《安信证券--如何销售金融理财产品(38页)》

如何 销 售金融理 财产 品 安信 证 券 专题 培 训 系列 销 售是 我们一生在销售 销售是一门艺术 执着 专业 激情 两大主 题 销 售 金融理财产品 金融理 财产 品 金融理 财产 品是由金融机构 发 行的投 资 于金融市 场 的理 财 工具。 活动一（ 5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示 30秒 金融理 财产 品 金融理 财产 品是由金融机构 发 行的投 资 于金融市 场 的理 财 工 具。 活动一（ 5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示 30秒 按 发 行的金融机构分 类 商业银行 基金公司 证券公司 信托公司 私募机构 保本产品天下 管理市值庞大 具有品牌效应 收费模式灵活 业务平台丰富 商 业银 行理 财产 品 风 险 低 占 比 大 风 险 高 占 比 小 保本产品天下 基金公司 公募基金 机构理财 开 放 式 封 闭 式 一 对 多 社 保 类 年 金 类 专 户 类 证 券公司 集合理财 定向理财 金 理 财 东 方 红 光 大 阳 光 机 构 户 个 人 户 年 金 类 社 保 类 信托公司 信托计划 权 益 类 个 人 户 年 金 类 社 保 类 按起始 资 金分 类 集合信托 非限定集合理财 基金 1000元起 5万元起 10万元起 100万元起 1000万元起 销 售原理 1、有效销售的重要步骤 2、谈判 3、关系营销 金融 销 售的重要步 骤 寻 找 客 户 准 备 工 作 接 近 客 户 讲 解 示 范 处 理 意 见 达 成 销 售 追 踪 维 持 学 习 研 究 第一步 产品分析 第二步 客户拓展 第三步 产品匹配 第四步 客户管理 产 品分析 七要素 1、资产 配置 4、费 用 明 细 2、封 闭 开放 5、历 史 业绩 3、认购 起点 6、风险 评级 4、产 品特点 客 户 拓展 产 品方案 潜 准 接 在 备 近 客 工 方 户 作 法 现有客户 线索来源 相关组织 电话邮件 其他渠道 客户情况 访问目标 访问方法 产品方案 仪表得体 良好开场 认真聆听 个性调整 案例 潜在客 户 *公司 X副 总经 理 1、副 总 是小周同学的 亲 戚 2、层 次比 较 高，投 资 意 识 强 3、身 处 高位，没 时间 打理 4、比 较 有 钱 案例 准 备 工作 1、认 真研究了基金 资 料 2、查阅 了有关 营销书 籍 3、量身制定 计 划 书 4、 产 品方案 产品概况 目标客户 产品特点 风险提示 案例 接近方法 1、衬 衫 领带 司徽 2、资 料确 认 3、连贯发 言 4、礼貌自我介 绍 5、简 要 说 明来意 6、中金岭南 活 动 二 营业 部 拟销 售一款股票型基金 请 大家思考客 户 的 筛选 、如何准 备 与接近方法 请 三位同学上台分享心得 产 品匹配 讲 解故事 争取注意 Attention 引发兴趣 Interest 激起欲望 Desire 付诸行动 Action 产品特点 投资者利益 产 品匹配 讲 解方法 固定法 模式化方法 需 要 满 足法 陌生销售 电话销售 一起探讨 了解需要 模式化法 鼓励客户发言 了解真实需要 产 品匹配 讲 解方法 需要 满 足法 鼓励客户发言 了解真实需要 善于倾听 解决问题 理财顾问 产 品匹配 处 理意 见 谈 判 技 巧 本能抵触 反对原因 寻找机会 购买理由 总结发言 非常重要 案例 反 对 意 见 客 户 小周 1、资料放这，有空再看 2、圈钱的 1、回避冲突，突出公司品牌 2、公司推荐的 STMG基金盈利 3、计划书 4、达成销售 案例 总结 借 鉴 之 处 不 足之 处 有效的目标客户 充分的准备工作 适宜的接近方法 灵活的谈判技巧 及时的销售促成 产品特点描述不充分 客户风险了解不充分 客户购买理由不充分 销 售技巧 强 调产 品特点与 优势 显 示自己 对产 品的深入了解，但不可言 过 其 实 共同 爱 好、 兴 趣以及相关关系 聚会、生日 PARTY、 节 日 问 候等 建立自己的 专业 形象 有效推 动销 售 进 展 强调卖点 专业知识 相关力量 建立友情 专业形象 总结发言 活 动 三 任 务 ：销 售偏 债 型基金 大学同学的父母已退休在家 不懂投 资 ，买 的基金 亏 损严 重，抵制理 财产 品 请 大家思考如何来 说 服（客 户 反 应见 后 ） 随机 请 两位同学上台来模 拟 活 动 三 客 户 反 应 亏 钱 了， 啥 也不 买 了 我 们 不懂，就找 专 家理 财 ，没想到 专 家也 亏 钱 现 在 买啥 也不相信了 亏 了就放那吧，不想了 我 们 回 应 去年是百年不遇的熊市， 买啥 都是 亏 的 股票型基金有 60%仓 位，不是基金 经 理水 平太差 产 品未匹配好 正是 亏 了，才需要正确理 财 特 别 分享 1、永 远 不要否定你的客 户 2、客 户 抵触 时 ，转 移 话题 3、找到客 户 的 兴 趣点 4、结 合 产 品 进 行 讲 解， 寻 找共 鸣 5、得到客 户认 同，甚至达成 销 售 优 秀的金融理 财顾问 客 户 管理 1、客 户 分 级 2、个性管理 客 户 分 级 管理 1、按 资产规 模 2、按 风险 喜好 3、按 认 同程度 个性管理 1、日常回 访 型客 户 当前客 户 2、月度回 访 型客 户 近期可 能达成客 户 3、偶 尔 回 访 型客 户 潜在客 户 4、客 户 聚会、生日祝福、地方特 产 等个性化服 务 关系 营销 电话 拜 访 聚会 金融销售经理 金融理财顾问 成功 总 是在不 经 意 间 来