眼镜店进驻校园策划案

眼镜店进驻校园策划案 眼镜店进驻校园 营销现状分析 （一） 消费者 分析 图 1 消费者购买眼镜价格 分析图 由图一可知：长江大学东校区大学生对于眼镜的价格的普遍接受程度是100 400 元，最受欢迎的在 200间，其次是 100间，再次是 300明东校区学生在选择眼镜方面更倾向于中低端产品，因此要求在眼镜产品的提供方面，应更多的考虑质美价廉，价格上采取中低端策略。 由图 2 可知： 有相当一部分 大学生 更换眼镜的时间在 1 2 年左右， 占被调查人数的一半以上， 说明 大学生 更换眼镜的频率较高，这就要求眼镜的更新换代能力要逐步的提高，也在另一方面提醒 我们眼镜市场潜力可观，我们要加大产品更新度，保证与时尚同步。 （二） 竞争者分析 亨达利眼镜店： 介绍： 荆州知名品牌， 连锁 眼镜店，请荆州著名主持 人李阳代言，可信赖度大，质量较好，有专门的适合销售给学生的产品，广告语为：专业配眼镜，我相信亨达利。 应 对措施： 长江大学东校区学生多来自外地， 虽然对专业眼镜店有一定的依赖，但没有形成绝对的品牌忠诚， 对荆州市场概念 较模糊，只要我们在学生心目中保有良好形象，就能打造学生中的品牌；此外，在价格，款式上加大对学生的诱惑。 精明眼镜 介绍 ： 店面不亚于亨达利，是荆州另一家较有实力的连锁店， 学生市场较广，价格合理， 适合学生， 质量较好。位于西门对面， 地理位置比较优越。 更换频率（市场特征） 图 2 眼镜更换频率分析图 应对措施： 精明眼镜在价格和质量上都 走的中庸路线 ， 这个我们可以采用在价格上略胜一筹的战术，给学生更加划算的感觉， 积攒微小优势， 转换 为获胜的砝码。 永光眼镜店： 介绍： 荆州连锁眼镜店， 价格实惠，拥有一定的信誉：且店铺位于小西门旁十字路口，客流量非常大。 应对措施： 地理位置我们不能相聘美，但价格 上 能够我们不能处于劣势，我们也要打造实惠眼镜；此外，永光并没有形成品牌效益，在品牌上没有明显优势， 我们可针对这点加大力度打造我们的品牌。 第二章 眼镜店进驻校园 析 （一） 势） （ 1） 非主流眼镜店 服务好 ，产品质量好 。我们要以良好的服务和较好的质量打造学生心目中的 （ 2） 非主流眼镜店 价格合理 ，符合 学生的消费水平 。因为顾客多为长江大学东校区学生，所以打造学生平价眼镜店至关重要。 （ 3） 非主流眼镜店 免费服务多 。提供多项免费服务，如：免费清洗，免费送货上门，免费 验 光。这些都能增加学生对非主流眼镜店的好感。 （ 4） 非主流眼镜店还 提供免费咨询 ，免费教眼保健操等。许多学生都有不消费就不到店里的心理，提供这些服务可以加大学生进店的频率，学生消费几率也会增加。 （ 5） 非主流眼镜店 定期到学校搞活动 。如赞助学校社团活动经费，发打折卡、传单等。这些都会加大知名度，也可博得学生的好感。 （ 6） 非主流眼镜店有 合理的人力资源定位方案 ，如：招聘兼职学生利用课余时间，可减少成本，也可进一步了解学生的心理，增加和学生的交流，更能推动产品在学生中的知名度。 （ 7）非主流眼镜店着重打造非主流眼镜框，符合现代 80 后、 90 后的消费观念，时尚且具有个性，学生市场潜力较大。 （二） 势） （ 1） 新手没什么经验 。店内工作人员基本都是新手，处于创业的起步期，难度会非常大。我们应该尽全力聘请专业的人士辅助新店开业。 （ 2） 荆州 学生消费心理，学生只会选择价格低的 。我们应以低端商品打造市场，去迎合学生的消费心理。发问卷了解东校区学生普遍能接受的 价格程度，然后制定合理的价格方案。 （ 3） 周围有 多 家眼镜店， 竞争可能处于劣势 。亨达利，大明等品牌店在学生心目中占有很重的地位，对我们具有相当严重的挑战，我们一定要稳住第一批学生客户，发展二批三批学生客户，逐渐将品牌信赖度打进学生心中。 （ 4） 不少店的价格都非常低 。