汽车4s店销售顾问的时间管理

汽车 4S店销售顾问的时间管理为什么领导者和被领导之间，总是存在矛盾？为什么销售顾问总感觉自己有做不完的事情？为什么忙了一天，却不知道做了些什么？要谈销售顾问的时间管理，我们首先要知道销售顾问每天的工作量是否饱和，大家都认为时间管理很重要，一方面大多数人认为销售顾问的工作量很大，而另一方面却认为，目前销售顾问的有效工作在 6 小时以内，剩下的时间大多浪费在发呆聊天、交车和整理资料上。造成这种现象的主要原因是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。看起来很多问题自相矛盾，其实是管理双方对对方的评价，归根到底的原因则是，不论管理者还是被管理者，都没有清晰的时间管理观念和思路。因而最后呈现的结果就是每天销售顾问忙的不着四六，却被大家认为不认真。所以今天，首先帮大家捋清楚，销售顾问每天都要干什么？我们按照时间顺序来讲：每天一早，我们要做好一天的工作准备。这个准备包括，销售顾问对自己仪容仪表的整理，对工作环境的整理，对车展状态的管理，对每天将要工作的资料准备，然后参与晨会。晨会结束，开始一天的工作，按照展厅排班制度进行客户接待。这是销售顾问一天中最主要的工作，其中包括，站接待台，接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意向达成等。在这期间，销售顾问有可能会有提车客户前来，那么就要进行交车手续办理，同时还要抽空接老客户电话、对潜客进行定期回访、对成交客户进行满意度回访。当然还有很多突发状况，比如老客户来维修保养了，找你带个路或者优惠一些，又或者车子有问题，找你来投诉等等。然后午饭，然后又是新一轮的接待高峰。再然后，就接近夕阳西下。随着展厅客户的减少，销售顾问开始有时间坐下来，打打电话，更近一下客户信息，填写表卡，录入系统。于是很快，又到了下班时间。最后，展厅经理召开夕会，总结一天工作情况，繁忙而又疲惫的一天就结束了。从上面我们可以看出，其实销售顾问一天的主要工作并不多，总结起来就是：展厅接待、电话回访、跟进系统、早晚两会。可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情？比如销售顾问会说，“事情哪会像你说的那样进行，如果有一个难缠的客户，这一天基本都要搭在他们身上了，要是再碰到什么投诉和磨价格之类的，这加班加点都是常有的事情。”“或者是要么不发车，一发车，都是客户扎堆儿来，一天发好几辆，一天下来，这个腿都废了。”的确，这种情况确实在目前普遍存在，可是我们有没有想过，难缠的客户、投诉的客户每天都会有吗？在正常的情况下，我们就能按时完成任务吗？为什么要让你的客户都集中在一天来提车，你没有办法将客户平均在每天提车吗？说到底，就是销售顾问不清楚一天的工作中，哪些是主要工作，哪些是次要工作，对于主要和次要工作，我们该分别花多少精力去应对，而造成销售顾问这个问题的原因，又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏，没有引导就没有方向，因为销售顾问是按照对他考核的 KPI 来确定工作重点的，作为领导者没有很到的把这个信息传递出去，而是希望靠销售顾问自觉的自我管理，显然是有些推卸责任了。那么究竟对于销售顾问来说，哪些是重点工作，哪些是次要工作呢？我们该用什么方法来分作应对这些不同性质的工作？且听下回分解吧！销售顾问的主要任务就是卖车，因此客户接待与客户维系肯定是首要工作内容。有人说接待客户这事我自己做不了主，展厅都是按照排班表站的，客户随机进来我们也只能随机接待。对，客户我们没法选择，但是客户的接待过程我们是能控制的，为什么有些销售顾问20 分钟能够搞定一个客户，有些人一天也拿不下一个单子？抛开谈判技巧，严格按照接待流程去接待客户，肯定是有用的。一般主机厂在设计这套接待流程的时候，已经预测合理的接待时间，这个时间不会让客户反感，也不会浪费销售顾问太多时间，尽可能提高接待效率，同时又能保证恰好打动客户。所以熟悉标准流程很重要，但这里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取这套流程的精髓，明白在客户接待中，有哪些环节和内容，这个节奏该怎么把握，不要在一个环节上花太多时间，如果客户延伸开去，你要会聪明的再收回来。但凡成熟的销售顾问，如果大家仔细观察就会发现，花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准，收放自如。但想要做到这样的程度，取巧的办法没有，只能苦练。而且，我们需要明白，客户接待，只是客户管理维系的第一步，我们需要花更多的时间在后期维系上，这就是第二重要工作，客户跟进了。客户跟进一般没有固定的时间，见缝插针的进行即可，但不是说没有章法。