GPS商业计划书

I 业计划书 目 录 一、摘要 . 1 司基本情况 . 1 品和服务 . 1 司管理 . 1 业及市场分析 . 2 争优势及营销策略 . 2 究与开发 . 2 金需求与融、退资方案 . 3 务预测 . 3 险分析 . 3 二、公司基本情况 . 5 三、技术、产品和服务 . 6 术 . 6 品 . 7 务 . 8 四、公司的管理 . 10 理团队 . 10 织结构及人员安排 . 11 励与约束机制 . 13 五、行业及市场分析 . 14 发展历史及应用概况 . 14 载 场分析 . 15 公司的发展战略及目标市场定位 . 17 六、竞争优势及营销策略 . 19 争优势 卓越服务 . 19 销策略分析 . 21 七、研究与开发 . 25 司研发现状 . 25 发人员的薪酬体系 . 26 发费用 . 26 来的研发计划 . 26 八、资金需求及融、退资计划 . 28 金需求 . 28 资方案 . 30 资方案 . 31 九、财务分析 . 33 务预测表 . 33 务分析 . 40 结 . 41 十、风险分析 . 41 术风险及防范 . 42 场风险及防范 . 42 理风险及防范 . 43 十一、附件 . 43 车载 业计划书 1 一、摘要 司基本情况 吉林省旺豪通讯导航技术有限公司是经吉林省公安厅审批的高技术民营企业，注册资金 500 万人民币。 公司主要从事 星定位网络系统服务及 星定位产品生产、维修，电子产品、汽车配件及装饰用品经销，计算机网络系统集成设计等业务。 本公司的联系方式： 地址：长春市前进大街 42 号 邮编： 130012 联系人：曲江春 电话：0431 5199993 传真： 0431 5170449 网址： 品和服务 本公司利用 位信息技术 ，以成熟的 动网作为通讯媒介，运用 子地图软件平台，通过设立在长春市公安局的 控中心，对安装了 豪车载终端的车辆进行位置监察、地理导航和工作状态监控，并为用户提供防盗、防抢、信息、求助、电话等服务。 司管理 本公司拥有一支优秀的管理团队，各成员具有丰富的从业经验和较高的专业水准，熟悉产品开发，市场营销和企业内部管理，个人资信度好，车载 业计划书 2 社会知名度高。整个团队结构合理，优势互补，相互间有良好的合作、协作基础，是一支有凝聚力、战斗力和创新精神的团队。 业及市场分析 本项目所 属的行业为通讯导航业，该行业是随着 全球定位系统 发展而发展起来的一门新兴行业。目前 我国已得到了 广泛应用 ，将用于汽车的定位跟踪、防盗防劫等方面而兴起的车载 务，正日益为人们认同和接受，我国的车载 场刚刚启动，具有巨大的潜力。 本公司将本着稳步发展的原则，在 2002 年初 2003 年末，将目标市场定位于长春市的各种车辆；在 2004 年初 2006 年末将目标市场逐步扩展和渗透到吉林省的其他地区。 争优势及营销策略 和国内其他车载 营商相比 ,本公司的竞争优势主要体现 在：与长春市公安局的合作保证了我们能为客户提供一步到位的优质服务 ;最早进入长春市 场及拥有一流的战略合作伙伴保证了本公司能为客户提供一流的服务 ; 享受高新区企业的优惠税收政策 使公司在降低服务价格上有较大的余地，让利于客户以赢得市场。 本公司将采取广告、与保险公司合作、分期付款、与其他公司结成策略联盟等营销策略。 究与开发 为客户设计个性化服务并提供软件支持是本公司研发的主要任务。公司每年投入研发的费用约占销售收入的 5，且计划年增长率达到 10或10以上。未来研发工作的重点是 ：开发家庭 游 量 业计划书 3 等新型的 用项目；提供全面的增值服务及面向用户的个性化解决方案；促进 品的变革。 金需求与融、退资方案 资金需求 资金需求量： 1000 万人民币 时间： 2002 年 1 月 2002 年 12 月 资金类型：权益、债务、权益债务 融资方案 股权融资，融资总额 1000 万元人民币， 30普通股股权 债务融资，融资总额 1000 万元人民币，五年期，平均年利率 20，静态回报率为 100 股权债务融资，融资总额 1000 万人民币，其中股权融资 400万 元 人民币，提供 12普通股股权；债务融资 600 万元人民币，五年期，平均年利率为 15，静态回报率为 75。 