证券公司培训课件：电话营销与技巧

电话营销与技巧课程内容第一部分 : 电话营销的基础知识第二部分：以客户为中心的电话销售流程第三部分：电话营销技巧及细节训练什么是电话营销呢电话营 销 de特点电话销售的关键成功因素以客户为中心的电话销售流程 1、普通消费行为的六大步骤 2、以客户为中心的电话销售流程 3、电话销售模式 4、制定计划和目标客户的消费行为的六大步骤客户的消费行为的六大步骤消费与营销消费与营销消消 费费 行行 为为 的六大步的六大步 骤骤营销营销 行行 为为 六步六步 骤骤电话营销 流 程B.推销功能利益推销功能利益G.重新整理资料重新整理资料I.接通真正客户接通真正客户J.正式完成交易正式完成交易F.吸引的开场白吸引的开场白A.进行需求探寻进行需求探寻E.摆脱细节纠缠摆脱细节纠缠C.尝试达成交易尝试达成交易D.后期跟踪整理后期跟踪整理制定计划和目标一定一定要做的决定电话销售员业绩的因素 商业意识 电话量 电话沟通的效果目标：资金量、客户量、和拜访量1、提成比率 （ 30% ）2、佣金率 （ 0.2%) 3、交易频率 （ 5次 /年）4、平均资产率 （ 10万 /人）5、开户率 （ 1/3 ）6、有效拜访率 （ 1/3 ） 拜访量 100准客户量 30-40新增客户量 10资金量 100万交易量 500万佣金 10000元收入 3000元六率七量 电话营销技巧及细节训练一、赢在充分的准备工作二、塑造产品及解除抗拒点三、激发购买欲望及把握最好时机 四 、结束及跟进电话拜访客户 赢在充分的准备工作自信 PK 恐惧我们以帮助别人为快乐细节 1、调整好电话拜访前的心态 细节 2、认真筛选客户资料知己知彼，百战不殆“ 我的客户在哪里呢？（思考的）我的客户在哪里呢？（思考的） 在这里我根在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望），我做经纪人是不是太晚了？（失望）你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整积极乐观的心态，努力地去寻找值得开拓的准客户 准客户名单进行筛选客户开拓的渠道和方法细节 3、熟悉你的优势证 券投 资 的 优势 产 品的 优势 公司的 优势 营业 部的 优势 你 自己的 优势熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势细节 4、电话拜访中时间管理您认为最佳的电话拜访时间是几点 ?细节 5、对拜访过程做好计划和预测细节 6、印象深刻的开场白塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧 新的产品新的产品 优惠与计划优惠与计划 唯一的唯一的 重要诱因重要诱因 制造热销的气氛制造热销的气氛 假设对方有兴趣假设对方有兴趣 在每一段话要结束的最后，附带一个问题在每一段话要结束的最后，附带一个问题1新的产品新的产品除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出楚表达出来，以衬托出 “新产品新产品 ”的意义的意义 。塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧2、优惠与计划、优惠与计划将产品包装成将产品包装成 XX优惠专案或计划，一来是要利用有优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会懂非懂，增加我们解释说明的机会 。塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧3、唯一的、唯一的指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备 XX功能功能的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品 .塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧4、重要诱因、重要诱因必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定气必须坚定且肯定 .塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧5、制造热销的气氛、制造热销的气氛消费者常盲目地跟着别人买东西消费者常盲目地跟着别人买东西塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧6、假设对方有兴趣、假设对方有兴趣客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的而要假设他是有兴趣的塑造产品的七种技巧塑造产品的七种技巧7、在每一段话要结束的最后，附带一个问题、在每一段话要结束的最后，附带一个问题为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他在直觉反应下回答你的问题。因为在部分人在没有心理在直觉反