馨意花艺有限责任公司创业策划

- 1 - 馨意花艺有限责任公司创业策划 一、公司概述 公司名称：馨意花艺有限责任公司 公司类型：有限责任公司 为客户提供优质产品 为股东创造丰厚收益 为员工营造发展空间 与合作伙伴携手共进 期产品和服务 “油纸伞”系列盆景花卉之自动开合盆景花的 开发、 生产销售与维修； 品规划 3 到 4年的资本积累和技术积累之后，壮大公司规模和经营内容，从纵向和横向两方面发展。 实现产品多元化，拓展市场空间，扩 大市场占有率 ，组建多元化企业集团。 对未来产品 的 规划： 2010年 一代： 超自然自动开合盆景花（小型） 2011 年二代：中型盆景花 2012年三代：大型盆景花卉 2013 年：转型至综合型个性化家居绿化美化公司 2014年 后：扩大产业规模，多方面发展 精诚合作、公平竞争 设计创新、技术求精 平等互利、合作发展 客户满意、互利互惠 - 2 - 诚信 创新 团结 共赢 馨意从创立起，“诚信、创新、团结、共赢”这八个字始终贯 穿全部经营活动。作为公司的精神支柱， 促进 并保证 馨意花艺从小到大、从弱到强的发展，而我们的茁壮成长、快速发展又将丰富这八个字的内涵。 理思想 认识原则 把握原则 定置管理，对物料实行定点、定人、标 准 化的管理。 控制论原理 信息收集 信息的整理分析 信息反馈 理战略 战略执行 ：战略执行主要是通过经理层、各职能机构、各分公司、各经办人员的活动来完成。通过公开招聘审查，选 定具有专业能力的人员承担职责，配备各种人才组成具有整体协作能力 团队，并且根据企业的实际需求，科学 设置各职能机构，建立切实可行的制度来保证机构的运行。 建立人员的培训、考核、选拔、轮换、更新制度，总经理三年一任，部门经理一年一聘，普通员工每个季度考核一次 。 战略评价 ：战略评价在企业内部包括股东评价、职工评价、内部审计评价，在企业外部，包括客户评价、同行业评价、外部审计评价、政府评价、社会评价，企业的运行必须在合法的 前提 下，充分考虑到各个方面的反映，进行轻重权衡，对错误进行更正，对误差进行修正、对正确的予以保持和发挥，通过不断的评价，认识自身的差距，不断的努力，以尽快实现战略目标。 件 设施 标准化车间，装配间，及仓库各一套； 小型办公楼一栋； 容纳 50人的食堂及员工宿舍各一套； 江淮小型货车两辆；大中小型注塑机各一台。 件设施 人才 ： 制定一整套完备的人才引进、培训，激励、 晋升制度，是我公司的主要人才战略； 技术 ： 引进技术 同时注重 对 原有产品的技术改造和新产品 自主研发， 拥有自己 知识产权。 网络 ： 投入资金用于公司网络建设，重点建设公司网站“馨意家园” 。 销售网络 ：逐步建立并完善覆盖全国的销售网络。 - 3 - 二、产品与服务 随着 经济、文化的发展，人们崇尚 和谐家居 ，不断 提升生活品位并改善生活环境 ，已成为人们的追求。 近年来，我国经济飞速发展 ， 然 而与 此 不相适应的是，很 多产业并未稳步跟上发展， 盆景花卉 市场就是如此。我们公司 正是 抓住 高级知识分子、 白领阶层 、中低收入人群及部分营业场所 这一城市群体，利用他们的高知识品味和对绿色 环保 产品的认同，推出 这一系列 产品。 目前，我国市场上能看到的 盆景花卉 共有以下几类： 鲜活花卉、树木盆景， 塑料制品、毛绒类 、混合材料制成的盆景 ，存在数量、种类最多的就是 鲜花 。这类 花卉产品 美观程度 很好 ， 但容易 枯萎损坏 。 投产 自动开合盆景花卉 ，在全 国 范围内具有超前性，对于促进我国 盆景花卉产 业的发展，提高生产工艺及水平，加强国际竞争力和保护环境等方面，具有长远的经济效益和社会效益。 赏效果 自动开合盆景花可以把毫无生机的仿真绢花做成一种时时开合的鲜花。在黑暗之中，枝叶和花朵又能发出绚丽之光，千变万化的造型，争相怒放的奇观，让现代快节奏生活人士能体会到大自然那梦幻般超凡脱俗和科技之光的神妙佳境。 心技术 超自然自动开合盆景花，它包括花枝、花瓣和盆体 特征 ：盆体内设置电机，带环槽的偏心回力 轮传动连接电机输出轴；花枝内设置套管，开合主心线穿装在套管内，开合主心线下端通过环套联接偏心回力轮；花枝上端连接带紧松回拉孔的开合骨托；主心线上端通过拉圈连接数根开合线，开合线穿过骨托上的紧松回拉孔，开合线在外部分粘接花瓣； 优点 ：花朵能自动进行徐徐开合，效果逼真，生气勃勃，给人以充分的视觉享受，具有较高的观赏价值。 品独创性描述） 神奇 的自动开合盆景花，是采用仿真花卉和机电一体化的技术开发的一种新型的花卉产品，每分钟花朵开合五次左右，颜色多彩多样，仿真性看上去和真花基本一样。