退资方案 公开上市、大公司购并、管理层回购等。 务预测 如果我们的销售计划得以实现，对本项目的资本投资将在 4内收回，年均股本回报率约为 23，内部收益率为 26，这一数字来自于对 2006年前销售收入总额的保守估计。 险分析 目前本项目的风险主要来自于项目实施初期的技术风险、短期内产品车载 业计划书 4 不易被消费者充分认知和来自其他运营商竞争的市场风险、技术人员流失的管理风险。 车载 业计划书 5 二、公司基本情况 吉林省旺豪通讯导航技术有限公司是经吉林省公安厅审批，在长春工商行政管理局注册登记（注册号： 2200002003756 1/1，营业执照复印件见附件 1）的高技术民营有限责任公司，位于长春市前进大街 42 号。公司于 2001 年 7 月组建成立，注册资金 500 万元人民币，现有股东 4 名，股权分配见表 1，其他各类人员 64 名，其中管理人员 8 名，技术人员 18 名，销售和服务人员 38 名。公司主要从事 星定位网络系统服务及 星定位产品生产、维修，电子产品、汽车配件及装饰用品经销，计算机网络系统 集成设计等业务。公司成立之初就已把诚则立，信则兴，勤则精作为企业的宗旨，竭尽全力为用户提供满意的 品和服务。企业法人曲江春先生在安全技术防范行业从业多年，熟谙国内外 术和市场的发展变化情况，早在创办该公司前的 1999年就与长春市公安局达成协议（见附件 2 和附件 3），使公司成为目前省内唯一一家与公安部门合作的 营企业。在对市场进行充分的调查研究后，根据城市车辆的发展速度和对品及服务的需求，公司计划在 2002 年底，在长春发展车辆用户 4600台，实现销售收入约 1670 万元； 2003 年在 其他城市建网后，公司可实现跨城市连锁经营，预计 2006 年发展用户可达 30000 台，届时将实现销售收入约 5700 万元，利润 1435 万元。 表 1 融资前公司股权结构表 股东姓名 曲江春 孙 飞 曲淑君 徐中学 合计 出资额 384 万元 60 万元 40 万元 16 万元 500 万元 股权比例 100% 车载 业计划书 6 三、技术、产品和服务 术 球卫星定位系统）是当 前最先进的无线导航、定位系统。该系统由运行于 6 个特定轨道的 24 颗卫星 (其中 21颗为工作卫星， 3 颗为备用卫星 )组成，这些卫星连续向地球发射定位信息，用户使用 收机接收这些卫星发来的信号，即可获得高精度、全天候、全球覆盖的有关用户所在位置的经纬度、速度、高度、方向、时间等方面的信息。接收机只要收到 4 颗以上卫星来的信号定位即是稳定可靠的。统的控制部分由设在美国本土的 5 个监控站组成，这些站不间断地对 星进行观测，并将计算和预报的信息由注入站对信息进行更新。统的用户是非常隐蔽的，它是一种 单程系统，用户只接收而不必发射信号，因此用户的数量也是不受限制的。这种技术在航空、航海、地面车辆行驶的导航系统方面及科技军事领域（如指挥弹道导弹）中被广泛采用。我公司利用 位信息技术，先后完成 110自动报警中心工程，防盗、防火报警工程、电视监控、报警工程等三项工程的建设；特别在车载 次突破了 监控、调度功能与其它公交运营管理功能有机地结合起来，实现了服务网络的联动，成为我国在 发中居领先地位的科研成果。 我公司的 统以成熟的 动电话网作为通信媒介，采用 用 理信息系统）的电子地图软件平台，来实现对车辆的位置监察、报警求助、信息服务、地理导航和工作状态监控等功能。该系统有监控中心、旺豪车侣车载车载 业计划书 7 设备和无线通讯系统三部分组成。工作原理如图 1 所示： 控中心系统：公司已于 1999 年 12 月投资 元人民币在长春市公安局设立了 星定位监控调度指挥中心，并以长春为基点，在吉林、四平等中心城市扩大服务功能。 无线通讯系统：利用现有 的邮电公网，公安专网及 350 兆专网系统。 