旭力饮品策划书

1 旭力饮品策划书 一、 参赛背景与公司介绍 （一）参赛背景 学院第三届商品交易展是进行商品展示与展会营销推广的综合性技能赛事，此次活动 得到学院、系、学生会各部门及组织的高度重视，并给予大力的支持。除此之外本活动还得到电视台的关注以及本院广播台、通讯社鼎立相助。必能让主办方的知名度得到很大的提高，同时也让赞助商家达到想要的最佳宣传效果。作为青春代言人的大学生，她们总是洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与，全程投入 。 金和公司是一家以保健食品、饮料为龙头，科研生产为基础的产、供、销 一条龙，集科、工、贸于一体的现代企业。其中旭力氨基酸饮料 富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和钠、钾、钙等矿物质，能在运动后或出许多汗时，迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保持充沛的精力。 （二）金和生物科技公司企业介绍 金和生物科技有限公司，成立于 2002年 4 月 25日，位于福州金山橘园洲工业区（国家级工业园区），距交通主干道 200 米左右，自然环境优美。厂房占地面积 4505平方米，建筑面积为 1505平方米，是一家以保健食品、饮料为龙头，科研生产为基础的产、供、销一条龙，集科、工、贸于一体的 现代企业。公司本着“诚者金，和者贵”的宗旨，依靠科学的管理，高素质的营销队伍，现代化、人性化的企业管理，健全的营销网络平台体系，完善成熟的市场操作模式，不断创新，为产品迅速占领市场提供了良好的保证。公司自创建以来，先后被国家有关部门评为“国家权威检测达标国家质量检测合格食品企业”，“消费者诚信单位”，“重合同守信用企业”，“中国食品质量跟踪单位”，“福州市知名商标”。公司拥有并通过保健食品 证的标准车间，取得 证和食品安全管理体系证（ 是目前福建省具备 饮料出口 资质的企业之一。公司产品立足于国内市场并远销日本、新加坡、美国、非洲等境外市场。 （三） 参展商品介绍 金和生物科技公司本着“诚者金，和者贵”的宗旨， 秉承 “ 以人为本，以和为贵 ” 的经营理念， 励志五年内成为国内知名品牌。以下是本次主要参展产品简介： 2 1、 旭力氨基酸饮品 。参展产品型号有： 1804501L。 2、果乐汇木瓜汁。参展 产品型号有： 3605001L。 3、果乐汇芦荟汁。参展 产品型号有： 360 5001L。 二、 参展主题、目的与目标 （一） 参展主题 品牌宣传 产品销售 锻炼 技能 互动学习 （二）参展目的 1、拓展旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁的销售渠道。 2、大力搜集大学生关于氨基酸饮品及纯果汁饮品的消费潜力的资料。 3、提高旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁在贸院的知名度和品牌认知度，以旭力氨基酸为主要销售产品，大力进行新品的推广。 4、提高金和生物科技公司在贸院的品牌美誉度。 5、 锻炼自身的专业技能，达到理论与实践相结合的的学习效果 。 （ 三 ） 参展目标 1、探索旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁的大学生长期代理模式或者团购模式，增加销售渠道。 2、 搜集大约为 150 份的市场问卷调查表，并且进行深刻的分析 并做成一份贸院旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁和果乐汇芦荟汁市场调查报告。 3、 争取至少让贸院三分之一的同学都能品尝或购买到 旭力氨基酸饮品和果乐汇木瓜汁及芦荟汁。 4、争取让全院师生都对金和生物科技公司有一个初步的认识，并且对旭力氨基酸和果乐汇木瓜汁及芦荟汁产生购买的欲望。 5、 争取获取本次大赛的参展销售前三名。 三 、 参展时间、地点与对象 （一） 参展时间 1、 比赛时间 ： 2012 年 4月 17日 1 日 2、 现场销售时间 ： 2012年 6月 4日（周一）至 6月 6日（周三） 3 （二） 参展地 点 （三）参展对象 四、金和生物科技公司参展的 析 （一）优势分析 1、金和生物科技公司是福州饮料行业的知名品牌。公司自创建以来，先后被国家有关部门评为 “ 国家权威检测达标国家质量检测合格食品企业 ” 、 “ 福州市知名商标 ” 是目前福建省具备 和公司产品立足于国内市场并远销日本、新加坡、美国、非洲等境外市场。 2、本次参展饮品种类多、保存期限长、价格便宜，能迎合贸院师生对氨基酸饮料及果汁饮料的不同需求。 3、我队成员参赛经验丰富，曾参加过营销大赛及第二届商品交易展，并取得了良好 的成绩，队员个人能力强，团队分工明确、高效，专业配置合理，分别来自会展策划、会计、营销专业，人脉资源非常广泛，其中有三个队员是学生组织的部长。 （二）劣势分析 1、旭力氨基酸新产品的推出，贸院学生群体对它了解不深。 2、旭力氨基酸价位属于中高档，而同档位的产品有红牛、等饮品，虽然它们的价格比旭力氨基酸略高，但是知名度会比旭力氨基酸较高。 3、贸院同学对于旭力氨基酸及木瓜汁和芦荟汁了解不深，对于选购产品上会有一定的迟疑。 （三）机会点 1、氨基酸及果汁饮品的消费群体大，范围广，非常受学生的青睐。 2、同电视、 报刊传媒相比，旭力氨基酸在外经贸学院有良好的性价比，可以用很少的资金做到很好的宣传。外经贸学院的消费地域较集中，针对性强，产品品牌容易深入民心，学生容易对旭力氨基酸形成一个强烈的认知。 3、随着夏季的来临，学生对氨基酸及果汁饮料需求将会越来越大，需求量将会大幅度提高，而且所有参展队伍中没有类似的产品销售。 （四 ） 威胁 1、饮料销售旺季即将来临，而且由于去年旺旺食品获得了很大的成功，估计今年各个参展队伍会更加倾向于寻找食品厂家参展。 2、贸院氨基酸及果汁饮料市场比较饱和，容易导致价格竞争，不利于提高 4 我队参展的 利润空间。 五、目标市场分析 （一）产品情况分析 1、旭力氨基酸 氨基酸是构成生物体蛋白质并同生命活动有关的最基本的物质，是在生物体内构成蛋白质分子的基本单位，与生物的生命活动有着密切的关系。它在抗体内具有特殊的生理功能，是生物体内不可缺少的营养成分之一。氨基酸饮料富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和钠、钾、钙等矿物质，同时还强化了赖氨酸和牛磺酸，能在运动后或出许多汗时，迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保持充沛的精 力。主要适应客户群有：“ 搏击商海的社会精英、教师、大学生、白领、运动爱 好者、应酬聚餐一族”。 2、果乐汇木瓜汁 木瓜又称万寿瓜，原产于美洲热带地区，味甘、性寒，内含丰富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋酶、维生素 A、 B、 C、无机盐、钙、铁、磷、镁、锌等。木瓜汁精选台湾台农二号优质番木瓜为原料，采用现代科学技术精制而成，色泽天然，香气浓郁、甜美可口，是一种理想的健康时尚饮品。青木瓜内含丰富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋白酶、胡萝卜素等；并富含十七种以上氨基酸及多种营养元素；是一种营养丰富、有百益而无一害的 “ 果之珍品 ” 。木瓜里内含木瓜酵素，而青木瓜的木瓜酵素是成熟木瓜的二倍左右，这些 木瓜酵素不仅可分解蛋白质、糖类，更可分解脂肪（其分解脂肪的能力可以说是木瓜最大的特色），通过分解脂肪可以去除赘肉，缩小肥大细胞，促进新陈代谢，及时把多余脂肪排出体外，从而达到减肥的目 的。 主要适应客户群有：“女生、肥胖人群”。 3、 果乐汇芦荟汁 库拉索芦荟叶的新鲜汁液含芦荟大黄素甙、对香豆酸、少量 种戊醛糖、蛋白质及许多草酸钙的结晶。库拉索芦荟中能含的氨基酸和复合多糖物质构成有天然保湿因素（ 这种天然保湿因素，能够补充皮肤中损失掉的部分水分，恢复胶朊蛋白的功能，防止面部皱纹，保持皮肤光滑、 柔润、富有弹性。 由于芦荟中含有多糖及多种单糖，加上痕迹量乳酸镁的存在，使芦荟凝胶具有天然的湿润性能。库拉索芦荟的营养价值美肤润颜淡化黑斑、雀斑。抗菌抗霉消除鸡眼。健胃通便，改善皮肤粗，解毒消炎去青春痘 。 主要适应客户群有： 5 “ 青春痘 患者、爱美女生”。 (二 )消费者心理和行为分析 1、求实购买心理：根据我队的在贸院大学生的问卷调查表分析可知，有 98%的同学在夏季够买饮料的时候最多。因为在夏季人体容易 能量和电解质， 使人产生口渴及疲劳感，而旭力氨基酸能 迅速补充人体缺失的能量和电解质，让身体随时能量饱满，消除疲劳，保 持充沛的精 力。能充分满足同学们对于功能性饮料的需求。 2、求安购买心理： 我们人会有一种依赖性的心里，就是认为是组织推荐的东西是值得信任的。旭力氨基酸及果乐汇果汁经过国家权威检测，质量安全可靠，而本次比赛是贸院品牌性赛事，院师生非常信任本比赛参展队伍，我队在去年商展取得了比较好的信誉及销量，所以大多数同学在选择同类产品时会优先选择我队。 3、求廉购买动机：我队本次参展产品售价比超市售价更加优惠，而且还有买赠结合和抽奖活动，优惠力度很大，这是同学们在任何地方都享受不到这样的优惠幅度的。 4、求便购买动机：本次商 品交易展的展销点就设在校园里面，同学们一下课就可以方便的购买到我们的产品，享受我们带给他们细致的服务。 （三）市场细分 根据消费者对氨基酸及果汁饮料的使用情况和要求，我队的目标市场细分为： 1、贸院老师：旭力氨基酸 180有促进正常新陈代谢，是益智健体、抗衰防病、延年益寿、解酒保肝的功效。而且能维持抗体正常的生理、生化、免疫机能，促进正常新陈代谢，并在原有的旭力氨基酸的基础上提升加入各种维他命、维生素 作为送礼和解酒保健不二选择。我队将以整箱销售的方式向老师销售此产品。 2、喜欢氨基酸饮品的 同学及运动人士：旭力氨基酸 45080轻便休闲的形材，更彰显青春活力。 而且量更足，相对来说价格更加优惠，特别适合学生来购买。我队将以单瓶销售的方式向喜欢氨基酸饮品的同学及运动人士销售此产品。 3、贸院女生：果乐汇木瓜汁及芦荟汁，木瓜汁能促进人体的新陈代谢，及时的把人体的多余脂肪排出体外，可以达到减肥的目的，而且木瓜汁具有丰胸的 6 效果，味道甘甜可口，非常适于女生饮用。芦荟汁具有美白和抗皱的效果能使皮肤光滑和富有弹性，我队将以单瓶销售的方式向贸院女生销售此产品。 