地下停车库广告的全面推广商业计划书

1 地 下 停 车 库 广 告 的 全 面 推 广 商 业计划书 目 录 第一章：摘要 页 第二章：公司介绍 页 第三章 : 项目概念介绍 一、当前现实情况 8 页 二、总体营运方案介绍 页 三、项目分述 8 页 第四章： 财务分析 8 页 一、财务总计划 8 页 二、财务结果 4 页 三、财务总结 5 页 第五章：退出方式 5 页 2 第一章：摘要 当今世界，是一个人的思维无限，资源有限的世界，占领资源，整合利用好资源，就能创造出无限的 产品。 随着城市建设的不断发展，汽车拥有量的不断增加，每个城市的地下停车库也随着高楼大厦的拔地越来越多，如何开发地下停车库除停车以外的其他商业价值，在中国尚属处女地。 我公司经过长期的调查研究，对地下停车库作为一个媒体经营，利用广告效应和车主精确的数据资料，用 投刊物准确送给客户指定广告对象，同时，根据停车库车主资料，采取返给车主优厚的现金回报和多项无偿的服务，把停车库中 90%以上的月票车汇集在公司麾下，用产业化的营运模式，全面取代目前以兴趣爱好为基础，没有办公机构，没有专职管理松散形式的汽车俱 乐部。 我公司从 2006 年初开始，以地下停车库广告发布为切入点，对全市高档小区和商业中心地下停车库进行资源开发，现已开发了全市 100 多个高档小区和商业中心地下停车库资源，并在 长沙 商业中心停车库做了一批广告样板，正着手车主数据的收集，为下一步资源整合经营，打下了坚实的基础。 3 第二章：公司介绍： 一、宗旨： 建立一流的机制，培养一流的人才，练就一流的技术，创造一流的效益。 二、理念：立足分众传媒、整合有效资源，利用媒体平台、打造个性品牌。 三 、公司简介： 长沙 市 传媒发展有限公司是以分众传媒、新型广告媒体发布， 社区广告 、项目策划为主导的传媒公司。 公司成立以来，以高起点定位，秉承专业、实效、创新、永续发展之经营思路，独家开发了 长沙 市主城区 100 余家高档楼盘和商业大楼地下停车场广告资源，形成了广阔均衡的网络分布。在 长沙 主城五区商业中心，创造性地开发了新型媒体 立了一大批高品质的战略合作伙伴。 我公司在项目营销策划、广告代理等领域，以创新、实效的策划理念，完美、独特的设计风格和细致、周到的全方位服务，赢得数家 高品质企业的广泛赞誉。 我们致力于广告传媒行业，服务于社会工商企业，共同构筑坚实的双赢平台。 四、注册地址： 五、注册资本： 六、法定代表： 七、成立时间： 4 八、团队建设及公司组织管理： 要把一个概念、创新思路转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍，我们的团队是一支懂经营，会管理，熟悉市场运作的机构，其中多数有成功创业的经历，有着较高的专业技术知识、管理才能和工作经验，对大型项目的运作和驾御能力堪称一流水平。 有战斗力的经营管理队伍 直接决定了企业经营风险的大小，而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理企业的重要保证。 为了保证公司能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，我们制定了一系列的规章制度。主要的管理规章制度如下： 1、 公司各类人员岗位职责 2、 财务管理制度 3、 财务报销制度 4、 人事管理制度 5、 劳动纪律管理办法 6、 劳动报酬及经营费用提成管理办法 等等。 九：公司目标： 以地下停车库广告为切入点，利用精确数据库资料，围绕 回报现金和无偿服务的手段，打造全国主要城市车友会产业联盟，建立大规模赢利平台。 十、资金需求及回报概况： 5 经过详细调查， 长沙 市主城 5 区商业中心和高档楼盘有近 400个高品质的地下停车场。这些地下停车场象网络一样覆盖整个 长沙 市主城区关键地段。锁定这些地段，就占据了 长沙 市主城区有商业价值的制高点。可基本形成垄断局面。 假设我们对 长沙 市主城区 400 个地下停车场进行安装投入，暂以每个停车场只安装 4 广告灯箱。招商年平均数为 80%计算。全年销售收入为 320 万元。 投杂志以 10000 份首期发行量创刊，全年广告收入 360万元。 