最新的48种营销技巧

2011 年最新的 48 种营销技巧1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对 1没关系，您随便看看吧。错误应对 2好的，那你随便看看吧。错误应对 3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对 1不会呀，我觉得挺好。错误应对 2这是我们这季的主打款。错误应对 3这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对 4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。 “甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对 1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对 2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对 3（无言以对，开始收东西）错误应对 4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。 “真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意， “那好吧， 。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的色彩还有做工它的光源，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：适度施压可提高店铺业绩 70%的回头顾客会产生购买行为4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意错误应对 1喜欢的话，可以感受一下。错误应对 2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对 3这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。 “这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用材质与艺，导入技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧（直接引导顾客体验）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑错误应对 1您放心吧，质量都是一样的。错误应对 2都是同一批货，不会有问题。错误应对 3都是一样的东西，怎么会呢？错误应对 4都是同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。王建四观点没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对 1如果你这样说，我就没办法了。错误应对 2算了吧，反正我说了你又不信错误应对 3（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。 “算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品王建四观点当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对 1不要等，现在不买就没有了错误应对 2你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。 “你现在买就可以享受折扣” ，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。 “那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？王建四观点优秀的导购人员经常用故事打动顾客8如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决错误应对 1哪里不好看啦？错误应对 2你不买东西就不要乱说错误应对 3你不要听他的，他乱说的。错误应对 4拜托你不要这么说，好吗？模板演练导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）王建四观点聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移9完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办错误应对 1好走，不送！错误应对 2这个很不错呀。错误应对 3先生稍等，还可以看看其他的错误应对 4您如果真心要可以再便宜点。错误应对 5你是不是诚心买，看着玩啊？模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问（重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。王建四点管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失10顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的错误应对 1新货过两天就到了。错误应对 2已经卖得差不多了。错误应对 3怎么会少呢，够多的了错误应对 4这么多东西你买得完吗？模板演练导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是谈电话营销技巧陈安之 是全亚洲最顶尖的演说家 - 每小时演讲费高达 1 万美金，陈帅佛说陈安之人生并不成功演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。 同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家 - 著有 12 本 “ 畅销书 “ 、 “ 作品视听出版物 “ ，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军， 21 世纪超级成功学 、 自己就是一座宝藏 堪称当今成功学方法论的典范。在 大陆首张 VCD 超速行销在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了 20 万套。第一讲策划你的电话一.态度准备-罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运1.(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.-夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事(2)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.(3)端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.-想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同2. 体现“我能做”的态度(1)具备“我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠(2)具有“我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训下次我会我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要3. 