针对这点，我们在价格战中不能处于劣势的同时，要加大服务，质量，款式等对学生消费者的诱惑能力。 （ 5） 可能会有排挤 。这是每个新店开业的时候都可能面临的形势，我们必须坚定自己的信念，挺过难关，度过艰难地起步期。 （三） 会） （ 1） 我们年轻 。我们大多都是大学生，敢想敢做，且思维敏捷，点子多，重要的是更加了解学生的消费心理和习惯，这都对非主流 眼镜 店的发展有较大的优势 。 （ 2） 仪器先进 。现代仪器越来越先进，我们可以直接采用新式设备，没有老式仪器使用的一系列问题。 （ 3） 东校区学生比较多，且女生居多，消费潜力较大， 我们 只要 给学生一个合理的定位 ，以好的产品让她们凸显女性特征，发展空间还是挺大的。 （ 4） 我们自身 比较了解学生消费心理等特点 ，且现在流行空镜框眼镜，我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的方法，实行 可单独 销售非主流特色镜框等措施吸 引学生。 （ 5） 我们在 特色眼镜大为 发展的途中进入它的市场 ，且以非主流眼镜为特色打造专业眼镜店， 将有更大的机率博得广大东校区学生的认可。 （ 6）学生更换眼镜频率较大，市场潜力较大。 （ 7）政策鼓励。现在国家鼓励大学生创业，我们可以运用国家政策申请国家贷款等筹集资金。 （四） 胁） （ 1） 学校 的市场，也许早有人已经看好了 。东校区人数较多， 这个大市场必定有许多人想着开发。 这就要求我们必须要有自己的特色，打造非主流眼镜势在必行。 （ 2） 政策的威胁 。 大学生对政策毕竟不太了解，可能许多政策会成为眼镜店的阻碍。我们要了解国家政策，熟悉法律，保证自身合法权益。 （ 3） 金融危机的影响 。现在金融危机影响巨大，小心规模商店难以抵挡危机带来的伤害。这个就要求我们对资金要有灵活的运用度，保证流动资金的正常运转，且留有资金应对危机影响。 （ 4） 其他店的排挤 。新店开业难免会受到同行的排挤，可能受到针对性的商场站的打击。 （ 5） 专业人员的挑战（ 品牌店专业人员 ） 。学校周边有专业眼镜店，例如亨达利眼镜店全荆州连锁，人员专业，信赖程度高。 这个要求我们在聘请专业人员的同时，也要增家 自身亲和力，来赢取学生的良好印象，加大我们挑战专业人员的信心。 （ 6）店面位置不占优势。人流较多的地方，店面比较紧张，人流少的地方，生意可能不景气。 所以我们只能通过加大宣传力度以及自身质量的保证去弥补这方面的不足。 第三章 眼镜店进驻校园 行动方案 （一）店铺介绍 非主流 眼镜店拥有先进的验光配镜设备 ,专业的验光技术 ,以及物美价廉的产品 ,为 学生 提供优良的服务 ,并聘有高级验光师。 产品附带服务有： 免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病 。 服务特点 :专家验光 、 先进的主觉电脑验光仪 、 优质的服务 ， 绝对 物有所值。 （ 二 ）店铺选址 鉴于学校西门，小西门以及东门都有 眼镜店，且地理位置较为占有优势，考虑到人流量及环境氛围等因素，初步将店铺选在曲江路靠近小西门的地方 。原因有： （ 1） 周边街道人流量高，但没有多余门面可供出租。且租金较高。 （ 2） 曲江路靠近西门外人流量较多的地方，着重加以宣传或贴出显著提醒标语，客源还是较为可观。 （ 3） 曲江路上 多，休闲娱乐的学生较多，地理位置也较有一定的优越性。 （ 4） 曲江路连接南苑与汉科、新风，是许多学生的必经之路。 （ 三 ）店面布局 （ 1） 店面装潢应走非主流路线，但不要过度凸显颓废。 （ 2） 将主打眼镜产品 放在显眼的位置，并将时尚海报贴在门外吸引消费者。 （ 3）注重颜色搭配摆放眼镜，使上升其美感 能吸引学生， 延长进店时间。 （ 4） 将 眼镜清洗桌子布局在店里面，这样能是学生进入到店里，增加消费机率。 （四）聘请专业团队 眼镜行业对于专业具有严格的要求，非主流眼镜店着重打造特色眼睛，因而对专业更加具有依赖性。 (1) 聘请 2 名专业验光师，负责验光，讲解护眼知识等。 (2) 聘请 3 名导购员，实行两班倒，负责介绍推销眼镜。 (3) 聘请 2 人收银员，实行两班倒，负责验收现金，刷卡；及眼镜领取前的保管或派送等。 (4) 导购员和收银员兼职 负责迎宾，与学生进行洽谈，收集学生对非主流眼镜的意见，保证非主流眼镜与时尚同步并接近学生，要求每周做一次问卷调查，了解学生的消费意向。 (5) 另外，可聘请学生兼职帮忙。 第四章 眼镜店进驻校园 具体策略 （一）产品方面 （ 1） 非主流眼镜店摒弃传统眼镜店的路线，率先走在时尚前沿，镜框 ，镜盒，镜布皆 采用非主流风格，时尚新颖，符合现代大学生消费心理。 (2)摒弃多多品牌战略，将高端品牌脱离出来，主要打造针对学生的中低端品牌。 (3)产品以眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。 (4)现在流行空镜框眼镜，我们可以摒弃以前镜框与镜片绑定销售的方法，实行只销售非主流特色镜框等措施吸引学生。 （ 5） 在正常使用情况下 ， 半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形 ， 我们将为你免费更换同等价值的商品 (正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限 )。 技术保证 :配镜后两周内光度发生任何不适 ， 我们将免费为你复检 。 （ 二 ）价格方面 （ 1） 眼镜是一种特殊的商品 ,价格起伏也较大 ,针对眼镜消费者大多选择 100 200 元左右的眼镜， 初步把价格定在每副 20 元 300 元之间 （ 2） 新店开业一周时间实行全场满 200 元减 98 元优惠活动，节假日实行满 200 减 80 优惠活动，平时 实行满 200 减 70 优惠活动 。 （ 3） 采用会员卡消费，可享受五五折优惠（节假日除外）。 （三）促销方面 （ 1） 有奖促销 在宣传的基础上，设置有奖促销方式。设置方法为：把镜片和镜框分开，买镜片之后进行现场抽奖，奖励设置可以是现金、镜片、镜框等。假如消费者买了镜框，然后抽到了镜框，这种情况可以调换，在有奖促销方式中药灵活执行。 （ 2） 团购折价 新店开业， 团购折价可以这样设置： 5 个人以下包括三个人给予10 %的优惠； 10 个人以下包括 10 个人给予 15%的优惠； 11 个人以上 18%的优惠，这样下来，一副 200 多元的眼镜就会优惠好几十块啦！ （ 3） 赠送促销 这种促销方式可以针对所有顾客群体。主要以小礼品的方式赠送。设置方式为：对男生赠送饮料、杯子、胶布等实用的东西；而女生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西，这样应该会比较受欢迎！另外，贵宾卡，买镜架（镜片）送镜片（镜架）更能博得学生喜爱。 （ 4） 由于配戴眼镜时通过朋友介绍和自身体验成为主旋律，经营者在推广方面可以发展关系营销和体验营销。 （ 5）节日促销 结合时段，节日 ， 重点宣传。 如 即将到来的圣诞节，元旦节 。 （四）营销策略方面 以在产品的生产中应多考虑一下产品对于消费者的切身感觉，可以考虑在产品的流通前试验阶段采用消费者亲身体验的检验方法。 对 东校区 大学生 消费者调整经营手段。 （五） 推广方案 （ 1） 以 宿舍 为单位，分别以 5为一个大组，拿着 非主流 眼镜的宣传页到 新风宿舍 、 汉科 学院、 南苑宿舍 、艺术学院 以及校内宿舍等 进行人员推销。介绍 非主流 眼镜的价格、相关优惠活动。如有什么重要 意见 问题，可以 与推销人员 发表意见或 打电话咨询前台。 （ 2） 通过 冬季 促销活动，找出市场空缺，提高销售额。 （ 3） 对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他们进行正确的爱眼护眼习惯 及眼镜搭配方式 ，培养消费者时尚、美学、个性、气质等各方面的生活态度，体现 非主流眼镜店 对消费者的人文关怀。 （ 4）针对眼镜 产品不同的分类，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性 （着重凸显非主流） ，以及使用方法及售后服务。 （ 5）建立一定的户外广告，公交车内广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷、会员卡等。 （ 6） 可以采用拉横幅 ，重点宣传促销活动主题、活动内容。 （ 7） 可以通过赞助学校文化，教育，体育，卫生等活动，例如资助社团活动，为有贫困证明的学生免费赠送眼镜凸显爱心等。 （ 8）充分利用网络媒体， 例如长江 大学消费网， 活动宣传的同时，举行有奖调查，抽取参加现场活动人员，同时可以收集客户真实数据。 第五章 眼镜店进驻校园 财务预算 （一）固定投资部分 设备工具备 （ 金蛙磨边机 、 主觉电脑验光仪 等 ） 50000 元 材料费用 20000 元 注： 一般需投入 1000 付光学镜架， 50 付隐形眼镜及药水， 500 付太阳镜。其中 1000 付中， 400 付为低档，进价在 5 元以下，销价在 30 元以下， 300 付为中档进价在 16 元以下，销售价在 100 元以下， 200 付为中高档，进价在 40 元以下，售价格在 160 元以下， 100 付为高档进价在50 至 200 元，销价在 160左右。 300 付太阳架， 100 付低档，销价在 10 至 30 元， 120 付中档，进价在 16 元左右，销售价在 38 80付为高档，进价在 100 元下列，售价在 100元。现在太阳架功能也多多，这都是我最保守 的估价。 （二）基本投资部分 表一 店面 基本投资部份 项目 金额 （元） 房租 20000 装修 10000 相关部门每年检查费用 5000 工商、税收 18000 隐形眼镜经营许可证 （自行办理） 200 生产经营许可证 1000 宣传费用 5000 合计 59200 表二 员工基本工资部份 （ 9 个月） ： 项目 基本工资（月） 人数 年费用 （元） 收银员 1500 2 27000 技术人员 2500 2 45000 导购员 2000 3 42000 学生兼职人员 200 1 2400 合计 116400 由此可得： 总费用为： 70000+59200+196000=245600 厂家出场价一副 50 元的眼镜，摆进眼镜店的柜台，身价可立即飙升到 500元。零售眼镜的利润率可以达到 200%、 500%、甚至 1000%， 眼镜业里有这样一段广为流传的顺口溜： “ 20 元的镜架， 200 元卖给你是讲人情， 300 元卖你是讲交情， 400 元卖你是讲行情 ” 。 我们按 一般 眼镜 超市面积在 50 平米来算，综合节假日和平时，平均每天配8 付眼镜，平均每付眼镜价格为 200 元，按眼镜行业的高利润来算，大概平均每副成本仅需 20元，这样排除优惠金额及成本利润大概为 100元，利润率为 500%，符合正常利润率，所以为 日营业额在 800 元， 营业时间为 270 天 /年 。以此推算，本 眼镜 超市一年的营业收入约为 元 。 则去除每年基本费用及店员工资后： 平均年利润为：收入 2160000400 而固定投资为 70000 元，总结来说，两年时间内就可收回成本正常盈利。 附录一 原始调查问卷 尊敬的同学 ： 你好！我是 长江大学工程技术学院的学生， 非常感谢你能回答这份问卷，为了更好地 了解大学生眼镜市场 ，我们想就市场工作进行一次调研，这可能会占用您一点时间，