神 奇般的开合功能，弥补了市面上一切仿真花卉的不足，深受家庭、办公场所的喜爱。尤其在婚庆、开业庆典尽显英姿，百花齐放争奇斗艳，具有很大的市场前景。 产 品 成体 部分可反复利用，回收性强。 采用有机混合材料制作，易降解，污染性极小。 内部 电机 部分可随意更换，绿色环保，符合现代人要求个性的特点，差异化竞争力强。 - 4 - 市场上无同类产品，受冲击小，不易模仿。 为 大型 家居绿化美化后，可利用独到的文化及创意，适应不同客户的个性化需求。 址选择 厂址拟选在江苏 泗洪经济开发区。 泗洪地处江苏西部，淮河下游， 东临洪泽湖，西与安徽接壤，气候宜人，资源丰富。全县版图面积 2731平方公里，辖 23个乡镇，人口 100万，是全国生态示范县、商品粮基地县 。是首届“长三角地区最具投资价值县市”、“ 2006年度全国最具投资潜力中小城市百强”； 泗洪地处苏皖交界，处于南京、徐州两大都市圈交汇的中心地带，是沿江经济带、沿海经济带、东陇海经济带交叉辐射区，水陆空交通便捷，四通八达 ，投资环境适合 企业 的发展。 产要求 生产周期：从原料到 成品 生产周期为 工人要求： 技术人员为 相关专业大中专 及以上 学历、经 一 个月的专业培训 。 普通员工培训一周。 关键技术： 盆景主体电机的放置 。 产流程 目进度 （ 示 2010 年） ： 图 1 产品生产流程图 表 1 项目进度表 2010年时间表 开始 结束 一月 商业计划草稿 、 市场调查 、 产品分析 商业计划草稿 二月 营销分析 、 产品选择 三月 广告 /促销计划 营销计划 采购仿真花 再生产 质检 花枝生产 退货 工人装配 安装电机 质检 不合格 合格 合格 不合格 不合格 质检 包装出厂 - 5 - 四月 1季度控制 1极度促销活动 广告 /促销计划 1季度控制 五月 计划评估与修订 2季度促销展示会 六月 1季度促销效果分析 展示会后商业计划评价 七月 2季度控制 2季度控制 八 月 2季度促销效果分析 商业计划修订 九月 3季度促销展示 十月 3季度控制及营销计划评价 3季度控制与展示会分析 十一月 修订营销计划 4季度促销活动 营销计划评估 十二月 3季度促销活动效果分析 营销计划修订 2011 2010年分析 2010年报告 公司 培训维修技术人员 ，为 产品提供售前、售中及售后服务 。 自售出之日起，免费保修一年 ， 终身维修。 对保修期内的因用户自身原因造成的产品故障和事故， 公司将 按 规定费用标准收取工本费 ； 在保修期外， 公司将 按规定的有关收费标准 收费 。 为用户提供上门服务，做到市区叫修后 八 小时提供上门维修，郊县叫修后 二十四 小时提供上门维修。 三 、 市场分析 述 当前我国 花卉市场 品种 需求 多样化 ， 一方面是因为景观规划设计的整体思想水平提高 ，各城市都在寻求独具特色的景观风格；另一方面是各地开展生物多样性保护的结果。 本产品市场空白较大， 发展空间 大 ；另外进入壁垒较小，适合创业初期的我公司进入市场。 但 竞争对手及一些不法商贩的恶意侵略行为会对我们的产品 销售 产生影响。 买决策过程 购买决策过程中，个人的个性化需求是决定性的因素。其 次是经济原因，这在大、中型城 市中不会成为很大的限制因素，后期可以将前期的产品投放到小城市 低赢利销售，处理库存，支持公司转型。 市场细分） 按 目标消费群 消费特点，市场可分为以下几类： - 6 - 领阶层市场 白领阶层的经济实力强，价格因素对他们的影响较小 ； 好奇心强，接受能力最强 ， 对产品要求品牌化、个性化， 一代产品 可取得一席之地，二、三代为主打产品。 低收入人群 在 一代产品 基础上开发更多的 适合该 消费群体的主打产品 ，以后的家庭绿化美化 服务行业 将 会 是 我们 要涉及的 主要 领域 。 中低收入阶层 经济能力适 中， 人数众多， 购买力巨大，购买需求具有较高理性化因素。家庭绿化美化服务开发 中， 这一人群将成为我们的主要服务对象。 高档营业场所 中高档营业场所服务的人群主要是有一定身份和地位的人员，因而对于室内装饰和美化要求较高。这些场所投资成本高，营业利润大，由于本产品价格优势和产品自身的特性，对于这类场所有很高的吸引力。 趋势 预测 （ 1） 初期营销阶段，主打市场以江苏及周边地区高等收入人群为主。目标市场大概人数为 1500万，预计实际购买人数为 1500万 *1/10 150 万；以单价产品 50 元计算，预计 年销售总额为 : 150万 *50元 =7500万。 （ 2） 进一步扩大营销范围，推出系列产品，树立品牌形象，将产品逐渐推向全国。预计中期发展阶段年销售额为：目标市场总人数 *预计实际购买人数比例 *人均购买产品数量 *单位产品的价格 = 20000万 *1/100*1*50 = 10000万。 展与应对策略 企业之间的竞争是人才的竞争 ， 形成人 力 资本价值观念 的 基本观点， 建立完善的 激励机制。激励内容 为 物质 激励 和精神 激励 。 ： 1+1 2， 发展特色产品，与优势互补的企业组成战略联盟，共 同做大市场。 （ 1） 积极发展承包商的项目合作； （ 2） 建立相对稳定的承包商和供应商的关系； （ 3） 建立起同业主的长期合作关系； （ 4） 产业资本和金融资本的联合。 营发展战略 强化专业化发展方向，形成和巩固优势专业技术领域 ，立足 油纸伞 系列产品，加强科技研发能力，积极引进先进科学技术。 牢牢掌握核心 自主知识产权和专利技术 ，以技术优势尽快掌握市场。 造就公司有特点的社会形象（品牌、服务、文化等） ，在社会上树立对 社会 负责任、 - 7 - 让客户满意的良好形象。 业内部环境分析 内 部环境分析主要是检视企业目前的市场及未来市场的优势及缺点，从而正确评估自身具有或应尽快达到的条件。 业机能： 研发能力 ：我们将设立单独的产品研发部门，高薪聘请行业内高级技术设计人员，并积极从大中专院校引进人才，进一步提升企业研发能力。 人力资源动用及发展能力 ：公司的人力资源部将根据公司实际情况制定可行的员工激励措施，同时也加强对人才的吸收，制定一套完整的人才招聘、培训，发展体制。 财务规划控制能力 ：公司财务部作为职能机构，由总经理直管，统一规划，统一控制。 生产力 ：公司通过购买先进设备，积极培训 员工，提升生产能力。 营销 能力 ：公司市场推广部门将领到一支优秀的市场营销队伍，为产品进入市场，公司的发展将起到举足轻重的作用。 理机能： (1)计划机能 ( 确定工作方针 掌握 相 关事实问题 进行准备 拟订实施方案 (2)组织机能 ( 将目的，任务加以分析。 必要的职责及运作方法加以设定。 建立架构，作成组织图表及工作职掌表 选定人员 （ 3） 训练机能 ( 正式就职前之职前训练 工作中之在职训练 (4)控制机能 (控制的目的在于确保计划的执行，以达成工作预定的目标，控制的方法是衡量工作成果矫正工作偏差，衡量的方法是建立衡量的管理工具 。 （ 5）调整机能 与有关人员筹商 拟订调整方法 依一定的计划方针进行 业外部环境分析 企业外部环境分析包括市场分析、竞争状况的分 析、科技发展、经济能力、社会变化等。 （ 1） 市场分析： 详见市场部分； （ 2） 竞争状况的分析 ：详见竞争分析部分； - 8 - （ 3） 科技发展 分析 ： 新科技发展会 使 生产方法 得以简化，促使生产成本降低 ；新技术条件下出现的产品对现有的产品 具 有 一定 替代性；随着科技的发展，消费者的消费习惯和方式 逐步向着高端产品迈进，因此 企业 需要在自身研发能力的基础上 进一步提升。 （ 4） 经济能力： 我们 提供的产品对居民来说是一般消费品， 居民的消费能力 的提升会带动产品的消费。 四 、 竞争分析 当前我们存在的竞争对手主要来自传 统典型的室内植物类盆饰生产公司 ，但由于产品概念 不同 并不造成太大竞争。 公司主要竞争表现在以下几方面： （ 1）国内 盆景花卉 种类繁多，传统 盆景花卉 的优势地位短期内仍将存在，并且同类产品已有部分企业进行开发。 （ 2）来自于 仿制品的竞争。 针对以上两点，我们的竞争优势及策略为： 对于同行业竞争者，我们力求更高的质量，更低的成本，更时尚的内涵来赢得消费者。 对于 仿制品的威胁，一方面，相关技术我们将在第一时间申请国家专利，在产品销售过程中将受国家法律保护；另一方面，加大防 伪力度，我们还将加大革新产品力度，使我们的产品 永远走在同类产品 前面。 析 运用竞争影响力分析中经典的 析法和波特五力模型分析法通过对内部优势因素（ 弱点因素（ 机会因素（ 威胁因素（ 合对比研究分析我公司的竞争策略状况，可以得出我公司的竞争优势较为明显，大于竞争弱势。机会因素远远大于威胁因素。 析 （ 1） S：优势 。 新技术，新产品，新市场； 员工素质较好、积极肯干，设备先进。 （ 2） W：劣势 。 顾客面较窄，主要局限于某一领域或社会 层次； 市场销售 组织上受制约较多 。（ 3） O：机会 。 