我们经常能看到这样的情景：销售顾问紧紧张张的忙了一天，快下班了还在交车，展厅经理又在后面催，还有几个客户信息没跟进，要求当天必须完成，弄的销售顾问手忙脚乱；又或者终于有时间坐下来跟进了，机械的打开系统或者客户信息卡，按照上面的提示，还没想清晰这个客户是什么情况，电话就拨出去了，机械的问几句匆匆了事。于是客户跟进理由永远就是万年不变的那么几条。可如果销售顾问知道今天我有几个客户需要跟进了，跟进的理由是什么，做到心中有谱，那不管什么时候打电话，都会是有条不紊。一般这个工作可以在头天晚上下班后整理，也可以在当天一早上班前准备。但是就是这么简单的工作，却经常是销售顾问最容易忽略的工作。这个该引起我们的注意。有跟进就有成交，客户的交车过程，也是一个重要工作，也是最耽误功夫的一个环节。想要在这个环节提升效率，需要两方面的共同努力：第一，销售顾问必须按交车流程进行，必须清楚的知道每一步的步骤，因为不同于接待流程，交车流程环节复杂，涉及部门众多，可变因素也很多，如果销售顾问自己也糊里糊涂，就很容易被客户牵着走，交一天的车也不是不可能的事情。同时，交车所需的材料必须提前准备好，这是节约时间的关键之一。第二，就是销售经理，建立一套交车预约制度尽可能的将准备工作做到前面，减少实际交车时间，同时还能提高客户惊喜度，更重要是的，这能有效的均衡销售顾问每天的交车量，避免一个销售顾问一天交多辆车，或展厅扎堆儿交车，导致资源不足的额外等待。三大与客户接触的重要工作完了，基本一个销售顾问的一天也就结束了，能剩下的时间，都是边边角角的时间碎片，这些时间碎片看似没用，其实利用的好，也非常实用，比如在时间碎片里，抓紧跟进客户，做电话回访、短信回访、写写感谢信、做一下系统的信息录入等等，而不是在这些时间里聊天吃零食，发呆抽个烟之类的。把时间碎片利用好了，下班后就轻松很多，也不会让领导看见你散漫怠工的样子。其实作为销售顾问，能做到以上几点，就非常不错了，接下来，其实都是管理者展厅经理的事情了。会安排会总结的晨夕会很重要。晨夕会不仅是传达信息和交流分享的会议，也是展厅经理监督销售顾问工作效率的会议。每天晨会，展厅经理要将当天的工作计划告诉大家，并尽可能明确每组人员的工作内容，目的是强化销售顾问对自己一天工作计划的印象。而夕会，也要监督销售顾问一天的工作是否完成。检查不是绝对的看完成率，而是通过这种形式，加强销售顾问对时间管理的重视程度。帮助销售顾问制定自己的内容工作日志，特别是针对那些自律性差的人员，展厅经理一定要手把手的跟他一起制定每日工作日志，并监督执行情况。同时适当的、合理的把与工作效率有关的指标，纳入管理考核，比如客户跟进及时性等。通过管理双方的共同努力，才能最终实现展厅工作的效率提升，而且销售顾问需要明白这个道理，这个工作并不是一定逼着你去做，但聪明的销售顾问一定知道，如果时间管理做的好，最终受益的还是自己！主要跟大家分享一些时间管理的小技巧。一、如何判定事情的优先级别好多小伙伴不知道做事情的主次，主要原因是不知道自己要干什么，每天被事情追着跑，却不知道事情应该是被我们掌控着进行的。所以，首先让自己冷静下来，拿出一张白纸，按照上上期说的思路，把你一天要干的事情，逐条列出来，让自己先知道自己究竟要干什么。当你写完以后就会发现，原来我一天中要干这么多事情啊。再仔细看一遍，你又会发现，很多事情是比较重要的，很多事情其实也不用那么急着做。但究竟哪些事情重要，哪些不重要呢？这不能凭感觉。判定事情的优先级别，有一个最简单的方法，就是四象限法，如下图：把你写在纸上的事情，按照紧急程度和重要程度，放在对应的象限内，这样所做的事情孰轻孰重，就一目了然了。二、制定属于自己的工作日志知道事情的优先级别后，就要把纸上的事情清单列表重新排列组合。重新排列的事情清单就是一份简单的工作日志模板。在刚开始进行时间管理时，可以就把这份原始工作日志贴在自己能看见的地方，按照顺序执行即可。但是如果想让这个日志发挥最大作用，还需要对日志内容做进一步的优化。首先，虽然事情按照优先级别进行排序，但如果能进一步明确，可以让我们的工作管理更清晰，那么就需要在每一项事情前，按照优先情况标注星级标记。然后，在每一件事情后面，标注预计工作时长，以及完成情况。这样做的目的，是为了自查自己完成一项工作的效率和质量。最后，要给自己留一块地方用于对一天工作的总结。三、乐于分享并学会相互监督古人说“独乐乐不如众乐乐”，其实在时间管理上也一样，虽然每个人都有自己的工作习惯，但我们通常都是在分享中发现新的亮点，而且一般销售顾问的办公室都在一起，将工作日志公布出来，放在显眼的地方，也便于相互之间的监督提醒。对于管理者来说，往往这样的监督成本低，效率高。四、贵在坚持，养成好习惯图一时新鲜容易，但长久坚持下来，却很难。虽然工作日志方便我们的工作，但写工作日志本身也是一件工作量不小的事情，一般建议