第12讲销售人员的考评与薪酬

第 13讲 销售人员的考评与薪酬如何评价绩效？21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理第 13讲 销售人员的考评与薪酬w 主要内容：n 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则n 13.2销售人员绩效考核的程序n 13.3 销售人员业绩考核n 13.4 销售人员的薪酬制度21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理第 13讲 销售人员的考评与薪酬w 基本要求：w 1了解销售人员绩效考核的意义；w 2掌握销售人员绩效考核的程序；w 3了解收集销售人员绩效考评资料的内容；w 4掌握销售人员绩效考核的标准；w 5掌握销售人员绩效考核的方法。w 重点 :绩效考核的程序 ; 绩效考核的标准 ; 绩效考核的方法。w 难点 :销售绩效考核的方法 。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理第 13讲 销售人员的考评与薪酬引 例 棕熊与黑熊的销售绩效考核 （ P266）21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理第 13讲 销售人员的考评与薪酬w 主要内容：n 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则n 13.2销售人员绩效考核的程序n 13.3 销售人员业绩考核n 13.4 销售人员的薪酬制度21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.1 销售人员绩效考核的意义与原则u 1 销售人员绩效考核的意义l 监控销售员按时按质完成业绩，保证企业目标实现；l 作为成本控制的手段；l 有利于企业基础信息体系的建立；l 有促进上下级间的沟通，改善工作流程的作用；l 考核结果可作为部门制定合理的薪酬制度的标准，而完善的考核制度可激励员工；l 是员工调迁、升降、淘汰的重要标准。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.1 销售人员绩效考核的意义与原则w2 销售人员绩效考核的原则（ 1）公平原则l考核标准客观、统一l考核要素全面且相互独立，避免以偏概全l考核时间与方式统一，保证考核实施过程公平21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.1 销售人员绩效考核的意义与原则w 2 销售人员绩效考核的原则（ 2）公正原则l 综合运用多种考核方法；l 由不同层次考核者共同进行考核，保证结果有代表性； l 据不同考核内容特点决定用自我或他人考核或二者同使用；l 考核要素与各要素量表分开，保证考核者不受评价结果影响；l 采用科学方法对考核结果进行整理分析，剔除各种异常值；l 考核活动与考核结果的使用分开，考核体系独立运作 。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.1 销售人员绩效考核的意义与原则2 销售人员绩效考核的原则3.公开原则 （ 1）考核标准公开；（ 2）考核方法公开；（ 3）考核结果公开；（ 4）建立考核档案。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.1 销售人员绩效考核的意义与原则2 销售人员绩效考核的原则就销售人员的具体的绩效考核来讲应遵循：1）综合绩效考核原则 以硬指标为主、软指标为辅2）差别化原则 对销售人员的考评实行差别化 3）全方位激励的原则 正激励和负激励的结合 21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理第 13讲 销售人员的考评与薪酬w 主要内容：n 12.1 销售人员绩效考核的意义与原则n 12.2销售人员业绩考核n 12.3 销售人员的薪酬制度21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理13.2 销售人员业绩考核收集考核资料 建立绩效标准选择考核方法进行具体考核 一、销售人员的业绩考核程序21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理1.确定销售分析计划分析计划要确定：1）目的和要求2）内容和范围3）组织和分工，资料来源，方法等2.收集销售分析资料 应全面、系统、完整地收集资料一、销售人员的业绩考核程序21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理一、销售人员的业绩考核程序u 3.研究销售分析资料 （ 1）确定应当研究的重点问题； （ 2）最终为解决问题提供思路。4.作出销售分析结论 评价应切合实际，提出可行建议和对方案的实行效果分析评价。5.编写销售分析报告 报告要求客观而全面，重点突出。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理收集考核资料 建立绩效标准选择考核方法进行具体考核 资料的来源主要有：销售人员销售报告企业销售记录客户意见企业内部其他员工意见 二、 收集绩效考评资料21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理二、 收集绩效考评资料1.销售员的销售报告 1）销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和日常工作计划 2）销售活动业绩报告主要提供已完成的工作业绩2.销售情况记录 终端客户情况和区域销售记录、费用的支出等21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理二、 收集绩效考评资料3客户的投诉和意见 收集顾客意见的途径：1）顾客的信件和投2）定期进行顾客调查4工作态度和表现 营销经理或其他有关人员的意见21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。 收集考核资料 建立绩效标准选择考核方法进行具体考核 三、 设定绩效考评标准21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理三、 设定绩效考评标准21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理三、 设定绩效考评标准n 要合理建立考核指标：1）定量的考核指标（ 1）销售量（ 2）毛利（ 3）访问率（ 4）访问成功率（ 5）每工作日的平均订单数（ 6）平均订单数目（ 7）销售费用与费用率（ 8）新客户数目（ 9）客户投诉（ 10）市场占有率21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理三、 设定绩效考评标准专题 1 台湾地区一些企业的考核标准 （ P272）专题 2 巧定销售配额（ P299）21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理三、 设定绩效考评标准2）定性的考核指标 （ 1）个人工作能力评价包括基础能力、业务能力、素质能力 （ 2）工作态度包括对工作的积极性、热情程度和责任感 21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理尺度考评法关键事件法横向比较法纵向分析法收集考核资料建立绩效标准选择考核方法进行具体考核 四、 选择绩效考核方法21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理3、尺度考评法四、 选择绩效考核方法21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理四、 选择绩效考核方法1尺度评价法1）定义：这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 它以表格的形式列举出一些绩效构成要素，还需列举出跨越范围很宽的工作绩效等级。2）步骤： （ 1）针对每一位下属员工从每一项评价要素中找出最能符合其绩效状况的分数；（ 2）将每一位员工得到的所有分值相加。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理四、 选择绩效考核方法专题二： （ P273）1.科龙公司对分公司经理的考核指标2.宗申公司对销售人员的考核指标21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理四、 选择绩效考核方法w 2、横向比较法w 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 w 3、纵向分析法w 这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理四、 选择绩效考核方法4关键事件法定义：采用关键事件对员工进行考评。 步骤：（ 1）将下属所表现出的最佳行为或不良行为记录下来；（ 2）根据记录的情况来评价员工的工作绩效。21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理四、 选择绩效考核方法5.目标管理法 定义：指最高层领导制订出总目标，然后层层落实，要求下属形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。步骤：（ 1）设定绩效目标； （ 2）制定被评估者达到目标的时间框架 ；（ 3）查找工作实施过程中