新生肽产品开发商业计划书

1 新生肽产品开发商业计划书 目录 第一部分 执行总结 第 3页 第二部分 项目背景 第 7页 第三部分 市场分析 第 11页 第四部分 公司战略 第 18页 第五部分 生产管理 第 20页 第六部分 营销策略 第 25页 第七部分 财务分析 第 32页 第八部分 投资分析 第 39页 第九部分 机遇与风险 第 42页 第十部分 风险资本的退出 第 43页 2 第一部分：执行总结 业背景（ 21世纪是人类追求健康、追求长寿的世纪。随着人民生活水平的日益提高，人 们不仅要求能吃饱、穿暖，更重要的是着眼于生活的质量，享受生活，关注人类的疾病，探索人的生命周期循环的奥秘。 “人的氧化性衰老 ” 这一观念被当今的大多数生物学家所认同，占人类死亡率80以上的三大疾病 血管疾病、心血管疾病，病因都与细胞水平或基因水平的氧化有关。换句话说，如果能找到一种药物阻止或延缓人体细胞的氧化性衰老，就能降低组织器官病变的几率，达到健康长寿的目标。谷胱甘肽就是最合适的抗细胞氧化的药物，在生物技术高度发达的日本被誉为 “21世纪最有希望的保健品之一 ”。由于生产水平的限制，目前只应 用于医学领域，临床证明其有很好的抗氧化、解毒的作用。我国目前谷胱甘肽主要靠进口，远不能满足市场需求，市场缺口很大。我们的新生肽产品就是在这种需求下应运而生，具有强大的市场潜力和发展前景。 们的公司 (锐琪生物科技有限责任公司拥有谷胱甘肽生物转化法制备的新型研发技术，具有完备的生 产流水线和生产车间，并且以浙江省科技园区为建设基地，具有良好的市场潜力。公司以“团结协作、积极向上、以人为本”为宗旨，提倡绿色健康生活新理念，为人类社会提供尽善尽美的天然生物产品。 公司将有 步骤有条理地实施发展战略，注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，将医用谷胱甘肽推广到人们日常生活中，并且能够打入国际市场，为人类世界做出贡献。一阶段（ 2004 2005 年）为厂房建设生产设备安置期，期间我们将进行一系列公司经营生产法律流程（包括公司注册、商标技术的专利申请、产权明确、产品生产批号审批等）二阶段（ 2005 2006 年）为产品导入期，公司将花半年的时间进行初生产、试营销，开拓市场，初步建立一定范围内的销售网络。三阶段（ 20072009 年 ）为初步 扩张期 ，产品进入 市场， 扩大销 售和营销队伍，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度 。四阶段是 多元化扩张期 ，即 2010 年后，进一步提高生产技术， 提高产品质量，对技术不断进行研发更新， 生产多元化的产品系列，将谷胱甘肽打入食品、化妆品等行业， 逐步进入 国际市场。 们的产品 (我们的产品 “新生肽”是纯度达 95%以上的谷胱甘肽，产品质量符合国家医药产品标准，产品生产车间及管理严格按国家药监局审批的 生肽适用于医用、基因工程、生化工程、食品、化妆品等多个领域。 我们锐琪生物科 技有限责任公司的科研部得到浙江工业大学生还微生物实验室的授权，拥 3 有该实验室经过长期研究探索，从实验室中筛选诱变藤黄八叠球菌得到谷胱甘肽是高产菌种，并研究成功谷胱甘肽的生产新型方法 生物转化法，具有生产成本低，生产效率高的优势。依据后面详细的论述资料显示，我们的产品生产周期是现国内外普遍的酵母发酵法的 1/3，转化液中 000；产品的质量达到国家医药产品标准，将申请得到国家药监局第六类化学类药的生产批号；公司厂房按国家药监局审批的 国内同类产品生产领域具有很大的竞争力。 场分析 ( 根据我们的调查和权威资料显示， 全球生物制药的发展已大大快于药品的发展速度 ，其中特别是能提高生物利用度的医用 谷胱甘肽 ，更受到有关人士的青睐，使整个行业必将朝环境导向的高质量的方向进一步发展。尽管就目前市场分析来看，因其 提取 较 为难得，因而价格十分昂贵，主要 用于 医药工业 领域 ，但是有国家政策的支持和科技力量的大比例投入， 该类产品的需求必将构成巨大的潜在市场，市场前景十分可观，必将产生良好的经济效益和社会效益。 统计资料表明， 1999 年 1 月 9 月全国药用 进 口额为 899 万美元，属基本依赖进口的药物。在前 100 位进口药品（按金额）中列第 34 位，至 2003 年市场容量为 10 亿元人民币（以 64 元 /克计算）。 队及管理 (我们的队员有来自生环、经贸、人文、外语各学院的精英 ， 有专业技术论文刚获得校 15 届 运河杯特等奖的，也有财政分析基础知识扎实获校一等奖学金的，更有管理能力能独挡一面的院学生会主席， 成员都是具有扎实专业知识及丰富实践经验的人才，具有创新思维能力和开拓精神，并且对创业具有巨大的热情。 相信文理结合、强强联手将 使我们团队的 “人 ”因素出类拔萃。加上有浙工大微生物实验室长期从事谷胱甘肽研究工作的教授作为生产核心技术指导，有自己开公司熟悉商业运作，项目开发经验丰富院长为我们公司财务、人员管理的技术顾问。 