六、展前规划 （一）参展人员 人员 任务 责任分工 陈贵龙 负责人 管理展位的现场秩序，协助各成员的工作 苏维捷 销售 负责与顾客、评委老师进行沟通 钟雁轩 销售 负责销售 巫溢珊 布展 负责展位的维护 林静希 现场服务 负责产品的试用服务 杨 静 收银 负责记录收支并管理账目 （二）参展前期宣传 1、宣传单宣传 由企业提供，大约 500份。宣传单派发到学院的每一间宿舍，从比赛前一星期开始分两次派发，下宿舍派发单数为 300张，剩余 190张将在参赛期间派发，余下 10 张作为后期的宣传总结之用。通过这样的方式，让 全院师生更加深入的了解我们的产品，并刺激学生的购买欲望。宣传单具体内容详见附件 4。 2、海报宣传 由企业提供和设计，大约 50 份。海报以蓝色天空及海面为背景，突出产品的买点，即“高效补足人体必需氨基酸，快速补充人体所需盐份”。海报将于 5月 22 日粘贴于学生宿舍门口，以及各个人流量大的地方，让同学们都能了解的到我们的产品。海报具体内容详见附件 7。 3、网络视频宣传 由企业提供旭力氨基酸饮品和果乐汇果汁饮料广告片，我队将这两部广告片上传于 间、新浪微博、腾讯微博、百度、优酷网、土豆网等网站，发动同学们进行转载。 并启动有奖问答的形式，积极调动贸院同学参与的热情，使同学们对本产品产生浓厚的兴趣。 4、表演宣传 租借吉祥物“喜羊羊”，喜羊羊是时下中国最热门的吉祥物之一，它可爱、聪明、睿智，不仅仅是小朋友喜欢，许多大学生也非常喜欢喜羊羊。到时候通过喜羊羊这个人物造型，可以充分调动展台内外的气氛，吸引学生到展台进行留影 7 合照，进而促进商品的销售。 5、广播宣传 制作好广播稿，现场展销的三天我们都有机会在广播台介绍本队产品特色，届时我们会充分 利用校园广播平台，向全院师生介绍 旭力氨基酸饮品参与本次活动所能给同学们带来的利益。广播 稿如下：“亲爱的同学们，欢迎光临旭力氨基酸饮品展台，旭力氨基酸饮品富含人体必需的多种氨基酸微量有机元素，能促进人体正常的新陈代谢，消除疲劳、提高免疫力、长期饮用能均衡营养，强身健体，你还在犹豫什么呢？我们恭候这你的到来哦”。 6、下宿舍宣传 我们将带着部分产品以及宣传单进行下宿舍宣传，让同学们充分认识我们旭力氨基酸饮品，并给予同学们在参展三天时更加优惠的让利幅度，吸引同学们提前下订单。 7、脚印引导宣传 从图书馆一楼大门门口的地板上我们会粘帖上大脚印直到本团队的展台。脚印用小硬纸板制作，附上旭力氨基酸饮品图 像。吸引同学们循着脚印来到我们展台的位置，能给同学们一个耳目一新的感觉。 8、调查表宣传 打印 150份问卷调查表，以大二工商管理系的同学作为主要调查对象，兼顾其它系的学校调查人群。通过调查表（调查表具体内容详见附件 9），既可了解市场对产品的需求，也可达到将本次参展商品告知的目的。 调查班级 10市场开发营销 10会计单招一班 10会计单招二班 10商务会展 10商务会展闽台 10连锁经营管理 10国际商务一班 10国际儒商 10经济信息管理 10动漫设计一班 10动漫设计二班 10商务英语三班 份数 30 20 5 10 20 5 10 10 10 10 10 10 （三）参展前期准备 1、人员培训与安排 8 2012 年 4 月 27 日 2012 年 5 月 15 日。 由队长根据本队队员的特点安排他们聆听讲座，其中杨静参加“ 了解 了 参展 赛制、赛程说明”的讲座、陈贵龙、苏维捷参加“ 参展企划案写作 ”的讲座 、 陈贵龙、苏维捷、巫溢珊参加“ 招商方法与技巧、现场销售与沟通 ”的讲座 、 林静希、巫溢珊参加“ 现场展台设计与布置 ”的讲座， 认真做好讲座笔记，制定参赛方案。 由钟雁轩写出一份现场销售与沟通的推销话术（推销话术具体内容详见附件 8）。 2、宣 传准备 （ 1） 2012年 5月 13日 2012年 5月 20 日。由林静希、巫溢珊进行产品海报和宣传单的设计。 （ 2）确定主要参展产品。 2012年 5月 13 2012年 5月 21日，全体队员要去深入的去了解金和公司的企业文化及产品，并且由陈贵龙和金和公司的销售总监黄一清先生及总监助理付巍进行深入的沟通，了解前期的宣传及准备工作，并且及时想黄经理汇报，并于 5 月 20 日由陈贵龙、苏维捷、杨静带着重新修改完成的策划书再次去金和公司和黄经理进行确定所要参展的产品。并具体商谈展中促销方案及利润分配方案。 3、展台准备 2012年 5月 15 日 2012年 5月 25日。由林静希、巫溢珊 负责展台的设计 。（展台设计具体内容详见 附件 6） 4、物品准备 （ 1）宣传资料：我队企业的宣传单及海报已经于 5月 12日先期带来 100份于贸院散发下去，不过由于宣传单数量较少，以及同学们对于产品不了解和没有现场实物的刺激，同学们对于我队并没有产生深刻的印象，所以我队决定重新设计企业宣传单，及海报并附上我队队员的照片，体现我队的特色，以来吸引贸院同学的眼球。 （ 2）财务资料：由杨静于 5月 16日作出一份财务登记表，并且明确参展所需要的器材及提前拉单细则和现场展销细则， 并且与 5 月 22 日开始筹集准备足够的零钱以应对到时候大量的人流就同学们大量的购买欲望。 （ 3）商品准备： 2012 年 5 月 25 日由苏维捷向工商系辅导员杨炎梅申请产品校外学生公寓及校内学生公寓的存货地点，先期下宿舍预定的订单的产品预计于 5月 28日抵校，我队同学将于 5月 29日到 6月 3日进行下宿舍拉单。 （ 4）服装准备：我队服装由金和公司统一提供，每个成员至少提供两套促 9 销服装，并且考虑到个体队员的差异性，我队将和企业进行沟通，根据队员所需服装的尺码进行分配。 5、客户邀请及策略 （ 1）对目标客户进行告知宣传：根据我队的 市场细分，我们的学生目标客户最主要是喜欢氨基酸饮品的老师及运动的男生及贸院女生，所以我队针对这类人群最主要采用的宣传单下宿舍和海报宣传及网络宣传。同时我队将充分利用我们手中的资源，杨静为工商管理系自律会主任、钟雁轩和苏维捷为工商管理系党支部部长。他们拥有广泛的人脉资源和影响力，所以我队在将会充分发动部门干事的积极性，鼓励他们向身边的同学介绍我队产品和积极发到他们进行购买。 （ 2）邀请重点客户进行捧场：我队将重点客户分为两类；一类是老师，另一类为学生会部长及协会部长，所以在 6月 1日到 6月 3日全体队员致电老师和学生会部长及协会部长，欢迎他们到时候来捧场选购，并且届时给予一定的优惠幅度。 6、促销策略 2012年 5月 29 日 2012年 6月 3日。苏维捷、钟雁轩、陈贵龙带着样品 和宣传单 下男生宿舍进行宣传，杨静、邱雄英、林静希带样品 和宣传单 下女生宿舍进行宣传，积极鼓励同学们购买、下订单，并给予最大的优惠折扣。 以下是我队提前拉单的促销及定价方案。 旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁 提前拉单的促销及定价及搭赠方案 品项 单位 规格 售价（元） 搭赠 旭力氨基酸 瓶 450三瓶可获 360瓜汁或芦 荟汁一瓶及纸巾一盒。购买一箱即可获得 3瓶 500 旭力氨基酸 瓶 1L 12 果乐汇木瓜汁 瓶 360三瓶可获 500荟汁 1瓶及纸巾一盒。 购买一箱即可获得 3瓶 450 果乐汇木瓜汁 瓶 500乐汇木瓜汁 瓶 1L 乐汇芦荟汁 瓶 360三瓶可获木瓜汁一瓶及纸 10 果乐汇芦荟汁 瓶 500一盒。 购买一箱即可获得 3瓶 450 果乐汇芦 荟汁 瓶 1L 、全院无课表 2012年 6月 4日 2012年 6月 6日。由杨静制作全院无课 表。注：共有 130个班级，每个班按 50 人算！大 概统计参展三天的人流量 ， 为制定三天销售策略做好学生人流量基础。 星期一 星期二 星期三 第一大节 25*50=1250 11*50=550 4*50=200 第二大节 23*50=1150 10*50=500 5*50=250 第三大节 17*50=850 20*50=1000 93*50=4650 第四大节 88*50=4400 88*50=4400 86*50=4300 总计 7650 6450 9400 8、 2012年 5月 11日 2012年 5月 25日。由 贵龙 讨论制定本次商展比赛活动的策划书。 5 月 11 日 5 月 18 日 在维捷进行问卷调查报告的设计、调查和分析，雁轩进行现场销售技巧的设计，溢珊、静希对进行展台设计及宣传单和海报的设计。 9、 2012年 6月 3日。由陈贵龙去抽签布展位置。 10、 2012年 6月 3日。全体队员进行展台的布置。 七、展中规划 1、 由陈贵龙、钟雁轩、苏维捷轮流穿上 “ 喜羊羊 ” 吉祥物。 喜羊羊 要主动去贴近同学，博得同学们得好感，并把他 们引到自己展台面前。考虑到 那 时候 天气 会很热 ， 所以建议每个人穿 10 15分钟左右。 2、杨静 负责参展期间的财务统计 ， 并且要求每次结算都必须记录下来，而且都必须要 保存好 购物小票，以待售后的凭证。 3、林静希 负责 现场的电脑、音响、麦克风以及货品的保管。 4、产品进行现场的试喝，由巫溢珊解封试喝的样品，并拿给消费者试饮，让消费者了解旺仔产品 过试吃对产品产生信任和对品牌的依赖，带动现场销售的积极性，以及消费终端的参与。 5、巫溢珊、陈贵龙、钟雁轩、苏维捷负责参展期间整个商品的推销，要求需佩戴小蜜蜂扩音器，面 带微笑，态度和谐。 11 6、参展三天规划 日期 具体时间 事项 具体内容 负责人 6月 4日 8:00 9:50 布展 1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。 2、对产品进行盘点，并登记在表。 杨 静 6月 4日 10:00 10:30 开幕式 全体队员参加开幕式并展示我队产品 陈贵龙 6月 4日 10:30 12:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 陈贵龙 6月 4日 12:30 14： 00 总结、休息 对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐， 并适当的休息一下。 苏维捷 6月 4日 14:00 18:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 钟雁轩 6月 4日 18:30 19:20 盘点 整理当天的销售情况，清点产品。并放回校内仓库里。 巫溢珊、林静希 6月 4日 19:20 20： 30 总结 小组讨论，在对全天销售进行总结的基础上与企业负责人沟通，并制定下一天的销售方案。 