融资租赁的项目沟通1

融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人 北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师 沙泉北京 国家行政学院2009.3.21融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 1中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材目录沟通l 为什么要沟通l 对沟通的要求l 沟通中常见的误区l 沟通常用的方式l 沟通的范围l 整合资源的沟通l 开展租赁业务的沟通信息采集l 融资租赁项目的资信采集l 项目真实性尽职调查l 调查所需资料融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 2中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材为什么要沟通l 沟通的作用l 沟通是说教与布道的过程l 合作伙伴相互融合的过程l 了解项目是否对口的过程l 增加项目成功信心的过程l 及时终止错误发生的过程l 沟通的必要性l 统一认识l 增强互信l 提升合作的信心l 调整、补充欠缺资源l 为项目寻找结合点融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 3中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材统一认识l 统一对租赁的认识l 消除不必要的误会l 对租赁的理解不同造成的误会l 对产业不了解造成的误会l 对企业性质不了解造成的误会l 对人员的不了解造成的误会l 发现对方亮点l 机会和风险l 合作契机与可操作性l 防止鸡对鸭似的对话l 在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通l 就共同关心的事进行沟通l 统一对合作文化的认识l 融资租赁需要在完整的产业链上运作l 成功的项目需要多方合作l 多方合作需要多赢l 盈利多少与风险和责任挂钩l 统一对操作环节的认可l 了解租赁的一般运作规律l 了解租赁的一般做法l 了解项目的运作结构l 制定步调一致的操作步骤融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 4中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材融资租赁完整产业链运作图销 售 租 赁 融资租赁 二手 /翻新物流信用流资金流风险流信息流担保公司保险公司公证处运输公司外贸代理租赁经纪人行业组织租赁公司 承租人供货厂商出资人把难以办到的事交给其他伙伴完成租赁链服务链营销链别人了困难就是我的利润增长点融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 5中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材增强互信l 将对称最大化l 增加信息透明度l 消除不必要的误解l 提高专业对口融合度l 增加相互之间的信任l 节约机会成本l 信用调查的一部分融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 6中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材提升合作的信心l 寻找合作动因l 宣传、鼓动让合作者发现动因l 发现利润增长点l 发现合作亮点l 交流合作模式l 寻找可行性和可操作性融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 7中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材调整、补充欠缺资源l 若感觉项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源l 蛋糕理论l 一个好的项目就是一块蛋糕l 只有在完整的产业链上才能形成蛋糕l 蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加l 参与的伙伴越多，分配到手里的越少l 谁来参与由风险和收益来确定l 分配的多少由承担的责任来确定融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 8中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材发布与采集信息l 向承租人发布信息l 正确认识融资租赁l 租赁公司的服务产品l 适合开展融资租赁的企业l 适合开展融资租赁的物件l 从承租人处采集信息l 企业的基本情况l 行业的基本情况l 第三方证明材料l 项目可行性报告（商业计划书）l 愿意承担的义务和责任l 向厂商发布信息和采集信息l 租赁公司的服务产品l 企业的基本情况l 产品的基本情况l 二手市场的情况l 愿意承担的义务和责任l 向出资人发布信息和采集信息l 租赁公司的服务产品l 项目的基本情况l 项目的运行结构l 项目的利润收益l 项目的风险提示融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 9中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材为项目寻找结合点l 把自己的不足交给别人去做l 自己的不足是别人的利润增长点l 用别人的信用提高自己的信用l 利用出租人的信用l 利用承租人的信用l 利用厂商的信用l 利用第三方信用l 实事求是地沟通l 把不可能的事情变的可能融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 10中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材对沟通的要求l 具备基本的责任心l 不要走形式l 不要受条框限制l 不要过于激情l 不要过于保守l 真诚、自信、实事求是l 沟通时不隐藏自己的弱点l 被发现后信用评级大跌l 隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会l 沟通时不夸大项目的作用l 有可能增加租金的收取l 有可能加大收益分配l 沟通时不隐瞒项目的收益情况l 获利能不够有可能导致项目被否l 必须具备沟通技术l 重点集中 循序渐进l 耐心倾听、容忍不同观点和意见l 善于归纳 总结精华 及时发现问题和亮点l 不说没用的话，不做没用的事l 从第三方验证沟通的内容l 沟通的操作技能l 能勾画项目结构图l 能编写项目文件融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 11中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材沟通中常见的误区l 以为租赁公司是扶贫机构l 以为租赁公司是风险投资公司l 出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构l 常把租赁当贷款，把利率当卖点l 以为租赁公司是次贷银行l 厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款l 以为租赁只要双赢就可以了l 沟通是一项艰苦细致的工作融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 12中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材沟通常用的方式沟通形式l 主动沟通l 开拓市场l 被动沟通l 静态开拓l 座商沟通原则l 做一个负责任的合作者l 从经历过的市场谈未来收益l 从承担风险角度谈利益分配沟通工具l 电话l 传真l 互联网络l 邮政沟通方式l 交谈（面谈、通信工具）l 交换资料信息l 交换思维方式l 通过第三方获取或传递沟通场所l 项目现场l 工作地访问l 公共场所约见l 私密场所约见l 互联网络融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 13中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材整合资源的沟通l 与承租企业的沟通l 与设备供应商的沟通 l 与出资人的沟通 l 与租赁公司的沟通 l 与产业链其他合作伙伴的沟通 l 通过沟通确立合作关系 融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 14中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材与承租企业的沟通主动沟通l 向潜在承租人介绍租赁的一般做法l 融资租赁给承租人带来的好处l 启发承租人的租赁动因l 激发承租人采用融资租赁的动力l 需要向租赁公司提供的资料被动沟通l 向潜在承租人介绍租赁的一般做法l 融资租赁给承租人带来的好处l 租赁公司的专业经营l 租赁公司的融资手段l 对承租人的要求l 需要向租赁公司提供的资料融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 