我们将实施国际 量认证和国际 保认证管理，创造适合本企业发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，从而 塑造 好 “绿色 创新 团结 诚信 ”的企业 。 产管理 (of 我们公司将采取“定点超越式”目标管理， 旨在培育 一种追求行业内最高水准的文化和敢于向行业领先者挑战的勇气 。 同时也有助于为公司同仁树立一个外部的敌人（我们所要超越的企业），激发内部团结 ，有效的实现公司的战略目标。同时 将采用 精益化生产 （ 一生产 方式， 不断迅速地开发设计出高质量低成本的产品投入市场。 另外公司还将和供应商、承销商保持密切的联系，掌握市场好动态，确定合理的产量，做到产销平衡。 销策略 (按照我们公司不同阶段的差异化目标，特在营销策略上秉持“以不变应万变，稳中求胜” 4 的战略， 立足产品的 2Q“ “，致力于 4C 让每一位 受到 而在市场上 论是 产品外观、包装材料 的 使用 还是 办公室设计 、 组织公益活动 、 品牌形象设计及公司形象塑造上，都力求体现 “ 绿色，健康，关爱 ”的产品理念和 “ 团结、诚信、创新 ” 的企业文化。 我们产品定价为： 60 元 /克。 比较国内外同类产品的价格可以发现，我们的定价策略是：不仅略低于 国内产品价格， 而且 大大低于国外产品的价格，这样的定价策略有利于我们长期的竞争战略目标的实现：相比国 内产品，我们有技术上的优势，相比国外产品，我们有价格上的优势。 由于我们这种高科技产品不需要太注重高空建设，因此根据我们产品本身的特点（单价高，属于推广型新产品）， 结合我们新兴公司的现况特点，采取 网络营销、扩散营销（ 及人员直销这几种主要的方法来打开市场。 术优势 (核心技术的优势是企业的生命力 ， 是企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。我们公司在同类企业中的核心技术有三个优势：一、菌种 我们浙工大微生物实验室研究人 员经长期诱变筛选得到谷胱甘肽高产菌种藤黄八叠球菌，曾获第八届全国“挑战杯”课外科技作品二等奖。菌种严格保密，拥有权属于浙工大，受法律保护；二、生产技术 获校 15届校 “运河杯 ”特等奖的生物转化法合成谷胱甘肽，正在申请国家生物生产技术专利；三、生产成本 生物转化法生产谷胱甘肽的成本比国内外常用的发酵法低 20%，转化液中谷胱甘肽含量 1000，产量在国内同行业的比较中有一定的优势。四、研发 我们公司以每年利润的 10% 15%的资金投入高产菌种的研究和生产技术的研发。 资与财务 (我们企业的 “新生肽 ”项目，总共需投资 2000万元， 其中风险投资 750万，浙江工业大学投入资金 300万，“超动力”创业团队技术和资金投入 450万以及长期借款 500万。公司设在浙江省大学科技园区，享受“两免三减半”税收优惠政策。 相比于目前市场上普遍采用的酵母发酵法，我们公司采用自身的创新技术 生物转化法生产谷胱甘肽，使得产品的成本大大降低，盈利能力增强。通过计算、整理、分析后得出的财务数据表明，我们的投资回收期大约年，而投资利润率高达 我们每年的生产设计能力均超过盈亏平衡点。其他各项 财务 分析指标优良，足以说明我们公司的产品 “新生肽 ”的盈利能力、偿债能力及抗风险能力强。 险与对策 (我们“ 新生肽” 作为高科技产业的项目，由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化和市场本身的不确定性，注定 我们的项目进入市场要面临诸多的风险：市场风险、经营风险、管理风险、财务风险和竞争风险，为应对这些风险，我们已经制定了详尽的策略，通过 机制创 5 新 、 知识创新 、 文化创新 、 管理创新 等 加 快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取独特的营销策略等手段来降低风险，保证我们战略目标的实现。 险投资的退出 (of 高科技企业是高风险高利润的企业，引进风险投资同时，我们将主要考虑通过出售的方式实现风险投资的退出，其中公司回购又是我们的首要选择。当然，如果国内和国外证券市场和风险投资退出机制成熟的话，我们亦将考虑创业板上市这一最佳的退出渠道。 第二部分 项目背景 业背景 还原型谷胱甘肽 （ 简称 是由谷氨酸 ， 半胱 氨酸和甘氨酸构成的活性三肽。自 1938年发表了由酵母备制谷胱甘肽的最早专利以来，还原型谷胱甘肽在临床上有着广泛的应用 ， 它能够防止皮肤色素沉积、改善皮肤光泽 ， 是治疗肝病、重金属中毒、放射性损伤、肿瘤、白内障等疾病的有效药物 ， 最近还发现谷胱甘肽可能具有抗艾滋病毒的功效。谷胱甘肽现在已广泛运用于食品加工的各个领域，在日本谷胱甘肽被认为是 21世纪最有希望的保健食品之一。