带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中.二.确立目标-让你有明确的方向1.你要打的电话次数2.你与决策者联系的次数3.你的销售次数4.其他工作效率高低的影响因素:1. 每个电话需要的时间多长2. 你销售的是什么产品3. 与一个客户建立关系的难易程度如何4. 你联系客户的数目是多少5. 你使用的是什么样的通讯器材6. 你的客户名单是怎么样得到的三.安排你的工作环境1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单6.备好用品以记录打电话所获得的信息7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用8.把需要随访的信息存档9.有相关的设施使工作更容易进行四.掌握产品知识1.产品出厂方面的知识2.产品安全性方面的知识3.产品效用方面的知识4.厂家义务支持方面的知识五.了解客户1.以前的帐目卷宗2.其他的销售代表3.行业出版社4.报纸的商务栏目5.股票的价格6.竞争对手7.使用你的产品或服务的情况六.准备传递的信息1.介绍你自己2.认定或再认定你的顾客3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要4.准备好应对异议5.懂得何时设法结束谈话6.保证说话不离题7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN)第二讲:绕障碍,与拍板人接触十个方法:1、以礼貌赢得接线人的接纳2、在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.3 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语4、慎用专业词汇,打造第一印象5、使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣感到收到威胁不信任你6、利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌7、臆造特征事件得到拍板人的姓名8、当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门9、利用既成事实,解除接线人的戒心10、提供便利的回答方式,引导接线人说”行”11、适时沉默,以凭借气势突破防线12、误导接线人,封杀过多的提问第三讲.别出心裁的开场白关键的 30 秒第一印象感染力的构成因素:态势语、声音、言语.在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.施展个性语言魅力:1. 魅力声音(1)充满热情和活力-用积极热情的态度感染对方热情、亲切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣对对方话题不感兴趣可能带有敌意(2)把握你的语速(3)控制你的音量(4)注意你说话的语气(5)控制你的语调(6)避免使用鼻音说话2. 个性言语(1)简洁(2)专业(3)自信(4)条理性3. 态势语提升声音感染力(1)微笑(2)端正的坐姿开场白的设计1. 星-礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有需要,所以我联系你”2. 链-介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语(1)陈述价值(2)陈述企业的与众不同之处(3)谈及刚服务过客户的同行公司(4)谈及客户熟悉的话题(5)赞美对方赞美是沟通中的润滑剂(1)赞美声音(2)赞美与客户的工作及专业相关的东西(3)赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感3. 钩-转向聆听需求,通常一两个问题结束第四讲.推介你的产品.一.聆听客户需求25%时间提问,75%时间聆听.(1)聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍(2)聆听者的主观障碍:个人偏见先入为主自我中心爱走神一心二用反应迟钝2.有效聆听”LISTEN ”(1)L:LOOK INTERESTED (表示出对话题的兴趣)(2)I:INQUIRE (询问)不同的情况使用不同的提问方式(1)开放式的问题(2)封闭式的问题(3)可选择的问题(4)推测性的问题(5)引导性的问题(3)S:STICK TO THE POINT (坚持自己的观点)不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是”应该说“是的,而且”(4)T:TEST YOUR UNDERSTANDING (测试你的理解能力 )用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解(5)E:EVALUATE THE MESSAGE(评估所听到的信息)用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.(6)N:NEUTRALIZE YOUR FEELING(保持中立的态度 )你必须做到:心胸开阔注意自我控制暂时不要做出判断二.识别客户的需求1.完全2.清楚3.证实4.明确一.五种巧妙的产品推介技巧1. 三段论法(1)陈述产品的 USP(UNIQUE SELLING POINT 独特卖点)(2)阐述产品的 UBV(UNIQUE BUSINESS VALUE 独特商业价值)(3)锁定产品的 UBV2. 触发对方的情感推介法八种基本的情感触发器:(1)占有欲-人们都喜欢占有(2)同伴的压力-赶上邻居(3)野心-人人都想富有、晋职(4)声望地位-人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份(5)不愿错失机会-好事谁也不想错失(6)虚荣心-人人都喜欢赞扬,喜欢表现(7)保障-保障让他人更放心(8)小便宜-一些小恩小惠是一种有力的情感触发器3. 不怕货比货推介法4. 巧言妙语沟通法5. 描绘语言影像推介法第五讲:战胜异议嫌货才是买货人1. 客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象2.客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.异议产生的原因3. 原因在于客户(1)拒绝改变(2)情绪处于低潮(3)没有意愿(4)无法满足客户的需要(5)预算不足(6)借口和推脱(7)客户抱有隐藏式的异议4. 原因在于营销人员本人(1)营销人员无法赢得客户的好感(2)做了夸大不实的陈述(3)使用过多的专业术语(4)事实调查不正确(5)不当的沟通(6)姿态过高5. 原因在于产品本身(1)产品的质量本身不能满足客户的要求(2)产品定价策略不妥当(3)销售信誉不佳处理异议的原则6. 事前做好准备面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措.7. 选择适当的时机(1)在客户异议尚未提出时解答-觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的.如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.(2)异议提出后立刻解答-促使客户购买,并且显示出对客户的尊重(3)暂时保持沉默异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解异议显得站不住脚,不攻自破异议不是三言两语就可以解释清楚你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议(4)不予回答无法回答的奇谈怪论容易造成争议的话题,废话可一笑置之的戏言异议