图 2 9888车载终端 图 1 统结构 /功能示意 图 3 2000车载终端 品 公司销售的 豪车载终端包括 9888 2)和 000 3）两个型号， 2000车载终端是在 9888括车载单元、 收天线、报警安钮、控制器组、车载 业计划书 8 安装支架、连接电缆、通话手柄等 11 个标准部件。该产 品的特点是一体化装备，体积小，可实行全隐蔽安装，易于实现车辆防盗功能；使用 信息，数话兼容；含有标准 232 串口，易于实现天气预报、股票行情、增值功能。目前该产品是由深圳赛格导航科技股份有限公司生产提供，而公司计划在不久的将来自行研究、设计和生产车载终端产品，从而一方面能对市场需求的变化做出快速有效的反应，为用户提供个性化的车载终端产品；另一方面能有效控制生产成本和产品质量，降低销售价格，让用户真正享受到高质量的产品和服务。根据生产成本和市场需求情况，目前该产品的市场销售价格见表 2 所示。 表 2 产品售价及服务费标准 务 公司审时度势的将 控中心系统设立在长春市公安局内，使得安装了 豪车载终端的用户，通过 星定位系统，就可享受到公司提供的以下服务： 防盗服务 任何形式的偷车行为能触发传感器。车辆遇盗，公安局监控中心会立即收到报警信息，并在电子大屏幕上即刻确定 车辆位置及逃逸路线，调派用户类型 产品销售价格（元 /台） 服务费标准（元 /年台） 运钞车 8200 2400 公务车 5800 1200 出租车 3980 1200 车载 业计划书 9 最近警力奔赴现场，令偷车贼无处遁形。 防抢服务 用户离车时，遥控车辆熄火，锁住车门；遇劫时，监控中心可监听到车内情况，出警救援。 信息服务 能够轻松接收中文短信息、新闻及商务咨询；预留的手提电脑接口及能，将使该服务更方便、更全面。 求助服务 随时可以通过监控中心帮助，得到道路指引、事故、医疗、故障求援等服务。 电话服务 车载手机能提供免提答复、来电音响、自动静音及恢复等服务。 售后技术支持服务。 安装了该系统和产品的用户，在服务期内，我公司提供每天 24 小时的技术支 持。 为确保给用户提供高质量的服务，使系统持续、稳定、有效地运行，需要不断地投入大量的人力、物力进行系统维护和跟踪服务，因此我们提供的上述服务不可能是无偿的。根据投入的服务成本核算，收取的服务费标准见表 2。 车载 业计划书 10 四、公司的管理 理团队 公司目前已形成由 4 人组成的管理团队： 董事长：曲江春，男， 39 岁， 1990 年取得吉林大学物理专业硕士研究生学位， 1993 年 10 月至今，创建吉林旺豪科技发展公司等四家公司，任总经理，并在此期间进修了 程。目前 ,已成功的为长春市公安局建设了 110 指挥中心系统 工程，其中为市公安局全额投资建立的 星定位车辆服务中心 ”已经作为市公安局保护移动车辆的重要手段，赢得了省市有关领导的好评。 总经理：孙飞，男， 37 岁。现在美国西南大学亚洲学术中心攻读 994 年至今，创建长春市精工汽车服务有限公司等三家公司，任总经理，不仅是吉林省最大的进口油品供应商，而且是中国最大的 壳牌）产品批发商之一。 技术副总：王勇，男， 30 岁，计算机网络专业硕士研究生，曾主持远程医疗门诊、多媒体辅助教学、 统平台、 屏幕监控、吉林市公安 局网上办公自动化等 8 个项目的软件与系统开发。 财务副总：苏景春，男， 35 岁，毕业于吉林省财税专科学校， 1994 年任吉林旺豪科技发展公司财务经理，有十几年的企业财务管理经验。 从上述基本情况的介绍中，不难看出，各成员都有丰富的从业经验和较高的专业水准，熟悉产品开发，市场营销和企业管理，个人资信度好，社会知名度高。整个团队结构合理，优势互补，相互间有良好的合作、协作基础，是一支有凝聚力、战斗力和创新精神的团队。 车载 业计划书 11 织结构及人员安排 组织结构 根据国家公司法的要求，公司建立了包括董事会 、监事会和经理层在内的完善的法人治理结构，并依据业务流程再造的思想，设计了公司的组织结构（下页图 4）。在设计组织结构时，考虑了如下原则： 保持业务流程的完整性和顺畅性，将业务上联系密切的岗位放在同一职能部门。