15中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材与设备供应商的沟通l 向厂商介绍租赁的一般做法l 融资租赁给厂商带来的好处l 融资租赁物件的租赁适用性l 为厂商提供融资租赁的必要条件l 条件l 责任l 义务l 收益l 了解厂商的基本情况介绍l 了解厂商在产业中的排名l 了解租赁物件的基本特性l 了解厂商的客户群体l 了解厂商的资信能力融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 16中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材与出资人的沟通l 向出资人介绍融资租赁的一般做法l 尤其是具体项目的交易结构l 介绍融资租赁对出资人的好处l 介绍出资人关心的租赁公司情况l 租赁公司的专业化经营范围l 租赁公司的经营业绩l 租赁公司的股东背景l 租赁公司的企业管理l 租赁公司的风险控制能力l 了解出资人的情况l 出资人的经营资质l 出资人的资金来源l 出资人出资的专业化取向l 租赁公司的融资成本l 出资人的放款程序融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 17中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材与租赁公司的沟通l 了解租赁公司的租赁服务模式l 了解融资租赁公司的资金来源方式l 了解租赁公司的专业化经营范围l 了解租赁公司的经营业绩l 了解租赁公司的团队l 了解租赁公司不愿意做的地方融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 18中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材与产业链其他合作伙伴的沟通l 向服务机构介绍融资租赁的一般做法l 介绍融资租赁中他们可参与的内容以及可带来的好处l 了解一旦服务不到位他们要承担的责任l 了解支付回扣的比例融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 19中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材公司与产业链各方合作协议l 与合作各方 保密协议l 与 经纪人的合作协议l 与融资租赁公司的 委托租赁合作协议l 共管帐户合作协议l 与 出资人合作协议l 与 供货厂商合作协议l 与代理进口商办理 代理进口合作协议l 公证处公证样本l 与海关办理共同监管手续l 与担保公司 合作协议l 与 运输公司合作协议l 与 保险公司合作协议l 与 律师事务所合作协议l 与 会计师事务所合作协议l 与 报关行签定合作协议l 与报验行 签定合作协议融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 20中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材开展租赁业务的沟通l 树立正确的租赁观 l 租赁项目沟通中不容讨论的问题 l 融资租赁的常见模式 l 租赁公司的专业特点 l 针对租赁项目的沟通 融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 21中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材树立正确的租赁观l 租赁就是租赁，不要把租赁当贷款l 承租人是以融物的方式达到融资的目的l 租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构l 租赁公司是趋利的，不是扶贫机构l 融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松l 融资租赁中需要融资的首先是租赁公司l 租赁没利率，不要把利率当卖点l 租金的高低是由企业的资信能力决定的l 低融资成本是靠优势得来的l 融资租赁是合作文化，需有合作意识l 融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 22中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。l 租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司； l 租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； l 虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改； l 虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人； l 租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人的要求，有条件展期； l 出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方； l 未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）； l 在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；l 承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； l 在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。 融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 23中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材融资租赁的常见模式l 融资租赁的定义l 融资租赁的基本特点l 融资租赁的好处l 融资租赁的常用模式融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 24中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材融资租赁的定义l 法律定义l 融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。l 监管定义l 银监会的定义l 融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。 l 商务部的定义l 融资租赁业务系指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁财产，提供给承租人使用，并向承租人收取租金的业务。 l 会计准则定义l 会计处理方式的定义l 融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。l 税收定义l 融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。 融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 25中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材融资租赁的基本特点一、七个基本特点l 融资租赁是 一 个金融与贸易结合的边缘产业，属于知识经济、服务贸易；l 融资租赁是知识密集型和资本密集型 二 个都不能少的产业；l 融资租赁采用的是两个合同 三 方当事人的，所有权和使用权分离的交易方式 ；l 融资租赁离不开法律、会计准则、监管、税收 四 大支柱的支持；l 融资租赁的发展需要 五 大驱动因素（经济环境的驱使、资本市场的需求、创新的独特方式、独一无二的竞争手段、新经济发展的市场需求）l 对经济有促进销售、刺激投资、带动消费、扩大就业、增加税收、解决中小企业投融资难的 六 大作用；l 七 个基本点：l 租赁不是信贷业务l 租赁物是按承租人的要求由出租人采购的；l 租赁期间出租人始终拥有租赁物件的所有权；l 承租人承担租赁的实体风险；l 租赁物的折旧由承租人计提；l 针对税收和监管不应使融资租赁处于竞争地位（独一无二性）；l 交易各方应该有充分自由决定租赁合同的内容。融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 26中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材专用培训教材六个独特地方l 以融务的方式达到承租人融资的目的；l 通常情况下承租人不能获得资金，防止资金被乱用；l 出租人同时拥有债权和物权。物权保护下的债权比单纯的债权更安全；l 因为有了物权，降低了对承租人信用的过度要求，其他信用方式不能做的事情，融资租赁不一定不能做；l 租赁资产必须到达安全性、收益性和流动性的标准，这样的资产才有资格进入资本市场；l 融资租赁公司的三种做法决定了融资租赁的性质不同：l 投资型：租赁公司用自有资金买设备租给承租人使用；l 借贷投资型：租赁公司从外部借款买设备租个承租人使用；l 服务型：租赁公司将租赁资产出售给第三方出资人。融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁项目沟通与信息采集 27中国融资租赁专业人才培训计划中国融资租赁