联想的双模式销售战略0

浅谈联想的双模式销售战略产业环 境分析价 值链 分析contents顾 客分析双 模式 销 售 战 略产业环 境分析u 中国 IT市场需求状况发生转变 企业用户 IT需求攀升 政府信息化需求上升 政务信息化市场逐渐成熟，司法、海关、税务、卫生、农业、建设等各个政府职能范畴开始实施信息化工程 企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高 大客户 IT系统具有系统集成性、复杂性，更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品 竞争对手情况 国际电脑厂商惠普、 IBM等纷至沓来 1998年，以直销模式为核心的戴尔在中国厦门设厂，以大客户为主要市场进军中国 戴尔在中国的市场份额逐年攀升 IDC数据显示， 2003年达到 6.4%，到 2004年，戴尔在中国的市场份额已经进入前四名。 产业环 境分析产业环境分析u 联想自身的情况 优势：成熟的渠道分销网络 深入到五、六级城市的成熟的渠道分销网络 多年的合作伙伴在长期多层次的合作中与联想形成 “大联想体系 ” 劣势：既有的渠道模式难以赢得大客户订单 传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力 层层的分销渠道链条造成了客户需求和供应、生产之间的信息扭曲 困境：市场份额明显下滑顾 客分析u 两大客户市场 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同的要求 消费客户市场 企业需采取以渠道为核心的交易型业务（ T）模式 商用客户市场 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（ R）模式 消费客户市场 顾客偏好：基本的文字处理和娱乐，注重产品价格和外观，需要得到店员更多的介绍辅导，现场体验并购买现货。 如何迎合需求：降低成本，充足现货、专业渠道 联想的做法：大批量生产和渠道销售服务于交易型客户顾客分析 商用客户市场 顾客偏好：满足工作需求，注重产品的定制性、安全性、稳定性和服务的特殊性。 如何迎合需求：和客户直接沟通、小规模的定制化生产 联想的做法：用小批量生产和客户代表销售来服务关系型客户 顾客分析 战略基点正视直销模式精髓和优点，然而戴尔的直销模式也存在缺点。这种模式对于中国广大的三、四级及以下城市（中小企业客户和个人消费者）市场，并不合适。中国广大的三、四级城市的中小企业客户和个人消费者在市场中的份额在不断提升，在未来市场中占有非常重要的地位。三、四级城市的中小企业客户和个人消费者对产品和服务的首要要求是要更便捷，更个性化。中国市场大企业和大客户，中小企业和个人消费者都不能忽视。公司的产业环境分析自成立以来，联想已经在中国逐渐建立起了深入到五、六级城市的渠道分销网络。很多渠道商是联想多年的合作伙伴，它们在长期多层次的交往中与联想建立起了牢固的，紧密的合作关系，被称为 “大联想体系 ”。成熟的各层次分销网络渠道和 “大联想体系 ”是联想取得当前在中国 PC市场地位的坚实基础。 公司的产业环境分析 鉴于上述战略基点，联想管理团队大胆地创新，扬长补短，选择和确定了自造一体的 “双模式战略 ” 。 凭借这一模式，联想不仅在中国有效地遏制了对手，持续雄居中国 PC市场榜首，而且在并购 IBM全球 PC业务后，尝试将该模式在全球其他市场进行拓展。 公司的产业环境分析顾客偏好：基本的文字处理和娱乐，注重产品价格和外观，需要得到店员更多的介绍辅导，现场体验并购买现货。如何迎合需求：降低成本，充足现货、专业渠道联想的做法：大批量生产和渠道销售顾客分析顾客偏好：基本的文字处理和娱乐，注重产品价格和外观，需要得到店员更多的介绍辅导，现