如将市场开发岗位和市场销售岗位统一于市场营销部，而没有单设。 组织结构设计要体现公司的战略要求。如将研究开发部单设，体现了研究开发对公司战略发展的重要意义和公司对研究开发工作的重视；再如技术支持部，虽然其与市场营销部、研究开发部均有一定的联系，但考虑到提高客户服务对公司发展的战略影响作用，也将其单设。 要考虑公司所处的发展阶段，做到灵活性和可控性的完美结合。如公司没有专门设置供应部和人力资源部，而将供应部的采购业务归于市场营销部，将人力资源管理业务归于行政办公室（由总经理直接领导），主要是考虑公司目前的营业规模、人员规模较小，当公司业务发展到一定阶段时，会考虑设置相应的部门。 人员安排 根据公司结构的设计，我们对各职能部门的人员进行了规划，目前所有人员已招聘完毕，并已正式上岗。公司需董事长 1 名，总经理、副总经理、各部门部长及员工共 66 人（人员组成见表 3）。 车载 业计划书 12 表 3 人员安排表 图 4 公司的组织结构图 部门名称 具体安排 数量 技术支持部 副总经理 1 名，员工 9 人 10 行政办公室 总经理 1 名，员工 3 人 4 系统运行部 副总经理 1 名（兼），员工 10 人 11 计划财务部 副总经理 1 名，员工 4 人 5 市场营销部 副总经理 1 名，员工 20 人 21 研究开发部 部长 1 名， 员工 14 人 15 合计 66 董事会总经理研究开发部监事会技术支持部市场营销部计划财务部系统运行部行政办公室市场开发 市场销售车载 业计划书 13 励与约束机制 公司在人力资源管理中，注重激励与约束并重的原则： 公司员工上岗前一律签订员工合同，履行应尽的义务，严格遵守 合同规定的劳动纪律。 对优秀的员工和部门经理采用送股、低价购股或股票期权的方式予以奖励，培养员工的主人翁意识。 软件开发人员每提前完成一个项目，按提前量给予带薪休假、奖金等适当奖励；额外每完成一个开发项目，奖励 5 10 万元；如未按期完成研发项目，每超时 20 天，扣除奖金的 10%。 销售人员在完成基本的产品销量后，超额部分按每台售价的 10%予以奖励。 鼓励员工在完成本职工作的前提下参加各种形式的学习班、辅导班，学习所需的主要费用由公司代为支付。 车载 业计划书 14 五、行业及市场分析 发展历史及应 用概况 本公司所属的行业为通讯导航业，通讯导航业是随着 全球定位系统（ 的发展而发展起来的一门新兴行业。 0 年代开始研制，历时 20 年，耗资 200 亿美元，于 1994年全面建成，具有在海、陆、空进行全方位实时三维导航与定位能力的新一代卫星导航与定位系统。 由于 天候、高精度、自动化、高效益等显著特点， 发展成为一个高速成长的产业，广泛应用于车辆定位、航海航空、测量等民用行业，特别是移动目标的定位监控、防盗报警和指挥调度。 我 国的 用发展势头迅猛，短短几年， 我国的应用已从少数科研单位和军用部门迅速扩展到各个民用领域， 广泛应用改变人们 了 的工作方式，提高了工作效率，带来了巨大的经济效益。可以说，我国的应用前景是无限的。 车载 车辆监控调度系统，是一套应用了 球卫星定位技术、 理信息技术和 线数据通讯技术，可对移动车辆进行实时监控和调度的集群指挥系统。安装在车辆上的 位仪可以实时通过地球上空运行的 24 颗卫星，确定车辆的位置信息，包括：经纬度、速度、方向等。通过 动数据 通讯系统，将车辆定位信息以短消息的形式传送到指挥监控中心，并显示在电子地图上；同样车载无线数据通讯系统也可将指挥中心的命令传送至移动的车辆上。通过上述方式完成了车辆的监控调度功能。利用 家公众移动通讯网实现车辆监控调度系统的无线数据通讯功能，具有覆盖范围广、系统容量大、系统稳定可靠、使用费用低、车载 业计划书 15 无需建设或维护通讯系统等优势，是车辆监控系统建设和发展的方向。 载 场分析 由于车载 为顾客提供诸如定位跟踪、防盗防劫、道路指引、遥控功能、信息查询、接入 多项温馨服务 ，它正日益为人们所认同和接受，一批专业化的车载 营商也应运而生。