谷胱甘肽作为一种重要的氨基酸类生化药物，随着人们在食品添加剂、临床医学和运动营养学上对它的兴趣日益增长，市场需求量将不断增加。 20世纪末随着谷胱甘 肽的功能越来越受到重视，应用于医药领域以来，国内对该产品的需求量以每年翻倍的形势增加，而且由于国内对谷胱甘肽生产的研究起步比较晚，生产技术一直制约着产量，出现国内的市场基本被进口垄断的现象。 1999年，谷胱甘肽的额进口 1000万美元，国产不足 100万美元。 2000年，进口额 1900万美元，国产 210万美元。到 2003年，进口额为 7000万美金，国产达到 3500万美元。可以看出谷胱甘肽的国内市场惊人的增长速度，其次由于国内生产技术的逐步成熟，占有一定的市场份额。 国外对谷胱甘肽合成有较多的研究，单已公布的专利 就有 20 多项，并已将基因工程手段应用于谷胱甘肽的生产，实现了产业化，日本等国已把谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛应用于食品加工领域。日本一些大公司早在 1985 年就取得了中国卫生部的原料药进口许可证，基本垄断了中国市场。 谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都是采用萃取法 ， 但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对 谷胱甘肽研究及认识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。 6 据国家药监局南方医药经济研究所分析，到 1998年末，我国已能生产 18种基本氨基酸中的绝大部分品种，目前仅有少数几个品种尚无法自主生产，仍需依赖进口。统计资料表明，目前我国药用氨基酸生产厂家已达近百家。全国药用氨基酸总产量已逾 4000吨，比 20世纪 80年代末净增 8倍，因此，在一定程度上说，药用氨基酸作为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。 品综述 品性状 谷胱甘肽是一种三肽，由细胞 内合成，其成分为 谷胱甘肽分子量为 点 189 193 (分解 ),晶体是无色透明细长柱状 (板状 ),等电点 ( )品见光易分解 ,易氧化；分为还原型和氧化型两种，还原型谷胱甘肽分子中的 半胱氨酸结构中的硫基团（ 作为电子供体，因而使得谷胱甘肽具有生物活性。 微量的谷胱甘肽 广泛分布于机体各器官内，为维持细胞生物功能已呈有重要作用。 但是，人体合成的量远不能满足机体生命代谢的需求， 它是甘油醛磷酸脱氢酶的辅基，又是乙二醛酶及丙糖脱氢酶的辅酶，参与体内 三羧酸循环及糖代谢。本品能激活多种酶 如巯基 (等 ，从而促进糖、脂肪及蛋白质代谢，并能影响细胞的代谢过程；它可通过巯基与体内的自由基结合，可以转化成容易代谢的酸类物质从而加速自由基的排泄，有助于减轻化疗、放疗的毒副作用，对化疗、放疗的疗效无明显影响，如保护肾小管免受顺铂损害的主要机制为肾小管细胞内含谷胱 甘 肽解毒时所需的 痛细胞却无此酶，故在不影响本品的细胞毒效应同时保护了，正常组织但器官。 且对放射性肠炎治疗效果较明显；对于贫血、中毒或组织炎症造成的全身或局部低氧血症患者应用，可 减轻组织损伤，促进修复。通过转甲基及转丙氨基反应， 能保护肝脏的合成、解毒、灭活激素等功能，并促进胆酸代谢，有利于消化道吸收脂肪及脂溶性维生素（ A、 D、 E、 K）。 术原理（简略） （ 1）转化合成 通过发酵培养高产谷胱甘肽菌种（藤黄八叠球菌），利用超声波破壁技术破碎细菌细胞 壁，冷冻高速离心机离心后抽提菌体胞内谷胱甘肽合成酶按一定比例加入含谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种底物和其它转化合成调节因子的转化液中，调解至最适 发酵罐一定温度、一定转速转化 6小时。 （ 2）分离提纯 将生物合成 结束后的转化液调一定 汞离子交换法提取转化液中产品谷胱甘肽， 用一定浓度的 后用旋转蒸发仪浓缩含谷胱甘肽的洗脱液，除去各种重金属、蛋白质、醇类物质等杂质，最后经冷冻干燥法得到晶体谷胱甘肽产品。产品的质量按国际进口标准。 7 品功能 谷胱甘肽是一种非常重要的氨基酸衍生物 ,具有非常广泛的应用前景。作为试剂 ,谷胱甘肽广泛用于生化、医学、生物学、化学的研究与测定。临床上 ,它可用于肝炎的辅助治疗 ,有机物及重金属的解毒 ,癌症辐射和化疗的保护 ,白内障、的抑制 ,细胞膜的保护 ,改善性功能 等 ;在食品加工中 ,谷胱甘肽作为食品添加剂可提高营养 ,加强食品风味及防止变质 ;谷胱甘肽还可制成复合治疗和保健的药品用于人体保健。随着对谷胱甘肽研究的不断深入 ,谷胱甘肽在临床及医药领域内将会有更多的用途 ,另外谷胱甘肽是制备功能性食品的理想的添加剂 ,将其添加到乳制品、肉制品、面制品、饮料、糖果及发酵食品中作为保健、营养强化剂 ,所以谷胱甘肽在食品加工工业中也有着广泛的应用 ,谷胱甘肽作为食品添加剂优于其他防腐剂和抗氧化剂 ,对人体健康有益。