陈贵龙 6月 5日 9:30 10:00 布展 1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。 2、对产品进行盘点，并登记在表。 杨 静 6月 5日 10:30 12:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 陈贵龙 6月 5日 12:30 14:00 总结、休息 对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐，并适当的休息一下。 苏维捷 6月 5日 14:00 18:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 钟雁轩 12 6月 5日 18:30 19:20 盘点 整理当天的销售情况，清点产品。并放回校内仓库里。 巫溢珊、林静希 6月 5日 19:20 20： 30 总结 小组讨论，在对全天销售进行总结的基础上与企业负责人沟通，并制定下一天的销售方案。 陈贵龙 6月 5日 9:30 10:00 布展 1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。 2、对产品进行盘点，并登记在表。 杨 静 6月 5日 10:30 12:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 陈贵龙 6月 6日 9:30 10:00 布展 1、对展台布置进行确认，并明确职责分工。 2、对产品进行盘点，并登记在表。 杨 静 6月 6日 10:30 12:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 陈贵龙 6月 6日 12:30 14:00 总结、休息 对上午的销售进行初步的总结，小组成员轮流吃午餐，并适当的休息一下。 苏维捷 6月 6日 14:00 18:30 展销 对我们展位、产品进行宣传，讲解接待顾客以及现场营销。接待评委老师并接受提问。 钟雁轩 6月 6日 18:30 19:20 盘点 整理当天的销售情况，清点产品。并放回校内仓库里。 巫溢珊、林静希 6月 6日 19:20 20： 30 撤展、总 结 进行撤展，清点三天销售情况，对本次商展的销售进行全面的总结。 陈贵龙 7、旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁现场零售搭赠方案 品项 单位 规格 售价（元） 搭赠 旭力氨基酸 箱 1808 凡购一箱即可获得一个精美水杯及购物袋 旭力氨基酸 瓶 450够买四瓶即可获得一瓶 360瓜汁或 13 旭力氨基酸 瓶 1L 12 芦荟汁 果乐汇木瓜汁 瓶 360购买四瓶即可获得一瓶 360荟汁 果乐汇木瓜汁 瓶 500乐汇木瓜汁 瓶 1L 购买三瓶即可获得一瓶 450力氨基酸 果乐汇芦荟汁 瓶 360购买四瓶即可获得一瓶 360瓜汁 果乐汇芦荟汁 瓶 500乐汇芦荟汁 瓶 1L 购买三瓶即可获得一瓶 450力氨基酸 八、展后规划 （一）收展 对展位进行拆卸（由全体队员共同拆卸）。 （二）物品处理 1、对参展商品进行清点并返还赞助商。 2、所借物品清点后归还给物主。 3、将布置展位的物品清点并包装好以便下次活动所需。 4、苏维捷、杨静负责整个后期的物品处理。 （三）费用分 配处理 1、在展期所销售物品而获取的利润全部由金和公司所得。 2、金和公司负责展位布置的费用。 3、我们在销售的基础上获取抽成。 （四）总结 1、在展期结束后小组成员进行总结，总结此次商展中的得与失，并汲取此次活动的经验，每个人对自己负责的工作进行汇报并说出自己的感想。并由（陈贵龙、钟雁轩）负责写一份参展总结 2、参展时处理好拍摄的照片，以及收集活动相关资料，制作成 由林静希、苏维捷负责） 14 3、总结本次参展的不足之处，吸取教训，获取经验，对表现优异的成员予以适当表扬。 九、注意事项 1、参展期间各成员服装由金和公司统一提供，每人两件，分别为白色和红色。要衣着整洁，精神面貌好。 2、展览会上不要坐着。展览会期间坐在展位上，会给人留下的印象是你不想被人打扰。 3、尽量不要打电话。每多用一分钟时间打电话，就会同潜在的跟顾客少谈一分钟。 4、要满腔热情。常言说得好，表现得热情，就会变得热情。如果你一副不耐烦的样子，就容易讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的产品。在顾客看来，你就代表着你的店铺。你的言行举止和神情都会对顾客认识你的产品产生极大的影响。队员需做到“三好”：态度好 、心态好、精神好，对客户针对商品的问题要耐心、细心的回答，努力做一个不求最好、但求更好的推销员。 5、在展台期间各成员需保持积极向上的态度，各成员分工要明确，独立做好分内工作。 6、参展前列出物品清单，依照物品清单整理产品，防止遗漏。结束后要进行物品对账查验。 7、在商展过程中，可能会产生与顾客的矛盾，我们针对与顾客的矛盾争论，主要采取以下四个步骤： (1)倾听。顾客是上帝，他们的意见是我们不断完善的动力，我们要学会倾听。 (2)分享。我们要摆正我们的位置，与顾客一起分享我们的产品与想法。 (3)澄清事实。 很多争论是因为误会引起，在缓和矛盾之后，我们要澄清事实。 (4)提出解决方案。