车载 场具有如下特点： 车载 营商的发展不均衡 从我国车载 营商的地域分布来看，北京、上海、深圳数量相对较多，规模也相对较大，而其他省份，特别是较不发达的省份，车载 如北京目前有北京北斗星通卫星导航技术有限公司、北京安彩星通科技有限公司等 19 家规模较大的车载 营商，而吉林省目前仅有吉林旺豪通讯导航有限公司、吉林省森泰克数据通信技术有限公司、 北京青鸟科联数码科技有限公司天目事业部长春分部、长 春一汽启明信息技术有限公司 四家运营商 。由于车载 场刚刚启动，这四家运营商在吉林省的市场占有率、产品质量、产品价格等方面相差不大，但出于保护商业机密的考虑，各个公司之间的联系和沟通较少，因此不能给出具体的数据。另外， 吉林旺豪通讯导航有限公司是民营企业，而 其他三家运营商均是大企业集团的子公司或分公司，民营企业的背景使本公司具有较灵活的运行机制，但也使 “资本不足 ”成为本公司持续、快速、稳健发展的 “瓶颈 ”。 车载 场刚刚启动，但潜力巨大 以 深圳市赛格科技股份有限公司为例，该公司从 1999 年开始运作车载车载 业计划书 16 务，第一年的用户数不到 100 个，但目前已有两千余用户进入该公司的网络。从这个例子我们可以看出，人们对车载 个新生事物的消费还需要引导，但一旦人们认识到其优越性时，便会纷纷加入到车载 载 场刚刚启动，但潜力巨大的特点又说明该市场和家电市场、 场存在很大的区别，即目前市场尚未达到相对稳定状态，运营商之间不存在绝对的强和弱，在未来一段时间内，哪个运营商能捷足先登，抓住机遇发展自己，便能赢得竞争的主动权。 服务决定运营商的生存和发展 车载 营商之间的竞争主要表现在是否 能为客户提供更为优质的服务上。由于目前各运营商为客户提供的 备的差异性不大，因此能否为客户提供个性化的服务就显得至关重要。对于 营商来说，包括组织机构设计、企业文化建设、研发管理、营销管理、供应管理、财务管理、人力资源管理、客户关系管理等在内的所有企业管理工作、均应以为客户提供优质服务，提高客户满意度为中心来进行。 启动车载 费市场应始于特种车和出租车 特种车（运钞车、警务车、消防车、救护车等）和出租车是车载 是引导车载 费的先锋军，这是因为防盗防劫和高 效调度是车载 主要服务功能，而该服务功能恰恰能很好地满足这两个车种的要求。目前，长春市有特种车 600 多台，出租车 15000 多台，并且以较快的速度增长，当这两个车种的车载 费能日益普及时，也必然会渗透和拉动其他车种对车载 消费需求。目前，北京、上海、成都、长春等城市的特种车、出租车行业都有应用，其中上海应用最为广车载 业计划书 17 泛。 公务车、商务车和私家车的车载 费市场前景无限 目前，长春市有公务车、商务车共 70000 多台，有私家车 17500 台，随着车载 安全和便利逐步为社会所接受，公务车、商务 车、私家车必将加入到车载 消费群体中，而且它们对车载 消费量会以较快的速度增长。需要特别说明的是，在未来的车载 费市场中，私家车对车载 消费将会占一个较大的市场份额，这主要是由于我国家庭轿车消费市场潜力巨大，国家对宏观经济政策的调整和我国加入 现实都会大大刺激家庭轿车的消费，进而会拉动私家车对车载 消费。 车载 市场层出不穷 车载 可以开发出一些新的市场，例如利用车载 公交车进行管理，利用车载 物流进行管理等，将车载 用于车辆管理和调度，可以 大大节约车辆的作业成本，降低管理成本，大幅提高工作效率。 公司的发展战略及目标市场定位 本公司的长期发展战略为：在未来十年时间里，将本公司的主营业务由车载 展到家庭 游 量 与人们日常生活息息相关的各个 用领域，为客户提供个性化的服务、完善的终端设备和先进的解决方案，努力成为国内一流的 合服务运营商。 本公司的短期发展战略为：在未来五年时间里，将本公司的车载 断提高公司的服务水平，将本公司产品在吉林省的市场占有率提高到 80%以上，努力 成为吉林省最大、最强的车载 营商。 