盆景花卉市场需求量大； 待开发项目很多，包括一部分合作项目， 企业 人才有能力应付各种合作环境；市场竞争力强，并有能力制造出更好的产品。 地处江苏泗洪经济开发区，地理位置优势明显。 （ 4） T：风险 。 相同性质的 企业的存在 ；产品 得 不到市场的认可 ；员工竞争意识不强；管理 机制不健全，部分员工由于福利较差，其忠诚度和工作热情不高；激励机制和奖励制度不完 - 9 - 善，员工积极性没有充分调动起来。 综上分析，我们公司将以增长型战略进入市场 图 2. 析示意图 特五力分析 图 3 波特五力分析示意图 供应商的讨价还价能力 我们的供货方主要供应传统的仿真手工花，此类产品市场货源充足，产品品种单一，因此原料供应商的讨价还价能力相对较弱。 购买者的讨价还价能力 由于市场上 购买者的总数较 大 ，而每个购买者的购买量较 小 ， 且我方 是 独家经营此种产品，因此购买者的讨价能力也较弱。 新进入者的威胁 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时， 希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业 - 10 - 中现有 企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。 替代品的威胁 由于技术 限制，近期内不会出现相近的替代品。 行业内现有竞争者的竞争 由于的进入壁垒的限制，行业内存在的竞争者非常有限。 通过对五种基本的竞争力量 综合对比研究分析 ， 我们发现其中原料供应商的讨价还价力量较弱，购买者讨价还价力量较强；替代品的其他企业和潜在的新进入者对我们的威胁较大，是市场竞争的重要因素； 现有同类型的竞争者则几乎 没有。 们的优势 （ 1）劳动力资源优势 厂址所在地 全市劳动力 260 万人，可供劳动力数量较大，完全可以满足进区企业生产需求，劳动力成本相对较低，仅为苏南、浙江地区的 1/2。 这相当程度的降低了劳动力成本。 （ 2） 市场潜力优势 近年来，我国花卉消费水平有所提高，但与发达国家相比还有相当大的差距。以鲜切花为例，荷兰年人均消费达 150支，法国 80支，美国 30支，而我国按城镇人口计，人均只有 11 支。因此，花卉消费的增长空间十分巨大，特别是随着我国国民经济的发展和人民生活水平的不断提高，我国花卉消费 市场将会稳步扩大。 这也必将促进方针盆景花卉的消费，而盆景花卉中的佼佼者 自动开合盆景花卉在未来的市场必将大放异彩！ （ 3） 绿色 自动开合 盆景花卉本身的优越性能 （ 4） 成本低廉， 资源可获性强； 产品原材料 为 普通混合塑料和仿真花卉，而花卉的主要材料为防水塑性布匹，这些都是市场常见且价格便宜的商品，因此资源可获性强。 （ 5）自主创业， 高新技术 均 符合政府政策的发展方向等。 （ 6）掌握核心技术，对专有人才与技术的垄断 护 法律保护：知识产权 保护 行业竞争 防止恶性竞争 积极开发新产品 加强 售后服务； 策方针和 响 - 11 - 国家目前正在大力扶持绿色环保类企业。我们的产品在市场一段时间内无同类企业进行竞争，故进入 击较小 。 五 、 市场 营销策划 油纸伞系列自动开合盆景花卉是我公司在创业初期首次推向市场的产品，在 自我 发展 过程中，慢慢成长为一个集产、研、销于一体的股份有限公司。 在市场有相当的市场占有份额时，实现 公司的第二次转型，由家居装饰行业向服务行业的转型。 创业初期目标市场：中高消费者的市场 2. 4产品 ） 据权威调 查 ， 南京 是一个 “ 高文化、高收入、高需求、高消费 ” 的前沿消费市场。所以，各生产厂商千方百计地去 悉数展现 自己的 高端产品。 我 公司 产品新颖且有 质量 保证，将会大受 青睐 。 我们将考虑市场上客户需要 程度而“量身订 制 ”。 其次，在不同的地区， 不同 的 消费者 ， 不同的场所，所使 用 的盆景也有所不同，所以在产品研发方面更要求人性化，对于产品的概念性，我们将付出更大的努力，让消费者 满意 。 当产品 达 到 成熟期时，就 向市场推出全新产品 ，从而让消费者了解到我们 不 是普通的生产盆景的企业，而是更好为消费者所理解的一个品牌。 价 格 ） 产品 价格，往往是消费者最关注的。我们的 产品 定价 有高、中、低 价位。对于刚刚开始接触我们产品的顾客，往往会被推荐一些中低档的产品。 产品定价太高会影响市场对产品 需求量，对企业销售目标产生一定的影响。 