发达国家如日本等国已将谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛用于食品加工的各个领域 ,如将 谷胱甘肽加入酸奶和婴儿食品中 ,可起稳定剂作用 ,并积极开发作为保健食品。随着我国食品加工业和各种保健食品的不断发展 ,谷胱甘肽也将在我国得到广泛应用 ,因此 ,谷胱甘肽的生产研究具有很广阔的前景。 品优势 我们用当今世界生物界著名的科学家的话来说明我们的产品 “新生肽”的药物成分谷胱甘肽的特点： 古特曼教授 曾说“ 谷胱甘肽 (快就会像胆固醇一样深入民心，成为人们衡量健康的指标之一 。” 卡特曼教授 曾解释“ 生命依赖谷胱甘肽，没有谷胱甘肽，细胞会因过度的氧化而解体 。” 万德福教 授和宝诺士教授 强调“ 其它抗氧化剂都不可能像谷胱甘肽 (样对健康有如此重要的作用 。” 正是人们认识到谷胱甘肽的产品优势，国内外市场对谷胱甘肽的需求量每年以 15% 20% 的速度增长。到 2003 年，我国国内市场需求量达到 10 亿人民币，这是其他类抗氧化剂，还原剂、解毒剂例如 无法比拟的。 同种产品国内外其他生产厂家的比较 谷胱甘肽类产品现主要应用于医药、基因工程、生化研究等领域，因此产品的纯度是产品品质和价格的保证，我们公司的产品新生肽是高纯度谷胱甘肽，含量达 95%以上。比国产 谷胱甘肽类产品 90%高 5个百分点，与进口产品 97% 相比仅相差 2个百分点。而且由于我们公司采用生物转化法生产，产品中含有的微量杂质 98%为生产中底物谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种氨基酸，与国内外用发酵法生产的产品无毒、无副作用。 我们公司先进的生产方法使得成本比国内外常用的发酵法生产低 20%，高产菌种、先进技 8 术都是我们公司自己拥有，专利保护。 加上我们公司坐落于浙江省大学科技园区，享受政府特别优惠政策，并免费提供开始两年的公司生产用房，产品有更大的利润空间。 产车间 （ 1）发酵部门 生产工艺 包括菌种的保存、培养、发酵，生产仪器拥有全自动 500个，菌 种保存温控冰箱 1个，高速冷冻离心机，超声波细胞破碎仪，发酵液配制器材等。熟悉发酵工艺工作人员 3名。 （ 2）生物转化合成部门 生产工艺包括，谷胱甘肽合成酶液的调控，转化液的配制，生物转化合成。生产仪器 拥有全自动 10吨发酵罐 2个，转化液列管蒸发仪。工作人员 3名。 （ 3）提纯结晶车间 生产工艺包括，离子交换法提取转化液中的谷胱甘肽，产品的洗脱， 分析纯度，蒸发浓缩，冻干，结晶。生产仪器拥有离子交换塔、洗脱柱、高效液相色谱 、裂管蒸发仪、旋转蒸发仪、冻干机等。工作人员 5名。 （ 4）制剂车间 生产工艺包括，成品无菌装瓶，封盖、贴标签、包装。生产仪器拥有通过国家药监局审批的 作人员 5名。 （图 1） 谷胱甘肽生产小试阶段 发酵液配制 菌种的培养和保存 9 全自动发酵罐 高速冷冻离心机 谷胱甘肽生产中试阶段 正进行高产菌种的发酵 500产品冻干结晶 品应用前景 “新生肽”的主要成分谷胱甘肽是由谷氨酸、半胱氨酸和甘氨酸结合成的三肽。 谷胱甘肽 的主要生理作用是作为体内一种重要的抗氧化剂，它能够清除人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康，是至今为止最好的还原剂类药品。我们 的产品一改传统的生产方法，不仅提高了效率和纯度，而且在多种领域具有广泛的用途。在医学上，临床上已经用于多种疾病的防治；在轻工业上，可用来做成食品添加剂、化妆品等。因而该产品具有良好的社会效应和无比丰厚的市场利润。 本公司将不断适应市场的需要研发“新生肽”。研发中心将在进一步提高产品性能的同时，把降低成本作为一核心问题，使公司在未来的几年内稳稳在 谷胱甘肽 市场上占有优势地位。 第三部分 市场分析 场机遇 场现状 10 谷胱甘肽能够作为多种酶反应的辅酶，对生物分子蛋白质的疏基有保护作用，可维持某些酶 的活性。此外还有防止脂质氧化、解毒、防止白内障发展和保护皮肤等作用。临床上用于肝脏疾病、药物和重金属中毒的治疗，并可与抗癌药合用。虽然谷胱甘肽广泛用于食品、医药、化妆品 等领域 ，但是，因其提取极为难得， 所以 价格十分昂贵，目前主要是医药工业在使用 。 场前景 由于人口结构变化及人们对健康要求的提高，药品市场的增长快于经济增长的速度，主要体现在： （ 1） 东半球燃起的战火浓烟，也煽旺了生物制药的烈火，战争已对经济产生了深远的影响。非典风暴，更为 “生物制药热 ”火上添油。目前，全球生物制药的 发展已大大快于药品的发展速度。有专家预言： “预热 ”多年并保持着和平稳定状态的中国生物制药产业又将出现新一轮的发展热潮。 （ 2）由于住院医疗费用昂贵，凡是能够缩短住院时间，特别是能够变住院治疗为门诊治疗的新药都有极好的发展前景。