车载 业计划书 18 根据对车载 场及本公司发展战略的分析，本公司将本着稳步发展的原则，在 2002 年初 2003 年末，将目标市场定位于长春市的各种车辆，其中以特种车、出租车、公务车、商务车、私家车为主，同时培育和发展公交车、物流等消费市场。在巩固和发展长春市场的同时，公司将于2004 年初 2006 年末将目标市场逐步扩展和渗透到吉林省的其他地区。 车载 业计划书 19 六、竞争优势及营销策略 争优势 卓越服务 在竞争日益激烈的今天，对于厂商来说 ，无论你是为客户提供产品，还是为客户提供劳务，个性化和差异化的服务越来越成为其克敌制胜的法宝，可以说得服务则得市场，而失服务则失市场。国内 头联想集团将其发展战略调整为服务的联想，便是服务第一的一个有说服力的证明。对于主要为客户提供服务的车载运营商来说，服务更显重要。和国内其他车载运营商相比（包括长春的其他两家车载运营商），本公司的服务竞争优势主要体现在以下方面： 与长春市公安局的合作保证了我们能为客户提供一步到位的优质服务 根据长春市公安局建立治安防控系统的要求，利用 星定位 方式，对长春市区的警务用车进行实时定位监控。同时，为长春市内机动车的防盗、防劫提供有偿服务，加速实现警用及社会车辆的现代化管理。本着这一投资目的，本公司与长春市公安局签订了合作协议书（详文见附件 2），将 350M 与 众网进行有效结合，组建报警服务中心及 50 台警务用车的车载设备的投资，合计为 元人民币，由本公司全额投资。根据此协议，长春市公安局将为本公司提供如下业务：长春市公安局在长春市范围内只与本公司一家合作，不再建设其他车辆定位系统；由本公司安装 备的车辆被盗、被抢时，由长春市公安 局派警处理；为保证 春市公安局负责组织金融系统运钞车及协助本公司负责其他机动车的入网工作。与本公司相比，长春市其他车辆运车载 业计划书 20 营商为客户提供的防盗、防劫服务都是间接的，即客户的车辆一旦发生被盗、被劫事故时，公安局不能在第一时间知道，而是该公司的监控中心首先知道，再打电话通知公安局出警，这有可能会贻误时机。另外，与长春市公安局的合作，使得本公司有优先选择警务车、金融系统运钞车及其他机动车客户的权利，为公司提供了一个特别市场。 最早进入长春市 场及拥有一流的战略合作伙伴保证了 本公司能为客户提供一流的服务 本公司的母公司吉林旺豪电子工程有限公司一直从事汽车防盗业务，并于 1999 年末开始运营车载 务，是长春市最早的车载 营商之一，也是目前长春市业务量最大的车载 营商；吉林省人民政府发展研究中心签发了关于将吉林省旺豪公司培育成为我省 干企业的意见（附件 4），并得到了洪虎等省级领导的批示；公司董事长曲江春是国内第一批将车载 业化的企业家，也是车载 界的知名专家；本公司具有包括两名博士、三名硕士在内的强大的研究开发队伍，一直致力于为客户提供更为优质 服务的研究开发工作；本公司的 备供应商为深圳市赛格科技股份有限公司，该公司是目前国内综合势力最强的 营商之一，公司已与其结成长期的战略合作伙伴关系，在车载 营的各个方面进行合作。所有这些保证了公司能为客户提供一流的服务。 享受高新区企业的优惠税收政策客观上保证了本公司有经济能力为客户提供优质服务 本公司位于长春市高新技术开发区内，享受免二减半的税收优惠政策，即公司成立前两年免交所得税，两年后所得税减半，这种税收上的车载 业计划书 21 优惠政策使公司在降低服务价格上有较大的余地，让利于客户，有能力为客户 提供优质服务。 销策略分析 营销机构和营销队伍建设 本公司内部专设市场营销部，由一名常务副总主管，市场营销部共有10 名员工，均为大专以上学历，其中 2 名员工为市场岗位， 8 名员工为营销岗位，市场岗位的员工主要负责市场调查、市场预测、市场计划等工作，营销岗位的员工主要负责具体的销售工作。本公司将市场岗位和营销岗位放在一个部门，主要考虑目前公司规模较小、业务上的关联性及整个营销流程的流畅性，当公司规模及市场份额达到一定程度时，可以考虑分设市场部和营销部。由于目前公司规模较小，目前拟在长春市每个区设立一个销 售网点，暂不设驻外营销机构或代理机构，但随着销售额的增加，会逐步增加此类机构的数量，建立完备的营销网络。 