然而 像 南京、上海 这种享受生活、追求档次，高消费、快节奏的区域市场，价格并不是对销售效果的主要制约因素，相反，只要性价比较高，能满足个性化生活需求，同样可以成为畅销品。 渠道 ） 向 下游零售商供货，并承担一定的终端维护和售后服务任务 ， 这种 渠道 可以使 我们 在营销渠道方面的投入得到有效的缓冲。 在销售全国各地的同时，更好地去打造苏南的市场，占据一定的市场份额。如在网上看到的一些知名花店都有销售馨意的产品，通过由代理商来销售自己的产品的同时，让自己了解到产品的销售情况，从而进行下一步产品的改造与销售。 促销 ） 一般来讲，促销往往因销售环节的不同 分为两大类：渠道促销和终端促销。渠道促销由 - 12 - 于往往含有销售政策、渠道奖励等商业机密，一般没有人会主动透露。并且在零售终端形象活化方面体现并不明显。 我们只分析终端促销。终端促销又往往划分为现场推广、 在整个终端促销手段中，导购员促销无疑是最为直接有效的方式。有了导购员，无论是终端形象的建设与维护，还是在具体卖货过程中的生动性都是其他 “ 静态元素 ” 所无法取代的。有了导购员，不仅卖场专柜井井有条，产品摆放有序，并且一个优秀的导购员往往能创造出令人惊奇的销售业绩和对突发事件的让人意想不到的绝佳处理效果！ 体目标 信誉目 标 良好的信誉是公司的无形的资产，有时甚至决定公司 的存亡。 把信誉目标摆在首位，塑造好企业形象，使广大业主有信任感，从而为企业 在 市场上的竞争奠定良好的基 础。 信誉目标主要源自产品质量，质量就是信誉。 我们将在产品质量的优越性可靠性等方面下功夫： 公司将建立 列标准严格要求产品质量，力争获得国际 作为一个企业在法律规定的范围内追求利润最大化是允许的，因此每一个企业都应该制定相应的盈利目标。 企业要想占领市场，获取利润，必须确立服务宗旨，积极开展人性化的服务，让 顾客 感和合作者 到满意。服务目标就是要制定 一个 使 顾客 感 和合作者 各方面都满意的一个标准。 段目标 初期营销目标（ 1 3 年）：公司推出的第一代的产品，占有江苏 12%的行业市场份额，年销售额达到 500万。 中期营销目标（ 3 8年）：公司树立品牌意识，推出第二代产品系列，占有 5%的全国市场份额，建立一个以产、研、销的大型股份有限责任公，年营销额达到 2000万。 长期营销目标（ 8 15年）：树立更良好的“油纸伞”品牌意识，实现公司的二次转型，公司由产品型转向以产品和家居服务大型公司，年销售额达到 5000为万。 略 公司产品走品牌化战略，建立“油纸伞”品牌，以图 4所示图案作为产品商标，实行服务 标准化，操作规范化： - 13 - 图 4 油纸伞品牌商标 略 价格手段 是 厂商 经常使 用 的销售手段之一。 传统盆景花卉必然 引发价格攻势，面对市场占有率的挑战， 我们应 推出 各种下线品牌的 全新品种，力图使 我公司推出的产品在 市场争夺战中立于不败之地 ，构筑强有力的价格壁垒 。 作为 家居装饰 品， 考虑主要 在 以下 渠道进行销售 ：知名连锁家装公司、大中型百货公司 、超级市场。 在 “油纸伞”系列产品 购买渠道中， 所占比重 依次为： 家装公司 30%， 大中型百货公司近 40%，特大仓储型超市 20%，产品宣传初期 公费发送、赠送、 派送产品占将近 10%。 预计大中型百货公司 所占比重 基本持平 ， 家装公司、 特大型仓储型超市所占比重 上升，而后期将逐步取消 公费发送 与 派送 部分 。 考虑到时下新兴购物方式的兴起， 我公司 也将试行适当无店铺零售手段，包括电话邮购，直邮，网络商店等手段。 广告 策略 :预售期：以理性诉求做预备说明，加强悬念； 发售期：配合促销，以感性诉求和理性诉求结合； 巩固期：以感性诉求加深企业印象。 公关策略 :公关工作 原则： 树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象 。 公关活动重点 ： 树立企业形象，吸引 公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 促销 策略 :消费者的需要和心理日益多元化与复杂化， “ 分众 ” 趋势引导着今日市场的潮流。 我们应 开展各种各样的促销活动， 降价促销 、买 多 赠一、捆绑销售、参与抽奖、买产品赠礼物、购物刮卡等。 服务 策略 :力行 推出 “ 俱乐部式营销 ” ，消费者一次性购买 我公司 产品超过 一定限额 ，即可报名参加。俱乐部为俱乐部成员提供新品和促销信息、派发会刊、邀请聚会、听取意见等。 - 14 - 白领阶层人群： 市场开发与进入的重点在于 吸引白领阶层人群的注意，利用他们的好奇心与良好的经济实力，进行差异化经营，提供个性化产品，满足他们的彰显个性、表现自我的要求 。工作重点在于改变 白领阶层 的观念，强调 “ 油纸伞 ” 系列产品 的 特色 使 其先行 接受 ，在 引导 白领阶层 中的一部分 “ 潮流领导者 ” 使用 “油纸伞”系列产品。 市场开发的方式在于 大量的广告宣传和人员推销， 使客户了解本产品的各项性能、适用情况等。 然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。 对于高级知识分子采取同上一样的进入方式 中低收入人群： 市场开发与进入的重点在于 有效的调动起此类人 群的购买欲，着重于实用、实惠、有选择性和文化品位特色的建立。给他们以高档而不贵的感觉，利于他们接受。 市场开发的方式在于 店面销售和人员推销， 使客户 认同我们的产品，进而选购、使用我们的产品。 六 、 管理体系 私营企业 织形式 创业初期的组织形式：企业初期组织结构采用 直线 职能 制 结构， 详见下图 5： 总经理办公室 财务部 人力资源部 设计部 后勤部 市场推广部 采购部 物资配送部 业务部（ 1） 业务部（ 3） 业务部（ 2） 生产作业组（1） 生产作业组（2） 售后服务部 - 15 - 图 5 公司组织形式图 创业发展期 的组织形式： 创业发展期组织结构采用事业部制 结构 ，此阶段公司已经具有相当的规模，产品在市场上已经具有相当的份额。 公 司此时遵循“集中决策，分散经营”的原则， 实行集中决策指导下的分散经营，按产品、地区、和顾客等标志将企业划分为若干独立的经营单位，分别组成事业部。 创业稳定期 的组织形式： 创业阶段发展到一定的稳定时期时，筹划实现企业的第二次转型，转型后的公司向多元化的方向发展，此时对公司的管理采用超事业部制。 门职责 总经理办公室 ：负责全公司协调，包括制度、接待、会议等，属于公司中心决策部门； 人力资源部 ：公司人事、培训、劳资、考勤、保险、职称等； 财务部 ：费用收支、预决算、工商税务等； 设计部 ： 职能是进行工程、产品 设计，设计主任要协调好各设计师之间的关系，提出合理化建议，调 动设计师的积极性。各设计方案、工艺、质量都要由设计主任统一管理；同时也负责 公司生产技术管理、技术革新、设备维护检修费用、质量监察监督 等。 市场推广（新业务开发）部 ： （ 1） 承担市场策划职能 主要是新业务策划，策划工作可以是部门自己做，也可以请咨询公司做，或者组织公司多部门参与做； （ 2） 应用各种媒介向市场宣传公司业务与品牌； （ 3） 新业务运作初期的协调； （ 4） 潜在客户调查。 采购部 ： 负责公司采购活动，负责公司范围内供方（合作）合同的签订，跟踪 合同的执行情况（如集散站应与公司签订合同）。 物资配送部 ： 职能是进行材料采购，控制材料物资及时配送。 后勤部 ：主要负责员工的食宿问题和公司水电煤等消费结算 。 售后服务部 ：隶属于市场 推广部 ，对消费者的售后服务、产品投诉的处理。 “ 创新机制 ” ，是企业革新管理的手段。紧跟发展步伐，创新思维，开拓思路，强化管理，完善运行机制、管理机制、激励机制、创新机制、文化机制，创造人才充分施展才能的舞台和快速成长的环境。 激励机制 创新 - 16 - 公司改革常规奖励制度，将以下 8种行为方式 作为奖励对象 ： （ 1）奖励彻底解决 问题的，而不是仅仅采取应急措施。 （ 2）奖励 实 用可行的创新，而不是盲目跟从。 （ 3）奖励 高效率 的工作 （ 4）奖励简单化，反对不必要的复杂化。 （ 5）奖励默默无声的有效行动，反对哗众取宠。 经营机制 创新 第一， 动力机制 。通过经济 激励 机制，充分调动与发挥企业职工的积极性、主动性和创造性。正确处理企业资产所有者同企业经营者及生产者的 利益关系和正确处理企业经营者同生产者的利益关系，以完善 公司 的 动力机制 。 第二， 约束机制 。 通过 约束机制， 公司得以 调整和控制自身的行为，使之适应各种约束条件和环境变化，以求得 更好 生存与发展。企业的行为约束机制有两个方面 ： 一是企业内部行为的约束，包括企业的预算约束、审计约束、财务约束、责任约束、纪律约束等等； 二是企业外部行为的约束 ，包括 市场约束 、合同约束、法律约束和一定的行政约束等 。 第三， 运转 循环机制。 公司通过 运转 循环 机制 使企业的供、产、销顺畅进行和运转。 决策机制 创新 决策作为一种机制建设 ,关键是要解决决策权的分属问题。 