医用 谷胱甘肽 能提高生物利用度，便于服用控、缓释，即使大剂量、长期使用亦很少有不良反应，必将得到进一步发展。 （ 3）生物技术的发展和在医药领域的广泛应用，将使许多疑难病症得到有效治疗，预计治疗用生物药品、诊断试剂将迅速发展，并将逐步扩大在世界医药市场的份额。 越来越多的临床科学实验显示， 人体内的谷胱甘肽增加后，对消化系统、呼吸系统和新陈代谢等等都有帮助。美国著名的医学专家古特曼博士这样预测： “谷胱甘肽很快就会像胆固醇一样，成为人们衡量健康指标之一。 ” （ 1）国家宏观政策扶持为其提供了契机。 谷胱甘肽的研发是中国八五、九五、十五的国家重点攻关项目， 国家“十五”计划又加大了对其研发项目的扶持力度。国家对环保产业的政策扶持为本行业的发展提供了相应的契机。 （ 2）医疗保险制度改革全面推进。一方面，我国参加医疗保险的人群不断增加，另一方面，国家将调整不合理的医药 消费，抑制价格昂贵的进口药品，促进价格低廉、疗效确切的国产普通药的使用。以本工艺制造的 谷胱甘肽 ，同国内外同类产品相比，具有价格低、生产效率高、质量好等特点，性价比较高。 （ 3）农村合作医疗制度的建立和完善。农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高，为医药市场创造了发展空间，人口日趋老龄化，适合老龄人口疾病特点的治疗药品需求量增大。谷胱甘肽 系列 产品能提升细胞谷胱甘肽水平，增强细胞活力和对病毒的防御功能，延缓细胞衰老，是防病治病、健康延年的根本手段 。 11 产品市场前景分析 目前市场上的国内外各类 生产工艺相比，本制造工艺的优势集中体现在以下几方面 （ 1）原有工作基础雄厚。浙工大微生物实验室研究组中有的几十年来一直从事微生物菌种选育，目前已建立起一个快速筛选 产菌的筛选模式，有的十多年一直从事生化分离技术、有基础理论知识扎实的学者，也有实践经验丰富的教授，有工作认真负责的年轻教师，更有朝气蓬勃的研究生。另外，技术上的困难，还可一直从事生化产品开发的沈寅初院士请教。 （ 2）技术力量投入大。我们公司产品技术研究所于 2002 年成立，建立在浙工大微生物实验室对 谷胱甘肽 的研究基础上，含量的测定方法、细菌细 胞的破碎方法、 谷胱甘肽 转化条件进行了初步的研究，并开创性研究成功生物转化法合成谷胱甘肽的新方法，目前正申请国家生产技术专利。 （ 3）科研手段先进。本研究所拥有 1 万级无菌室， 100 级操作台， 10L、 500L 全自动发酵罐，各类升化培养箱，万能显微镜，高速冷冻离心机，冻干机，快速蛋白液相层析仪，高效液相色谱等。 （ 4）定价策略适当。由于生产工艺的优势，我们产品的质量达到、在某些指标上甚至超过国内先进水平，产品在价位略低于国内其他同类产品的价格，但大大低于国外同类产品的价格，这样的定价策略有利于长期的竞争战略目标的 实现，因为相比于国内产品，我们有技术上的优势，而相比国外产品，我们有价格上的优势。 （ 5）生产效率高。与国内外其他生产工艺相比，由于我们选用高产菌种，生物转化法，生产成本比国内同类产品低 20%，所以可实现规模生产，投资收益高，且回收期相对较短。 目产品特色 本研究应用先进的代谢控制育种技术筛选高产 菌中，通过代谢控制转化技术提高量，在应用双水相分离技术、离子交换技术和快速液相蛋白层析技术制备高纯度的 有科 学性 、 安全性 、 有效性 等特点 场潜力及前景分析 当代世界，人类已步入生物经济时代， 谷胱甘肽 药剂制品 能够参与生物转化作用，从而把机体内有害的毒物转化为无害的物质，排泄出体外 ，并且能 清除掉人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康 ，它是跨世纪的环保和健康产品，该产品的应用，可在较短时期内能增强免疫功能的方法 ，它将把医疗保健的模式从事后的治疗转变为事前的预测和预防。保护自然、珍爱生命、科学预防、减少疾病是世界健康的主流。随着我国人民生活水平的提高和人们健康环境意识的增强，该类产品的需求必将构成潜在的巨大市场，市场前景十分可观，必将产生 良好的经济效益和社会效益。 12 根据二手资料推算和市场调研结果估算（参见附录），我们可以得出以下结论： （ 1） 谷胱甘肽 （ 医学上的主要应用：由于其具有特殊的生物学活性，在医学上已经得到广泛的应用。临床上它用于中毒性肝炎和感染性肝炎的治疗、有机物及重金属的解毒、癌症辐射和化疗的保护，性功能的改善、抑制白内障以及角膜与视网膜疾病的改善，对肺纤维化、肝癌、卵巢癌、艾滋病也是有益的联合用药。多年来国内 直依赖于进口， 统计资料表明， 1999 年 1 月 9 月全国药用 进口额为 899 万元，属基本依赖进口的药物。在前100 位进口药品（按金额）中列第 34 位， 2003 年市场容量为 10 达亿元人民币（以 64 元 /克计算）。 据国家药监局南方医药经济研究所分析 ，今后每年临床 需数量仍将以 30%的速度增长，市场价值总额巨大。