产业性汽车俱乐部当年完成 4800 个会员，可实现收入 858 万元。 因此，公司拟吸收投资 780 万元。分三期完成，其中第一期投入 200 万元；第二期投入 250 万元；第三期投入 330 万元。 根据后面部分的营运方案和财务预测，在四年时间内，该项目将累计有 424485 万元人民币净利润，到那时，公司将会发展壮大成为全国知名企业。 第三章：项目概念介绍： 一、当前现实情况： 作为地下停车场，当前除了作为停车的功能以外，其他资源开发利用，在全国尚属于处女地，还没有被真正认识。 把地下停车库作为一个纽带，作为一个媒体来经营，充分发挥地下停车库网络式分布的资源优势和车主信息资料数据的 6 价值，通过资源整合利用，可获得较大的市场份额和巨大的利润回报。 二、总体营运方案介绍： 1、以 长沙 为起点，租赁全市 400 个地下停车库广告经营权，同时获得每个停车库月票车车主的相关资料，（如：车型、牌照号、购买时间、车主姓名、联系电话等）建 立一个完整的数据库。按 长沙 市停车库平均每个车库 100 辆月票车计算，可完成 40000 个车主和家庭的完整资料。 2、 一本相关汽车和时尚的 投杂志，免费精确投放给每个停车库的车主，每期印刷 40000 份。他将直接覆盖 40000 个家庭影响面超过 100 万人以上。 3、 以停车库广告、车主资料数据库以及 志为纽带，组建汽车产业性俱乐部，通过俱乐部零门槛进入、现金回报、部分无偿服务和活动迅速聚集人气，带动停车库广告及 志广告的销售，达到三方资源融 为一体，建立起大规模赢利平台。 4、 具体思路是：以地下停车库做广告的形式，介入地下停车库，与地下停车库物业建立起良好的合作关系。利用这个关系，收集所在停车库月票车主尽可能的详细资料。将详细资料整理形成为我所用的数据库。由于该数据资料锁定的人群均是高端人群，消费能力之大，是所有企业所期盼的目标客户，都希望将自己的信息准确传达给这些目标客户。 7 根据这一企业的需求，我们创刊一本 投杂志，利用地下停车库收费系统，将杂志不重复并准确的送交给每位车主。同时，根据停车库广告宣传、 志宣传和相关媒体宣传，用返现金、部分无偿服务和举办活动的办法，迅速组建起产业化汽车俱乐部，让 长沙 当前以兴趣爱好为主导、没有专职管理运作的松散俱乐部重新洗牌，达到有 40000 人以上并具有垄断性的产业化汽车俱乐部。 5、 长沙 启动成功后，同时迅速在北京、上海、武汉、广州、深圳五个城市同时展开，占领全国最好的六大城市，形成全国 240000 人的产业化汽车俱乐部联盟。 三、项目分述： 1、 地下停车库项目： （ 1）、该项目正是当今大企业所需要的平台。 户外广告虽然琳琅满目，但各自为阵的格局一直没有改变，网络式规模布局的瓶颈一直没有突破。对于知名大企业强势品牌推广和产品宣传带来了很大的局限性。对于地下停车场广告： 把松散的户外广告媒介整合为统一的网络式布局广告发布媒介。 能迅速将大企业的定向推广传达到所需要的受众。 强势的关注度，精确的投放率，正是大企业的期待。 （ 2）、该项目市场情况： 8 市场定位：根据相关部门统计数据显示，一个企业宣传广告费用，一般占销售收入的 20%以上，尤其是大 型企业，户外广告费用又占全部广告费用的 8%以上。以 长沙 市为例，知名大型企业全年户外广告投放额每年在数亿元，而这些企业户外广告的投放特征是，量大、面广，虽然是地毯式轰炸，但要求投放精确度高。地下停车场广告的特点恰恰适合知名的大型企业品牌推广和产品宣传。所以，定位对象锁定大型知名企业，是地下停车场广告的首选。 客户需求：企业尤其是知名大型企业，希望有一个有效的传播平台，能迅速将企业的信息稳定地传播到他们希望的受众中。电视、报纸传播速度快，受众面广。但精确度低，时间短，不容易引起关注，成本又高；一般户外 广告，虽然成本比电视、报纸低，传播时间长，但规模小，覆盖面窄，加上在琳琅满目的户外广告中，真正能接受到需要广告信息的过往人群不到 1%，费用浪费惊人。我们对潜在的客户广泛征求意见，充分阐述了地下停车场广告的特点和具有的优点，大多数客户对这一新型的广告资源感兴趣，希望通过这个特殊的媒介，使企业的推广宣传有一个更大的实质性突破。 