这是最终的落脚点，争论必定会影响到我们展销的形象与声誉，我们必须要作出一套可行的方案。 (5)期间各成员要积累经验，找出自己做的不足的地方，力求下次改进。 十、应急方案 1、多准备一些小蜜蜂扩音器，以防扩音器坏掉。 15 2、若出现因宣传力度不够导致观光客不多，我队已经跟院吉他社的丁翰璇同学联系好，邀请他现场帮我们表演助兴。 3、若出现客源充足造成拥堵、秩序混乱的情况可临时请几名外援帮忙维持秩序。 4、若出现货源稀缺可先与同学们签订订单 ，届时再派人去进货。 5、可准备一些小游戏，比如现场试喝果汁，看谁喝的最快，以吸引同学目光，活跃现场气氛。 十一、 附件 附件 1：参展经费预算表 参展经费预算表 宣传单（ 500 份） 200元 总计： 1300 元 展位费（加学校奖金） 800元 展台设计费 (包括便利贴、气球、纸杯、强力胶、壁纸、剪刀） 250元 问卷调查表（ 150 份） 30元 打印（小脚丫） 20元 附件 2：产品赠品表 产品赠品表 赠品 旭力水杯 旭力环保袋 旭力水笔 旭力纸巾 数量 30对 30个 50 支 50盒 16 附件 3：旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁 定价及销售目标 旭力氨基酸及果乐汇木瓜汁、果乐汇芦荟汁 定价及销售目标 品项 单位 规格 售价（元） 预估销量 预估销售额（元） 参照第二届商展六组以饮品作为主要参展对象的队伍的平均销售 量 为3340 元，结合我队的推销实力及前期准备工作，我队预计本次销售额在4460元 旭力氨基酸 箱 1808 25箱 1200 旭力氨基酸 瓶 45020瓶 660 旭力氨基酸 瓶 1L 12 80瓶 960 果乐汇木瓜汁 瓶 36020瓶 300 果乐汇木瓜汁 瓶 50000瓶 350 果乐汇木瓜汁 瓶 1L 5瓶 170 果乐汇芦荟汁 瓶 36020瓶 300 果乐汇芦荟汁 瓶 50000瓶 350 果乐汇芦荟汁 瓶 1L 5瓶 170 表 4：宣传单 附件 5：参展器材 参展器材 海报 音响 小蜜蜂扩音器 扩音器 笔记本 电脑 排插 单位 50张 2台 4个 2个 2本 2台 2个 参展器材 数码相机 桌子 椅子 笔 强力胶 服装 便利贴 单位 1台 2张 6把 6支 3瓶 12套 2包 17 附件 6：展台设计 采用 虚实结合 的方法来体现产品堆放的创意，大的饮料瓶是 虚 的（用材料做成瓶子的形状贴在展板上），倒出来的饮料也是 虚 的，用黄色的柔软纸张制作，下面的红色大杯子是 实体 ，用硬质的包装彩纸剪裁，剪成杯子的形状，杯子里用箱装的饮料堆放，看得见的上半部用 实体 的饮料螺旋状摆放。 主墙背景采用 红色 ，展板上摆放产品或奖品的地方，采用 蓝色 。 三根柱子用薄木板或薄泡沫制作成长方体。 18 附件 7：海报 附件 8：销售技巧 现场销售与沟通的推销话术 正如某位营销大师所言 :销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客创造价值。 而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。 所以作为我们队中的销售人员应该是为顾客创造价值。 纵观竞争激烈的销售市 场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。销售人员已经由简单的销售产品的角色，逐渐转变成了客户的销售顾问，帮助客户解除心中的困惑，作出购买决策，甚至改变客户的购买意愿。 19 那销售人员如何做到这些呢？ 一、先做好开场白 （一）激发好奇心开场白 销售人员：“您好，美女，请您给我两分钟时间，两分钟一过，如果您不让 我继续讲下去，我保证沉默。” （看看手表说） 客户：“哦，那你说吧！”（第一次遇到这样的推销员，而且听销售员口气如此坚定，感到很好奇，很想知道下文） 销售人员：“美女，您知道世界 上什么饮料让你年轻更久呢？” 客户：“”（摇头，耸肩，表示猜不到。迟疑了一下自说道）“你的问题很有意思，这让我很好奇。” 销售人员：“就是摆在你眼前的旭力氨基酸饮料，氨基酸是合成蛋白质的重要成分，衰老就是因为体内蛋白质合成变缓慢了，所以补充氨基酸可以提高合成蛋白质的质量和数量，提高免疫力，年轻态，这样人才会面色好，变得更漂亮，越来越年轻。“ 作为销售人员可以精心设计的悬念和稀奇古怪的想法，这样能够引起客户的好奇，让客户安静地、饶有兴致地听你讲话。这样就为我们推销产品制造了良好的环境，并最终使客户对我们的 产品产生兴趣。 （二） “最”字开场白 比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于 /是（陈述产品具体的独特优势） 比如销售人员可以这样开场白：旭力氨基酸与红牛相比，我们公司的产品有着它没有的特点，其最大优势是抗衰老，氨基酸是合成蛋白质的重要成分，衰老就是因为体内蛋白质合成变缓慢了，所以补充氨基酸可以提高合成蛋白质的质量和数量，提高免疫力，年轻态，这样人才会面色好，变得更漂亮，越来越年轻。 用这种方法需要注意：介绍时，语言不要过于夸张，要切合实际，防止给客户造成夸大、虚假的感觉。 （三） 不乏幽默感的开场白 销售员：“您好，上帝！