我公司 拟 采取 多元的决策结构 ，即虽然厂长 (经理 )在生产经营中处于“决策者”与“指挥者”的地位和作用 ,但是这并不意味着由厂长 (经理 )独断专行，恰恰相反 ,企业必须由职工当家作主 ,实行经营决策民主化 ,形成全体成员广泛参议 ,专家参谋 咨询或负责设计。厂长(经理 )决断并全权负责的多元主体决策结构。 人才开发机制 创新 企业是商品生产的场所 ,也是人才培养和开发的基地。关心、培养并使企业成员得到全面发展 ,是企业发展的动力和提高企业经济效益的终极源泉。 企业本着 “ 为员工营造发展 空间 ”的宗旨，积极组织培训， 提高 员工素质、能力及专业知识水平 ，为员工更好的发展自身创造平台。 七 、 投资分析 公司注册资本 300 万。股本结构和规模如下 表 2： 表 2 股本结构和规模表 股本来源 风险投资 (汇丰投资银行公司入股 ) 资金入股 技术入股 - 17 - 金额（万） 150 120 30 比例（ %） 50 40 10 股本结构中，资金入股占总股本的 40%， 风险投资 方面，我们打算 吸收汇丰投资 银行 公司入股 ，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 公司初期需要外借资 金 100 万（ 一年期借款，利率 ，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为 1： 4。 资金主要用于购建生产性固定资产 (280万 )，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（ 120万）。 主要假设： 公司的设备、原材料供应商的信誉足够好 ; 设备到货、安装、调试在 4产中能够保证产品质量；自建厂房，选址在设施完善的江苏 泗洪 高新技术园区， 4 预计现金流量表 ,见 表 3. 表 3 预计现金流量表 单位 : 万元 合计 一 二 三 四 五 六 生产能力 40% 70% 85% 100% 100% 100% 1 现金收入 4120 320 560 680 800 800 960 售收入 3960 320 560 680 800 800 800 收固定资产余值 40 40 收流动资金 120 120 2 现金支出 34 33 515 定资产投资 280 280 动资金 120 48 36 18 18 营成本 2475 200 350 425 500 500 500 售税金及附加 5 15 15 得税 净现金流量 214 67 285 计净现金流量 算指标： 4% 0% 79(万元 ) ：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度 年 数 项 目 - 18 - 资净现值 n (t (1+i) t=1 得： 79 (万元 ) 银行短期借款（ 1 年期）利率为 考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素， 0%（下同），此时， 79（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 资回收期 回收期 =累计净现金流量出现正值年数 未收回现金 /当年现值 ) 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为 ，投资方案可行。 含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： n = （ t（ 1+ 4% t=1 内含报酬率达到 94%，远大于资金成本率 10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前 5年内市场增长性很好。 目敏感性分析 公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项 替 代法计算投资回收期和内含报酬率。 图 6 敏感性分析图 公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化 10% 范围内，内含报酬率仍然高达 70%，说明能承担风险，具有一定可靠性。 资回报 - 19 - 根据对未来几年公司经营状况的预测（见 第九部分 表 6），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的 30%。 