对比分析：一般大型知名企业做户外广告，手笔大，常常选择某个地理位置好、广告画面大、十分醒目的地方。其目的就是让更多的人接受广告信息。因没有能够覆盖全市的户外广告发布资源。要让更 多的人接受企业的广告信息，选择 9 好的地理位置、把广告画面做大，并采用霓虹灯形式就成了他们的唯一选择。这种选择只能对某一地段的信息接收产生效果，就大城市而言，覆盖面就微不足到了，远不及地下停车场的覆盖面和精确率。从广告发布的价格来看。（以 长沙滨江路大型户外广告牌为例）一块大型户外广告牌 34M1208 ，每年的广告发布费用为 200 万元，平均每平方米一年发布费为 4900 元。而且都是被 长沙 大型企业占据了。我们知道，这样一块广告牌，锁定的范围就只有方圆几公里，范围有限，受众面有限。如果用 200 万元做地下停车场广 告，可以在 长沙 所有主城区 400 个地下停车场进口做一块 2 的广告，只要是有车族，不论你在哪里停车，都会接受广告信息。覆盖面之广，受众面之大，冲击力之强。是某一块户外广告牌永远无法比的。 竞争者分析：地下停车场广告资源，是一个尚未开发的处女地 抢先进入这个市场，以签订独家租用合同的方式进入，只要在短 时间内迅速抢占 70%以上主城区商业中心优质停车场和知名社区 知名楼盘的停车场，在合同期内，竞争者将无法进入。完全形成 垄断。 10 我们的优势：经过近几个月的资源开发，我们已经 拥有主城区商业中心和知名社区知名楼盘的停车场广告资源 100 余个，达成意向的停车场广告资源近 100 个。占主城区商业中心优质停车场和知名社区知名楼盘的停车场 50%以上。初步形成了垄断。为其他竞争者的介入构筑了坚实的壁垒和屏障。不足之处是大渡口区只有三个意向单位，分布不太合理。 服务策略：我们的项目是终端的产品，服务是必不可少的关键环节。 A、认真发布报告：在合同约定时间内完成媒体广告安装后，项目广告媒介部人员将安排客户进行实地验收，并拍摄广告发布效果备档照片，随同广告安装数据记录，制作客户媒体广 告发布报告提交客户备档。 B、仔细的广告发布维护：为确保客户广告在投放期内正常发布，项目广告媒体维护人员将定期查验媒体发布情况，对破损、丢失广告进行清理更换的维护，每月寄送广告发布监控报告，向客户提供广告发布情况。 C、专项市场调查：针对广告发布效果，选在广告投放期间进行广告效果调查，我们将征求客户意见设计调查问卷，派遣专人进行市场调查活动，并对问卷数据进行统计分析，撰写调查报告，上报客户。 D、站点维护检测：为保证客户媒体发布的质量和数量，公司设专门维护人员，将全力的配合企业检验发布情况 。客户可 11 在广告发布期间 根据已投放地点与我公司维护中心直接联系了解情况。 （ 3）、该项目特点优势 、特点： A、地下停车场广告载体，将广告信息和消费者无形的统一在一个独立封闭空间中 ,精确投放准确率达 90%以上，没有户外广告密集摆放相互间干扰。给受众 “干净 ”的信息传递。 B、只要是有车者 ,都需要停车 ,在地面停车场资源稀少的情况下 ,地下停车场是必然选择。 C、长期悬挂在停车场内的极致完美画面，时刻吸引进出车辆内人员的目光，不论在行驶中还是步行中 ,目光都会不由自主的关注发光的 广告画面几眼。 D、地下停车场能行成规模，范围覆盖到全市重要位置，布下繁星 “场 ”点，这些场点就成了一簇一簇的火焰，在高端人群中蔓延燃烧开来，渐成燎原之势 。 总而言之：封闭的空间，高端的人群，反复的视角冲击，不想接受广告信息都不能。 六大优势： A、全市主城六区的广泛覆盖：全市六区网络式覆盖，加深了媒体的定义。其特征：覆盖区域广。是定向传播无处不达的地面传播平台。 B、封闭性的垄断传递：封闭的广告发布空间，使得单一品牌 12 垄断传播，无其他广告干扰。其特征：信息强势轰炸、 全面渗透高端目标受众。 C、高曝光的准确到达：长时间广告曝露于目标受众，有效曝光频率不可置疑。其特征：广告有效到达率高、冲击受众信息来源。 D、强制关注的完全接收：无其他信息干扰，使广告媒体被目标受众强制接受。其特征：强烈加深受众品牌记忆度、接受度。 E、完美画面的视觉冲击：高亮度和完美的广告画面将产品诉求极尽所能表现，其特征：强烈的视觉冲击，讲求文图搭配的完美。受众不忍不看。 