本公司内部专设售后技术支持部，也由一名常务副总主管，售后技术支持部共有 6 名员工，他们主要负责售后服务工作，他们可以直接为客户提供售后服务，也可以指导长春市代理本公司 备维修业务的各大、中汽车维修公司为客户提供售后服务，公司每年专门拨出占销售收入 5%的经费用于售后服务人员的培训。 广告促销策略是本公司的一项重要营销策略 酒香不怕巷子深的时代已成为过去，在现代营销大战中，广告促销扮演着越来越重要的 角色，对于车载 务更是如此，首先应让消费者了解你，认识你，最终接受你，离不开你。本公司每年将以占销售收入车载 业计划书 22 的 3% 5%的费用 用于广告促销，其中 30%广告费用于长春晚报每周五的汽车版； 20%的广告费用于吉林交通文艺台； 20%的广告费用专门赞助某些收视率高的电视节目； 15%的广告费用于长春市繁华地段的路牌；15%的广告费用用于宣传单及礼品促销。本公司的广告促销将本着适度有效的原则，绝不会进行广告大战，而是要在追求收益最大化的前提下，最大程度地降低广告成本。 与保险公司合作促销是本公司的营销创新 为了更 好地开拓市场业务，本公司成为中国人民保险公司长春分公司的业务代理，可以代理保险公司办理车险业务，公司与保险公司、公司与车主之间均有协议，在车主保证购买车险一定年限的情况下，公司无偿赠送 备给车主，公司每年收取一定的服务费，并可从保险费用中得到一定的提成。这种促销方式在让利于消费者的同时，并没有使公司的利益受到损害，会较大程度地刺激车载 消费市场，提高公司的利润，具有一定的创新性。 分期付款、租赁是本公司针对出租车的一项基本促销政策 为了降低出租车车主的一次支出成本，开发车载 出租车市场业务 ，本公司长期采用分期付款、租赁的基本促销政策。本公司与出租车车主签订租赁协议，根据不同的使用期限，车主按月向本公司支付设备价款和服务费，到期后车载台归车主所有，车主以后只需交每月的服务费即可，目前的租赁期分为一年和半年两种。 与汽车厂商及其他汽车服务公司结成策略联盟以扩大销售量 车载 未来汽车消费的一个方向，为了进一步提高公司的销售量，车载 业计划书 23 在条件成熟的情况下，公司会考虑与汽车厂商结成策略联盟，公司提供给汽车厂商一定的利润折扣，该厂商生产的汽车在出厂前即装配上本公司的车载 备，这样，厂商每销售一台车， 本公司将会增加一个客户。公司也会本着互惠互利的原则，考虑与汽车维修公司、汽车加油公司等汽车服务公司结成策略联盟，例如本公司对特约汽车维修公司的员工进行专业培训，使其具有维修、甚至安装本公司 备的水平，按照特约汽车维修公司对本公司的工作量及成绩，给予其相应的报酬；各特约汽车服务公司可以向车主推荐本公司的产品和服务，本公司给予其相应的报酬；本公司的车载 户可以优惠价格在特约汽车服务公司接受服务，公司给予特约汽车服务公司以相应的补偿。采取与汽车厂商及其他汽车服务公司结成策略联盟的促销方法，可以大大提高 公司的市场占有率。 市场渗透与开拓计划 公司的市场渗透与开拓计划包括三方面的内容，一方面是指车载 由特种车和出租车向公务车、商务车、私家车、公交车、物流用车渗透和扩展，不断开拓车载 新市场；一方面是指车载 户地域的渗透与开拓计划，即由长春市场向吉林省市场、全国市场渗透和扩展，不断增加车载 全国的市场占有率；还有一方面是指公司的主营业务的渗透与开拓计划，即由目前单一的车载 务向家庭 务、旅游 量 务等综合 务渗透与开拓，不断提高 公司的综合实力，实现公司的长期战略目标。 市场销量预测 根据国家的宏观经济政策、我国汽车保有量、需求量预测（图 5）、吉车载 业计划书 24 林省汽车保有量、需求量占全国汽车保有量、需求量的大致比例，结合本公司的实际情况，我们预测本公司 2002年到 2006年的客户增长趋势见图 6，纵轴表示某年车载 存量。 本公司预测市场销量逐年以较快速度递增的原因有以下两点，（ 1）汽车保有量和需求量是预测车载 场销量的基础，我国及吉林省的汽车保有量、需求量逐年以较快速度递增，特别是在我国加入 递增速度将更加明显，这将导致车载 市场销量以较快速度递增。