房地产销售培训——客户类型分析

客户类型（五大类）客户类型（五大类）5、 个性特征分类1、目的分类2、购买动机分类3、社会背景分类4、性别、年龄、家庭分类业界采盘型业界采盘型随意巡视型随意巡视型胸有成竹型胸有成竹型一、按目的分类（三大类）一、按目的分类（三大类） 业界采盘型业界采盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力 。 随意巡视型随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。 胸有成竹型胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。一、按目的分类一、按目的分类二、按购买动机分类二、按购买动机分类四大购买动机四大购买动机追求合理型追求合理型 强调产品价值与价格健康舒适型健康舒适型 强调环境与配套表现自我型表现自我型 强调档次与市场形象求美求美 /求新型求新型 强调超前的个性与品味富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型 潮州人 /香港人 /北方人 不同职业 公务员 /技术员 /商人 二、按社会背景分类二、按社会背景分类v男人与女人v老年人与年轻人v单身 /两人世界 /三口之家 /几世同堂三三 大类：大类：三、按性别、年龄、家庭分类三、按性别、年龄、家庭分类四、按个性特征分类四、按个性特征分类1、冲动型 2、沉着稳健型 3、多疑谨慎型 4、 犹豫型 5、果断型 6、 无知型 7、 挑剔型 8、 高傲型 9、 从众型 10、 贪 小便宜型 11、 女士当家型 12、男 士当家型 1、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 客 户 特征四、按个性特征分类四、按个性特征分类平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。1、冲动型 要领四、按个性特征分类四、按个性特征分类通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 客 户 特征 2、沉着稳健型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心。不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。2、沉着稳健型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类疑 问较 多，外表 严肃 ，反 应 冷漠， 对 楼 书 及售楼 资 料反复 阅读 ，出言 谨 慎，不易 获 取信任 。 客 户 特征 3、多疑谨慎型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 详细 解 说 房屋的 优 点，从小 处 着手，培养信心，以 亲 切、 诚恳 的态 度打 动 他，与其 闲话 家常，了解其 经济 状况及 购 房原因，拉近与其距离，令其放下介心。 3、多疑谨慎型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类精神与 动 作 飘 忽不定， 难 以捉摸，对 楼 盘 等 彻 底了解之后， 对 房屋已 产 生 兴 趣，仍拿不定主 间 是 买还 是不 买 ， 买 高 层 好 还 是低 层 好等； 说话时 ， 视线 不断移 动 。 客 户 特征 4、 犹豫型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 凭借 对 客 户 情况的了解，在不 伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地 产专 家的姿 态 ，朋友的角度替他作出 选择 。 4、 犹豫型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类动 作 积 极，眼光直 视 有力，声 调宏亮清晰，表情丰富，作 风 充 满自信与 坚 决。 客 户 特征 5、果断型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。5、果断型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类对购 房一无所知， 问题 多而 杂，甚至 问 到很多与 购 房无关的 问题 ，善 倾 听。 客 户 特征 6、 无知型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。6、 无知型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类主 观 性 强 ，心思 细 密，喜 欢 挑毛病，常 对 于建筑材料、 规 划、 环境、房型、座向、公共 设 施等表达主 观 意 见 。 客 户 特征 7、 挑剔型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 给 予适当的恭 维 ，切莫与其争 论，或 强 调 房屋的 优 惠，付款方式优 惠等， 谈 判中要多 问 “ 为 什么呢？ ” ，以便更多了解他的想法， 对 症下 药 。 7、 挑剔型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。客 户 特征 8、 高傲型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。8、 高傲型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类从众心理相当重，常 问 房子是否好 卖 ， 卖 了多少，什么人 买 的多， 还 有多少房子，非常留意 现场成交情况。 客 户 特征 9、 从众型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要 领 有 选择 的推介楼 盘 的 优势 ， 营 造自己非常忙碌，客 户 非常多，而货 量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。 9、 从众型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。客户特征 10、贪小便宜型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要领 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。10、贪小便宜型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类购 房决定 权 在女方，女性言多，并 处 主 导 地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 客户特征 11、女士当家型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要领 如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且