F、有车族是高端消费的主力群体，他们每天穿梭在城市各个地方，停车、办事，办事、停车。其特征：接受停车场广告频率高。 （ 4） 已拥有的资源（约） （ 5）该项目发展计划： 以 长沙 市为该项目启动点，用一年时间完成 长沙 的资源建设并完成 70%以上的招商工作。第二年对全国锁定的五大城市同时启动。用两年时间完成。三年后，将根据情况决定是否继续扩大规模。 （ 6）开发的城市计划： 长沙 市 北京市 上海市 武汉市 深圳市 广州市 13 2、 投刊物项目 （ 1）概念： 缩写，意为 “直接邮寄广告或直投广告 ”。它主要表 现为印刷品和多媒体演示品两种基本传播形式。 志是 刷品传播的核心方式。也是目前国内 因此本案涉及到 文缩写即是指 志的略称。 基于科学的市场调研分析，以下我们针对公司主产品方向 志制定相应的战略发展规划。 （ 2）特点： 免费性 志普遍采取免费向目标客户投放的方式，极易受目标客户的欢迎，吸引目标群体的关注。 快捷性 志是把产品信息不经任何其他渠道直接投放给目标客户，在传播途径上比传统媒体 更显方便快捷。 针对性 志采用分众营销的传播方式，对目标客户进行细分化，有方向的选择目标客户，比传统媒介更具针对性。 （ 3） 发展概述 经济形态完成由粗放向集约化发展后，市场必将随之细分化， 14 客户、产品等类层介定逐渐清晰， “二八原则 ”使营销成本的绝大部分耗费无功，原有的营销观念、模式必须再调整以适应市场。这时就产生了分众营销的模式。 欧美等发达国家的市场完善较早，因此 为分众营销方 式的一种模式，在欧美国家已趋于成熟，成为仅次于报纸与电视的第三大媒体，占广 告市场 20%以上的分额。 近年随着国内经济的迅速发展，市场逐步成熟。 志在国内发达城市也已蔚然兴起，锐不可当。 （ 4） 沙 市场概述 直辖后，随着国家西部大开发宏观战略的逐步推进，近年 长沙 经济发展迅猛，人们的收入得到改善后，消费意识增强并趋于理智，消费定位也逐渐分化。这就要求作为营销重要方式的广告也必须更新自己的传播方式和传播理念。这为 长沙 市场产生运做提供了大环境依据。 作为 志，近年也曾在市场上出现过，但由于当时的市场 环境、开发理念、 运做方式等各种因素，未能操作成功。所以目前 长沙 的 志市场开发潜力巨大。 （ 5） 优势 专业性强 A 长沙 唯一一本专业的 志，品质卓越； 15 B 立专有发行渠道，细分城市精英人群，专业管理，不可复制。 C 期免费发行，投放精确，保证资讯 100%到达目标受众。 D 务高端产品，直达终端客户，专业实效。 设计精美 A 专业的设计团体。 B 强有冲击力的视觉效果，凸现品牌价值 独特的渠道建设 A 行渠道独家买断。 B 道覆盖面宽广，遍布 长沙 豪华宾馆，精英写字楼，高档社区，商务平台，会所，高级轿车族。 严格的管理监督体系 A 严格的发行监督。由物业小区及写字楼的物业管理部门负责投递到车，由公司派专人进行详细登记在案。 B 精确的客户管理体系。建立目标客户的精确数据库，细分客户群，避免重复发放，杜绝无效投递。 科学的评估体系 A 定期互动问卷调查，同期追踪服务 B 及时电话回访，了解客户需求 费用低廉 告费只及电视的 2%，报刊的 10%，而效果不容低估。 16 （ 6） 定位： 地下停车库月票车主 三星级以上豪华宾馆 空港 宾及商务平台 高档休闲会所 （ 7） 客户定位： 商务人士：工作于高档写字楼，出入高档消费场所 城市名流：有知识、品位，有良好教育背景，讲究生活品质的各界名流 城市精英：月收入 6000 元以上或家庭收入 10000 元以上的中青年群体 城市中坚：强力消费阶层，通常为企业单位的决策人士 （ 8）方向 众状况数表： 者收入情况 读者个人收入 读者比例 2000 元以下 2000 5001 10000元以上 20000 元以上 读 者 家 庭 收 入 2000 元以下 2000 5001 10000 元以上 64% 17 者教育程度 读者学历 读者比例 博士及以 硕士 本科 大专 其它 上学历 （ 9） “析 针对详细的市场分析调研，以下做相关 析，为 “S”： 属于广告的分众传播形式，产品优势明确，市场潜力巨大。 本土 状决定 有当前市场的主导权。 “W”： 客户认同度不够 持续性资金投入量的限制 “O”： 经济快速发展生成规模性的高端客户群，引领个性化消费 国内发达城市已悄然兴起，为 长沙 供了经验依据和创造大环境因素。 “T”： 投入资金的回收周期的不确定性。 入行门槛低，易于同行业的快速形成和竞争。 （ 10） 略规划： 基于对 品开发前各种因素的调研分析，基于对方案操 18 作的具体可行性研究结论，基于对 品开发的和公司的长远发展，我司经详细论证后拟订如下战略发展规划： 成长期： 整合资源优势， 集中全部力量，发挥小而灵活公司的个性化特点，对产品进行全方位包装，加强渠道建设的力度，采取多样推广方式，专攻并垄断 长沙 高端市场。 产品规划： 提高 志的设计品质。打造视觉冲击力强，装订印 精美的个性化杂志形象。 体现杂志内容的时尚性个性化，为目标群体提供准确的消费定位。 整体买进香港时尚杂志，提高 可读性、娱乐性。增强客户的依赖性和忠诚度。 渠道建设： 建立精确的目标客户数据库，确保杂志投递的有效性。 加大地区发行渠道建设力度。对目 标客户群进行地毯式发掘开发。 现阶段公司已取得市内 100 多个大型停车场、停车库的独家发行权，拟用一时间垄断 长沙 市 400 个优质停车库。 加大地区发行渠道的广告开发。 由于全国各大城市对户外广告牌的整治，户外广告牌的生存空 19 被大大压缩，鉴于此，公司将和地下停车库广告互动。 成本控制： 定期进行 志制作、发行量、渠道建设实效进行调查分析评 估，并根据评估结果进行响应调整，严格控制成本的投入防止盲 的成本浪费。 扩张期： 长沙 本土市场完成稳定正常的运营后，配合汽车俱乐部联盟， 在北京、上海、武汉、广州、深圳同时开发，对 志实施战 性扩张。 公司规模的扩张。以 长沙 为本部，在全国其他五大城市建立分公司，模仿地产杂志出版模式，以当地资源为主，分城市出刊 3、 产业汽车俱乐部联盟项目 中国汽车市场需求前景新机遇： 随着我国汽车产业发展迅速，我国 2005 年生产汽车 365 万辆，同比增长 销售汽车 辆，同比增长 完成工业增加 值 1515 亿元，同比增长 目前中国汽车 20 时代已经到来，尤其是基本的汽车服务和汽车文化、汽车旅游等方面的需求日益需求。汽车消费已成为拉动经济增长的主要力量。 未来我国汽车市场发展空间巨大。随着汽车价格、居民收入和消费结构、消费信贷、消费环境的改善，特别是新产品的推出，今后 10 15 年中国将成长成为全球最大的汽车市场，年销量将达到 1700 万辆，汽车保有量超过 1 亿辆。汽车是个高消耗品，其使用过程中的维修，保养及其他需求将会增加其消费成本。据了解，在国外，汽车的售后服务创造的效益已经占到整个汽车产业 链中利润的 1/3，这也是汽车工业较为发达的国家长期摸索出来的经验之谈。汽车售后服务作为汽车的高附加值产品已经被国内厂商普遍重视起来，同时也是消费者的最大需求点。加上今年我国将进行汽车改革政策和其他系列优惠政策出台将会更大刺激了汽车市场，汽车售后市场越来越受关注了。这是个大发展趋势。在越来越多企业受利益趋势进入这个市场时，伴随着汽车工业的飞速发展，国内的汽车产销量正以年 30%的速度急剧增长，新的售后服务商机接踵而来。专家预计：汽车售后服务业将迎来第二次淘金浪潮。 中国汽车俱乐部的发展： 中 国汽车俱乐部发展直到 1995 年才开始，经过几年的摸爬滚打，俱乐部在 1999 年后稳步成熟，目前俱乐部基本上是以爱 21 好或车型为基础，采用会员制的形式建立的。没有专门的办公场地，专门的管理机构，会员间的联系全部靠网上发布信息或手机短信及电话通知。是一种松散的组织。 由于各个汽车俱乐部服务特点不同，会员的概念也有所不同。会员制的优势就是花钱买服务，锁定服务是核心，从而保证了客户的忠诚度，达到一定规模后，拥有大量忠实客户的俱乐部成为一个消费群体的代言人，使俱乐部在发展新的商业合作模式和伙伴时可以无往而不利。 “国外 的汽车服务业发展至今已有上百年历史，会员制已成为各发达国家汽车服务业经营的不二法门。 长沙 汽车俱乐部经营与发展情况： 就 长沙 市辖区目前总共拥有近 100 万量的汽车，公车为 75 万量左右占到 75 %，私家车为 25 万量左右 ，占到 25 %。