（ 2）随着人们收入水平和消费水平的提高，仅把汽车作为单纯的代步工具已不能满足人们对于汽车的消费需求。汽车的智能化、信息化成了这个时代汽车行业的流行主题。当人们接受了车载 种新型消费方式，车载 场一经启动，其市场销量将会以较快的速度递增。 图 5 我国汽车保有量、需求量预测 车载 业计划书 25 图 6 2002 年到 2006 年的客户增长趋势图 七、研究与开发 司研发现状 为客户设计个性化服务并提供软件支持是本公司研究开发的主要任0500010000150002000025000300002002 2003 2004 2005 2006出租车商务车公务车私家车特种车合计数车载 业计划书 26 务。该部门由包括 5 名博士、 25 名硕士在内的 8 位相关专业人员组成，已经开发了具有国内领先水平的车载 用系统，市场应用效果显著。 公司拥有先进的计算机和数据库等研发设施，总价值 182， 000 元，详细情况见表 4： 表 4 研发设备总价值表 名称 数量 单价（元） 价值（元） 计算机 台式机 12 台 6000 72000 笔记本 2 部 15000 30000 数据库 2 套 40000 80000 合 计 182000 发人员的薪酬体系 公司对研发人员制定的基本薪酬标准为：程序员月薪 8， 000 元，其他人员月薪 3， 000 元，津贴另算。此外，公司根据研发人员研发项目的实际进展情况给予一定的奖励，出现提前 、节约研发费用预算的情况，则将节约额的全部或大部分作为项目参与人员的奖励基数。 发费用 公司研发费用来源于公司的主营业务收入，计提比例不低于 5%，且计划年增长率达到 10%或 10%以上。研发费用主要开支项目有开发人员的人工成本、购买研发设施和系统维护等。 来的研发计划 公司 在已取得的技术优势的情况下，密切关注国内、外发展趋势，未来的研发工作重点是：按主营业务收入的一定比例（不低于 5%）提取足额车载 业计划书 27 的研发费用，以保障研发项目的顺利开展；开发新型的 用项目，提供全面的增值服务及面向用户的个性化的解决方案；促进 品的变革，以适应 用项目的扩展。 1、根据公司的主营业务收入预测结果，按 5%的比例计提，今后五年的研发费用如表 5 所示： 表 5 2002 年 2006 年研发费用表 2002 2003 2004 2005 2006 销售收 入（万元） 发费用（万元） 100 80 150 190 250 2、公司即将开发的 用项目： 城市间的 络建设。省内城市间、省际城市间的网络连接，能够充分实现车载 效的异地导航、异地调度和防盗防劫等功能。 家庭 发。家庭 用的对象主要有老人和儿童，基于疾病、年龄等原因，老人或儿童外出或独自在家时一旦出现紧急情况，启动家庭统就会得到及时的救助，在设计上要求简便可行。 增值服务项目开发 。当接受车载 用服务的客户达到一定的规模后，增值服务则出现多样化的趋势，如方便车主投资使用的车载股票交易系统，适用车主处理公务的 统（办公自动化， ,对车主提供的汽车装饰、加油、就餐、宾馆预定等系列优惠项目等。 基于 车辆管理信息系统开发。充分利用 线传输的特性，对公务车、自营方式下的出租车等提供黑匣子 车辆管理信息系统，车载 业计划书 28 建立包括车辆出行时间，路线、耗油等信息的数据库，以杜绝公车私用等现象，提高车辆管理效率。 面向客户的个性化解决方案。根据客户 的要求，开发设计 3、车载 端的改良。由于 用项目的扩散，必然要求车载端更加适用于安装和支持软件的运行，其设计必须为应用预留功能扩展所需的空间，因此，车载 端必须改良。另外，作为产品链的一个环节，公司在可能的情况下可以自行生产车载 端，以节约成本，提高利润。 八、资金需求及融、退资计划 金需求 资金需求 本项目的前期固定资产的初始投资已由本公司自有资金完成。本次融车载 业计划书 29 资的主要用途是用于进行有关的市场推广及相关的软件开发。 资金需求量： 1000 万人民币 时间： 2002 年 1 月 2002 年