我今天很高兴见到您，我想知道您是怎么看待旭力氨基酸饮料，您可以简单地说说您的想法吗？” 客户：“你叫我什么，上帝？” 销售员：“呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝 20 了。我想上帝是不会让我失望的。” 销售人员出其不意又不失礼节地称呼“上帝”，会让客户非常惊讶。在交谈中多些幽默和随和，通常不易遭到客户拒绝；另外，这种富有创造性又不乏幽默感的开场白还能让客户对销售人员产生好感，更有利于销售的进行。 （四）体验营销： 让顾客免费品尝一小杯旭力氨基酸 饮料。 二、顾客心理分析 作为销售人员，销售产品除了需要良好的产品品质做基础外，更要掌握开疆拓土的攻心语言，要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。 我们可以这样进行攻顾客心：心理学家帮助我们将顾客按心理特征划分为 9种类型，熟悉了解每一类顾客的心理特征，可以使我们在销售过程中对症下药，因人施策。 （一） 内向型：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当的距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待销售上他们的反应是不强烈的。说服这类顾客对于销售人员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对 销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。销售人员留给他们的第一印象将直接影响他们的购买决策。另外，对于这一类顾客要注意投其所好，这样会比较容易谈的拢。例如，当我们判断出进来的顾客是内向型的，对他微笑，适当热情，让他说说对我们的旭日氨基酸饮品的看法，解释他对产品的不满问他是否是爱运动，最终达成交易。 （二） 随和型：这类型顾客总体看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对销售人员是容易被说服，不令销售人员难堪。这一类顾客表面 上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感，对于性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的效果。如果赏识你，他们会主动帮助你销售。但这类顾客却有容易忘记自己的诺言的缺点。对于这类型的客户，贵龙，维捷，雁轩等都有幽默感，可以适当的结合幽默感进行对这类型的顾客说服性推销，并达到当场在展台卖货给顾客的情况。 （三） 刚强型：这一类顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维慎密。这一类顾客也是销售人员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体 来说，刚强型的顾客不喜欢销售人员随意行动，因此 21 在他们面前应遵守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类客户初次见面时往往难以接近，如果在初访前获知某人是这一类顾客，最好经第三者介绍，这样会有利得多。因为我们六人 发现自己认识的同学、朋友或者借助其他五人认识的刚强型顾客，可以用价格结合他们的需求来征服他们，我们可以跟部分的他们说：“买旭力氨基酸饮料，可以赠送一瓶木瓜饮品。进行打羽毛球等运动后，补充能量时就喝旭力氨基酸饮料，而多喝木瓜饮品对美容有效果。”暂用他们的时间不 宜过长，最终跟他们达成交易。 （四） 神经质型：这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀 ;他们对自己所做的决策容易反悔；情绪不谨慎，易激动。对待这一类顾客一定要有耐心，不能急燥，同时要注意言语要谨慎，一定要避免销售人员之间或者销售人员与其他顾客的私下的议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在销售过程中把握对方的情绪变动，顺其自然，并且在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。 （五） 虚荣型：这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客要寻找对方熟悉 并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。整个销售过程中，销售人员不能表现太突出，不要给对方造成对她极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意决策。这一类型的顾客主要由维捷、贵龙来对待，因为他们两人比较擅长说好话。当这类型的顾客进我们的展销台时，贵龙或者维捷可以先夸顾客直观表现出来的优点或者优势，通过跟顾客的交流，可以知道顾客感兴趣并且跟旭力氨基酸饮料有关的话题，为他提供发表高见的机会，最终达成交易。 （六） 好斗型：这一类顾客好胜 、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会祝你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方留下突破口。 （七） 顽固型：这类顾客多为在消费中具有特别偏好的顾客。比如这类顾客运动完后，喜欢喝康师傅红茶，而就有可能不会选择我们的产品。 他们对新产品往往不乐意，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半都不友 22 好。销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。对于这类型顾客，我们所要做的是用我们手中的有关旭力氨基酸饮料企业是被国家有关部门评为“国家权威检测达标国家质量检测合格食品企业”，“福州市知名商标”等资料与该产品比其他饮品优势在哪里等资料来说服顾客 放弃原有的产品，而选择我们的产品。 （八） 怀疑型：这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得更为重要。你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据，专家评论会对你有所帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生怀疑，从而使交易丧失。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。当我们在与顾客交流或者认识的怀疑型的同学朋友交谈，通过观察他的表情与及 语言。如果发现他的表情带有疑惑，可能会说：“对于旭力氨基酸我之前都没有喝过，我怎么知道这种饮料喝了会不会对身体不好 。对于这类型的顾客雁轩更有把握，因为他可以采用相对比较严肃的表情与谨慎的态度对顾客解释到：“世界知名的羽毛球选手林丹喝过这种饮品后，说了这么一句话 在你进行运动后，喝旭力氨基酸能起到补充能量的作用，对身体有好，而不会对身体有坏处 。”，这样说顾客也许会接受，接受了就会买。 （九） 沉默型：这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。顾客陷入沉默的原因很多方面的，销售人员不善辞令会使整个局 面僵持，这是销售人员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲望。所以碰到这种顾客我们要刺激他们的谈话欲望，可以谈他们感兴趣的话题，在慢慢地把话题转移到我们的产品上。顾客对面前的产品缺乏了解并且兴趣不高，销售人员此时应该对旭力氨基酸的功能与好处进行解说，打破沉默；有一种情况由于顾客考虑问题过多而陷入了沉默，这是我们可以尝试给对方一定的思考时间，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；如果顾客由于讨厌销售人员而沉默，销售人员自己此时要好好反省，找出问题的根源，是对他表现出的不耐烦了还是说话的语气不够 和谐等原因，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先告退，以备第二天、第三天再访成功。 23 对于每一种心理特征的顾客，我们都有相应的方法与技巧来应对。当然在销售过程中还需灵活运用。因为一位顾客可能是几种类型的综合，可能介于两种类型之间。所以我们组内的销售人员要掌握这些顾客的心理特征，在现场销售中好好实践，并及时的总结，这样才能达到更好的销售效果。 三、 其他销售技巧 (一 )对于熟人的销售 对于路过我们展台的我们熟悉的同学或者朋友，我们六人都可以把他叫进来看看，聊聊，在顾客进来后进行推销。 (二 )对于客户的提问，销 售人员的回答的技巧 （可以这样回答，但不是一字不漏的说出来，当然还要考虑顾客是属于哪种类型，大概思路可以这样回答） 1、旭力氨基酸是什么公司生产的？ 答：旭力氨基酸是福州金和生物在今年最新研发的品种，在口感和生产配方上都做了很大的改良，其适宜的人群也更广了，大人、小孩、老人都能喝，我们产品不添加咖啡因等激素添加剂，产品更自然。 2、旭力氨基酸有什么功效？ 答：氨基酸是种很稳定的营养素，虽然多用于医药，但是我们通过最新的生产技术将它完全转化成了饮料，所以它是不含任何药理性副作用的，更不是什么药品，他只是一种健康 饮料，什么时候想喝都能喝，它主要在于日常保健，喝旭力有益身心健康。 3、喝旭力氨基酸有什么好处？ 答：人体有几种氨基酸是无法自己生成的，必须通过食物摄取才能维持 健康平衡，我们的产品添加了人体必须氨基酸。 （ 1）抗衰老，氨基酸是合成蛋白质的重要成分，衰老就是因为体内蛋白质合成变缓慢了，所以补充氨基酸可以提高合成蛋白质的质量和数量，提高免疫力，年轻态，这样人才会面色好，变得更漂亮，越来越年轻。 （ 2）帮助人体维持正常的新陈代谢，促进生长发育。 （ 3）增强免疫力 （ 4）补充体力，激发精力 （ 5）一定程度上还能改 善酒后的应激反应，让自己更舒服点，还起到养肝护肝的作用。 4、旭力氨基酸有什么特点？ 24 答：首先值得和你介绍的是我们 450前氨基酸饮料市场上该包装基本是个空白，我们产品不仅容量上高于传统包装，而且在售价、消费习惯、消费标准与市场匹配，我们预计销售形势会很好，为抢占“饭桌市场”我们还推出了 1L 的大瓶装，这与和其正的瓶装更