而国内至今仍未见工业化生产 报道。 因此，在一定程度上说，药用 为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。 （ 2） 谷胱甘肽 （ 食品工业上的应用： 一种很有前途的食品添加剂，在食品加工工业如面制品加工、奶品及婴儿食品加工、鱼类及罐头加工、肉制品及干酪食品 加工等方面有着广阔的应用。国外（如日本）最早于 50 年代开始将 用于食品工业，我国对 其是它在食品中的应用，尚属起始阶段。 一般食品中的含量为 10000g 干重，以上食品以每年共计需 5000 万吨，添加剂量以 50 00g 干重计，吨。而目前在食品工业上的用量（以 2003 年为例），仅为 吨，与 吨的需求相比，尚有较大的市场空间。 （ 3） 谷胱甘肽 （ 化妆品中的应用： 由于 其 化学本质是小分子肽，因此它外用是容易透过细胞膜而被 皮肤吸收，它作为化妆品外用是很显效的，而其护肤疗效是极佳的。同时， 它内服无须被消化即可吸收的，所以谷胱甘肽口服给药有效。因此，在运用谷胱甘肽进行抗衰老及美容护肤中，无论是内服还是外用其功效都是卓著的。 防止皮肤色素沉积及黑色素的形成，减少细胞的氧化，达到皮肤光泽，延缓衰老的作用，因此， 向 样用于化妆品中。可以预见 化妆品领域的光明前景。 产品的市场分析 标市场分析 （见附表 1） 根据市场调研与分析，初期，我们的目标市场主要分布在： （ 1）作为临床用药，向各 级医院、医疗系统提供。 谷胱甘肽无副作用小，注射给药起效快、疗效明确，是一种大有可为的整合解毒剂。 随着人们对 谷胱甘肽 的认识不断深入，以及其显著疗效，临床需求量必将不断扩大。 （ 2）作为药物中间体、原料药向医药生产商（包括医药公司、基因公司、生化工程研究所等）提供。目前， 国产谷胱甘肽原料药存在的主要问题是：国产的谷胱甘肽质量不及进口原料 13 药；国产谷胱甘肽原料药的价格偏高；我国许多研制谷胱甘肽仅停留在实验室阶段，有的品种只停留在公斤级 。本公司生产的 谷胱甘肽 如作为原料药，可弥补现今市场上的药物中间体质量不高、需求量大 、供应不足的情况。 扩张期 , 我们的目标市场主要分布在： (1) 在食品行业可作为添加剂使用，在保健品行业，可开发成为像 “ 黄金搭档 ”、 “21 金维他 ”、 “力度伸 ”等类的保健品。通过 品牌的立体教育， 扩大公众对 谷胱甘肽 的认识， 尤其在城市消费相对理性的群体， 有可能使得添加 谷胱甘肽 的保健品， 成为这些人群的日常保健品。以知识、理性为主要特征的保健人群数目已经十分庞大，这群人为 具有 特性的产品提供生存的空间，谷胱甘肽当然也在其列。 (2)在化妆品领域，可开发 谷胱甘肽 系列 养颜美容护肤 化妆品。 谷胱甘肽既是目前临床上常用的治 疗药物，又可作为临床上的药物化妆品来使用。由于谷胱甘肽能够 螯 合体内的自由基、重金属等内外毒素，防止皮肤色素沉着，防止新的黑色素形成并减少其氧化，所以它无论内用还是外作都具有良好的养颜、美容、回春 、护肤功能。 争性分析 争者 通过查询 报道，以及通过中国行业报告 2003的企业目录、运行情况，以及通过互联网查询在线数据库，我们公司在市场供不应求形势下提供“新生肽”谷胱甘肽产品。 在 注射用谷胱甘肽 （ 这是以日本协和发酵 工业株式会社提供的微生物发酵产品谷胱甘肽为原料研制的冻干粉针剂，该品主要用于保护肝脏、肾脏以及慢性肝炎、肝硬化的辅助治疗 ）市场中，与我们竞争的主要公司及其产品有： 意大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特 (常用临床解毒药 )， 重庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰 （对酒精和药物中毒所致肝脏疾 病具有独特医疗效果） ，二者的年销售额达 4亿元人民币以上。 另外，国内主要生产商还包括 山东绿叶制药股份有限公司的 “注射用还原型谷胱甘肽 ”。 我们 通过收集竞争者业务上最新的关键数据，主要有：销售量、市场分额、心理份额（指回答“ 同类产品中你首先想到的一家公司”）、毛利、投资报酬率、新投资等，以及通过查找第二手资料（网上查询）和向省内的部分医院及中间商调研取得第一手资料。根据所得资料综合分析，可得出以下结果，如表所示：（表一） 14 竞争者优势与劣势分析 品牌 顾客对竞争者的评价 顾客知晓度 产品质量 心理份额 价格策略 企业形象 A 5 5 3 3 3 B 4 4 4 4 3 C 2 3 2 1 2 表中，品牌 大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特 ，品牌 庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰 ，品牌 东绿叶制药股份有限公司的 “注射用还原型谷胱甘肽 ”。 