浅谈如何培育和做大非油品销售市场

浅谈如何培育和做大非油品销售市场来源： 中国石化新闻网 2010-03-31 对于县市公司而言，当前面临的不是如何适应油品和非油品两个市场、两条腿走路问题，而是怎样加快非油品市场的销售步伐，用心培育和全面做大非油品市场的发展问题。下面结合我们谷城石油的一些工作思路，简单就如何培育和做大县市公司非油品市场谈谈自己的想法：一、做大非油品销售必须抓住内、外两块市场。非油品业务的发展正常情况一般会经历两个阶段：“独上高楼，望断天涯路 ”，陌生的市场，不知从何处着手的初级阶段；“ 春种夏长秋收冬藏 ”， 从认识到培育到做大市场的发展阶段。初级阶段以抓内部市场需求为主，发展阶段则以抓外部市场需求为主，兼顾内部市场需求。内部市场需求主要包括单位需求和员工需求两个方面。单位需求指单位发放的员工伙食补贴、单位购买的低值易耗品、招待用的烟酒、春节慰问物质及用非油品充抵结算的一些费用和项目等；员工需求指员工个人、家庭及亲朋好友日常、季节性、重大节日购买使用的物质；外部市场需求也包括社会需求和特定消费群需求，日常需求和重大节假日、季节性需求两个方面。二、要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。加油站经营非油品对外界来说还有个观察、认识和接受阶段，加油站除了便捷之外并不比别的商家有太多的优势，加油站非油品经营能否上量，除员工自身努力之外，价格应该是决定性因素，这也是当前制约我们加油站非油品销售的关键所在。要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。以市场销售的摩托车为例，摩托车经销店销售大量的摩托车，表面看价格低，都是微利或不加价销售，但是他们获利来源主要是靠返点。目前服装行业、农资行业、酒类行业、家电行业、药品行业等等都是这种操作模式，只不过有些行业，如药品行业，返点落在少数个人手中，单位合同未注明而已。走规模效应之路有两条途径：一是靠低价做量返点，主要指高价值主打商品；二是靠低价上品种做量，主要指小价值商品。三、加油站上量靠的是重点商品的销售。我们谷城今年一季度非油品销售 34 万元，完成了任务进度的 122%，靠的就是化肥、烟酒、水、燃油宝等这些重点商品。重点商品的销售包括自身价值高的商品和自身价值不高、利润却高的商品两大类。自身价值高的重点商品占销售额的大头。化肥、摩托车、轮胎等自身价值都不低，化肥1800 到 1900 元一吨，摩托车或电动车一辆也是 2000 到 4000 元，轮胎一对也在 800 到 1200元，销一吨这样的重点商品是销其他商品营业额的几倍，对完成任务有好处。重点商品的销售不仅价值高、营业额上量快，见效快，而且可以有效解决当前小站由于非油品品种多人手不足，精力有限的实际问题。自身价值不高利润却高的商品主要指燃油宝、烟酒、饮品等。这些以员工现场推销为主的重点商品，需要切实调动员工的积极性，不断传递压力，不断地提高他们的销售技巧。四、非油品的专业化、特色化经营是加油站必经之路。非油品经营要想降低成本，满足顾客需求，实现规模经济，首先必须建立现代化的物流管理。对非油品的采购、仓储、配送和运输，要进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，从而降低成本，形成核心竞争力。比如，沃尔玛公司共有六种形式的配送中心：一种是“干货” 配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送；第二种是食品配送中心，包括不易变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店；第三种是山姆会员店配送中心，这种业态批零结合，有三分之一的会员是小零售商；第四种是服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心；第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心；第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。目前，我们有了易捷专业化的品牌，加油站也在逐步提升门店的形象档次，但商品成本没有降低，说明我们的物流管理还明显滞后。其次，加油站可以从专业化向特色化过度，使专业化更加具有特色。主要方式有三种：一是品种种类繁多的综合性门店，主要分布在城区，高速公路及路口，但加油站必须配备专职人员管理；二是种类单一的专业化门店，如，汽车装饰店、农资经销店、摩托车专销店、土特产专营店、专业洗车店等，这种运营模式可以采取多种经营形式；三是季节性、临时性代销站。这些站没有多余房子，主要是统一申报、集中推销。以化肥、烟酒等重点商品为主，一般为不具备条件的小站。五、做大非油品业务必须用心培育市场。非油品业务要做大，要有发展后劲，必须用心培育市场。培育市场应注意几点：一是应就重点对路商品逐站分析逐站摸底确定当地目标消费群。比如，针对化肥、种子、摩托等的市场调研；二是针对目标消费群要事前做好用量和要价的逐站排查和登记预约，对不能达成意向协议的客户要有耐心，要经常性的加强联系和沟通，为下一次的合作夯实基础；三是加油站要建立自己的非油品客户档案，客户档案要有需求分类和联系方式；四是要加强干部员工队伍的培训和教育，要通过干部员工的科学有效的宣传来引导销售，促进销售，做大销售；五是可以采取先引进门、试着做，先少赚钱、先交朋友、培育市场，再拓展经营规模的办法储备后劲。六、传递压力、调动干部员工积极性是做大非油品业务的动力。做大非油品业务不是哪一级领导或哪一个干部的事情，必须调动所有干部员工、调动方方面面的积极性。首先，县市公司必须用心做好非油品经营管理的推手或领航，同时要树标杆，对每月分配的任务和促销措施要做到心中有数；其次，每月任务要分配到站分解到人，重点商品每月要落实到人，加油站员工二次分配考核必须要过非油品关。对非油品完成进度情况要利用“ 腾讯通” 零管系统进行加油站周排名，月考核、兑现，并逐周、逐月对油站和个人完成任务情况进行通报、检查、督导，评选出非油品销售的先进单