销售奖金考核； 月考核分 50分，始计算销售奖金考核； 销售达成分不封顶。 项目 职级 岗位 岗位 系数 奖金 系数 备注 1 销售总经理 办事处经理 试用期员工按低一档标准执行，转正合格后可调整至相应薪等 1 市级销售经理 业务主任 区级销售主管 业务主任 理助理 行政后勤 3 高级销售人员 业务代表 中级销售人员 业务代表 公室文员 销售内勤、文员等 5 初级销售人员 业务代表 见习销售人员 业务代表 见习办公室 销售内勤、文员等 23 文员 注： 1、底薪（基本工资）为 800 元； 2、销售奖金基数为 1000 元； 1、 推销人员 目 指标 指标定义 权重 1 销售计划完成情况 一定周期内个人销售计划的完成情况 30% 2 货款回笼率 一定周期内回笼的销售货款总额 /销售收入总额 25% 3 销售费用比率 推销费用总额 /产品销售收入总额 15% 4 销售收入增加率 （本期销售收入 上期销售收入） /上期销售收入 10% 5 客户满意度 客户满意户数 /个人全部客户 5% 6 解决客户投诉率 一定周内解决的客户投诉数 /客户总投诉数 10% 7 客户信息管理的完成性 客户信息是否完整并及时更新 5% 注：具体的计分由销售经理计算。 2 工作 规范 行为规范 1) 整理仪表仪容，按规定穿着正装（西装或职业套装）并佩戴工作证。 2) 不得以任何理由与客户发生冲突。 3) 遵守促销服务礼仪，注意文明、礼貌用语。 4) 热情、耐心、自信地向客户介绍公司产品和促销优惠政策。 5) 熟悉掌握公司产品及相关专业知识，实事求是地向客户介绍产品。 24 6) 客户较多时，做到全面兼顾，重点接待。 7) 为客户拿东西时时手法应熟练、正确，递给客户时应使用双手。 8) 引导、帮助客户签订合同。 9) 不强拉客户，不能诱劝客户通过透支或不正当的渠道支付款项。 10) 遵守职业道德，不去贬低竞争对手的商品 。 必备装备 a) 助销手册 助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。通常助销售册会涵盖商务、宣传、样本、检验证明、辅助资料等内容，它也是公司销售资料管理的基础平台。 b) 客户档案卡 客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的 级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。 很多企业也有客户档案管理系统，或者是 户关系管理系统。在这些系统中，更多的是从方便企业控制的角 度出发进行设计的，而不是从成为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。 c) 销售日志 销售日志是销售人员进行每日 “时间价值 ”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。通过销售日志，销售人员可以对每日工作进行价值评判，通过对每日工作进行长期的跟踪，不断地提高时间的利用价值。 销售日志也是一个非常重要的销售管理工具，通过日志管理可以指导并监督每天工作的有效性。销售日志管理已经成为众多企业管理销售队伍的重要手段。 （七） 客户关系管理 1 建立客 户档案 收集客户信息。基本信息包括客户名称、地址、经营类别、不宜拜访时间等。 25 基本客户分类 分类标准 客户类型 需求量（台） 初定销售负责人 按照客户需求量分类 户 300 以上 销售经理 A 级客户 200级推销员或销售主管 B 级客户 100级推销员 C 级客户 30级推销员 2 建立客户数据库 汇总推销人员拜访客户后反馈的信息，分析后，把客户进行再次分类，建立并归入客户数据库。 分类标准 客户类型 定义 处理办法 按销售成功几率分类 现有客户 已促成销售一次 维持良好的客户关系，努力使其成为可持续客户 潜在客户 有需求，但尚未促成销售的 增加拜访次数，尽力促成销售 可持续客户 已促成销售，并有意长期合作的 努力维持良好的客户关系 不可促成客户 没需求的，或时竞争者的可持续客户 不要在此类客户上浪费资源 不可持续客户 促成一次销售后，无意在与我们合作的 良好的沟通交流，查找客户不满意的地方 注：对于已促成销售的客户，一般不会更换销售负责人。 3 处理投诉 记 录 投 诉内容 判定投诉是否成立 确定投诉处理责任人 责任人分析投诉原因，提出处理方案 提交主管领导指示 实施处理方案，处罚直接责任者 总结评价 答复客户，争取原谅 否 是 26 （八） 客户服务管理 1 推销时的客户优惠 推销费用比率 =推销费用 /产品销售收入 客户优惠预算 =推销费用 硬性推销支出（推销人员的薪水、交通、餐饮费用等） 一般推销费用比率不能大于 30%。具体的还是要看推销恩怨的推销技巧。 2 产品价格优惠（单位 /台） 项目 50 以下 5000500000 以上 总价优惠 无 5%10% 10%15%20最大优惠35% 3 投入期的特殊优惠项目 产品口碑和企业信用建立的必要支出。新产品进入市场，想尽快的占领市场，最重要的是口碑传播。良好的企业和产品口碑，有利于企业的市场推广进程的加快和减少企业产品推广的费用。 特殊优惠项目规范 主负责人：销售总经理 客户接触点：该单位的负责人 (老板或公司决策人 ) 客户标准： 200 台或以上的空调设备；在社会上有较高的知名度和影响力，政府机关最佳；可允许我们企业记录、拍 摄改造工程过程，并公开发布，如该企业可提供相关的证明文件最佳；提供空调改造前后电费单进行对比。 优惠策略：先为该企业免费改造安装 25%空调设备，使用规定周期后，如企业觉得满意，我们公司将有偿的为该企业改造安装剩余空调。 （九） 部门协作管理 1 部门关系与交流 27 每次推销工作活动过程（部门合作版） 第四章 团队建设与安全管理 一 工程改造队伍的建设 (一 )工程改造队伍的组建 司通过网络 ,宣传单等方式 ,发布招聘工程改造人员的信息。招聘人员条件包括：思想道德素质良好，身体健康，持有相关技术资格证书，有责任心等。 司在所有应聘人员中，挑选出符合条件的人员，并公布招聘人员的名单。 （ 1）培训前期：公司对新招聘人员进行公司历史发展知识讲述，让新员工对公司有大致的了解；并讲授空调改造的相关知识，为实际操作打下基础。 （ 2）培训中期：公司让新员工接触实物，进行空调改造工程实际操作的指导与培训。 （ 3）培训后期：提高新员 工的技术水平，进行岗前实训。 司将所有的空调工程改造人员分成若干组， 3 4人为一组，并选出一位组长。 了提高公司的综合实力与服务水平，要重视人才的培养。实