据统计 长沙 现在平均每天以 300 量新车挂牌上路，而且主要是私家车为主，预计在二年内私家车将达到 60 万量左右，所以更需要产业性的汽车俱乐部的服务，而 长沙 真正的登记注册只有十几家汽车俱乐部，主要是以保险代理、车证服务、和自驾游等简单的服务。如 长沙 最大的莱卡车友俱乐部 以做综合性汽车服务为主，目前有会员约 10000 名左右。其它都是近几年才成立的做一些的简单汽车服务为主，其会员最多 1000名左右。还有以汽车改装和只做自驾游活动的汽车俱乐部，但发展都很艰难。而 长沙 私家车的普及速度正以倍数的速度 22 在发展，且随着我国机关车辆改革政策的实施、新的优惠政策出台及 2008 年奥运经济机会到来，相信将会有更多的用户会需要汽车后市的服务。但目前服务意识和在经营上都有欠缺，且没有连锁服务等。所以必须要有核心竞争力的经营模式才能生存发展和壮大。就 长沙 的汽车保有量和汽车发展空间及汽车后服务的需求，还 有很多的市场和利润空间。再就是 长沙 的成本费用较低市场条件好消费能力意识强，相对来说风险小，所以制订适合 长沙 市场发展需要的经营模式，相信会异军突起，迅速做好做大。 消费者的构成和需要： 1）随着汽车开始进入寻常百姓家，许多消费者也多了一个尴尬的经历：在驾车外出的途中，爱车突发故障，缺少维修技能的车主往往束手无策。打电话给维修单位，因不懂技术和维修，价格的高低不能控制，如果有一支专业化的汽车救援队伍，像 “120”急救中心那样一呼就到，全部搞定。而且这个救援队伍是自己信得过的组织，消费者就没有什 么的燃眉之急了。 2） 同时，消费者也希望汽车俱乐部除了向消费者提供修车随叫随到服务外，最好能够提供全方位其他服务，只要一个电话，剩下的事就不管了。真正成为会员排忧解难的大管家。 3）服务以外，会员得到实惠的多少，是最大的向心力，会员总希望花最少的钱，得到最大的实惠。只要资源整合巧妙， 23 营运模式严谨，管理服务到位，做到这一点是不难的。 营销策略： 1）营销目标是占据 长沙 汽车俱乐部服务行业的名牌地位； 2）以停车库为平台，锁定月票车，以就近作为团体活动群体，以全方位服务引领客户 。 3）塑造本俱乐部的品牌形象，通过各种广告手段与媒体配合使之在 长沙 地区具有强大的品牌知名度：与车有关的各服务行业、所有驾车人、汽车保险公司都知道、了解本汽车俱乐部。突出形象，并且使本俱乐部具有品牌号召力，在公众及汽车服务、俱乐部行业造成巨大的广告效应； 4）利用本俱乐部的全新服务理念和经营模式，以优质的客户、人性化的服务及回报实惠的策略来更加坚固会员群体； 服务定位策略： 1）随着汽车服务市场的不断扩大，消费者也有众多的选择余地。同时，消费者对服务的要求也越来越高。客观的讲， 汽车俱乐部行业出售的商品只有一种，那就是 服务。怎样做到使消费者满意，从而树立品牌形象，形成品牌号召力，首先就是由服务定位决定的必要性。 2）除汽车救援外的其他服务，可根据会员品质的高低，分服务项目的多少采用包干形式的佣金制度，只要在包含的服务范围内，会员一个电话，剩下的事就是我们的了。 3）采用低门槛或零门槛入会制度，消除车主认为公司在套钱 24 的心理障碍，同时承诺每年还要给会员一定金额的现金，让有车一族主动自愿加入俱乐部。 广告媒介策略： 俱乐部处在品牌创建初期，广告推广是品 牌塑造、提升企业知名度、号召力的有力手段。 2）以自身停车库广告和报纸平面媒体为主，以报电视广播媒体为辅，进行软硬结合的宣传。以 “联合组织活动的合作模式作为宣传切入点；以塑造俱乐部品牌形象作为着眼点；以目标受众作为广告宣传覆盖点，并以此作为整体广告策划的重点。 3）同时配合报纸阶段性主题新闻做平面广告的宣传， 长沙 电视台或各广播电台等做动感宣传。 4）目标一年在 长沙 地区能得到客户的认可，从不知名 知名 了解 信服 行动 .。 汽车俱乐部核心竞争力的发展： 1）利用自己的停车库资源平台，收集终端客户的完整信息资料，建立优质完善的客户服务体系，利用加盟连锁资源共享的合作优势更好的为我们的客户提供服务，同时扩大本俱乐部的品牌。并展开汽车时尚潮流的引导，以便拥有更多的客户及市场导向。 2）选择一个有良好关系的银行，为入会客户办理联名卡的服务模式。