特步的网络分销渠道路线分析

帮中国企业拿回定价权第 1 页 共 3 页 中文实施特步的网络分销渠道路线分析传统的分销模式，企业在自己的分销渠道铺货的周期一般都需要最少 15 天，而在网上进行分销，铺货周期可以大大缩短。同时网上分销的信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。2010 年，特步借助淘宝的分销平台实现 5000 万元销售额，占公司电子商务销售规模的70%;波司登 2011 年 1 月网络分销的销售额和 2010 年 2 月相比，增幅高达 596 倍。像特步、波司登这样尝到甜头的品牌商比比皆是，联想、唐狮、长虹电器、百丽、雪梦礼品等利用网络分销的交易额都大幅度攀升。截至目前，仅在淘宝分销平台上就已经有 4 万多个品牌商入驻，供应商数量达到 6 万，分销商的数量更是多达 90 万，每天实现销售额 2500 万元。为了保持在网络分销领域的竞争优势，淘宝分销平台 2011 年的工作重点是继续开放技术平台，吸引更多的第三方力量参与平台的升级，满足企业分销过程中的个性化需求。分销以秒计时2009 年 7 月，淘宝分销平台推出，但只有“圈内”经常用的企业熟悉。淘宝分销平台希望帮助供应商能从淘宝近百万的卖家中快速找到优质分销商，发展他们成为自己的零售终端，实现网络销售渠道的快速搭建、管理及运作;另一方面，分销商利用淘宝分销平台，则能更便捷地寻找供应商并由此获得货源。“在网上分销，因为信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。 ”淘宝分销平台总监轻如说。事实上，对于品牌商而言，在网上发展分销商，除了可以搭建更宽泛的销售渠道，更重要的是通过这个平台可以关注到整个分销的销售全过程，及时掌握网民的消费数据和消费行为，为企业的后继设计、生产和渠道提供准确的参考数据。在淘宝的分销招募平台上记者看到，有企业的招商信息，也有大量商铺资源和商户，双方根据各自的需求进行匹配，符合招商条件的就有希望成为分销商、代销或者经销企业的产品。对于网络分销商来说，只需要从分销平台上下载供应商提供的产品信息，就能实现自己店铺的快速铺货。当供应商编辑产品时，分销商店铺中对应的商品信息会同时更新，比如库存数量、零售价格等等。 “这就相当于供应商与分销商共享了同一个产品库，避免了订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，以及商品缺货情况。原来下一笔订单需要七八分钟，现在十秒就搞定了。 ”轻如表示。“网络分销的优势体现在分销商只需要专心做好前台运营，是零风险的代理模式;而供应商负责品牌推广、产品订货、产品图片及描述、信息系统、物流配送及售后服务，分工合作，帮中国企业拿回定价权第 2 页 共 3 页 中文实施优势互补。供应商和分销商实时共享货品库存，能更好地控制库存率。 ”波司登电子商务部经理赵学军如此评价网络分销平台。需求推动升级2010 年 5 月 14 日，特步与淘宝网达成战略合作协议，特步基于后者的分销平台，打造自己的电子商务分销体系。在此前，联想、阿迪达斯、李宁、安踏、百丽、唐狮这样的品牌企业也先后加入该分销平台。在品牌商加速进军网络分销平台的时候，分销平台也面临着技术升级和平台开放的问题。相对于中小供应商，品牌商无论是订单处理的流程还是入库出库的标准都不同，以前功能简单的技术平台就很难满足企业的个性化需求。 “目前淘宝分销软件能满足一般的业务需要，但金额结算和报表体现功能还不能满足波司登的需要。 ”赵学军表示。“这就意味着平台的底层需要开放，我们希望第三方的 IT 服务商能够进来开发，满足企业各种不同的需求，有条件的分销企业也可以根据自己的需求自主开发一些软件，2011 年我们的任务就是继续开放平台。 ”轻如说。在订单处理和发货等环节，不同企业的做法并不相同。中小供货商获得买家下单后，可以将货物一件一件挑出来，包装好发出去即可，但是大企业就不会这么简单，商品的入库、出库都存在不同的标准，而且订单量有可能超过每天 1000 件以上，这就需要不同的流程软件来支撑这样的操作。此外，基于支付宝的交易体系也很难满足网络分销多样化的支付需求。比如在线下，支付的差异是很大的，有的通过银行转账，有的则采用企业给予一定的授信额度后先收货后付款，而未来的网上支付体系也要更加多元化。为此，淘宝分销平台希望底层平台在足够健全的条件下进行开放，让外部数据和内部互通，数据可以顺畅地从自己的系统里流进去，再流出来，循环起来;分销平台也希望品牌商可以自己开发一些应用软件满足自身个性化的分销需要，做到和分销平台对接。自 2010 年 5 月淘宝分销平台接口开放以来，有一些企业已经把系统对接起来，很多软件开发商也进入到这个平台。近期，淘宝分销平台针对开发应用软件正在与三家知名软件企业洽谈合作的事宜，未来开放平台已成为一个明显的趋势，也成为各个网络分销平台竞争的重点。从代销到经销在网络分销平台推出来的初期，代销模式比较普遍。在这种模式下，分销商并不需要从供应商处进货，只以代销的方式将供应商的产品图片挂在自己的网页上。消费者下单后，订单信息会自动进入供应商的官网，然后由供应商直接配送和发货，并负责售后。这种代销模式也被称为“图片分销” 。这种模式下，分销企业容易掌控货源，对分销商的制约和管控能力会比较强。 “网络代销由供应商直接发货给顾客，确保了正品率及服务。传统分销要做到这一点，经销商必须到厂家提货，然后再进行销售。 ”赵学军告诉中国经营报记者，目前波司登已经发展了 500 家网络分销商。帮中国企业拿回定价权第 3 页 共 3 页 中文实施随着分销平台的升级，经销模式将成为 2011 年淘宝分销平台主推的分销模式。对于成熟卖家而言，采用经销模式，缴纳一定的保证金，成为签约经销商，先进货再销售，分销商拥有更多的自主权，他们也可以参与企业的订货会，与企业有更多的接触，享受更多的权益。特步目前就在网上发展了 30 家签约经销商，这 30 家签约经销商的销量占据特步分销份额的65%。发展经销模式，对平台的技术提出了更高的要求，必须进一步升级。目前，全面升级后的淘宝分销平台除了可以部分满足供应商在分销环节的个性化操作需求外，信息的互通也更加透明。 “透明共享的后台模式使供应商对于零售终端的控制很有效，这其中包括分销商产品的调控及价格的统一。分销商将销售产品按照产品线分组后，可将不同的产品线授权给不同的分销商去销售。比如，供应商能同时拥有家居、玩具等多个产品线，而其中某一个分销商主营毛绒玩具，该供应商可以将玩具产品线授权给该分销商。同时，通过产品编辑和