5、 4、 3、 2、1分别表示优秀、良好、中等、较差和差。有上述分析可以得出：竞争者 是价格策略和企业形象方面逊色一些，导致心理份额下降。竞争者 ，但是在价格策略和企业形象方面优于 A，所以心理份额较大。 在食品、医药等领域 ，由于 谷胱甘肽 的重要作用 ，世界主要的氨 基酸制造商如 A 商。 另外，一种 经过大量的科学试险证明 ， 可使细胞内谷胱甘肽水平提高 30，有效对抗由于免疫功能下降引发的各种疾病 的营养保建品 “元复宝” 产品 已 于 2001年进入中国。卫生部主管的中国保健杂志 2002年总 120期全面介绍了该产品。现在市面上有一种叫 “千元谷胱甘肽营养胶囊 ”的产品，每粒谷胱甘肽 含 量 超过 20在食品型谷胱甘肽产品领域中有着 一定的优势。 谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都是采用萃取法。但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。 而 在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对谷胱甘肽研究及认识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。 本公司具有工作基础雄厚，技术力量 投入大，科研手段先进，生产效率高，定价策略适当等方面的竞争优势，与竞争对手相比能实现以下生产效益： （一） 经济效益（成本分析） 我们公司的产品生产成本比国内的同类低 20% 价格定为 60 元 /克（现国内市场价格 64 15 元 /克）低，是进口同类产品的一半（进口价 120 元 /克左右）。因此我们产品具有很强的市场竞争力。 （二） 速度效益 凭借工艺上的优势，我们可以实现高速生产，可以在短时间内生产高质量、高产量的 谷胱 甘肽 。在应对市场需求快速增长的情况下，可抢占商机，挖掘“头桶金”。 （三） 生态效益 本产品应用生物工程技术生产 用先 进的提取纯化工艺技术，不用萃取，可减少溶 剂对环境的污染，与传统的化学合成法相比，污染少，环保性强。 随着化学药物引起的安全性、耐药性问题日益严重，化学药物将逐渐被生物药物和天然药物所代替。生物制药产业的前景充满光明。 在临床上，同其他可替代产品相比 (参见市场调查表：调查对象主要为各级医院的主治医生 ),据统计， 被调查对象认为，与同类产品相比， 谷胱甘肽 在临床使用上具有较大的优势。 谷胱甘肽 的使用在价格、疗效、使用周期等方面得到了医务工作者的广泛认同。 争劣势分析 （ 1）就 谷胱甘肽功效 而言 ， 它 是个多面手，例如， 在 保护肝脏 方面， 能抑制脂肪肝的形成，也能改善中毒性肝炎和感染性肝炎的症状 ；在 抗衰老作用 方面， 由于谷胱甘肽能够清除自由基、重金属等内外毒素，因而本品适用于延缓衰老而具有佳效。保健功能覆盖了延缓衰老、增强肌体免疫能力、 保护视力 以及美容、美肤、防紫外线辐射等多个方面。 正是因为这种多面性，谷胱甘肽如同烫手的山芋，让人难以取舍。规模不同的投资者在十字路口，向左走，向右走，向前走，向后走，还是跟着感觉走？ （ 2）在生产技术方面，同国内外成熟的发酵法相比，技术尚处于成长期，需要继续研究和完善，争 取在提高产量、降低成本、提高产品的纯度和质量上不断有新的突破。 （ 3）作为初期投入市场的产品，尚无足够的品牌知名度，需要开拓产品的市场，作为成长期的产品，产品的药效、特点需要更大的营销力度和时间深入人心抢占和取代同类药品的市场。 争应对策略 在目标市场中，我们可能会遇到习惯势力、产生和保持这类技术的困难性等壁垒，与其他国内外 谷胱甘肽 生产者展开市场竞争，同时销售产品并不是最困难的。因为据市场容量分析（参见附录），在可预见的若干年内，产品的市场需求不断扩大，再加上本公司产品在质量、价格、生产效率 上的优势，完全有实力打开市场，并不断扩大市场份额，在竞争中赢得一席之地。为了实现以上目标，在今后的竞争中，我们可采取以下应对策略。 （ 1）创新制胜。创新是活力的源泉，我们应通过加强市场调查和预测，洞察市场需求变化，充分利用 谷胱甘肽 的功能，开发相关的适销对路的新产品，掌握市场竞争的主动权。 16 （ 2）优质制胜。产品质量是企业竞争力的核心，在以前， 国产的谷胱甘肽质量不及进口谷胱甘肽 。我们产品的出现改写了这段历史。今后，我们要立足优势，面向市场，创优质产品，创名牌产品。 （ 3）廉价制胜。 国产谷胱甘肽的价格偏高 。我们的 产品不仅在质量上有优势，而且由于生产工艺的优势，可以有效减少成本，减低产品价格。在今后的竞争中，我们在保证产品质量的前提下提高生产效率，降低生产成本和营销成本，为低价竞争奠定基础。 （ 4）技术制胜。现阶段，我们产品在技术上达到甚至超过国际先进水平，但现代科技一日千里，谁落在后面，谁就将被市场淘汰，我们应不断加大科研力度，开发科技含量高、附加价值高的 谷胱甘肽 新产品，在市场竞争中占领制高点。 （ 5）服务制胜。在销售服务上，我们应建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，从而提供更 周到的服务。 （ 6）宣传制胜。我们要通过运用广告、公关关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传本公司和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争的胜利。 场容量 据二手资料推算及市场调查结果估算， 市场容量估算如下：（表二） （ 1）据中国行业分析报告显示， 谷胱甘肽 进口价值总额和国产价值总额如下表所示： 年份 进口总额（美元） 增长率 国产总额（人民币） 增长率 1999 年 1000 万 100 万 2000 年 1100 万 10 % 210 110 % 2001 年 2400 万 118 % 760 261 % 2002 年 4000 万 66 7 % 2000 163 % 2003 年 7600 万 90 % 4000 100% 据 国家药监局南方医药经济研究所 报告，在医学领域， 2003 年中国国内 谷胱甘肽 市场值估计为 10 亿人民币，年增长率约为 30%，这样的增长速度，不仅大大高 于 2003 年 医药行业约 12%的增长速度 ，而且高于 生物制药的销售增长率 （ ，反映了我国 谷胱甘肽 市场的巨大发展潜力。 （ 2）据中国统计年鉴 2000 年全国县级以上共有病床 250 万张，全部手术病床数按占全部的 35%作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵消），全国平均住院日为 13 天，病床利用率为 65%；其中需要用到氧化解毒剂的手术占 谷胱甘肽 的使用率占全部氧化解毒剂的 32%，每次临床使用量为 50 100 毫克（因为它长期服用无毒副作用，随着人们对它的认 17 识不断扩展，其使用率必将不断提高）；再加上 谷胱甘肽 的使用在其他领域的不断扩大（如食品等），市场容量正以较快的增长速度逐年扩大。 第四部分：公司战略 司成立 公司 全称是 杭州锐琪生物 科技有限责任公司，总部设在 浙江省大学科技园区， 享受政府税利优惠政策。 司宗旨 以绿色健康为核心，以诚实信用为标志，以创新务实为精神，以团结协作为基石，以正当 竞争为动力，将我们公司的产品打造成有信誉有质量有市场的新一代保健品。 司发展战略 立足本公司自身的研究开发产品的新型生产技术，利用浙江工业大学微生物实验室的技术、科研经验、科研成果及谷胱甘肽高产菌种资源，吸引高校生物技术领域专业人才，不断创新，开发生产具有较高科技含量，适应市场，满足消费者需求的抗细 胞氧化药物 谷胱甘肽（ 为人类健康可持续发展作贡献。 现发展战略的途径 以医药产品、基因药物、生化试剂经营为基础，以资本、资产经营为两翼，以品牌经营为灵魂，辅之以科技成果经营。 现战略的具体方式 建立一个好的经营管理团队； 建立一个好的员工队伍； 建立一个好的激励机制； 建立一套好的适应中国企业的管理机制； 给员工创造一个好的环境； 筛选研制一个好的产品系列； 建立一个好的市场网络； 建立一个有利于塑造企业形象的生产加工园区。 司发展规划 （ 1） 产品导入期（半年）： 公司将利用半年的时间进行严谨的内外部市场调查，拿出一份有针对性的招商书，吸引医院、医药公司、制药厂家购买本企业产品 新生肽，初步建立一 18 定范围内的销售网络。 （ 2）产品成长期（ 20052007 年 ）：本阶段公司主要产品是谷胱甘肽（ 市场策略为打响“新生肽”品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。这期间我们将利用业已形成的营销网络扩大销售，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度，并确立品牌核心价值与在未来成为健康产业的强势品牌的战略目标。 2005、 2006 年： 产品进入市场后，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络； 打开并初步占领谷胱甘肽（ 场； 投产年产量约达到 500 千克，销售收入约 3000 万，利润总额约 750 万； 市场占有率为谷胱甘肽（ 场 3% 2007 年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模；年产量达到 750 千克，以后每年随市场需求不断扩大呈增长趋势。 利用现有销售网络，开拓整个谷胱甘肽（ 场； 加大研发力度，产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。 （ 3） 初 步 扩张期 （ 2008 2010）： 进一步完善和健全销售网络； 重点研制相关产品，实行多元