让我们所有的客户都能享受到尊贵的超值服务，首 25 先可采用电子付款的结算方式来交纳各种规会费及到我们各合作单位消费结算。这样可以节省客户跑路时间，真正实现一个电话搞定的承诺服务，提高俱乐部的声誉。同时和医院合作，当会员在发生 交通意外事故时，可免交押金和优先享受救治的优惠政策。 3）成立国内首家汽车基金会，以公益服务的原则来关注社会弱势群体及我们的会员。同时我们所有的客户在加入本俱乐部时就免费获得救助卡，一旦发生事故或需要救助时俱乐部可站在人道主义的立场上为其服务，维权、代理服务、慈善救助等。 4）同时与本市有实力的保险公司确定全方位合作得到一定的服务费，由本俱乐部作为此保险公司的所有客户汽车服务单位。这样可拥有大批的客户资源，同时也会得到保险公司很好的保险优惠和理赔政策。 5）汽车文化的传播和引导，定期组织 各种主题活动，全面为广大车友提供一个以车会友、感受生活的优秀平台。多组织公益性能推动 长沙 经济、旅游发展的活动。 6）汽车旅游将是主营之一，以车为媒，定期地举办汽车自驾游活动、结交车友共侃驾车乐趣。除服务好会员旅游外还服务好来渝客户的接待工作。 7）成为全国自驾游联盟会在 长沙 内的重要合作伙伴。 经营内容及利润来源： 26 1）主要服务于地下停车库月票车主，由我们提供最优质的行车、用车、养车等系列服务，会员费采用低门槛方式缴纳，基本定价为 380/年，以现在 长沙 市区 60 万辆的汽车量，我们能作 到 6%的份额就是 40000 个会员就已经很可观了。每年会费收入达 1520 万元。 2）保险费用的返点， 长沙 轿车年保险费为 4000 元（最低额），统一投保，保险公司可返 30%的点，及 1200 元，合计可获得4800万返点费用，拿出 50%的返点费用 2400 万元馈赠给会员，每个会员可获得 600 元的现金，这样，俱乐部获得 2400 万元的返点收入，会员获得的 600 元现金扣除他们的会员年费 360元，实际上是倒拿钱 220 元 /年给会员入会，并享受俱乐部提供的许多免费服务。 3）理赔服务、代交各种规费、协助交通违章及事故处 理等，可获得相应的佣金收入。 4）一辆车按正常行驶情况下全年养车费用至少需要 15000 元，耗油约为 5000 元，各种规费约 4000 元，保险约为 4000 元不等，还有维修保养美容清洗至少需要 2000 元，其他意外损耗开支不计。所以每个车主都希望能省心省钱省事的，需要汽车俱乐部为其全面的服务。整合洗车、美容、修理等点的资源，以协议形式确定为定点协作单位，其服务返点是一笔可观的收入。 5） 利用本俱乐部的影响力及政府支持成立国内首家汽车基 27 金会。以公益的精神为我们所有的客户提供维权、救助等。同时帮助社会上的弱 势群体需要救助时发起慈善筹款等活动，这样除得到很好的名利以外还将得到大批资金进入，但必须保证本基金会的形象及服务宗旨情况下，合理运用资金。 6） 通过无形影响力及本俱乐部优势实力，保证第二年续签客户的递增工作，这样我们的经营管理费用将会随着会员量增多而减少，利润也会成倍数增长。 7）开展自驾游活动，也是俱乐部增加收入的有效途径。 俱乐部存在的危机和问题： 其实现有的俱乐部也存在各种各样的危机。 1、是驾车人观念意识， 2、是俱乐部与会员的沟通问题， 3、是行业管理问题，4、服务质量和 市场需求， 5、是会员得不到真正的实惠，俱乐部空头支票开得多。直到现在，有关主管部门仍没有一个标准的管理办法。 长沙 本地的汽车俱乐部最大的不足就是，没有一个很好的服务体系和意识，再就是缺少文化底蕴和没有利用好 长沙 旅游和经济环境的优势。而且俱乐部是以爱好为群体，没有产业化经营，极不正规，离真正意义上的以服务为主的汽车俱乐部差距很大。所以以优质高效的经营模式及服务体系一定能赢得 长沙 地区最大的市场份额。 第四章：财务分析 一、财务总计划： 28 我们希望在四年时间内，预计累计利润总额为 424485 万元。财务预测数据如下： 长沙 市：四年累计利润总额 10376 万元。 北京市：三年累计利润总额 元。 上海市：三年累计利润总额 元。 广州市：三年累计利润总额 元。 深圳市：三年累计利润总额 元。 武汉市：三年利润总额 元。 合计：利润总额 424485 万元。 