预计利润及利润分配表 表 4 预计利润及利润分配表 单位：万元 项目 2010 2011 2012 2013 2014 2015 一、主营业务收入 320 560 680 800 800 800 销售税金及附加 6 5 15 15 总成本费用 200 350 425 500 500 500 二、利润总额 114 85 285 285 应纳税所得额 114 85 285 285 减：所得税 0 0 0 0 0 、税后利润 114 85 285 ：提取盈余公积金 、可供投资者分配利润 付股利 0 、未分配利润 17 56 六、累计未分配利润 、 财务 分析 预计资产负债表 ,见表 5. 表 5 预计资产负债表 单位：万元 2010 2011 2012 2013 2014 2015 1资产 货币资产 180 320 520 700 700 800 应收 账款 0 90 100 140 240 存货 68 29 60 80 他应收款 动资产合计 54 8 数 项 目 - 20 - 固定资产原价 280 240 200 160 120 80 减： 累计折旧 40 40 40 40 40 40 固定资产净值 240 200 160 120 80 40 资产总计 547 31 654 8 负债及所有者权益 短期借款 0 0 0 0 0 0 应付 账 款 85 50 70 50 50 50 预收账 款 35 8 40 40 40 应付职工薪酬 10 20 30 40 40 40 应付股利 0 20 87 他应交款 他应付款 债合计 实收资本 300 300 300 300 300 300 盈余公积 计未分配利润 有者权益合计 404 债及所有者权益总计 54 8 计报表分析 重要报表数据提示： 六 年销售收入（万元）： 320 ； 560 ； 680 ； 800 ； 800； 800 六 年净利润 （万元）： 114 ； ； 285； 285； 投资回收期： 27个月 达到收支平衡所需时间： 28个月。 表 6比率及趋势分析 项目 2010 2011 2012 2013 2014 2015 销售利润率 % 产报酬率 % 125 资产收益率 % 38 5 95 资利润率 % 售利润率、资产报酬率、净资产收 益率 及 投资利润率 分析： - 21 - 01020304050607080901002010 2011 2012 2013 2014 2015年份比率（%）销售利润率 资产报酬率 净资产收益率 投资利润率图 7 销售利润率、资产报酬率、净资产收益率 及 投资利润率 分析图 01002003004005006007008009002010 2011 2012 2013 2014 2015年份收入（万元）销售收入 净利润图 9预计销售趋势分析图 注： 从销售趋势图可 知预测期内 销售量及销售收入增长 持续稳定 ，因而销售利润率基本保持在 30%左右； - 22 - 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。 险假定与分析 由于在财务预测中，没有 考虑弹性分析，假定 平均 价格定在 50 元 /件 （含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的 现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。 将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低 平均 售价为 50 元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。 九 、公司战略 述 企业的总体战略 进入战略 企业以高新技术元素进入仿 真盆景花卉行业的战略。 发展战略 企业在原有的经营的基础上，向更高的水平的战略。 撤退 战略 是企业主动从缺乏发展前景的某一市场或是行业退出的战略。 体战略 司使命 “提高人们绿色意识，创建美好未来” 司发展蓝图 初期（ 1） 主要产品是 一代和二代产品 ，市场策略为替代 现有的大量老式盆景花卉 ，挤占 盆景花卉的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一年 ： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立 健全的销售网络； 打开并初步占领 装盆景花卉 市场； 累计产量约达到