二、财务结果： 以 长沙 市为基点计算，其他五城市是以 长沙 为模式同时运作，所以，为简单明了，仅对 长沙 市进 行财务运算。 （一）、地下停车库灯箱广告： 项目投资预算估算表 单位：万元 项 目 一年 合计 固定资产投资（灯箱费用） 120 120 流 动 资 金 投 资 （ 包 括 前 期 租 金 等 所 有 管 理 费 用 ） 130 130 项目总投资 250 250 固定资产投资明细预算表 单位：万元 灯箱规格 折旧年限 使用年限 合计 12M（超薄型导光板） 3 3 120 29 销售收入估算表 ： 根据 长沙 地区户外灯箱广告发布平均水平为：每平方米一年 实际发布价格 3600 元为基础，考虑到客户认知度过程和该项目形成品牌的时间问题，发布价格暂按 70%左右的低价策略估算。 项目 灯箱拥 有数量 招商率 预 计 招商数量 （） 招商价格 元 / /年 年销售收入 （万元） 一个年周期 1600 80% 1280 2500 320 付现经营成本估算表： 单位：万元 项目 灯箱 设备 运输 转运 安装 材料 场地 租金 灯箱 电费 管理销 售费用 合 计 一年 120 48 8 60 30 损益估算表 单位：万元 项目 第 1 年 备 注 销售收入 320 销售成本 （灯箱按 3 年折旧分摊） 销售税金 20 毛利润 管理销售费用 60 利润总额 所得税 40 净利润 现金流量估算表： 单位：万元 项目 第 1 年 上期现金结存 0 一、经营现金流量 销售现金流量 320 现金流入小计 320 购买灯箱支付现金 120 工资管理费支现金 40 支付税费现金 20 经营费用支付现金 40 现金流出小计 220 31 经营现金流净额 100 二、筹资现金流量 吸收投 资现金流量 300 现金流入小计 300 现金流出小计 （暂不考虑分配利） 三、总现金流量 现金流入量 620 现金流出量 540 所得税 40 税后净现金流量 40 财务分析： 1 、投资利润率 = 利 润 或 年 平 均 利 润 / 投 资 总 额=50= 2、招商量盈亏平衡点（ =年固定总成本 /（年销售收入 年 可 变 总 成 本 年 销 售 税 金 ） =146/（ 320 20）= 3、招商价格盈亏平衡点： 总变动成本 =0 X=1321 元。即每年每平方米招商价格为 1321 元可持平。 4、投资回收期为三年。 （二）、 投杂志： 以月刊形式发行，首发 10000 份作为起点，今后根据情况逐步增加，计划三年时间完成到 40000 份的发行量。第一年完成到 19000 份发行量；第二年完成到 29000 份发行量；第三 32 年完成到 40000 份发行量。（暂以第一年为为测算基础） 1、投资预算： 志印刷出版费： 10000 份 12 月=元； 志发行费用 ： 10000 份 12 月 =12 万元； 志采编费用： 15 万元； 志营运管理费： 12 万元； 合计一年投资费用： 元（本投资预算为基本预算，没有考虑逐月增加的发行量，是否增加发行量，与广告收入增加有关，广告收入情况好，增加发行量也就不需要再增加什么投资，故按基本数据预算） 2、收入预算： 志是免费直投杂志，没有销售杂志的收入，收入来源全部依靠广告收入，所以，预算收入就是预算广告招商收入。为对比说明，我们以同样针对有车族的汽车之友为例，该刊物平均整页广 告价 60000 元，经过几年的发展，现在以发展为半月刊，每期的广告收入平均为 200万元，全年广告收入在 5000 万元以上。 我们平均整页广告价格定在 20000 元，按 20 个胚的广告页面计算，每期广告招商价格为 40 万元，考虑到创刊前三个月没有一点广告收入，全年九个月，创刊当年广告收入为： 360万元。 扣除当年投入资金 元和公关等费用 30 万元以及税金25 万，当年利润应该在 223 万元左右。从第二个年度周期起， 33 每年利润至少在 300 万元以上，投资回报不用计算就知道十分可观。 当然，随着发行量的增加 ，客户会对广告投入更有兴趣，广告投入量也会增加。利润也会相应增加。由于 免费的，发行量不能无限制增加，发行量有一个饱和度，超过饱和度，利润会不断减少。所以，我们初步计算， 40000 份是一个饱和量。 （三）、产业汽车俱乐